营销策略

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营销策略范文第1篇

一、 常州保健品市场营销概况

常州地处长三角中心地带，截至2012年末，户籍总人口达364.77万人，其中市区人口230.67万人。2012年常州市实现地区生产总值（GDP）3969.8亿元，按常住人口计算的人均生产总值达85036元 。总体看，常州市场保健品销售前景广阔。该地区保健品大致分为机体调节类、参类、补血类、美容类四类， FXK作为补硒类的保健品，在该市场内同质竞品不多，但是就市场定位来看，FXK以做三节（端午、中秋、春节）礼品市场为主，所以就此角度来看，其竞品众多，比如脑白金、黄金搭档、润年氨基酸强等。主抓节日市场，在三节和各乡镇庙会期间主抓商超、连锁药店、批发商行等渠道，通过促销员、促销品做特价或者买赠等方式刺激销售，采用的战术普遍是过节抓销量，淡季做宣传。笔者就常州保健品消费者的购买欲望和消费途径进行了调查，发现该市场保健品的消费主要有以下四种途径：自我服用、馈赠亲友、给家人服用和送礼。除了“自我服用”之外，其它三种方式均是为“传递或表达感情”。而消费者的消费途径大都从电视广告和海报、宣传彩页上认知各品牌各功能的保健品。购买渠道大多在商超和连锁药店。购买时间集中在端午、中秋和春节，三节气销量比大致依次为1：3：9。从消费习惯上看， 除护肤美容类的保健品外，其它类保健品未出现快消品的消费特征，同时能明确的看到消费者的品牌意识较强，而且有逐步增强的趋势。笔者对该市场保健品营销策略进行分析发现，这些保健品在营销上有三个共同点，即终端、广告和经销商管理三个环节上操作相似度高。①在终端市场上，各保健品基本都有各自地堆陈列，配备促销品和促销员。②在广告宣传上，各品牌保健品在春节和中秋都批量在电视台投放广告，广告类型以购买氛围广告、功能广告和品牌宣传广告为主。在三节气外的其它时间段主要是以户外广告为主，具体形式为橱窗、墙体喷绘、横幅、站台宣传画等。③在经销商管理上，各品牌保健品都在逐渐强化对经销商的管理，对经销商的选择一般要考察公司知名度、经济实力、网络资源、业务团队、配送能力等指标，而用这些选择指标筛选出的经销商，常会出现一家保健品经销商在经销其产品的同时还经销数种甚至十几种其它保健品的现象；在回款方式上基本采用预先付款订货制度；经销商的回款数额基本上是当年销售额的120%到150%。

二、FXK营销策略分析

FXK进入常州市场16年，始终采用传统营销策略，即大力做广告宣传，扶植经销商，维护门店，取得了良好的效果。然而近年来，面对市场环境的剧烈变化，该产品销量踟蹰不前甚至出现下滑，原有的营销策略出现应对不力之势，面对该产品现有的营销策略，笔者对其进行具体分析如下。

1.优势。第一，品牌优势。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度。在所述地区，FXK已经在市场上进行了多年辛苦耕耘，有了一定的品牌积淀，有过数以万计的消费者购买和使用，有着较好的口碑；第二，策划和媒体优势。公司在长期的市场操作中，吸纳了同行较高层次的策划专家和骨干，这在市场的运作尤其是品牌的成长中发挥了重要的作用。同时FXK在操作过程中已和当地媒体建立并保持了良好的合作关系并直接和其下属的三产企业达成厂商关系，对品牌的宣传和广告成本的降低起到积极作用；第三，网络优势。经过多年经营，FXK已形成较为健全和成熟的销售网络，纵向有经销商-批发商-终端门店三级经销，横向也形成药线和商超两大体系经销商。

2.劣势。一是产品品项和价格较为单一，抵御市场风险能力较弱。由于品项和价格单一，在终端销售上就时常不能满足各个消费层次的需要，销量的提升受到较大局限。由于产品保质期较短，不利于经销商和终端门店的实际消化与及时回款，同时容易造成节后大批量退换货；二是营销战略和策略脱钩。该品市场运作之初提出的“走进硒时代，补硒补健康”的战略被逐渐模糊化，补硒的概念在消费者心目中没有定型，靠输出产品概念做销售的局势并没有形成，常态化快消式的营销模式始终没有完成，现有策略主要是走礼品市场，主体销量集中在三个节气上，面对日益复杂的市场坏境，现有营销策略已不能催生新的销售增长点；三是营销策略陈旧。现行的营销策略基本是十几年前形成的，广告媒体打的基本延续过去的亲情牌、送礼牌，而近年来消费者的消费习惯正逐步走向理性，对于传统的消费刺激模式表现的较为疲惫和麻木，这种上有媒体拉动下靠促销推动的拉推式的营销策略已不能持续有效的完成销售任务。

三、对FXK营销策略的建议

1.强化概念营销策略。一是营销策略上要强化概念的输出，输出的概念要做到差异化、简单化、常识化。本品在大战略上定位是走进硒时代，为健康补硒。在常规的宣传促销和媒体广告中，要突出补硒补健康的产品概念。二是要大力发展形象店。具体做法是：按照较为统一的标准进行管理，配置统一的标示，标示的设计要醒目易记新颖，代表性强；形象店的具体形式为直营和加盟，逐步在各大中小城市和重要地区搭建产品销售和体验平台；尽可能了解消费者的信息并依托电脑构建数据库，关注消费者的消费目的、消费数量以及服用效果等，以便掌握消费者的消费动态并最大化地挖掘消费者的消费潜力，同时也能为公司提供科学有效的决策依据；结合各种促销活动，进行概念宣导，同时采用现代多媒体技术进行宣传，以求产生和扩大产品概念在消费人群中的连锁效应。三是组织业务人员学习产品概念及概念输出，业务人员应从输出概念的高度去宣导消费者，培养消费者。

2.推出立体化营销策略。一是应研制推出高低端档次不同的品项，以满足不同消费层次的需要；二是应推行立体化营销模式，即除现行的传统模式外，亦应推行网络营销。据统计，截止2011年6月，中国网民达到4.85亿人，位居全球第一，本品的同类竞品从这一渠道拦截相当的消费者，笔者主张大力发展网络营销以发挥其特有的优势；三是应采取立体化宣传，即宣传形式立体化，媒体类广告和户外广告并行。宣传内容立体化，比如电视广告，可按照市场需要区分时间段来宣传。宣传对象立体化，如对年轻人可以打亲情牌、送礼牌，对老年人打健康牌等。

营销策略范文第2篇

[关键词]奥运营销策略研究

一、企业进行奥运营销的目的与意义

在社会主题为和平与发展的前提下,国与国之间在体育赛场上的竞技比拼被越来越多的揉合进各种跨区域、跨民族的情感因素。而在奥运赛场中体现的拼搏奋斗的精神也一直被人们所推崇。像奥运会这种世界性的赛事,每一届都总是能把整个地球村的气氛提升很多,每一项运动都吸引着一批如痴如狂的迷恋者。而其中蕴涵着巨大商机的体育市场,企业是不会白白浪费掉的。借助体育、赞助奥运来实现企业自身的营销目标,是企业进行奥运营销的目的所在,通过赞助体育活动来推广自己的品牌。奥运营销最集中地体现了品牌推广手段的所有优越性,因而也最具魅力。

首先,奥运赞助的效果自然、易于接受。奥运赞助实际上是一种软广告,但是由于广告并不单独出现,因而商业性及功利性不像硬功夫广告那么明显。其次,奥运赞助沟通对象面广量大、有针对性。除了现场的观众,更有不计其数的媒体受众,因此非常有利于企业承包与目标对象进行有效的沟通,达到事半功倍的效果。再次,奥运作为一项体育产业是人类共同的事业,赞助奥运,进行体育营销的市场动作,其作用是普通广告所不能过到的。从这三点中可以看出,对与企业来说,实施其奥运营销的意义重大,并且不是短暂的,这将对公司长远的发展起来画龙点睛的作用。

二、北京奥运会给中国企业带来的机遇和挑战

在体育营销学中有对赛事营销为企业带来的营销机遇做过研究。美国DeProduktieven营销传播公司总经理TonBil将借助赛事营销企业的内涵概括为SP:参与(Participation)、产品及品牌体验(productandBrandeXPerience)、促销(promotion)、调查研究(probing)和远景预期(Prospecting)。参与是指让企业顾客成为赛事观众,在赛事中,通过视像、语言、视觉等与企业真实互动。产品及品牌体验是指在赛事现场向观众分发样品,或让观众亲身体验,试用产品。促销包括在赛事通过“营造故事”吸引媒体报道,并借助赛事发放优惠券和发行奖券,以进一步提高企业知名度。调查研究是指,在举行赛事的前、中、后开展调查研究,以确保赛事营销确实成为企业信息到达、渗透目标顾客群的有效手段。远景预期是指将赛事营销当作一种长期努力,并关注长期投资回报率。以上的五点是一个在理论上对体育赛事营销为企业带来的机遇做的一个概括。这项理论对与2008年北京奥运营销实践活动具有指导意义,同时在理论的指导下,结合实际情况分析北京奥运会给中国企业带来的机遇和挑战。曾听过这么一句话,“奥运不仅能够改变一个人,也能改变一个企业,改变一个城市,乃至改变一个国家。”着名的投资集团—美国高盛研究机构的预测数字显示:北京成功举办第29届奥运会,将使得中国GDP在7年间的增长率提高0.3%~0.5%。而零点调查与零点指标数据网合作的最新调查发现,近80%的中国居民对赞助奥运会企业的好感有所增加,75%的居民会更愿意购买贴有奥运会标志的产品或服务。所以,对于提升国内企业的知名度,提高产品的销量来说,奥运营销是一张非常有价值的牌。当然,北京奥运为中国企业带来机遇的同时,也带了新的挑战和风险。企业的奥运营销和常规营销一样,也是危机四伏,充满挑战,因此企业要做好接受挑战,化解风险的准备。

三、基于中国国情的中国企业的奥运营销策略

“绿色奥运,科技奥运,人文奥运”是2008北京奥运三大理念。“人文奥运”核心价值在于以人为本,强调和谐发展。北京奥运会是东西方文化的广泛交流和借鉴融合的盛会,是奥林匹克精神、奥林匹克文化与中华文明相互丰富和相互发展的盛会,是东西方人文思想与和谐精神在体育领域以及整个人类生活的充分贯彻和深刻体现的盛会,是“更快、更高、更强”与“和平、和谐、和爱”的和谐统一盛会。“科技奥运”,将把现代科学(教学案例，试卷，课件，教案)技术多角度、多渠道地嵌入奥运会,通过广泛应用当代最先进的科技成果,让科学(教学案例，试卷，课件，教案)精神、思维和科技成就渗透到奥运会的每一个细节,使2008年北京奥运会成为被先进科技成果装备起来的体育盛会。“绿色奥运”是北京2008年奥运会的三大理念之一,绿色是生命之色,和平之色,其内涵就是用保护环境、保护资源、保护生态平衡的可持续发展思想筹办奥运会;通过举办奥运会,促进城市环保基础设施建设和生态环境改善,广泛地开展环境宣传教育活动,提高公众的环境意识,为中国乃至世界留下丰厚的环境遗产。基于北京奥运理念与中国文化底蕴之上的奥运营销是独特的。中国企业应把北京奥运理念与中国传统文化融洽的结合,创造让世人瞩目的中国奥运营销,提升的不仅仅是企业的形象,而且也向世界宣扬了带有神秘东方文化而又充满活力的中国国家形象。

四、中国企业奥运营销中的品牌建立

1.持之以恒,立体行销

企业对待奥运营销不能只是三分热度,应持之以恒。奥运会本身是有其时效递减性,四年一周期,其中奥运冠军、赛事也以4年为一个周期有所改变或更替,而观众对奥运会本身及奥运冠军的热情度和关注效应也会递减。但是这不能成为企业奥运营销中品牌的温度计,因为奥运营销中的品牌不是一次品牌传播活动,而是结合了企业的发展、企业的品牌与文化、企业的营销战略的品牌战略活动,只有持之以恒,多角度推广,全方位立体行销,让品牌在各个方面形成一个统一鲜明的旗帜,才能真正的在奥运的舞台中将企业的品牌发挥的淋漓尽致。

2.与奥运精神相融

奥运的宗旨是“更高、更快、更强”,而正是反映了崇尚一种公正性、正义性,反对暴力、药物的奥林匹克精神。奥运精神、文化具有其独特性。而当中国企业进行奥运营销时,必须认真分析自身企业文化、品牌特质和产品特点,找到企业品牌与奥运精神的结合点,恰如其分地融合在一起,找准营销策划的切入点,来丰富营销内容,更好地表达品牌的内涵。

3.重视赞助风险,进行效果评估

中国企业在奥运营销中的经验不足,以及赞助营销环境本身的复杂性,决定了进行奥运赞助的风险性。不可抗力的不规则变化会影响到赞助本身,使企业实际收益与预期收益发生一定的偏差的可能性增大。重视赞助过程中的风险,并对赞助效果、品牌传播效果等各方面进行综合的评估,发现在奥运赞助中的品牌建立过程中的不足,并及时修正,对于初出摸索阶段的中国企业在奥运中的品牌建立起着很大的协助作用。

参考文献:

营销策略范文第3篇

[关键词]人员推销策略素质技巧

市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言,推销员是公司形象的代表,而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。

一、人员推销的任务和作用

人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息。

1.带全产品资料,使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时,一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者,使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等,有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出,消除消费者排斥心理,建立信任,使消费者产生购买欲望。

2.巧用推销术,促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购买产品,促成交易,使消费者的购买欲望变成购买行动。

3.市场调查,反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间,他们对市场的动向和消费者的反映比较了解,可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司,实现双方的双向信息沟通。

4.提供优质服务,促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。

5.市场预测

推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学(教学案例，试卷，课件，教案)的依据。

推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销。

(1)推销自己。让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往。

(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念。

(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识,加强消费者的认识能力,是最好的推销产品。

(4)推销公司。对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购买的重要条件。

二、推销人员的素质

推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道。所以,他们必须有良好的政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务。

1.政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质

(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题。

(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。

(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者服务。

2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面:一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力。

(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯,购买条件、方法及购买地点,了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律。

(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理。为此,必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要求推销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。

3.身体素质。推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任。此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础。

三、推销技巧

推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程。

1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者。

2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法,是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案。

3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面。

4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购买者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易。

5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。

6.售后服务。这是确保用户满意,获得重复购买,建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。

综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。

参考文献:

营销策略范文第4篇

国际化大都市的定位及一带一路的战略，为西安会展业实现跨越式发展提供了难得的机遇。然而，历经近10年的发展，西安会展业与国际化大都市的定位有很大差距。假设会展业的产品、价格等营销要素既定，根据顾客价值理论，分析影响会展业价值属性的因素，从会展品牌影响力、服务和人员素质三方面提出了优化西安会展业的营销策略。

关键词：

国际化大都市;顾客价值;营销策略

引言

国际化大都市的城市定位需要与之相匹配的高度发展的会展业。目前，西安会展业的发展水平，与国际化大都市的要求还有非常大的差距。在经济下行，政府预算有限的大环境下，通过优化西安会展业营销策略，对西安会展业的快速发展与国际化大都市的建设有着重要的实践意义。国内会展营销研究偏向于宏观理论分析，多从政府角度出发，研究整合4p要素，较少有学者从顾客价值角度研究。本文则根据顾客价值理论，围绕顾客价值溢价来优化会展营销策略。

1西安会展业存在的主要问题

1.1国际化程度低

会展产业作为新兴的现代服务贸易型产业，成为衡量一个城市国际化程度重要标准之一。按照国际化大都市的五大标准特征，国际化大都市应该是会展之城，每年至少要举办150次以上由80个国家和地区参加的国际会议。西安虽然专业展会较多，但除了“政府搭台，企业唱戏”而举行的每年一度的西洽会、农高会、欧亚论坛外，缺乏足够的有国际影响力的会展品牌。西安会展行业与国际知名会展公司的合作几乎没有，国际品牌展会目前也难以入驻西安。[1]

1.2营销理念落后

西安会展在营销要素组合中过于倚重对产品要素的投入，忽视营销组合中促销、有形展示等整合营销手段，不重视移动互联网等新媒体的营销传播功能，缺乏会展事后顾客满意度的跟踪调研。这些落后的营销理念必然阻碍会展企业整体营销能力的提高，难以形成品牌效益。

1.3会展服务系统性差

与国际化大都市相匹配的高度发展的会展业，必须有全面、周到的服务系统。对境外参展客商而言，在签证、海关通关、知识产权保护、交通、电讯甚至翻译方面缺乏高效协调，是妨碍会展业国际化的现实问题。[2]1.4会展人才匮乏会展业是高智力支持的现代服务业，西安会展人才的短缺已成为制约其进一步发展的瓶颈之一。一是会展的策划、会展营销、会展品牌管理等精英人才储备不足。二是会展从业人员整体素质不高，缺乏系统的、专业化的培训。三是会展人才被虹吸严重，东部会展较发达省市有较好的个人发展空间，对西部会展人才存在虹吸现象。加上国外的猎头公司在中国千方百计挖掘精英，这些使捉襟见肘的西安会展人才雪上加霜。

2影响会展业价值属性因素分析

2.1会展业的价值属性

会展业的顾客决定是否购买会展服务（参展），以及对会展的评价大多基于顾客的价值判断。根据菲利普•科特勒的观点，客户的满意度主要取决于顾客让渡价值，它等于总顾客价值与总顾客成本之差，总价值和总成本分别包括若干属性。（见图1）

2.2影响价值属性的因素

基于顾客价值属性模型和会展产品的特点，为会展产品确定6个价值属性因素，即展会性质、品牌影响力、服务、人员素质、费用和便利性，并与顾客价值模型建立对应关系（图1）。在会展性质和费用既定的前提下，影响会展顾客价值的主要因素就是品牌影响力、服务、人员素质和便利性。结合上文分析的西安会展存在的问题，可看出，产生这些问题的根本原因正是西安会展品牌影响力低下，整体服务水平较低，人员素质不高造成的。

3优化会展业的营销策略的建议

3.1统筹设计，扩大西安会展影响力

在国际化大都市的背景下，西安会展业要想扩大会展的影响力，必须从内到外统筹设计，内主要是指会展品牌建设，外主要指会展品牌的对外传播。①强化会展品牌的定位。定位是提高品牌知名度和美誉度的关键因素。第一，对现有展会进行分类和整合。通过对现有会展进行分类，引导整合各类展会梯次互动发展，提升西安会展产业的品牌影响力及核心竞争力。第二，发挥区位优势，强化核心品牌效应。西安作为丝绸之路的起点，是“一路一带”的核心城市，在亚欧合作上，比北京、上海、深圳有很强的区位优势。我们应强化西洽会、农高会、欧亚论坛三大核心会展的品牌效应，充分发挥西安“世界旅游胜地、中国文化之都、全国科教名城、中西部物流中心”等区位优势，打造西部会展之都。第三，发挥产业优势，打造特色会展品牌。西安产业优势主要在旅游文化产业、现代农业、航空业、高新技术产业等方面，与这些优势产业相对应的会展如“文化产业博览会”、“旅游产业博览会”、“高新技术成果交易会”、“中国国际通用航空大会”等会展，应积极利用已有的产业优势，在会展设计、展会流程等方面要办出特色。[3]②用整合传播手段，提高会展品牌认知度。针对目前西安会展品牌传播方式较为单一的问题，组织者应根据会展品牌定位及不同阶段的传播侧重点，整合各种资源，利用广告、公关、人员推销等传播方式，在统一主题下、用同一种声音加强对会展品牌价值、品牌个性、品牌文化在目标会展受众中的传播，提高目标受众对会展品牌的认知度。比如，新欧亚大陆桥的中欧专列———长安号的开通，陕西省政府重走新丝路9国29市的事件皆是西安会展品牌传播的重大契机。③采用“互联网+会展”模式，输出会展品牌形象。随着互联网的高速发展，观众和展商获取信息的渠道更加多元化。展会官网、展会官方社交媒体平台，成为受众了解展会品牌信息的主要入口。西安展览企业，应积极尝试用SEO推广、EDM营销、APP平台、社交媒体营销等多个互联网新媒体营销手段进行会展传播。操作中要注重会展品牌定位的整体统一性输出，以视觉性、功能性、权威性统一的网站形象，对展会品牌信息进行持续曝光，提升会展品牌的认知度和美誉度。[4]

3.2打造一站式会展业配套服务

优良、完善的服务是塑造和提升会展品牌形象的保障要素，作为与国际化大都市相应的西安会展业，其配套服务亟待提高。①开展境外参展商入境服务。境外参展商面临着签证、海关清关、商选择、交通、电讯、知识产权保护、翻译等诸多困难。按国际惯例，国际性的会展，应有专业的会展公司，对境外参展商从签证到展品清关、检验检疫设有专门的绿色通道，西安目前还没有这些便利性措施。随着西安内陆国际港的设立，综合保税区的运行，以及未来可期的落地签证，西安内陆自贸区的设立将从制度上扫清会展业国际化的障碍。但实践上必须尽快建立周到、高效会展配套服务体系。②积极推广会展保险服务。会展业是人流、物流、资金流、贸易流、信息流等相对集中的行业，受自然等意外因素影响较大。因此积极推广会展保险服务，降低和分散会展举办的风险，是提高会展举办积极性和会展品牌知名度的有效举措。会展保险由于其险种的多样性和客户的复杂性，其保险需求应注重个性化，为客户设计最恰当的保险组合方案。

3.3提高会展从业人员的素质

西安会展服务业要在激烈的市场竞争中领先其他对手，就要在用人制度、人才激励、人才培训等方面有改革的精神和创新的意识。①创新用人机制。要彻底打破论资排辈的用人制度，构造全新人才晋升模式，大胆启用年轻人，营造人才脱颖而出的新机制。同时，积极创造人才发挥效用的环境。对有发展前途、有突出业绩者要定向培养、破格提拔、委以重任，做到人尽其才、才尽其用。②优化激励机制。有效的激励有利于吸引并留住优秀会展人才，促进会展业持续发展。会展企业应结合实际，优化激励机制，采用薪酬激励、工作激励、榜样激励、参与激励、培训激励、情感激励等多种激励方式的优化组合，最大限度地发挥人的积极性，调动人的潜能。③加强人才培训。一是发挥西安高校优势，增设会展管理专业，开展产学研合作、“送出去请进来”等创新办学模式，培养和储备项目策划、营销和运营管理等会展专业管理好人技术人才。二是加强会展职业培训。行业协会、院校、企业联合开展会展职业培训，建立会展人才考核和职业认证制度，全面提升会展从业人员素质。

4小结

国际化大都市的定位，对西安会展业的发展提出了更高的要求。但在一直由政府主导发展的西安会展业中滋生出了路径依赖，即只要提到发展西安的会展业，首先想到的就是要求政府建设场馆，升级硬件设施，然而，在政府预算有限的、会展条件既定情况下，我们可以站在顾客的角度，分析会展产品的顾客价值属性因子，优化西安会展业的营销组合策略，事半功倍地提高西安会展业的发展水平。

参考文献：

[1]张庚元.西安建设国际化大都市的路径探析[J].科技和产业，2012（11）：1-5.

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[3]邵金萍，白永秀，吴振磊.实施“三四五”战略建设以西安为中心的会展经济圈[J]．理论专刊，2011（7）：70-72.

营销策略范文第5篇

关键词：网络营销营销模式营销策略

一、网络营销的发展及其适用性

网络营销(0nlineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即将产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。

现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。

现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。

二、网络营销的模式和策略组合

网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。

企业开展网络营销其基本模式应包括：网上的信息收集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与、网上销售、网上客户支持服务等。一个完整的网络营销过程应包括以下基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；根据营销任务，确定营销活动的内容和营销预算；申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页；与国际互联网连接；发掘信息资源，广泛收集网上信息；树立网上企业形象；开展网上市场调研；在网上推销产品与服务；与客户沟通，通过网络收集订单；将上述信息反馈到企业决策和生产部门；通过网络与分销商联系；促进在线销售；使网络营销与企业的管理融为一体。购买者在网上获得供应商的商品信息，并发出购买的信息，供应商在网上获得购买信息后．通过物流企业把商品送到购买者手中，购买者则通过金融企业使资金流入供应厂商。

基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化的两个目标。因此企业的网络营销为实现这两个目标应采取以下营销策略，包括[1]转变营销观念，企业应从战略的高度充分认识发展中国网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，制订切实可行的推广计划，分类指导，逐步实施。[2]针对个体消费、爱好的营销策略，以研究消费者的需求为中心，关注每个顾客的终身价值，努力培育顾客的忠诚度。定价策略的制定上，遵循定价模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比，即研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，提供合适的性能价格比给顾客。树立企业网络形象和信誉，企业要利用互联网进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别。产品的研发与定位以消费者为中心，生产出适合消费者所需要的产品，企业应该通过市场调研先了解消费者的意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。制定的分销策略，应充分体现直销的优势。但是这些营销方式中，不仅是简单的认为它就是把网络及电子技术应用到传统的营销当中去就可以了，只有将网络及电子技术与营销业务进行有机结合，才能带来效益。不这样考虑任何一项技术都不可能直接给企业带来经济效益。

参考文献