营销理论论文

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营销理论论文范文第1篇

关键词：关系营销；顾客关系；传统营销理论

随着企业营销实践的发展，营销理论也经历近百年的发展和演变，特别是!"世纪#"年代营销从经济学分离以后，营销理论沿着管理实践继续向前发展。由于科学技术的发展，企业间竞争更加激烈，为了获得竞争优势需要新的营销理论指导企业的营销实践，这样在!"世纪$"年代关系营销理论应运而生，对传统营销理论产生了革命性变革。

1.传统营销理论的发展

1.1传统营销理论的产生

1923年美国人A·C·尼尔逊为了了解市场信息创办了市场调查公司，对市场信息进行收集与分析，开始有针对性地进行研究，运用分析的结果指导企业的营销活动。在20世纪30年代，另外两位学者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市场信息的收集与阐释”纳入营销概念，市场研究活动开始出现。

1.2营销理论的第一次变革

20世纪50年代，霍华德在其著作《营销管理：分析与决策》中，从管理视角重点研究了市场营销学，他说：“营销管理是公司管理的一个部分，它涉及的是比销售更广的领域”。其著作标志着营销从经济学中分离和营销管理时代的开始，这也是对传统营销的第一次变革。

营销走向管理导向是一个历史飞跃，传统上营销属于经济学的研究范畴，而经济学往往侧重于效用、分配、生产等研究，其核心是稀缺，因此在经济学中对营销的研究是片面的、不完全的。营销作为企业管理的一个方面，其主体应是企业，其核心应是交换而不是稀缺，营销理论应是围绕如何达成交易而进行的理论探索。20世纪50年代麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出了4Ps（product,promotion,price,place）营销策略，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，成为传统营销的代名词，4Ps也成了企业进行市场营销的理论指南。

2.营销理论的第二次变革——关系营销理论的产生

2.1关系营销理论的产生背景

关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类文明高度发展的客观要求。

（1）社会经济的发展随着市场经济的发展，物质产品日益丰富，市场形态已经明显转向买方市场，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段也就更加多样化。同时，先进技术使产品之间的差异减小，企业很难通过产品、渠道、促销等传统营销手段取得竞争优势。而且企业之间营销活动的效果相互抵消，使传统营销活动的效果越来越不明显，促使企业与顾客保持良好的关系，以形成稳定市场，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而显得更加迫切。

（2）消费者的变化由于人们的消费观念向外在化、个性化、自然化方向发展，精神消费和心理消费的要求越来越高，这就迫切需要企业与顾客之间通过更多的交流来实现各自的需要与利益，这就促使了营销方式的变革。

（3）信息技术的发展信息技术的发展使得人与人之间的时空距离相对缩短，企业之间、企业与顾客之间的依赖性、相关性也越来越强，彼此之间的交流和协作更加便利。

2.2关系营销理论的实质和实现手段

本文认为关系营销是为了满足顾客需要，获得顾客的忠诚，企业与各个相关利益者，通过一系列的合作或配合创造各方亲密的相互依赖关系，

同时实现各方目标的过程。

（1）关系营销的实质和核心关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。科特勒认为:企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。

关系营销的核心是建立和发展同利益相关者兼顾双方利益的长期关系。企业作为一个开放的系统从事活动#不仅要关注顾客,还应注意大环境的各种关系:企业与客户的关系、与上游企业的关系、企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。其中与顾客的关系是关系营销的核心和归宿。

（2）关系营销的实现手段顾客关系是企业至关重要的外部关系，是企业的生命线。关系营销非常重视顾客关系的管理，强调充分利用现有资源，为顾客服务，努力留住老顾客。因此，顾客服务是关系营销的基本手段。

要想与顾客建立和维持长期密切的关系，必须注意：首先，企业必须从顾客的需求和利益出发，不以销售本公司产品为目的，而以解决顾客的问题为目标；其次，为顾客提供方便、周到的服务。产品本身包含3个层次：核心产品、扩大产品、外延产品，消费者需要的不仅仅是核心产品，更要求良好的外延产品；第三，不断的创造新需求。在知识经济时代，科技的变化日新月异，消费者很难意识到新技术的发展方向，需要企业进行引导。如：为了满足消费者对计算机速度的要求，英特尔公司连续推出了赛杨系列、奔腾系列，这些产品如果等到消费者意识到再去研究，将会大大损害消费者利益。

2.3关系营销理论的发展

关系营销理论产生以来得到了广泛的传播和发展，对这种新的理论不同学者又有不同的理解，主要有：

（1）英、澳学派的六市场模型［1］

该理论把对企业营销有影响的因素划分为六个市场，即顾客市场(已有的和潜在的顾客)、供应商市场(要成为供货商的伙伴而不是对手)、分销商市场(协助企业销售其产品或劳务)、竞争者市场(寻求资源共享或优势互补)、影响者市场(财务分析人员、记者、政府)、内部市场(组织及其员工)。

（2）投入——信任理论［2］

美国学者摩根和亨特将影响企业营销成功的关系分为四组共10种合伙关系［2］，即供货商合伙关系（产品供货商、服务供货商）、隐性合伙关系(竞争者、非盈利组织、政府)、购买者合伙关系（最终顾客、直接顾客）、内部合伙关系（职能部门、员工、业务单位）。关系营销是直接指向建立、发展和维持成功交换关系的所有营销活动。

（3）古姆松（Gummession）的30R理论［3］

1997年瑞典学者古姆松提出关系营销就是从关系、网络和交互的角度看营销。他把企业面临的关系分为市场关系和非市场关系两大类共30种关系，前者主要包括顾客与供货商关系、分销渠道关系、顾客与服务提供者等17种关系，后者主要包括人际和社会网络关系、大众媒体关系、内部顾客关系、所有者关系等13种关系，其中顾客关系是核心。

（4）格恩鲁斯（Gronross）的价值、交互和对话

过程理论芬兰学者格恩鲁斯把关系营销看成是包含了价值、交互和对话的过程，即为顾客创造价值是关系营销的目的，交互过程是关系营销的表现形式，对话过程则是关系营销的沟通层面。他认为关系营销就是指为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进并在必要时终止关系的过程。

3.关系营销对传统营销理论的变革

3.1经营哲学的变革

传统营销学的经营哲学经历了长时间的实践检验，共产生5种经营哲学：生产导向、产品导向、推销导向、营销导向和社会营销导向，5种经营哲学都是从企业的立场出发，实现单个企业的经营目标，其核心是达成交易，只是到了社会营销导向时才对原有的经营思想有了一点突破，达成交易的同时兼顾社会利益。而关系营销完全突破了传统的经营哲学，其核心是与相关利益者建立良好的关系，所以关系营销思想是企业经营管理新的指导思想，也是一种新的经营哲学。

3.2对营销实质的变革

传统的营销实际上是以生产者为导向，企业进行营销的目的是达成交易，提高企业销售额，实现企业的经营目标。营销活动本身并不创造价值，且消费者在营销过程中处于被动地位。采用关系营销策略使营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系，在营销过程中始终以消费者为中心。通过营销为企业赢得了宝贵的资产——稳定的顾客群，与相关利益者建立稳定关系，大大扩大了企业的可支配资源，增强了企业对市场的反应能力，这又在一定程度上增加了企业资产。如美国的DELL公司通过与供应商、合作伙伴建立良好关系，使其能够在接到订单时，迅速的组织产品生产，并快速的送达世界各地。通过满足这种个性化需求，赢得了企业的竞争优势。可以想象如果没有合作伙伴的密切配合，DELL不可能单独完成从产品生产到运送的全过程。

3.3组织结构的变革

以传统营销理论为导向的企业，大都设立营销部门，明确规定其职责，关系营销的出现使传统营销部门的职责发生了根本性的变化。传统的营销部门的职责就是完成企业的营销任务，其他的部门各司其职，很少直接参与企业营销活动。现在奉行关系营销思想的企业，其营销任务不仅仅只有营销部门完成，许多部门都积极参与，参与和各方建立良好的关系，营销部门成了各个部门的协调中心［4］。

3.4市场范围的变革

传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分所确定的顾客群，而关系营销的市场范围比传统的市场扩展了很多，它不仅包括顾客市场，还包括供货商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。

顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。因此，关系营销仍然把顾客关系作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。但同时也非常重视与扩大市场的良好关系，企业与供货商市场、人力资源市场、金融市场、内部市场都建立了良好的关系。

3.5营销组合的变革

对营销组合的变革也是关系营销对传统营销理论的又一突破。传统营销理论认为，企业营销的实质是利用内部因素（产品、价格、渠道、促销等），对外部市场产生作用，使外部市场做出积极的动态反应，实现销售目标的过程。这样的营销思想充分发挥了资本和物资等生产要素的作用，但却忽视了人的作用，而关系营销思想认为要提高营销组合的应用价值和效率必须增加人力资源的作用，所以扩大了营销组合的概念，又增加3个要素：顾客服务、人员、管理进程。

4.关系营销——中国企业拓展市场的新方法

与传统的交易营销相比，关系营销有助于企业提高竞争力，稳定已取得的市场。目前我国处于社会主义市场经济的初级阶段，竞争手段单一、信用基础较差，企业经营风险较大，为了减小风险、稳定的市场，关系营销将成为中国企业的必由之路，主要原因有:

4.1社会主义初级阶段的要求

中国目前正处于社会主义初级阶段，正在致力于建立社会主义市场经济，市场经济是信用经济，它要求建立一个公平、公正、合理的市场竞争环境。而我国企业的经营理念仍处于传统的交易营销阶段，它更多的是强调一次易，不重视与顾客和合作伙伴之间建立良好关系，产生大量的投机行为，严重损坏市场的信用基础，形成了中国特色的“三角债”关系。同时，由于一些关系的错位，更反映了整个社会信用基础的衰落。在利益的驱动下许多人不择手段，社会上假冒伪劣产品泛滥，商业欺诈行为到处可见，为了企业经营的稳定，回避不良风险，更要运用关系营销理论与合作伙伴建立良好的关系，通过良好的关系一方面弥补信用的不足，另一方面可以应对顾客需求的快速变化，从而更好的满足消费者需求，获得忠诚顾客的同时也规避了信用风险。

4.2企业生存的要求

我国已经摆脱了供给不足的束缚，从卖方市场向买方市场转化，尽管我国市场上产品的过剩不是绝对过剩，但由于经济结构的原因，大部分产品的供给远远大于需求，造成激烈的竞争，从彩电、空调、微波炉的价格战到现在的汽车价格战，没有一家能取得完全胜利，可以看出竞争的激烈。加上我国企业规模较小，可利用资源相对较少，必须利用外部资源才能更好的抵御市场风险。

我国已成为WTO的正式成员，面对跨国公司等大型企业的进入，国际竞争国内化国内企业将要面临更加激烈的市场竞争。在我国企业规模普遍较小的情况下，通过实施关系营销可以与各关联方建立稳定的关系，充分利用外部资源，对市场信号做出快速反应，更好的满足顾客日益个性化、多样化的需求，获得顾客忠诚，获得稳定的市场，从而有效地降低市场风险。

4.3实现利润最大化经营目标的要求

利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿’企业的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据对市场的调查显示’争取一位新顾客所花的成本是保证一位老顾客所花费用的5倍。营销学中有一条著名的“20/80”规律’即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的顾客’也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，作为一个“经济人”,实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大化经营目标的必然要求。

参考文献：

［1］阿德里安·佩恩.关系营销的新发展［M］.伦敦：恪根佩奇出版公司，1995

［2］阿德里安·佩恩.关系营销——形成和保持竞争优势［M］.北京：中信出版社，2002

营销理论论文范文第2篇

(1)节庆流动产品市场性不强,游客介入度不高

游览节庆流动的设计以及支配只有在游览者认可以及接受的条件下才会有市场,吸引游览者前来参加才能发生经济效益以及社会效益,创造价值。纵观这10几年的河池铜鼓山歌艺术节,尽管每一1届都举行大型的文艺晚会,花重金约请明星前来助阵,然而当地居民介入的很少,而外来游客更是寥寥无几。大部份当地居民都只对于每一年有哪些明星来表演比较感兴致,其他的流动则少有人关注,而且大多数流动缺少立异,内容比较单1,从表一中可以看出,历届河池铜鼓山歌艺术节主题不够统1,特点不够光鲜,多数流动与普通大众有必定距离,没能贴近泛博普通老百姓的糊口,当地居民以及游客介入的流动少之又少,这就难以营建热烈的节庆氛围以及带动节庆游览的发展,没法构成火热的游览节庆市场,自然没法取得预期的经济以及社会效益。

(2)基础设施薄弱,游客花费本钱高

游客购买总本钱包含货泉本钱、时间本钱以及精力本钱,他们在购买游览产品时总但愿把这些本钱降到最低限度,以使自己患上到最大限度的知足[二]。但是,目前河池铜鼓山歌艺术节的举行主要是由河池市政府及其相应县市政府来主导,但政府主导常常变为了政府主干、政府主财,缺乏了群众的介入,造成为了运作本钱太高,财政负担太重,经济效益不显明等问题。政府运作本钱较高,常常政府财政有限,只有靠门票收入往返收,门票价格就成为顾客购买本钱的1项首要组成。河池铜鼓山歌艺术节分别由河池市一一个县(市、区)轮番承办,但有些县的基础设施还10分后进,游览招待设施也不齐全,例如交通设施,从东兰县到凤山县的公路蜿蜒崎岖,人们戏称为“山路108弯”,游客坐游览车经由就好比坐“过山车”,无比险要,不少游客可能会身体不适,所以行车必需迟缓,他们相对于地就需要花费不少的时间以及精力,购买总本钱就不可防止地提高了。此外,除了了金城江区、宜州市以及巴马瑶族自治县之外,其他县(区)的游览业发展还不是很成熟,拥有招待资质的旅行社、导游人员、星级游览饭店数量甚少,达不到游览节庆举行地的招待请求。游客参加这些县区举行的铜鼓山歌艺术节时,可能因为没法知足其住宿、餐饮、购物等基本游览需求而不能不再返回到金城江区或者左近有前提的县域住宿,这对于于游客来讲所花时间、精力、费用就会翻倍,致使购买本钱太高,而对于于举行地来讲留不住客源也就没法取得优良的经济效益。

(3)宣扬不到位,营销渠道不顺畅通

节庆文化游览产品如果缺少总体的营销策动,对于外界宣扬不到位就难以构成品牌效应。尽管河池铜鼓山歌艺术节荣膺“二0一一中国10大品牌节庆”,但其品牌知名度依然比较低,一样是被列为广西3大艺术节之1,在“百度”中输入查询“河池铜鼓山歌艺术节”(二0一四⑵⑵八),找到的相干结果仅为三一二00个,而“南宁国际民歌艺术节”以及“桂林山水文化游览节”的相干查询结果则分别到达了一0六0000个以及七八八00个。因为当地政府对于其营销力度不够,宣扬方式欠科学,致使政府在大办节庆流动的时候良多当地居民尚不通晓,对于节庆流动的具体举行时间、举行地点、流动内容不了解,更没必要说外来的游览者了。只有具有畅通的营销渠道才能利便游客购买游览产品,河池铜鼓山歌艺术节的相干产品信息都仅靠政府公共网站来,游览者获取游览产品信息的渠道较少,无益于购买相干产品,也无益于整个游览节庆品牌的推行。

(4)节庆流动效果没有及时反馈,主办方缺少主动营销意识

每一届河池铜鼓山歌艺术节收场之后,主办方缺少主动营销意识,没有与游客进行及时的沟通与交换,节庆流动是不是受游客欢迎以及爱好、是不是办患上胜利就无从患上知,节庆流动产品的设计是不是公道也无从参考,只能凭主办者的主观想象。不管是文艺节目的编排仍是佳宾的约请、舞台设计、表演集团等都是由主办方“1手包办”,因而,有些节目或者者项目对于于游客来讲就难免有种被“硬塞”的感觉,自然购买以及介入的踊跃性不高。游览产品只有被游客接纳以及认可才算是胜利的产品,而河池铜鼓山歌艺术节因为缺少游客的反馈,设计的节庆产品就自然难以知足游客多样化的需求,从而难以被游客接受以及认可,常常造成市场客源不足,效益不高。

2、河池铜鼓山歌艺术节营销策略

(1)进行市场调研,节庆流动支配以当地居民以及游客的需求为指点

跟着人们精神文化糊口的逐步丰厚,游览者对于于游览产品的需求也日益多元化,因而,节庆流动主办方在策动以及组织进程中必需提早进行深刻细致的市场调研工作,钻研游览者对于节庆产品的偏好、对于节庆流动设计以及支配的特殊请求,依据当地居民以及游客的需乞降喜好来兼顾计划,充沛应用河池特点自然以及民俗文化游览资源,紧扣流动的主题,设计以及组织相干的节庆项目以及节庆流动,增强文娱性以及大众介入性,知足游览者不同层次的需求。其中,铜鼓以及山歌是亮点以及重头戏,铜鼓是我国古代南方少数民族及东南亚地区最具代表性的文物,史学界有“北鼎南鼓”之说,河池市拥有独特的铜鼓文化,据了解,全球现存传世铜鼓二四00多面,河池就保留了一四00多面。二00六年,河池市“壮族铜鼓风俗”被国务院公布为第1批国家非物资文化遗产名录。第102届河池铜鼓山歌艺术节举办的五00面铜鼓盛世合鸣大型表演并申报吉尼斯纪录,这对于于游客就拥有极强的吸引力。在组织开发节庆游览产品时还可以约请游客自行设计、组建游览路线产品,介入文艺节目的编排以及演出,参加民间歌手演唱、传统文化体育项目表演等流动,例如:河池是刘3姐的家乡,歌圩、歌会随处可见,然而,如今跟着电视、电影的普及以及文化文娱流动的丰厚多彩,歌圩、歌会很少见到年青人的身影,河池的山歌濒临断层、失传。在铜鼓山歌艺术节及第办各种山歌竞赛、当地歌王擂台赛等,通过组织者的成心引导、培育,逐步扭转山歌手老化的现状,使愈来愈多的年青人迷上山歌,介入到山歌的传承中来。这样,既可以发掘收拾1批濒临失传的民族民间传统节目,维护以及传承非物资文化遗产,又增添节庆流动的趣味性以及介入性,更好地吸引游览者。

(2)减少游客购买本钱,提高游客让渡价值

依据四Cs营销理论,节庆游览产品价格制订的重点在于游览者对于节庆产品与服务质量的感知程度,应当以节庆游览者的感知价值来肯定节庆游览产品的终究价格[三]。1般情况下,游览者只有认定为游览产品付出的价格能知足其游览的需要以及愿望或者者患上到超越其预期的价值时,才会下定决心购买此项游览产品。游客让渡价值是指游客购买总价值与总本钱之间的差额[四]。河池铜鼓山歌艺术节主办方要想

被节庆游览者所认可就必需想法降低游客的购买本钱,提高游客的购买价值,实现游客让渡价值的最大化。因而,1方面要降低本钱,运用市场化运作机制,将游览节庆与商贸流动紧密结合,提高河池铜鼓山歌艺术节的知名度与美誉度,促使节庆流动取得优良的经济效益以及社会效益;另外一方面,要提高节庆产品的综合服务质量,加大交通基础设施建设投入,完美游览招待设施,提高游览从业人员素质,深度发掘文化内涵,开发拥有处所以及民族特点的节庆产品,从而晋升游客购买价值。 (3)拓宽营销渠道,为游客提供便利

促销方式多样化可让游客全方位、多视角地了解游览节庆流动。只有通过1系列多渠道以及全方位的宣扬手腕,才能让节庆游览产品进入人们的视线,其文化内涵才能被众人所认同,然后发生吸引力,最后转化为游览消费[五]。现今社会,网络已经经成为人们糊口中不可或者缺的1部份,除了了传统的营销方式及营销渠道外,应用网络资源做好河池铜鼓山歌艺术节的游览宣扬工作10分首要。除了了在政府公共网站上相干信息以外,还应设立河池铜鼓山歌艺术节的主题网站,主要介绍铜鼓文化、山歌文化、壮族民俗等历史知识,及时更新充实内容,应用文字、图片、视频、音像资料展示历届河池铜鼓山歌艺术节的精彩片断,把其游览价值体现患上淋漓尽致。此外,还应当设有专门的门票销售这1栏,利便游览者购买。还应把河池当地的主要游览景点、具体的游览路线、住宿前提、交通、餐饮、购物情况详细地出现出来,提供与游客互动交换的平台,在线提供游览咨询服务,通过及时的交换了解游客的最新动向以及新的游览需求,尽量地为游客提供便利。

营销理论论文范文第3篇

国外学者基于实证分析,从商业环境下的供应链角度提出弹性商业模式[三],其主要从商业模式形成及模式导向俩者的结合,引导弹性商业模式,认为商业模式形成包括供应链网络,即上下游以及供应链成员的瓜葛类型,还包括了交易契约、利益相干者影响,所有权相干方面。而模式导向集中体现在解决营销问题,由顾客导向、竞争者导向、跨职能整合3个形成要素形成,此处的顾客导向包括了供应链上下游厂家、商、经销商及终究消费者。商业模式的核心是为终究消费者创造价值。为企业设计商业模式是无比不容易且繁杂的,本文认为,企业商业模式形成主要从企业所处供应链网络的外部性影响、渠道节制、各方信息活动的畅通、以终究消费者价值实现为主的市场导向、内部运营管理、本钱营收几个方面进行钻研(见图一)。而营销模式则基于内外部的企业运营支撑、终究市场的深度分析、终究消费者的紧密瓜葛保护、执行策略几个方面进行钻研(如图二)。基于此,本文将营销模式概括为企业为解决在与目标市场交互进程中所发生的营销问题,运用分析工具洞察企业所处宏微观环境,在企业现有产品以及资源的基础上,制订针对于特定营销问题的解决法子体系,主要包含战略分析、流程支撑、执行驱动的3个方面,战略分析触及到战略层面,将营销的作用放到战略层面斟酌,重视分析;而对于于流程支撑则是需要内部管理流程的优化,更快更好的在战术层上提高营销优势,执行驱动触及到具体营销方案的施行,更为细节化的实际操作,即如何将营销规划落实到具体。

二、营销模式3要素设计

作为商业模式市场前真个营销职能愈来愈首要的时期,营销问题的凸起使患上企业营销职能愈来愈体系化,为了解决这些营销问题,企业做了至关多的尝试,从而也构成了营销模式的多样性。本文初步提出营销模式要素为包括以终究消费者价值主意为核心的驱动模块、分析模块、支撑模块3大要素(如图三)。分析模块:重视市场分析以及营销工具的开发及使用,针对于消费者、竞争等不同的导向为企业量身定做切实可行的营销思路以及数据支撑。体现在企业对于市场的战略性关注、及时定位以及调剂企业经营战略方向,在营销部门则体现在更为有效的策动以及分析能力,为领导层制订战略决策提供高效的分析支持,在与消费者互动的进程中,更多的重视消费者体验和与品牌互动等进程,如何从全局动身,提高企业的动态营销能力,分析模块是企业对于营销战略制订能力的体现。支撑模块:贯穿营销模式始终的统1路径,在企业及环境分析的基础上,肯定合适企业本身的营销思路,用来指点企业管理实践进程中如何紧密缭绕顾客价值主意这1核心进行。体现在营销进程的统1性,需要将营销思路内化为企业流程,支撑营销流动及营销战略的正确切施。本文认为资源支撑不但包含人力以及财务层面,还涵盖企业现有的渠道范围及平台资源,作为基础设施等硬件层面也是首要的支撑。要将营销理念以及企业历史经验相结合,使患上企业面向市场时成为统1的总体,紧密的流程使企业总体能够快速使用动态的市场,在面向消费者时,企业品牌能够始终维持统1的集体。驱动模块:营销模式的胜利施行不单单取决于企业对于市场的竞争定位和本身营销管理的统1性,还取决于支撑营销模式运作所需要的行为。企业通过各种各样的服务及营销流动与顾客发生关联,营销流动作为无比首要的营销手腕,不管哪种营销模式都需要借助营销流动实现其目的以及解决营销问题,那末营销流动的执行效力及效果就是使企业营销模式胜利的必不可少的症结环节。而执行流动的主体是人,即使是企业或者虚拟网络,终究操作也是由人来执行,所以人作为执行主体,其态度以及能力将对于流动执行进程发生首要影响。在实际操作进程中,还需要掌控症结节点管理及动态纠偏,在对于消费者行动的深入解析的基础上,制订营销流动,并优化执行进程的灵便变动,针对于消费者的兴奋点进行营销流动设计及执行[四]。

营销理论论文范文第4篇

电力智能主动服务系统的总保护器监控是指在电力智能主动服务系统的应用中对系统生成的维修提醒、工单通知、处理结果、客户调查和停电通知等信息进行有效识别，检索有用信息，缩减工作强度，提高电力智能主动服务质量，为用电网络提供安全保障。为了更好地满足消费者的消费需求，基于电力公司大营销体系的电力智能主动服务系统应用还提供了一系列系统辅助功能，对电力智能主动服务系统的登录时间、历史记录、工单记录等基础数据进行保存，这样更有利于数据的查询，用户满意度的调查，使电力智能主动服务系统的应用更加信息化、快捷化、专业化。

2基于大营销体系的电力智能主动服务系统的应用情况

近年来，基于大营销体系的电力智能主动服务系统在许多省市相继上线，电力智能主动服务系统也真正走进了大众视野，成为人们讨论的热点话题之一。电力智能主动服务系统通过工单处理、基础数据管理、系统通知平台、停电通知、系统接口、业务实时报表和可视化展示、总保护器监控以及一系列系统辅助功能在各省市的电力公司的大营销体系的应用中优化了业务环节、深化了数据分析、提升了工作效率，增加了业务量，减少了用工成本[4]。与此同时，基于大营销体系的电力智能主动服务系统也将信息化、专业化、智能化的新型理念深度融合在服务系统中，提升了服务质量，提高了服务效率[4]。从基于大营销体系的电力智能主动服务系统在各省市上线运作开始，各省市的电力公司的各项电力业务都得到了高效的处理。从客户需求到系统接收，到维修通知，到工单处理，再到客户调查以及最后的回访形成了一种全程高效监控体系。值得一提的是基于大营销体系的电力智能主动服务系统还研发了一种便捷的手机APP，客户将手机APP下载到手机应用中，让客户更方便、快捷的进行查询。同时系统可将停电、缴费等信息反馈给客户，电力公司也可通过这种软件来进行客户满意度调查。为消费者提供了更为专业、便捷的服务。｜因此，由于电力智能主动服务系统在许多省市的电力公司的初步应用中都取得了很好的效果，今后电力智能主动服务系统也将逐步应用于全国各地，并将在基层得到延伸，使电力智能主动服务系统更好的服务于大众。另外，在将大营销体系的电力智能主动服务系统应用到电力企业发展中之后，电力营销的管理机制、营销理念、营销策略等也进行的一定的转变，尤其是营销管理机制的转变，逐渐向着服务方向发展，不仅要保证企业的供电质量，更要保证有着较高的服务质量，提高客户的满意度，对电力企业的长期发展有着极大的作用。

3基于大营销体系的电力智能主动服务系统应用中注意的事项

首先，基于大营销体系的电力智能主动服务系统一定要根据电力消费市场、消费人群及消费理念的不断发展做出相应变化，只有适应市场需求，符合时展要求才能向前发展，满足消费者的需求。其次，还要对电力智能主动服务系统中的相关技术不断进行革新，使其更好的为电力公司的大营销体系服务。最后，还要对电力企业的营销人员、管理人员，维修人员，技术人员进行相关培训，可通过业绩考核，出勤考核、公司员工调动管理、奖惩与激励等制度提高员工素质，提高整体服务水平，为电力公司树立良好的形象，以促进电力企业的持续健康发展。另外，根据绿色电力市场发展的情况，电力公司还需要为用户提供绿色产品，进行绿色营销，促进能源的可持续利用，促进社会的可持续发展[5]。

4结束语

营销理论论文范文第5篇

[论文关键词]茶文化；营销；普洱茶；4Ps

普洱茶的文化营销早在20世纪初就开始进行铺垫，在2003年达到了营销的爆发时期，经历了大幅的市场升温后，于2007年达到了市场的巅峰。之后，普洱茶的营销从过热走向理性，从价格、销量的疯狂上涨，走入了合理化调整的阶段。下文将利用营销学最基本的4Ps理论，对普洱茶文化营销的每个细节进行剖析，深入研究其营销过程中的得失。

1普洱茶营销战略分析

1．1产品策略

茶文化是所有茶产品所共有的一种文化，也是茶产品与生俱来的文化优势。普洱茶主产地处于茶树的发源地云贵高原地区，举世闻名的“茶马古道”就在这个地区，因此普洱茶从出身来讲，就具有较为深厚的文化底蕴。同时在普洱茶产品的种类设计上，继续保持普洱茶较为传统的茶饼、茶砖等形式。虽然普洱茶近几年的产量大幅增加，但是其产品生产工艺，依然严格按照传统的生产工艺来进行。而这种传统的采茶、制茶工艺中，也处处体现了悠久而厚重的文化，甚至普洱茶的产品都同样按照历史上传统的包装方式来进行。普洱茶产品本身就带有极强的文化气息，这为产品的文化营销打下了良好的基础。

1．2分销策略

普洱茶通过市场细分，将目标市场主要分为礼品市场、拍卖市场、收藏市场和终端市场。虽然每个细分市场的销售渠道和方式不同，但普洱茶的销售主要还是通过茶馆和茶叶零售店两种业态中进行的，其中又以茶馆的经营最具文化特色。以“七彩云南”、“茶马古道”等为代表的普洱文化主题茶馆，与普洱茶的营销相互呼应，互为补充。还有将其他文化与普洱茶文化相结合的主题茶馆，如“舞林茶艺馆”等，这些茶馆通过文化之间的交融，形成了自己的特性，达到了更好的经营效果。

1．3促销策略

普洱茶的促销战略充分与茶文化相结合，并采用了文化造势与产品促销相结合的立体促销模式，在整个营销攻势开始之前，就通过茶文化的相关书籍以及网络等载体，将茶文化以及普洱茶所承载的茶马古道文化，良好地结合在一起。这些文化传播媒体使大众对普洱茶的基础常识以及内在的文化有了较为广泛的了解。同时，随着各种普洱茶功效的提出，相对应的书籍和网站也随之提供相关的理论支持。

1．4价格策略

普洱茶的价格来源，大致有三个部分，分别是产品本身价值、收藏价值和文化价值。最根本的部分是普洱茶产品本身的价值。借助普洱茶悠久的历史和普洱茶年代越久价值越高的特性，收藏普洱茶在一定时期内成为了一种潮流，普洱茶的价格自然被提升得很高。同时，普洱茶在销售过程中，融人了诸多文化的元素，普洱茶的自身价格加上茶道、茶经、茶艺等茶产品销售附属环节的价值，组成了普洱茶的最终价格。这种综合定价形成的价格，虽然比原始的价格要高很多，但是可以被不同层次和不同需求的人所接受。

2对其他产品营销的启示

2．1充分利用文化进行营销

拥有文化内涵的产品并不仅限于茶，在琳琅满目的商品中都可以体现。在产品设计时，融人一些相关的文化元素，在产品改良时，充分考虑到保护其原有的文化底蕴，进行产品定价的过程中，将文化的价值融人到产品价格之中，产生依据文化特点进行细分的目标人群。在分销过程中，将产品本身与其历史上或文化中相匹配的分销渠道相结合，发挥独有的营销优势。在促销中，将文化作为产品的卖点之一，进行宣传，不但宣传了产品，也弘扬了文化，达到社会与经济效益的双赢。