烟草营销策略
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烟草营销策略范文第1篇
关键词：营销；机遇与挑战；环境
自中国加入WTO以来，中国市场降低了针对国外烟草的进入壁垒，对中国本土烟草行业形成了一定的冲击态势，面对复杂多变的经营环境，中国烟草业面对的挑战非常严峻。因此，在面临新挑战的形势下，中国烟草业应该主动抓住机遇，改变自身的营销策略以适应新的国际环境，扬长避短，发挥自身优势，打造属于中国烟草行业的品牌，提升竞争力，打入国际市场。
一、中国烟草行业营销的SWOT分析
1、烟草行业的营销机遇分析
（1）大环境下的经济。自改革开放至今，中国的经济得到了快速的发展，GDP年均增长率在9%以上，使得中国的经济实力和综合水平得到明显的提升。另外，随着中国特色社会主义市场经济的发展，我国市场经济和对外贸易在格局上有了较大的变革，这对于烟草行业而言无疑提供良好的发展机会。
（2）消费市场潜力巨大。随着居民收入的增加，以及消费需求不能得到满足的现状，使得烟草行业市场营销的发展空间日益加大，给烟草行业的发展带来了全新的机遇与挑战。
（3）国家政策的实施。自2011年，国家相继实施“大企业，大市场，大品牌”营销战略至今，烟草企业组织结构进行了调整，对卷烟牌号作了清理，卷烟品牌数量有所减少，烟草行业逐渐走向集中制，这样的做法提升了行业的竞争力，奠定了坚实的行业发展基础。
2、烟草行业的营销威胁分析
（1）随着中国加入WTO，国家间的贸易壁垒放宽，不断有外国资金注入，这些外资因其资本雄厚、技术先进，因此生产成本低，在于本土品牌的竞争中，用“价格战”获得优势；烟草专卖品进口关税的下降，直接使中国烟草面临更加严峻的挑战，使得中国烟草必须不断的进行改革和发展，才能面临未来发展存在的巨大竞争力。
（2）与世界知名品牌的差距很大。目前，中国的卷烟品牌多数为地域性品牌，受地域限制很少有全国性的品牌，所以也就谈不上国际化的香烟品牌了。而世界的烟草品牌则拥有较高的知名度，且影响力不可小觑。可见，一旦中国开放对外烟草市场，国外知名品牌的进入势必会对国内卷烟品牌造成冲击，缩小国内品牌的市场占有率。这无疑是烟草行业面临的一大威胁。
3、烟草行业的营销优势
（1）中国烟草行业经过多年的经营与发展，建立了一套较为完善的市场体系，而这套体系将工、商、零三方紧紧的联系在一起，烟草行业通过不断提高烟草技术、经营能力及服务水平，以拥有了一定程度的忠诚消费者，这对于中国烟草来说，在一定程度上抵消了外国企业对中国烟草的冲击。
（2）外烟来源主要靠进口，没有价格优势。虽然中国入世之后降低了贸易壁垒，但是仍然会有一些针对本土品牌的保护性政策，事实上，外过卷烟企业目前还暂不能利用我国的本土资源大规模投资办厂，以此降低生产成本。因此，进口仍然是国内市场上外烟的主要来源，而且这些进口卷烟也不具备价格优势。
（3）外烟在吸味上的吸引力不足。通过近些年烟草公司及地方政府对本地烟草的扶持，国产卷烟在质量、吸味和包装方面下功夫，取得了明显的成效，甚至部份烤烟型卷烟品牌已经达到国际一流质量水准。同时，因为是本土企业，对本土市场的把握也更方便，各地卷烟企业都根据各自地域消费者的特点决定卷烟生产包装，把市场细分到了省一级。而外烟企业和外烟品牌短期内是很难实现这样的细分的。
（4）烟草的国家专卖制度是外烟进入中国市场的一大阻力。中国烟草实行国家专卖，各地烟草公司拥有唯一的进货权和销售权，市场牢牢的控制在各地烟草公司手中，这种控制是由法律和行政手段来保证和体现的。对于卷烟批发领域的这种浓厚的计划经济与国家垄断，外烟显然在短期内很难适应这一点。因此，外烟初期进入中国寻求合资、合作应是他们首选目标。
4、中国烟草行业的营销劣势
（1）企业规模小，资产一体化不足。相对于外国烟草企业，中国的企业虽然经过了长期的改革重组，仍然存在着“小作坊”的弊端，不能做到资源的统一化、合理化、有效化利用，从而造成了竞争力的下降，企业应变能力的不足，最终会给外国企业可趁之机。
（2）产品结构和营销措施的不合理。大品牌在国内市场只占了较小的一部分，在国际市场几乎没有。追根溯源，是产品本身的问题以及营销措施的不够完善，使得品牌效应没有很好的发挥作用，最终造成了市场上卷烟种目繁多。
（3）科技水平叫低。中国烟草行业科技投入不足，没有建立起完善的基础性和系统性的科学技术研究研发体系，同时在烟草行业缺乏高精尖的专业人才，造成中国烟草行业技术创新能力弱、产品技术含量低，缺乏国际竞争力。
二、对策建议
（1）烟草行业的兼并与重组。中国全年烟草总销售收入和利润还比不上一个菲利普.莫里斯公司，这从一方面反映出中国烟草企业组织结构，产品结构不合理。中国烟草要想进步，就必须在观念上有新的突破，在体制上有大的创新，在行动上有大的动作。必须搞好企业组织结构调整，大力推进企业联合兼并重组整合，培养具有国际竞争力的大企业集团，从而提高中国烟草业的竞争实力，与世界烟草巨头展开竞争。
（2）技术创新与技术改革。加大烟草产品的科技投入，使科技成果尽快转化为生产力。加强技术创新与技术改革，使烟草行业的科技投入多元化，形成烟草行业科技力量合理配置的局面。并借助科技创新能力，运用新工艺，开发出一批具有中国特色的新式中式卷烟。
（3）实施大名牌卷烟战略。树立生产企业名牌卷烟战略经营理念，加强市场调研，完善品牌定位，提高产品质量，合理确定价格，优化烟标设计和卷烟包装，提高广告宣传的有效性，提高卷烟产品的科技含量，合理延伸品牌，沟通与消费者的联系，健全服务体系。只有企业经营理念的不断创新，才能使卷烟品牌的优势很好的发挥出来。
（4）建立良好的学习交流渠道。在国内，建立行业内部人才不断学习与交流的平台，在不断的摩擦中绽放智慧的火花；对外，学习其先进的生产、销售、宣传等经验，扩大与国外企业的交流与合作，缩小在先进技术和管理方面的差距，最终提高我国烟草企业的国际竞争力。
（5）加强人才培育建设。市场的竞争最终是人才的竞争，不断提高人才的综合素质，是中国烟草走向国际的必备条件。要解决人才问题，除了给予一定的物质条件外，还要培养其爱岗敬业精神，激发起工作积极性与创造性，只有这样才能增强中国烟草行业的抗风险能力，才能为中国烟草走向国际。（作者单位：陕西省烟草公司安康市公司）
参考文献：
[1]周文波.中国烟草业营销分析[2011].行业探究.
[2]刘卉 任翔.世界烟草企业兼并重组对中国烟草工业的机遇与挑战[J].思想战线，2009，（3）.
烟草营销策略范文第2篇
【关键词】4C理论；草原旅游；营销策略；内蒙古
随着草原旅游业的不断发展和消费者对草原旅游的需求不断增加，草原旅游消费者的需求特色发生了较为深刻的变化，需求重点逐步向观光旅游、休闲度假旅游和体验式旅游的综合式旅游需求转变，单一的草原观光式旅游难以满足当前草原旅游消费者的需求，作为草原旅游产品和旅游业开发经营的主体，旅游企业面临着转变传统营销观念，改变传统营销策略的问题，因此本文以此为背景，通过4C理论构建全新的营销策略。
一、相关理论及概况简述
1、草原旅游
草原旅游是不同与城市旅游，乡村旅游的又一旅游形式，它是指以草原生态系统为对象，对旅游目的地进行开发规划、项目选择、产品设计、市场营销、空间配量、游客引导等行为，它包括开发时政府的宏观调控和各旅游企业的经营活动以及旅游者在目的地的活动行为。
2、4C理论
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
顾客：草原旅游企业要直接面向旅游者，更应该着重考虑旅游者的需求和欲望，建立以游客为中心的开发与经营理念，以游客为中心始终贯穿于市场营销活动的整个过程。成本：包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。旅游企业必须考虑游客为满足自身需求而愿意支付的总成本，企业可以采取各种措施降低游客观光旅游的总成本，如降低市场营销费用和旅游产品开发成本从而降低旅游产品成本，以减少游客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少游客的时间支出，节约游客的购买时间；通过多种渠道向游客提供详尽的信息、为游客提供良好的售后服务，减少游客精神和体力的耗费。方便：最大程度地便利游客。如草原旅游企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，使消费者容易达到旅游目的地。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近旅游目的地。沟通：旅游企业要不断地与游客沟通，了解游客的需求，包括向游客提供有关旅游产品的地点、价格、特色等方面的信息；影响游客的态度与偏好，说服消费者光顾、观光和消费等
3、内蒙古草原旅游的特点
内蒙古旅游资源的分布较为广泛，由于受到季风气候的影响，加之大兴安岭和阴山山脉等山地隆起的影响，从而出现了复杂多样的草地类型。从东到西可分为温性草甸草原类、温性草原类、温性荒漠草原类、温性草原化荒漠类、温性荒漠类五大类。此外还分布有山地草甸类、低平地草甸类、沼泽类等三类非地带性的隐域性草地，多样的草原类型与当地的森林资源、沙地资源和湖泊等自然体交叉分布，形成了内蒙古地区草原旅游的特色旅游产品。
丰裕的草原资源与具有地方特色的人文资源的良好结合也是该地区特有的旅游产品。全区已开发旅游景区（点）近300个，被评为国家A级的景区有205个，其中5A级2个、4A级38个、3A级81个、2A级80个、A级4个，响沙湾和成吉思汗陵是自治区首批国家5A级景区，遍布11个盟市，形成了不同等级的草原旅游区，各地草原民俗旅游点不断涌现；成吉思汗陵、元上都遗址等蒙古历史上的重要人物陵寝和文化遗产；大召寺，五当召等很多蒙古黄教庙宇；以及格根塔拉草原、锡林郭勒草原等魅力的天然草原；以草原文化为背景的蒙牛、伊利等现代企业也逐渐成为旅游热点。
二、草原旅游开发与经营过程中存在的问题
1、产品开发存在盲目性与同质化问题，市场导向性较差
内蒙古地区大多草原旅游产品的开发并没有以市场为导向，没有以游客的需求为开发目的，更多注重的是产品本身，而非市场需求。尽管该区草原资源丰富，人文景观多样，具有较大的旅游价值的旅游景区和民俗旅游点多样，但该地区草原旅游产品的开发并未真正的了解市场，了解消费者的真正需求，导致重复性建设较多，旅游产品盟市间的差异，以及与、新疆、云南、甘肃等地的草原旅游品存在同质化问题。因此草原旅游品的开发要与市场开发密切结合，增强草原旅游品的市场竞争力，了解市场需求，找准不同市场的需求取向，获取现有市场、潜在市场及其需求，确定开发的基本主题与方向，以实现旅游产品的系列性、独特性开发。
2、旅游人才队伍建设滞后，导致产品开发及推广不力
该地区各类旅游人才支撑严重不足，主要表现为研发草原旅游产品的科研人员缺失，市场营销及产品推广人员素质不高，导游员队伍缺少专业知识等，特别是高层次管理人才的缺乏，是导致草原旅游产品开发及推广难以实现开拓性进展的主要原因。产品开发人员由于缺少专业的知识，设计出的旅游产品较为单调，为增加利润而严控成本所造成的产品工艺粗糙，且重复性较严重，缺乏特色性，难以引起游客的浏览兴趣。其次，缺乏经验丰富，能力突出的旅游产品推广人才。这些主要归咎于政府和草原旅游企业缺乏对研发及推广员的扶持与培养。
3、无序的市场竞争和欠缺的政府指导与管控
由于，甚至于具有草原旅游资源的其它省、市、自治区，由于草原旅游产品的单一和重复性，旅游企业和经营者为了追求利润，或者维持企业生存，不惜采用各种手段，打击竞争对手，争抢游客，比如导游拿回扣，诈骗或胁迫游客浏览和购物等。无序的市场竞争导致草原旅游业进入了恶性发展的怪圈，越无序越恶意，导致产品越来越差，游客越来越少。与此同时，由于地方保护主义和眼前利益折诱惑，有些政府管理部门和旅游主管部门则睁以一只眼，闭一只眼，以免影响地方政绩。如果政府指导及时，科学合理，那么草原旅游产品的开发将会是一本万利的，有效管控无序的市场竞争和恶意竞争行为，规范旅游企业的不法行为，最大程度地保护当地的旅游资源，可以更好地发挥地方资源优势，实现经济与社会效益的双赢。
4、落后的营销与推广理念和方式
由于人才队伍建设的滞后，落后的营销与推广理念和方式便充斥其中，信息时代的到来，广大的游客迫切地需求更多地了解当地的旅游产品和项目，只有更好地知道和了解旅游产品，才能作出出行和观光旅游的决定。但现实情况是，整个自治区的草原旅游景点大都存在对草原旅游产品宣传力度不够，营销方式单一的问题，以使得广大游客难以及时接收到有关产品的信息，再好的草原旅游特色产品也不可能实现其应有的价值和经济效益。
三、基于4C理论对草原旅游产品进行营销的对策
4C理论作为营销理念的前沿理论为内蒙古地区解决当前的营销困境提供了强有力的指导，该理论以游客需求为出发点，可以更好地引导草原旅游产品的开发、设计和营销。
1、 以游客为中心的开发与经营
草原旅游产品最终是要面向旅游者的，其旅游价值的实现也是以游客的需求是否得到满足为衡量标准。旅游产品在设计之初，就要着重考虑到旅游者的需求和欲望，结合旅游者的多层次需求设计出全新的旅游产品。旅游项目经营过程中，也要以游客为中心，并将此贯穿于各个环节和经营始终。
为实现以游客为中心的开发与经营，政府与旅游企业要加强对研发人员和经营推广人才的培养和引进，以强有力的人才队伍为支撑，打造以游客需求为核心竞争力的特色草原旅游产品。政府要加强规划与指导，帮助和扶持竞争力弱，起步较低的企业进行草原旅游产品的开发与经营。企业要强化科学管理和品牌化建设，打造以游客需求为中心的旅游产品。
2、 降低游客的支出成本
降低游客的支出成本，即包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等在内的支出总成本。企业可以通过降低市场营销和旅游产品开发成本降低旅游产品成本，以减少游客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少游客的时间支出，节约游客的购买时间；通过多种渠道向游客提供详尽的信息、为游客提供良好的售后服务，减少游客精神和体力的耗费。政府要加强市场管理和指导，严厉打击哄抬物价，通过收取回扣方式者诱骗或强迫旅游者购物与浏览，打击无序竞争和恶意竞争，扰乱草原旅游市场秩序的不法企业或个人。
3、最大程度地便利游客
让游客方便，为其出行旅游提供便利，可以更大程度地吸引更多地游客前来观点消费。企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到旅游目的地。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近旅游目的地。同时，在旅游产品的设计和布局上要考虑方便游客进出、观赏、餐饮、住宿、游玩等，方便游客参观、浏览、观光、拍照留念和购买民族特色产品。政府作为管理者和旅游业发展的规划指导者，在地方旅游业开发规划之初，就应将交通和区位的便利性作为开发的主要参考依据，合理布局旅游开发项目，同时为交通不便的旅游项目进行交通规划与布局，尽可能地为其提供水路空等便捷的交通工具，同时进行旅游业发展的基础产业和配套设施的规划与建设，改善民航、铁路、公路、口岸和通讯、能源、电力等与旅游业密切相关的产业基础设施，通过进一步优化旅行社结构体系和提高旅行社服务管理水平，优化旅游饭店的结构和质量，全力提升特色旅游餐饮档次，大力推进旅游商品开发和旅游购物，积极发展特色化的旅游娱乐，大力发展旅游公共信息服务等措施为旅游业快速发展奠定良好基础。
4、持续不断地与游客沟通
持续不断地沟通可以更好地了解游客的需求，清晰地了解目标人群和市场，并对目标游客和市场进行细致地划分，更好地为游客提品和服务。包括向游客提供有关旅游产品的地点、价格、特色等方面的信息，企业可以通过电子网络和各种信息平台相关旅游产品信息，也可以通过发放调查问卷和其它调查方式，更好地了解游客的态度与偏好，同时也可以帮助企业在游客以目中树立良好的企业形象。政府部门要加强旅游营销信息化建设，通过公众信息服务网、旅游电子商务网等网络平台开展网络营销；建立集旅游信息、旅游产品、宣传营销、调查评价、投诉管理、咨询服务、游客信息、意见反馈、电子商务为一体的内蒙古旅游服务信息平台；积极发展旅游信息咨询和电子商务等措施为与游客进行持续不断地沟通提供可能。
参考文献：
[1]周海燕，基于4C理论的旅游纪念品开发研究[J]，安徽农业大学学报（社会科学版），2010.5：49-52
[2]柴庆雯，内蒙古草原旅游市场营销策划[J]，实践与探索，2008.9：232-233
[3]周优光，骆高远，秦颖，基于4C理论的金华旅游产品开发[J]，安徽农业科学，2011，3：5499-5500，558.
烟草营销策略范文第3篇
关键词：营销策略；顾客价值；企业管理
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672.3198.2016.28.028
在我国，受我国自身的经济发展特点影响，根据国民经济发展需要和有关法律规定，烟草行业一直采用专卖专营的方式进行管理，这种管理模式在一定程度上呈现出适度竞争的特点。但是，随着全球经济一体化进程的不断加快，国外的烟草跨国公司期望进入我国市场，将会进一步加剧我国烟草行业的市场竞争。在这种情况下，如何提高客户的满意度，成为烟草行业面临的紧要问题。
1 顾客价值理论及重要性
对于营销美国营销学会在2004年的时候给出了明确的定义，指出营销是一种有组织的活动，这种活动通告创造价值，并将价值传递给顾客，同时维系公司与顾客之间的关系，进而使公司获得相应的收益。从本质上说，营销就是价值创造、选择、提供的过程，而营销活动始终围绕着价值传递展开。在市场经济环境下，所谓顾客价值就是顾客对企业提供的产品或服务的一种感知价值，这种价值通常情况下，可以理解为：（1）顾客对所购买产品或服务的感知价值，例如超值、不值等。（2）顾客价值一方面是顾客对企业提品或服务的感知，另一方面也是对同类产品或服务的感知。（3）在顾客购买、消费产品或服务的过程中，始终贯穿着顾客价值，并且培育着一种情感。在激烈的市场竞争中，对于购买企业产品或服务的顾客来说，如果感知顾客价值比较高，相应的满意度也会比较高，这时其重复消费的几率也就比较大。
对于烟草企业来说，如果想在激烈的市场竞争中实现自身的生存与发展，那么就要向顾客提供高于竞争对手的顾客价值，在顾客价值方面树立核心竞争力，通过不断强化顾客价值优势，进一步将顾客培育成忠诚的消费者，进而牢牢地黏住顾客。
2 影响顾客价值的因素
2.1 产品价值
在烟草行业中，烟草企业都是通过卷烟直接接触顾客。因此，烟草企业需要采取措施，确保自身有充足、稳定、持续的卷烟供应给顾客，其影响因素主要包括销售渠道、卷烟供应能力和卷烟品牌等。
2.2 赢利水平
市场经济环境下，企业生存与发展都要以利益做基础。而烟草企业则通过向市场供应烟草制品，获得自身的利益。为了确保利润的科学性、合理性，防止影响顾客的满意度，就需与顾客建立和谐、长久的供应关系。通常影响这种供应关系主要因素是烟草价格的稳定性。如果烟草价格不稳定，一方面影响企业的销售利润，另一方面直接冲击消费者物有所值的感觉。
2.3 服务水平和服务态度
对于烟草企业来说，影响服务水平的因素主要包括：烟草企业的形象、烟草企业与顾客之间的沟通渠道。同时烟草企业工作人员的态度，在一定程度上直接关系到是否尊重、关心顾客，是否满足顾客心理的愉悦感等，这些直接影响顾客的满意度。
2.4 公司形象
在市场竞争中，烟草企业的公司形象也会对顾客的满意度产生不同程度的影响。尤其是随着经济的发展，生活水平的提高，人们的综合素质普遍提高，在这种情况下，消费者都不愿意与形象不好的企业发生关系。
另外，在网络时代，订货是否便捷、送货是否及时、结算是否便利，以及烟草的防伪方式等也会对顾客价值产生影响。
3 提升顾客满意度需要解决的问题
在我国，随着改革开放的不断深入，烟草行业正逐步围绕市场经济特征深化改革，面对国际烟草的竞争、国内控烟力度的加大和宏观政策的影响。提升顾客满意度将是应对复杂困难的重要途径，当前，国内烟草企业在提升顾客满意度方面需要解决以下问题。
3.1 烟草企业形象有待进一步提升
在市场经济环境下，烟草企业需要树立消费者利益至上、国家利益至上的行业价值观，同时在企业内部积极倡导良好的工作作风，尤其近几年来，国家实施的一系列禁烟措施（例如公共场所禁止吸烟等），进一步削弱了消费者对烟草的认可度。在这种情况下，烟草企业需要提升自身的企业形象，以此赢得消费者的认可。
3.2 烟草品牌薄弱
受计划经济体制的影响和制约，我国的烟草企业普遍缺乏品牌战略规划，烟草品牌比较薄弱，在烟草行业中，能够一直保持稳定销售的品牌并不多。
3.3 服务水平低，服务能力弱
在市场竞争中，对于烟草企业来说，无论是提供的烟草产品，还是烟草服务，都与顾客需求之间存在一定的差距，造成这种现象的原因主要是：首先烟草企业对自身经营规范缺乏深刻的了解，甚至部分烟草企业受制度限制，多数无法对顾客提供应急订货服务；其次烟草营销人员的服务能力较为薄弱，尤其是分析市场的能力有待进一步提升；第三烟草企业为提升自身的网络服务水平，给消费者带来不便；第四烟草企业存在过度服务的现象，无形中增加了顾客负担；第五没有建立真正的以市场为导向的营销体系。
4 完善顾客价值营销策略的具体措施
4.1 加强管理，确保货源供应的稳定性
在市场竞争中，对于烟草企业来说，为了更好的服务顾客，需要对自身加强管理，同时重点关注货源供应的稳定性，一方面培育自身的品牌，另一方面从外省选择、引进烟草品牌，从根本上最大限度地确保货源供应的稳定，进而为顾客提供全方位的服务。
4.2 做好烟草品牌培育工作
对于烟草企业来说，在激烈的市场竞争中，要想实现自身的生存与发展，需要提升自身的市场竞争力，培育强势的烟草品牌，首先工商部门加强合作，建立健全以市场为导向的营销体系，丰富卷烟供应渠道，做好卷烟品牌培育工作，培育满足当地消费者需求的卷烟品牌；其次，建立培育卷烟品牌的责任机制，强化培育品牌的意识，明确培育卷烟品牌的责任，从根本上解决计划经济体制遗留下来的品牌培育存在的问题（例如品牌培育不清晰、责任不明确等）；最后对重点卷烟品牌加大考核力度，认真维护既有品牌，确保其健康发展。
4.3 建立信息化的营销体系
随着科学技术的发展，信息化逐渐成为时代的主题，对于烟草企业来说，为了提升服务质量，需要充分挖掘信息化的价值，对此，需要树立创新意识，建立信息化的营销体系，通过深入研究分析终端，实时掌握烟草消费信息，为制定实施烟草营销策略提供参考依据，一方面推广使用信息化平台网络，借助平台网络进行网上订货，加强与烟草消费者之间的沟通，同时疏通沟通渠道，从根本上解决卷烟供应问题；另一方面建立完善的卷烟信息数据库，同时对接业务系统，提高分析卷烟经营数据的准确性，从根本上确保分析结果的有效性。另外，搭建后续服务营销网络，收集烟草消费者需求信息，不断完善顾客消费需求，进而为卷烟消费者提供全方位的服务。
4.4 加强监管力度，建立良好的经营秩序
在激烈的市场竞争中，为了确保烟草行业健康发展，烟草管理部门需要对烟草走私、烟草造假行为保持高压态势，对烟草行业加大监管力度，确保烟草市场的纯洁性。通过大力宣传，向烟草消费者提供烟草信息，进一步帮助烟草消费者树立正确的消费意识。对卷烟产品明码实价进行监管，确保烟草产品价格的稳定性。
4.5 树立烟草企业良好的社会形象
对于烟草企业来说，通过树立自身良好的社会形象，可以在烟草消费者心目中塑造负责任、讲诚信的良好形象，从根本上帮助烟草企业提升市场竞争力，在一定程度上确保烟草企业持续健康发展，首先对卷烟品牌进行大力宣传，切实提升烟草品牌的知名度；其次建立完善的卷烟服务标准，完善服务内容，规范服务行为，优化服务流程，进一步提升服务零售终端和烟草消费者的服务质量和服务水平。第三，树立以人为本的经营理念，培育企业文化，充分发挥企业文化的激励作用，健全烟草企业管理制度，明确管理职责，为烟草行业健康发展奠定基础和提供保障。最后，注重公益事业，做好精准帮扶，主动承担精准扶贫工作，资助社会困难群体，向社会展示负责任的烟草行业形象。
参考文献
[1]胡新雨.基于市场消费习俗的卷烟营销策略研究――以重庆市合川区为例[J].重庆与世界（学术版），2015，（12）.
[2]孙建平.抚顺烟草提升卷烟品牌价值的营销策略研究――工商协同营销[J].现代营销（学苑版），2011，（06）.
烟草营销策略范文第4篇
关键词：槟榔；营销策略；卷烟营销；优化
借势营销：将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。借助消费者自身的传播力，树立良好的品牌形象，促成产品或服务销售的营销策略。
随着市场环境的不断变化，行业改革对当前卷烟营销提出了更高的要求。基层营销部门水平与营销方式是决定烟草公司是否能冲破困境、逆势而上的重要因素。
1.卷烟营销现状及问题分析
1.1产品供求失衡
卷烟营销是一种基于专卖体制下的垄断经营模式，这种模式对烟草规范与发展起到一定的促进作用，随着市场环境的变化，该模式对行业发展带来一定的制约。商业公司从工业企业调入不同的卷烟品牌时，往往需要考虑到卷烟产品的结构、品牌发展规划以及利差现状，可能有一部分卷烟产品不一定能适销对路。近年来，烟草公司实行稍紧平衡的产品投放策略，按照结构提升需求，导致边远散市场低档烟无法满足零售客户和消费者需求，而城镇高档位客户高档烟供应紧张，部分假、私、非卷烟流入市场，影响零售客户盈利水平。今年以来，由于市场价格疲软，社会库存高位运行，市场供需性矛盾突出，导致零售客户对烟草企业满意度和依赖度降低，并加剧真品卷烟非法流通等不规范行为发生。
1.2市场价格不规范
与烟草商业企业相关的卷烟价格主要为调拨价格、批发价格和零售价格。由于各种因素影响，部分客户卷烟实际销售价格并未按零售指导价经营。部分货源紧张而本地市场有消费习惯的品牌实际销售价格超过烟草公司零售指导价，货源充足而本地区没有消费习惯的品牌实际销售价格低于零售指导价，甚至低于烟草公司批发价。部分零售客户经营不规范，扰乱市场价格。比如：从事批发经营的高档位客户，在事件烟经营中，降低卷烟零售价格，带动其他商品销售；部分中小客户为获取紧俏烟故意多购进卷烟来提升自身店铺档位，该客户实际经营能力不高，为尽快回笼资金，往往低价销售顺销卷烟。
1.3品牌培育未延伸到消费者
《新广告法》出台，很大程度上限制了品牌培育开展，目前主要采取工商分离品牌培育模式，部分地区正在探索和推进工商协同营销，在实际执行时，工业企业依托商业企业搭建平台，将新品介绍给烟草公司和部分零售客户代表，再由烟草公司将品牌向零售客户宣传，零售客户再介绍给消费者。这种单向线性模式往往会造成品牌信息流失，培育效果不明显。前几年卷烟经营处于销量、结构等指标快速增长的机遇期，部分营销人员观念陈旧，管理意识强于服务意识的工作状态。今年以来，市场状态低迷，客户承担的压力越来越大，在新品培育过程中，客户和消费者难以从情感上接受从而形成新的消费习惯，难以形成稳定的消费群体。
1.4需求预测有效性差
卷烟需求预测是市场化取向改革按订单组织货源工作的起点，科学的需求预测，精准地把握市场需求能够及时有效地反映真实的市场需求和变化情况，为商业企业的营销活动提供决策支持。但由于受行业宏观调控和品牌规划发展以及市场的动态变化影响，现行需求预测模型还难以全面准确地把握卷烟总量、结构及品牌（规格）需求情况。在实际销售过程中，由于需求预测与实际市场的差异性，部分工商企业货源分配和结构指标等不能满足实际市场需求，最后导致货源不能适销对路。
2. 槟榔营销策略现状分析
2.1 共性与个性分类优化的产品策略
槟榔企业将槟榔划分为休闲、社交和健身食品，然而槟榔本身是一种口腔嗜好品，能刺激交感神经从而产生一定的兴奋与满足。槟榔企业为满足消费者刺激减压需求，主动寻找消费者共性需求和个性需求，进行产品品质和推广策略优化。根据消费群体和个性需求，开发女士专用槟榔、商务礼品槟榔、节日礼品槟榔等专属产品。在消费结构提升的需求下，新产品包装一律规范化，中高端产品进行专属颗粒化，便于吃完后槟榔渣处理；高档礼品槟榔礼盒化。当前部分地区已出现过度食用槟榔容易诱发口腔癌的舆论，槟榔企业致力于改良槟榔口感，祛除和减轻产品的刺激度获得更多愉悦感，以减轻甚至消除产品带来的不适。
2.2独立统一的价格策略
槟榔产品价格制定既独立又统一。近年来，槟榔产品销售价格始终坚持保证产品竞争力又能引导后续消费结构提升的战略原则，按高、中、低三个档次对槟榔产品实行差异化定价。根据产品特征和市场需求，参照口香糖等同类快速消费品销售价格，结合成本和价格策略等多因素自主制定销售价格。各企业根据地域消费、品牌价值个性化制定销售价格。具有成熟稳定消费群体的市场采取提价为主、培育为辅的价格策略，还未形成消费习惯的地区则采取培育为主、提价为辅的消费策略。
2.3交叉推进的渠道策略
营销渠道始终是抢占市场的关键要素，槟榔产业发展初期，主要以密集分销策略和选择分销策略为手段，通过最大限度的消费便利性推动销量的提升。随着市场行为的变化和移动互联网的快速普及，槟榔行业已制定和实施线上和线下相结合的渠道策略，建立直销与代销相结合的组合渠道。为满足广大顾客购买方便需求，在各大购物网站设立销售点，部分企业开辟网上直营渠道，扩大网上销售提升市场占有率；对于中高端槟榔产品，实力较强的客户设立槟榔专卖店，提升产品形象，迎合消费者面子消费心理，目前槟榔市场专卖店主要以直营店和加盟店为主；边远农村市场采取密集型分销策略，加强产品文化渗透。
2.4体验丰富的促销推广策略
槟榔行业精准定位消费群体开展新品免费体验的推广策略，尽管形式不同，其实质就是让利培育消费习惯。目前槟榔行业暂未对密集分销渠道进行专属终端打造，其策略是借助终端烟柜为陈列台，强势占领渠道陈列“黄金区域”，低成本的借势陈列有利于各企业资源在其他方面让利于消费者。以“刮刮中奖”活动为例，超高中奖率（最高时达40%）成功利用消费者惊喜期待心理，将普通的购买行为转换为惊喜体验行为。
3. 槟榔专营店成功案例解析
随着槟榔行业的不断发展，槟榔专营店已成为快速消费品市场的一大亮点，槟榔专营店采用“广告式”门面，使品牌文化逐渐深入人心。个性化的店面装修细节转化为隐形品牌推广策略，对其品牌培育大有益处。阶梯状价格区间，建立产品及品牌黏性。企业实行专营店和普通终端货源差异化供货。据调查，专营店以散装和礼盒装为主，散装槟榔零售价格以1.8-4元/粒为主，高端礼盒装单粒价格高达6-8元。其营销策略是根据消费功能和服务价值等因素综合考虑，对产品和服务实行个性化定制，打造尊贵享受体验。普通零售店较低价位槟榔通过高性价比建立消费者与槟榔的产品黏性，扩大和巩固低结构消费群体；对于消费能力较强或对消费品质有更高需求的客户，则打造加盟店或直营店提供更高品质的产品和服务满足其需求。便捷的下单渠道和高效的物流运转是专营店突出优势，有个性化需求的消费者通过网络、电话和现场提供消费需求，3-5日内送货上门完成服务，消费价格的提升给消费者带来更多的尊贵体验和贴心便利化服务，消费者容易产生消费价值认同。
以锁定消费者为核心的现代营销意识，提升服务价值。严格管理营销队伍，要求驻店销售人员对产生三次以上购买行为的客户从入店开始5秒内锁定目标产品，并加以新品推介。据调查，槟榔专营店产品重复购买率高达90%，专营店工作人员注重消费者档案信息维护，产生重复购买行为的客户可通过记录查询到其信息，根据信息及时推送新品上市、产品活动等营销信息，有针对性地开展个性化服务，实行定期回访制度，加强与消费者感情联系，保证了优良的服务效果和客户满意度。
三合一专业化配送员高频次走访降低公司运营成本。专营店和普通终端采取相同的市场服务和管理模式。目前槟榔行业市场专员集客户经理、配送、市场调研三大职能于一身，每天对所辖区域店面走访一次进行盘货补货、上柜指导、市场摸底、客户服务等工作。除直营店外，槟榔行业市场专员基本承担了普通零售终端营业专员的所有职能，借助普通终端销售平台，完成市场销售的实际掌控。保证产品不断档不脱销，及时发现经营异常并第一时间解决，保证店面服务质量。
4. 新常态下卷烟营销策略优化的建议
4.1供需平衡差异化
根据市场需求变化规律，分阶段对市场在销规格进行评估调整。科学分析研判市场形势，确保卷烟市场供求平衡、库存合理。坚持按订单组织货源的思路，进一步优化需求预测模型设计。从功能需求出发设计专业化调研，切实掌握市场需求真实资料，对预测误差大的品牌进一步查找原因，分析改进，准确预测消费趋势。及时引导优质客户参与需求预测，发挥客户更接近消费者更了解市场的优势，提高需求预测的准确性。根据区域市场的消费能力、消费潜力和需求变化趋势，精准货源投放。找准专项用烟规律，货源投放保证淡季无积压旺季不断档。引导产品转型升级，改变传统包装模式和价格策略，特别是针对高档礼品用烟和事件用烟，可尝试个性化定制，利用智能终端搜集市场需求，提升产品附加值。
4.2品牌培育场景化
在不违法广告法的前提下，适时开展创新营销体验。围绕品牌文化，面向零售客户和消费者开展“品牌文化大讲堂”活动。适时营造卷烟交易场景参与感，增加消费者参与兴趣和互动性。紧抓节日市场和社会活动有利时机，将产品文化和节日文化有机结合，指导客户创新产品卖点提炼，及时造势引导市场。利用扫码搜集消费者信息，实现品牌培育延伸到消费者。建立高端消费朋友圈，引导消费升级。利用区域发展优势，适时开展景点营销、社区营销、厂矿营销和工地营销等多元化有针对性的特色营销活动，并建立标准化流程，提升品牌文化渗透率。
4.3物流配送精准化
当前卷烟配送主要采取集中配货统一送货模式，不论订购量和订购金额多少，均实行统一配送。“互联网+”时代，可尝试“互联网+烟草物流”体系建设，在管理监控、配送流程等方面实现信息物流供应链信息化。建立物流跟踪体系，商业企业和零售客户根据智能终端，实现物流动态查询、产品预约交货。缩短配送周期，开展分类配送，根据零售客户订购量和订购金额开展差异化配送服务，订货量大经营能力强的客户由烟草物流系统实行智能配送，订货量少经营能力弱的客户由客户经理承担部分配送职能。开辟绿色订单系统，针对需求量大、急需用烟的客户开辟绿色订单配送系统，保证两天内货到完成需求供给服务。
4.4 终端建设智能化
根据前期终端建设取得的成果进一步分类升级，按其分布特征及品牌培育发展规划，分类开展终端信息化建设。在巩固终端现行六大功能的基础上，探索开发智能终端建设，试点完善终端需求采集、网络推广、零售价格监控等现代化功能需求，引导客户建立需求搜集平台，借鉴滴滴打车等APP运行模式，搭建消费者与零售客户互动平台。当消费需求发生时零售客户在线即时抢单，拓宽需求信息交换渠道。强化移动互联网思维，加强新型终端重点客户培育，引导客户利用移动互联网由传统的坐销向智能化行销转变。创新零售客户培训方式，深入“互联网+培训”模式探索，提高终端从业人员服务技能，增加消费者消费黏性。
参考文献：
[1]范海阔，黄丽云，唐龙祥，马子龙.槟榔生产消费现状及存在的问题[J].安徽农业科学，2007，35（13）：4044-4045.
烟草营销策略范文第5篇
关键词：烟草 ；市场营销 ；企业发展
一． 烟草企业存在的问题
1. 在烟草营销过程中缺乏先进的创新性营销理念
对于企业来讲，理念决定方向，也可以说理念决定兴衰。一旦理念滞后，企业就会踟蹰不前，甚至出现倒退亏损的局面，直至倒闭，这就是理念的力量。理念创新是企业营销创新的核心和前提。所以，在烟草营销过程中，必须善于学习，必须打造学习型企业，必须具备先进的创新性营销理念，引导烟草企业在国际国内激烈竞争的市场中立于不败之地。
2. 烟草企业缺乏创新营销系统
在烟草企业营销中缺乏创新，管理中具有明显的局限性、不确定性；烟草企业营销管理还存在着不系统、不全面、不到位，缺少精准的目标和网络体系，营销没有明确的目标市场，过于粗放，缺乏方向。从而造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥整体协同营销的有效职能。管理层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，许多烟草企业的营销工作没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。
3.烟草企业缺乏创新型人才
在烟草营销过程中,烟草营销人员素质参差不齐，工作效率不明显，而优秀的营销人才在我国市场中非常短缺，在经济全球化的新形势下，企业的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有较高的文化素养，强烈的社会责任感，并且富有创新精神和进取精神，知识应用能力很强的综合性营销人才，应该是科技通才与营销专才的完美结合，营销创新能否成功的关键，就在于是否拥有创新性的营销人才。
4.烟草企业缺乏产品创新
产品品牌是企业的生命，在世界烟草市场激烈竞争的今天，产品创新运作中的死亡陷阱客观存在，我们必须反对为创新而创新，也要反对过早地去进行创新，还要反对贸然进入过于狭窄的新市场空间。科学地制定产品创新策略是时下烟草企业的当务之急，只有认识到产品创新必须依靠主流化的平台，创造出主流化的市场空间，中国的烟草品牌品牌才能健康成长。
二． 解决烟草企业存在问题的对策
1.创新理念，开创烟草市场营销新格局
全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。
2. 组织创新烟草企业营销系统
创新包括很多方面，诸如知识创新、制度创新、营销方法创新等等，只有创新之路，才能使烟草企业不断发展，最终战胜竞争对手，利用现代电子信息技术为现代市场营销方法创新和发展提供手段，明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、消费者、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体有效营销能力，最大限度地占领市场，实现烟草企业可持续发展的良好目的。
3. 企业要把人才作为促进烟草发展战略
烟草企业要全面贯彻落实科学发展观，促进经济社会又好又快发展，要加快改革开放，不断提高创新能力，建立在人才优先发展的基础之上，切实做到谋划发展同时考虑人才保证，制定计划同时考虑人才需求，研究政策同时考虑人才导向，部署工作同时考虑人才措施。要树立人才优先理念，把对人才的重视和渴求转化为做好人才工作的责任和动力。必须深刻认识到人才在烟草经济发展中的主导作用和核心地位，把抓人才放在与抓重要的位置去落实。将人才强企战略纳入企业发展的长远规划，与科教兴国和可持续发展战略并列，鼓励各类人才投身全面建设现代化烟草的伟大事业。
4. 产品创新是烟草企业的核心
烟草企业在产品开发过程中，一定要从全球化的角度出发，产品标准创新，也就是说烟草企业的产品应符合国际认证标准，不宜机械地照搬某一标准，而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要和市场需求，从而为广大消费者提供标准的环保低害型的烟草产品；产品品牌创新是企业的生命，在世界烟草市场激烈竞争的今天，烟草企业一定要根据时代的发展和竞争的变化对烟草品牌的设计更新，拓展品牌的内在影响力，不断扩大扩大品牌的知名度，争创国际名牌，以品牌取胜；对于中国烟草企业来说，产品服务创新体现在各个方面。诸如在企业经营管理的各个层面树立以客户为中心的服务理念，建立有特色的服务手段，对企业管理制度的创新，将客户至上的原则体现在激励约束机制之中等等。
