卫浴产品营销方案

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卫浴产品营销方案范文第1篇

当下，随着原材料价格的持续上涨，“限购令”抑制房产热潮，卫浴行业的零售竞争已严重加剧，众多的中小卫浴品牌面临着被淘汰的命运。而由于产品同质化严重，国内品牌跟风盛行，产品缺乏研发创新，卫浴市场仍处于激烈的价格竞争当中。随着消费者消费观念的日益成熟，消费者除了对产品质量的关注外，对产品的技术、内涵、及售后服务也提出了更高的要求。

在不断扩大的国内卫浴市场中，“高端高利润”产品市场仍控制在TOTO、美标、科勒、乐家等国际品牌手中。这些高端品牌，在守住高端市场的同时，也在加快对中档产品市场的进入，以获取更多的利润。这些国际品牌均已在中国投资建厂，成本与国内卫浴品牌差距不大，而国际品牌所具有的品牌知名度、美誉度，以及丰富的市场营销经验和成熟的管理制度，是国内卫浴品牌所无法比拟的。本文将运用4Rs营销理论来分析国际卫浴品牌在我国的营销策略，并总结出几点启示，希望给国内卫浴企业带来借鉴。

4Rs营销理论（The Marketing Theory of 4Rs）中的4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

4Rs营销策略

与顾客建立关联（Relevance）4Rs理论认为，企业应该把产品与顾客更深地联系起来，提高其产品层次与顾客需求层次的对应性。在产品线及产品设计开发方面，国际卫浴品牌在满足消费者基本需求的基础上，针对消费者更深层次的需求，开发出富有其品牌特色的产品。

美标致力于产品开发与设计的国际化，力图将欧洲设计、美国技术、中国制造结合为一体。美标的产品线非常齐全，从传统的座厕、脸盆、小便器再到电子感应、红外线感应产品应有尽有。

美标看重推广产品设计、服务与技术，力求为消费者提供更专业、更全面的整体厨卫解决方案。美标的产品开发均糅合了美标最新的健康技术和环保理念，其中，最为突出的是以“抗菌”、“超低铅”为核心的“Family Health美康”技术。“美康”抗菌新技术是在卫浴产品的釉料中加入独特的抗菌成分，持久抑制细菌，有效防止有害细菌在卫生洁具上滋生，更可消除卫生间异味。在确保其产品高于一般洁具使用寿命的前提下，更重要的是保障消费者的身体健康，满足消费者对生活高品质的需求。

乐家的产品开发秉持“时尚卫浴”的概念，具有时尚流畅的外型、人性创意的功能、独具欧陆风情的简约时尚。乐家力求向追求精致舒适生活形态的消费者提供一个充满乐趣的家庭空间。作为一个来源于欧洲的国际品牌，乐家在产品设计中，始终关注环保这一主题。几乎所有的乐家座厕均采用6升节水型，更有3/6升双档冲水装置；所有单柄龙头全部使用双档节水陶瓷阀芯，将经济水流区和最大水流区进行区分。

TOTO注重利用新颖和多功能的产品去引导消费者追求舒适的生活，其产品特点是从消费者使用角度来考虑问题，力求使产品方便、实用，强调产品清洁、科技、环保、节能。TOTO所开发的水力发电自动感应水龙头，用水力来产生电能，真正实现日常节能。其主要的高端产品系列之一卫洗丽就是温水洗净式便座。卫洗丽可调水温，可调冲洗力，还可前后摆动清洗；此外还具有除臭、暖风烘干、便座保温以及喷嘴自动清洗这些舒适齐全的功能，体现的是生活质量的飞跃。让消费者充分感受清洁、舒适与健康。

科勒的产品创新设计，始终引领着卫浴产品的发展方向，其设计秉承“营造一个优雅而富质感之美的艺术空间”的理念，为家庭营造优雅生活，素有“全球橱卫经典”之称，力图使顾客在优雅、舒适、艺术的空间享受另类的卫浴体验。科勒推出“Environmental Enclosure”卫浴产品，使用者只需轻轻按钮，便可调节小环境的气候，或者阳光明媚，或者和风细雨；而科勒推出的无水箱座便器更是把卫浴行业的空间节约概念推向了。

提高市场反应速度（Reaction） 4Rs理论认为，企业处于一个多变的信息传递迅速的市场，企业必须学会倾听消费者的声音，了解消费者实际和潜在的需求，并对此快速反应。企业必须搭建与消费者进行直接沟通的平台，以迅速向消费者传递企业统一的信息，并从消费者处获得信息予以回馈。

TOTO的“未来空间”展厅特别设计有体验区域，供消费者直接感受TOTO产品的使用体验。该展厅不销售，而是着眼于向顾客提供一个宁静舒适的环境，以释放日益积累的压力，润泽渴望安逸的心灵。

科勒的展厅设计诠释了科勒所要传递给顾客的艺术优雅的理念，并鼓励消费者进行体验沟通。消费者可以感受其法式套间的浪漫；或者在水中点按防水遥控器享受创意独特的光疗。

美标的旗舰店则致力于推行美标所倡导的旗舰店服务理念。在旗舰店里，消费者不仅可以获得全面而翔实的产品信息，同时专业咨询师还能向消费者提供进行整体家庭装修规划的建议。

乐家在广州设立的旗舰店的功用也不在销售，而是为了陈列乐家最经典和最新的产品，让顾客欣赏卫浴整体的室内设计和体验产品的使用乐趣。旗舰店的实质是“乐家设计体验中心”，以家居形式精巧陈列和布置卫浴产品，极好地体现简约时尚的欧洲设计。

这些国际品牌专门搭建向顾客展示品牌、与消费者进行品牌沟通的平台，而不是简单的产品陈列或销售。同时，与体验的消费者沟通产品的功能及使用感受，并在第一时间给予回馈。

卫浴产品营销方案范文第2篇

网络营销把卫浴品牌的核心价值推销出去由于人们早已摒弃了原来的卫浴间只满足单一功能的观念，卫浴间早已成为人们享受放松、温馨、浪漫一刻的场所。法国著名的工业设计大师让。皮阿诺与国内康宝电器结盟，推广具有法兰西风格的"厨房革命"，其品牌核心信息是"法兰西艺术生活"。这里面既包括品牌清晰的差异性，也将品牌核心价值清晰地传达给目标消费者。说到底，品牌实际上就是人化了的产品。明确品牌是一个什么样的人之后，那么作为人的基础构成品(理念)、行(行为)、貌(视觉)，才会清晰一致，品牌形象才会立体丰满。

而如何把卫浴品牌的核心价值推销出去，网络营销是一个很好的方式。

随着越来越多的人开始利用网络来了解相关产品知识，网络推广受到越来越多的卫浴企业重视。如何通过网络渠道，把自己的产品信息最大化地展现到目标消费者眼前，成为很多企业关注的话题。

没有对产品进行用户人群的分析就开始盲目进行推广是件危险的事。这样不但花费很多的时间精力，所取得的效果也不好。要进行网络推广，首先应该通过产品针对性的用户人群分析，很好的了解到用户人群聚集的地方，找对了地方，所取得的推广效果自然就好。

卫浴产品营销方案范文第3篇

怎样才能跟外国品牌掰一掰腕子？2009年，对于这个困扰已久的问题，林声雁和林友金父子找到了一个答案。

在中国卫浴界，林声雁的大名可谓无人不晓。他一手推动了国内卫浴业霸主九牧的崛起，进而带动了泉州南安卫浴产业的爆发。然而，尽管如此，他仍然感到遗憾。“即使九牧这样的本土第一品牌，也赶不上TOTO和科勒这样的外国品牌。”

遗憾不仅仅是差距，更有整个行业的麻木。每逢行业展会，最好的展位都无一例外地留给外国品牌，而本土品牌更像是附庸。

2009年，由于经营上的分歧，林声雁退出九牧并套现了自己在九牧的所有股份，携手儿子林友金创立本科电器。父亲任董事长。儿子任总经理，初创的本科，主营热水器。

大佬易帜，业界震动。林家父子为何从卫浴业一脚跨进热水器领域？

实际上，在家庭用水通路上，热水器是卫浴产品的上游，林家父子这一步属于关联性延伸，亦为后来集成卫浴产业埋下伏笔。

更重要的是，热水器属于家电行业。国内的家电行业，是本土品牌的天下。海尔等品牌，在与外国品牌的对抗中占据绝对上风。无论是市场规模和战略高度，还是竞争意识和人才储备，家电行业都远远优于卫浴行业。

对于林家父子而言，热水器只是一个平台，用于引入家电行业的成熟经验，带动处于瓶颈期的卫浴行业。而在这一市场上，本科不得不与AO史密斯和海尔这样的巨头短兵相接。

新兵本科如何打响这一战？

林友金紧抓“微笑曲线”的两端——市场和研发，而把大部分生产环节外包。实施供应链管理。然而，要将研发、市场和供应链这三方面落地，谈何容易？林友金从人才入手。本土家电行业这十几年来，积淀了大量优秀的职业经理人。

在市场上，海尔的营销已经下沉至三四线城市，无疑是本科的榜样。林友金几次飞赴青岛，抱着学习取经的心态，挖来在海尔效力十多年的产品营销总监李静，出任本科分管营销的副总。

在研发上，美的素以“低成本、高效率”的研发能力著称。林友金又多次前往广东，请来美的负责研发的高管葛风雷，出任本科分管研发的副总，致力开发追求性价比的产品。

而在供应链上，林友金直扑竞争对手AO史密斯，将其高级供应链工程师挖来，建立了一套包括广东、福建两省2000多家原材料和零部件供应商的供应链体系。

研发、市场和供应链这三驾马车，开始驱动“以电热水器为主，辅以恒温龙头和智能马桶”的产品阵线。林家父子的本科电器，由此闯入江湖。

渠道进化

在卫浴工厂云集的泉州南安，本科的工厂并不算大，厂房还是租的。一些当地朋友问林友金：“你6个亿的投资，怎么看不见啊？”林友金回答：“我一投研发，二投营销，你自然看不到。”

看不到的，往往才是最关键的。在电热水器上，本科的两个劲敌AO史密斯和海尔，分别主打“耐用”和“安全”。本科则选择差异化竞争，主打“保温节能”，这就考脸研发能力。

在葛风雷的主持下，本科研发出了真空保温技术，在传统保温层和内胆之间，填充真空保温材料，使能耗低于国家标准16.7%，从而使“节能”概念真正落地。

研发是根本，营销是枝叶。为了保证营销的成本空间，林友金规定凡是研发新产品毛利不得低于45%，否则不予立项。这使得来自海尔的李静，可以在市场上大展拳脚。

彼时，本科的营销涵盖了电热水器、恒温龙头和智能马桶三大产品类别，横跨了电器与卫浴两大行业。这就需要原来做电器的经销商，加做卫浴；原来做卫浴的经销商，加做电器。如何打通这看似存在的行业壁垒？

林友金发现，家电经销投资较小，见效较快，但缺乏爆发力；而卫浴经销投资较大，风险较高，但回报很高。两者正好可以互补。

在专卖店渠道上，随着“家电下乡”政策，家电渠道已经下沉到三四线城市，这也正是卫浴业可望而不可及的。但这些家电渠道往往门店陈列较差，单店盈利能力较弱，但如果配合恒温龙头和智能马桶等卫浴产品，扩大经营面积，便能改善门店形象，提高单店盈利能力。

本科的经销商可以通过电热水器，以较小的投资开辟渠道，产生现金流站稳脚跟后，便可以追加投资卫浴，追求高回报，如此稳扎稳打。

在大卖场门店上，电器集中在国美和苏宁，而卫浴扎堆于红星美凯龙和居然之家，两边井水不犯河水。本科则一举打破了这样的界限。

实际上，由于采取“厂商联促加销售分成”的模式，国美门店盈利能力不错，但家电品牌在家电连锁渠道的展台装修，相对于卫浴品牌在建材连锁的铺位装修而言，形象稍显逊色，国美高层亦一直寻求提升形象的新商品布局模式。而红星美凯龙采取“收店租”的模式。门店形象不错，但进驻商家的盈利能力相对较弱。两家优劣正好互补。“国美想进一步提升形象。寻找新的增长极；红星想让进驻的商家更赚钱，提高红星在业内的影响力和凝聚力。”

由此，林友金率领经销商巧妙地打通了国美渠道。在国美卖场，一般电器展台的装修费用不超过5万元，而本科则将装修费用提升至十万元以上，打造由净水器、热水器加卫浴产品组合而成的“整体集成卫浴”铺位陈列模式，一举成为国美卖场中展台形象最好的品牌。

在与AO史密斯和海尔等热水器品牌的竞争中，林友金推出净水器、热水器和卫浴产品联动的整体集成卫浴销售模式，为用户提供安全的健康用水和快乐洗浴的整体解决方案。同时本科还联合国美，与国美门店的厨电产品品牌，开展整体厨卫互动体验和联合优惠活动，开创了家电连锁销售的新模式。

而红星美凯龙卖场，林友金则把国美擅长的积分打折、团购优惠等各类领先的促销模式搬过来，开业第一个月就冲进卖场销售第一阵营。

整体集成卫浴水系统

2012年以来，国内水质问题频发，进而引爆了净水器市场。其销售额单就国美渠道，就从2011年的6600多万元，猛增至3个多亿。根据自己“整体集成卫浴”的战略定位，林友金借势上马净水机项目，就此打通本科家庭用水系统的闭环，进而形成一个集成了净水设备、热水设备和卫浴洁具等用水环节的整体集成卫浴系统。

家庭用水先通过中央净水过滤器、RO反渗透净水器和中央软水机等家庭净水设备，分别过滤净化出初级净化水、达到直饮标准的饮用水和适合人体美学洗浴的软化水，再流向厨房水龙头、饮水机和热水器、淋浴花洒等用水设备，经过处理了的水质，不仅满足了家庭对各种健康用水的需求，更延长厨房卫浴设备的使用寿命。

这样一来，无论是在热水器领域，还是在卫浴行业，本科都脱离了相对低端的单一产品竞争。其独步江湖的秘笈是，整个水系统的集成运转。

比如，在销售时机上，本科不再跟竞争对手一样集中于家装后期，而是从最初的地下布管开始，就进入消费者的选择视野。又比如，在售后环节，卫浴行业很少有品牌做到遍布全国的售后网点，而本科目前已在热水器、净水器上设置了2000多个全国服务网点。这些服务网点对本科整体集成卫浴中的每一样产品均提供“365”无忧保障服务。本科进而打出“十年品质保证”的用户承诺。这一点，即使TOTO和科勒这样的外国大牌，都无法做到。

为了配合渠道在地面上的铺开，林友金选择了高举高打的方式，来提升本科的品牌价值。他找到了国际著名的奥美广告；奥美原本都是跟著名国际大牌合作，而林友金则以“跟本科合作，就打开了创业公司的市场”为理由，说动了奥美以最好的团队服务于本科，并最终为本科打造出了“一次加热热七天”的热水器品牌形象，和“懂你的温度”的整体集成卫浴水系统品牌形象。

卫浴产品营销方案范文第4篇

要选择有市场保护意识的品牌

1997年，我就开始在龙口做老板的烟灶，当时老板的销量很大，但对市场保护不好，有从临沂进货的分销商，最后只剩下装机25元的利润。1999年下半年，我放弃了老板，引进一个浙江的烟灶品牌，也是因为市场保护不利，曾经两个经销商一台消毒柜的进价竟然差300元。

通过这些经历，我认为，要想做好三四级市场，厂家对市场的保护同样重要。如果厂家不能对同一区域内的价格有效管控和统一，市场最终也只能是因乱而弃。

当然，这与品牌规模有很大的关系，这是我后来选择中宇卫浴后才发现的。大品牌才能做到规范的市场管控，建立市场的政策和推广的体系。做中宇卫浴龙口的分销，在与终端合作方面，无论是促销推广，还是渠道开拓以及经营思路上，都学到了很多东西，如异业合作渠道的开拓。

积极开拓异业合作渠道

后来，我们又引进了德乐，目前是烟台、威海的商。德乐主要定位于二三四级市场，因此，我以开拓渠道为主，如与橱柜店、街边店以及其它异业渠道进行分销批发。

2012年，我们会进一步拓宽异业合作的渠道，如与家具有关的大品牌做联合促销。同时多参加团购会，在烟台，建材网、益友网等在春、秋两季的团购会，我们都会积极参与。在创造利润的同时扩大知名度。借助团购公司的名录提高了分销商的签约成功率。

在烟台和威海，大部分的橱柜商都有合作的烟灶品牌。2012年4月8日，在山东烟台招远地区的一个团购会上，欧派橱柜就配套了同品牌的烟灶。但由于款式很少，现场订购橱柜的人很多，订购烟灶的人却很少。从经营的角度看，橱柜的利润比烟灶更高，所以，经销商都更愿意推橱柜，而放弃烟灶。

于是，我们就去和欧派当地的经销商谈合作，在其展厅做五六款德乐的产品进行推广，通过彼此专业的产品相互带动销售。在三四级市场，与友邦集成吊顶、欧派等名牌产品合作分销，借助品牌之势做推广外，也可以借鉴名牌产品推广措施和方案，相互借势，促进销售。

2012年7、8月份的团购会，我们会做两到三个展位，将展会做成区域经销商会议的形式，邀请区域经销商来参会。在活动之前，我们的业务员会开发意向客户，老客户和意向客户都可参加，让他们感受品牌的价值，提高分销商对品牌的信心。当然，我们也会通过邀请厂家营销总监的方式，有效提高客户签约成功率。

创造销售机会

我们把分销商分成不同类型，根据其店面的不同，制定不同的促销政策，让异业之间互相带动销售。通常，消费者家中厨卫的装修流程是先做吊顶，再做橱柜和烟灶，然后是装修卫浴。所以，针对做吊顶的经销商，当消费者购买吊顶时，我们会选择赠送水槽或者消毒柜，通过安装和售后服务的方便再带动烟灶产品的销售。

与卫浴的经销商合作，我们会通过买烟灶送马桶来带动卫浴产品的销售。在安装烟灶和马桶时，我们会建议其选择什么规格的浴室柜，花洒装哪种更好，就带动了卫生间其它产品的销售。这样的推销，顾客在情感上也更容易接受。这就是充分利用产品装修流程，通过对顾客一体化安装的建议，来带动销售。

充分利用异业带动的作用做好销售，吊顶、木门带动烟灶，烟机灶具带动卫浴，同时借势大品牌，很好的促进销售。

巧妙设计促销方案

异业合作贵在做好捆绑销售政策。在策划上，我们更多是采取满加送的方式。我们公司在龙口有直营店面，且是三个店面相连，有中宇卫浴，也有德乐烟灶。2011年“五一”推出的活动就是，买烟机灶具达1999元，加51元送中宇马桶，加100元送消毒柜。活动虽然很简单，但由于相互借势，顾客可以实现卫浴产品的一站式选购，带动了人气。

赠品的选送也非常重要。以我的经验，更倾向于送消毒柜。烟机、灶具是装修的必需品，而消毒柜通常不是必须品，所以将消毒柜作为赠品，通常就会带动消费者来选择烟灶。消毒柜本身的溢价较高，在1000元左右，让消费者感觉送了一个价值很高的礼品，满足了消费者选购产品的品质感。对于橱柜的分销商，这种方案就更为划算了。因为消费者在购买烟机、灶具时，还可以省去部分橱柜材料，对橱柜厂家是个很好的选择。

抓住主要消费群体，赢得长久发展。

我们将三四级市场的消费者分为三类，一类是高端消费者，占20%左右，他们通常就认名牌，如方太、老板、帅康。然后就是中档消费者，占50%左右，这类消费者更注重质量和款式，重视性价比。剩下的30%就是选择傍名牌或者杂牌的产品。我个人认为，做傍名牌或者杂牌，短期利益可能很好，但后续发展能力不足。顾客买了第一次，就不会有第二次，不可能再带动二次销售。

相比较而言，像德乐这种品牌虽然知名度不高，但质量和款式都比较优秀，可以赢得回头客，带来二次销售。所以，三四级市场商，如果想长久发展，就要选择这些品牌，有一定的政策，有市场保护的措施，比较有利于商的长期发展。

操作上，我们可以充分利用县城的口碑效应，很好的赢得更新换代的市场。二次购买的顾客，通常都会从实用角度出发，选择性价比更高的产品。所以，以旧换新很重要，厂家应该多推出以旧换新的政策，吸引消费者前来购买。

卫浴产品营销方案范文第5篇

从产品销售到互联网化的供应链管理

2016年电商平台、运营商以及传统品牌商在互联网+的背景下，电商+供应链管理，借助互联网搭建服务客户的平台，正在成为制造型企业转型升级的核心。尤其是将产品和服务结合，甚至打包入其他品牌的产品为消费者提供解决方案的O2O模式，发展非常迅速。

例如，某阳台产品的企业，为消费者提供适合各种年龄段需求、功能不同的阳台设施时，要针对老年人、新婚、有小孩等各种类型的家庭，提供不同的产品，满足消费者的需求。其中，有的产品是自己生产的，有的产品是从合作伙伴处采购的。这时候，企业的业务模式和销售规模都会发生变化。因为增加了其他品牌的产品，该企业的总体销售规模肯定会增加。业务模式也从原来的传统制造为主转化为依托互联网+的供应链管理模式。

其实，制造型企业转型是一个非常难的过程。大家都说要有互联网思维，但是涉及到具体的业务中，惯性思维就与互联网思维产生冲突。例如，互联网将三屏真正地打通，电视从硬件的销售转化为内容为王。这是很多传统电视品牌根本不理解不了的。但是乐视做到了，电视免费送给消费者，提供收费的内容，颠覆了电视行业的盈利模式。却非常符合年轻人的口味。所以，乐视用短短几年的时间就跻身平板电视排行的前几位。而一些传统的老牌彩电企业则成了思想僵化的牺牲品。

线上很多推广的惯用技巧和手法，往往也是传统商业不认可的。例如，通过刷单制造商品信用，是很多店铺惯用的做法。刷单看似是不诚信，但是却能让好的产品成功打开流量的端口，是店铺包装产品的一个手段，主要是为了快速制造爆款。还有，有的厂家是为国际品牌贴牌的，零售价格很高，因此，也希望自己的产品能够在线上卖个比较好的价格。而在没有品牌效应的情况下，一味地追求高价格，也很难被互联网认可。

2015年，里德海司接手了苏泊尔卫浴旗舰店的运营。因为里德海司与多个卫浴品牌有深度合作，了解卫浴产品线上营销的套路，就制定了符合苏泊尔卫浴定位的营销策略。与传统渠道的不确定相比，苏泊尔旗舰店2015年稳步增长，实现了超过6000万元的销售。这让品牌商更愿意加大旗舰店的投入，在政策和价格等方面给旗舰店的支持也更大。苏泊尔卫浴的龙头是强势产品，为全不锈钢打造，工艺和品质都是非常过硬的。里德海司的团队就将苏泊尔龙头和水槽作为核心品类进行重点推广。在推广策略上，我们有针对性地锁定一个竞争品牌，进行推广上的聚焦。如果今年能够超越既定竞争对手的话，明年苏泊尔卫浴锁定将另一个品类的目标品牌。同时，里德海司的团队还根据消费者的反馈，建议苏泊尔卫浴研发与厨房相关的不锈钢挂件，或者将厨房水槽和龙头的周边其他品牌的产品纳入到旗舰店里销售，提高消费者的客单价。这就是在为消费者提供解决方案，而不是单纯销售某个产品。尤其是品牌自身资源丰富，产品线丰富的品牌，更要从消费者的角度，打通内部的屏障，从解决方案的角度布局电商。苏泊尔卫浴在行业内属于后进入者，用传统的做法肯定是事倍功半的。苏泊尔卫浴线下渠道弱势，采用互联网的颠覆性手法，可以迅速在线上获得突破。如果是传统渠道强势的品牌，这种做法会收到很大的阻碍而短期内无法突破。

线上的销售依靠流量增长的时代已经过去了，无论是品牌商还是平台方，必须通过O2O融合的方式来刺激增长，如科勒这种线下渠道同样发达的品牌，更多的是要做好线上线下的结合才能获得突破。科勒的品牌调性是高大上的，他们的专卖店在装修和设计上都非常有品位。因此，消费者进入科勒的专卖店之后成交率和客单价都很高，远远高于线上的转化率。对于这样的品牌，线上的作用就是将线上有需求的消费者引导到线下去成交，提高消费者的体验感，提高现场的成交额和转化率。以水槽为例，从76～86厘米不同规格、材质的水槽，图片拍出来的效果类似，消费者在线上很难看出有哪些差异。而到了线下，消费者可以根据自己的喜好，现场感知材质、颜色、尺寸、形状、功能等，找到哪一款真正适合自己家的厨房。尤其是那些需要多种产品的消费者，线上店铺更要通过无缝衔接引导到线下做成交。在线上线下融合成交的过程中，线下店员为了业绩往往使得线上店铺出现个别飞单、跳单的现象，但这不应该影响品牌商O2O融合的大战略。例如，按照品牌总体的销售额按比例收取品牌商的基础服务费用；对于总体线下规模增长幅度的考核等。同时，平台商和店铺为了防止这些现象可以使用各种工具和办法。

以某涂料企业为例。以前，该企业与消费者之间没有任何实际接触，而是通过装修公司和装修工人将产品卖给消费者。在供应链整合之后，品牌商的产品和服务都被打包整合成一个产品放在互联网电商服务平台上，消费者在购买的服务的过程中，不单单要消费产品，还包括提供服务的装修工人。装修工人在平台上开店铺，要累积信用和评价，这使得原本无从考核的装修工人的服务质量成了被消费者公开评价的产品，从侧面起到提高服务质量的作用。平台方可以定期对服务人员进行产品和服务水平的培训。以往所有企业都非常苦恼于基层服务人员的管理，这是由各方面因素制约的。在平台化运营的情况下，订单量是有保障的，加入平台的服务人员的质量与收益直接相关，他们会视客户的评价为生命，去主动学习，成长，改进，树立个人品牌。

同时，服务的提升也从以前的被动管理转为主动改进，突破了传统企业管理服务人员现有的体系和瓶颈。未来，还会因为收入的提高而吸引更多高学历人员的加入。

品牌和店铺的互联网思维还包括改变一些传统的做法，提高运营的效率。以前，消费者的退换货，品牌商必须等看到真实退回的商品之后，才能做下一步的处理，中间相隔了近一周的时间。这个看似是为了保证自身的利益，其实浪费了时间。而那些退回的商品很多是维修费用非常高，基本当成废品处理掉。如果是这样的情况，对于一些小的划痕等不影响使用的问题，可以直接与消费者协商，低价让消费者购买；对于无法使用的产品，直接给消费者邮寄新产品。消费者也不用再将产品邮寄回厂家，节省运费。

大数据营销进入实质阶段

线上流量的增长几近枯竭，这时候，单单依靠平台商来吸引流量就非常困难。因此，借助线下、借助品牌和店铺自己的创新力获得流量，就成为新的增长模式。网红就是最典型的聚客增加粘性的做法。

从晒单到网络直播销售，网红其实是依靠人去做内容来推广产品。网红看似是浮夸经济，其实，那些不知名的服装和化妆品是在深入了解消费者和产品之后，通过网红来实现粉丝推广的目的。而家电产品大多是知名品牌，看似与网红无关，却可以借助名人效应，布局和实现自己的网红推广策略，实现引流的效果。

近年来，由于技术的提升，平台方对于大数据的利用水平提高，使得营销推广更加精准，投入更加有效。2014年，一些重点商家参与了天猫大数据精准营销的内部测试。两年来，通过不断的开发和研究，技术手段不断地进步。目前，阿里的大数据营销已经比较成熟，市场的应用广泛。例如，某品牌的消费者定位于二三线城市、中等收入人群。平台方会根据品牌的需求，给予这些目标消费者的展现，做流量的精准引导。

例如，阿里巴巴基于移动大数据服务领域的TalkingData，即移动观象台，能够在一定程度上真正解锁用户的一些实用信息，如用户所处场景位置、用户的兴趣偏好、用户的行为习惯等等。在“以用户为核心”的时代，掌握用户的多维度数据，并据此分析用户数据，挖掘用户需求。通过对超过20亿移动受众人群数据进行汇聚、清洗、萃取，结合一系列算法模型，输出人群分类标签数据体系和受众人群分析工具。企业客户可以通过对人群的二次组合，构建出满足业务需求的多元化精准受众人群；也可以对目标受众进行多维度的画像分析洞察，为潜客发掘、用户维护、品牌推广、口碑扩散等营销环节，提供客观的数据依据和触达的媒介方案，最终达到提升整体ROI的目标。通过大数据的精准投放，一方面解决用户需求，获得用户的好感，提升转化率和ROI以及提高用户忠诚度；另一方面企业通过大数据营销，可以有效提升品牌价值，不断扩大品牌营销力度，保证企业的良性发展。

以苏泊尔水槽的订单为例。观象台可以分析出该订单消费者的购物路径，在购买水槽之前购买了什么产品，并预计该消费者下面要购买厨房电器，并推荐给该客户适合的品牌。该消费者做好硬装修之后，接着会购买家电，然后做软装修，会给其推荐窗帘布艺的信息等，如品牌，价位段等。这样，店铺可以根据消费者在网上的动作，联想出未来的动作，并针对性地推广，如发放优惠券等。或者将已有消费者的流量打包销售给下一个环节的商家。这样，大数据不但能够精准营销，还可以在平台内有效地流通起来，相当于是线上的营销联盟。2015年的双十一期间，里德海司各店铺的订单中5%来自这些联盟店铺之间的流量引导，相当于零投入获得了高产出。

由于有了对大数据的精准分析，无论是店铺运营商还是品牌商，都应该更加清晰地看到未来自己在产品、推广等方面的投入在哪里。如果忽视这些，只是按照企业自身以往的经验做市场，或者运营商与品牌商对于大数据营销存在分歧，也会使得下一步战略不那么合拍，从而影响品牌的发展。尤其是品类的非领导品牌，在电商运作的过程中，不能背负过多不切实际的软包袱，踏踏实实地做好自己的事情。

运营商从销售向服务转型

专业的运营商肯定不是简单地销售产品，还要扮演品牌外脑的角色。在经过多轮的沟通之后，运营商会给品牌商拿出一个符合品牌电商战略的提案。

作为业内知名的运营商，里德海司的策略方案费用已经从最初的20万元涨到了100万元。这个电商战略方案，是里德海司的团队根据前期对品牌、行业以及其竞争对手等各方面做大量深入的调研与分析之后，制定出适合品牌的电商长期发展战略，以及近期实现的目标。里德海司在提案的基础上还会承诺销售目标，并签署对赌协议。

在与品牌商讨论营销执行方案的时候，一个关键的要素是要求品牌的董事长必须全程参与。因为合作的提案是战略性的，是方向性的，需要品牌决策者的决心和支持。至于运营过程中一些技巧方面的，都是在战略达成之后的细枝末节。尤其是对于原本在传统渠道投入较小或者有一定实力的新兴品牌，如何利用互联网工具，让消费者快速了解和体验你的产品，形成良性的互动非常关键。在互动的过程中，形成重复消费，增加粘性，就是互联网+应用在电商的实际意义。

例如，与某涂料品牌的合作，要根据平台的模式，开发一些实用性的工具，并规范产品与服务、线上与线下融合之后的管理体系。运营的过程中还会遇到很多的问题，再做进一步的调整和改变等等。这需要品牌有敢于天下先的勇气，需要决策者的高屋建瓴。

坐等不变，才会被市场打垮。求变，才能生存发展。对于那些受到电商冲击比较大的品牌，要么接受线上高占比的现实，要么调整自己的品类策略，核心是根据市场的变化而转型。那些传统渠道比较发达的品牌，如何重新定义线下店面的功能与意义，也需要结合互联网来考量。例如，某卫浴品牌将原来遍布大小建材市场的专卖店做了调整，建议经销商关掉小的门店，集中资源开大型体验店。将店面的职能由简单陈列改为体验式营销中心和个性化产品的定制中心。结合线上的引流，以销售客单价较高的大件商品为主。

再例如微商。提到微商，很多人将徽商误解为传销，或者是网红自己经营的微店。其实微商是传统渠道原本无法实现，现在借助互联网工具轻松打造的立体化分销平台。例如，将品牌的终端导购员变为个人的微店店主，搭配销售自己熟悉的品牌的产品，在店面之外，在8小时以外，成为消费者的消费和使用顾问等，轻松实现与品牌的沟通交流。企业号的运作也是微商。因此，品牌商要学会利用微商这个平台，打造品牌与消费者互动的平台。