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从我到××*大酒店工作以来,是××*大酒店培养了我,我和××*大酒店在风雨中一路走来,感谢领导对我的信任和关怀,使我能在××*大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间,使我感受很多收获也很多,逐渐成长了起来,特别是××*总找我谈话后,使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉,他向领导者提供第一手资料,帮助决策者管理和经营企业。
以下是我对本酒店的市场作出的一些分析:
一、目标 顾客定位不太标准,过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好,没有自己的特色,定位偏高,消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场,对本区域的居民不构成消费吸引力。
二、宣传力度不够,未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划,它投资小,而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。
三、服务细节要加强,在回访客人的同时,把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流,逐步进行完善提高,根据营销目标,制定本年度的营销计划。
针对以上情况,我部将在2010年进行以下的工作部署:
1、全面了解掌握我酒店的市场态势,对本酒店及周边进行一系列的调查,了解酒店的经营状况,锁定目标客户,便于对酒店的经营管理提供参考,也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;
2、进行客户的友好拜访,结合目前客户来酒店的消费情况,进行调查,分析客户的消费档次,建立abc客户,要做到全程跟踪服务,注意服务形象和仪表,热情周到,进行特殊和针对性的服务,最大限度的满足客户的要求。对以前经常来,现在很少了的客户加强联络,进行回访,建立与客户之间的良好关系,网而与客户成为朋友,达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经办;
3、制定节假日个性化营销方案,特别是像中秋节,元旦和春节这样的传统节日;
4、加强储值卡客户的办理,增加现金流。
一.深入市场,服务客户。
客户和市场是营销工作的基础,目前教辅图书市场随着国家课改进程发生了深刻变化,本人认为必须深入市场、贴近市场、注重营销才能有所起色。书发出后,必须做好服务工作,做好销售跟进工作;并充分了解分管区域市场、了解客户、了解他们的需求,才能与客户互相配合,才能使我社图书实现稳定增长。今年主要对各地级市场进行了详细的走访,对客户及其经营规模,主要品种,回款信誉,营销策略,管理特点详细了解,对其财务、库房、业务、门市等部门负责人也都做到情况熟悉,心中有数,并且通过与客户交流,了解整个教辅图书的状况,以及我社图书在市场中所处的位置,通过对这些情况的深入了解,进一步增强了信心,理顺了工作思路。
本人认为要得到客户的认可,主要有两种方式:第一,客户认可你的产品;第二,客户认可你的人。我首先是积极宣传本社产品,让客户有一个基本了解,并通过帮助客户扩大销售,树立起其经销我社产品的信心。其次通过对自身业务水平的提高,来向客户提供有用的信息、建议等,帮助中、小客户迅速做强、做大。
二.渠道的进一步优化。
目前商主要集中在省会郑州,以铺货销售为主,业绩良好。但随着地级市经销商的日渐成熟,以及营销工作的精益化要求,这种传统渠道经销模式已不能再满足我社的发展要求。今年在以往良好合作基础上,更加注重了解其主要下线客户的市场状况,了解其经营我社图书的品种、销售、摆放、添货、库存等情况,发现问题,及时与商和客户联系、沟通、共同解决,使渠道更有效率,帮助商加强对其下线客户的管理与服务,通过平时的过程管理间接达到扩大销售、降低退货的目的,而且与客户共同分析区域市场,共同培育市场,把市场做大做强。
三.日常发货、调货、对帐工作。
发货、调货是一个业务人员的基本功,在日常工作中,我十分慎重、仔细地处理每一笔发货。对客户发货总量进行了科学的控制,既做到市场不断档,也不造成大量库存积压。对其每次添单及时处理,并告之发货情况,对于调货,也是及时给予客户准确答复,并告诉调货方式及时间安排。
帐务清楚是收款的关键因素,对于年的每一笔发货,我均在1-2月内及时核对,发现问题及时处理。对于退书也是及时核对,发现差错及时通告对方,进行处理。并且,月月实行回款计划,保证其按时回款,避免了年终回款的压力及风险。
四.不断加强自身业务学习。
有一个欧洲的跨国制鞋公司,为了开发一个岛国的市场,先后派出了四个考察队。
第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员门在岛上转悠了半天,第二天就回来了。他们在述职报告中声称:岛上的居民还没有一个是穿鞋的,因为他们还没有这个习惯,岛上暂时也没有卖鞋的;由于存在这么巨大的市场空缺,公司可以把鞋大批量地运过去,而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用!
第二个被派去考察队是鞋厂的厂长们。厂长们在岛上转了两天,回来之后显得非常高兴,他们声称:岛国是一个很有市场前景的市场,他们在岛上找到了可以生产鞋的原料,而且原料,以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉;他们建议公司立即到岛国设立分厂,认为只要能够赶快大批量生产,肯定可以获取高额的利润。 第三个被派去的是公司的财务部门。他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后,认为:岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉,而公司距离岛国最近的鞋厂,距离都是非常远的;而且岛国的关税较高。综合两种模型所需的各方面成本来说,是“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂,能够保持每天1000上以上的生产量(这对公司来说是不难做到的),每双鞋的成本,“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。按一个月生产3万双计算,一个月就可以节省12万元,半年就可以收回建厂的全部成本。所以,他们建议公司到岛国设厂,就地生产就地销售。 第四个被派去的是公司的营销经理队。经理们在岛国上呆了五天,拜访了上至岛国猷长,下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。他们了解到,岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯,他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。但是,他们很多人的脚都是有毛病的,他们想过很多办法去避免脚病,都不太奏效;他们非常渴望得到脚病的根除。当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害,更利于防止他们的脚病后,都表示非常愿意、非常渴望一双鞋。经理们还了解到:岛国居民的脚,普遍都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2-3英寸,大1英寸左右。因此,公司要对卖给他们的些重新加以设计。另外,曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司,曾经派人来考察过;但当他们发现当地居民都不穿鞋以后,认为没有市场,就放弃了继续的努力;但也不能排除他们日后的卷土重来。岛国的居民是没有什么钱的,但是岛上的居民都听从猷长的命令;岛上盛产香蕉,这些香蕉又大又甜又香,在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们跟猷长谈过了,也去岛上的香蕉园看过了,非常高兴,因为猷长已经答应:他将以每20公斤到30公斤的香蕉,对应一双鞋的比例,换取鞋公司专门为岛国生产的鞋,总数量大概为10万双左右,第一批可以先跟他们要一万双,越快到货越好;给予该鞋公司独家卖鞋权!
经理们了解过了,也算过了,这样的香蕉如果经过适当的包装,可以以30元/公斤的价格卖给欧洲的**连锁超市的经营公司,按一万公斤算,扣除包装、运输、关税、人员工资等,每公斤香蕉的纯利润为23元。一万双鞋,如果从离岛国最近的厂运到岛国,公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋,可以换得的香蕉总数额(按25公斤香蕉=1双鞋算)是:25万公斤,而香蕉的总利润为:575万元。扣除鞋的成本,公司可以在第一笔交易中营利559万元。如果鞋在岛国本地生产,则每双鞋可以在节省成本4元,公司则可以得到563万元的总利润!
不过,经理们也算过了,投资设厂的资金需要200万元,而且从建厂到真正出成品交货,需要三个月的时间,满足不了猷长的迫切要求;而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋,再运到岛国出售,只需要一个半月,这个时间猷长是可以容忍的。所以,经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1万双交易,打好关系和基础;一边同时在岛国建厂投入生产,以便为后续更到的市场发展提供支持! 制鞋公司对营销经理们的报告大加赞赏,同时给予了重赏! 这就是营销管理人员和其他部门工作人员的显著区别了!