营销优惠方案

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营销优惠方案范文第1篇

子长县芽坪小学 高永峰

一、问题的提出

现在小学生英语学习中存在着严重的两极分化现象，其表现在高年级，根源却在中年级，关键在于拼读未能及早过关。大多数学生不知道英语单词的拼写跟发音之间的密切联系，往往不是科学地从音到形去记单词，而是从字母到拼写形式去死记硬背，就这样忘了又记，记了又忘。另一方面，用汉字注音的现象屡见不鲜，在我教过的学生中就出现过用“破烂”给“飞机”注音的情况，读出来的单词和句子令人啼笑皆非。在底中年级不打好语音基础，给以后的英语学习就会留下严重的“后遗症”。常常会出现这样的情况，到了四，五年级，甚至六年级，有许多学生还要求老师给他们补上语音课。但是，尽管有了良好的愿望，由于在起始阶段失去了机会，只能收到事倍功半的效果。其后果是：学生单词念不准，缺乏自学能力，学习兴趣锐减，最后导致放弃不学。

二、理论思考

1.有关概念的理论分析。

语音是英语学习的基础，而音标是基础中的基础。扎实的音标知识是进行英语词汇学习的前提，是提高学生英语综合能力和帮助学生建立积极的自我概念以及培养学生自主学习能力的必要条件之一。教会学生英语国际音标，教会学生拼读记忆单词的正确方法，帮助学生建立起单词“音”、“形”之间对应关系，对课堂教学效率的提升有着举足轻重的作用。

2.本课题的研究目标。

1）寻找小学生英语词汇学习效率低下（词汇记忆不牢固；词汇理解应用能力差。）的原因。

2）探求提高英语词汇教学有效性的。

3）通过研究能有效提高学生学习英语的效率。

4）降低英语词汇学习的难度，提高小学中、高段学生学习英语的兴趣。

三、保证措施

1、师资力量优化配备：本课题组成员有较好的师资配置，全部是专业专职小学英语教师，是一支年青又富有经验，且富于创新精神的队伍，是学校的青年骨干教师，在学校担任班主任主任、教研组长、学科带头人，分别获得市、县各级优秀教师称号。

2、基础条件保障：我校建成了以光纤为网络骨干，实现了“班班通”；学校部分教室安装了数字投影机、实物展示台、屏幕、多功能讲台等，能满足现代教育管理和一线教学的需要。

四、研究方法

1、调查研究法：在课题研究初期、中期和后期，通过调查测试，分析了解小学各阶段，各层次学生英语词汇学习的状况及存在的问题，为课题研究提供依据，并不断调整自己的研究内容和方法，提高研究实效。

2、行动研究法：用分段，分层次，小组对比的方式进行研究探寻，从而找到适合并有效提高小学生英语词汇学习效率的途径、方法、措施，根据研究中遇到的具体情况，边实践，边探索，边修改，推进课题研究顺利而有效地开展。（用于中期实施阶段）

3、文献资料法：在研究初期，对相关研究材料进行学习，收集英语词汇教学成功经验，尤其是英语英标教学有效方式作为本课题研究的理论支撑，帮助制定研究方案，指导课题研究；

4、经验总结法：对研究活动中取得的经验、体会进行总结归纳，形成研究的规律及方法。（用于后期成果的整理及结题鉴定阶段）

五、研究计划

本课题研究共分三个阶段。

第一阶段：准备阶段

1、确定课题研究内容。

2、制定课题实施计划。

第二阶段：实施阶段

（1）研究第一阶段

1、查阅资料进行理论学习，搜集相关文献。

2、拟定问卷测试题，了解学生英语词汇学习的情况，统计结果，并进行原因分析，写出调查报告。

3、课堂实施，课堂观察，并作好记录。（做好课题研究准备）

（2）研究第二阶段

1、学生词汇学习效率低的成因的分析研究；

2、建立相应的词汇学习比拼机制；创设良好的词汇学习氛围；

3、收集小学三至六年级教学的初步资料，进行统计分析，及时反馈调整实验方案。

（3）研究第三阶段

1、进行小学英语词汇有效教学策略研究；

2、设计相应的活动方案，实践并修改教学活动方案，进行课堂实施；

3、培养学生良好的学习习惯和端正的学习态度；

4、收集学生词汇学习竞赛；收集并记录实验所获得的资料、数据，进行统计分析，及时反馈调整实验方案保证下阶段实验顺利进行。

第三阶段：总结阶段

1、对实施阶段进行情况总结、反思与改进，进行阶段小结

2、整理研究成果，撰写研究报告、论文。

六、研究组织

组长：高永峰

做好课题申报；做好组织实施工作，每月至少组织一次课题组成员碰头会议，反馈信息，积累资料，阶段总结，修改方案；收集整理课题组研究成果；做好结题工作。

组员：折丽丽：负责各项课题研究任务的按计划执行

李艳玲：负责各类资料的收集、整理

七、预期研究成果

1.《优秀案例设计》

营销优惠方案范文第2篇

【关键词】电信运营　市场营销策划　闭环管理　精细化管理

1　引言

当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。

2　现状及问题

从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。

从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。

从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。

综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。

3　营销策划定义

从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。

从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。

4　市场营销策划闭环管理

基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。

4.1组织架构及管理职责

电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。

关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。

(1)省公司管理职责

负责省级营销活动传播工作。

负责兄弟部门会签工作。

负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。

负责在通信管理局的报批、报备工作。

负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。

(2)地市公司管理职责

制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。

根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。

对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。

跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。

地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。

4.2六大原则

参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：

(1)扩展性原则

针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。

针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。

(2)区隔性原则

针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。

针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。

(3)效益原则

科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。

合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。

规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。

(4)品牌提升原则

营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。

(5)渠道匹配原则

营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。

(6)闭环管理原则

营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。

5　闭环设计流程

从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：

5.1营销活动的设计内容

(1)明确营销背景。

(2)选择目标客户。

(3)制定营销活动规则。

(4)确定营销活动执行时间。

(5)确定营销活动推广渠道。

(6)投入宣传资源。

(7)确定营销目标。

(8)预估活动效果。

(9)做出活动预算。

5.2编写营销活动方案的三个原则

(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。

(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。

(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。

5.3营销活动方案的审批

(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。

(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。

(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。

5.4营销活动的执行、跟踪及稽核

(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。

(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。

(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。

5.5营销活动的评估

(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。

(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。

5.6营销活动的存档管理

营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。

营销优惠方案范文第3篇

政企市场“三国杀”正如火如荼的展开，电信凭借自己的固网资源优势在政企市场建立了绝对的优势地位；而移动也通过自己的运营优势开发了大量的集团移动用户；联通则兼具固网和移动网络，但发展却相对缓慢，正在不断蓄积力量迎头赶上。政企客户市场正在上演一出没有硝烟的运营商之战，谁主沉浮，让我们拭目以待！

一、广东总体政企市场分析

广东通信市场的竞争可以说是全国的标杆，表现得最为突破，竞争也异常的激烈，其中，政企（集团）市场亦然。随着政企收入比重不断的增长，市场份额不断扩大，三大运营商都在政企市场加大了投入，将政企市场作为业务发展的战略重点，竞争日趋白热化。

2012年广东通信市场收入为1463亿元，其中，政企市场收入（包括固网、移动、专线收入）大概为580亿左右，占比约40%，各运营商占比如下：

通过赛立信通信研究部的数据，不难看出，在政企市场广东移动还是集聚了很多的移动用户，收入上占有一定的优势，但大部分收入都来源于移动业务收入，单就固网和专线政企市场而言，广东电信是占据绝对的主导地位的，在这两项上的收入占比约在90%左右，联通约6%。

综合看来，在政企市场上，广东移动的优势依然在其庞大的移动用户群，而广东电信优势集中在固网和专线业务，广东联通则兼而有之，但占比略低，发展较慢。

二、广东电信政企产品表现突出

2012年，广东电信大力发展政企市场业务，取得了快速发展，政企收入不断增加，占比达43%左右，部分地区甚至超过了50%，如深圳占比约为52%，并且仍处于上升趋势，可见，政企市场收入正成为广东电信收入增长的主要增长点。

广东电信政企收入主要来源为固网语音收入、宽带收入、移动收入、资源出租、IDC、ICT、其他行业应用收入七大项，2012年这七项业务收入占比如下图所示：

由上图赛立信通信研究部的数据可知，固网语音收入仍是广东电信政企收入的最大收入来源，其次是宽带和资源出租；但固网语音收入和资源出租业务收入占比呈下降趋势，增长比较快的是移动、IDC和ICT业务收入，可见传统的政企客户业务正面临比较严峻的下滑压力，新兴的政企业务将成为广东电信主要的增量收入来源。

相比于移动和联通，电信政企市场的产品种类、数量是三家运营商中最多的，也是最全面的，基本覆盖了政企客户需求的各个方面，下面我们就从基础业务、行业应用、行业解决方案三大块对电信一些重点政企产品进行解析。

三、政企市场营销策略对标分析

1、广东电信

整体看来，2012年，广东电信进一步加强了对于政企市场的投入，包括资金成本、营销队伍建设、物料技术支撑等，通过紧盯3G、光纤宽带、专线、行业应用四项重点业务，以客户价值经营为主线，建立“一户一案”的个性化服务，大规模开展无边界营销，从而拉动政企客户规模上量。

重点业务差异化营销

首先，为了突破政企客户3G市场，广东电信大规模开展整体转网和总机服务，并通过高额的话费补贴和团购优惠吸引用户入网。从七月份开始，为进一步提升整体转网的效果，广东电信又实施了“定点引爆”的专项转网行动，全省优选出1000家优质客户，实行定点攻坚，并给予800万的专项人工成本激励，激励落实到人，极大提升了营销团队的积极性和责任心，转网效果显著，并实现了转网用户规模和质量的双提升。

其次，通过光纤化改造和光纤提速，拉动宽带用户新增和存量保有。主要措施包括：新入网赠送增值业务、存量用户免费体验50M/100M高速光纤或加装增值业务免费提速等；对协议即将到期的互联网光纤专线用户进行主动关怀，提前做好续约的各项工作，做好客户名单制管控工作，降低流失风险。

专线类业务在竞争形势不断严峻的情况下，广东电信通过推出专线融合特惠套餐和免费体验等优惠措施加强用户新增和对手策反；同时，锁定存量用户名单，通过提速不提价、续长约提速、天翼融合、赠送备份电路、赠送体验机等方式提升客户价值，进而增强用户粘性，控制风险，很好做到了用户的新增和存量保有。

行业应用的推广是广东电信2012年的重点专项工作，在“智慧广东”的大背景下，广东电信首推移动办公：通过“天翼云办公”定制OA应用渗透政府移动办公，通过“翼办公”标准OA应用规模覆盖中小企业，在结合翼机通、翼定位、翼对讲等系列应用形成行业解决方案，深入渗透企业的各个流程，为企业提供个性化的专业通信服务。

强化渠道，提升客户价值

政企行业客户通过整体转网、总机服务扩建群、行业应用解决方案复制推广和无边界营销等举措，形成行业信息化解决方案，嵌入行业客户的每一个业务流程，全方位提升行业客户价值。

针对中小聚类客户，广东电信主要以光纤宽带发展和团购促销活动为主：通过细分聚类场所，融合行业应用，开展“四扫”营销行动，针对专业市场以旺铺助手和平安e店等3G应用体验开展扫场营销；针对商业楼宇结合光纤宽带推广和平移提速开展扫楼营销；针对产业园区落实终端团购优惠、宿舍宽带团购+天翼3G融合推广和手机礼包促销活动开展扫厂营销；针对临街商铺加快天翼领航A8、A6等自主融合套餐开展扫街营销。此外为了充分挖掘聚类市场，广东电信加大了对聚类行销的引入，逐步建立聚类渠道经理队伍，开展协同营销，助力提升渠道产能。

校园市场历来是各运营商的重点抢夺对象，2012年广东电信为求校园市场取得突破性的进展，提高校园市场份额，更是推出了一系列的营销举措，除了日常的入网优惠、终端促销、充值赠送、天翼飞YOUNG品牌活动等常规营销手段外，广东电信针对大中专院校实施宽带、翼机通、WIFI收编，并提供具有针对性的校园宽带和翼机通改造方案，实施“一校一案”的个性化政策，同时，通过组建学代队伍，在校园内开展扫楼营销，以此进行全方位的校园渗透；针对中小学校园，电信建立了天翼教育互动平台，再通过电子学生证、翼校通等行业应用切入，完成目标校园的签约，然后逐步开展教师团购、学生家长促销活动来带动天翼放号。

2012年，广东电信在政企市场的收入和用户规模做到了双提升，收入增长约6%，移动用户规模净增约150万户，宽带用户净增约40万户，其中光纤宽带约20万户，可见，在大力的营销推广和持续优化的政策下，广东电信政企市场呈现良好的发展态势，在这片竞争日益激烈的市场中取得了先机。

2、广东联通

联通的优势在于其拥有多种选择的合约计划、高覆盖的社会渠道和丰富的终端，因此在集团市场上，也充分利用自己的这些优势进行大规模的团购促销、合约购机优惠和流量赠送等营销宣传，取长补短，凸显自身的差异化。

赛立信通信研究部调研发现，联通在政企（集客）市场主推的策略主要有：

首先，通过终端促销、行业应用和VPN组网等拉动集团客户整体转网。具体包括：优选高中低档终端，通过总部存费送机、总部购机送费、总部存费送费三大政策拉动入网；启动推广“8+5”行业应用增值计划，即8项应用和5项增值产品，通过组织专场推介、客户端网站营销和合作伙伴推广拉动客户转网；通过固网担保租机优惠、VPN组网等优惠吸引集团客户。

其次，在专线业务上，联通针对互联网专线实施差别定价，并提高专线每M单价的地市授权，在价格上取得一定的竞争力；对续约的互联网专线用户推行“提速不提价”的优惠政策，加强存量用户维系。

而在校园市场上，联通通过加强校园渠道建设，实行“一校一案”的针对性推广，主推大流量、低语音的产品，借助联通终端上的优势进行大规模的促销推广，并与腾讯合作开展联合营销，冠名赞助腾讯校园创新大赛等活动，对校园实行线上线下的全方位覆盖式营销，从而提升校园放号规模，提高校园市场份额。

3、广东移动

在政企市场上，移动主要是通过终端优惠促销和组网发展移动用户，例如，移动针对集团客户推出协议购机政策，即客户不用预存话费，只要签订协议承诺每月最低消费多少，就可购机，而不像预存购机那样需存入一定额度的话费进去，而且集团客户预存话费赠送比例一般是1：0.5，即预存5万元，赠送2.5万元，为三家运营商最高。

通过多种优惠政策，移动发展的集团移动用户规模为三家运营商之最，这是移动集团市场收入的主要来源，但面对电信和联通的不断挖掘，这部分移动用户存在流失风险，如何保存和维系这些客户将成为移动集团市场发展的重点工作。

营销优惠方案范文第4篇

一、确定目标市场

所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。

举例：全球第一大品牌“麦当劳”， 在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。

二、确定促销目标

总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。

比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.

三、确定促销信息

所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。

四、选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。

1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。

2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。

3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。

4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。

五、确定促销预算

确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。

另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。

六、确定促销总体方案

当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

营销优惠方案范文第5篇

关键词：电力营销管理；总体策略规划；实施

中图分类号：U223 文献标识码：A

一、电力营销管理的要求

（一）电力营销观念必须要符合市场经济的发展要求

电力营销管理理念要根据实际市场经济的需要来确定，按照市场经济的发展规律来执行电力营销管理。电力营销管理是整个企业的关键工作，决定了企业的正常发展，供电企业的生产以及其他的活动都要遵循电力营销管理理念，这样才能保证企业的协调发展。

（二）电力营销管理要有明确的发展方向

保证供电的质量是开展电力营销管理的前提和基础，质量得到保障才能够获得用户的信任，更好地开展下阶段的工作。电力企业要扩大业务范围，在营销管理的过程中重视营销工作的规范性和制度化。利用先进的技术水平，提高供电的质量，为用户提供更方便更快捷的服务。根据用户的实际需求来调整营销策略，最大的满足用户的需求。

（三）电力营销管理要注重身份的转变

随着市场经济的发展，电力企业也快速崛起，市场竞争激烈。由之前的卖方市场转变为买方市场，用户选择面越来越广，这个时候企业要采取一定的措施来留住用户。首先要转变自身的观念，端正自身的态度，其次是要重视供电的质量，提高服务质量，这样才能留住用户，促进企业的发展。

二、电力营销管理总体策略的主要内容

（一）环保节能策略

近几年全球的环境污染问题都十分严重，影响了全球经济的正常发展，现在全球都开启了环保节能模式，改善环境问题。电力具有清洁、方便、高效的特点，符合环保节能的口号，所以电力企业也受到大家的重视。电力企业在进行电力营销管理工作时，可以大力宣传环保节能口号，吸引客户的注意，将环保节能作为企业的品牌形象，并且真正将环保节能带到实际的生产中，树立企业的品牌。

（二）扩大销售市场策略

随着电力体制改革的深入，电力市场也相应被开放。供电企业要抓住机会，利用电力市场的优势在原本的销售市场的基础上扩大市场。根据周边市场的具体情况来制定具体的营销管理方案，实现扩张市场的计划。供电企业不仅要在实际的销售市场上实现扩张，还要对电力的形式进行创新，扩展电力的销售范围。

（三）产品质量策略

优质的产品质量是吸引客户的关键，质量得到保证才能实现电力企业的更好发展。利用先进的科学技术改变传统的供电模式，改造原本的电网，为客户提供更优质的服务，保证客户的用电。根据实际供电情况改善电网结构，实现系统科学的供电模式。

（四）优质服务策略

市场竞争越来越激烈，单单依靠质量还不能增加市场竞争力，在电力市场中占据一席之地。在保证质量的前提下，还要为客户提供优质的服务。供电公司要为客户提供全面的服务，满足客户的用电需求。公司每个部分每个员工都要树立正确的服务意识，随时准备着为客户解答疑问，提供服务。重视服务不仅能够提高市场竞争力，更重要的是为今后的发展指明了正确的道路。

（五）价格策略

现在很多的行业都实行激励价格模式，购买得越多就会获得更多的优惠，利用激励优惠的方式来促使消费者消费产品。电力企业也可以引进这种激励模式，当客户用电达到一定程度会获得相应的价格优惠，处理好用电量与价格的关系，根据客户的用电情况合理地调整价格，实现电力营销管理的目标。

（六）技术策略

利用科学技术的成果，促进电力公司的发展。改变传统的营销方式，减少人工营销方式，利用先进的科学技术为客户提供更加优质的服务。电力营销决策根据实际的营销情况制定科学的营销计划，将整个营销管理过程与网络相连。利用网络的优势更好地实现营销策略。

三、总体策略的具体实施计划

（一）建立全新的营销模式

建立全新的电力营销模式的前提是要转变观念，重视市场的实际电力需求，有针对性地制定营销管理方案。营销管理不仅仅只是重视产品的营销，营销工作涉及的方面十分广泛。对市场具体情况了解之后制定相应的市场营销方案，扩展业务，新技术的应用、产品的开发等等问题都需要考虑。电力营销管理的关键工作就是销售产品，在销售产品之前了解市场需求和消费者的实际要求来采取相应的销售方案，提高销售量。销售产品期间要重视产品的质量，让客户了解产品的具体情况，最终完成销售过程。最后是售后服务，这个环节往往被很多企业所忽视，但往往也是这个环节留住客户。客户感受到优质的服务，自然会加深品牌的印象，最终成为忠实的用户。营销管理也要加强监督，了解员工的工作状态，及时发现问题和解决问题，提高营销管理工作的效率。

（二）提高市场份额占有率

灵活的调整价格来提高市场份额占有率，针对不同类型的客户实施不同的价格模式。对于电量需求量大的客户适当地降低价格，需求量小的客户实行累积价格优惠，这样有区别的价格模式不仅稳定了客户源，还完善了价格政策，促进企业的健康发展。随着生活水平的不断提高，居民对生活质量的要求也越来越高。供电企业可以正确的引导消费者来使用电力产品，扩大销售范围。

（三）完善技术支持

利用信息技术对市场的电力需求进行统计和分析，了解客户的具体需求，并对不同客户的电力需求分类分析，提高营销管理的监督工作，对整个营销工作实行动态把握。电力营销管理要妥善地处理相关的信心，实现信息资源共享，充分发挥信息资源的作用，节省开支，利用有限的资源创造更大的价值。建立专门的部门对市场的需求预测，并制定相应的营销计划。

结语

电力营销管理的发展，才能真正实现整个供电企业的发展。电力营销管理工作要重视电网的基础作用，技术合理运用和保证产品质量和服务质量，实现电力公司的全面发展。遵循市场经济的发展规律，符合社会的发展需求来制定具体的电力营销管理方案，实现电力企业的协调可持续发展。

参考文献

[1]郝金丽.供电企业电力营销管理总体策略研究[J].才智，2010（35）.