化妆品销售年中总结

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化妆品销售年中总结范文第1篇

（一）2005年中国日化市场供给状况分析

1、国内生产状况分析

2005年中国日用化学品生产平稳发展，继续保持高速增长，2005年我国日用化学品制造业的产值（现价）达到1370亿元，同比增长了11.7%，相较于2004年，2005年的产值每月同比平均增长了11.8%，1-12月的平均产销率约为97%，产销基本平衡。

2、进出口状况

从进出口情况来看，我国进口的日化用品包括香料香精、合成洗涤剂、化妆品、牙膏、肥皂，其中大部分是日化品原材料，2005年日化用品的进口额约为12亿美元，与2004年相比增长了40% 。

（二）2005年中国日化市场需求状况分析

1、人均消费水平

目前我国日化用品的年人均消费水平较低，人均化妆品消费额仅一年28元；我国洗涤用品年人均消费水平是3.6千克；中国目前每年的人均牙膏消费大约是200克，花费是0.6美元。

2、产品渗透率

2005年几大类日化用品在全国市场上的渗透状况调查资料显示：洗发护发用品普及率最高，容量已渐趋饱和；润肤品和洁肤沐浴用品普及程度为第二；婴幼儿洗浴润肤品和前卫少女的低档彩妆品普及率还较低，由此说明这类日用品还远没有广泛地走进人们的生活。

3、需求特点

2005年我国城市居民日化用品的基本需求已趋于饱和，西部和偏远地区的日化用品的销售额虽然较低，但增长速度较快，农村基本需求巨大，还有很大的发展空间。另外，在2005年的日化市场上儿童、男性专用护肤、洗发用品成为新的消费热点，个性化需求日益明显。

（三）2005年中国日化市场销售状况分析

1、化妆品市场

2005年化妆品市场规模接近684亿元,增长率为17.93%，相较于2004年11.9%的增长率，市场规模扩张速度更加迅速。

2、洗涤用品市场

2005年中国洗涤用品市场规模达到407亿元，增长率为2.26%,与2004年相比，增长率有较大的下降。

3、口腔清洁用品市场

2005年中国口腔清洁用品市场规模达到78亿元，增长率为11.43%，其中牙膏产品实现销售40亿支（以65g/支的标准计算），占市场主导地位，漱口水市场仍占很小比例。

二、 2005年化妆品市场发展分析

（一）化妆品市场供给状况分析

1、国内生产状况

我国目前拥有美容服务机构172万家，化妆品生产企业2800家，大部分为中小型企业，“重量级”企业200多家，600家美容教育机构，112家美容专业展会。与发达国家比较，我国的化妆品生产企业过多，投资规模相对较小，行业门槛较低，缺乏与国外强势企业竞争的能力。

2、进出口状况

据海关统计，2005年1-12月进口化妆品额约为2.8亿美元，相较于2004年1.6亿美元的进口额增长了74%。出口方面，2004年化妆品的出口额约在5.37亿美元左右，2005年我国化妆品出口继续保持了较为平稳的增长速度，出口额约为6.1亿美元，与2004年相比增长了13.6%。

（二）化妆品市场需求状况

1、护肤品市场的需求状况

近几年来，中国护肤品市场正在以两位数的增长率高速增长，消费者的消费模式也趋于多层次、多样化。目前为止，我国护肤品种有1300多种，护肤品在全国化妆品市场上占40%左右的份额，这表明在我国与其他产品相比，护肤品的购买率和使用率比较高，而且有逐年上升的趋势。

2、彩妆市场的需求状况

在2005年中国的化妆品市场总额中，彩妆紧随护肤品之后，占据着30%的市场，已经成为目前化妆品市场发展势头迅猛的一支生力军。而中国人对彩妆的消费远远不及发达国家水平，消费心理还没有成熟，品牌流失率很大，也就是说，彩妆类用品的市场远未饱和，是一个尚未完全开发的市场，仅目前市场上的几个洋品牌根本满足不了消费者的需要，尤其是中低档大众消费市场的需求，市场前景极为乐观。

3、洗护发市场的需求状况

在化妆品市场中，洗护发市场是最为成熟，也是价格战最激烈的市场，产品的渗透率高，为97%左右，市场容量已基本饱和。从消费者心理角度来看，人们对洗发水的需求更趋向于对无头屑、乌黑莹亮、飘逸柔顺的完美形象的追求。2005年的洗护发市场的需求状况并没有发生大的变化，唯一值得一提的是迫于竞争压力的国内企业在消费者尚未完全认可的领域以防脱、防晒等功能卖点为诉求，满足部分消费者个性化需求。

（三）化妆品市场销售状况分析

1、 护肤品市场销售状况

全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国护肤品市场排名相当稳定，前三位分别是玉兰油、欧珀莱、欧莱雅。

2、彩妆市场销售状况

全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国彩妆市场上，美宝莲的市场综合占有率遥遥领先，1-12月份每月都保持在35%左右，是唯一市场占有率超过10% 的品牌，欧莱雅和羽西分别列第二、三位。

3、洗护发市场销售状况

全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国洗护发市场上，飘柔稳居第一，每月的市场占有率在20%-27%之间，二、三、四名分别是海飞丝、潘婷和舒蕾，市场占有率都超过了10%，宝洁公司的三大品牌的市场占有率达到了50%左右，占去了洗护发市场的一半，而剩余市场被舒蕾、力士、沙宣、伊卡璐、蜂花等品牌瓜分。

三、 2005年洗涤用品市场发展分析

（一）洗涤用品供给状况

目前我国约有洗涤剂生产企业270多个，其中制皂企业105个，生产能力150万吨，合成洗涤剂企业124个，生产能力400万吨。

（二）洗涤用品市场的需求和销售状况

2005年中国洗涤用品市场规模达到407亿元，增长率为2.26%，与2004年相比，增长率有了较大的下降。其中，洗衣粉市场保持稳定；皂类市场容量一定时期内趋于饱和，增长速度缓慢；液体洗涤剂市场规模有一定幅度的提高。

2005年洗涤用品市场销售的特点可以总结为：1、销售渠道逐渐向超市、大卖场等现代业态拓展； 2、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势；3、广告宣传力度大。

四、 2005年口腔清洁用品市场发展分析

（一）口腔清洁市场的供给状况分析

2005年很多牙膏企业加大了投资力度，首先是本土牙膏企业之间加大了收购、重组的步伐，以应对进口品牌不断延伸、拓展的扩张步伐。另一个趋势是很多以洗涤为主业的企业在今年都先后介入或明显加大了对牙膏市场的投入。再者，一些业外资本投入牙膏生产行业 。生产企业的增多势必会对2005年牙膏市场的供给产生影响。

（二）口腔清洁市场的需求与销售状况分析

1、口腔清洁市场需求状况

从消费者需求角度来看，2005年我国牙膏市场目标消费群体细分更加深入，高低端需求逐渐分离，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、美白、天然、多功能成为主流。

2、口腔清洁市场销售状况分析

2005年，牙膏市场最大的新闻就是4月份高露洁全效牙膏被疑致癌事件，这次事件致使高露洁牙膏的销售量明显下降，并引发消费者信任度的下降。此次受波及的牙膏还包括洁诺、黑人、佳洁士等，这次危机对各牙膏厂商的销售量产生了不同的影响。

五、 2006年日用化学品市场发展趋势预测

2006年的日用化学品市场生产和市场规模将继续稳步增长，市场竞争将更加激烈。

（一）2006年中国日化市场供给状况预测

2006年中国日用化学品生产将继续保持稳步增长，预测2006年我国日用化学品制造业的将实现产值（现价）将比2005年增长10%，达到1500亿元。其中化妆品产值将比2005年增长15%，预计产值将达400亿元；洗涤用品产值将比2005年增长2%，预计产值将达660亿元；口腔清洁用品产值将比2005年增长10%，预计产值将达81亿元。

（二）2006年中国日化市场需求状况预测

1、2006年化妆品市场的消费趋势

（1）天然化妆品。（2）中老年化妆品。（3）专业化妆品。（4）儿童化妆品。（5）男士化妆品。（6）运动用化妆品。

2、洗涤用品的需求发展趋势

2006年，洗涤用品的趋势是：产品将越分越细，趋向于多样化、专业化；液体洗涤剂浓缩化将受到消费者欢迎；对环保和安全的重视度提高，天然可再生的成分成为主流方向；杀菌消毒仍是消费者关注重点，杀菌消毒型洗涤剂、个人卫生用品逐渐走进人们的家庭，并有扩大之势。

3、口腔清洁用品的需求发展趋势

2006年，国内口腔护理产品市场将进一步细化，产品多元化、多功能化是市场的总体发展趋势。

（三）2006年中国日化市场销售状况分析

1、化妆品市场

根据2005年我国化妆品市场健康迅速的发展态势来看，继续高速增长是2006年化妆品市场的大趋势，保守估计2006年化妆品市场规模的增长将达到13%，销售额接近773亿元。

2、洗涤用品市场

2006年中国洗涤用品市场规模将达到415亿元，增长率为2%，略有下降。从细分市场看，洗衣粉市场增长幅度放缓；皂类市场基本维持现有规模；液体洗涤剂的增长率将进一步提高。

3、口腔清洁用品市场

2006年中国口腔清洁用品市场规模达到86亿元，增长率大约为10%，其中牙膏产品实现销售45亿支（以65g/支的标准计算），随着我国居民对口腔清洁卫生的重视程度的提高，漱口水的市场规模将会缓慢提高，但在近几年内仍然在口腔清洁市场份额中所占比例仍然很小，牙膏的主导地位不会改变。

化妆品销售年中总结范文第2篇

1、巩固现有销售较好品牌的同时继续加大对销售较差品牌的扶持力度。

2、于春节前期举办一场冬季时装秀。

3、专柜人员招聘方面目前存在较大的难度，很多专柜出现缺编现象。于节前协助做好专柜的人员招聘工作。

4、针对场外临时专柜较多，合理规划场外促销位，挖掘场外特卖的销售潜力。

5、重点跟进落实春节期间的货源工作。

6、作好节庆气氛布置工作。

7、全力做好春节期间的各项销售工作。

二季度：

1、进一步加大品类销售提升方案的制定及实施。

2、加强对管理人员销售分析能力的培养。

3、作好部分专柜的调整更新。例如巴特侬、玩具、精品专柜的空位补充，以及部分较差专柜的更新。

4、标价签检查：每月中对各柜标签（模特磁性标签）进行检查。

5、跟进夏装的新款上货。

6、制订端午节销售计划并落实。

三季度：

1、对年中销售进行总结及分析工作。

2、作好暑期童用区的销售工作，制订暑期品类提升方案，落实相关工作。

3、提升管理人员的营销策划、组织、实施能力。

4、联合物价部对超范围经营现象进行清查整顿。

5、加强对销售数据熟知度，重点关注部分重点品牌。及时了解专柜的经营动态。

6、制订国庆及中秋节的销售计划。

四季度：

1、作好国庆及中秋节的各项销售工作。

2、跟进秋冬装的上市工作。

3、重点加强或规范现场管理，提升服务水平。

4、以化妆品作为品类提升区域，推出化妆品护肤月。

5、作好应季商品促销工作，尤其是化妆品、床用、保暖内衣等。

6、作整年工作总结及下年度工作计划。

2012春节/元宵工作计划，从以下几个方面做工作：

1、货源：详细了解专柜库存及应季货品、款式新旧占比情况，对存在问题专柜进行跟踪处理，联系供应商解决，根据各类别的情况制定各项标准，安排专人负责跟踪落实，做到库存充足、款式新颖、码数齐全。

2、人员：人员方面主要是从两个方面着手，一方面就是保证人手充足，休假、请假合理安排；另一方面加强培训，就销售技巧和安全两方面进行保证销售高峰期的正常营运。

3、促销：了解竞争对手促销信息，制订有竞争力的促销计划，稳住客流抢占市场份额。并做好促销活动的宣传工作，加大宣传力度是活动成功的关键所在。

4、安排好节前市调工作：及时了解竞争对象的经营动态或促销信息，并作出应对方案。

5、做好商品安全工作：春节期间为商品失窃的高峰期，将与防损部进行沟通，加大百货区的巡查力度。

6、联合防损部加大对员工防盗意识的测试，提高员工防盗意，并对员工进行防盗培训。

7、于节后或元宵节期间加快对秋冬装的清货力度。

化妆品销售年中总结范文第3篇

由陈好代言的自然堂产品广告早已在中央电视台、湖南电视台等地播出并取得了良好的反响，一句“你本来就很美”赢得了众多爱美人士的青睐，自然堂品牌也因此得到了市场的认可和良好的声誉。伽蓝集团董事长郑春影表示，他们力图打造自然堂品牌的清新、自然，而陈好甜美的形象和对自然美的追求，与自然堂品牌理念相得益彰，也因此成为代言人的不二人选。

伽蓝集团表示，同时邀请两位当红明星代言自然堂，就代表了自然堂的品牌内涵和发展路线，自然、清新又不乏时尚、创新。

据了解，伽蓝（集团）股份有限公司成立于2004年2月，2009年3月重组整合了原伽蓝国际美容集团旗下的自然堂、美素、奥之美实业等几家产业机构。目前已发展成为集研发、生产、销售、服务于一体，日化线、专业线并存，中国规模最大、实力最强、最具发展潜质的美容化妆品企业之一。集团现已成功运作雅格丽白、路易维娜、美素、自然堂、医婷医丽等五大知名品牌，在全国拥有4大生产基地，并与法国、美国、德国等多家世界级科研机构建立了长期合作关系。2008年7月1日，伽蓝集团与德国BASF公司正式签定合作，旨在建立具有世界领先水平的功效性、适应性的化妆品原料供应链系统。

从“中通”暗疮王出发

日化进入门槛低，技术力量不强，外资日化大面积降价，加上原材料涨价，民族日化企业举步维艰，美容品行业正遭遇前所未有的困境。而伽蓝集团却在这几年内迅速成长，郑春影也成为了日化第二次变革的领军人物。从暗疮王、雅格丽白到冰美人、自然堂，再到美素、路易维娜，每一个品牌的成长足迹中，我们似乎能看到二十一世纪前后五年中国美容业的一个个侧影……

郑春影从东北财大毕业后，进入辽宁省辽阳市财政局工作，一干就是10年。1997年，他毅然辞去公职，带着2000元现金到沈阳发展，开了一家很小的美容中心，以诚信经营得到了顾客信赖，当年就发展了七家分店。1997年12月，公司开始从事美容品生产，推出了第一个品牌“中通”暗疮王系列。1998年“中通”又率先提出了不脱皮、不红肿、安全祛斑的美容新理念，此后公司一直快速发展。特别是在2002年与法国CODIF公司进行全面技术合作，对“中通”升级换代，更名为“雅格丽白”品牌以后，更是进入了高速发展阶段。目前“雅格丽白”已经成长为中国最负盛名的专业美容品牌之一，在全国有超过2000家的加盟连锁店，荣获了“中国著名品牌”等荣誉。

2000年，注意到当时市场推出的“洗肠机”、“排毒养颜”概念。新的理念需要新的品牌来执行。这一年的5月，以“清肠美容”为概念的冰美人在广州美博会上精彩亮相，新的概念抢足了美博会的风头。短短六个月，冰美人以会议推广的方式在全国发展了2400多家加盟店。

2001年3月份，公司在上海组建了第三座工厂，聘请日本和台湾知名技术专家，并与法国、美国、德国等十余家科研机构合作，研制更先进、更符合中国人肤质的专业产品。同年7月份成功推出了“美素”、“自然堂”两个品牌。

自然堂的问世，是成功拓展日化线领域的新开始。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化线品牌。

2001年的中国化妆品市场已经三分天下，三分之一市场被外资品牌控制，三分之一市场是合资品牌所有（同时合资品牌已开始了独资的步伐，后不久的宝洁逐步甩开中国合资方就是一个典型的例子），另外的三分之一市场才是民族品牌的空间。但民族品牌稍有成绩的也只是低端品牌，如小护士、大宝。在一、二线市场主渠道销售的具有较高知名度的中高端品牌羽西、郑明明、上海家化的清妃也面临着极大的挑战，并且销售额占比、百货公司及超级市场的主渠道占有率、品牌知名度、美誉度同比有不同程度的下降（并在之后的几年内品牌整体逐渐老化，无法和外资品牌竞争）。在中国化妆品市场民族品牌整体生存环境恶劣的情况下，民族品牌特别是中小企业品牌无论在资金、管理、营销及市场环境、渠道优势上都无以和外资品牌相抗衡。

在这种市场格局中，中国化妆品民族企业特别是中小企业只有寻找市场及自身的比较优势才能生存，才能有发展的机会。2001年的市场，外资品牌主要在一、二级市场和百货公司、超级卖场等主渠道针锋相对、攻城掠地。不重视也看不上三、四线市场更看不上全国各地刚刚起步的化妆品专业店渠道。

2001年自然堂在创业的初期清醒的分析了市场格局，明智的选择化妆品营销真空的三、四线市场及专业店渠道。选择了市场和渠道后，根据三、四线市场的特点及专业店渠道的现状，自然堂发现此渠道消费者不像一、二线市场消费者对品牌的知名度比较敏感，相反她们对价格和产品效果更为关注，她们普遍易于接受30元至100元区间特别是30元至60元之间的产品价格定位。对于产品的效果也更为关注，她们更关注美白、保湿、补水、防衰老的产品，根据这一市场需求自然堂先后开发出适销对路的产品，这些是自然堂创造奇迹的重要原因。自然堂截至到2008年2月底，进驻了约6000家专业店，500家商场、超市，创造年销售规模10个亿的好成绩。

2001年11月，美素进行全面改造，提出了“用10分钟时间赚10个小时的钱”的理念，并根据这种理念设计了独树一帜的“前店后院、自选销售”的“自选美容”模式。这种模式以“想怎么美就怎么美，美丽由自己选择”为特点，以“前店销售产品，后院提供售后美容服务”为核心，结合了美容院和化妆品零售店的全部优点，彻底改变了传统的销售方式。依靠这种模式，美素仅仅用了3年时间就在全国发展了4000余家加盟连锁店。

2005年1月1日，伽蓝国际美容集团成立，随后的3月，与法国、台湾的专业资深人士合作，成功推出了法国高端品牌――路易维娜，这标志着集团拥有了高、中、低端的全线产品，完成了产品的基本布局。

目前，伽蓝集团拥有直属员工1630人，网络总从业人员60000多人，销售网络达21200多家，拥有12家营销公司，200多家商，21200家加盟店、连锁店及610个商超专柜。从1997年到2009年，伽蓝集团连续12年保持高速增长，平均年增长速度高达223.7%。

在不断“跟进”中收获成功

中国化妆品市场是个充分竞争的市场，消费者对化妆品的消费普遍存在着崇洋的心理，他们更能接受的是国际知名品牌，所以现在化妆品主渠道及中高端的消费者眼中只有欧莱雅、宝洁、联合利华等化妆品巨头的品牌。但自2001年以来民族化妆品品牌中杀出了一匹让行业震惊的黑马――自然堂，她在化妆品专业店渠道闯出了一片天地。自然堂有其独到之处，而不断的“学习”，不断的“改进”贯穿其发展历程的始终。

1.“自然国度、美丽殿堂”的品牌理念

小企业、小品牌发展壮大的最佳捷径就是跟进同行业的知名品牌，这种策略是最实效最聪明的决策，无论国内国外，各行各业，许多成功的企业在壮大前基本都采取跟进的策略，这样不光可以使品牌发展少走弯路，而且可以避免小企业无谓的资源浪费，更重要的可以保证小企业的高速健康的发展。所以傍大款式的名牌跟进策略是各行各业小企业发展的普遍成功法则，但跟进也有学问，许多企业不仅不会跟进，而且在一味的跟进中失败的。自然堂品牌初创之时，采用的就是跟进策略，在充分研究各大知名品牌的成功经验的基础上，选择适合自己的策略方法，并不断加以改进，快速走上了品牌的发展之路。

任何一个成功的品牌，都有她自身成功营销的定位。如欧莱雅集团的薇姿，她定位于解决问题性肌肤的药妆产品，并进入药店渠道进行专贩销售。再如上海家化的佰草集，她立足于中华医药瑰宝中提炼出的中草药配方，亦取得了骄人的业绩。自然堂作为率先在三、四线市场专业店渠道异军突起的品牌，产品开发的成功，特别是产品的效用和产品系列的开发成功，这些完全取决于自然堂学习跟进了知名企业的营销策略，这使得其开发出的产品在三、四线市场广受欢迎。自然堂第一个上市的系列是玫瑰果系列，跟进学习日系品牌资生堂的产品系列的效果、包装及相关设计，此系列在资生堂产品效能的基础上进行了进一步的提升使之更适合中国人对产品效果的喜好，使之不光可以起到美白的效果同时亦能起到滋润肌肤的作用。容器和外包装的设计和制作也进行了改进，使之不仅吻合自然堂的“自然国度、美丽殿堂”的品牌理念，同时也更符合中国人审美喜好。产品价格定位在20至50元之间，大大的便宜于资生堂产品的价格，性价比给消费者带来了实惠，吻合自然堂所提倡的“物超所值”的定位。所以第一个自然堂上市的系列就很受消费者的欢迎，从效果到包装再到价格都得到了消费者的一致好评。自然堂“娇颜再生系列”，亦是跟进资生堂的“怡丽丝尔”系列，从产品的效用到产品的容器，再到产品的外包装，都采取了有效的跟进策略。同时也进行了有效创新、提升和重新定位的过程，现在消费者眼中也广受欢迎，取得了不俗的市场业绩，是自然堂名副其实的明星系列产品。

作为三、四线市场异军突起的专业店品牌，自然堂于2006年推行了3S标准店策略。所谓3S就是指专柜、专人、专卖的销售模式，此种策略有效的借鉴了资生堂化妆品专卖店营销策略的方案，虽然资生堂在专业店渠道也取得了一定的成绩，但更值得津津乐道的是自然堂整体实力远不及知名化妆品巨头资生堂的情况下，取得如此骄人的专业店渠道的成绩，实属营销策略跟进的成功。今天自然堂已经成为民族品牌专业店渠道的第一品牌，个中滋味亦得益于对知名化妆品巨头成功营销策略的跟进及自我营销策略创新的结晶。

终端销售促进策略的跟进是保证自然堂在终端能有效拉动消费者的重要原因，2008年自然堂推出的“缤纷华彩，精彩放送”春节好礼的终端方案有效拉动了消费者的购买力，同时亦得到了商和分销商的好评。这种经常研究知名品牌的促销案，然后有效的跟进为我所用，不啻是提升销量的最佳手段。

2.“5G”的营销战略

自然堂在专业店渠道取得骄人业绩后，为了实现一线品牌的目标，于2006年提出了“三年实现一线品牌”的战略，三年来分别向资生堂跟进施行了专卖店提升计划，向欧莱雅跟进施行了商超5G战略，向欧莱雅跟进施行了“护肤＋彩妆”的产品结构模式，向知名品牌跟进施行了媒体营销整合传播计划，同时通过商超经理采购会，一线品牌会等相关公关营销行为，有效的提升了自然堂品牌的综合竞争力。通过如此一系列的营销战略计划的跟进与创新，有效的塑造了自然堂品牌如日中天的品牌知名度与品牌销售额。

欧莱雅集团三年来，在中国取得了骄人的业绩，其中以美宝莲、兰蔻、欧莱雅三支品牌尤为显著，但这些品牌最典型的渠道特征是：占据了百货公司和超级市场渠道。这点充分的说明化妆品的主渠道仍然在百货公司及大型超级市场，自然堂品牌在充分分析、研究欧莱雅等化妆品巨头之后，发现如果想成为国内一线知名品牌，必需进驻化妆品主渠道，所以自然堂采取了营销战略的跟进策略。在2006年底实施了商超5G战略。所谓5G战略是在学习跟进欧莱雅的同时亦进行了总结、创新和提升，所制定出的进攻主渠道的计划，5G是指金管道、金喇叭、金嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即是指进入主渠道（百货公司、大卖场、超市系统），只有进入主渠道才有取得更大的品牌效益及销售规模，不进入主渠道即使取得一定成绩的品牌也谈不上是有价值的品牌。金喇叭是指广告宣传计划，2006年以来自然堂启动了电视及平面媒体广告计划，电视方面分别在CCTV-2、CCTV-8、湖南卫视、上海卫视投放；平面媒体分别在《瑞丽》《女友》《都市主妇》等投放，为自然堂有效的打开主渠道，提高品牌知名度，建立商、消费者的信心打下了有效基础。金嗓子是指SST队伍即商超促销队伍在主渠道不断通过自己的专业知识影响消费者对自然堂品牌及产品的了解及认可，金嗓子工程的SST就是自然堂品牌的形象大使，即能提高消费者对自然堂品牌的了解又能通过SST队伍提高自然堂品牌的形象，当然也能有效的提高终端销量及建立商对运作主渠道的信心。金钥匙是指制定并推行的销售促进策划案，以加强对终端消费者的拉动与吸引，相对于金管道来讲就是打开主渠道的钥匙。金玫瑰是指推行的金玫瑰会员俱乐部，通过会员俱乐部制有效的提高消费者的忠诚度与连带销售，这是知名品牌特别是欧珀莱、欧莱雅最有效的增强品牌忠诚度及提高终端销量的方法。

自2006年推行商超5G战略以来，商场及超市进场500来家，有效的奠定了自然堂成为一线知名品牌的基础。自然堂每次重要战略的出台都经历了充分的调查、学习、创新、提升的过程，商超5G战略的制定首先是一次充分的调查、研究、学习欧莱雅等知名品牌的过程，其次是总结、提炼并结合自然堂实际进行创新、提升的过程。欧莱雅对于市场体系的管理主要是通过销售部、培训部、陈列部三套马车的管理体系来管理推进市场，自然堂自实施一线知名品牌战略以来，也有效借鉴、学习了欧莱雅的市场管理体系。拿培训部来讲不光学习借鉴之而且进行了创新和提升，如让培训部的讲师每季进行营销例会的执行和推广就是对培训职能的创新和提升，这是自然堂的独创，在品牌高速发展期培训部培训讲师的管理体系对市场的高速发展做出了重要贡献。

通过不断创新，上海伽蓝集团创造了中国化妆品产业的崭新历程：由于通路资源及运作规则的差异性，每一个美容化妆品企业要同时经营日化、专业两条线很难，上海伽蓝集团则是以战略性的创新成为国内第一家用多个品牌横跨以往很难兼容、更难通吃的日化、专业两条线的企业。系统化、差异化的经营布局则使伽蓝成为本土第一家覆盖不同层级、不同类型的多层次、立体化发展的美容化妆品集团。

化妆品销售年中总结范文第4篇

数据显示，从去年5月起我居民消费价格指数(CPI)就进入了一个上升通道，5月是3.1％，6月是2.9％，7月是3.3％，8月是3.5％，9月是3.6％，10月更是高达4.4％，而这些数据的变化，对于老百姓生活的真实影响，完全可以从市民消费选择变化中看个清晰。民间流行的吃泰米比吃东北米划算，买进口猕猴桃要比买苹果便宜，但要选护肤品当然要选产货……。其中“选护肤品当然要选货”的个中因素有多方面，除中本土品牌的品牌信任价值外，还在于质量经过这几年的不断提升，功能不断多样化和价格比相对较低。业内人士总结，一度被打入“冷宫”的产化妆品牌，受到人重视的原因主要有两个。一是在经历了金融危机、物价上涨等洗礼后，人们在消费过程中开始变得更加客观和理智；二是多种高端进口品尤其是进口化妆品品牌在不断频繁爆发安全信任危机后，消费者的心理承受能力变得脆弱，希冀能找到既安全可靠又价廉物优的商品。经过市场多年磨练的优质的产化妆品正好能满足人们的需求，尤其是受到了求时尚讲个性的年轻人欢迎。有不少刚刚做了妈妈的80后们，谈到从接受产品牌化妆品到喜欢上产品牌化妆品，完全是怀孕使然。当这些80、90后逐步成为化妆品市场的主力军时，正是际一线品牌化妆品大举挺进我市场的关键时机，被誉为护肤“达人”的年轻人，在攀比、炫耀的心理作用下，以追求高端进口品牌为时尚。由于怀孕，强烈的妊娠反应以及保护胎儿的责任，让她们开始远离化妆品和化妆品散发出的味道和部分进口高端化妆品不断曝出参有对人体有害的化学物质。一次偶然中发现对某品牌产品的味道完全没有不适感，于是就一直使用至今。

据使用者反映，产化妆品不仅价格实惠，而且比进口高档护肤品含化学成分要少得多，用起来更放心。多数人都有同感，这样一传十，十传百的方式，产化妆品开始成为我化妆品市场年轻一族的“掌中宝”，这仅是一个方面。海外留学归来的“海归们”，在外的亲身经历，也为产化妆品大举进入中年轻人的家庭推波助澜。据在日本留学的学生告诉，在日本，不少老牌产化妆品牌就相当于在中的一线际品牌，神奇的品质在那里备受追捧。在外人看来，中的货品牌很多产品融入了中药医学科学，而且有上百年的历史。再一个是网上商城建立新形象。打开互联网，我们从网络上同时看到不少年轻的妈妈们推荐宝宝护肤霜时，竞相推荐产品效果不错，因而成了热卖的焦点而受到热捧。冬去春来，据说眼下很多时尚女性的梳妆台上却出现了这样的怪现象：一边是香奈儿、雅诗兰黛的瓶瓶罐罐，一边却是“祖母级”的“百雀羚”润肤露、美加净护手霜、郁美净洗护系列品等。面对“涨声”一片的市场，不少人不再盲目追求价格昂贵的外品牌护肤品和化妆品，而是更多地关注起性价比较高的经典货。笔者近日去华润、欧尚、家乐福、人人乐等几家大型超市，发现在护肤品专区，人气最旺的并不是进口、高端产品，而是一些曾经唤起人们记忆的产品牌。从那里我看到购买这些产化妆品的也并非全是中老年消费者，经常能看到三三两两打扮时尚的30多岁白领上班族及大学生们前去购买。现场销售人员表示，产护肤品相对安全，价格又比较合理，近期的销售情况很不错，购买的人越来越多，有的顾客一买就是三四瓶，有些品牌每天都要补货。此外，笔者还发现超市里产护肤品的品种也日益齐全。以美加净为例，在超市的货架上就摆放有保湿润肤露、银耳珍珠滋养霜、美白润肤霜、翠竹密集保湿乳、莲子紧致修护霜、恒嫩保湿润体乳、灵芝长效保湿霜等十来个品种，百雀羚也推出了适合儿童、男士等使用的分类护肤品，这也给消费者提供了更大的选择空间。浏览网络，不时有网友们开贴“货护肤日志”，讨论产护肤品的效果。从网友留言看，这些产化妆品除了质量优质和符合亚洲人肌肤护理外，还有一个原因就是价格合理，尤其是在物价上涨时，这些产品价平质优的优势就显得更加突出。

民族品牌护肤品在商超受到青睐，在网络上也是如鱼得水。在淘宝网上的一家货化妆品店看到，“宫灯杏仁蜜只要3元、友谊雪花膏6元、紫罗兰沉香粉2.5元、咏梅奶液4.5元、大宝眼霜8元……”很多产化妆品正以非常实惠的价销售。据客服人员讲，他们每天14个小时在线回答网友的提问。这些品牌产品已经经过了人们几十年、甚至上百年的使用，安全性能高于那些标榜高科技的产品，一周时间，就有1000多笔交易成交，每天的浏览量也高达上万人次。

跃跃欲试的婴幼儿化妆品

一次去上海光大会展中心，印象最深和难忘的是儿童化妆品美博会。出奇的展位，丰富的宣传，令人爱不释手的赠品，充满童真的卡通造型，趣味十足的儿童表演。在不大的展位里人头攒动、摩肩接踵，这一切传达着一个讯息：儿童化妆品市场开始走向兴旺。在化妆品市场渐成时尚且竞争愈演愈烈的情况下，短短几年时间，幼童化妆品也跃跃欲试，确实令人振奋。不少前来参会的代表感慨，幼童化妆品都是新品牌，邀请的代表也多是针对婴童店渠道的。来自广东、武汉、上海、天津、沈阳的一些婴幼用品公司的进货商们说，越来越多的日化企业开始推出婴幼儿品牌及产品，与以往操作方式不同的是，不少品牌将正在成型中的婴童店渠道作为初期涉入市场的重要渠道，而不是进入超市与同类品牌进行正面交锋。随着进入幼童化妆品市场的生产厂家的增多，儿童化妆品的品种也日新月异、花样迭出。即使随便进入本土日化相关生产企业的网站，点击“产品介绍”一栏，粗略统计就有“洗发露、沐浴露、护肤霜、护肤油、营养蜜、痱子粉、爽身粉、尿湿粉、花露水、婴儿金水、洁面露、牙膏、洗手液、儿童香皂、润唇膏、护臀霜”等近一二十种之多。

一方面幼童化妆品生产厂家在逐渐增多，另一方面消费者为自己孩子选购什么品牌的幼童护肤品而踌躇。春节前的一个寒冷的下午，笔者陪女儿选购护肤品时，亲眼看到年轻的父母们站在琳琅满目的儿童

护肤品专柜前，很多父母犹豫不决，多是不知道为自己的宝宝购买哪种产品。有的是注重外包装漂亮、花哨的；有的是直冲着知名品牌去的；还有的是看到有赠品的产品最实惠等等不一而足。面对众多的消费心理和让人眼花缭乱的各类幼童护肤品，到底如何选择适合婴幼儿的护肤品呢?的确令人费神。

其实市场上儿童化妆品与其它儿童用品一样，分为购买者及使用者。一般说是家长买儿童化妆品给小孩用。前者是购买者，后者是使用者。但与一般的儿童用品不一样的是，儿童化妆品的使用者也有成人使用的例子，我的妻子就是一例。这许多年来她就一直是“郁美净”的使用者。从最初的几角钱一袋的润肤露一直用到几元钱一袋，始终坚持着自己的“郁美净”阵地。在她眼里认为产儿童护肤品刺激小，功效明显且价格相对便宜，选择它来对自己的肌肤进行保养及护理放心。在那里我也同时看到，有的孩子也会自己去购买自己认为好的产品，或给自己使用或作为礼物送给小朋友。一项调查结果显示：在选择幼童洗护品牌中，始终用一个牌子人数约占46.4％，这说明幼童洗护品市场上强势品牌已经相当稳定。愿意尝试新产品的占47.4％，这也说明消费者也很容易“喜新厌旧”。从市场上看选择与购买婴幼儿品牌的排序依次为：强生、小叮当、六神、大眼睛、鳄鱼宝宝。其中强生的比例高达43.4％。在婴童产品的选购方面，质量被作为首选而价格却变得不那么敏感。据一家公司提供的一份涉及16360人的消费调查表明，在婴幼儿护肤品的信赖度方面，质量可靠和无过敏反应最受关注，占74.1％。幼童洗护品的品质特色是“天然植物，温和无泪”，产品功效上诸如防晒霜、护臀霜、按摩油、保湿粉等不断推出新功能，进一步丰富产品种类，有消息说目前成人护肤流行精油元素以及推出香薰和驱蚊功效结合的产品，也有利于提高幼童洗护市场的占有率。

尽管婴幼儿洗护品的产品线愈来愈丰富、愈来愈系列化，但大多数市民对婴幼儿用品的概念还停留在初级阶段。只有在经济相对发达城市的年轻父母刚刚注意到，用成套的婴儿用品加强对婴幼儿的呵护至关重要，这也是一个趋势。就在幼童洗护品逐渐成为许多家长们的喜爱之物时，业内专家注意到，要引领幼童洗护品市场，还应该是民族品牌“担道义”。因为在我幼童洗护市场上，中人认识儿童化妆品虽是从强生的BABY沐浴露开始的，但由于它是世界上最大的健康护理产品的生产商，并非专业的婴幼儿护肤日用品生产商。令业界没有想到的是，当初强生为迅速打入中市场选择的简单定位，竟会成为多年后困扰它在这一领域发展的关键。相反内多个知名度颇高的幼童品牌，产品定位于儿童领域，是专门生产婴幼儿护肤品的专业厂家。据调查在内大中城市婴童店渠道中，销售好、口碑好、有市场的还是我们产的品牌。像郁美净在全建立的20个销售分公司总投资为2700万元。目前，主导的批发渠道已经遍布全各级城市，甚至有些流到朝鲜；另外，在各个城市的超市大卖场也能见到郁美净的踪影，多重渠道与成人化妆品的渠道是相同的。郁美净已经由儿童护肤系列扩大到美容化妆品，并延伸到香皂、牙膏等其它领域，拥有高、中、低档齐全的七大类近百个品种，所有产品在渠道上实现共享，资源互通发挥到最大化。另外据说我的幼童洗护品牌，在新品上市初期，一般不与成人洗护品渠道争夺市场份额，他们专注于婴童店渠道，目前在我的各大中城市，雨后春笋般的婴幼用品公司，那里经营的针对婴幼儿的日化产品，多以民族品牌居多，用婴幼用品公司的话讲，婴童店进行一站式输出，婴童店里该有的我们都有，如内较知名的嗳呵品牌、芙儿宝贝品牌、丽婴十八坊、婴之谷、童泰贝康、喜多、雅培等，均属于以婴童用品生产为主营业务的公司所有，且都为我自己研发制造的，很符合中幼童肌肤护理需要。冬去春来早，眼下又到了儿童日化产品新一年的铺货时节，家长对儿童日化护理的重视带动了内一大批儿童日化品牌的发展，青蛙王子、皮皮狗、小浣熊、调皮宝等品牌纷纷像青春期的孩子一样快速成长起来。

脱颖而出的药妆民族品牌

随着我药妆产业的迅猛发展，去年我药妆市场容量已达480亿元，占到化妆品市场份额的四成且仍保持两位数的增长。面对巨大的市场诱惑，我的不少药业生产企业纷纷高调进军药妆市场。作为第一个进入我的知名外资药妆品牌薇姿，在药房的一个专柜，月均销售额可高达30万元；欧莱雅集团旗下的药妆品牌理肤泉进入中市场，柜台就设在薇姿旁边并肩作战；法的雅漾在2003年1月进入中，同样走的是薇姿和理肤泉同样的步伐。在外资巨头纷纷瞄准中药妆市场的势头下，英的Simple和德的德丽芙系列产品也都以药妆之名进中“淘金”。有关方面预计，从2008年起到2012年的5年间，中药妆市场年均销售增长率在20％左右，5年里中药妆市场的销售总额将接近1000亿元。目前内已有170多家药企涉足日化领域，中的药妆市场已经形成了中草药配方产品、化学配方产品和其他配方产品共分天下的局面。

中经济在世界的崛起，面对药妆市场的繁荣与昌盛，中市场的际化市场趋势，中药妆在中乃至全球化妆品市场上，完全有可能生长出世界级品牌来，这是因为药妆与普通化妆品的不同是强调“功效”，这是成为药妆品牌成长的一个重要因素。中化妆品市场更是呼唤中本土化的药妆品牌，这就给中药企一个发展机会。因为中药企在中药的研发生产上、在消费者的接受度上有着天然的公信力。所以近两年在我的美容护肤品市场中，出现了大批制药企业的身影。如同仁堂的“美白润肤面贴膜”、康恩贝“萃芙理”孕产妇肌肤修复系列、三精植物染发系列、洗化昆明圣火药业“十二味”系列中药护肤品、广州敬修堂药业“万花美容”系列产品、漳州片仔癀“PZH片仔癀”等等。“中药”概念、“草本”概念等标注中元素的民族品药妆横空出世并走出门的成功的品牌佰草集，从文化概念，产品品质，风格形象，专业服务等就是中民族品牌的榜样。佰草集走出了自己独特的中高端专柜路线，打开了中草药界中的发展先河，为中民族品牌开辟了民族风的发展之路。作为另一个把中药世家的文化做出特色，把中草药文化带出了民族润味的中药世家王牌霸王，霸王际也推出了本草堂品牌，在中草药化妆品界广受欢迎，走的依然是自己的中药世家民族特色的发展道路，代表着中草药文化特色的传承和发展历程，并在商超、KA系统等渠道中占有一定的市场份额。相宜本草是中低端路线的草本植物品牌产品，大部分的产品以几十元面市销售，以屈臣氏、商超、KA系统销售为主，

在终端市场上很受学生和中年人群的欢迎。因为相宜本草的草本植物概念和产品效果都非常突出，以绿色为主的环保意识，价位比较合理，给消费者的感觉是很安全、很有效。走出门的佰草集法上市，用中草药“自然、平衡”的理念征服了挑剔的法人；走出内地市场的霸王则以“中药洗护”成为第一家在香港上市的内地洗护企业。

化妆品市场有机和天然护肤品的出现，让中消费者转变了对于护肤品的态度，对药妆的接受程度也越来越高，人们对肌肤护理滋养甚至辅助治疗一些皮肤疾病，不再是那些动辄每单品几千元的奢华护肤品，而看重以肌肤安全健康为主要诉求的药妆，更看重护肤品的成分是否集天地之灵气日月之精华，是否是真正的无添加，是否真的够纯净，不会对肌肤产生任何的刺激。有源自于Pierce Mattie PR公司的位居前十位的化妆品成分表明，姜、可可、鳄梨、蘑菇和苹果这些东西都将会变成保养品然后由皮肤食用。坚果油、爱莎伊、枸杞子、猴面包树(西非)、金虎尾(西印度樱桃)、蓝莓、益生菌、棕榈酰基三肽、没药、姜黄粉，这些天然和有机成分将会继续成为2009年化妆品成分的主流趋势。

化妆品销售年中总结范文第5篇

2007年7月23日，国内知名企业------汕头市雅兰化妆品公司，在北京风景秀美的“天下第一城”举办了18周年华诞盛典，共有来自全国十多个省份的近千名优秀经销商代表出席此次盛会。在此次庆典过程中，名洋・雅兰公司不仅总结旗下梦迪莎、贝莉娅、美莎莲和名洋・优嘉等品牌过去一年取得的成绩，同时进行了最新产品的和加盟政策的；公司新财年制定的“2800秋季百日会战”也在盛典过程中全面启动。

在庆典活动间隙，本刊记者有幸对雅兰化妆品公司蔡一鸣董事长进行了个人专访。

记者：雅兰目前的产品线都有哪些呢？

蔡总：雅兰公司以化妆品生产为主业，向纵深发展，品牌有“梦迪莎”“贝莉娅”“美莎莲”、“美之颜”和“名洋・优嘉专业洗护系列。“2002年梦迪莎产品导入VI设计，树立高品质形象专柜，销售足迹遍及中国各地，北至内蒙、黑龙江、南至云南、东起辽宁、山东、西至宁夏、甘肃，大到直辖市北京、上海，小至县级乡镇。梦迪莎产品及形象专柜以其独特的形象设计及醒目的色彩搭配，体现了产品的时尚与大方。

记者：1989年，创建之初的220万元到今天的5000多万资产，雅兰能有今天的骄人成绩，企业的核心竞争力是什么？

蔡总：雅兰自诞生之日起，就为自己设立了一个远大的目标――做百年老店。所以，从一开始雅兰就非常注重企业文化建设，以及全员培训机制。两方面齐头并进才成就了今天的雅兰。雅兰没有想过一天成就梦想，雅兰对自己的要求就是一天进步一点儿。

记者：雅兰强调“品质创造未来”，从这一点上可以看出雅兰非常注重高新技术，那么雅兰在技术创新方面有哪些成绩呢？

蔡总：多年来，在"品质创造未来"的理念指引下，公司严把质量关，引进一流的真空密封设备及安全性能高的先进生产系统。2002年8月又最新引进两条自动化生产线及两台真空乳化设备，且选料更为考究，选用道康宁、赛比克、罗氏、福瑞达等优质原料。并严格按生产医药用品要求重新制定卫生标准。以生产优质护肤产品为主攻方向，揭开公司经营发展新篇章，连续十年被广东省人民政府评为："重合同守信誉"优秀企业。

在建厂15年中，不断地更新设备，提高生产技术，1999年10月，汕头雅兰化妆品公司通过法国WIN FA化妆品公司全方位严格考察，荣获该公司在中国唯一技术合作生产厂商，生产、分装梦迪莎系列产品。2000年又与日本一真株式会社进行技术合作，历经三年多的研发"罕纳蔻"系列产品于2003底正式上市。该系列产品，采用自体荷尔蒙疗法，促使机体分泌有效物质达到由内而外自然美肤作用。罕纳蔻系列产品作为公司尖端产品，推荐给出消费者，技术上的飞跃同时将雅兰推向了更高的一个台阶。

记者：2007年5月，雅兰进行了“战略转型实战体验 强势营销”的培训会议，请问雅兰是怎样部署企业的未来战略转型的？

蔡总：名洋・雅兰公司强在高速发展的今天，更面临着战略转型的实际目标，在此公司势必要求每个员工能够在思想上和工作方法上都有明确的方向。在完成公司经营模式转型的同时，实现终端销售人员从业务员到商渠道管理，向顾问式营销管理人员转型“质”的变化与能力提升目地。并让团队明确企业未来发展的目标与方向。统一思想、统一目标；提高团队整体的执行力、战斗力。

记者：与国际一流的化妆品牌相比，雅兰自己感觉还有哪些地方需要努力的？

蔡总：总体感觉有两方面还需要再努力：一是，科研方面，我们还需要多了解国外的先进技术，多拓展思维，多投入研发资金；二是，营销体系方面，强调做终端，把会员制做到实处（如试用新品的发放，网站会员的注册）。

记者：作为一名知名企业的管理者，您在企业用人方面有哪些见解？

蔡总：建立以人力资源管理为核心的企业规范化管理体系。坚持以人为本的用人机制，公开、公平、公正的内部竞争机制。机会面前，人人平等，只要你品行兼优，有能力，企业就会为你提供充分发挥的舞台。以企业全体员工团结协作，目标一致，共同发展、共享受益为管理理念。

记者：能谈谈雅兰的未来发展规划吗？

蔡总：我们一直致力于改善女性皮肤护理的神圣事业,我们为了厚度仅为0.1mm的皮肤，积累了15年的技术经验。我们未来的发展目标 ：用3年的时间，完成雅兰化妆品体系的整体架构建设，即洗涤、护肤、彩妆、香水，一个都不少；用5年的时间，使雅兰成为国内首屈一指的女性用品品牌。

雅兰企业的管理理念

1、以人力资源管理为核心建立企业规范化管理体系。

A、以人为本的理念――公开、公平、公正。

B、发展理念――企业全体员工团结协作，目标一致，共同发展、共享受益。

2、建立战略管理与决策管理的科学体系

A、建设企业科学严谨的基础管理系统模式和规则。

B、重点开发战略管理功能与决策管理体系。

C、以提高全体员工的文化素质水平为基础，提高整体员工的职业技能及道德素质。

D、以科学严谨的规范管理制度来引导企业的发展，而不是以个人为中心，这是企业良性、长久发展的根源。

3、雅兰企业的战略决策

A、把根基行业做好、做强、做大，在此基础上进入该行业相关产品的经营。

B、一旦进入一个新的行业，做到一定基础稳定之后，就要跃居这个行业的前列。

雅兰企业的经营理念 创新经营，用心服务

雅兰人自我行为规范标准

对企业的要求--赖以生存、成长的土壤。

对管理的要求--科学、规范、严谨、公正、严肃。

对工作的要求--认真热爱、快速反应、日事日清，准确高效。

对客户的要求--共赢合作的伙伴，尊重但不失原则。

对员工的要求--与企业总体发展目标达成共识，自觉自愿地遵守企业的管理要求。

对上司的要求--是榜样，教练和值得信赖、支持的朋友。