销售产品培训总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售产品培训总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售产品培训总结范文第1篇

第一：上司——你最好的培训老师。培训下属本来就是他们最重要的工作之一，而且培训的场所往往不是在课堂而是在销售的现场。 如果你是销售队伍中一个新兵，培训会在与你的上司共同拜访客户的途中，也许在他如何巧妙化解客户的拒绝中，也许在他的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中，也许是在他专业的销售展示中，潜移默化言传身教会使你获益匪浅。 对成绩不佳的销售人员， 好的上司更是会与下属在共同拜访客户中、观察和分析找出原因，用正确的方法给下属作示范。

8年前当我还是某外企的大区经理时，也自认谈判水平不低，对一些谈判策略如：没有让步只有交换；决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司，一个来自英国的老头相比，如果说我是谈判的业余三段的话，那他就是谈判专业九段水平，你知道差距在那么？四个字心理素质。谈判前，我认为是天方夜谈，对手绝不能接受的条件，在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事，不用他开口教你就已经受用很多了。

第二：你客户——也有可能是你最好的培训老师。不要看你的客户可能文化程度不高，有的可能连小学也没毕业，但他们都在商场上跌打滚爬了十几年，要讲精明讲手段我们的销售人员可不是他们的对手。下面的例子就是一个经销商给我上的生动一课。

有一次我与宁波地区的销售代表一起去巡视当地最大的建材市场，当时我们的产品在整个宁波地区占有压倒性的市场份额，整个市场的铺货率接近100%，几乎看不到我们竞争对手的产品。在走到一家销售我们竞争对手产品的经销商的铺面时，发现在铺面最好最显眼的位置竟然放着我们公司的产品，我感到很得意也有些百思不得其解。第二天我假扮顾客一个人又去了，指明要买我们公司的产品，销售人员报出的价格竟是我们一级商的进价，跟使我吃惊的是：营业员指着我们的产品接着说：“这种产品质量不太好”他又指了指竞争品牌说“这种产品价格贵些，但质量绝对没有问题”当我表示坚持要购买我们自己的产品时，营业员表示：不单独卖要与其它配套的产品一起卖。

我明白了：因为我们的品牌名气太大，他们是用我们的产品做诱饵，把客户引进去，再推销他们自己的产品，同时也用低价来扰乱我们的市场，真是一箭双雕。我马上指示销售代表查清他的供货来源，立刻停货。

销售产品培训总结范文第2篇

撰写人：___________

日

期：___________

2021年保健品销售员年度总结

面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结

___、__年销售情况

__年我们公司在___、___等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。__年度老板给销售部定下___万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额___万元，产销率___%，货款回收率___%。

2、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达30财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在___市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

3、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

___、___行业动态（范本），把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切___市场动态（范本），把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切___行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态（范本）跟踪把握。

5、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在__年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好__年度的销售工作，要深入了解电子行业动态（范本）,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

___迎春，祝我们___耳福科技有限公司在__年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。

销售产品培训总结范文第3篇

说到培训，确实是销售技巧比产品知识更受店员们欢迎，但我也一直认为没有单独的销售技巧，销售技巧一定是和企业文化、产品知识融合在一起的，只有很好的融合运用，才能让销售技巧发挥最大的作用。那么，怎么培训产品知识，才能让店员更好的接收呢？我认为：

首先，培训产品知识，一定要深入讲解，绝不能停于表面。举个例子，有一次，我去一个商场培训，说到UC浏览器，我告诉店员，这是一个可以省流量的浏览器，我还没有讲完，就听下面一个声音说：“每个厂家来了都这么说，都是骗人的，我就用，根本就不省。”说真的，讲某个卖点的时候，遇到店员反驳是很正常的，但说培训师讲的是骗人的，我还是第一次遇到。虽然当时觉得心里有点不乐意，但还是耐住性子问他们，知不知道UC浏览器怎么设置才省流量，当时居然没有人会操作这个功能。这让我觉得很吃惊，因为培训之前，业务告诉过我，这个商场的店员经常接受厂家的培训，昨天还刚刚听完***厂家的课，店员懂的很多，产品知识不用细讲，多讲销售技巧，要不然就不好安排下次培训等等。但我遇到的却是她们只知道有有个功能，但不知道怎么使用，问店员这个功能怎么给顾客讲解，答曰：基本上不讲，讲也是简单的说说。是啊，不知道这个功能怎么用，当然是能不讲则不讲了，顾客都有问为什么的习惯，告诉人家有这个功能，却又不能演示给顾客看，不是个自己找麻烦嘛。其实，这也不能怪店员，培训师讲课的时候，只告诉他们，这个功能有什么好处，没有深入的讲解具体的内容，店员不会使用或者质疑厂家培训师骗她们，也是可以理解的。如果，培训师在讲课的时候，告诉店员“UC浏览器是一个可以省流量的浏览器，因为，用UC浏览器打开网页之前，可以先对网页显示的图片进行设置……”深入讲解，让店员明白功能的原理，她们才有可能在培训结束之后，对这个卖点进行操作、验证，才会在实际销售的过程中运用。

其次，讲师在培训的时候可以按照卖点描述—演示操作步骤—演示销售话术的顺序给店员培训。我们还是以UC浏览器为例。 在讲课的时候，可以先告诉店员，这是一款什么样的浏览器，和以前的WAP浏览器相比，有什么区别，在手机上，用它浏览网页，能给使用者带来什么好处等等，要把卖点详细的描述给店员。描述之后，就要演示卖点如何操作，因为这样，才能让店员在培训结束之后，主动去熟悉这个卖点。如果在讲课的时候，讲师能够带领店员一步一步的操作，效果会更好。店员在熟练的掌握了演示步骤，才能在销售的过程中给顾客演示，让顾客达到“眼见为实”的效果。当然，仅仅做这些还是不够的，讲师还要把这个卖点的销售话术告诉店员。千万不要指望着店员自己去总结销售话术，他们接触太多的品牌，太多的手机，不可能专为某个品牌的某个型号，总结销售话术的。所以，关于这个卖点怎么给顾客讲才能打动顾客的销售话术，是整个培训内容的重点。但往往有的时候，有的培训讲师却不愿意告诉店员怎么讲，原因有很多种，但如果培训讲师觉得这个卖点我的产品有，别的品牌的产品也有，就不愿意给店员讲或者就认为别的品牌会讲，不用再讲了，这样的理由就是错误的。

销售产品培训总结范文第4篇

承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等……

我的工作计划：

第一、督导销售人员的工作：

其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。

作为销售经理，需要督导的方面：

1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;

2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;

3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施;

4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;

5. 根据业务发展规划合理进行人员配备;

6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;

7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;

8. 把握重点客户，控制产品的销售动态;

9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;

15.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;

11.参与重大销售谈判和签定合同;

12.组织建立、健全客户档案;

13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作;

14.向直接下级授权，并布置工作;

15.定期向直接上级述职;

16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;

17.负责本部门主管级人员任用的提名;

18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;

19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;

20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。

第二、督促销售人员的工作：

作为销售经理，需要督促的方面：

1. 销售部工作目标的完成;

2. 销售网络建设的合理性、健康性;

3. 销售指标制定和分解的合理性;

4. 工作流程的正确执行;

5. 开发客户的数量;

6. 拜访客户的数量;

7. 客户的跟进程度;

8. 独立的销售渠道;

9. 销售策略的运用;

15.销售指标的完成;

11.确保货款及时回笼;

12.预算开支的合理支配;

13.良好的市场拓展能力;

14.所辖人员的技能培训;

15.所辖人员及各项业务工作;

16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;

17.销售人员的计划及总结;

18.市场调查与新市场机会的发现;

19.潜在客户以及现有客户的管理与维护;

20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

第三、销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第四、销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。

而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：

1.工业自动化设备

2.表面处理涂装设备

3.电子生产设备

4.家用电器组装老化设备

5.潜在客户的开发工作

6.应收帐款的回收问题

7.问题处理意见等……

第五、定期的销售总结：

其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

第六、销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。

现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗?答案是肯定的。

我要让每一位销售人员学到相应的东西。

第七、绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。

对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。

绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：

1.原本计划的销售指标

2.实际完成销量

3.开发新客户数量

4.现有客户的拜访数量

5.电话销售拜访数量

6.月定单数量

7.增长率

8.新增开发客户数量

9.丢失客户数量

15.销售人员的行为纪律

11.工作计划、汇报完成率

12.需求资源客户的回复工作情况

第八、上下级的沟通：

销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。

第九、销售人员的培训：

销售人员培训的主要作用在于：

1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平

3.便于销售经理的监督管理

4.顺利构成定单的产生

我计划的销售人员培训包括："电话销售培训"、"销售六大过程"、"七大销售技巧的培训"等……内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。

第十、大客户定单的制定：

我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生产、实用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的生产工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。

而且，关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造怎么样的效益。说白了，就是能让客户充分的明白合理挑选生产设备能为自己多赚多少钱。只要让客户知道了这样的信息之后，他觉得的确是这样，才会去订购本公司的产品。

第十一、展会的建议策划：

展会工作的建议策划，是销售部门的职责范畴。

每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在网站、图片、杂志看到，或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看过本公司的实物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受本公司产品的同时，可以面对面地进行进一步的推广与介绍，促进整个销售定单的达成。

其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。

第十二、协助公司研发新产品：

产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。

其实，需要销售部门积极配合的主要原因就是：我们跟客户在交流同时一定会有很多客户信息，我们可以从客户口中知道现在客户都需要什么样的生产设备，或者说什么样的设备比较适合该公司。除了从客户信息中得出该设备的定位问题，我们还可以从同行产业来发现新问题。这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的。

销售产品培训总结范文第5篇

在总结之前要了解一下我所就职公司的实际情况：

公司的前身主要是以原酒为核心的销售模式。市场虽然在萎缩，但是由于老客户/大客户的存在，日子过得也还可观。公司目前方向是以原酒为销售中心逐步向自有品牌瓶装酒发展；品牌产品市场处于刚启动的阶段；公司优势应该有两个：一个是产品的品质；一个是公司老板拥有的现代市场发展的思想。其他几个方面由于准备不是很充分或不具备优势，在此就不一一列出了。我开始在运做时，瓶装酒的市场运做基本上处于零的状态。

总结一：须有一个明确的时间规划作为整体工作的指导。

凡事预则立，不预则废。

在开始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一个发展不同阶段的时间规划。是一个中短期要达到的目标。同时也作为发展的考核依据和工作评估的尺度。建立的标准应该是一个中期为三年的规划。我们把它分为三个阶段进行分解。以每个年度单位为一个阶段，进行滚动式的发展时间设置。要明确规定三年后可达到的目标并按照每个年度进行分解。如：市场拓展的区域数量排名；或者明确的销售额；或品牌建设达到的覆盖范围等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目标市场进入前10名；销售额在8000万；品牌进入二类品牌的前3名等等。都是一个可以衡量的参数。

第一个阶段是关键的一个阶段。因为此阶段是决定以后两个阶段的方向是否正确，准备工作是否完善，指定的战略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性错误，将导致毁灭性的后果，因为要细分崇尚行动贯穿在销售的每一个环节当中。同时，也是细节/关键点涉及最多的，比较费力的一个阶段。大致工作如下：

1.公司领导应该作出企业的战略方针；

2.根据战略方针作出的企业经营方针；

3.针对以上两项作出的企业营销方针；

4.依据营销方针分配企业的各项资源；

5.针对分配的各项资源设置企业的各个细项模块；

6.所谓模块式的资源指的是如，人力资源、产品、市场营销、管理等等；

7.以细节的方式/理念贯穿于各个模块之间，串联起来就是企业的系统管理。

在此阶段对时间的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是满盘皆输。一年分为四个季度、一个季度分为三个月、一个月分为四周、一周分为七天等要按照这样的方式进行细化。并且要对每个模块进行时间的限制，在此时间的限制内完成各个模块化的建设，否则会影响后面各个细项和整体的推进。如：

人力资源的建设：在三个月之内建立一支适合企业的营销团队。考核的目标为：

团对的整体营销思想、行为符合企业的文化价值观；

熟悉公司的营销战略（针对中层）、营销策略（员工）；

熟悉公司的关于营销方面的各项政策和管理的各个衔接点；

熟悉工作的流程和岗位职责，及工作方法要领；

每个员工可以独自的开展工作并进行效果实施评估；

为此考核目标的顺利实施，公司的时间安排如下：

酝酿初步的岗位、人员需求，对相应的能力要求进行明确化；2天

选择合适的方式进行有效的、接收简历、甄别；14天

根据甄选出的人员进行初试、复试，并进行职位需求的对号入座；4天

培训后再进行筛选，标准是符合公司需要的，可能不是最优秀的；7天

选择留下来的人员进行再培训；7天

面对面的进行模拟实战演练；3天

制定月计划进行工作实战及验证；30天

整合、调整；10天

这里需要解决的一个问题是：新员工每天的培训薪资按照10元/天标准计算。

第二的阶段是公司发展的第二年。是承上启下的一年。主要是执行第一阶段的方针、策略、和各个环节的步骤。

第三个阶段是公司第一个三年规划的最后一年，是攻坚阶段。完成各个目标的最后阶段。也是第二个三年规划的起始阶段。

这个阶段的指导思想：

在市场的启动的初始阶段，不能以系统的方式进行运做。这样会使企业陷入管理的黑洞，加大管理负担和市场启动的速度。正确的做法应该是建立模块化，按照模块化进行运做，分而治之是上策。在初始阶段要加大数字化在各个目标的详细应用，尽量要用财务数字进行描述。不能用笼统的文字叙述打太极。

对于时间或者模块化的管理应该用明确的、简单易懂的方式进行。如：目录图、鱼刺图等。并用文字进行描述。

图略。

营销团队建设：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平。

市场的启动：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平，相应的资源和人员XXX时间内到位。

产品开发：在XXX时间段内完成，经市场测试达到XXX样的水平。

。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。

总结二：团队建设

一、关键点是选择合适的人。选对了人就是选对了助手，可以事半功倍。选错了人，就是领导的失误。怎样选到合适的人呢？

1.不能以领导的经验/主观意识/爱好作为选人的标准；

2.应该为企业建立一种可以执行和量化的价值观：

3.用价值观作为选人的客观标准，以四种方式进行对待；

3.1认可企业的价值观，有能力的大胆使用；

3.2认可企业的价值观，无能力的可以培养使用；

3.3不认可企业的价值观，有能力的改造/利用；

3.4不认可企业的价值观，无能力的进行淘汰；

二、重点在团对的文化建设，可以用VIE理论进行阐述。

1.每个营销人员对自己进行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

2.把报酬于绩效联系起来。

要让销售人员自己明白，什么样的行为将导致什么样的报酬。

3.考虑报酬的价值。

设定一个合理的价值表现形式，报酬不一定就是金钱。它是教育、培训、知识、提升晋级等的一个综合体。

三、合理的薪酬待遇体系。薪酬待遇体系的设计可以和企业在不同的阶段性的目标结合起来。

四、培训：培训是一个非常重要的环节。没有不合格的员工，只有不合格的领导。我的观点是，适合一个企业的员工不是招来的，而是培训出来的。包括他们的心态，价值认同感，销售流程和方法等。在此我很赞同适合业务员的培训教材是，魏庆老师的动作分解。其实，不一定会教会业务员怎么做，或者做什么。我们只要掌握这个思想的流程就足以了，加上知识、经验、演讲能力，每个人都是一个培训家。作为每个营销总监会按照自己的方式方法进行培训，从而甄选符合企业的营销人员。

在此我们可以把项目管理的方法应用的培训之中。输入（新员工）---工具、技术（通过设计培训的过程和具体话述、动作等）---输出（符合公司需要的营销人员）

指导思想：

要对关于人力资源过程的每一个细节进行控制，一一落实是比较好的方式。即对员工负责，也对企业负责。公司提倡以人为本，关键是公司提成以什么样的人为企业的根本。这个本的前提条件就是公司以什么样的价值观为标准而甄选的人。

在此，我们需要避免一个误区。就是为了工作而培训，在实战中培训。不是为了培训而培训，不至于培训出来一群书呆子，反而抹杀了原有的底气。

总结三：产品、产品线、品牌。

对于白酒同质化的今天，消费者更多的是在关注什么？个人认为不是品质而是口感。当然一个好的口感的酒首先要具备好的品质。对于XX酒要对消费者进行细分；分清那些消费者在乎品牌：是那些送礼的、高级行政的、公关行为的。那些消费者在乎口感：是城市中的工薪阶层，包含部分的白领。那些消费者是为了喝酒而喝酒的：是以县级为单位向乡、镇辐射的通路阶层。

首先，基于上述分析，产品/产品线应该开发2-3个系列。一个系列是以县级为标准的向乡、镇进行辐射的流通品类，特点是不追求高品质、只追求市场销量于份额的多少。关键因素是价格与促销力度的投入。一个是以口感为基础的产品系列，特点是针对不同区域的消费特色开发不同的口感的产品切入当地市场。一个是品牌为基石的品牌建设系列。

其次，品牌的形成应具备以下一个条件：1.多频率的广告媒体宣传。2.市场销量大的产品，且有一定的消费群体。3.时间的堆积在消费者头脑中的印象。因此，对于现阶段的品牌建设不宜在大范围内建设，只能在局部地区建设。并且要通过广告媒体的宣传比较好。

再次，需要针对不同的系列，不同的市场，设计合理的渠道，选择合理的渠道。快速把产品变为商品。

如：

公司开发三个产品线；一个是以品牌为基石的X藏、X醇系列，价格空间应在100元以上的产品。一个是以口感为基石的基于中产阶层消费的产品系列，价格空间应该在35---80元之间的。一个是以流通渠道为销售的系列，价格应该在35元以下。

性质 产品 价格 渠道 促销 形象 消费人群

品牌系列 XXX 100元以上 礼品 高档 LOGO 高级

产品系列 XXX 35元-80元 餐饮地级市县 品尝为主 LOGO 中级

销量系列 XXX 30以下 流通为主，县乡镇 小礼品，返利 无 普通

指导思想：

以品牌系列作为旗帜进行宣传；以销量系列带动通路销售；最终以产品系列打造公司整体形象。具体方式为：以销量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合网络。或者以品牌宣传为主，建设通路。切记以中层产品为主，这样是不会有所作为的。

对于一个新上市的品牌而言，单个的品类在招商的过程中，通路较为狭窄。应该在品类的拓展上多开发几个系列，便于不同地区，不同经销商的选择。这里的关键点是各个环节促销礼品、措施的准备服务的到位。

在产品、利润、品牌的推广方式应该调整如下：作为一个营销人员如果以低价的产品做销售，还不如不做呢。我们要保持产品利润的最大化。在品牌推广方面选择品牌线的产品进行推广。不能以其他两个系列进行推广。要保持公司品牌理念在宣传中的一致性和带动性。

如：

在招商政策中应体现出，品牌类项的广告投入的明确方式。而在其它两个类项里则不不投入。

在市场投入方面，同理如此。只是比例不同而已。

总结四：市场的划分与招商

启动上市的一个新品牌，一定要明确是自己运做市场还是借助分销进行市场的开拓。如果是自行运做市场，市场选择川内为佳。借助公司在当地的短通路，可以达到快速启动市场的目的。如果选择分销就要以川外为好，借助于“川酒”的大品牌进行招商，适合于一些地区内的地产酒竞争激烈，无利润可言的前提下选择外来品牌。反之，已然。

具体明确是地级市还是县级不是重要考虑的，只要明确方向即可，应该是可以实施的就可以。

在市场招商方面，更应该注重细节化，让营销人员一目了然。经销商一目了然。对于各方案的细节控制要明确化。政策细节化、实施细节化、兑付细节化。

在市场的运做方面，企业不应该认为的提前设置一些条件，而是在市场启动后再谈条件。产品和商品是有区别的。只有在市场上流通的，消费者可以买得到的产品才叫商品。否则还是产品。因此，想方设法使商品流通才是招商的核心内容。

在产品2-3个系列中，选择其中的一个系列为突破口。进行大力度的招商。在市场的广告宣传上，和在促销的力度上都可以进行爆破式的运做。

如：

选择以品牌为主的系列进行招商的突破口。加大在市场的投入力度。对公司的优点表现在：

高举低打，提高经销商的进入门槛认识，向下延伸。

可以刺激经销商对企业/产品的认识；

给销售人员以适当的信心；

带动其他两个系列的分别招商；

不影响其他系列产品的市场保护运做；等等。

总结五：渠道

在渠道上面一定要有一个清晰的定位。不能摸棱两可。

当白酒高度同质化后，价格、产品包装的雷同，促销的陈旧通用，已经显示不出来差异化的基本特征。剩下的可以做为竞争方式的就是企业营销渠道的建设。其他三项可以在短期内进行快速的模仿于跟进，可是一个良性运行的渠道，竞争者不可能在短期你进行复制。如果强行复制，那么付出的代价远远超出企业的财力负担。

XX酒业而言，针对即定的3个系列的产品，制定不同的市场区隔，进行具体的操作。

以品牌为中心：在城市运做，渠道以独家销售为主；

以产品为中心：定位在中产阶层，渠道以选择性销售为主；

以销量为中心：定位在县乡镇销售，渠道建立应该以宽度为主，即多家平行销售。

在经销商的选择上，经销商的重要性和渠道的设计宽窄度有密切的关系。当我们选择独家销售时，对经销商的选择就显得由为重要。当我们选择多家平行销售时即宽度销售是，这个时候经销商的选择可以说不是很重要的评估。

总结六：沟通与管理

为什么我把管理与沟通放在了最后总结呢？这是因为当模块化一旦确定并执行后，这个时候管理和沟通就显得由为重要，是整个过程的设计师、指导师、控制师，是一个高屋建瓴式的高瞻远瞩规划师等等。

沟通应该分为三个环节：管理的垂直沟通；政策、制度的执行认同沟通；内外沟通。

顺序就是先有沟通，后有管理。

管理的垂直沟通原则是层级沟通，按照内部职能结构进行的上下级沟通。主要目的是要树立不同职能结构的权威和执行力度。通常是以个人沟通或部门沟通的形式出现。

政策、制度的执行认可沟通原则是合理的并被认可的。对于某个目标和任务达成广泛的一致性的沟通达成认可，立即执行。制定相应的奖罚措施。通常以会议或讨论的形式出现。

内外沟通的原则关键就是一致性，及时性。控制的要点就是设立一个接口，通过这个接口连接内外的沟通。

管理的本质是对人的管理，核心是流程的管理，表现是制度的管理。是通过管人达到理事的目的，流程是教员工做正确的事情，制度是防止做错误的事情。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼，斗能力，这个时候如何能够作好执行呢？

还有一个重要的因素，领导者的素质决定了管理水平的高低。在企业中，只有不合格的领导，没有不合格的员工。我认为制度第一，总经理第二是个很好的意识。不要追求特权化。一旦有了特权化管理就有了漏洞。