汽车销售论文
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汽车销售论文范文第1篇
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
汽车销售论文范文第2篇
【关键词】 汽车销售 税务 问题 措施
一、前言
在当前汽车销售过程中，由于利益的驱使会造成国家税收的流失。因此，我们要做好汽车销售的税务控制。
二、汽车销售税收管理中存在的问题
1、少开发票金额少计收入。部分经销商采取“一车两票”，少开发票，不按实际收款计提销售。即将车辆差价或加价部分另开（普通）收据、（维修保养单），逃避增值税、车购税。
2、返利收入未作进项税转出。厂家对经销商的奖励和返利行为种类繁多，有的汽车生产商将返利在增值税专用发票上用负数反映，有的汽车生产商将返利直接冲应收款，不在进项发票反映。部分汽车经销企业往往对不在专用发票上反映的返利，挂在与厂家的“往来账”上，未作进项税额转出处理，由于经销商与厂家采取的是滚动结算方式，税务部门难以区分。
3、价外费用不作应征增值税收入申报。在实际操作中，时常有经销商为客户代办上牌或者汽车抵押等业务发生，而这类与销售捆绑向客户代收的收取费，根据增值税暂行条例，这部分业务收取的费用属于价外费用，应征收增值税，但大部分企业均未作价外费用申报缴纳增值税。
4、汽车销售价格垄断
税收流失是一种道德风险，是一种由信息不对称导致的交易成本，是纳税人在追求自身利益的过程中为自己谋取利益的一种表现。汽车销售领域造成国家税收流失的垄断行为主要出现在经销商零售环节，表现为汽车加价销售的“提车费”不开具任何发票或是只提供以“装饰费”、“美容费”开具的发票。根据我国的税收政策，车款需要开具增值税发票，税率为17%，而不开发票的加价款则是全部落入了经销商或者整车生产商的口袋。也即，每1万元加价款中就有经销商应交的1700元税款和消费者应交的1000元车辆购置税流失。就算以“装饰费”、“美容费”为名开具的发票，其5%的税率与应缴纳的税率之间的差距也会造成国家税款的巨额流失。汽车加价销售款项税收的流失一方面违反了税收的公平原则，影响国家的财政稳定；另一方面也弱化了税收合理配置资源、调整经济结构的作用。此外，从调节收入分配，缩小贫富差距的角度而言，其影响也是极为不利的。
三、汽车销售管理税务问题防治措施
1、掌握不同品牌的经营特点是前提。由于不同汽车经销商销售不同的汽车品牌，所对应商务政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上将返利直接冲抵，有的将返利冲减应收款项。不同的品牌汽车综合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的无差价或低差价，但通过销量返点来实现利润。
2、把握4S店维修保养情况是重点。目前，大多数4S店都使用了厂家提供的“配件维修销售系统”，较真实反映了修理备件的领用存情况，并且按厂家要求每天要上传相关维修数据。因此，需重点监控二类数据：一是维修及备件数据。把握维修及配件销售的毛利构成，配件加价是否为20%-30%左右，人工费（工时）是否为15%-25%左右。维修及配件综合毛利率是否为35%左右。二是销售零部件数据。根据典型企业调查，发现多数4S店有汽车零部件经销现象。这些零部件销售包括原厂零部件、分厂零部件等。主要调拨给分支机构的经销店，也销给一些汽车维修站（一般加价5%-10%）。对开发票部分申报纳税，没有开发票的部分未申报纳税。这些情况需要税收管理员时时把握。
3、汽车销售维修模式的调整
商务部、国家发改委、国家工商总局于2005年联合的《汽车品牌销售管理实施办法》确立了我国汽车销售的授权经销模式，按照该规定，中国和国外的汽车生产企业都可以通过授权来选择自己的总经销商。其初衷是为了规范当时混乱的汽车销售市场，更好地保护消费者的合法权益，但在实践中却成了品牌汽车生产商控制经销商，实施垄断行为的利器。如整车生厂商要求经销商店面设计、装修用品均由其指定并供货；强制搭售滞销车型和非品牌汽车用品；经销商必须建立库存等等，若经销商不合作，那么其下一年的经销资格很有可能被剥夺。整车生产商的优势地位使其在产品供应、核心技术、销售网络、配件供应、售后服务等各个环节形成了彻底的商业垄断。
4、监控纳税申报情况是措施。在日管中重点监控销售额变动、应纳税额增幅及税负变化情况，与同行业、同品牌、同时期的纳税指标有无异常等。在应纳税额及税负方面，应监控大类税负与小类税负对比，对部分汽车经销商的纳税申报指标远低于同类型纳税指标的，应纳入重点监控对象。
5、管住行业发票是关键。由于购车人需凭机动车专用发票才能上车牌。因此，管住发票是最直接有效的控管手段。一是进一步深入开展票表税比对。重点是对网上申报、网上认证的纳税人。优化和完善“票表税”比对功能，对“一机多票系统”开具的普票（机动车发票）应纳入到“票表税”比对系统。对网上申报的信息也要增设票表比对功能。二是管住汽车维修发票。建议加强维修发票的管理，要求经销商对维修车辆结帐时，必须按规定开具发票，不得以维修单代替发票，对违反发票规定的必须予以处罚。三是管住车饰发票。此类问题是汽车经销行业的一大难点问题，较为隐蔽。核心问题是不开票较为普遍。为此，要积极宣传税收政策，督促纳税人加强财务核算管理，增设车饰领用存明细账。对加装的车饰部分，要求纳税人开具发票。
汽车销售论文范文第3篇
关键词：汽车运营项目；人员流动；风险防范
一、引言
MT公司实力雄厚，固定资产超过十亿元，是一家集实业、商贸、金融等业务为一体的综合化、多元化产业集团。2014年MT公司与一家汽车销售公司进行过一定深度的合作，引进进口车渠道业务人员（主要是港口渠道业务）、汽车销售业务精英、资深汽车销售培训人员等，最终拟形成一个覆盖全省的汽车销售服务网络。本文从汽车销售运营项目中所面临的风险进行剖析MT公司开展汽车销售运营项目存在的风险，进而提出防范措施。
二、汽车销售运营项目风险现状及存在问题
1.销售情况不及预期。MT公司汽车运营中心经营车型主要是中高档进口车型，消费群体与传统4S店相比较小且整体资金实力较高。同时，近两年汽车市场整体环境欠佳，新进入者较多，相互之间降价竞争程度激烈，有相当一部分汽车销售企业目前还在处在艰难生存的境地，甚至出现了集体退出汽车销售行业等现象。
2.前期人员流动性过大。按照其他汽车销售公司的经验，项目前期（第一、第二年）往往销售情况不好，工资待遇较低，各项管理制度不健全，部分有经验的员工极易发生跳槽等行为，致使公司员工队伍水平难以有效提升。
3.汽车分期客户欠款过大。MT公司在销售环节给予客户分期付款方式的选择权，项目后期，MT公司将建立自己的汽车金融部，通过获取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期会给顾客的整体还款能力做出判断。虽然在顾客购车时，工作人员会对顾客的整体还款能力作出全面、详细的调查，但难免存在顾客恶意欠款、车毁人跑、合作纠纷等情况，致使后续款项无法及时补上，给公司造成损失。
4.经销商渠道难以构建。经销商渠道是MT汽车销售项目持续健康发展的关键，是规模效应实现的重要基础。整个渠道的构建面临的问题有：一是难以找到有实力有兴趣的合作伙伴；二是项目前期整体盈利水平不高，且问题多发，使合作伙伴与MT公司渐行渐远；三是合作伙伴诚信问题，客户资源和车源是整个项目过程中核心，部分渠道经销商在经过一段时间后逐渐成熟，会通过别的渠道引进车辆，从而影响到双方之间的合作关系。
5.员工诚信缺失。汽车销售行业的通病就是内部员工的诚信缺失，部分汽车销售企业倒闭的根本原因就是员工的私下交易、离职带走了大量的客户资源，久而久之，影响整体销售。MT汽车项目也面临着同样的风险：由于公司员工经过一段时期，对各方面情况熟悉之后，极易发生内部员工串货、私下与客户交易等行为，使前期销售欠佳的情况愈发凸显。
三、汽车运营项目风险防范措施
1.采取科学有效的营销策略。为拓宽销售渠道，增加销售收入，MT公司汽车项目可采取产品策略、渠道策略、宣传策略、价格策略以及关系营销策略，只要能够认真贯彻既定方针，同时不断优化方案，项目前期的销售情况一定会好于预期。
2.提升满意度避免人员流动。针对人员流动性过大的措施有：一是分情况区别对待。对于核心人才，包括管理骨干、业务骨干等，可适当提供高于行业平均水平的工资待遇。对于一般人员，如果有潜力或态度积极，可通过谈心、分析当前项目发展情况及未来预期，尽可能的挽留。对于其他一些人员，按照人力资源制度正常办理即可，按照MT公司统一的标准，额外多发一个月工资；二是合理的薪酬体系。MT汽车项目薪酬体系考虑到本项目初创期，采取保底底薪+高提成的方式（提成达到差价的15%，远远高于行业10%的水平），既保障员工的基本生活，也极大提升了员工的积极性；三是专业的培训，MT公司非常重视非业务类的培训，培训体系包括入职培训、企业文化培训、业务技能培训及考核等等，并不定期选派优秀员工参加河南省重点高校MBA、EMBA的课程培训。
3.优化评估与欠款处置机制。首先，构建完善的信用评估体系，除了日常的抵押情况、身份信息、工作信息等传统评估外，还要进行关系评估。主要是实际工作态度、为人处事态度等非刚性条件，这方面的信息对于其日后还款的及时性至关重要。其次，妥善的欠款处置机制，对于一些特殊情况困难，诸如：生意经营困难、家庭临时性事件等，可酌情放宽期限。对于一些恶意的事件要及时配合司法部门进行过处置，并进行事件追溯，认真分析导致事件的原因，采取针对性措施处置。
4.科学高效拓宽经销商渠道。首先建立科学的渠道管理机制，由于MT公司的整体实力和良好的经营业绩，拟实行经销商入股加盟制度，具体形式可以是以店面租期或资金形式。购车款部分垫付机制，地市级经销商保持200万左右的垫付资金，便于集中规模采购；其次，构建高效的资源共享平台，方便相互之间调配资源，降低综合成本。实行统一的服务，包括汽车金融、汽车美容、维修、延保服务，方便顾客；第三，积极利用其他途径构建经销商渠道，合作伙伴除了其他公司和个人主动加入外，MT公司也积极鼓励员工自主创业，对于有一定能力的员工或团队，由MT公司进行资金支持，促使员工向合伙经销商转变。
5.健全制度管理员工诚信度。首先规划业务流程，实行专岗专责，对车源信息、客户信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，对于违犯公司诚信的员工，一次违犯以教育调岗为主，再次违犯直接辞退。对于恪守诚信的优秀员工，予以精神和物质表彰奖励。第三，注重员工关怀，对于员工的住宿、就餐、疾病、子女入学等问题，公司尽可能提供帮助。第四，为员工谋长远发展，MT公司下属的各个分公司员工是MT公司最大的人才宝库，结合员工的特点和兴趣爱好，为员工调配适合的岗位，并给予充足的发展空间。
参考文献：
[1]张国新.《汽车金融与贸易》.上海：上海交通大学出版社，2012年.
[2]安建伟.《汽车租赁管理》.北京：化学工业出版社，2013年.
汽车销售论文范文第4篇
汽车制造业是资金密集型和技术密集型行业。汽车产业链涉及的层面广，其涉及的税种主要有企业所得税、增值税、消费税、印花税等。增值税是汽车制造业所有税负中占比重较大的税种，是企业纳税筹划的重点对象。消费税的征税比率和汽车的排量相关，是汽车制造企业革新产业模块的重要契机。企业所得税的税负不能转嫁，在进行筹划时要单独关注。
二、汽车制造企业分税种纳税筹划
汽车制造业作为拉动内需的行业，发展受到国家的鼓励。国家相继出台了关于汽车制造的税收优惠政策，鼓励自主研发、鼓励节能减排。在研发费加计扣除、消费税减征、广告费扣除等方面都给予了足够的政策扶持。在出口方面，国家鼓励汽车整车和零部件的出口，出口退税给予足够的优惠。
（1）增值税纳税筹划。汽车制造企业在汽车销售环节会涉及到混合销售行为与兼营行为的选择，不同的销售方式会带来不同的纳税义务，给税务筹划带来了空间。例 ：M 汽车销售公司在销售汽车的同时还提供上牌、按揭服务，假设 M 公司每月销售汽车的收入为 800 万元，其中，成本 400 万元，提供汽车上牌、按揭服务的收入为 160 万元，现在分别对两种销售方式进行税负计算。
选择混合销售行为不分开核算收入，M 公司应缴纳的增值税税额为（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（万元）。
若选择兼营行为分开核算收入，M 公司销售行 为 应 缴 纳 的 增 值 税 税 额 为（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（万元），上牌、按揭服务应缴纳的增值税税额为 ：160/（1+6%）*6%=9.06（万元），两项税负合计为58.12+9.06=67.18（万元）。
综上，选择分开核算的兼营行为共为企业节省税负81.37-67.18=14.19（万元），所以，汽车销售企业应选择兼营销售行为，将不同的商品服务分开核算。
（2）消费税纳税筹划。汽车制造企业的零部件一部分要由企业自行生产，一部分由外界购买。在消费税的计算上，纳税人以外购、进口、委托加工收回的应税消费品为原料连续生产应税消费品，准予按现行政策规定抵扣外购应税消费品已纳消费税税款。以M 汽车公司的经营情况为例，該公司为增值税一般纳税人，准备购进铅蓄电池生产乘用车并全部实现增值销售，具体有三种方案 ：
从铅蓄电池生产企业 A 购入，可以取得增值税专用发票 ：货款为 1170 万元（其中，买价 1000 万元，增值税额170 万元）。计算如下 ：可以抵扣增值税 170 万元，可以抵扣消费税 1000*4%=40 万元，实际购入成本 1170-170-40=960万元。
从多家小规模铅蓄电池生产企业购入，无法取得增值税专用发票，货款为 1080 万元，从多家小规模生产企业购入不能抵扣增值税进项税额。计算如下 ：可以抵扣消费税 1080/（1+4%）*4%=41.54 万元，实际购入成本 1080-41.54=1038.46 万元。
从铅蓄电池销售公司 B 购入，货款为 1170 万元（其中，买价为 1000 万元，增值税额 170 万元），计算如下 ：可以抵扣增值税 170 万元，消费税不可抵扣，实际购入成本1170-170=1000 万元。
通过以上案例分析可知，从外部的蓄电池生产企业购买蓄电池可以享受增值税和消费税的抵扣，实际购入成本最低，可实现增值税和消费税整体税负的减少。
（3）企业所得税纳税筹划。筹资筹划。汽车制造业筹集资金可以通过企业自我积累、借款、发行股票三个渠道，筹资的形式可以归纳为债务筹资和权益筹资。由于企业借款发生的利息可以作为当期财务费用，在税前进行扣减，而通过权益筹资方式筹集资金，向股东支付的股息红利等不能在税前扣减，债务筹资在纳税筹划上优于权益筹资。汽车制造企业可以利用这一税收政策，在债务融资成本不高于企业息税前投资收益率的前提下，尽量加大借款利息的列支，达到减少企业所得税的应纳税所得额的目的。投资筹划。第一，总分机构亏损弥补筹划。在具有一定规模和盈利前景的情况下，汽车制造业会进行一系列的投资活动，在投资环节的纳税筹划也是企业筹划的重要组成部分。因为分公司为非独立纳税人，亏损可以通过总公司的利润来弥补，进而达到减少所得税应纳税所得额的目的。子公司是独立纳税人，亏损只能通过自身的以后年度利润弥补，不能冲减母公司利润。因此，研发机构可作为汽车制造企业的费用中心或分公司，其发生的费用可抵减汽车制造企业税前利润。第二，兼并重组投资筹划。汽车制造业可以通过增资扩股、兼并重组等形式实现规模经济。在投资方式上，不同的投资方式会产生不同的投资税务成本。目前，常见的为现金支付、股权支付、综合（含债券）支付和产权转让（债权债务承担）4 种方式。如果合并企业支付给被合并公司或其股东的收购价款中，除合并企业股权以外的现金、有价证券和其他资产（即非股权支付额）不高于所支付的股权票面价值的 20%，经税务机关审核确认，被合并企业可以不确认全部资产的转让所得或损失，不计算缴纳所得税。被合并企业以前年度的亏损，如果未超过法定弥补期限，可由合并企业继续按规定用以后年度实现的与被合并企业资产相关的所得弥补。
三、固定资产筹划。汽车制造企业是固定资产比重较大的行业，选择合适的折旧方式对纳税筹划至关重要。对由于技术进步、产品更新换代较快的固定资产可以选择双倍余额递减法或年数总和法进行加速折旧。企业可充分利用税法对加速折旧的有关政策规定，加快资产的折旧速度，达到延期纳税的目的。
四、研发费用筹划。国家产业政策鼓励企业自主创新、技术升级改造，并制定了若干税收优惠政策，比如，高新技术企业可减按 15% 的税率缴纳企业所得税，研究开发费用加计扣除等。汽车制造企业可通过加强自主研发，争取最大限度的享受税收优惠。
参考文献：
[1]张进宇.汽车制造企业纳税筹划研究.东北石油大学硕士学位论文.
[2]朱效同. M汽车股份有限公司的税收筹划研究.辽宁大学专业学位论文.
汽车销售论文范文第5篇
论文提要:在新的竞争环境下,传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要,因此根据汽车市场需求和竞争,分析汽车营销模式,就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状,总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足,对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
(一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。
(二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
(三)汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后,汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:
(一)缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
(二)汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。
(三)汽车营销渠道服务能力不足。目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;②对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;③维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;④商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。
(四)汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展,都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前,随着我国加入WTO时间的延续,国外汽车大量进入中国,汽车市场竞争日趋激烈,经销商的利润不断降低,导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制,以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点,都具有特定的使用范围和消费群体,这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式,要依据市场规律和变化,结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为,中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面:
(一)汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少,厂商与消费者的距离要尽可能地拉近,降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本,而且在信息反馈上也有着十分独到的优势,汽车厂家在终端能与用户直接沟通,做好售前、售中和售后的衔接服务,更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素,以避免营销渠道的变革风险。
(二)汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设,用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如,订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源,实现营销渠道建设的一体化,即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
(三)汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大,这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示,汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%~70%左右。
(四)汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式,对汽车的营销将会产生很大影响:首先,汽车网络营销改变了汽车的销售模式,只要进入汽车制造企业的网址,用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络,进行查询、网上下订单等活动;其次,网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标,就可以在互联网中任意选择和直接订购,并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出,客户所选的车型、颜色和车的立体模型,为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换,对同类型汽车性能进行比较;再次,每个汽车企业网站上都有客户评论,浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论,比如诚信度、性能、售后服务等。
总之,只有把握好市场需求和经济发展的方向,才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式,这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献:
[1]胡大志,姚喜贵,薛伟,《现代汽车营销》[M],中山大学出版社,2004.
[2]伯特·罗森布罗斯,《营销渠道管理》,机械工业出版社,2003.
[3]张国芳,《汽车营销》,北京,人民交通出版社,2003.
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