医药公司销售季度总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药公司销售季度总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药公司销售季度总结范文第1篇

关键词:绩效考核体系;医药行业

中图分类号:F27文献标识码:A

引言

医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一。医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低,药品作为特殊的商品,需求弹性很小,药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往采用不正当竞争手段,回扣风盛行,药价虚高。自20世纪九十年代中后期我国开展“三医改革”以来,我国医药市场一直处于政策调整期。从整体层面上看,医疗卫生体制改革、药品流通体制改革等进程,牵动着整个医药行业的发展;从微观角度看,药品价格改革、处方管理规范、药品分类管理以及税费制度改革等引发药品消费终端市场发生了结构性调整。因此,如何面对政府政策出台所带来的影响因素,并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下,医药行业销售人员的绩效考核更加显得尤为重要。公司不仅要关注医药销售人员销售任务的完成,更需通过绩效考核来规范医药销售人员的行为准则,强化商业道德,履行社会责任,进而在公众面前树立起健康、声誉卓著的公司形象。

一、绩效考核的重要意义

绩效考核是指考评主体对照工作目标和绩效标准,采用科学的考评方法,评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况,并将评定结果反馈给员工的过程。它是企业人力资源管理中一项十分棘手的问题,企业在人力资源开发与管理上的任何一个重要决策,都需要与绩效考核相关联,绩效考核使企业管理者能做事公平、奖惩分明、选人用人调度有度。绩效考核是人力资源管理功能中的核心功能。医药行业的客观现实是过于重视市场占有率和发展速度,欠缺系统的人力资源管理体系来支撑快速发展的业务,其中尤其缺乏完整的员工绩效考核体系。因此,建立完整完善的绩效考核体系至关重要。

二、医药行业营销人员绩效考核现状

绩效考核作为人力资源管理中的重要环节,得到越来越多企业的高度重视。很多企业已经把绩效考核作为有效提升企业竞争力和管理水平的有力手段。然而,现在大多数医药企业的销售人员考核中,绩效考评工作并没有取得令人满意的效果,主要存在以下问题:

(一)过度强调“结果”的绩效考核内容导致销售队伍的短期行为盛行。企业在销售人员的绩效考核上的结果导向主要体现在:单纯地追求财务数字指标,比如销售量、销售额、利润额、市场份额等,对于其他过程指标都可以不考虑。消费者对药品的选择余地局限,使药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往会不择手段,滥用返利,不切实际地压货等,导致销售市场秩序混乱、渠道库存积压等后遗症,使企业失去了业绩持续成长的基础。

(二)绩效考核内容及标准设计缺乏科学性。一般来说,员工的绩效可分为任务绩效和周边绩效,但目前很多医药公司针对营销人员的绩效考核内容,仅仅是销售额,内容过于单一化。周边绩效的考核标准很模糊,导致考核者只是根据自己的主观判断,考核的结果有失客观、公正。从而评价者可以随意给个分数或者考核结果,有时难以避免渗透一些个人的感情因素在里面。这样的标准所得到的考核结果就失去了意义。

(三)考核主体单一及缺乏专业性。实施绩效考核的主体仅仅是员工的主管,没有其他人员参与,这种考核结果必然会带有一些主管的主观偏见,造成对一些员工的不公平。作为业务部门的主管,主要熟悉业务的管理执行,然而对于绩效考核却并不专业。常见的问题有:晕轮效应、感情效应、居中趋势、错觉归类、偏松或偏紧倾向、个人偏见、最近行为,这些问题都会导致评估结果失真。

(四)绩效考核的结果缺乏反馈。对考核结果缺乏有效沟通,往往结果被采纳、运用了,而被考评人还不知道考评结果,缺少绩效面谈这一重要环节,没有达到促进员工改进工作绩效的目的,导致员工对绩效考核不理解并容易产生抵触情绪;反过来,公司领导也没有看到绩效考核所带来的益处,也慢慢地不重视,形成了恶性循环。

针对以上存在的问题,企业应遵循科学的绩效考核管理方法,加强对员工绩效考核的管理,真正提高企业竞争力。

三、建立完善的医药行业营销人员绩效考核体系

(一)明确绩效考核的目的。提高公司管理效率,帮助实现公司战略目标;帮助员工改进工作、谋求发展;构建医药销售公司人力资源管理的基础平台。

(二)绩效考核内容的设计原则。主要有公开性原则、公平性原则、客观性原则、反馈的原则、定期化与制度化的原则和可行性与实用性的原则等。

(三)绩效考核的对象是医药销售公司的营销人员。

(四)绩效考核主体的确定

1、自我评价。自我评价能减少员工的抵触情绪,在工作评价和员工个人工作目标结合在一起时很有意义。有效的工作规范和员工与主管间的良好沟通是员工自我评价发挥积极作用的前提。因此,本考核系统要求员工首先要对自身进行自我评价。

2、考核委员会进行评价。公司组织专门的绩效考核委员会进行最终评价。考评委员会成员由员工的直接主管、人事主管及销售培训主管组成。运用考核委员这种考评形式,可以从三个不同角度来评定一个人的工作行为。由于人事主管及销售培训主管是非直接主管,所以他们完全凭事实说话,排除了直接主管自己考评的许多感情因素,所以更真实、公平、有效。

(五)绩效考核内容的确定。绩效考核的核心是考核内容的合理确定。基于绩效考核的对象、目的和范围复杂多样,绩效考核的内容也比较复杂。但就基本内容而言,主要包括业绩考核、能力考核、态度考核、潜力考核等。

为了使绩效考评更具有可靠性和可操作性,本着少而精,定量为主,定性为辅的原则,根据医药行业营销人员的管理特点和实际情况,在对销售岗位的工作内容分析的基础上,对考核内容进行销售结果、销售活动有效性、工作能力等三个方面的确定。在强调销售结果的同时,也同时关注销售人员自身素质和能力的全面提升,并遵守商业道德和严谨的行为规范。

(六)绩效考核指标权重的确定。考核指标是对绩效考核内容的分解过程,要使考核的内容具有较高的清晰度和可操作性,必须微分化,直至达到指标内容可以直接评定的程度。权重是一个相对的概念,针对某一指标而言,某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重在评价过程中,是对被评价对象的不同侧面的重要程度的定量分配,使各评价因子在总体评价中的作用能有效区别对待。由于每个员工的工作性质和所处的环境不同,其工作的侧重点是不能相同的。针对上述销售结果、销售队伍有效性及工作能力三个考核内容,并根据医药行业营销人员的工作特点,进一步细分的二级考核指标及权重如下:

1、销售结果,权重50%,细分为两个二级考核指标:指标达成率40%;医院进药率10%。

2、销售队伍有效性,权重25%,细分为四个二级考核指标:客户拜访频率达成率10%;客户拜访覆盖率5%;每天拜访客户次数5%;年度实地工作天数5%。

3、工作能力,权重25%,细分为五个二级考核指标:销售技巧如影响客户的能力5%;区域管理计划如分析及利用数据指导行为的能力5%;建立客户关系如建立信任和可信度的能力5%;团队合作如和同事一起有效协作的能力5%;学习能力如独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能力5%。

考评结果计算主要采用综合评价的方法,主要是先分别按不同指标的评分标准对各评价指标进行评分,然后加权相加,求得总分。针对营销人员的三个考核内容,销售结果和销售队伍有效性指标可以由公司人事部门或主管部门从数据库中调出原始数据给予打分。对于营销人员工作能力的考核,可以由人事部门或主管部门根据相应的能力评估模型给予打分。

(七)考核结果的反馈和应用。这里是指与下属沟通最终评估结果并共同签署评估表格,进而分析评价,结果反馈。为了使绩效考核真正起到正面作用,主管应将考核结果反馈给被考核营销员工,并采取与员工面谈的方式,提出改进意见,如果员工本人不同意主管考核意见,可向人力资源部提出申诉,并由人力资源部调查核实后做出最终考核。绩效考核的结果主要用于资金分配、年度调资、晋升以及后备人才的储备和调整。

(八)绩效考核体系的实施结果。通过某医药公司按此绩效考评体系的实施并进行为期一年的观察,我们发现在企业输入新的绩效考核体系以后,给公司带来如下变化:

1、调动了员工的工作主动性和工作热情。新的绩效考核体系输入以后,由于有了明确的细分指标,而且每一个指标具有针对性,增强了员工的主人翁责任感。在考核结束后,主管人员与员工进行绩效沟通,员工对绩效考核整个过程的参与,不仅对绩效考核体系本身提出了较多改进意见,而且对日常工作也提出不少改进建议,员工的工作主动性和工作热情大大增强,满意度大大上升。

2、员工流失率大幅度下降。新设计的绩效考核体系输入前,员工每季度流失率一直在20%左右。新设计的绩效考核体系输入后,确定了明确的业绩考核指标,而且对工作业绩、工作态度及工作能力等因素的考核实行员工自评、考核小组的考核相结合的方式,使得员工能够得到公正的评价,从而得到公平待遇。员工在新体系试用的同期时段里,流失率大大降低,由原来的20%,降低为10%左右。

四、总结

要想充分发挥绩效考核的作用,不仅要从公司战略层面上加以重视,同样要使绩效考核的思想深入到员工的头脑当中,消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识也是至关重要的。考核不是制造员工之间的差距,而是实事求是地发现员工的长处与不足,以扬长避短,有所改进和提高。在良好的企业文化环境中,绩效考核要以尊重员工的价值创造为主旨,在企业中形成以积极创新和追求进步为导向的竞争氛围。也希望医药行业能根据所处的环境和发展战略,适时地调整和改善绩效考核内容,使绩效考核真正能够推进企业战略愿景的实现,提升企业的竞争力,使其成为人力资源管理的一把金钥匙。

(作者单位:滁州职业技术学院)

主要参考文献:

[1]郝忠胜,刘海英.人力资源管理与绩效评估.中国经济出版社,2005.

医药公司销售季度总结范文第2篇

要做好销售工作必须作到破旧立新，变革销售模式和销售观念，从销售管理的各个角度出发，寻求综合合力，以达到快速增长、持续增长的作用。为达到目的，我们必须认真处理好以下四个方面的问题。

首先必须处理好的第一个问题是：新老市场的分布不合理和投入、产出不经济的矛盾。

历史原因形成大部分公司目前的市场分布大多数集中在各省的省会和中心城市。多年来，由于各方面的原因，大多数地级市场的开发都处于不太理想的状态，要实现较大的增长，必须做到尽早的开疆拓土，开辟第二战场，实现从中心城市向二级城市和县级城市的拓展。目前大多数厂家的主力部队都集中在中心城市，客观上加剧了中心城市的竞争，而对于地级市场来说，虽然竞争也同样激烈，但投入产出比相对来说比较合理，对于县级市场来说，竞争的激烈程度又较之地级城市较弱，鉴于目前各厂家都已经开始重视二级市场的建设和发展，所以尽早进入县市级市场是刻不容缓，势在必行。

进入县市级市场首先要在编制上建立相对独立的子市场，从属与省级市场。并在当地增设联络处，专人负责管理市场，这将对全面启动二级市场提供重要的物质和人力基础。各地可根据市场的实际情况决定将主要的精力投入在县级还是市级市场的开发上面。其中主要要把握的原则是，经济发达的可从下往上，容易开发的先开发，在当地具有影响力和重要的专科医院要先进，投入比较小的要先进，进货程序比较简单的先进，反之则可以采用适当投入，做长期抗战的准备。把握好以上的原则，再灵活运用本文后面将叙述的几个方面内容，可解决投入产出比例不合理的问题。

对于老市场来说，一个重点工作是现有医院的上量。鉴于体制的情况，大部分市场经理既要负责医院工作又要负责商务运作，同时还要兼顾市场开发，一个人的精力再旺盛，能力再强，也不可能作到尽善尽美，新进人员的跟进势在必行，通过对现有医院进行合理有效的划分，建立VIP医生体系，力求将重点医院的工作做细，做好。

其次必须要解决的第二个问题是：产品结构调整，新老产品的合理构架。

产品结构单一的问题已经是医药界由来已久的问题，包括很多著名的公司，品种问题也非常提出，这也是长期以来制约许多公司和市场发展的重要瓶颈，认真做好新产品的开发工作，对于市场的销售增长和资源的有效运用具有不可估量的推动作用。

事实上，大多数具有远见的市场经理和市场人员都意识到了多品种销售的重要性，只是由于新产品开发的风险性，才将此项工作拖延下来，时至今日，也就形成今天市场格局的单一性。但是新品的开发工作已经到了必须抓紧落实的时候，无论我们喜欢还是不喜欢，我们都已经没有退路。要做好新品开发，可以从以下几个方面进行：

1. 转变观念：改变过去只关注拳头产品和相关科室的情况，关心公司所拥有的品种相关的其他科室和产品，改变过去以拳头产品销售量计算销售业绩的观念，而采用注重整体销售额的市场观念，真正做到销售总额论英雄，而不仅限于一个产品销售量的大小。

2. 认真学习有关新产品的知识：只有在对新产品具有充分了解的情况下，才可能在新产品的开发工作充满信心和有的放矢的进行工作，这也是知识营销的必要要求。

3. 充分利用现有的医院关系网：由已知推及未知是人类认识的基本阶段，对于推广而言此点仍然具有重要的指示作用，最大限度的运用在医院的方方面面的良好人际关系，是新品推广的一笔非常珍贵的资产，充分利用现有关系，推广到新的关系，能够迅速和低成本的进入新的领域。

4. 在现有中心城市的重点医院开发新产品：如前所述，如果我们此时进入一家我们没有产品的医院投入将会非常的大，而如果我们利用现有同医院的良好业务关系，绕过一些正规环节，通过走捷径的办法，能够取到投资小见效快的作用。

5. 充分利用现有的医药公司：同当地主要医药公司良好的业务关系和私交已经成为我们长期以来能够以小胜大，以弱胜强，能够保证良好回款率的重要法宝，现在我们在新产品以及二级市场的开发中也同样将运用到这一点。医药公司由于业务往来的原因，在许多地方，特别是小型、县市级医院开发方面具有较强的能力能够帮助我们迅速的占领市场。太极拳中重要的一点就是借力打力，同样的，我们在医药销售中也应该充分利用外力的作用，以达到我们迅速占领市场的目的。

接下来必须要解决的第三个问题是：销售渠道的调整，建立医院和零售渠道的合理构架。

对于大部分从事医院销售的公司而言，一般市场的构架为医院85%，零售15%，少数市场几乎没有零售，而市场结构比较好的市场能够达到1：1，我相信所有的市场经理都能够分辨出医院和零售对整个市场利润的贡献率大小，而为什么长期以来，我们都重医院而轻零售呢？原因在于我们对零售领域的轻视和陌生，认为零售市场的销售额不值得一提。事实上正是我们的偏见和无知导致我们失去了发展零售市场的最佳时机，等到我们都明白必须做零售的时候，却又不知道怎么做。市场不等人，越往后靠，竞争越激烈，最好时机虽然已失去，但机会总是存在，我们必须努力进取力争做到后来居上。但如何做好零售工作确实是一个比较麻烦的问题，事实上零售和医院具有完全不同的流通方式和行为模式，要想搞好零售工作还真得好好的学习有关的知识并积累相关的经验。

关于这方面的内容公司近两年积累了不少，并在少数市场上取得了一定的实践经验，现就如何做好零售工作简单的谈一下自己的认识和看法，供大家参考。

要做好零售工作，首先要明白影响零售销售的因素。影响消费者购买药品的因素非常的多，综合起来不外乎以下几个方面的原因：

1. 大众媒体影响。

2. 医生推荐。

3. 购买习惯。

4. 亲友的推荐。

5. 店员的推荐。

6. 店面POP影响。

7. 方便的购买渠道。

对于第一条，大众媒体的影响，作用是显而易见的，但一个严峻的事实摆在我们的面前，大量的信息每日通过各种渠道充斥我们的眼睛和耳朵，试想除了少数几个我们熟知的品牌之后，我们又能够记得多少信息，要知道，所有的信息传播都是必须要通过金钱来购买的。现在国内中心城市主要电视媒体维持每天在电视中出现2-3次5秒的广告，一个月的费用都在15万元左右。报纸广告根据各地的情况略有不同，小报1/8版面的费用从5000多到20000多元不等。如此之高的媒体价格是绝大多数企业所无法承受的。而广告的投入具有较高的风险性，广告界流行一句话语叫“你永远都有一半的广告费投到了水里，关键是你不知道是哪一半”。同时广告的投放必须要有一个最低的收效点，在一定投入之下，如同用火炉烧水一样，在你的火力没有达到沸点之前，水是同样不能够饮用的，这样所有的投入都将化为灰烬，而得不到任何回报。就算是投入比较大的企业，由于广告作用的风险性和易变性，最终能够存活下来的又有多少呢？所以广告媒体的投入对于大多数厂家来说只能做到锦上添花，而非主力军。三株、秦池、爱多等产品的迅速崛起到瞬间消亡，正是证明了这一点，而在它们的后面又有多少企业将无数的广告费仍在水里，我们就无从得知了。

我们的优势在于我们多年的医院销售基础。可以合理推算，一个在当地销售多年的产品，其使用和影响人群将达到总人群的30-40%，这正是我们开展零售作的最重要的资源和优势，这是很多新进入市场的产品所不拥有的。而如果我们不有效加以利用的话，这些目标群体都将成为别的产品的购买者，实际上造成了资产的隐性流失。

消费者的购买习惯决定了我们拥有一定的相对固定的购买人群，他们是我们零售销售中重要的组成部分。同时购买习惯的形成则需要一个较为长期的时间积累，这也就是为什么往往零售市场做得早，现在往往做得好的原因。它给我们的提示是：一方面在现有中心城市中尽快开始和完善零售工作，另一方面在二级市场开发中做到零售和医院同步进行，以使得消费者能够有足够多的时间适应产品和熟悉产品。

如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的恶性竞争。

店面POP是陈列物，海报，悬挂品，招贴画，宣传品，座牌等店面包装物的总称，它的出现在于突出产品的视觉冲击力，扩大产品的影响力和知名度，增加产品被消费者了解的几率和程度，展现产品的优势，最终使得消费者能够选择该产品。根据统计数据表明，在POP的布置上突出的产品其销售额往往和在大众媒体上做广告的产品旗鼓相当，这说明POP的布置对于消费者购买药品具有重要的影响力。

由于目前大多数店面的POP布置都或多或少的有一定收费，为追求较高的投资回报，我们应集中实力在口岸比较好的地方做样本性的展示，而在小区内药店收费比较便宜的地方做较多布置，结合陈列面的调整和有些不收费的展盒布置，形成一道立体的POP布置体系。

方便的购买决定因素在于铺货率的高低。

关于铺货，我们首先必须占领的是一个城市中占主导地位的连锁药店。随着连锁药业的发展，现在许多城市的药品上柜已经开始被收取一定的费用称之为“上柜费”，相当于我们进医院交的进院费。目前一般一家50个店面的中等连锁药店收费低的2000-3000元，高的能达到五千元甚至更高，随着零售市场竞争的愈加激烈和连锁程度的快速加强，今后进入连锁药店的总费用将以非常高的速度增长，所以迅速占领城市中快速崛起的连锁业对于零售市场的开拓具有决定性的作用。

连锁药店之后是销售量比较大，口岸比较好，人流量比较大的个体私人药店。他们在一个小居民区里面具有一定影响力和购买力，通过他们的影响可以较好的满足消费者购买产品的需求。

其他的药店不是工作的重点，但由于数量多，总销售额并不小，扩大铺货率同样具有重要的作用。

在药店铺货方面，可采用的方法是大的连锁药店公司直接供货，其他连锁药店和大的私人药店可以通过做工作的方式促使其从医药公司或市场上进货，对于大多数小的药店而言，在我们的能力不能触及的时候，可以先缓一缓，以促进经销商代为铺货为主。

铺货率的重要性可以通过“跑方”来说明。

“跑方”相信大多数人都不陌生，“跑方”造成的原因诸多，但结果都是一样——直接导致医院销售量的下降。对此我们只能适应这种变化，如果我们不能拥有足够的铺货率，特别是在医院附近的药店，我们的产品就不能够被购买到，那么患者在拿着处方的时候很可能就购买了其他厂家的产品，这样“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我们能够让患者拿处方能够在药店买到我们的产品，跑方纵然达到40%，也不用担心，它只是从我们的左手滑出，然后又溜到右手的简单游戏。

不知道大家有没有注意到一个情况，以上三个问题中都提及的一个关键因素——人。这也正是我们接下来要讨论的第四个问题。

第四个问题：市场经理和下属人员如何融合和合理分工。

要解决这个问题首先应对市场经理和销售人员的优势和劣势进行分析。市场经理由于在公司的时间比较长，经过自然选择之后，留下来的人都可以说是公司的精英，对公司现有的管理模式和销售模式比较熟悉，同时对市场情况的把握程度比较准确，他们同医院和商业都具有较好的关系，是公司重要的人力财富。但市场经理的不足之处也是显而易见的，其中最重要的一点在于因为自己的丰富经验和相对较好的收入往往促使自己不愿意再冒险尝试自己不熟悉的东西，对于未知领域的注意力和持久性往往不足，而现在社会是一个迅速发生变化的世界，停止努力，转瞬间先进会变落后，成功会变失败，生活在过去的成功和辉煌中，衰落是不可避免的。同时，一个人的精力始终是有限的不可能将所有的事情都做到最好，不可能也没必要，老将们的宝刀应该用在能够充分发挥其作用的地方，比如商业运作、重点医院开发和人员管理上。

下属人员的优劣势正好和市场经理相反，他们普遍由于进入时间不长，对公司整体的情况还不是很熟悉，其中相当大一部分人甚至对药品销售都不太熟悉，这使得他们在日常工作中短时间内很难做到让他们的市场经理们满意，但他们同样具有的优势也是明显而突出的。他们中大多数具有较高的热情和求知欲，能够挑战未知的领域，对于某一项工作能够持之以恒的做好，做细。他们中有的人将被淘汰，但余留下来的人将通过各种磨练迅速的成长起来，成为市场未来销售的主力军。因此，我们应该给予他们更多的期待和宽容，关心和指导，帮助和支持，使他们迅速的成长起来，成为公司和市场的栋梁之才。

在各种资本投入中，人力资本是最重要和最具核心地位的投入，人力资源的培养是一项长期而艰巨的任务，它需要公司和市场所有人员的共同努力，人的问题解决了，我们的增长不是50%，而是80%甚至100%，如果人的问题不解决，我们的增长很可能只有20%、10%甚至零增长、负增长。

如何才能建立良好的人才产生机制，迅速使得各种人才能够脱颖而出呢？我想从海尔的用人观中，我们能够得到一定的启示。

自古都是千里马常有而伯乐不常有，而海尔用人观认为人才只是一个相对的概念，用对了地方，人人都是千里马，用错了地方，越是能干的人其破坏力反而越强。人才的关键在于用人者，而非被用者。这就对我们的领导者提出了较高的要求，它要求市场经理在对下属的工作安排上应该针对其各自不同的特点，分别安排他们从事市场开发、商务运作、临床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。

如何确定人才的优劣呢？海尔人提出了著名的“赛马不相马”理论，即倡导一种在实际中奠定领先地位的方法，所有的岗位都是在实际工作中通过自己的努力获得的，每个工作岗位都存在一定的级别，定期考核，不合格者自动降入下一级，而每一级的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人随时都在努力的提高自己的工作能力，不进则退的斜坡理论正是支持海尔人才观的重要依据。“赛马不相马”的人才理论，客观上促进了各类人才的产生和不断的进步，是我们值得借鉴的重要方法。

在市场的内部也应该建立起类似的人才机制，通过竞争促进各类人才能够在各自的工作岗位上得以进步，并获得足够的认可。

医药公司销售季度总结范文第3篇

有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．

就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．

成绩：成功”卖身”给公司

3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——**，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：

S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．

W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．

O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．

T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．

成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．

4月份：喜欢你的工作才能把它做好

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．”

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲门砖

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．

开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？

由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．

6月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量

7月份：去做，而不是去讨论

由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．

9月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？

后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。

11月份：想得比别人更多更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。

R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

O（有什么选择）：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。

12月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促

销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。

成绩：该卖场该产品的销量增加了100％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

医药公司销售季度总结范文第4篇

不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，作为一名药品销售，知道怎么写年终工作总结吗?下面是小编给大家带来的2020药品销售年终工作总结报告5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!

药品销售年终工作总结报告(一)20_年_月4日至9日，药品营销公司郑重进行了20_年岁情总结及培训集会，整体总裁、营销总监、各总经理助理、各供职处经理、新员工和公司内勤部门经理及相干职员60余人出席了集会。

在药品营销公司半年岁情总结呈报会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部构造与轨制，运作越来越自力，部门职责更清楚明明，下一步运营越发类型。截至6月30日，药品营销公司创立了28个供职处，发卖队伍扩年夜到58人，可是今朝发卖队伍较年青，团体经历不敷，发卖职员的营业常识、手艺、社会阅历等都有待进步，公司将会给以撑持，加强教诲、培训，以进步发卖队伍的团体水平。黄总还明晰指出公司下一步的成长计谋标的目的，夸大供职处打点模式、本能性能与供职处经理职责的改变，保证团队成长。

会上，内勤各部门以幻灯片情势陈述请问六月事项总结及上半年岁情总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中央、以客户为中央、以发卖为中央”为宗旨，从发卖、客户以及市场“四率”几个方面，用数据的方法剖析各省区的事项情形，指出上风与不敷。外勤陈述请问半年以来的发卖事项情形、盼望以及下一步的事项开展打算并且采纳“问答”方法，外勤职员提出存在的题目，杨总一一给以明晰中兴。经由过程总结呈报，丰裕到达内、外勤事项透明化、措施化的下场，同时使内、外勤之间的事项得以相互理解理睬，为此后的雷同、协作奠定精采的基本。

员工培训经由过程自组和外聘教员相联络的培训方法，特礼聘北京凯文金打点参谋公司讲师周诚忠教员举办培训。整个培训环绕着晋升供职处经理打点手段、实行力、营销能力、产品常识等方面内容举办培训和交换，周全进步公司各供职处经理的营销手段，完美各供职处的打点模式。

集会末了，经全体参会职员公然投票推举的方法，评比出半年度优越员工，并对评比出的优越员工以考中一季度、第二季度综合查核第一名至第五名的员工举办了赞誉。

黄总对药品营销公司下一步事项提出要求：要深度营销，按照公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品公道定位，组成产品群，同时细分市场、细分产品，发卖不走单一蹊径，逐渐渗入到终端，更切近终端市场，下半年将启动OTC市场。加强团队培植，使我们的员工队伍更有战斗力、凝结力，员工要适应企业文化，与公司合营成长，合营提高!

药品销售年终工作总结报告(二)不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。

20_年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。

但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。

最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!

药品销售年终工作总结报告(三)一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。20_年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20_年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

药品销售年终工作总结报告(四)转眼间，我来到_工作已经快三年了。在_大药房_店店长和同事们的关心帮助下，我学习到了更多的知识。为了更好地完成工作，总结经验，扬长避短，提高自己的业务技能，现将近三年来的工作总结如下。

一、工作回顾

进入_以后，在药店领导和各位同仁的关怀帮助下，首先，我的政治和业务素质都有较大的提高。刚进入新的工作岗位时，被分在了中药区，虽说本人过去从事西药销售，接触中药知识不多，但是也了解中药的活是又脏又累，可正是这样的分工，使我对中西药知识有了全面的了解，掌握了更多地知识，因此，做起来也比别人得心应手得多，获得了很多这方面的知识和经验。

其次，工作这几年来，使自己对这份工作有了更多更深的认识。对于工作或事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样，深刻认识到药品是用于防病治病、康复疗养的，做一个合格的药品把关者，是最重要的职责。因此，我时刻不忘自己的责任，热情接待顾客并作详细的解答，同时向患者讲解药物的性能、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用，既为患者提供安全、有效、廉价的药物，又让患者能够放心地使用。

在认真做好药品销售及药店领导所分配工作的同时，业余时间本人能够一贯坚持学习《药品管理法》、《药品经营管理制度》、《商品质量养护》等相关法规，认真参加GSP认证、药品养护的有关工作，为药店获得GSP认证、做好药品养护的有关工作，起到了重要的作用。积极参加市人事局组织的信息化素质、知识产权保护与管理实务等公需科目培训考核，提高了自己的综合素质。

二、工作目标

在今后的工作中，我在全面学习的同时，重点学习专业知识，掌握更多的业务技能，进一步深化对药理学的理解，更好地胜任本职工作。在工作作风上，遵守公司的规章制度、团结同事、务真务实、乐观上进，始终保持认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，时刻牢记自己的责任和义务，严格要求自己，不折不扣地完成领导交给的任务。最后，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，熟练业务，提高工作效率，积极响应公司加强管理的措施，干好本职工作，为药业的发展做出贡献。

药品销售年终工作总结报告(五)20_年的岁末钟声即将敲响，回首_，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20_年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

医药公司销售季度总结范文第5篇

鼓劲加压合力攻坚

确保圆满完成全年各项工作任务

同志们：

今天的会议，是县委、县政府召开的一次重要会议，主要目的是贯彻落实全市领导干部大会精神，认真总结前三季度工作，肯定成绩，查找不足，鼓劲加压，合力攻坚，确保全年各项目标任务圆满完成。一会儿，千里书记还要做重要讲话，我主要就经济工作讲三点意见：

一、肯定成绩，正视不足，增强做好今年经济工作的紧迫感

今年以来，在市委、市政府的正确领导下，全县上下紧紧围绕年初既定目标，努力克服种种困难和不利因素，保持了经济快速、持续增长的良好势头。月份，全县地区生产总值完成亿元，同比增长；全社会固定资产投资完成亿元，同比增长；财政收入完成万元，可比增长％；农民人均纯收入完成元，同比增长％，绝大部分经济指标均超过时间进度，几项主要经济指标，如地区生产总值、规模以上企业利税增速在全市排位，分别由去年的位、第位上升为今年的位、第位，引进内资、消费品零售总额分别列全市第位和第位，我县经济已经步入健康、快速发展时期。

回顾前三季度的工作，主要呈现出以下几个特点：

（一）交通道路建设突飞猛进

今年是我县交通史上建设规模最大、投资数额最多、进展速度最快的一年，公路建设成为我县经济工作中的突出亮点。一是超计划完成“村村通”工程建设任务，实现了“两年任务一年完成”的奋斗目标。目前，已投资多万元，基本完成了个村、公里的“村村通”建设任务；二是积极争取上级支持，一批重点工程开工建设。紧紧抓住国道拓宽改造的有利时机，积极向上级争取专项资金余万元，对顺高路、东环路国省道连接线，号路，国道公路立交桥、京广铁路立交桥进行建设改造。目前，拆迁占等前期准备工作基本结束，各施工队已陆续进场施工，预计明年可全部竣工。三是国省县三级路网建设齐头并进。京赞线、顺神路改建已经全部竣工通车，国道、伊祁山环路建设已接近尾声。

（二）项目建设快速提升

一是投产项目开始发挥明显效益。力达塑业、鼎鑫水泥、汇源果汁等重点项目开始见效。受重点项目的拉动，月份入统工业企业实现产值亿元，利税万元，分别比去年同期增长和。二是新上项目建设步伐加快。目前，共有续建项目个，总投资亿元，已完成投资亿元。其中汇源集团新增投资万元，新建两条直立袋成品生产线和一条利乐包成品生产线，目前已正式投产。鼎鑫二期土建工程完工，主机安装完毕，近期将正式投产。三是洽谈项目取得突破性进展。已有肠衣加工、精细化工等个项目正式签约，总投资亿元，合同引资亿元。其中，力达与德国盖尔公司合作的片材生产线项目，总投资亿多元，明年月份将正式启动。

（三）农业生产稳步发展

一是粮食产量大幅增加。在连续遭受风雹灾害的情况下，积极开展生产自救，夏粮和大秋作物喜获丰收，预计总产达万吨，原创：创历史新高。二是结构调整扎实推进。奶牛、肉牛、舍饲养羊存栏分别达到头、头和万只；县财政投入万元，基本完成万亩果品基地产地环评工作，无公害果品环评在全省排第位，我县顺利通过全国林业标准化管理示范县验收。三是农业综合开发效果显著。新增节水灌溉面积万亩，解决了个村的人畜饮水困难；完成整地造林万亩；周转棚、周转畜效果明显，我县的经验和做法得到上级的充分肯定，并向全省进行推广。四是文明生态村建设进展顺利。以“一园十村”为重点，修路万平方米，植树多亩，农村环境明显改善。

（四）财政形势日趋稳健

一是收入质量明显提高。月份，财政收入完成万元，可比增长，占市核任务的，超时间进度个百分点。其中地方一般预算收入完成万元，比去年增收万元，占财政总收入的比重达。二是积极争取上级转移支付资金万元、专项资金万元，有效的补充了可用财力，并偿还了年余万元的电力集资本金。三是保证了公教人员工资按时发放，从今年月份起落实了××××年号文件。同时，为离休干部解决了万元的医疗费。另外本×月×日常委会研究了增资问题，为离休人员增发一次性生活补助（元年人）；为退休人员增发年号文件的部分（元月人）；为在职人员增发年号文件的部分（元月人）；为行政费开支人员落实××××年正常晋级工资。四是认真落实“三农”政策，全县农业税率由下调到，向农民发放粮食补贴资金万元。

五旅游经济日新月异。成功举办了第五届桃花节，开发了唐河漂流、龙潭湖“台湾风情景观”等项目，旅游产业逐步壮大。伊祁山“万顷桃林农耕民俗文化园区”被国家旅游局确定为“全国首批农业旅游观光示范点”。今年以来，入境游客达多万人次，创经济、社会效益多万元。

（六）实事建设进展顺利

总投资亿元的件实事，目前已完成公交畅通、城区绿化、“村村通”等件，城网改造、城区供气供水等其余件实事进展也比较顺利，目前正在抓紧施工，预计年底前能够全部完成。

教育、科技、卫生、环保、民政、审计、计生、国土资源、广播电视等各项工作也都取得了新的成绩。

在肯定成绩的同时，更要看到差距和不足，必须充分认识我们面临的困难和挑战，看到完成全年任务面临的压力。一是从经济指标完成情况看：个别指标仍未赶上时间进度，完成全年任务还异常艰巨。到月底，实际利用外资仍未实现零的突破。二是从全市排位看：尽管我县在全市增速排位有所前移，但经济总量排位依然靠后，一些主要经济指标在全市处于中游以下。三是从各乡镇、部门主要经济指标完成情况看：发展很不平衡。会上印发的《—月份经济运行情况通报》和《对外开放情况通报》，直接反映了各乡镇、各部门的工作进展情况，希望大家认真对照检查，看到差距，增强压力，加大动力，奋起直追。四是从发展后劲看：在今年的新上项目中，科技含量高、投资规模大的超亿元生产性立县大项目偏少，绝大部分是小项目，并且签约项目履约率明显偏低，这必将直接影响我县今后经济运行速度和效益。

在发展中出现的这些问题是正常的，也是暂时的，对这些困难和压力，我们必须用科学的、辨证的、现实的态度去对待。对发展的大势、竞争的态势、所处的位置，更要有清醒的认识。面对挑战，我们必须要有强烈的危机感和压力感，以更大的魄力去解放思想、更新观念、强抓机遇，以更大的决心找差距、定目标、出举措，以更大的气魄干事创业、推进工作、加快发展，确保圆满完成全年各项任务目标。

二、鼓劲加压，合力攻坚，确保完成全年任务目标

现在到年底已不足天，超额完成全年目标，任务非常艰巨。会后，各乡镇、各部门和各企业要按照会议要求，对今年的工作来一次“回头看”。一要对照全年看进度，倒排时间保完成；二要围绕超额挖潜力，自我加压多完成；三要针对问题定措施，各项工作快速推进。总的要求是，强项抓提高，弱项抓达标，难项抓突破，大干天，确保全面完成全年各项目标任务。在具体工作摆布上，要坚持把握一个主题，抓住两个关键，突出三个重点，强化四项举措，努力实现各项工作的新突破。

（一）牢牢把握一个主题

围绕发展这个主题，重点抓好农业的超值增收、工业的提速增效、旅游业的上档升级。

⒈狠抓农业增值超收。一是突出发展奶牛养殖。畜牧部门要加强对各小区的规范化管理，做好品种改良工作，并抓紧产品质量标准监测体系和基层动物防疫监督分站建设。人行、联社等金融部门要抓紧落实小额贷款，对基础好、实力强、信誉高的小区继续注入资金，促其扩张规模、增加存栏、做大做强，力争年底前建成—个存栏头以上的奶牛养殖小区。同时，有关乡镇和部门要加强对奶牛养殖信贷户的诚信教育，确保信贷资金正常运转。二是重点抓好高效农业。年底前，农牧局要完成万亩蔬菜、万亩草莓的无公害产地环评和产品认证。同时，强化技术推广服务，组织技术人员深入田间地头，指导农民搞好冬季蔬菜生产。三是全力搞好果品销售。目前，苹果、柿子等果品已进入销售旺季，林业、外贸等部门和林果大乡要积极组织运销大户和经纪人争取订单，帮助果农搞好运销服务。同时要在果品深加工、开发精品包装、打造知名品牌、开拓销售市场上下功夫、做文章。四是组织开展秋冬造林。林业局和有关乡镇要认真做好组织发动、苗木调运和技术指导等工作，确保高质量完成万亩的退耕还林任务。

⒉狠抓工业提速增效。各乡镇和有关部门，要切实加强经济运行监测和调度，摸清底码，查找问题，分门别类，制定措施，县直有关部门要加强专题调度，积极深入企业，帮助他们解决电力、资金、用水、运输等方面的困难和问题。一是抓“旺点”。对年销售收入超千万元的汇源、力达、鼎鑫、广顺等重点骨干企业，要加大综合协调服务力度，满足其对生产要素的需求。各重点企业要开足马力，加快生产，深挖潜力，多做贡献。二是抓“成长点”。对产品有市场、有效益、有发展前景的中小企业，要加大扶持培育力度，帮助他们缓解融资、人才、技术、市场等难题，促其发展壮大，使之尽快成为我县工业经济的后备骨干力量。三是抓“冷点”。对长期扭亏无望、濒临破产的企业，要采取多种形式，加快重组步伐，盘活闲置资产。年底前，经发系统要完成对农机厂、机械厂、京华粉丝厂、医药公司家国有企业改制准备工作。

⒊狠抓旅游上档升级。在旅游开发问题上，要坚持做到三个结合，一是与资源优势相结合。旅游局和各林果大乡，要围绕农业观光、果品采摘做文章，重点培育建设苹果、柿子采摘示范点，为我县旅游业增加新内容。二是与文明生态建设相结合。紧紧抓住我县被确定为“全国农业旅游观光示范点县”这一契机，加快“一园十村”和“旅游环线”配套设施建设步伐，打造全新旅游平台。三是与招商开发相结合。旅游局和有关乡镇要利用入冬前有限施工时间，重点抓好唐河漂流开发等项目工程进度，并抓紧谋划梯子沟、杏塘沟等新的旅游开发项目。

（二）紧紧抓住两个关键

⒈财税金融工作。一是财政、国税、地税等有关部门要切实增强大局意识，努力克服各种困难，要在必保各分税种基数的同时，加大税收征管力度，千方百计堵漏增收，确保完成市核指标和县定任务。二是财政、经发、扶贫、林业、水利、农业等有关部门要认真谋划好明年的项目盘子，搞好项目编报，提前联系沟通，加大进京赴省力度，积极争取财政转移支付资金和各类专项资金。原创：三是各金融部门要站在发展大局的高度，努力提高服务水平，坚持特事特办，快事快办，加大信贷资金投放力度，逐步提高贷款规模和数量，为全县经济发展提供有力的资金保障。

⒉双向开放工作。一是力争利用外资有所突破。经发、物资、腰山、高于铺等单位要加大协调服务力度，全力推进物产公司与台湾广顺集团、京华肠衣厂与台湾合资合作事宜，力争年底前利用外资实现零的突破。二是超额完成引进内资任务。各乡镇、部门要树立时间意识和任务意识，充分利用后两个月的时间，进一步加大引资工作力度，多动脑筋、多想办法，努力改变部门间进度不平衡的状况，超额完成全年引资任务。三是集中精力抓好项目引进。各乡镇及经发局等有关单位，要打破常规换思路，延伸触角觅信息，强化举措引项目，着力引进一批投资规模大、科技含量高、带动能力强、市场前景广的大型工业生产性项目，为县域经济发展积蓄后劲。

（三）着力突出三个重点

突出抓好项目建设、交通城建和优化环境三项重点工作。

⒈强力推进重点项目建设。抓项目就是抓发展，项目建设的快与慢、多与少，不仅关系到全年任务目标，更关系到今明两年乃至今后若干年的经济发展，因此，必须始终坚持项目建设这个中心不动摇。一要毫不放松的抓好立县大项目。上一个大项目就能兴一大产业，富一方百姓。近年来我县经济之所以保持了快速的增长势头，关键是新上了汇源、鼎鑫、力达等一批立县大项目。各单位抓项目建设决心不能变，力度不能减，要把抓好立县大项目作为项目建设的重中之重，加紧谋划、实施一批能带动县域经济发展的重大项目，特别是生产性大项目，构建加快发展的四梁八柱。二要抓紧促成在谈项目。经发等相关责任单位要抢抓机遇、积极运作，确保在谈项目尽快签约，特别是要抓紧力达与德国盖尔公司合资、京华肠衣厂与台湾合资肉食品加工等项目的运作，促其尽快落户顺平。三要加快项目建设速度。对总投资亿元的个续建项目要抓紧建设。其中汇源三期扩建、鼎鑫水泥万吨粉磨站、力达续建等项目，要抓紧施工，加快进度，争取近期竣工投产。对总投资亿元的个新上项目，要狠抓形象进度，其中，总投资亿元的交通路网建设、投资万元的海通轻化大口径缠绕管、多孔管项目、投资万元的摩尔商业城、投资万元的冷冻项目等要早日竣工投产。四要切实落实项目责任。各责任单位要按照项目建设责任制的要求，组织专门力量，对各类项目要锲而不舍地盯紧、跟住、促成。同时，有关部门负责同志，要深入分包的重点项目，具体过问，亲自调度，帮助企业解决生产经营过程中遇到的实际困难和问题。五要尽早谋划优势项目。各乡镇、有关部门要加强对国家产业政策的学习，深入研究国内外客商的投资动向，结合我县资源优势和产业优势，认真谋划一批产业对接效果明显、带动作用较强的立县、兴县大项目。

⒉全力打好交通路网建设攻坚战。一是做好号路和国省道连接线拆迁占、土地报批工作。蒲阳镇、高于铺镇、蒲上乡及交通、城建、国土、经发等有关部门要认真按照×月×日县政府召开的重点工作调度会要求，密切配合，协调联动，抓紧运作，确保工程顺利施工。二是抓好“村村通”扫尾工作。各项目乡村要做好路肩培护及公路养护等工作，为迎接上级验收做好准备。三是加快伊祁山旅游环路建设，必须确保本月底完工。

⒊着力打造最具竞争力的发展环境。一是强化环境意识。紧紧围绕贯彻落实省、市《关于进一步优化发展环境的若干规定》，强化“比发展就是比环境，抓发展首先抓环境”的意识，扩大宣传，细化措施，持之以恒抓环境，一心一意谋发展。二是提高服务水平。各乡镇及涉企部门要真正落实好企业现场办公、企业调研、银企联谊三项制度，及时了解企业生产经营中存在的困难和问题，采取有效措施予以解决，促进企业健康快速发展。三是营造良好氛围。要全面优化政策、政务、法制、市场和人文环境，重点解决一些深层次的矛盾和问题。目前尤其是倾注精力解决“上头热、下面急、中间环节出问题”的“中梗阻”现象。要加强监督检查，建立完善企业投诉机制，对部门利益至上、本位主义严重的执法单位和个人予以严肃查处。对存在的问题，要逐一明确责任，限定时限，依法妥善解决。四是落实奖励政策。县委、县政府将继续实行重奖政策，严格按照有关规定对招商引资先进单位、个人和有突出贡献的企业予以奖励，要以持之以恒的决心，坚决有力的措施，强力打造最具竞争力的发展环境。

（四）切实强化四项措施

⒈强化责任。落实责任是最重要的工作措施，再好的工作措施不抓落实就等于没有制定。因此，各乡镇、部门要进一步严明责任，以责任促落实。各级领导要严格按照职责分工，尽心尽责，一级抓一级，一级带一级，层层抓落实。特别是对已经确定的重点任务和查摆出的弱项工作，各单位主要领导要靠前指挥，亲自过问、亲自研究，集中精兵强将抓重点，攻难点，求突破，赶进度。

⒉协调联动。团结出战斗力，协调出凝聚力。大家一定要牢固树立全县一盘棋的思想，围绕县委、县政府的中心工作，敢于担责任，主动挑重担。县直各部门要切实增强服务意识，既要高效率、高质量做好本职工作，又要积极主动地为乡镇、为企业搞好服务。综合牵头部门要切实发挥好“召集人”的作用，主动协调有关乡镇、部门研究措施并抓好追踪落实。各协助部门要增强全局意识、配合意识，按照职责分工积极做好工作。

⒊加强督导。各乡镇、部门要对照自身承担指标，来一次回头看，查找薄弱环节，制定过硬措施，确保迎头赶上。两办督查室要深入到第一线、最前沿，对重点工作严格按照要求进度和完成的时限进行全程跟踪催办，不仅要督导各项工作完成情况，更要实实在在地帮助协调解决问题，确保各项工作的稳步推进。

⒋严格考核。会后，考核办、经发局等单位要对照年初下达的任务目标，对各单位工作任务完成情况，进行定期考核检查，并将结果报县委、县政府，为领导协调调度提供依据。年终，县委、县政府将根据各单位承担指标完成情况，严格按照有关规定予以奖惩。

三、关于当前几项重点工作

⒈大事要事联查准备工作。近期，市委、市政府将对各县进行大事、要事联查，并以此做为全市年终考评的重要依据。对此，我们必须引起高度重视，早做准备，两办、组织部、经发局等部门要抓紧做好迎检安排、各项指标分析调度、迎检项目筛选等各项准备工作。

⒉计划生育年终考评工作。我县正接受市里的年终考评，近期内还要接受省里的检查，希望各乡镇、有关部门要根据市里的检查情况，认真找差距，尽快补弱项，争取在全省的检查中取得一个好的成绩，彻底摆脱落后局面。

⒊关于安全生产工作。原创：冬季是安全事故易发期，各相关单位要持续不断地开展好安全生产大检查，时时抓好安全生产工作。要牢牢抓住烟花爆竹、锅炉、交通运输、消防、非煤矿山等重点行业、领域的安全隐患不放松，查排漏洞，强化整改，严格落实安全生产的各项责任，确保安全生产。