小课题结题报告
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇小课题结题报告范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
小课题结题报告范文第1篇
基础课的课堂教学应当也必然是开展探究活动重要阵地。
物理课堂教学中学生的探究活动，并不能等同于科学家搞科学研究，科学探究活动的基本要素有：提出问题、猜想与假设、制定计划与设计、进行实验和收集证据、分析论证、评估、交流与合作、观察、分类、比较等等。根据学生的能力和知识水平，学生很难重复体验科学家当年的科学发现过程。在课堂教学中，学生的探究活动可能只涉及科学探究的一个要素或多个要素，学生需要探究过程的体验来激发兴趣、感受方法，学生也需要探究的结果来获得愉悦，满足成就感。
物理课堂探究式教学不是忽视物理知识的学习，而是注重了学生对物理知识的自主建构过程，科学探究与知识的建构是在同一过程中发生的。探究式教学主要目的是使学生在一个完整、真实的问题情境中，产生学习的需要，并通过学习合作成员之间的互动、交流、协作完成，凭借学生主动探索、亲身体验，完成对知识意义的建构过程。就是学生在教师引导下，通过学生的大脑去独立思考、探究、交流、学习，不断发现事物变化的起因和内部联系，从中找出规律。使学习内容有更强的内在联系、更容易理解，同时实现学生认知策略的发展。
所以学生课堂上的探究活动是需要设计的，这种设计并不是将学生带入一个固有的套路中，而是教师要提供给学生适当的素材，对学生可能遇到的困难有所思考和估计，在活动中给予学生必要的指导和帮助。
二、课题研究的意义
通过多样化的物理课堂探究式教学方式，帮助学生学习物理知识与技能，培养其科学探究能力，使其逐步形成科学态度与科学精神，有利于提高全体学生的科学素养。对于实现课改新课标所提出的课程目标，无疑是有很大现实意义的。
三、课题研究的理论依据
1、实用主义探究式教学理论
杜威首次提出了较为系统的探究式教学理论，强调培养学生的主动性探索精神和解决实际问题的能力，可以说开辟了教学研究与实践的新领域，引起人们对学生主体性的极大关注以及师生在教育过程中的地位和作用的深刻反思。
2、建构主义学习理论
建构主义学习理论提倡的学习方法是教师指导下的、以学生为中心的学习；建构主义学习环境包含情境、协作、会话和意义建构等四大要素。
建构主义强调在教学活动中：⑴明确“以学生为中心”；⑵重视“情境”对意义建构的重要作用；⑶强调“协作学习”对意义建构的关键作用；⑷在建构主义学习理论指导下的教学设计应是针对学习环境的设计而非教学环境的设计；⑸利用各种信息资源来支持“学”；⑹学习过程的最终目的是完成意义建构。
3、探究式教学的信息加工理论
科学在本质上是探究，处在不断发展和变化中。如果把教科书上的知识当作不变的真理，把实验仅当作验证科学概念和原理的方法去教学生，容易使他们形成绝对化的科学知识观、错误的科学方法论和片面的科学发展观。从信息处理过程出发，认为教学与其着眼于知识的掌握，毋宁更注意教学信息处理过程本身，并建立了与此种思想相对应的探究式教学模式。
4、人本主义的探究式教学理论
人本主义探究式教学理论不仅对学生提出了科学探究的具体目标，而且为了使科学教师能切实开展探究式教学，《美国国家科学教育标准》主张“对从学生们所亲历的事物中产生的一些实际问题进行探究，是科学教学所要采用的主要做法。”反对把探究式教学演变成纯粹的学术活动，使其脱离社会和学生个人的生活实际，而是围绕与社会和个人生活有紧密联系的重大现实问题进行。
四、课题研究的目标
①设计高中物理的教学探究过程中，初步总结出培养学生自主探究能力的策略，唤起创新的意识，使学生想探究；创设良好的氛围，使学生敢探究；注重方法引导，使学生会探究；体验成功的快乐，使学生爱探究。
②设计物理教学的探究重在增加学生体验性的探究机会、通过交流合作式的方式体现主体性的学习过程。
五、课题研究的主要内容
1、设计物理探究式课堂教学模式；
2、设计物理课堂教学中的探究活动的原则和切入点。
六、课题研究的方法
课题研究采用开放式的实践探索研究方法：即由参加课改的教师共同合作，共同探讨，自定课题，在平时的教学中边实践、边探索、边进行经验总结交流。
七、课题研究的主要过程
⑴课题研究的准备（20*年9月～20*年3月）
全体课题组成员广泛搜集中外物理课堂教学改革的理论及实践资料，每个成员都花较长时间系统学习这些理论及资料，摘录重要理论和实践经验，提升理论水平，清除认识误区。增加对搞好物理课堂教学改革的认识。
⑵课题开题报告会（20*年5月）
课题组成员及全体物理教师集中研讨，提出改进意见，完善课题研究方案，并召开课题开题报告会。
⑶课题实验（20*年9月～20*年6月）
课题组成员按照分工，通过研究教材、集体备课、上试验课、实验操作、正误分析、调查方案、撰写案例、考查对比等环节进行了大量的实践。近两年的实践中，课题组成员除了正常的工作外，经常挑灯夜战，见缝插针，不厌其烦，带病工作，为教研课题付出了艰辛的努力和辛勤的汗水。
⑷汇报成果阶段（20*年6月～20*年9月）
课改教师汇报各种研究成果，包括课件、论文、材料、数据等。
⑸修改完善阶段（20*年9月～20*年10月）
在大量数据、案例、实验基础上，对已形成的研究成果提出评价和修改意见。
⑹上交专家评审（20*年11月）
八、课题研究的保障
1、课题成员的保障。
成立由校长、主任、副主任、教研组长、备课组长等参加的骨干教研成员，为本课题的实验研究提供了强有力的基础。
2、学校领导的大力支持和保障。
在校长的统一部署下，各处室和漳平市进校领导也都大力支持教研组课题研究工作，为课题组的各项活动的正常开展打下基础。
3、学校网络资源的保障。
学校电教中心，电子备课室为老师的教学和学生的探究式学习提供了强有力的保障。
4、课题组教师的精诚团结和团队精神奉献精神为课题研究提供了保障。
九、课题研究成果
1、探索尝试出探究式课堂教学模式。
其课堂结构是“情景激趣问题导引活动探究反馈交流应用活化”。
具体概括如下：
（1）学生围绕教师创设的物理情景或现象引发学习兴趣，教师设法激起学生认知冲突，激发他们的求知欲望并提出探究问题；
（2）学生通过动手实验探究问题，形成和检验假设，解决问题，解释观察结果；
（3）学生分析、解释数据，对自己的观点进行综合；
（4）教师与学生共同回顾与评价所学内容与学习方法；
（5）将所学知识运用于新情境，以拓宽理解，形成新技能。
2、设计探究课的教学时主要应把握以下几个原则。
（1）程序性原则
探究式教学直接脱胎于科学探究活动，具有很强的程序化的特色。因此，整个教学设计必须非常严密，具有内在的逻辑性。
（2）多样性原和选择性则
课堂探究中不可能探究过程的每一步都能使学生得到充分的活动，应该具有探究过程的多样性和选择性。因此，教师应把握科学探究的本质，而不是将其形式化和程式化。
（3）开放性原则
开放性是探究式教学最显著的特性，开放性决不意味着放任自流，这就要求设计者更充分地估计学生学习现状、教学内容的难度，同时更恰当地进行环境设计、媒体设计等。
(4)问题性原则
提出问题是科学探究的前提。爱因斯坦说过：“提出一个问题，往往比解决一个问题更重要。”所以教师应精心设置探究情景，使情景中隐含着要探究的问题，给学生发现问题和提出质疑的动机是应该关注的设计原则。
（5）主体性原则
发挥学生主体性原则要求在进行教学设计时，要充分考虑如何激发学生对问题情境或探究内容的兴趣和动机，要保证整个探究过程对学生的开放性，给学生提供自主探索、自主创造的机会。
（6）激发兴趣原则
学生对探究内容的兴趣是探究活动进行下去的动力源泉。把生活中的物理问题与物理规律与教学实际相结合进行探究，会增强学生对物理课的亲切感和趣味性使学生感到兴奋，产生探究的欲望
3、设计物理课堂教学中的探究活动，可以从以下几方面作为切入点着手进行：
（1）选取适当的物理情景，以“激疑导问”为切入点，培养探究意识和探究态度。
（2）选择适当的物理问题，以“竞猜遐想”为切入点，培养学生的探究习惯。
（3）选取适当的物理实验，以“自主设计”为切入点，培养学生的探究方法。
（4）联系生活和技术，以“学会应用”为切入点，在解决实际问题的过程中培养学生的探究能力。
小课题结题报告范文第2篇
新世纪人类以惊人的速度步入信息时代。信息技术对社会生活和教育产生了巨大影响，它所带来的便捷几乎迅速渗透到人类生活的所有领域。作为塑造21世纪最强有力的杠杆之一，信息技术迅速成为世界经济发展的重要动力！在教育领域里，信息技术打破了时空的界限，它正改变着教学环境、组织、内容及方式、方法，由信息技术带来的网络教学在教学的内容、教学的质量和效益以及教学管理方面都有无法替代的优越性。
二、本学期的活动安排
每次活动后，所有成员均能在网上留下活动的轨迹，并按照上级部门的要求在论坛上发表自己每次活动的心得体会。把电教课题组网页与我们的平时研究活动有机地结合了起来。
三、所取得的成绩
1、建立了电教课题组网页。
2、建立了两个学科专题网页供学生进行网上学习。
3、在丹阳市课件和论文评比中我校均取得了好成绩。
4、通过课题组的学习，所有成员对信息技术包括网络技术如何服务于教育管理有了更深地认识
四、下学期努力的方向
1、加大培训的力度，力争本课题组成员都能制作自己所教学科的网络课件。
2、加强信息技术与课堂整合的实践，在实践中深化课题理论的研究。
3、积极参加上级部门组织的各项比赛并力争佳绩。
每次活动后，所有成员均能在网上留下活动的轨迹，并按照上级部门的要求在论坛上发表自己每次活动的心得体会。把电教课题组网页与我们的平时研究活动有机地结合了起来。
五、所取得的成绩
1、建立了电教课题组网页。
2、建立了两个学科专题网页供学生进行网上学习。
3、在丹阳市课件和论文评比中我校均取得了好成绩。
4、通过课题组的学习，所有成员对信息技术包括网络技术如何服务于教育管理有了更深地认识
六、下学期努力的方向
1、加大培训的力度，力争本课题组成员都能制作自己所教学科的网络课件。
小课题结题报告范文第3篇
自2011年11月承担该县级课题以来，本课题组按照课题实施方案，我们做了大量的具体工作，开展了一系列研究活动。现将阶段研究的情况报告如下：
1.积极做好课题准备工作
为了更好的开展研究活动，我们制定了课题研究计划，并着手进行课题准备。事先我们召开了课题组主要成员会议，对各自的分工做了具体的布置，研讨了课题实施方案。
2.扎实进行课题研究工作
在研究过程中我们重点加强了对以下内容的研究和探讨：
七年级：（1）探索两直线的位置关系。
（2）利用几何画板探究平面直角坐标系的有关知识及其应用。
（3）利用几何画板学习三角形有关概念，探究多边形的内角和。
八年级：（1）利用几何画板的画图功能画反比例函数的图像。
（2）利用几何画板的动态功能探索反比例函数图像的性质。
（3）利用几何画板学习三角形的重心。
（4）利用几何画板进行分式方程的应用-行程问题的教学。
九年级：（1）探索二次函数的性质。
1）画二次函数y=ax2的图像，通过系数a的变化总结二次函数图像-抛物线开口大小的变化规律。
2） 利用几何画板的作图功能及动态效果让学生比较y=ax2与y=a（x- h）2及y=ax2与y=ax2+k的变化。学生通过观察、比较，总结平面直角坐标系中平移规律。
3）探索二次函数与一元二次方程的关系。
（2）探究相似三角形和位似。
1）利用几何画板演示三角形中一条直线的平移的动态过程，归纳相似三角形的几种基本图形，进而总结相似三角形的推理方法。
2）利用几何画板研究几何中的动点问题。
3）利用几何画板探索位似的性质。
3.取得的成绩
通过一年来课题组全体成员的共同努力，我们取得了较好的效果。我们课题组成员积极进行研究，并把研究成果写成论文。王时玲、和锡超、贯琦睁、潘洪庆的论文都在县级论文评比中获得了一等奖。信息技术与数学课有机、有效整合在学生信息素养、自主学习能力、与人合作能力、处理问题、解决问题等诸能力的培养方面发挥其不可比拟的优势，其直接作用就是提高学生的学习能力，从而提高学生的学习效率。
4.反思与不足
随着时代的发展，技术的进步，人们的生活方式、学习方式正发生着深刻变革，向着信息化和网络化的趋势迈进。信息时代数学教学具有两重性，兼具抽象的逻辑思维与实验数学的属性。信息技术的应用为实验数学开辟了广阔的前景，促进了数学形态向学生可接受的教育形态发展。
《初中数学教学策略》中指出数学教学活动必须建立在学生的认知发展水平和已有的知识经验基础之上，教师应激发学生的学习积极性，向学生提供充分从事数学活动的机会，帮助他们在自主探索和合作交流的过程中真正理解和掌握基本的数学知识与技能、数学思想和方法，获得广泛的数学活动经验。学生是数学学习的主人，教师是数学学习的组织者、引导者与合作者。数学教学应把现代信息技术作为学生学习数学和解决问题的强有力工具，致力于改变学生的学习方式，使学生乐意并有更多的精力投入到现实的、探索性的数学活动中去。因此我们参与新课程下信息技术有效促进数学教学的研究。
信息技术与数学教学整合是培养具有创新精神和学习能力的有效方法，是提高教学效率的重要途径。教师在教学中利用信息技术，提高学生与老师的合作、探究和反思能力，丰富了学生的想象力，激发了他们积极的思维。把信息技术从学习对象变为学习工具，不断地进行反思，力求信息技术与学科教学整合的科学性、有效性。
由于我们南桥镇地处苏鲁交界处，外出打工的很普遍，留守儿童多，留守儿童由于缺乏家庭教育，自治能力较差，管理起来十分困难，工作难度增大。这是课题研究过程中存在的一大不利因素。
5.今后的努力方向和打算
新教学策略强调信息技术与数学教学的整合，强调以学生为中心，强调学生的学。通过教学研究，整理新课程初中教材中所有与信息技术整合点，配置整合教学建议、课件和典型课例，写教学体会和教学论文。
小课题结题报告范文第4篇
[关键词]保险营销 拒绝 自我修炼
保险营销是一个高淘汰率的行业,据保监会的2008年保险中介市场发展报告,截至2008年年底,全国共有保险营销员256万人。据专家估算,全国有过保险营销经历的人数有3500万,国内保险营销人员的流失率高达70% 。波士顿咨询公司2004年的一次调查显示,中国保险业营销人员总体流失率每年高于50%。调查还显示,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70 %～80% ,其中,平安保险达到85 % ,泰康保险、中宏保险达到80% ,安联大众为75%;中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70% 。
以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实,原因是多方面的:有宏观环境因素,有组织管理方面的因素,有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素,因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面,保险是高端的金融产品,要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理、生活常识等比较全面的知识外,还要具有比较好的金融方面的知识;另一方面,保险产品尤其是人身保险产品的特点,决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达成销售目标,因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行了研究,发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关 。被称为日本保险界“推销之神”的原一平也认为,营销人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素 。他还认为,“一个推销员之所以难成大业,很重要的原因恐怕是难以完成人格成长的考验。”
在面对面的销售中,营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧,大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是,销售实践中80%的销售拜访,往往都会以被拒绝告终,而剩下的20%的成功销售中,80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的 。所以‘如果你从事销售工作而又害怕被拒绝,那你就选错了谋生方式。事实上,你将会遇到很多拒绝,正如人们所讲的,“这行当天生如此”。原一平根据自己几十年保险营销的经验认为,刚刚加入保险营销行列的人当中,有80%的人因无法承受客户的拒绝,而在90天内选择离开这一行业,能够顽强坚持而留下来的20%,则很可能成为销售界的精英。所以,作为一名保险营销人员,就必须进行自我修炼,完善自身人格修养,以积极的态度应对客户的拒绝,才能取得事业成功。
一、培养积极的自我认知,树立自信心
有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查,调查的结果显示:其中条件反射式拒绝为47.2%;没有明显理由,随便找个借口拒绝为16.9%;以忙为理由的拒绝为6.8%;有明显的拒绝理由为18.7%;其他情况为10.4%。客户没有明确的拒绝理由,其和为70.9%,这说明有7成的客户,只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表明,客户拒绝营销人员是一种本能反应,是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看,无论是人还是动物,总是心存“对陌生事物的恐惧” ,对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员,而是拒绝营销行为。
许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原因,而将客户的拒绝行为归因为自己不够好,自己不适合等消极自我评价,这种消极的自我认知,使得营销人员在客户面前越来越不自信,其结果遭到越来越多的拒绝,被拒绝越多,自信越少;自信越少,被拒绝越多。这种恶性循环的结果,造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理,从而尽量避免与客户的接触,最后不得不离开这个行业。所以,培养积极的自我认知,树立自信心,是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍的重要条件。
1. 利用心理暗示,培养积极的心智模式
据科学研究证明,人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量,而我们能够意识到的信息量大约每秒钟2000比特左右,也就是说,我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。那么我们的大脑如何在浩如烟海的信息海洋中选择我们的感知对象呢?其实,我们有选择地感知外界的信息,是受我们根深蒂固于内心深处某些假设、前提、定势、图式所左右的,这些假设、前提、定势、图式我们称之为心智模式。具有积极心智模式的人,就会有选择地感知那些积极的自我认知信息,而具有消极心智模式倾向的人,往往会感知那些消极的自我认知。
生理心理学实验证明,积极的心智模式是可以通过有意识的培养而形成。当一个人产生积极念头的时候,大脑里就会分泌出一种叫多巴胺的神经递质激活积极的神经回路,经常而规律的刺激这条神经回路,就逐渐地变成了一种习惯性的自动反应模式,这种独特的反应模式,可以通过“我感觉自己好棒!”“我一定能够做好”等积极的心理暗示建立起来。当我们不断的重复地对自己做积极的心理暗示时,这种心理暗示会逐渐转化为我们的心智模式,而这种积极的心智模式就会有选择的感知“自己很棒”的信息,久而久之,积极的心理模式就会变成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知识和技能,树立自信心
如何将自我激励的信念转变为面对客户时的信心,知识与技能的掌握是必需的。知识+技能+信念=信心。如果将信心比喻成一张桌子,那么知识、技能和信念就是支撑这张桌子的三条腿,三者相互作用、缺一不可。当一个营销人员掌握的足够的知识、技能,有了足够的对成功的信念,那么,自信心有了坚实支撑的基础。
从心理学角度看,人往往喜欢做自己擅长的事,因为做自己擅长的事情,更容易体验快乐和成功,能够带来快乐的事情,人出于天性会更愿意去做。一个人只有掌握了某一领域广博的知识和娴熟的技能,才能运用自如,成为这个领域的专家。因此营销人员要熟练掌握必要的相关知识和营销技能,将自己变为保险营销方面的专家,擅长于保险营销工作,自然信心十足,也更容易得到客户的肯定,客户的肯定反过来会使自己更加有信心。
3. 树立职业理想,挖掘自身潜能
爱因斯坦曾说过,人类因由梦想而伟大。树立职业理想就是将自己心中模糊不清的梦想变为清晰的目标。它像一座灯塔,会指引你集中精力朝一个方向努力,充分挖掘自身潜能。“头脑是一部非常奇妙的机器,如果你的梦想是模糊不清的,那么希望就会被塞在头脑中黑暗的角落里,它们就只能待在那里。一旦你把它们写下来,并把它们置在自己面前可以看得到的地方时,它们就会转化为一些可以变成现实的特定目标。” 当一个人树立职业理想后,这个理想就会转化为强烈的动机和信念,激励着其以更积极的态度去工作,以更大的动力和热情克服前进路上的种种障碍。正如心理学家所说的, 一个健康正常的没有受激励的人,一般只用了其能力的20～30%,而当他受到激励时, 其能力可以发挥至80～90%。树立职业理想,就好像将“漫射光变成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功机会倍增。
日本著名的“推销之神”原一平,他曾经成交过100万美元的保单,很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密,那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。一次、两次的拒绝也许还能承受得了,但是上百次的拒绝呢?是什么力量支撑着他走过这么漫长的荆棘之路?想要成为世界顶尖保险销售精英的职业理想,是支撑走出困境的强大动力。
二、养成良好的行为习惯,强化积极的自我认知
在保险营销生涯中,我们的大部分行为都是不经过思考的自动运作。这种自动运作的力量,就是习惯的力量。习惯与人们的生活是紧密相关的。古人云:“凡人之性成于习。”播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。只有养成良好的行为习惯,才能收获成功的果实。“失败者与成功者之间唯一的差别就在于他们的习惯不同。良好的习惯是所有成功的钥匙,坏习惯是向失败敞开大门。” 因此奥格•曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中也好习惯列为十大成功法则的第一大法则。笔者以为,一个保险营销人员,应对客户拒绝,需要养成以下的行为习惯:
1. 养成终生学习的行为习惯
“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中,出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员,永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”保险营销是与各行各业的人打交道,需要营销员拥有广博的知识。与保险相关的知识有投资理财知识、法律知识、医疗保健常识和政治趋势等;一般知识有心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。所以保险营销人员要像一棵大树那样既伸展根须,又要不断地结出果实,在成长的过程中不断吸收营养,以开阔的胸襟吸收新知识,跟上时代的步伐,适应新的观念,不断修正自己的营销方法,才能获得客户的认同,从而降低客户的拒绝几率。
2. 养成审慎准备的行为习惯
“不打无准备之仗”,“知己知彼,方能百战不殆”。准备充分,才有自信心。销售没有秘诀,只要你在心理上知己知彼,就可以战胜自己,赢得别人,取得销售的成功。销售没有小事,在每一次拜访前都要做好全面的精心准备,方能应对自如。因此,第一,做好调查工作。优秀的保险营销员,既是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与客户见面之前,对客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事了若指掌,虽然第一次见面,要对客户的情况熟悉到犹如十年的老朋友似的,以便在见面时,能够流利地述说客户兴趣爱好,找到共同的话题,这样就可以很快拉近彼此的距离。第二,将见面的整个流程在思维里进行“预演”。预演得越具体越好。尽可能的想象客户可能作出的反应,并对可能作出的反应准备应对方法。一旦拜访,便胸有成竹,客户提出的各种问题都有解决方案,自然会提高拜访的成功率。
3. 养成注重仪表礼仪的行为习惯
成功的推销始于成功地推销自己,仪表是营销人员送给客户的第一张名片。我们的衣着就像兽类的皮毛、鸟类的羽毛。衣着不仅修饰外表,它本身是外表的一部分。我们留给别人的第一印象在很大程度上取决于我们的衣着及面部表情,其次是言谈举止,最后才是我们的性格。 所以,保险营销人员必须注意仪表礼仪的两个最主要的构成要素:一是服饰。营销人员留给客户的第一印象中高达95%取决于衣装。 服饰对于保险营销人员的作用正如产品的包装一样。研究资料表明,客户更青睐那些穿着得体的保险推销员,穿西装、打领带的保险推销员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的保险营销人员高出约60%。 构成仪表礼仪的第二个要素是微笑。微笑是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。美学家认为:在大千世界万事万物中,人是最美的;在人的千姿百态中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林说:“在交流中不使用微笑,就如同一个人将100万美元存入银行不用一样。”保险营销人员要学会微笑,因为微笑会化解冷漠,拉近与客户的情感距离。
4. 养成善于倾听的行为习惯
倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默,而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说,必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实:“人们之所以购买,是因为他们自己的原因,而不是您的原因。”营销人员要“设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品,是不是能够契合”。 营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求,这就要求营销人员要学会倾听,要善于倾听,因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是,很多营销人员满脑子只有自己的目标:卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户,将与客户的沟通变成自己的“演说专场”,从公司实力、产品特点到售后保障,滔滔不绝,如数家珍,却不知道客户在想什么,需要什么。这就是Stephen E Heiman 所说的“80%症候群”现象:与客户的交谈中,80%的时间是营销人员在说话;营销人员所做的声明里,80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系, 因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上,正确的做法应该是颠倒过来,在与客户沟通中,营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求,然后想办法满足他们的需要,这才是销售长期成功的基础。
三、完善自己的道德修养,优化自我认知
客户对保险营销人员本身不信任是客户拒绝的一个重要原因,事实上,任何的销售行为都是建立相互信任的基础上,一个保险营销人员仅有精熟的专业知识和高超的推销技术而没有良好的道德修养作为基础,是无法赢得客户真正信任的。因为,要想被人信任,就要我们要值得他人信任。所以,我们只有先成为一个完善的人,努力完善自己的道德修养,才能成就自己的伟大事业。
1. 认清自我
在保险营销活动中,客户拒绝的根源,往往在于营销人员过于以自我为中心。因为以自我为中心,营销人员就会只想到自己的目标:卖掉产品,而不会细致地考虑客户的需求,容易将客户不需要的产品强行推销给客户,因而使客户反感;因为以自我为中心,营销人员就不会真正的尊重客户、关心爱护客户,因而不能赢得客户的真正信任。所以营销人员要时时观照自己的营销行为,要反问自己:我是不是只从自己的目标出发?我有没有很好的考虑客户的需求和利益?我有没有真正尊重爱护客户?只有这样不断的观照反省自己的行为,才能认清自我,将自己缺点和不足看清楚,并在这个基础上加以修正。
2. 真诚待人,真诚做事
保罗•霍肯在《经商诀窍》中说:“假如你准备开始经营,你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营,你将永远不会停止经营,因为你没有理由停止。但是,一旦你不以诚待客,或者一开始就没有以诚待客,你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值,在于一旦失去了就无法补偿。” 不真诚者可以得益一时,但绝对无法成大功立大业。真正的伟大是单纯的,真正的智慧是坦诚的。海尔集团就是以“真诚到永远”作为企业价值观,赢得客户信任,取得非凡的销售成果。真诚待人,真诚做事,这是你必备的品质之一。只有具备了这种品质,也只有这样品质的人,才会放开心扉给人看,使客户了解你,接纳你,帮助你,支持你,使你受到客户的尊重,使你的事业获得成功。
3. 培养爱心
真正的生意,往往始于客户,也终于客户。一切的营销活动都是以客户为核心而展开的,一切的销售行为都是以客户的需求为出发点。只有营销人员富有爱心,真正爱护客户,才会从内心深处关注客户的利益,才会以宽容的心包容客户的一切误解和非难,才会以真诚的心尊重客户。爱心是所有道德品质中最重要的品质,是与客户建立长期信任关系的基石。“即使没有其他的品质,只要有爱,我就能成功。如果没有爱,哪怕我拥有这个世界上所有的知识和技能,我也会失败。” 若用爱心来对待客户拒绝,就能将拒绝化解在无形之中,就如武术中“以无招胜有招”,乃营销中的最高境界。
北大光华管理学院营销系教授涂平说过,营销也是做人。很多营销方面的理念和方法最后往往归结为为人处事的信念和智慧。如果保险营销人员具有爱心、真诚、敬业、责任等良好的道德品质,必能受到客户的喜爱,也为自己成就伟大事业打下坚实基础。营销人员具备了完善的道德修养,也必能站在更高的高度来看待客户,看待自己。
保险营销人员的自我修炼是一个循序渐进的过程,反映营销人员的不同的营销境界。相随心改,任何人内心的修炼、气质和风范,对某项事业的至诚奉献,最终都会折射到面貌上,达成一种自然流露的动人魅力。当自我修养达到当面对面交谈的时候,有一种强烈吸引对方的魅力的时候,还会有恐惧客户拒绝的心理障碍吗?
参考文献:
[1]南焱《180 万保险营销员不如民工――拯救保险生态》经理日报2008 年2 月16 日 第B02 版
[2]魏璇《保险人70%跳槽寿险营销体制谋变》财经时报 2004 年07 月24 日/
[3]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第16页
[4]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第166页
[5]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第168页
[6]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第30-31页
[7]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第91页
[8]巴里•J•法伯 著《行动决定一切》中信出版社 2003年版第28页
[9]奥格•曼狄诺 著《世界上最伟大的推销员》世界知识出版社 2007年版 第107页
[10]泰瑞•费尔伯 著《我说明白了吗?》中信出版社 2003年版 第30页
[11]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第78页
[12]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第127页
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念营销》中央编译出版社 2006年版第6、21页同上,第157页
小课题结题报告范文第5篇
一、结题报告的标题:
课题名称和文种——结题报告。
二、结题报告的前言:
简述课题概况，包括课题来源及级别、历时，对课题成果的总体评价及作用意义。
三、结题报告的正文:
主要包括三个部分。
(1)课题的一般情况，阐述列题的背景;指明课题目标、研究思路及原则;说明研究历时及阶段，并分析各阶段的主要工作和特点。
(2)课题的研究成果，简要阐明本课题的基本观点及其逻辑联系;着重揭示本课题的特色和创新之处;强调本课题与实践的关联性，乃至在实践工作中应用的阶段性成果。
(3)课题的评价意见，自我评价——根据国内外、所在地区和同类单位的理论研究和实际工作的现状，对本课题的地位给予正确的定位，并揭示本研究成果的作用及前景。
专家评价——综述专家对本课题的意见，并点明典型评语。
实践工作者的评价——如果本课题在实践中已有应用端倪，则可给出实践者的反馈意见。
四、结题报告的结尾:
对与本课题相关的问题，指出进一步探索的方向;对本课题的应用推广等问题，表明课题组需作出的努力。结尾的写作应视情而定。
五、结题报告的附件:
列具课题组成员名单;附上课题研究过程中已发表的论文篇目，研究成果已被采纳或开始应用的佐证材料，致谢等其他材料。
上述结题报告，在课题鉴定会结束以后，可根据专家意见作适当的修改。然后经课题组长签署后存档。根据课题级别的高低、研究成果的大小、研究者认识的深浅，结题报告将各具特色，但其总体要求是，反映全貌，突出重点。反映全貌，要求撰写者把握从立项到结题的“全程”轨迹，把握课题预定目标、探索重心和研究成果的“全素”关节，把握研究者、评价者乃至实践者的全员意见。突出重点，既需要突出研究成果的创新特色，更需要突出实践中已有效果的评述和将有效果的预测。（摘自：《宁波高等专科学校学报》2000.3 原题“课题结题报告的框架结构”作者：徐挺）
结题报告中常见问题及对策
一、结题报告中常见的问题
1.从研究进度看, 有的缺少部分研究、探索过程的叙述性材料。比如外出考察报告(有的写了, 但仅用几十个字写出到某某地方考察就完了) 、基本情况调研报告、验收申请书等。
2.从课题结题总结看, 有的基本情况部分概述不全;有些地方缺少应有的数据及过程; 有的有一定成果,但缺少推广方面的材料。
3.从结题报告看, 主要有3个问题：一是缺少引文或引文附录, 看不出通过研究得出的创新理论以及该理论和支撑实验研究的理论有什么区别或联系; 二是有的课题负责人把学校的常规教学活动作为课题的实验研究成果展示, 给人一种勉强凑材料的感觉; 三是有的课题负责人把课题立项之前的成果当作课题立项后的实验研究成果。
4.从研究结论看, 大多数结题报告或论文都缺少理论上的升华, 对材料及论文没有进行深入细致的研究与提炼, 没有理论的提升, 结题报告只见“材料”不见“观点”, 苍白无力说服不了人, 更不具有可操作性, 不能推而广之。
5.从所附资料看, 也有两大问题值得注意: 一是一些所附调查报告或科技小论文撰写不规范; 二是一些研究论文比较粗糙, 不仅行文不太规范, 而且内容也不大充实。
·科研结题报告 ·德育结题报告 ·课题结题报告 ·怎样写结题报告
二、撰写结题报告须注意的几点
1.多参阅立项时所引的支撑理论和近年来国内外的有关新信息。
2.仔细阅读课题立项时的研究进度计划, 尽量搜齐各阶段的过程性探索、研究资料。
