保险签单心得体会

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险签单心得体会范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

保险签单心得体会范文第1篇

首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。下面由小编来给大家分享销售员的培训心得感想范文，欢迎大家参阅。

销售员的培训心得感想范文1作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

(一)药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

(二)药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

A、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

C、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

A、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

D、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

A、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

D、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房：

A、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

C、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：

(1)加倍尊重他，满足心里需求

(2)经常拜访，加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的专业性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

A、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

B、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

C、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

D、产品介绍缺乏系统性

(2)临床大会、小会特点：

A、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用

B、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求

C、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足

D、无法建立密切的个人关系

以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法，原则是：

对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用

对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。

销售员的培训心得感想范文2今天，我满怀着对未来的美好憧憬，我们加入了--x公司的销售团队，做为新员工，我们共x人参加了为期两天的新员工职前培训，今天是培训的第一天，通过今天的培训，我们了解了公司的发展愿景，解读了公司文化和制度，并邀请公司领导参与分享经验。短短一天的培训时间，让我们更加了解到金炭公司的创新与独特文化，认识到团队精神的重要性。

培训时间虽短但我们受益匪浅，这都归功于公司的合理安排。今天，公司总经理--致辞，欢迎新员工。在新员工热烈的掌声中总经理向我们介绍了企业文化和公司历史及发展，并让我们了解了--公司的组织架构情况。下午，由具有十年日化及竹炭行业经验的公司营销总监--从行业、公司、产品、营销渠道等各方面向大家进行了系统培训和分享，在讲到竹炭行业及产品知识等相关知识时x总非常激动，--牌独创了中国首款竹炭洗衣液与洗洁精，把具有超强吸附能力的竹炭和黄金炭嫁结于洗涤类生活日用品，在强大的去渍效果前提下程度的保护了消费者的健康，天然去渍，竹护健康的理念让我们感受到了公司超强的策划能力及专业的团队素养。在培训结束时，黄总还给我们布置了作业，通过认真的复习培训内容和去市场走访，我已熟知洗涤类产品的行业现状、竹炭功能;竹炭洗涤产品与传统洗涤产品的优势、金炭品牌多元化的渠道特点及不同渠道的操作方法、如何找客户、营销4P、区的划分及管理等等。让我们学到了全面的营销知识。

做为新员工，我也激情的发言和分享了感受。

第一天的培训虽然结束了，但是领导们殷切的教诲及讲到的多个知识点我们将全面复习并熟练撑握，--公司立志于打造秀的销售团队，“台上能说、台会下做”是x总对每一个--人要求的标准，让每一个--人拿出去都是响当当的。

--公司是一个创业型公司和学习型的组织，我们每个人要有创业精神，在夯实基础的前提下大踏步进行市场开拓，不断学习和创新营销方法，以用户健康及体验为原点，将--品牌打造为中国竹炭洗涤第一品牌。

销售员的培训心得感想范文3怀着期待的心情，我有幸参加了--20--年营销培训班。通过一周的积极参与和全心投入，我在------管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以及如何提升农险、财险的服务能力等各个方面的学习中都取得了长足的进步和有效的收获。这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导的肯定，我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的营销培训提升班。在此向领导表示衷心的感谢!

营销培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次营销培训心得体会汇报如下：

一、态度决定一切，理念产生力量。从培训班的学习手册上我注意到了四个字学习宣言。上面这样写着：我承诺：以感恩的心情珍视每一次机会。为此，我将全情投入，积极思考，真诚交流，乐于分享，认真总结，学以致用。我将把所学知识积极运用于工作实践当中，巩固学习效果，提高工作技能。为学习，我将全力以赴!一开始我就把它当作我的小闹钟，时刻提醒在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：态度决定一切!只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。培训班为期一周的课程也有效地证明了这一点。培训课上老师曾要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望?我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的同伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养和灵感，每位同伴都是老师，每位同伴身上都有闪光的亮点，有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。

二、养成良好习惯，体现培训风范。

所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。而即形成的好习惯，可以陪伴其一生，一流培训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如，为保证培训效果，请将手机铃声设计为振动或无声状态;课程期间，请严格遵守课程公约。保持四周整洁卫生，学员不得在休息室以外的公共区域内吸烟;着装整齐讲究，严格履行请假手续等，这些都充分体现了老师们的良苦用心。一支招之即来，来之能战，战之能胜的部队必然是一支习惯良好，纪律严明，作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的，大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入，整合旧知识，学习新技能是目标，同时，我认为，良好习惯的培养也是不可缺少的内容之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程，培训班是个很好的提升机会和修正的基地，因为在这里有来自全辖伙伴们的友情提示和无私帮助，也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境，无疑会使学习进步得快些再快些。

三、充实知识教育，提升专业技能

国内外多家公司的不断入驻，带给我公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善基层管理体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升一线主管的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升各险种专业技能的培训，学习和吸收国内外先进的营销和服务理念是本次培训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。

营销培训的课程由浅入深，深入浅出，可以体会到是经过公司领导和老师认真考虑，周到安排和精心设计的。尤其是对MTP管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。

竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次营销培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

销售员的培训心得感想范文4我虽工作一段时间，但对市场营销还是知之甚少，所以非常感谢美庭装饰董事长徐振宇先生给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢徐振宇先生毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，我学习到了一些新的营销及如何发展企业的知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、市场情况以及企业的实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销销售体系，做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。所以针对现在我们装修行业的逐渐成熟，我们不得不从“销售”做起。

下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

我个人认为，物质准备工作做得好，是帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛这样才可以让客户感到销售人员的诚意。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户要用的资料、装修成品、价目表、合同纸、环保协议、纸笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。

像我们业务员若在自己毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明、底数不清而总担心出差错，导致造成言词模棱两可，这时客户要是看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品，当然更不会接受我们公司。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。

所谓的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生产、经营、规模等情况以及自己公司的装修产品的性能、指标、价格等知识，还有主材辅材的材料的性能品牌都要有所了解。

对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象。但事实上业务员只是代表公司而己。既然业务员代表着公司，我们就应该对公司要有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、公司及所销售产品的优势等等。

4、我们业务员必须熟悉美庭装饰公司产品的有关价格、信用条件、以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。

在洽谈过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，业务员只有熟知这些知识，才能在洽谈的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的签单欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比的特色打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、业务员一定要勤奋。

有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员，当然我们业务员也是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

业务员的是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝及不礼貌的辱骂甚至出口伤人等情况需要面对，这就要求我们业务员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，抱着“我们是为你提供服务的人”的信念，带着一股勇于进取，积极向上的劲头，不断地与客户沟通，同时既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

销售员的培训心得感想范文5我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

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保险签单心得体会范文第2篇

为了更好地把握网络保险的趋势，本文拟对它的特性及主要业务、发展现状及前景、问题及对策予以。

一、网络保险的特性及主要业务内容分析

（一）网络保险的特性分析

与传统保险方式相比，网络保险主要有以下特性： （1）可以降低保险公司和保险中介机构的运营成本。据美国布兹艾伦与哈米尔顿显示，通过因特网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58—71％的费用；（2）可以拓展保险公司和保险中介机构的业务范围；（3）提供了一种新型的营销手段；（4）提供了一种有价值的交互式交流工具；（5）提供了较高水平的信息服务； （6）为客户提供了一种便捷的工具；（7）使客户能够享受个性化服务；（8）降低了保险公司的风险；（9）能更有效地保护客户隐私；（10）虚拟化的交易方式。

（二）网络保险的主要业务内容分析

1.宣传和推介保险公司、保险中介机构和业务员。通过网络保险站点，不仅能以最低的成本、最快的速度，实现在因特网上进行保险公司、保险中介机构的形象宣传、产品推介等功能，还能展现业务员的个人形象，布置个性化的保险橱窗，展示业务员的个人特长。

2.提供信息咨询服务。通过网络保险站点，不仅能向客户提供本公司的介绍、财务状况、保险产品种类及费率等信息，而且还能及时地给他们提供国内外全面、丰富的保险新闻、政策法规、监管机构要求等信息；也能给他们提供丰富的保险入门知识、国内外保险课题的深入探讨以及丰富的保险相关院校、机构的培训资料。

3.提供分析、选购保险产品的服务。在网络保险站点上，保险公司或保险中介机构应开发专业的保险需求评估工具。通过点击它，客户便可以轻松地获得从初步到精确、从综合到分险种的需求分析。在充分的需求分析的基础上，客户既可自行比较、选购各种保险产品或套餐，也可简单描述个人情况，让保险需求评估工具为其分析，度身定制投保方案，从而使客户全面享受个性化的服务。

4.提供在线投保服务。在客户选定需要购买的保险产品之后，网络保险站点还应提供在线投保服务，即提供客户通过网络完成在线购买申请、在线核保、在线支付保险费用和在线获取保单等。

5.提供在线理赔服务。通过在线理赔服务，不仅应提供理赔作业流程、注意事项、争议解决办法以及查询理赔所需单证和出险联系电话地址等服务，而且应提供方便快捷的网络报案服务系统，及时反馈客户投诉，并提供划拨赔款到客户指定账户的服务。

6.提供在线交流服务。通过在线交流服务，客户不仅可就任何有关保险的问题，向保险专家请教并得到及时解答，而且可以在BBS论坛上畅所欲言，发表对保险的各种看法和投保的心得体会，结交朋友，寻求帮助；保险业务员也可以及时与同行交流专业经验，结识新的朋友。通过在线交流服务，保险公司和保险中介机构还可以通过它征求客户就某种保险产品的意见，以及在某些市场上推出新的保险产品时进行市场调查。

7.提供在线导航服务。作为一个好的网络保险站点，还应提供到保险有关站点的链接。这不仅有助于客户获取丰富的保险信息，也便于客户“货比三家”，从而坚定客户购买保险产品的决心。

二、网络保险的发展现状及前景分析

（一）国外网络保险的发展现状及前景分析

网络保险最早出现在美国。美国国民第一证券银行首创通过因特网销售保险单，仅营业一个月就销售了上千亿美元的保单。1997年初，81％的美国保险公司至少有一个网址，其他末设网址的保险公司也计划尽快设立。但绝大多数网址只提供有关保险市场和购买的信息，并帮助客户决定他们购买保险的内容。为了提供更多的服务，保险公司需要把它们的网址与其经营业务的计算机系统连接起来。不过，只有10％的保险公司做到了这一点。也就是说，绝大多数保险公司正为具有非常广阔前景的网络直接销售保险做积极的准备工作。1997年，美国加利福尼亚州的网络保险服务公司INSWEB用户数是 66万，1999年增加到了300万。Forrester调查显示，1997年，美国家庭购买的汽车、住宅、人寿保险金额是3.91亿美元；1999年大约有70万户美国家庭在网上购买了价值5亿美元的汽车保险；2003年，美国家庭购买的汽车、住宅、定期人寿保险金额将达到41亿美元；2004年，美国家庭购买的汽车保险金额将达到118亿美元，还有 300户的美国家庭购买价值12亿美元的家庭保险。

1997年，意大利KAS保险公司用微软技术建立了一套造价为110万美元的网络保险服务系统，并在网络上提供最新报价。该公司月售保单从当初的170套上升到了19四年初的1700套。英国于1999年建立的“屏幕交易”网站提供了7家本国保险商的汽车和保险产品，用户数量每个月以70％的速度递增。

1999年6月，日本的American Family保险公司开始提供可以在网上申请及结算的汽车保险。同年9月底开始推出电话及因特网销售汽车保险业务的日本索尼损害保险公司，到2000年6月19日通过因特网签订的合同数累计已突破1万件。日本朝日生命保险公司于2000年 4月7日宣布，该保险公司决定与第一劝业银行、伊藤忠商事等共同出资设立网络公司，专门从事保险销售活动，并于2001年1月开始正式营业。

IBM对全球160位保险公司资深董事，特别是对40多家保险与服务公司及客户群体的调查显示，到 1999年末只有不到3％的保险公司允许投保人通过因特网进行咨询或更改保单，但到2004年此数字将上升到 49％。

（二）国内网络保险的发展现状及前景分析

从1979年12月恢复办理国内保险业务至今，我国大陆保险公司已经由1家发展到26家，险种由30多个增加到1000多个。虽然我国保险业务的全面开展和发达程度远远落后于美国等一些国家或地区，但是我国的网络保险几乎和国外同时起步。1997年11月28日，国内第一个面向保险市场和保险公司内部信息化管理需求的保险行业的中文专业网站——保险信息网诞生，2000年7月1日更名为中国保险网。

目前已有中国太平洋保险公司北京分公司、中国人寿保险公司营业部、泰康保险公司和平安保险公司北京分公司在中国保险网上，通过在线投保、实时核保或延时核保的方式销售保险。据统计，共收入保费近200万元用信用卡支付的占实时核保的30％以上。

2000年末，我国已有近80家保险网站，经营险种涵盖了人寿保险、财产保险、意外伤害保险、旅游保险等近100个险种。2000年8月16日，中国太平洋保险公司宣布其全国性商务网站全线开通。它是我国保险业界第一个贯通全国、联接全球的保险网络系统。据介绍，中国太平洋保险公司计划在3年内将电子商务业务量提高到整体业务量的10％至15％。 2000年9月22日，由泰康人寿保险公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——泰康在线正式全面开通，它是我国第一家由寿险公司投资建设的、真正实现在线投保的网站；也是国内首家通过保险类CA认证的网站。2001年9月，泰康人寿完成了国内第一例网上保险理赔案。据计算机世界市场中心调查结果显示（2002），目前国内已有60％的保险公司开通了自己的网站；24％的保险公司计划在近期内开通。在这些已经开通了网站的保险公司中，有20.8％的保险公司已经实现了某些险种的网上销售；8.3%的保险公司正在建设中；41.7％的公司计划实施；只有29.2％的保险公司近期没有实施网上保险的计划。

而中国调查事务所最近对北京、上海、广州、天津、武汉和哈尔滨等城市作的调查结果显示，中国公众对于网络车辆保险的态度是：47％的被调查者希望尝试网络保险；而被调查者希望通过上网保险的险种主要集中在机动车辆保险（40％）、人寿保险（31％）和儿童保险 （19％）。另外，有人预测，到2005年国内的网络保险业务量将达到总业务量的5％。而占据重要份额的车辆保险在因特网的运用和发展前景将是最为看好的，保守估计，网络车险的总成交额将可能达到50亿人民币。

三、网络保险发展中存在的问题及对策分析

1.关于加快推进保险业信息化进程的问题

信息技术在保险行业的广泛，即网络保险的出现包括美国在内也只是近几年的事情。在如何合理地应用信息技术方面，外国的大保险公司不会比我们有更多的经验。因此，我们应当抓住时机，加快我国保险公司信息化进程。笔者认为，在推进保险公司的信息化进程上，政府也可采取诸如信息技术方面的投资可以部分抵消税收、税前可以预留部分资金用于信息技术改造等一系列措施，激励和推进保险公司的信息化进程。

2.关于同时推进内外部网建设的问题

网络保险不仅应包括面向客户的网站建设，还应包括构建公司内部的信息系统。一般来说，企业建设面向客户的网站的主要目的是为了推介本公司、销售保险和了解客户需求，因此面向客户的网站建设应始终以向客户提供最优质的服务为宗旨。为了达到这一目的，在网站的设计上，应注意以下问题：（1）在网站中不仅要有保险产品的信息，还应有公司自己的详细信息。因为只有客户对你有了全面的了解之后，才有可能和你建立业务上的联系；（2）在网站中不仅要有公司自己介绍的信息，还应提供有关保险行业的新闻、保险案例分析、专家的专题讲座以及保险基本知识等；（3）在网站中不仅要介绍公司自己的保险产品，还要对各种保险产品的利弊进行客观分析。如果有可能，还要把它与其他公司的同类保险产品进行客观对比，让客户真正地感觉到你在设身处地地为其服务；（4）在网站系统中，客户不仅应能够完成保险的购买，还应能够完成退保、索赔、投诉以及提交反馈信息和建议等。

国外的研究表明，只有公司在进行大量的信息技术投资的同时，并对企业的业务管理、财务管理和人力资源管理予以调整，才能真正降低企业内部活动的成本，并提高企业内部活动的效率。因此，在构建内部信息系统的过程中，应对保险公司的组织结构予以调整。

3.关于选择合适的解决方案和容易记忆的域名的

到为止，网络解决方案大体上有三种：（1）自建。对于安全性要求很高、信息技术人员实力雄厚的大型，内部网和外部网都可以由自己建立。但它需要从接人服务商那里租用专用线路，因此成本较高；（2）专用型虚拟主机服务。对于企业不是很大且技术人员比较缺乏的中小企业来说，把自己的服务器放到接入服务商的机房或租用接入服务商的专门服务器，是一种比较安全、的最佳方案；（3）共享型虚拟主机服务。对安全要求不是很高、经济实力有限的小型企业，可以选择和其他多家公司共同租用接入服务商的服务器。

由于网络保险直接涉及到资金的划拨，因此对安全性要求较高。笔者建议大中型的保险公司最好选择第一种方案；对于虽然涉及到保险买卖的中小保险公司，可以选择第二种解决方案；对于不在网上进行保险买卖，只是通过网络对外宣传的保险公司来说，可以选择第三种方案。

对于选择好网络解决方案的网络保险公司来说，下一步的重要任务之一就是要选择一个好的域名。好的域名标准，首要的是容易记忆；其次是应和企业名称或业务有一定的关联。

4.关于高度重视网络安全的问题

调查事务所的调查显示：66％的被调查者最关心投保后支付保费的转账安全性。安全问题是阻碍网络保险的重要瓶颈之一。对网络安全造成的威胁主要有两类：一类是来自公司内部的不当使用。对于这类威胁，目前采取的防范措施主要是建立“信息系统审核”。它的主要功能是记录下每个使用者在系统内做的任何事情，以供将来查证使用；另一类是来自外部未经授权的存取。对于这类威胁，目前采取的防范措施主要有在内部网络与因特网中间架设防火墙、采用加密技术、密钥管理技术、数字签名和安全协议等。防火墙主要是通过监管网络安全协议、通讯包、网络服务及网址等方式来确保网络安全；通过加密技术实现信息交换过程中的保密；通过密钥管理技术实现密钥交换安全可靠，防止密钥泄密和非法更改密钥；通过数字签名技术实现对原始报文的鉴别和不可抵赖。SET和SSL是最常用的两种安全交易协议。 SET协议安全性高，但其复杂程度高，因此较少；SSL协议安全性较差，但实现容易，应用较多。不过，为了保证网络保险公司和客户之间交易的安全性，笔者建议网络保险公司应尽可能地选用支持SET协议的系统。

5.关于选择恰当的保险险种的问题

如前所述，我国公众希望通过上网投保的险种，主要集中在人寿保险、机动车保险和儿童保险；而对于诸如家庭财产保险、医疗保险、意外伤害保险、企业财产保险等保险金额比较高的险种，仍希望得到专业保险人士的技术咨询服务，通过更为稳妥的传统的投保方式进行投保。因此，网络保险公司在网络上推出保险险种时也必须考虑到这一点，先把客户愿意通过网络购买的小额险种搬到网上，而对于一些大额险种等时机成熟时再推出。

6.关于培育网络保险集市的问题

网络保险集市就是在网络上提供一个场所，使客户能在这里找到大量的保险公司，方便地了解各个公司的基本信息或查询各个保险公司的某一险种的有关信息，并对该险种的优劣进行对比，选择最。佳的公司进行投保。网络保险集市不仅会给客户带来方便，同时也会扩大保险公司的和业务量。因此，我国务保险公司应在中国保险监督管理委员会或中国保险学会的组织下，全力支持并在网络保险集市上展示自己，进一步推动我国网络保险集市的发展。

7.关于全力开发国内市场和积极地开拓国外市场的问题

我国保险市场潜力还很大，因此我国保险公司应以网络为手段积极地深挖国内市场潜力。另外，由于加入世界贸易组织后，我国保险公司将不得不在世界市场上和国外同行展开竞争，所以与其等着几年后被动挨打，还不如主动出击，积极地利用网络保险远距离作战的优势，尽早建设公司自己的站点或在国外设立镜像站点，到国外市场上积累与外国竞争对手进行竞争的经验。

8.关于吸纳优秀人才和对已有员工在职的问题

网络保险的发展和国际市场的开拓，不仅需要大量的业务人员，还需要大量的技术人才和管理人才。据笔者所知，我国的许多保险公司有一个规定，即无论是管理人员还是技术人员都必须完成一定的保险任务。似乎这条规定能为公司增加一点业务量，但是它无形之中就把一些优秀的保险管理人员和技术人员拒之于门外。笔者认为，这肯定是我国保险业从业人员知识水平低于其他业的一个很重要的原因。因此，我国保险公司要吸引到一流的管理人才和技术人才，必须破除这条不成文的规定。

除了应在引进人才上下功夫之外，还应该重视对已有员工进行保险专业知识、外语知识和信息技术知识再教育，通过再教育提高公司员工综合素质。与此同时，规范公司的管理，让公司员工各司其职。

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