商务谈判课程

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商务谈判课程范文第1篇

［关键词］模拟谈判；实践；案例教学；考核

［中图分类号］G641 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）23-0231-01

1 商务谈判教学中存在的问题

(1)教材的雷同与缺失,导致选用困难。我国对商务谈判的研究起步较晚,在商务谈判理论的研究方面远远落后于欧美等国。教材理论与案例多数沿用国外的,属于我们自己的理论和案例为数不多。国内现有的商务谈判的教材种类虽然繁多,但是教材照搬照抄、雷同现象非常严重,要不就是将国外的一些内容拿过来生搬硬套,让人感到离实际生活太远,在国内几乎找不到一本体系完整、结构合理明晰的教材。真正能将理论与中国国情和实际相结合的教材是一书难求。

(2)师资力量薄弱。商务谈判作为一门应用性和可操作性极强的课程,对教师的要求极高,教师不仅要有谈判的理论知识,更要有丰富的谈判的实战经验,这样讲课时才能把理论知识和实战经验相融合,课堂才能更生动有趣,课堂气氛才能更活跃。但是我们现有的商务谈判教师,大多没有或极少经历商务谈判实际工作,都是“理论型”教师,商务谈判实践能力较弱,致使现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心,教师讲授过多,真正让学生操作较少,即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发,缺乏针对性和有效性。实战经验的缺乏导致他们在上课时只能照本宣科,多讲理论。这种“瓶颈”现象也使课堂气氛很难活跃,教学效果不好。

(3)教学目标不明确,教学方式单调,注重谈判理论知识的讲授,忽视了实践教学环节。很多教师在教授这门课的过程中教学目标模糊,就是为了教而教,并没有将学生能力的培养作为最终的目标。同时,教学方式单调,很多高职院校仍沿用传统的以教师讲授为主教学方式,且集中在理论讲授,学生的操作与实践较少,由于我国现在大多数高校教师缺乏商务谈判实践,这成为制约教师在教学方式上有所突破的主要原因之一。

(4)学生参与意识不强。目前高职院校学生都是长期处于应试教育环境中,普遍存在学习动力不足、学习目标不明确,学习积极性不高的情况。一方面对考试有依赖性,习惯于跟着考试走,认为只要考试能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商务谈判是一门实践性相当强的学科,没有主动去接受新知识,提高自身能力的意识,只想着试卷上的成绩是没有用的,是不能指导实际工作的；另一方面,这些学生在与人沟通方面也存在很大的问题,现在的学生多是独生子女,在沟通方面对父母有很大的依赖性,他们自己不知道如何与人沟通,依赖他人创造沟通环境,不会主动与人沟通,而商务谈判本身又是一门沟通的艺术。

(5)注重闭卷考试方式,忽视了模拟演练的谈判能力测试方式,传统的商务谈判考核方式主要是闭卷考试。学生只需在考试前认真背课堂笔记,在期末考试中就能得到高分。而闭卷考试后,学生运用所学的理论知识去策划、组织和实施谈判的能力,运用相关谈判策略在谈判过程中出奇制胜的能力却无从考核,而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。因此,通过传统的闭卷考试得到高分的学生,在实际的谈判中未必就是谈判高手,高校培养的学生因缺乏较强的实践能力,并不能成为企业真正需要的人才。

2 商务谈判课程实践教学改革的探索

(1)完善课程设置,合理定位教学目标。首先要制订商务谈判课程标准。制订与培养目标相一致,与行业、企业的发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求相一致的课程标准。其次商务谈判教学目标定位合理：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力,需要具备一定的外语能力,具有听说读写译的技能和外语实际运用能力,掌握一定的专业知识；还需要有获取知识的能力,运用知识的能力,分析问题的能力,独立提出见解的能力和创新的能力。再次还需要具备一定的思想道德素质、文化素质、业务素质、身体和心理素质。

(2)进行性格测试。依据性格心理学,性格相似的人在思考行为时会有相似的出发点。于是对学生进行性格测试,这样既激发了学生的好奇心,使学生明白原来人的行为与性格有很大的关系,还会影响到谈判行为,同时又能让教师对学生有一个初步了解。这样可以将性格不同的学生组织到一起,在以后的模拟谈判中使每一组同学的性格特征都大致平衡,使各组的实力相当。通过性格测试,增进了学生之间的了解,也让学生了解和掌握对谈判对手的性格分析的理论,并认识到谈判对手性格分析是商务谈判中一个必不可少的工作环节。

(3)进行实践模拟谈判。商务谈判课程实践教学的目的是提升学生的综合素质,主要包括几个方面：组织沟通能力,合作协调能力,谈判的基本技能,责任感,承受能力等。在课程一开始,就可以让学生组建一个虚拟公司,围绕一项交易,达成一个合同,按照商务谈判的过程,制订出谈判的方案。学生以5~6人为一个谈判小组,选择谈判项目并做好角色分配。各谈判小组围绕谈判项目和内容开展市场调查,搜集相关的信息资料,研究制定谈判的目标和策略,撰写谈判策划书,做好模拟谈判的各项准备,包括谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后,教师应进行多角度、全方位的总结和点评,并给学生在模拟谈判中的表现打分,其成绩计入期末课程总成绩,通过全真模拟谈判,使学生真正掌握谈判组织和谈判过程控制的方法和技能,培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

(4)采用案例教学。案例教学是高校教师在教学最常用的教学手段,在商务谈判实践教学中,通过让学生分析经典案例,找出谈判对手的决策步骤、取得的谈判效果,以及通过分析这些案例有何启发及可改进之处等,让学生在案例分析中掌握有关理论知识。另外,在案例分析中有一个环节不可忽视,那就是让学生对他们的课堂模拟谈判进行自身案例分析,通过对自身参与过的案例进行分析可以让学生认识到自身和他人的不足与长处,也能借此机会让学生直面他人的当面批评,从而起到锻炼心理素质的目的。

商务谈判课程范文第2篇

【关键词】 人员准备谈判策略谈判方案

一、问题的提出

目前，高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法，被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现，我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑，认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧，模拟谈判的意义不大。当然，实战能够最快地锻炼人的能力，但事实却是学生去企业实习的时候，能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少，参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员，订单关乎企业的生存，企业不会轻易地让学生去参与谈判，或许有个别学生能被带去协助谈业务，这样的机会却也是凤毛麟角。因此，在校期间的模拟谈判是不可或缺的，但是要提高教学效果，必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索，笔者认为，模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。

二、创造真实的业务情境

模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱，动手能力较强的特点，教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境，如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反，应多选择与学生相关的场景。如项目一：学校需采购一些实验设备，学生扮演校方进行招标采购，而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家（该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品），并让学生分组做好谈判前的准备，各自拟定好谈判方案，与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门，就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二：让学生扮演淘宝的卖家，邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家（主要用英语对话）。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业，有完善的公司网站可供学生参考，也有企业的专人过来做实验指导，主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品，向学生进行询盘，由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练，可提高学生商务英语口语的表达能力，这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。

三、完善谈判前的准备

1、人员准备

国外的谈判专家认为：规模最佳的谈判队伍组成是4―5人左右，且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同，这样有助于实现互补。因此，在模拟谈判前，教师会根据学生的特点对其进行分组，具体实施如下。

（1）每个学生进行自我介绍，其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍（交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等），主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受，从而发现学生的专长和性格特征，如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评，可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。

（2）每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷，进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项，提供四种不同谈判风格，即合作型、妥协型、控制型、顺从型，供学生参考。

（3）提供五种不同的角色，让学生分类扮演。决策人：又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由公司有一定权利的人担任，也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中，该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员：在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任，一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中，该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员：在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中，该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员：需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问，有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高，因此，一般不安排该角色。翻译人员：在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用，而且还应拥有调解谈判气氛的能力，从而增进谈判双方的了解、合作和友谊。在模拟谈判中，该角色一般邀请英语口语较好的同学担任。记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。在模拟谈判中要求打字速度较快或速写能力高的同学担任，而且手写要求字体端正、美观。

学生根据各自不同的条件，可自由组合，务必在各方面做到互补，并能发挥自己的特长，以提高实施项目的积极性。

2、信息准备

一旦项目明确，人员到位，谈判前信息的收集就至关重要了。所谓知己知彼，百战不殆。信息收集既要分析自己企业的利弊，也要分析谈判对方的详细情况、竞争对手的优劣势以及客观政治经济环境。这就需要采用多样化的信息调查手段和方法。以上述的项目二为例，在模拟谈判中，为使学生的信息调查更接近实际，教师会要求学生寻找当地具有一定知名度的合作企业作为销售方（外贸企业或生产企业，已具备完善的产品信息网站。），而采购方则由外教或商务英语教师担任。学生在这个项目中必须先熟悉各自产品的规格、型号，各自的价格核算和确定主要交易条款，学会收集相关信息，并侧重对自身产品优劣势的分析和对竞争对手情况的分析。

在一般的货物贸易中，价格往往作为谈判的焦点。因此，价格的核算非常重要。在信息收集过程中，当事人一方需要寻找相关产品的市场行情，一般可以通过查阅相关专业网站，进行参照报价，也可以通过核算成本，加上目标销售利润进行核算报价。总之，在模拟谈判前的信息调查中要善于利用网络资源，善于排查和消除错误信息，抓住准确的信息为已所用。

3、物质准备

谈判所需物质条件主要包括谈判场所的选择和谈判人员的食宿安排问题。

（1）谈判场所的选择。在模拟谈判时，谈判场所的选择可结合本校的实际场所，让学生自由选择谈判地点，但是需要考虑对方的喜好。具体可供选择如下。

一是商务谈判模拟室（适用正规场合的谈判――采用长方形条桌）：谈判桌横放时主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中；谈判桌纵放时则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。

二是学校对外开放的咖啡吧（适用比较轻松坏境的谈判――采用小圆桌）：圆桌不太注重位次，因此主客双方可以随意而坐，多数情况下主谈人坐在一起，但是在中国，坐北朝南的为上位，一般会请客人上座。

三是学校的小型会议室（适用一般的商务洽谈）：利用学校引企入校的有利条件，有时可以借用其小型会议室进行模拟谈判。主要遵守的原则是以中为尊、以右为尊、面门为上的原则进行安排。

（2）谈判人员的食宿安排问题。在模拟谈判中，教师一般会要求扮演主方的一方安排对方谈判人员的食宿问题。这就要求学生学会根据谈判人员的饮食习惯，安排合理的饮食，并在尊重和了解对方所需的情况下解决好住宿问题，在地点的选择上必须以交通方便、办事便利为前提。

4、策略准备

谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到本方某种预期目标所采取的行动方案和对策。谈判策略有时候会应急而生，但更多的时候是在准备充分的情况下产生的，一般都体现在谈判方案中。谈判策略选取的适用与否会直接影响到谈判的进程和结局。因此，在商务谈判前做好谈判策略的准备很重要。根据近些年的实践，我们会要求学生根据谈判的不同阶段来制定相关策略。如开局阶段时采取策略来营造良好的谈判气氛，在磋商阶段根据不同的谈判对手采用不同策略和心理战术，在签约阶段要更为重视，因为在实际业务中不到最后一刻都会有变数，所以学生在每个阶段都不能放松警惕。此外，还要补充签约阶段的相关签字礼节。

四、组建由企业人员组成谈判对象

学院多年来的模拟谈判教学效果不明显，学生有些谈判的技巧和策略根本没有办法应用，究其原因，是因为谈判双方都是学生，在模拟谈判的时候会有些拘束感，感觉表演的成分更多，没有办法使自己置身于项目设置的真实环境中，而且因谈判对手对自身产生的压力也明显不足，这样很多谈判的策略没有办法实施并取得相应的效果。同时，无法把学生都安排到企业去实战演练。针对这一情况，笔者建议可把企业专家引进来，一起来帮助指导学生的实践环节的教学。经过一段时间的尝试，我们发现效果非常明显，学生的准备工作做的更为细致周全了，对自身的要求也有了很大的提高，而且在核定报价的时候更为精准，很多谈判方案的制定都与实际操作有了较大的吻合。

五、结语

经过课程组教师的共同努力，模拟谈判法在商务谈判课程实施过程中的教学效果有了明显提高。但高职商务谈判课程的教学离高端谈判的教学还有较大的距离。其中有高职学生弱点难以克服的原因，也有师资力量的原因，使得学生的高端沟通能力的提高比较困难。如何解决这一瓶颈，使我们的课程能满足不同层次人士的需求，还需我们不断地完善商务谈判课程的内容、技能训练的载体及方式，以提高学生的核心能力。

【参考文献】

[1] 鲁小慧：《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报，2008（6）.

商务谈判课程范文第3篇

关键词：商务谈判、情景式教学、多媒体、实训课程

商务谈判的能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能。随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容。对《商务谈判》这门课而言，培养人才应当与市场的需求密切结合起来，具体包括：具有较扎实的基础知识，能够对多学科的知识进行综合运用的能力；有较强的分析问题和解决问题的能力；有一定的谈判实践经验；具有与人交际的能力和团队合作精神；有较强的自学能力和创新思维；对工作认真负责，诚实守信的优良品质。

1、 分析当前高职类学生对商务谈判在现实中的运用情况

商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。学生的现实生活离不开经济利益，所以商务谈判会渗透到学生与别人进行经济利益交涉的各个方面。也就是说商务谈判是一门在现实生活中实用性很强的学科。据调查显示，学生通过学习《商务谈判》课程，并能将课程中的内容应用到实践中的不到32%。这就说明很多学生没有做到学以致用。

2、 将《商务谈判》融入学生生活，切实提高学生素质

2.1贯彻情景式教学模式，让学生积极期待每堂课

传统的理论教学一般采用老师讲，学生听的单纯灌输式的教学模式，《商务谈判》课程如果采用这样的教学模式，学生没有参与到教学过程中来，是不容易达到教学目的的。老师讲得再好，没有学生的参与与实践，那么教学只停留在理论上，学生的谈判水平很难快速提高。

在教学过程中，对重要章节，我们采用先做后讲，讲后再练的情景式教学模式。在讲课之前先让学生自由发挥，然后由老师、学生指出其中的不足，然后通过老师的示范和系统的讲解让学生进一步加深对某个问题的印象，最后再由学生做模拟实践。学习完这一章的内容再把本章所有的知识点串联起来做一次“局部”模拟谈判。通过这样的实践——教学——再实践过程，教学过程能够理论联系实际，大大提高了学生的学习热情，同时也提高了学生的实践能力。

2.2 利用多媒体教学，学习前沿知识，开拓学生视野

不论是课本知识还是老师的能力都是有局限性的，而《商务谈判》又是一门实践性和时间性很强的课程，所以必须要让学生依托于课本，又要走出课本，这就要借助于现代化的教学工具——多媒体。现在有很多知名的商务谈判教授在各大学校讲学，他们拥有深厚的理论知识和丰富的实践经验，老师讲到某个问题时可以给学生观看知名谈判教授的视频，通过学习视频内容进一步加深对所学知识的认识，开拓学生视野，帮助学生消化所学知识，并且起到鼓舞学生学习的目的。

2.3组织《商务谈判》实训，检验学生学习效果

《商务谈判》课程结束以后，与课程配套的《商务谈判》实训课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，结合当前社会动态，检验学生学习效果的创新型教学方法。

2.3.1《商务谈判》实训课的授课方式

由教师根据本学期内容制定指导书，设置某一场景进行模拟谈判。第一，在正式谈判之前进行市场调查以及营销策划，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等信息，为谈判做好必要的准备，并要求买卖双方分别制定市场调查报告和其他相关的书面材料。第二，在教师的指导下，要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。第三，请学校相关专业的教师在学生模拟谈判后就谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价，找出差距，达到不断地提高谈判水平的目的。

2.3.2《商务谈判》实训课效果评价

第一，《商务谈判》实训能将教学过程中的业务能力培养与综合素质锻炼结合起来，让学生能够系统的亲身感受商务谈判各个阶段应该如何运用所学知识，真正做到理论联系实际。第二，注重培养学生的团队意识。在整个商务谈判的过程中要想顺利的完成各项任务，就离不开团队成员相互间的协作。第三，有效激发同学们的实践创新能力。模拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践创新，在模拟谈判的过程中，同学们能把理论知识充分融入到实践中，在这个过程中同学们能够找出不足和差距，并不断进行创新。

2.4 走出学校，走向企业实习岗位，锻炼谈判实战能力

节假日、寒暑假是学生锻炼、提高自身能力的好机会，现在的企业普遍注重对外宣传，企业可以利用学生进行宣传，学生也能从中提高谈判能力，并得到相应的经济回报。

通过每章节的情景式教学模式、多媒体教学和实训周对整个商务谈判过程的模拟，能达到培养实用型人才的要求，培养锻炼学生综合技能和素质；锻炼学生对所学知识的综合运用能力，实现多学科知识的有机联系与应用；调动每一个学生的积极性，提升学生对学习知识重要性和必要的认识；对学生进行商务谈判的全过程的训练，为今后的工作打下良好的基础，实现高职培养高素质技能型人才培养的要求。

参考文献

商务谈判课程范文第4篇

关键词：商务谈判；教学方法；理论与实践

中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）28-0196-02

商务谈判是一门集操作性和实践性为一体的应用型课程。在商务谈判过程中，谈判者要想获得理想的谈判结果，就要求参与人员既要掌握谈判的专业知识，而且还要掌握谈判的策略技巧，具备较强的应变能力。因此，讲授商务谈判课程的教师，不仅做到要向学生传授相关的理论知识，而且还应运用案例教学、专题训练、模拟演练等实践操作环节提高学生对商务谈判知识的应用能力。综观目前高校商务谈判课程教学的现状，可发现其中一些共性的问题亟待解决。

一、商务谈判教学方法中存在的主要问题

1.重理论轻实践。作为管理专业的专业课程，商务谈判表现出与其他许多课程不同的特点，即其实践性很强。但是一些任课教师在授课过程中没有意识到该课程的性质，仍运用纯理论授课方法，因此，在商务谈判课程教学安排时，实践教学环节应予以高度重视。

2.重纸质试卷考试，轻模拟实战测试。传统的高校商务谈判考核方式主要是以试卷为主，题型主要有名词解释、判断题、选择题、填空题、简答题及案例分析等，但在纸介试卷考试中，学生只能是纸上谈兵，无法做到对所学知识的活学活用，教师无法考核学生运用所学理论知识进行谈判策划、组织分工及实施商务谈判的能力，更无法考核学生运用谈判策略和技巧在谈判实战中灵活运用的能力，而这些谈判能力和谈判技巧都是在实际的商务谈判中能否取胜的关键所在。因此，在传统笔试考试中成绩突显的佼佼者，难以判定就是谈判实战中的高手。

3.重中文教学，轻英语授课。细化商务谈判，可按范围划分为国际商务谈判和国内商务谈判。在全球经济一体化的趋势下，国际商务谈判的比重正日益增大。但是多数高校还没有开设商务谈判的双语教学，一方面是由于师资力量有限，另一方面是由于听课学生中存在小语种的问题无法得到解决。商务谈判课程设置中如不能适当加入英语知识点的含量，将会限制学生将来在实践中谈判力量的发挥。

二、商务谈判教学方法改革思路

1.增大教学过程中模拟谈判的比重。为培养学生综合运用谈判策略和技巧达到谈判目标的能力，可以在课堂教学中适度安排模拟谈判。在模拟商务谈判中，教师可精心选取典型的谈判项目，让学生分成几个谈判小组，进行角色分配。在谈判的准备阶段，学生可模拟实践谈判间的布置、座次的安排、着装的要领、签约等商务礼仪知识；在谈判始谈阶段，可分配学生扮演谈判双方，在仿真的谈判场景中模拟商务谈判的准备及信息搜集；在谈判的摸底阶段，安排学生实践怎样陈述谈判的意图，在僵持和让步阶段，侧重强调怎样进行磋商、如何解决僵局，如何让步并结束谈判。模拟谈判结束后，教师应给予多角度、全方位的总结和评价，并为学生在模拟谈判中的表现打分，作为模拟演练成绩的依据，并将该得分归入期末课程总成绩。通过模拟仿真谈判，使学生得以掌握谈判策划、谈判组织及谈判过程协调控制的方法和技能，并使学生的沟通、谈判和团队协作等综合能力得以提高。

2.实施范例教学法。所谓范例教学法，即实例或个案教学方法。这种教学方法的指导思想，如，公元前4世纪时古希腊的教育家苏格拉底所说：正确的教学并不是传递知识，而应该是对学生的自学辅导。学校应该帮助学生获得各方面能力的提高，如，创新能力、自我继续学习的能力，认知能力及独立能力等。因此，教学的职能应由现有的传授知识和训练技巧转变为培养学生学习的主动性。由于商务谈判的实践性强这一课程性质，因而范例教学自然成为首选的教学方法。这种教学方法与传统的“填鸭式”教学法相比，是一种集引导及启发为一体的教学方法，它把知识的传播和能力的培养有机地结合在一起。教师在课程讲授过程中提出与教学内容密切相关的情景案例供学生思想与讨论。学生可以在此过程中开动脑筋，认真思考。通过小组及集体讨论，学生可大胆交流并各取所长，有较大的自由空间和展现自我的机会。教师在教学过程中适时引入相关案例，鼓励学生积极参与到案例的分析、讨论和评价中，借此提高学生的分析判断能力、语言表达能力及解决问题和创新能力。“范例教学方法”在商务谈判课堂上的实施运用，能够充分发挥教师的主导作用和突出学生的主体地位。通过授课教师的正确指引和学生的集体思考，共同探讨商务谈判各环节的知识精髓，拓展谈判思维和视野，使同学们在掌握商务谈判理论要点的同时，得到充分的实践操练和技能的开拓。

3.鼓励商务谈判教学中开展双语教学。商务谈判是一门国际通用型课程，尤其在高校工商管理、国际贸易等专业开设此门课程时，更应体现其国际性的特点。因此，双语授课将成为高校开展此门课程时进行教学方法改革的重点。在双语授课过程中，授课教师要把握好商务谈判课程的教学目的，即此门课程主要是向学生传授商务谈判的知识和技能，不是单纯的讲授语言，所以，要依据学生的英语熟练程度处理好英语授课所占的比重：针对英语水平较高的学生，如现在部分高校推出的“国际班”项目，教师在授课时，可将英语授课所占比例提高到50%以上，并鼓励学生用英语进行模拟谈判演练；授课对象为英语水平一般的学生，任课教师可采取在教学过程中适当增加英语知识点的渗透，如关键词、商务谈判术语等。总之，鼓励适度运用强化的方式增强学生对商务谈判英语的理解及把握程度，为将来成为国际性人才打下坚实的基础。

4.适时组织相关专题讲座。在商务谈判授课过程中，适时邀请企业中经验丰富的商务谈判人员到课堂上为学生做专题讲座，可以使学生在了解谈判基本理论知识的基础上，加深对谈判实战的感知度。进而对商务谈判的始谈、摸底、僵持、让步及结束五个基本流程掌握得更加具体；对课堂上所接触的谈判策略和技巧领悟得更加深刻。通过倾听实战人员的讲座，可以增强学生课堂学习的目的性，唤起学生迫切加入谈判实战的热情，借此督促学生尽早树立理论结合实际的理念，为迎接毕业后从事商务谈判实践工作做好准备。

5.为学生创造深入企业实习的机会。作为一门实践性极强的专业课程，仅仅依靠课堂上的商务谈判理论教学与模拟谈判是远远不够的。因此，鼓励学生抓住一切可以将理论付诸于实践的机会。例如，以学校为官方代表，为学生签定一定数量的以校企联合为主要形式的实习、实训基地，使学生在实习周或假期等理论授课空闲时间，能够集中或分散地深入企业参与谈判实践。从而使学生将课堂所学的理论知识与基本操作技能应用于实践。这种方式既有益于学生巩固商务谈判基础知识，又能让学生体验到理论转换成实践的喜悦。总之，学生的综合谈判能力将大大提高，为日后从事商务谈判工作积累必要的实战经验。

参考文献：

[1]郑会青.商务谈判课程理论与实践教学的整体优化研究[J].长沙大学学报，2012，（3）.

[2]孙木兰.注重实训搞好商务谈判教学[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2006，（3）.

商务谈判课程范文第5篇

【关键词】工作过程导向;商务谈判;职业能力

《商务谈判》课程是管理类专业的核心课程。它是一门实践性、社会性很强的课程，主要任务是培养学生在商务沟通、业务洽谈等工作中具备理论基础、较强的实践操作技巧、技能和良好的职业素质，从而能够从事商务谈判工作。然而，在高职教学过程中，教师往往是使用同一本教材面对不同专业的学生均按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生知识与技能。这种传统的教学方法无法满足课程职业能力发展的需求，如果将工作过程导向教学法引进商务谈判的课堂中，通过采用集“教、学、做”于入一体的亲验式教学法，能有效地实现知识的“直接迁移”，从而获得完成工作任务的职业能力。近年来，我国高职高专院校在“工作过程导向模式”课程改革方面做了许多探索。笔者也在教学过程中对《商务谈判》课程进行了基于工作过程导向的设计，并对教学内容、教学方法和考核体系展开了相应的改革，其教学效果是具有积极意义的。

一、基于工作过程导向的课程开发理论

工作过程导向模式是我国教育专家在借鉴德国进职业教育经验的基础上，结合我国国情开发出的一种具有中国特色的职业教育理论。它是一种“反推式”的从企业职业任务分析至课程情境创立的模式，使学生在掌握专业知识、职业技能、工作方法及社会能力的同时，也培养了自身的职业能力和职业素养。

基于工作过程导向的课程不仅要培养学生的专业能力，而且还要提高学生的职业能力，确保学生进入工作岗位能立即适应，因此课程设计是以学生为主体，主要通过学生直接操作、直接实践的形式来掌握所需的知识、技能和技巧。首先，基于工作过程导向的课程设计须从实际的职业工作岗位、归纳典型工作任务开始的。为了能够了解相关岗位的实际工作任务，课程设计者应进入企业调研，归纳工作任务;同时还应向专业毕业生开展调研，掌握毕业生所从事的相关行业的工作情况。其次，基于工作任务的分析来提炼岗位职业能力。掌握相关岗位的工作内容、熟知完成该任务所需的职业能力是工作任务分析的主要目标。这样才能明确学生应该具备什么样的能力，才能为课程内容的选择而服务。在完成工作任务分析归纳之后，课程设计者需要确定学习领域。学习领域是从具体的“工作领域”转化而来，常常是一种理实一体的综合学习任务。学生完成一个学习领域的学习，也就意味着可以完成一个工作任务，可以处理典型的“问题情境”;学生在完成若干系列的学习领域学习是可以获得某一职业的职业资格。最后，学习情境的创立是作用于学习主体的。它是要求教学过程的设计尽可能接近真实的工作情境，将理论、实践与实际环境结合在一起，使学生既可以在工作岗位上学习，又可以在工作过程中学习。

二、基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革

（一）、教学内容的选择思路与原则

在设计《商务谈判》教学内容时，主要通过对多家制造厂商和零售商实地调研并以“商务专员、谈判专员、招商专员”等专业岗位工作的职责要求为标准进行分析归纳，结合学生职业能力发展的需求，并将营销师职业资格考试大纲和湖南省技能抽考标准融入教学内容，力求实现理论实践与真实情境相一致。笔者根据专业岗位的工作过程将商务谈判教学分为三个项目：商务谈判准备、商务谈判利益磋商、商务合同制定与签订。在设计学习领域中，遵循“理论够用，情境真实，突出实用”原则，不仅注重理论知识的实用性和科学性，而且也注重谈判技巧的实训。在每个学习领域的项目中设计了子任务，以具体的教学情境来达成知识目标、能力目标和素质目标。如商务谈判利益磋商项目，设计了商务接待、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判结局四个具体的教学情境，每个情境都与实际的职业岗位、谈判流程是一致的，确保学生能在仿真的情境下获取理论知识、积累实践经验和提升职业素养。图1为《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比。

图示1：《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比

（二）、亲验式教学法的运用

亲验式教学法又称为“体验式教学法”，是由美国David Kolb于1917年提出来的，主要提倡以学生为中心，让学生通过亲自体验和实践来获得知识和技能的教学方法。“亲验式”教学法包括案例教学法、情景模拟教学法、角色扮演法等。

1、案例教学法：贯穿整个商务谈判课程教学中，特别是商务谈判开展项目中，案例比比皆是，涉及谈判开局、磋局、结局等各种策略技巧的运用。案例教学不仅丰富了课堂，而且提升了学生分析、解决问题的能力。在教学中，笔者针对不同的学习领域，结合教学情境的需求挑选有代表性的案例，让学生分组讨论。对学生而言，案例有助于他们对抽象理论和谈判技巧的理解;对任课老师而言，可以检验学生对知识掌握的程度。

2、情景模拟法：商务谈判本身就是一种双向或多向的沟通，以寻求彼此之间的契合点来解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式。谈判既是科学也是艺术，既是知识也是技能。因此在传授技能技巧时需依附模拟情境的创建才能让学生产生置身于实际应用环境中的感觉。只有形象的模拟情境，才能使学生投入其中并运用相关知识获得锻炼。因为商务谈判的整个过程都包含着不同的知识和技巧，特别是谈判气氛的把控、谈判策略的运用始终贯穿整个谈判，所以我们在设计模拟情境时也要突出其完整性。

3、角色扮演法：笔者将角色扮演法分成两种形式运用于商务谈判教学中。首先是在教学情境中子任务的角色扮演，单项技能训练。如在商务谈判开展项目中的商务接待或是谈判磋商等，学生通过扮演生活中常见情境的具体角色（如购物、租房、产品促销等），可以学到在真实应用环境中“我”应该做什么和“我”要如何做。通过角色扮演，学生能评估到自己知识和技能的掌握程度，以此来巩固单项知识技能和提升职业能力。其次是在综合实训中，实施模拟商务谈判，完成虚拟角色扮演。模拟商务谈判是商务谈判教学中必不可少的综合技能训练，因为模拟谈判能使学生通过角色扮演重塑谈判场景，从而能获得逼真实践经验。模拟谈判是对谈判知识和技能应用的整合体现，能帮助学生对该课程的学习成果进行梳理。笔者结合湖南省技能抽考试题库，以任务驱动的方式对学生进行模拟谈判的任务分配。如果学生能顺利完成一次模拟谈判，意味着他们掌握了商务谈判相关的理论知识，熟知谈判过程各环节，能够有效合理的组建谈判队伍及人员分工，完成商务谈判方案策划和商业合同的拟定;并且能够在谈判桌上灵活运用各阶段的策略达成谈判目标。

（三）、动态的多元考评体系

为了有效评估学生的学习效果，笔者采用动态的多元评价方式。考核体系充分体现了知识目标、能力目标和素质目标的要求，做到了既考理论知识，又考实践操作技能和职业素质。该课程考核体系包括期末考试和过程性考核两种形式，其中期末考试成绩占课程综合成绩的40%，过程性考核成绩占综合成绩的60%。1、期末理论考试：在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型主要侧重案例分析和谈判方案策划等考查学生综合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、单一实训项目考核、模拟谈判实训考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察学生活学活用。任课教师按照相关教学项目安排学生以组为单位进行案例讨论，根据学生讨论过程的表现以及学生的总结报告进行评分。模块实训项目： 学生以组为单位完成模块实训项目并进行课堂汇报，任课教师根据学生完成的质量以及学生的总结报告进行评分。模拟谈判实训： 最后四周半为模拟谈判实训阶段，学生以组为单位根据所选谈判项目进行商务谈判方案的制定和模拟谈判的实施，任课教师根据学生完成的谈判方案和模拟谈判的表现情况进行评分。日常表现：包括到课率考核和课堂表现。全新的多元动态考核体系既能避免学生考前临时抱佛脚、死记硬背，又能对学习者的学习过程进行全面的质量测评和控制。

结束

在一段时间的实践之后，笔者发现基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革有效地提高了学生积极性与主动性，使学生在情境模拟中体验到职业能力发展的乐趣，逐渐改变了教学过程中的单向沟通为双向互动和对话。通过全新的教学模式、职业过程化的教学内容、多种教学方法和动态的考核形式，使学生更易掌握工作流程、职责及其相互之间的关系，使学生不仅具备谈判能力、分析和解决问题能力、团队合作能力，而且具备自主探索能力和职业关键能力。但同时一些问题也初露端倪，如现有资源无法满足课程教学对实训场地的要求;在实现理论下移的同时，实践活动更具经验性、技巧性，而课程组教师双师比例偏低等。这些问题都需要在今后的实践教学中不断解决。

参考文献：

【1】肖离离.工作过程导向的实践教学设计. 广东农工商职业技术学院学报，2010（5）.

【2】邹劲松.基于工作过程的课程体系构建. 改革与开放，2011（10）.