农贸营销论文

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农贸营销论文范文第1篇

论文关键词：农产品；渠道；对策

1 农产品营销渠道现状

经过二十多年的改革开放和市场化进程的不断推进，我国农产品流通领域的市场化程度已经达到比较高的水平。目前，我国农产品营销渠道呈现出以下一些主要特点。

农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

农产品超市脱颖而出，对城市集贸市场造成一定冲击。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。目前国内的大型超市遍布郊区、乡镇，以连锁方式经营生鲜农产品，其农产品的销售量和市场份额近两年来大幅上升，发展势头迅猛，对原有农贸市场的经营业绩产生了极大的冲击，传统农贸市场“唯我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，各个地方政府也都在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。

农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。随着农产品市场的活跃，各省市都相继出现了一批批农产品运销大户和农产品大王，他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。

2 农产品营销渠道存在的主要问题

（1）渠道层次过多，环节过长。我国农产品的主要流通形式是以多层中间商销售为主的营销渠道。以蔬菜流通为例，生产者（菜农）——产地中间商——市场批发商——市场中间商——零售商——消费者，从生产者到达消费者要经过多个环节。即使是目前的生鲜超市，大多数也只是市场中间商与零售商的合二为一，并没有有效地减少流通环节。多层次的渠道模式带来的直接后果是交易成本过高，每个环节的参与者都必须获取相应的利润；流通时间过长，而农产品具有保鲜时间短、易腐变质的特征，时间越长损耗越大，使得交易成本进一步扩大，农产品流通范围受限。多层次的渠道模式也阻碍了信息的流通，从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达生产者，生产者在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行生产，造成了资源极大的浪费。

（2）渠道组织过于分散。生产者、中间商、零售商无一不是参与者众，缺乏组织和规模。从生产者方面来看，小农户、小规模的小生产方式与现有大市场的矛盾日益突出，使得农产品生产者成为整个营销渠道中最弱势的群体，缺乏讨价还价的能力，成为价格的被动接受者，生产者权益得不到保护，同时也没有太大的积极性用于提高农产品的质量。从中间商方面来看，职能单一、组织分散，基本上没有形成大规模的企业集团。整个中间商层面的现状是:产地中间商、市场批发商、市场中间商为数众多充斥市场，成分复杂，大多数完全缺乏现代企业的营销管理，对上不关心农产品的质量，对下不关心消费市场需求信息的反馈，使得农产品质量和资源配置失去市场控制。从零售商方面来看，分散化的零售点是符合消费者便利购买农产品的实际情况的，关键是如何解决零售终端的分散与经营规模化、服务规范化的问题。

（3）渠道交易活动传统，缺乏创新。从交易方式看，大多数农产品交易仍沿用传统的现货交易，即买主现场看货，实物交易，增加了物流负担和农产品储运损耗，限制了农产品交易的时间和地域范围，使得交易效率低下。现代交易手段如网上交易、拍卖交易、期货交易方式所占份额仍有待大力提高。从交易对象看，不仅深加工、高附加值的农产品成交量份额很低，就连关系到所有家庭膳食的只需初加工的净菜产品的消费也未普及。保守估计，农产品垃圾要占到家庭生活垃圾的2/3左右，于是每天大量初始形态的农产品运入城市，与此同时又有大量农产品生活垃圾从城市运出，造成巨大的资源浪费。而在西方国家，只有加工好的农产品才可运入城市直接使用，节省了不少城市资源以及职业女性的家务时间。

3 农产品营销渠道建设的对策建议

（1）各级政府部门应大力培育各类农产品营销主体，提高农民的组织化程度。

当前，要解决我国农产品“小生产与大市场的矛盾”，就必须大力培育各类具有竞争力的农产品营销主体。各级政府部门应该做好以下几项工作：一是各级立法机关应尽快制定与完善相应的法律法规，为各类农产品营销主体的生长与发育提供法律保障；二是各级政府部门应在财税、金融等方面对农产品营销主体的成立、运作等给予优惠政策和大力支持；三是政府部门应在市场信息、法律咨询、价格协调、纠纷调解、工商登记等方面为农产品营销主体有效运作提供良好的服务；四是应加强市场基础设施建设，完善市场体系。如建立农产品市场的信息、质量安全检测、电子结算制度等基础设施，为农产品营销主体的成长与发育提供保障；五是各级、各地政府部门间应加强合作，打破所有制界限和行政区划，以主导农产品为纽带，大力发展农民专业合作组织或农产品行业协会。

（2）对现有的农产品批发市场与集贸市场进行拓展升级，以提高流通效率。

改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——农产品批发市场和集贸市场进行拓展升级，具体措施有：对农产品批发市场和集贸市场的建设和发展进行统一规划；加强批发市场和集贸市场组织软硬件建设，完善市场服务功能，扩大批发市场辐射范围，实现规模经营；批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率；集贸市场的发展则要继续推进超市化改造，改变过去集贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况，促进农产品营销渠道的规范化。

（3）优化农产品营销渠道结构，提升营销渠道绩效。

针对我国农产品营销渠道结构存在渠道环节多、流通链条过长等问题，必须对农产品营销渠道结构进行优化。一方面，可以通过渠道环节的减少来提高流通速度、节约流通成本，提高流通效率。如美国78.5%的农产品通过“生产地配送中心超市、连锁店消费者”这一渠道通路完成其分销过程，只有20%的农产品通过“生产者产地批发市场销地批发商农贸市场消费者”的传统农产品营销渠道，农民的集贸市场只占1.5%。这种渠道环节少，物流快、成本低、效率高的渠道结构值得我们借鉴。另一方面，渠道结构优化可以通过渠道系统的垂直一体化，水平一体化和渠道集成化来进行。垂直一体化是由生产者和中间商组成的一种合体。水平一体化是由两个或两个以上渠道成员利用各自优势联合开拓农产品市场。渠道集成化是指同时运用两个或两个以上的营销渠道通路进入某一细分市场。

（4）加强各行为主体的诚信建设，规范农产品营销渠道行为。

一方面，中国农户是规模非常小的经济个体，大部分农户依靠非常小的土地规模进行简单再生产，多数农户的财富很少，因而其违约成本很低导致其容易选择违约行为；另一方面，工商企业等营销主体的强势地位，使其在选择违约行为时很难受到分散的、弱小的农户的追究，从而更易发生违约行为。各行为主体没有良好的信誉，就必然导致各行为主体在农产品交易过程中的机会主义和更多的违约行为，从而势必影响整个农业产业化和市场化进程。

因此，必须加强工商企业、专业批发市场以及农户等各营销主体的诚信建设，规范农产品营销渠道行为。如强化合约管理，加大对违约行为的惩罚力度以保证正常履约，增强工商企业和农户等营销主体的履约意识，提高法制观念，形成良好的互诚互信的市场环境，同时强化对合约的规范管理，实现从签约到履约的全程监督。倘若出现违约，要加大对违约方的惩罚力度，如要求其全面赔偿合约对方的一切损失，并在网络上公示违约方违约行为信息，使其承担由于违约所带来的形象和声誉损失，提高违约的机会成本——违约不仅需要赔偿直接的经济损失，还要损害其形象及信誉，严重的会导致其直接破产，由此促使契约双方履约。

农贸营销论文范文第2篇

关键词：蔬菜销售 直销 连锁经营

2010年以来蔬菜价格普遍上涨，伴随着“蒜你狠”、“姜你军”等热词的出现，菜价一直牵动着城镇居民的神经。到2012年4月居民消费价格指数同比增涨虽然小幅降至3.3%，但市民们还是在抱怨蔬菜贵，蔬菜价格大大增加了他们的生活成本。

回顾蔬菜销售的主要渠道——农贸市场的发展历程我们发现，上世纪80年代伴着改革春风吹遍中国城乡，农贸市场以新鲜、自由的形态让进惯了国营副食店的中国人欣喜不已1。但三十年河东三十年河西，年届而立的农贸市场正面临被挤出北京城区的尴尬处境。挤走农贸市场的不是新兴商业形态，而是主管部门的规划。2011年北京两会期间，政协委员邹正方建议取缔五环内的农贸市场。随后北京市商委对该提案进行了答复，商委答复称：农贸市场将被列入北京市限制发展的业态范围；为此，将不再新建农贸市场，同时加速对现存农贸市场的清理整顿，“关停一批，转移一批，转型升级一批，逐渐减少五环内农贸市场数量”；未来五环内将消除农贸市场这一业态。

据统计，目前北京农贸市场约有367家，已有规范化社区菜市场298家，其中有219家是由原来传统的农贸市场转型升级而成2。可是，虽然升级后的市场环境得到改善，但对消费者来说更重要的零售价格却提高了。在2007年市场改造前，摊位租金约是600元/月，但改造后月摊位费超过了千元，摊主不得不提高价格应对增加的经营成本。农贸市场这一蔬菜主要提供渠道的价格优势已不明显。

目前，能够补充农贸市场的蔬菜销售渠道为早市、超市和社区菜摊。但这三种蔬菜销售模式都没有解决蔬菜贵的问题。早市虽然菜价便宜，但经营的时间过早，服务的消费人群有限。超市有营业时间长、蔬菜品种多、新鲜程度好等优势，但平均价格较高。某些特价的蔬菜，只是吸引顾客的一种“招徕定价”手段。社区菜摊是伴随着农贸市场衰退这样一种城市规划衍生出小型菜市场，他们以个人菜摊形式穿插分布在城市各个社区中。这种个人菜摊往往规模不大，品种为居民常见蔬菜，地点为各大居民社区内外。它虽然一定程度上解决了市民“买菜难”的问题，可竞争激烈程度下降导致摊贩对蔬菜价格有了更多的主导权与加价空间，无形中加深了“菜价贵”的问题。

一些学者通过调研证实了蔬菜零售商的确对菜价拥有一定的市场支配力。根据范润梅等人在《蔬菜市场批零价差和价格传递机制分析》中的调研结果可知，一般来说蔬菜零售价和批发价的比例小于等于1，被认为该市场流通是有效率的，价差正常。但北京蔬菜的批零价差大部分超过这个界限，有些蔬菜在旺季的零售价甚至是批发价的2倍以上。这说明北京蔬菜市场流通效率较低。研究进一步发现蔬菜市场的零售商通过批零价格调整的滞后性扩大价差。以北京蔬菜市场上小白菜、西红柿和土豆的零售价格为例，零售商对批发价格上升所做出的回应（提升零售价格）更迅速，对批发价格下降所做出的回应（降低零售价格）较迟缓3。

可见，发展新型蔬菜销售模式不仅是一项惠民举措，也是当前市场的迫切需求。对此，北京区县“菜篮子”工程创新了五类十种蔬菜零售新模式，包括直营对接新模式、社区“直投菜柜”模式、周末车载蔬菜模式、蔬菜连锁经营模式、以及网店模式等。本文就针对其中的车载蔬菜市场与连锁经营模式进行分析，并结合石景山区的实际情况论证适合该区域的蔬菜销售模式。

1.蔬菜直销可行性分析

目前，北京地区开展的主要蔬菜直销形式为周末车载蔬菜市场。周末车载蔬菜市场是商务部、北京市政府联合支持项目，由政府搭建平台，帮助京郊地区蔬菜生产流通合作组织进城直接销售蔬菜，通过农民自产、自收、自营的新模式，最大限度减少流通环节，降低流通成本，以便解决蔬菜“买贵”、“卖难”问题。对于车载市场的选点情况，北京市商委相关负责人介绍，市场的选址主要以三环路以外地区为主，选择蔬菜零售配套设施相对不足的小区，利用社区空地、闲置停车场、废旧设施等场所开办。

周末车载蔬菜当前的销售模式是，合作社从社员手中收购蔬菜，统一销售，年底有利润再给社员分红。一方面，合作社的收菜价比一般批发商高，让菜农得了实惠；另一方面，因为直销没有中间环节，销售人员都是社员，人工成本低，所以合作社的蔬菜销售价比市场价低。比如菜花，菜农卖给批发商每斤0.3元，经过几道环节后，市场上的销售价每斤至少要1.2元；而益农合作社从菜农手里收购的价格定为每斤0.45元，最后直销价为1元。

根据我们的实地调研发现，周末车载蔬菜经营到目前为止存在着一系列的问题。对于这样一个周末出现的菜市，消费者更多是以体验新事物的心态来购买，并未把新模式替代传统购菜途径。分析其原因，首先是石景山区的两个售菜点仅依靠一辆蔬菜保鲜车进行运送，供给量无法满足需求；其次是从试点的管理与菜价上来看，车载蔬菜缺少专门的售菜人才。在调查中发现，蔬菜当天的定价没有合理的依据，大部分蔬菜价格低于本区农贸市场价格，可也有一些高于市场价格。而且每周提供菜品的数量也比较盲目，其调整的依据是上一周周末的销售情况，由于间隔时间长，供给变化存在滞后性。

以上问题可以通过扩大规模以及引进或培训人才来弥补，可无论哪个方面都需要投入一定成本才能达到效果。现有的周末车载蔬菜市场是在享受政府补贴的情况下以低利润维持着，如果增加运营成本，或政府不能继续支持，周末车载蔬菜是否能够盈利是个未知情况，或者该模式将失去它的低价优势。由此看来，周末车载蔬菜这种模式并不适合在石景山区长期运营。蔬菜直销的利润相对来说较低，要取得较好效益还必须从规模化、多样化上下功夫。那么我们再来看连锁经营模式。

2.蔬菜连锁经营的可行性分析

连锁经营通常是指一个企业的某种（类、品牌）商品的销售模式或某种服务的提供模式4。连锁经营把独立的、分散的商店联合起来，形成覆盖面广的大规模销售体系。其下属连锁店分工明确、相互协助，形成规模效应，共同提升企业的竞争力5。在很多行业，连锁经营模式的成功运作为企业带来了惊人的经济效益。例如我国的水果超市是在21世纪初开始出现的，近几年以年均20%以上的速度迅猛增长。据统计调查，全国水果专卖超市超过10000家，单店年营业额360万元以上规模的水果超市超过1000家，年零售额过100亿元，占水果市场零售总额的5%左右。部分城市的成熟连锁超市已占本地水果零售总额的60%以上，如杭州、沈阳等6。

水果超市的出现和繁荣发展有一定的必然性。首先，随着农业的发展，规模化的生产成为必然趋势，这将给农产品销售的产业链带来颠覆性的革命。因为传统的蔬果种植以农民家庭为单位，种植面积小而且比较分散。只有依赖贩运商去组织收购，再拉到批发市场集散才能完成交易。因此，传统的蔬果销售是经由“种植户—贩运商—批发市场—果蔬摊贩”这样一个链条。但是，当大规模生产成为现实后，种植基地与专业超市的对接就成为农产品流通可以实现，并且最具效率的模式。

其次，在国家政策方面，为促进农业发展、农民增收和新农村建设，国家出台了一系列对农业的扶持和优惠政策，鼓励农业走规模化、产业化的道路。为了促进农产品的流通，国家正在大力推进农超对接。

最后，当与产地对接实现后，蔬果的连锁经营在市场上具有竞争优势。与传统经营模式相比，连锁经营模式有利于对同一资本下多家店铺实行统一经营，统一管理调度各站点的人财物等资源信息。在采购方面，由于是规模采购，能够获得折扣、降低成本；在物流方面，由企业统一调度，提高了物流效率，降低物流成本；在销售方面，由于企业是连锁模式，市场辐射面广，覆盖规模大，具有规模竞争优势。与单个摊贩相比，其规模大、形象好，易发挥品牌效应，更易获得消费者的信任。与大型超市相比，连锁店铺的网点又多又密。店铺开设在小区旁边，利于消费者就近购买，更能为消费者节约时间。

目前，虽然蔬菜连锁经营还处于发展的初级阶段，但通过以上分析可知水果超市产生的条件蔬菜产品也完全具备。并且，蔬菜与水果在产品性质上有许多相似之处，水果超市的成熟发展模式给蔬菜销售提供了可借鉴的范本。

3.石景山区的现有条件分析

接下来我们从蔬菜需求、政策环境、地理环境与人才四方面来分析在石景山区进行蔬菜连锁销售的现有条件。

根据我们的调研发现，由于部分不达标的农贸市场被拆除后未按“拆一建一”的原则建设新农贸市场，加之多年来绝大部分新建小区没有配套的农贸市场，石景山区也面临着一定的蔬菜供应缺口。根据消费者购买意愿调查，约有86%的居民更加愿意在居所附近购买蔬菜7。而蔬菜连锁专卖店由于设在小区附近500m内，可以弥补农贸市场辐射不足，冲击个体菜摊的价格主导权，为居民创造方便、快捷、安全的买菜环境，将受到居民的欢迎。顾客的支持为蔬菜连锁店的成功提供了保障。

除了国家出台的相关政策，在对区商委同志的访谈中，我们了解到伴随着石景山区CRD首都休闲娱乐中心区的规划建设和老旧城区改造工作的不断推进，政府非常希望这样新型蔬菜销售模式的出现，并提供支持。这些国家和地方政策的支持，为石景山区开设蔬菜连锁店提供了良好的政策环境。

在地理环境方面，石景山区坐落在西五环附近，石景山路、莲石路、阜石路与西五环、西六环构成了四通八达的道路网，方便近郊农业基地或合作社对蔬菜的运输，利用规模优势节约运输上的成本支出。

在人才方面，北京市具有人才聚集的特点，那么聘请与培训专业管理人才就有更多更广的选择性，更容易找到适合我们的连锁店管理人才。石景山区作为北京的中心城区之一，利用好北京市的人才优势，建立科学严谨的管理体系，从形象、服务态度上抓住消费者的心理，更能取得好的销售成果。

本研究为北京大学生科学研究与创业行动计划支持项目，项目编号1215。

参考文献：

[1]赵媛媛.露天农贸市场将在五环内消失[N].北京青年报，2011年03月28日。

[2]孙毅.北京五环内逐步取消农贸市场 菜价上涨引市民不满[N].北京晚报.2011年04月06日。

[3]范润梅，庞晓鹏，王征南.蔬菜市场批零价差和价格传递机制分析[J].商业研究，2007年11期：110-114。

[4]王吉方.连锁经营管理教程[M].中国经济出版社，2005：2-3。

[5]奚华.连锁店专卖店金牌主管经营与管理[M].中国商业出版社，2008年。

[6]饶印文.水果连锁超市大有可为[J].中国商贸，2011年27期：9-10。

[7]杨为民，董清华.消费者行为对蔬菜连锁经营的实证分析——对北京市蔬菜消费者的。

[8]农村公共品投入的技术经济问题——中国农业技术经济研究会2008年学术研讨会论文集，2008年。

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农贸营销论文范文第3篇

关键词：农产品 农业 共享经济 分享经济

一、共享经济模式及其特点

共享经济这个术语最早由美国得克萨斯州立大学社会学教授马科斯・费尔逊（Marcus Felson）和伊利诺伊大学社会学教授琼・斯潘思（Joe L. Spaeth）于1978年发表的论文（Community Structure and Collaborative Consumption ： A Routine Activity Approach）中提出。2010年初，英国学者雷切尔・布茨曼出版专著《我的就是你的：“合作式”消费的兴起》指出共享经济将给人们的消费模式带来革命性影响。共享经济模式的主要特点是在陌生的个体之间通过第三方信息技术平台进行信息或物品的分享和交换（易），因此共享经济亦被称为分享经济。

传统商业模式的弱点在于产品和服务分配不均， 造成大量资源浪费和商品“过剩”， 导致消费需求“不足”，从而阻断产销链。而共享经济中的消费方式实现了产品和服务的有效分配， 实现了商品价值的最大化利用， 同时形成新的供需产业链。

共享经济模式的几个要素是：第一，有闲置或过剩的资源，资源闲置或过剩是一切共享经济的根基，如果没有这个先决条件，其他都是无效的；第二，搭建共享经济平台，通过网络信息技术把不同物理位置的资源集中展示出来；第三，按需分配资源的方法，即如何到寻找需要这些资源的人并按他们的需要分配到其手里；第四，共享者获得相关回报，这种回报以经济回报为主，并伴随有人脉等非金钱的资源回报。

二、农产品行业存在的问题

当前，农产品行业出现的一个比较频繁且棘手的问题是农产品丰产却滞销，一边是农民守着大量农产品低价难销，一边是城市民众抱怨吃不上廉价果蔬。农产品“滞销、卖难、买贵”的怪圈一次又一次上演。农产品滞销只是一个表象，这个现象的背后，反映出农产品行业内的诸多问题：

（一）产销信息脱节

由于农民获取市场信息的通道闭塞，市场行情预判能力不高，农民在进行生产抉择时难免存在投机心理，容易受当前价格引导进行盲目种植或生产，造成供需脱节，供大于求。而同时，消费者对市场供应情况不明，对市场上价格高企的农产品望而却步，导致本来可以挖掘的潜在消费需求也因此丧失。

（二）经营方式落后

当前，我国农村的生产方式以分散式经营为主，小农经济根源深厚，难以形成规模化生产经营，农产品的质量差异较大，农业产业化程度很低，农产品的价值挖掘仅限于初级生产程度，深加工、附加值挖掘远远落后，农产品进入市场后只能听天由命、销售困难。

（三）销售渠道单一

多数农户都是处于自产自销模式，农产品销售仅仅靠周边地区消化，更多的是靠每天把农产品拉到农贸市场或者等待中间商来收购后到批发市场进行销售，农产品在市场中辐射范围小，渠道对接过程中难免遇到信息失真现象，导致农产品滞销。

（四）物流成本偏高

农产品与其他产品的最大区别在其存储期上，农产品在流通环节别容易变质，这种脆弱性对物流环节的时效性要求极高；而农产品流通过程中，物流规划不合理，流通环节多，导致迂回运输，长距离运输，使得产品腐烂变质块，物流费用高，最终导致销售价格高。

三、农产品利用共享经济模式的发展策略

（一）完善基于电子商务的农产品供销平台

电子商务模式作为一种产销模式的创新，已被各个行业广泛应用，农产品领域内的电子商务平台也在逐渐增加。电子商务平台提供了实时的信息平台，实现了产销信息的互通，拓展了农产品的销售渠道，成为解决农产品滞销问题的新途径。当前农产品电子商务平台覆盖比较分散，农产品信息整合不够全面，不同的运营模式导致交易方式差异大，容易造成信息混乱错位，同时支付的安全性和便捷性也影响农产品的正常交易，因此，农产品供销平台需要进一步完善，定位不同的电子商务平台需要针对性的收集行业、市场及产品资讯，做好数据的调查和分析，优化系统平台，完善平台的用户体验，保证平台的稳定性，为农产品的生产经营提供依据和平台基础。

（二）建立农产品产业链资源共享机制

共享经济模式最大的特点就是实现了各类资源的共享，从农产品产业链角度分析，农产品从生产到销售的整个环节，可共享的资源如下表：

建立农产品产业链资源共享的机制，就是按需分配资源的方法，将产品及资源供应、市场需求在第三方平台展示，实现供需的共享。例如A企业具备生产食用油的优质原料，却不具备生产线和生产许可，而B企业正好具备这样的资源条件且有生产时间的空余，那么彼此均可在第三方信息平台上相关需求和供应信息，使得A企业能顺利的找到B企业，实现原料的有效利用，顺利生产，而B企业也能获得相关回报。这种共享方式使得产业链上不同的经营主体能彼此互通及互惠共利，寻找到适合自身发展的产品及市场，形成互为供应商，互为经销商，互为服务商等协同合作模式。企业间通过共享经济的模式，把资源做充分，把“蛋糕”做大。

（三）引导和主张市场进行分享型消费

当前市场环境下，信用危机频频出现，尤其在农产品行业，食品安全问题频出，消费者对目前的食品类商业组织及食品产品信任度越来越低，而分享型的消费理念正好解决了这个问题，分享型消费信息的发出往往是消费者信任的个体和组织，当分享的信息产生了消费者共鸣时，基于信任的消费行为自然发生。在移动互联时代的今天，大商圈开始变小分散进入各社区和圈层，消费平台出现大面积的碎片化，基于“分享型”的消费心态日益凸显，以消费者分享为驱动力的新型营销策略异军突起。农产品企业应抓住这种机遇和条件，贯彻分享型消费的理念，引导和主张现有市场进行分享型消费。这意味农产品企业应以市场为导向，开发品质过硬的产品，建设与产品相关的有价值的内容和资讯，鼓励消费者通过不同的渠道分享产品及内容，并给予一定的分享回报，将营销的本质回归于人。在社会化媒体营销大趋势下，谁抓住了消费者，谁就能在这场全新的营销革命中赢得未来。

参考文献：

[1]杨书培.中国分享经济发展的必要条件及可持续发展性[J].经济观察，2015（5），16-18

农贸营销论文范文第4篇

关键字：农产品质量安全；农户；农业企业

近年来，农产品质量安全事故层出不穷，从农田到餐桌农产品供应链各节点上都不同程度地存在许多问题。其中，大多来自于食品供应链的前端--农产品生产与流通环节（钟真，孔祥智，2012）。由于农产品安全生产是保证食品安全的基础（钱原铬，赵春江，2011），没有供应链前端的保障，农产品质量安全也无从谈起。保障农产品质量安全必须从生产者源头进行控制，一旦生产环节出现了农药残留超标等安全问题，就会一直延续到餐桌，进而影响消费者的生命安全（周峰，徐翔，2007）。基于此，本文通过对2000-2013年国内相关文献的研究，试图从农产品生产者（农户和农业企业）角度，归纳和梳理农产品质量安全的产生因素，以期探寻未来相关研究的方向和重点。

文献搜集结果

为了全面了解我国的农产品质量安全情况，笔者以相似概念“食品安全”替代了“农产品质量安全”进行搜索（钱永忠，王芳进，2005），以中国知网CNKI数据库为入口，检索了“中国学术期刊网络出版总库”、“中国博士学位论文全文数据库”、“中国优秀硕士论文全文数据库”、“中国重要会议论文全文数据库”、“中国重要报纸全文数据库”，发现以“食品安全”为“主题”，从1915年到2013年间的文献共有84580篇。根据这几个数据库的“主题”搜索结果，对2000年1月至2013年12月的文献数量进行了统计，结果如图1.1所示：

图1.1 CNKI数据库中以“食品安全”为“主题”的文献统计

资料来源：中国知网

可以看到，在2007年之后文献数量有一个较大幅的增长，数据上从2000年到2007年平均6262篇上涨到2008年的12417篇，这也与2008年三鹿奶粉“三聚氰胺”事件引起的全社会对食品安全的关注有关。2008年之后则较为平稳的增长，数量上并没有大幅度的波动。

由于本文旨在探讨供应链生产者（农户、农业企业）的生产情况及其责任，在文献检索上以“2012-2013南大核心期刊目录”（经济学和管理学类）为参考标准，同时以“农户”、“农业企业”分别为“主题”、“关键词”进行搜索，结果多来自中国农村经济、中国农村观察、农业经济问题、管理世界等国内核心期刊。

检索后发现，进入21世纪以来关于农户以及农业企业生产的研究数量比较多，如图1.2所示：以“主题”为“农户”的搜索为例，可以发现关于该类问题的文献呈现出连年递增的情况。2008年为2063篇，2009年为2257篇，2010年为2367篇，2011年为2063篇，2012年为2936篇，2013年为2865篇，但是2000年到2007年8年间平均文献数量也仅仅为585篇，也可以看出关于食品安全的话题在这个阶段仍然没有引起普遍的聚焦；同样，关注农业企业的研究，文献数量从2008年到2012年呈现连年上涨的趋势。与之相比，关键词检索的数量少于主题的检索，但是在基数上也处于较高的水平。因此，纵观当前国内对于农产品生产者的研究多集中在农户与农业企业上，本文也从这两者出发，探究农产品质量安全问题的影响因素以及未来的发展方向。

关于农户与农产品质量安全的文献主要集中在研究农户自身的缺陷，包括粗放型生产，规模不经济，以及缺乏统一有效管理等（尚超，2011）。农产品质量安全问题与农户数量过多导致难以控制、质量标准体系存在缺陷有关，但是农户的质量安全认知程度低、技术文化水平不高则往往是导致质量安全问题的直接原因。具体而言专业化生产程度不足，缺乏有效的规模以及缺乏补贴和培训是导致农户安全行为得不到保证的原因。

（一）农业专业化生产

我国当前的农户生产主要集中于粗放型生产（谭天明，2011），规模不经济，生产行为较为落后。因此，有必要通过农业产业化组织形式的创新，来提高农业的分工和专业化水平，提高农民的组织化程度（罗元青，王家能，2008）。由于传统农村集体组织在动员、形成专业化生产方面有积极的作用（高春凤，朱启臻，2007），但在专业化生产条件下，传统集体组织很难适应市场要求，这是专业化生产条件下的农民比非专业化条件下农民合作意愿强烈的原因所在。因此，为了提高农民的专业生产能力，巩固农产品质量安全，在我国农业产业化实践中，政府应该探索，创新多种组织形式，如合作经济（中介组织）带动型、专业市场带动型、主导性产业带动型等（罗元青，王家能，2008）。由于经济学的分工理论只注意了分工和专业化在提高经济效率方面的作用，但是却忽略了专业化生产由于资产专用性的增强而带来的交易费用的增加（罗必良，刘成香，2008）。因此，进行农业专业化生产也应该选择纵向一体化的经营形式以减少专业化生产要求的高资产专用性带来的交易费用，允许和鼓励农户建立合作经济组织，从而使得分散农户更能获取有用的信息从而节约信息费用，减少信息的不对称。

（二）农业生产规模

不同种植规模农户是否存在效率差异，曾是一个颇具争议的问题。生产规模的差异所造成的效率的差别也会对农户的农产品安全生产行为带来不同程度的影响。传统经济理论认为，以小农生产为基础的小规模农业经济是与现代市场经济相对立的非效率经济。一种有影响的观点从强调农民收益和发展现代农业角度，主张应提高土地生产率、劳动生产率和农产品商品率，扩大土地的经营规模，实行农地规模经营（任荣华，2007）。但是这种单纯扩大规模的做法并不实际，其研究视角主要集中在农户是否存在规模经济问题，没有关注农户经营是否存在适度规模问题（刘凤芹，2003）。对于适度规模的控制也不仅仅是缩减农户的生产规模，陈洁和苏永玲（2008）通过对“禁牧”这一缩减农业生产规模的行为进行研究后发现农户的总收入经历了由降到升的过程，而且禁牧舍饲对农户种植、养殖产生了影响；同时，项目区内农户的生产成本逐年增加，纯收入有所下降（李新，2006）。成本的提高也在一定程度上迫使农户采取机会主义行为，使用不合格的原料进行农产品的初生产，对于农产品质量安全也不利。

（三）其他因素

农业补贴会对农户的安全生产行为产生影响。近年来，我国政府不断改革农业补贴方式，加大农业补贴力度，在全国范围内实施粮食直接补贴的同时，在粮食主产省区大力实施良种补贴项目。良种补贴在一定程度上提高了农民种粮积极性，提高了政府农业补贴效率（王秀东，王永春，2007），对农户的安全生产有着积极的影响；此外，道德风险也会对农户的生产行为产生影响，有机食品生产农户道德风险发生的比例高达9.03%（张利国，2008），有必要加强监督管理，进行农业生产技术指导来减少这种情况的发生。同时，生产的模式，如农户与企业的合同也会作用于农户的生产行为。公司也可以通过与合作社签订订单，利用合作社内部成员之间的互相监督和自我约束，来保证产品的质量和订单的履行（郭红东，蒋文华，2007）。

关于农业企业社会责任研究

除了农户之外，生产环节中另一个重要的利益主体是农业企业。虽然当前国内农户粗放型生产以及缺乏必要的知识和指导直接导致农产品安全问题（谭天明，2011），但是在“公司+农户”链条中，农业企业充当的角色也不容忽视。以广东省为例，2011年广东省农业龙头企业2403家，带动农户达403万户，实现农业总产值1640.4亿元，占全省实现农业总产值2042.2亿元的80.3%。农业企业对农产品质量的要求对农户起到重要的影响，如果企业没能履行好带动农户的责任以及执行自身的农产品质量安全行为，难以保证农产品的质量安全。

在此基础上，农业企业对经济利益的追求，忽视社会责任也导致了自身以及连接农户的农产品安全问题。农业企业的特殊之处在于生产的农产品直接关系公众的身体健康和生命安全（姜海洋，2011），并受多种因素影响（汪凤桂，欧晓明，2013），但是众多农业企业的表现确差强人意。具体来说，生产商没有履行好自身的社会责任受到自身和外部的约束：

（一）自身因素

农业企业没有履行好自身社会责任应该归咎于自身的运营模式，即追求利润的最大化、责任意识薄弱、信息披露不足。首先，有学者认为农产品质量问题的发生与生产商自身营销渠道模式相关（王晓凤，张文胜，2012）。以乳制品为例，我国乳制品销售渠道分为完全纵向一体化模式和契约一体化模式。由于乳品的两种营销模式都难以真正掌握和覆盖广大农村地区，这使得小企业和小生产作坊占据着农村市场。相对大型企业拥有较完善的监测系统，小生产作坊和小企业由于各种原因，容易出现质量问题。

其次，对农业企业而言，维持生产农产品质量安全的责任兼具长期的有利性和短期的不利性。长期来看，承担食品安全责任有助于企业形成良好的信誉，有助于建立消费者信任，而且通过加大对原材料的控制和质量控制技术的投入对提高企业收益有显著影响（郭宇，庞文添等，2013）。而短期来看，这种责任往往会与企业的盈利发生直接冲突。出于利益最大化，企业在短期内可能不用履行自身提供质量安全产品的责任（赵翠萍，2012）。这也是导致农业企业可能没有履行社会责任的一个自身因素。

最后，农业企业对于信息披露的不足也是不履行社会责任的表现，这里的信息包括了产品安全信息和社会责任信息。古川和安玉发（2012）认为农产品生产商要获得消费者信任并实现与低质量生产商完全分离，必须披露更多的质量安全信息，同时高质量生产商披露信息对其更加有利。而在社会责任信息方面，由于人们在选择产品时需要了解农业企业是否具有履行社会责任的意识，而农业企业自身很少或者没有进行社会责任信息的披露（朱晋伟，李冰欣，2012），这也造成了消费者误买等现象的出现，从而导致了农产品质量安全事件的发生。

（二）外部因素

除了农业企业自身存在的因素使其没有履行好社会责任之外，外界也难以提供有效的监督和管制。具体体现在社会评判机制、市场引导机制、政府干预机制和公众治理机制的不得当（贺立龙，朱方明，2012）。这也关乎生产要素或权利的归属界定不清，资源配置方式不合理，生产要素或权利得不到最优化的动态调整，以及激励与惩戒失衡。

是否应该建立积极干预企业市场行为的外部机构规制，长期以来，对这一议题都存在着争论。虽然传统规制理论认为，政府可以通过各种措施、立法以及行政控制，较好地解决企业没有履行社会责任的市场失灵问题，但是外部监督并不是每时每刻都是行之有效的。

目前，学术界研究外部因素对于企业监督的主要关注点是外部监督机构与企业市场行为方面，诸如妨碍市场效率的垄断、合谋、信息壁垒等行为的规制，而对于企业社会责任行为的规制并没有太多的研究（李志强，郑琴琴，2012）。但是，有少数学者认为外部监督并不能使得企业很好地履行社会责任。孙习明等（2012）在基于“中国到澳大利亚”供应链的研究上，发现国家的管制能够比厂商自身提供更大的约束作用，但是从近几年发生的农产品质量安全事件上看，国家的管制却不尽人意。从企业集群作为研究对象看，更需要充分考虑组织和群体所在的外界环境，特别是企业与企业之间形成的交易网络以及企业家与企业家之间形成的社会关系网络（董进才，黄玮，2012）。周英豪（2009）认为我国对农产品，诸如畜产品质量安全管理侧重于生产后的控制，很少注意到生产中预防控制的重要性，体现在畜产品标准体系方面就是关于产品质量、检测方法的标准很多，而关于加工技术规程、卫生规范以及生产中认证的标准很不够。外部约束的不足同时体现在惩戒、打击力度不够严上。陶菁和顾庆良（2009）提出企业作为自利的经济人，其社会责任的形成并不是自发生成的。不能指望自发演进过程提供解决社会群体面临的所有协调以及冲突问题的方案，实际上它也没有提供什么方案。要确保企业社会责任演化的内在规则得到遵守，就需要外在的强制制度予以激发，政府作为供给外在制度的组织，具有其先天的优势。因此，从一定程度上来说，加大监管、增强外部约束，完善监测标准也是激励生产商履行社会责任的重要举措（文晓巍，刘妙玲，2012）。

研究结论与展望

（一）结论

关于农产品质量安全的文献研究为我们更加系统的理解如何进行农产品质量安全的控制提供了重要的基础，通过对已有文献的综述，我们更加深入地认识了当前农产品质量存在的原因，并得出了以下结论：

1.多数学者认为，农户没有履行自身责任体现在为了追求利益而没有注重原材料的质量，但是对于我国来说，这与农业专业化生产水平低，规模不大，监管不足等原因有关；

2.对于企业来说，为了减少成本而生产质量不达标产品，最终可能会导致“劣币驱逐良币”，使不合格农产品充斥市场的情况出现，给消费者带来危害。这存在着自身与外部原因：自身原因是追求利润最大化、责任意识薄弱、信息披露不足；外部因素主要是监管不力等问题。

（二）未来展望

尽管学术界已经对农产品质量安全的研究做了大量的工作，并且取得了一系列的突破，但是，仍有一些问题值得后来研究人员的关注和思考：

1.对农产品质量安全问题的解决过多地集中在企业社会责任和政府监管上，对消费者的安全认知，购买意愿和行为因素等研究较少，深度不足。而且对于消费者认知的研究多集中在超市，代表性有限。因此，未来的研究也应该多涉及代表性更大的农贸市场等。

2.从利益相关者出发，对于建立整个供应链的风险防范机制的研究却比较少，呈现出“个别防范措施较多，整体预警研究较少”的问题，这也难以串联供应链中的各个利益相关者，一旦有一个环节出了问题，对于之后利益相关者的安全也带来相应的挑战。后续的研究中，如何重新认识这些主体的本质及其在农产品安全控制中所发挥的作用将是一个必要的工作。

农贸营销论文范文第5篇

[关键词]供应链；扩展；食品安全；治理；理论框架

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.15.267

1 引 言

人类健康的一个重要威胁是来自食源性疾病，与之相伴随的就是目前引起人们普遍关注的食品安全问题，这已经成为食品行业面临的最为重要的问题之一。农产品供应链的全过程都涉及食品安全问题，供应链的每一个环节都会对食品安全状况产生重大的影响，因此，食品安全治理也是农产品供应链的全链条治理，涉及供应链中的各个环节。农产品供应链是指以农产品为经营对象，通过控制信息流、物流、资金流来协调农业生产资料供应商、农户、农产品加工者、农产品经营者和消费者等利益主体之间不同的利益需求，完成农产品生产作业、采购、收购运输和分销的一系列过程（蒋侃，2006）[1]。本文拟把传统的农产品供应链向前和向后进一步拓展到农产品产前阶段和食品的消费后阶段，并且基于拓展后的农产品供应链来构建食品安全治理的理论框架。

2 食品安全治理的一般框架

2.1 市场治理

通过市场主体之间的市场交易行为来达到对农产品供应链各环节食品安全治理的目的是食品安全市场治理的主要内容。Van Tilbnrg and Moll（1998）[2]研究发现，在自由市场经济条件下，契约关系对于提高食品安全标准和降低风险能提供可供选择的办法。

由于食品安全治理问题的复杂性和特殊性，除了需要政府设置强制性的农产品质量安全监管机制之外，有效的企业治理机制也是解决农产品质量安全问题的长效机制之一，也就是所谓的垂直一体化策略（威廉姆森，2002）[3]。因此，食品安全市场治理的主要手段通常包括安全生产合同、农超对接、垂直一体化、战略联盟等。国内学者在这方面已经有很多的研究成果，比如，汪普庆、周德翼、吕志轩（2009）[4]研究认为，食品供应链中紧密的垂直协作是保障食品安全的重要组织形式。基于食品的私人物品属性，市场交易的良性互动和制约是治理食品安全问题首先采取的手段。

2.2 政府治理

2001年获得诺贝尔经济学奖的乔治・阿克尔罗夫提出了市场交易中的信息不对称问题，并发表了关于“柠檬市场”的论文。由于信息不对称的情况存在于市场交易中，买方会因为缺乏必要的市场信息很可能会蒙受一定的损失。当“柠檬市场”现象出现时，卖方就会比买方拥有更多的关于产品质量的信息，这种情况下，低质量的产品就会不断地驱逐高质量的产品（Robert S.Pindyck，Daniel L.Rnbinfeld，2000）。[5]市场交易中，由于高质量的产品信息不能很好地传达给消费者，信息不对称的情况就会出现，从而导致了“柠檬市场”，买方最终的结果就是很难区别与产品有关的质量信息，从“理性”经济人的假设来看，买方由于必要的产品质量信息缺乏，“逆向选择”行为在购买过程中出现可能就是合理的，买方这时就有可能承担购买到低质量商品的风险。

关于“柠檬市场”现象的分析也同样可以适用于食品产业和食品安全问题，由于食品生产者对于生产阶段所施用的化肥、农药兽药残留、重金属超标等有关食品质量安全方面所碛械男畔⒈认费者更多，在食品安全领域就形成了所谓的“柠檬市场”现象。于是往往就出现了两种情况：一种情况是高品质、安全性高的绿色、有机农产品，由于较高的销售价格很难被普通的消费者认可并接受；另一种情况是化肥、农药兽药残留、重金属含量超标的农产品，由于生产成本较低，可以以较低的销售价格进入农产品市场。由于消费者在购买食物的时候通常是无法发现其安全损害，市场交易受到了信息不对称和逆向选择问题困扰，“看不见的手”这时就不一定能发挥其应有的作用，市场失灵的现象从而就出现了。当出现由于信息不对称而产生的市场失灵问题时，如果卖方能够提供有效的产品标准保证，或者找出维持产品良好声誉的其他办法来，就能够消除这种市场失灵。假如市场行为不能解决这种市场失灵，公共政策处理市场失灵的方法就是建立和设置强制性标准（Unnevehr，2003）[6]。这时就需要实行政府治理，由政府部门来制定相应的产品标准、实行严格的检验监督体系、颁布食品安全方面的各种法律、推广可追溯体系等手段。王秀清等（2002）[7]提出，应从食品供应链的整体出发成立一个涉及农业和食品部门的全国统一机构，最终促进食品质量信号的有效传递，确保食品安全。

2.3 第三方治理

中国改革开放近40年来，各类非政府组织（NGO）迅速发展，已经成为政府和企业之外的第三方部门，在提供公共产品方面（例如教育、健康、环境等），虽然它不同于政府和企业，但是比政府和企业在某种程度上更有效率，这些民间组织虽然有时候也会挂靠或者归属于政府的某一部门，但是可以相对独立和自治，呈现国家组织的公民社会模式。凡是市场失灵与政府失灵同时出现的领域，一般从理论上来讲都是需要非政府组织来治理的。私人利益和政府利益都没有得到很好体现的领域，就是市场失灵和政府失灵同时出现的领域，一般来说主要包括以下六个方面：环境保护、社区服务、权益保护、慈善救济、扶贫发展和经济中介等。因此，在多中心治理中非政府组织扮演着越来越重要的角色：弥补“公正的遗憾”，克服政府失灵；灵活机动，便于沟通；同时在提供公共物品中非政府组织还具有效率方面的优势。

处理食品安全问题时，在出现政府缺位的场合往往也会出现市场失灵的情况，比较典型的就是“契约失灵”现象，食品安全问题的解决已经不能仅仅依靠单一的政府职能或市场职能了，非政府治理正在成为一项越来越重要的治理手段。王东辉、卢振辉（2008）[8]研究发现，仅仅依靠政府来保证食品质量安全是不够的，通过第三方机构实施认证活动，加强食品生产、加工、经营过程的安全体系，已经成为保障食品安全的重要手段。面对日益严峻的食品安全问题，在整个农产品供应链中，无论是出现在生产阶段的各种专业技术协会，还是出现在营销阶段的合作营销、共用品牌等非政府性组织，发挥的治理作用都越来越重要。

农产品供应链中间环节行为主体的垂直协作形式所形成的协作式供应链及其实践是农产品安全治理的重要内容，应该鼓励和促进农产品供应链各个中间环节相互之间的垂直协作程度，使之相互影响和约束，达到良性互动，从而能够使农产品的质量安全不会因为在供应链的中间各环节的加工流通有所弱化，使之得到比较可靠的保障，因此，农产品供应链中间环节的食品安全治理是不可或缺的重要一环。

4.4 零售终端治理

超市和农贸市场是整个农产品供应链的零售终端，也是消费者选购农产品的主要选择渠道，其对垂直协作形式的选择和质量安全控制行为是农产品供应链质量安全治理的一个非常重要的内容，主要的治理手段包括大型零售商创立自有品牌、建立生产基地及其生产安全控制行为，也包括通过采购合同来保障农产品的质量安全等。

4.5 消费者治理

消费是整个传统农产品供应链的目的，为消费者提供符合质量安全的农产品也是农产品供应链的追求，消费者对农产品质量安全的认知行为及其选择，是整个农产品供应链质量安全治理的一个重要的环节。

在农产品供应链中，消费者处于中心的位置，应该通过各种渠道向消费者提供符合安全要求的农产品和信息，强化农产品质量安全信息对消费者购买决策的指导，同时提供可靠的超市、专卖店等安全农产品供应渠道，使消费者可以购买到放心的高质农产品，在消费者的心目中，重建对中国农产品质量安全的信心，扩大安全农产品的消费，是农产品供应链消费治理的应有之义。

4.6 消费后治理

传统的农产品供应链一般到消费购买环节就结束了，对于农产品质量安全治理来说，因为农产品本身的属性，其质量安全都是在消费后才能感知到，从而产生了屡被曝光的农产品质量安全事件，因此，有必要把传统的农产品供应链向后扩展到消费后阶段，对农产品的消费后阶段进行必要的治理，才能相对完整地应对食品安全问题。

消费后治理的主要途径包括：一是对消费感知信息的搜集，对可追溯质量安全信息的反馈等；二是对消费后产生的食品安全事件的处理和惩罚。这些阶段需要发挥政府监管部门、司法部门、媒体、消费者协会的作用，使消费者消费放心，并通过对暴露的食品安全问题的曝光和惩处，对农产品供应链的质量安全治理起到必要的倒逼治理作用。

5 结 论

食品安全既是生产出来的，也是监管出来的，同时也离不开相关利益主体和参与者的良性互动。食品的安全质量状况与其所在的供应链密不可分，受到农产品供应链各个环节及其相关利益主体行为的影响。本文在分析阐述食品安全经济学属性的基础上，介绍了食品安全治理的一般途径和框架，并以扩展的农产品供应链涉及的相关行为主体作为依托，构建了包括产前治理、生产者治理、供应商的中间环节治理、零售终端治理、消费者治理和消费后治理等六个主要组成部分的食品安全治理的理论框架。

参考文献：

[1]蒋侃.生鲜农产品供应链的分析及其优化[J].沿海企业与科技，2006（1）：57-58.

[2]Van Tilburg，A.Moll H.A.，J..Agricultural Markets Beyond Liberalization[M].Boston：Kluwer Academic Publishers，1998.

[3]威廉姆森.资本主义经济制度：论企业签约与市场签约[M].北京：商务印书馆，2002.

[4]汪普庆，周德翼，吕志轩.农产品供应链的组织模式与食品安全[J].农业经济问题，2009（3）：22-26.

[5]Robert S.Pindyck，Daniel L.Rubinfeld.微观经济学[M].4版.北京：中国人民大学出版社，2000.

[6]Unnevehr，L.Food Safety： Setting and Enforcing Standards[J].Choices，2003，1st.Quarter：9-13.