高端白酒市场分析

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高端白酒市场分析范文第1篇

一、市场分析及业绩

随着经济持续稳定发展，社会体系不断完善，城乡居民收入和增长水平不断提高，无论从产品的消费量，还是价格、利润的提高，都有一个好的环境。就目前的市场情况来看，浓香型酒的市场的占有率仍在60%以上，一直是主导地位。2010年以后白酒迎来高速发展期，预计未来的十年内白酒行业仍有较快发展，尤其是高档白酒市场规模快速增长，“三鹿牛奶”事件以后，为白酒行业食品安全敲响了警钟，消费者更注重白酒品牌的选择和质量的保证，国家大力规范白酒市场实现公平竞争，市场更加有序，消费者趋于成熟，白酒消费回归理性，虽然当前面临全球金融危机，但是中国经济增长仍保持着强劲势头，内需拉动强劲无限，中国巨大的人口消费基数对有“中国酒业大王”之称的“五粮液”这种高端奢侈品是很多人的渴求。这就给我们带来了机遇。白酒市场供大于求，高端酒竞争激烈，金融风暴造成高端市场需求下降，国家机关，政府机构压缩费用支出，部队出台禁酒令以及三令五申的酒驾禁酒令。80后饮酒多元化。洋酒进入中国抢占市场，高端白酒竞争激烈，给我们经营带来了挑战。面临如此挑战与机遇，我们福建市场在市场营销上又迈出可喜的一步。

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。

二、主要工作

（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动

同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。

（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作

消费者就是上帝，经销商也是上帝。为了充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，我常和经销商一道到其分销商处做一些服务工作，解决一些经销商需要解决的问题，努力缩短公司对经销商的服务流程。给客户介绍我们的企业文化及营销理念，使其分销商更有信心的推广我们的产品。同时，和经销商一道策划并参与了多场品鉴会及开业庆典活动，也参与了部分特通渠道的开发和运行工作，培养了一大批忠实的消费者。一分耕耘，一分收获。到现在，所负责的客户已完成11321036元的销售。

（三）、规范经营，全力做好市场管理和市场维护

没有规矩，不成方圆。根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

比如组织举办了品鉴会，5月7日专卖店开业庆典活动。10月18日习酒形象店开业，处理商贸的窜货等。

（四）、精细管理，协助片区经理做好片区工作

一是加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进碑传播的延续和加强；二是加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；三是为营销推介人员，制定出合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，对他们进行适当培训，并且以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。四是控制终端。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。我们在销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想，同时运用电子商务等现代化手段来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。

三、明年工作计划

尽管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在明年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保销售任务更上一层楼。

1、刻苦学习，提高业务能力

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、想方设法，拓展销售渠道

福建市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，主要对系统人数和接待任务比较多的行政单位多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、总结得失，做好市场调研工作

对市场做进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

高端白酒市场分析范文第2篇

悬念一：产品和消费群体细分化程度将进一步提高？

从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势。消费群体的细分必然带来产品的细分。

从产品所走的渠道来说，会细分为：批发专供酒、餐饮专供酒、商场专供酒、团购定制酒、夜场酒等；从行业来说，白酒产品可能会细分为：石油行业专供用酒、体育行业专供用酒、.卷烟行业专供酒、电力系统专供酒、税务系统专供酒、银行系统专供酒、IT行业专供酒、咨询行业专供酒、通讯行业专供酒等；从消费者的职业、职务或职位来说，白酒产品可能会细分为：矿工专供酒、警察专供酒、消防专供酒、市长专供酒，、运动员专供酒、驾驶员专供用酒、教师专供用酒、军队专供酒球迷专供酒、网迷专供酒等；按消费场所来分，可以细分为：迪吧专供酒、列车专供酒、机场专供酒、火锅连锁专供酒等；

事实上，目前一些企业已经推出了针对消费群体细分的产品。消费群体的细分和产品的细分意味着白酒营销真正从粗放型向精细化的转变。

悬念二：茅五剑等名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价？

茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅五剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大。综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅五剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着行业的视线。

当所有的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。

悬念三：其他行业高素质人才将加速向白酒业流动 ？

白酒行业的发展需要有: 品牌管理专家、品牌设计专家 、营销技术专家 、市场分析专家 、物流管理专家 、销售执行经理 ；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。

从目前白酒企业的人力资源现状看，未来5年白酒企业将会大量引进、启用其他行业的人才。上面的这些精英在目前的中国白酒产业中是无法寻觅的，只能够从外部引进。品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家和物流管理专家从任何一个行业引进都是没有问题的。但是，销售执行经理和销售执行骨干必须从保健品、医药、通讯行业、饮料或者啤酒行业引进。因为这些行业的竞争水平比较高，销售执行的管理相对比较成熟，有利于白酒企业在决胜终端时运筹帷幄。

悬念四：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一？

如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，未来，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。

当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当枝江大曲、口子窖等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的“话语权”以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。

强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。

悬念五：白酒文化将会“时尚化”？

中国白酒的营销水平与其他行业营销水平相比，差距是很大的。大多数白酒企业处于生存阶段，一切以生存为目的而不顾及品牌。为了给品牌找到一个卖点，不惜包装一些“伪文化”，愚弄消费者。

现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或者法国等国际名酒，为什么没有考虑中国白酒呢？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求"古"文化的，但现在大多数酒都这么诉求，年轻人不太喜欢，所以酒文化的塑造，关键要结合自身资源与时俱进；让白酒时尚起来，可以吸引最大的消费群体——年轻群体；可以让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。

从未来来看，白酒的文化诉求要结合时代的发展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！为什么白酒就不能成为时尚饮品?白酒要成为时尚饮品，必须加入时尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合，年轻一代消费者更懂得品位生活。

悬念六：“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡？

“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。

在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。

在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库.三株10年前就可以做到，白酒为什么不可以?

悬念七：川酒仍将领跑白酒行业？

川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒“六朵金花”在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象，二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要原因之一。

高端白酒市场分析范文第3篇

一、终端竞争将延续，在整合营销传播中，目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要

全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显，并且区域品牌在同一区域内在受到其他品牌的冲击下，将不断更新、淘汰。

二、传统营销将会向深度营销不断进化，销售渠道毛细化，专业化

以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、地区级城市以上增加专卖店、商超设名酒专柜、餐饮店设名酒吧台，零售点将增加较多数量。在社区终端营销上，这么多年来各大品牌之所以忽略了社区小店的营销，很大程度上还是企业急功近利的结果。当主流渠道经过近10年的争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成，老品牌扩大战略成果以及新品牌进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。

三、传播渠道进一步窄众化

继续缩短销售渠道，加强保真传播，加快区域品牌开发，重点区域内加大整合传播力度，增加本品牌文化宣传。

四、终端费用上升更快，成为决胜因素

加强终端建设：减少竞品的终端拦截，增加产品的终端冲击力。

形象店：将增加更多专卖店数量。

商　超：将增加更多酒专柜。

餐　饮：将增加更多形象店，设立酒专柜。

名酒店：将增加更多酒专柜。

酒店终端的年年合作谈判导致了市场维护的高度不稳定性，那是一场你死我活的争夺战。而超市及大卖场10-20个全国品牌共存的相对稳定性，将决定谁将最终成为全国性的白酒主流品牌。

五、细分及更多的一地一策

根据整合营销传播的方向性发展，广告的创意、营销策划将以目标人群、公共关系、　政治权力、市场细分、　市场选择的整合营销策划为主，即A区域的策划活动，B区域无法执行，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。

六、产品和消费群体更加细分

产品和消费群体细分化程度将进一步提高，从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势，消费群体的细分必然带来产品的细分。

七、名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价

茅、五、剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是白酒行业业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅、五、剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大，综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅、五、剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着整个行业的视线。

当所有的酒厂几乎都奔着高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。

八、其他行业高素质人才将加速向白酒行业流动

白酒行业的发展需要有：品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、销售执行经理；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。

九、强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一

如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，那么在不久的未来，当山东、四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开强烈的对决。

当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当泰山特区、景芝等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的“话语权”以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。

强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。

十、白酒文化将会“时尚化”

中国白酒行业的营销水平与其他行业的营销水平相比，差距是很大的。大多数白酒企业还处于生存阶段，一切以生存为目的而不顾及品牌的发展。为了给品牌找到一个卖点，不惜包装一些“伪文化”，愚弄消费者。

现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或者洋酒等国际名酒，为什么没有考虑中国白酒呢？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化的，但现在大多数酒厂都这么诉求，年轻人不太喜欢，所以酒文化的塑造，关键要结合自身资源与时俱进；让白酒时尚起来，可以吸引最大的潜在消费群体--年轻群体，可以让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。

从未来的发展趋势来看，白酒的文化诉求要结合时代的发展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！为什么白酒就不能成为时尚饮品？白酒要成为时尚饮品，必须加入时尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合，年轻一代消费者更懂得品位生活。

十一、“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡

“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。

在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库，保健品行业的三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以？

在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。

十二、川酒仍将领跑整个白酒行业

川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒“六朵金花”在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象；二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要原因之一。

纵观全国其他地区，川酒的这种整体优势是它们所不具备的。如果说其他板块具备了川酒的第一个优势，那么，川酒的第二个优势是它们无法做到的。君不见，关于某某酒厂扩产的新闻从来都是来自四川以外的其他地方------四川白酒的产能不仅能“自给自足”，而且能大量向外供应，这是事实。虽然说山东、安徽等地也具备强大的原酒生产能力，但是，寻求原酒的企业还是更多地跑到了四川。

有人开玩笑说，“就算六朵金花一夜之间全部死掉，四川白酒在行业中的地位仍然不可动摇。”这个玩笑虽然开得有点大，但是从侧面说明了川酒生命力的旺盛　。

十三、高端竞争走向竞合

五粮液的提价给洋酒让出了上升的空间，造成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！价格本身是中国高档白酒的优势，但是在价格持续走高的现状下，中国高档白酒丧失了唯一的优势，因为在同等价位下，消费者感觉洋酒更具有价值感。

一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，因为它更有价值感。

在未来两到三年内，中国高档白酒最大的对手不是自相残杀，而是三大洋酒品牌----人头马、轩尼诗和芝华士。

高端白酒市场分析范文第4篇

在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感叹

一、负责地区的销售业绩回想与分析

（一）、业绩回想

1、年总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。重要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小;

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整才能增强了;

2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;

3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌，无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最后导致合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

XX红酒销售工作计划范文(二)

一、总体目标

通过这个团队的努力，把贵公司(广州市迦拿红酒贸易有限公司)的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。

二、市场分析

1、葡萄酒的市场概况和潜力

我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势, 法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：XX年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，XX年和XX年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，未来5年预计将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。

消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。

2、消费人群

葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士(高收入、高学历、高地位)，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵;第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉;第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康

根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。

三、产品分析

成分

红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。 葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵：

a.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤中汲取的。

b. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的味道。

c. 酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸;有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着重要的作用。 d. 酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。

e. 每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。

f. 芳香物质(每公升数百毫克)，它们是挥发性的，种类很多。

g. 氨基酸、蛋白质和维生素(c，b1，b2，b12，pp)。它们影响着葡萄酒的营养价值。 所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。

功效

医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。

葡萄酒的营养作用

葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。

葡萄酒助消化作用

饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具体的实施方法和计划

（1）、对于销售员的培养

因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。

培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.并用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问题.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次(不是教你以貌取人)，而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是……)态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常(特别是女性)，要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解好每个品种的红酒。

作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。

1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持最好的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。

3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。因为很多东西都是细节决定成败的。

4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。

5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。

（2）、销售方式

1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施：

1)在酒店让他们给顾客提供免费试喝。

2)在酒店免费提供一些电器，如冰箱(冰箱上面有贵公司的红酒宣传)等，

3)互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。

2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。

3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，所以很多人都会选择网上购物。

4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。

5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。

6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。

7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。

8、 产品说明书广告

(1)使用场合与对象： a.附在产品包装内给消费者; b.邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。

(2)要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。

(3)pop广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部