营销策划工作要点

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营销策划工作要点范文第1篇

如果说最不了解市场，对营销工作最无发言权的是企业高层管理人员的话，肯定会使企业高级管理人员忿忿不平。事实上，很多企业的确存在高层营销决策和管理缺位现象。其主要表现是：

1．企业缺乏完善的信息系统．高级管理人员无法得到全面、准确和及时的市场信息，不少企业是依据支离破碎的市场信息进行事关企业生死存亡的营销决策的。

2．企业没有能够建立例行的营销会议制度，不出问题(比如业绩不好)的话，营销工作就得不到应有的重视，很多过程中发生的问题，在过程中得不到及时解决。

3．财务和生产等系统的高级主管对营销工作和市场信息不闻不问，但在一些关键问题上却具有相当大的影响力。

4．高级管理人员长年不到市场上巡视，对市场和营销工作缺乏理性，甚至感性认识。

5．企业内部权责不明晰，授权不充分，至使营销管理工作效率低下。

高层营销决策和管理缺位一方面导　致企业营销工作缺乏明确的方向，另一方　面导致决策速度慢，管理效率低。这种现象毫无疑问会对企业营销工作造成致命的伤害。同时，这种现象也是企业难以做到全员营销，致使营销部门孤军奋战的根源所在。

企业的惟一目的是创造顾客，整个企业应该是一架销售机器。惟有如此，销售工作才能以最有效率的方式进行。如果决　策层解决不了这个问题，销售部门的任何努力都会大打折扣。 二、你的企业是否有能力制定完善的　销售计划?

制定务实、可行的销售计划的能力最能够真实地反映企业的营销管理水平。很多企业在制定销售计划时表现出了较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现，另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。很多企业，尤其是中小企业的销售计划一般都是粗略的并缺乏连续性。

市场是难以把握的，对付难以把握的市场的惟一办法是加强企业自己的计划性，企业的营运过程应该严格置于周密的计划管理之下。计划是管理的起点，没有完善的计划，管理工作将无从谈起。

一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法：它应该包括四个方向：

1．目标的确定

制定销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、过去一年的上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)

其次，对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量。并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。

最后，除前两项之外的预期增加量。

通过上述三个方面。企业既可对自己已占有的市场进行系统的评佑，也可对整个市场进行全面的审视，同时，也对明年的市场开发作出合理的安排。

确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。

2．目标的分解

销售目标的分解对目标的落实和执行至关重要．同时．通过分解，也可以了解目标的可行与否。

销售目标分解的顺序是：

1)区域：从省到地市、县。(包括品种、客户、业务员、结算方式、销售方式和季度、月份分解)

2)品种：将销售目标分解到所有品种上。(包括区域、结算方式、销售方式、业务员、客户和季度、月份分解)

3)结算方式：现款现货、银行承兑、月结、上打下等。

4)销售方式：批发、(企业)零售、直销等。

5)业务员：分解到每个业务员，并说明多少由老业务员完成，多少由新增业务员完成。(包括对所辖区域的分解，品种、结算方式、销售方式、所管理客户、季度和月份的分解)

6)客户：分解到每个客户，并说明多少由老客户完成，多少由新增客户完成，(包括对所辖区域的分解和品种、结算方式、季度和月份分解)

7)季度和月份：分解到季和月。(包括区域、品种、结算方式、销售方式、业务员、客户)

通过与责任、利益挂钩的多维目标分解可以在很大程度上检验目标的可行性。同时分解过程．也是任务下达过程。

这种分解的另外一个重要意义是，将目标落实在最具潜力的市场、客户和业务员上。

这份分解计划对财务：供应和生产，甚至仓储作年度计划都是非常重要的依据。

在确定目标和分解目标时，同时应该制定费用预算和费用分解计划，销售目标与资源同时下达。

3．实施方案(行动计划)

实施方案应该包括如下内容：

1)业务员配备计划和每个业务员行功要点计划；

2)客户计划和每个客户管理或开发要点计划；

3)区域计划和区域销售工作要点计划；

4)品种计划和品种竞争要点计划；

5)销售管理计划和阶段性检讨作业要点计划。

4．可能出现的问题和应对措施

作计划时，有些具较大把握．有些则可能是-种预期。对于计划中的预期部分，企业必须尽可能地预测能发生的变化．制定二至三个备选方案．以确保计划的顺利实施。 三、你的业务员被有效地组织起来了吗?

1997年我们为若干个企业进行了营销诊断．在我们的结论中，这些企业最大的问题是业务员根本就没有被有效地组织起来。

原因大概有如下几个方面：

1．管理层与业务员缺乏沟通，相互之间存在可怕的陌生，业务员的想法和意见得不到企业领导的重视、理解，企业的难处既不为业务员所知，更谈不上体谅。在这种情况下，企业的优势被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意图均得不到准确、到位的执行。

2．销售管理不全面、不系统，销售管理工作挂一漏万。销售管理是以业务员管理为核心的，是市场管理、销售计划管理、营销过程管理、客户管理和结果管理的总和。为了做好这项工作，企业必须根据自身特点和竞争需要，设计科学、完善和实战的销售管理体系，对影响销售业绩的方方面面进行全方位的系统管理。而多数企业却将销售管理简单到以业绩为核心的数字管理。这种现象导致的结果是忽视决定销售业绩的因素。只重视"然"，不关心"所以然"、重果轻因的管理倾向是显而易见的，其危害是企业的销售基础工作薄弱。

3.业务员单兵作战。业务员单兵作成就等于组织涣散。其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能量；不同市场间的业务员缺乏协凋和配合，使市场被人为地分割，难以形成统一的大市场．同时，也极有可能因为利益方面的原因，导致相邻市场间的磨擦；市场一旦被牢牢地打上业务员个人印记，它的潜力将会以业务员能力为限。

单兵作战的另一危害是，突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用个人的力量总是有限的。一个企业一旦不能将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着它缺乏爆发力，即使它能够营造热点。它也决不可能营造强势。这样的企业能够-时开发市场，决不可能长期占领市场。

如何让业务员在体系中发生作用，而不是单兵作战，也是销售管理体系应该解决的问题。

4．由于缺乏过程管理，业务员的行动处于自由放任状态。很多企业的业务员没有行动计划和行动方案，业务员在市场上各行其是，行为散漫，效率极差。

如果企业不能将业务员组织起来，那么，企业就不可能从低效率的"个人销售"状态，步入高效率的"体系销售"状态，那么，这样的企业就永远不可能获得长足、健康的发展。 四、你除了结业务员工资外，还打算给些什么?

除极个别企业之外，大多数企业都还不可能通过高收入来长期达到激发业务员工作热情的目的。而我们的企业却一方面不得不围绕工资政策来调动业务员积极性，另一方面又越来越觉得"工资政策"作用递减。

根据我们的观察，多数企业的业务员年龄构成都在30岁以下，这个年龄的业务员缺少的主要不是"钱"，而是挣钱能力。那么，企业给予他们的主要也不应该是钱，而应该是挣钱能力。

为了做到这一点，企业一方面应该制定合理的工资政策，另一方面应该为业务员提供良好的培训和发展条件。而且应该在过程中保持工资政策的稳定性．并主要通过不同级别、方式的培训和进修机会、与能力和进步相适应的业务岗位引导、业务员的注意力，调动业务员积极性。

金钱有价，能力无价。中国企业应该慎重地考虑这个问题：是培养一支只会点钞票、腰包逐步膨胀的业务员队伍，还是培训一支积极进取、能力逐步提升的业务员队伍。中国好的企业存在的问题是业务量增长速度高于业务员能力增长速度，其结果是企业驾驭市场的能力，随着市场规模的扩大递减；差的企业存在的问题是业务员的能力难以提升，市场开发速度慢，成效差。二者的共同问题是忽视业务员能力的培养。

对于这个问题，根源不在业务员只关心收入．而在于决策层引导不力。有的企业急功近利，不愿花时间"磨刀"，怕误了"砍柴"；有的企业寄希望于通过招聘或"挖角"解决问题。事实上，一个没有培训能力和培训意识的企业，是永远也不可能解决业务员队伍问题的。

需要指出的是，企业在培训问题上．怎样投入都不为过。但在为业务员提供发展机会方面，却应该慎重进行，防止进人"彼得定律"的怪圈：为业务员提供力不胜任的位置。我们咨询的一个企业曾经有过这方面的教训：一方面把一些优秀的区域(地区级市场)主管提升为大区(省级市场)经理；另一方面将优秀的区域主管提升为策划主管。其结果是一方面这些人员在新的岗位力不从心，另一方面造成一线主管短缺．对市场开发工作造成了较大的负面作用。在企业赋予业务员新的能力之前．给予新的工作岗位，对业务工作和业务员都是不负责任的行为，不进行晋职培训就实施晋职是不可取的。

一部分企业虽然已经认识到了培训工作的重要性．但对培训工作应该怎样进行却心中无数。如果没有合理的、具有针对性的培训方案和培训计划，势必会影响培训工作的健康发展。建议企业像制定销售计划和营销策略一样．认真制定培训计划，将这项工作提高到事关企业前途的高度来认识。加大培训力度，提高培训效果，是中国企业最终走上健康发展之路，并最终具备与国外品牌一争高低资格的最主要手段。 五、你的客户是上帝还是伙伴?

有观点说，客户(经销商)是企业的衣食父母，那么，企业(制造商)是客户的什么，"摇钱树"?

消费者是企业的衣食父母，消费者是企业的上帝，但随着买方市场的全面形成，消费者的位置却已经被客户取而代之。企业不得不一方面小心翼翼地对待消费者，另一方面不得不更加小心翼翼地对待客户，这是企业的悲哀。

事实上，很多企业进行的促销大战，让利行动，受惠者并不是消费者，而是各级客户。如果是企业出于竞争的需要主动采取的行动也就罢了。但多数企业却是迫于客户的压力，不得已而为之。这就不得不促使企业认真反思自己的客户策略和客户管理了。

企业和客户只能是战略伙伴关系，优秀的企业还会更进一步地将客户内化为自己的市场资源。店大欺客不足取，客大欺店同样不能容忍。

具有战略伙伴关系的客户具备下述特点：

1．尊重企业；

2．服从企业管理；

3．关注企业经营状况，所提要求的内容中提高产品竞争力方面多于利益方面的要求；关心长期利益，在面临竞争产品冲击时，必要时能够放弃短期利益；只要求合理的经营利益；

4．在区域、价格和促销方面能够理解企业的意图，配合企业行动；

5.面对新的竞品的诱惑能够把握自己；

在买方市场条件下，企业一旦被客户所控制，那只能意味着企业灾难的开始。

企业开发和管理市场是从业务员和客户开始的，二者具有举足轻重的作用，企业应该一手抓业务员，一手抓客户，两手抓，两手都要硬。 六、你有市场规划意识吗?

目标市场是企业的战场。打法不一样，结局就会大相径庭。有的企业眉毛胡子-把抓，市场开发效果很不理想；有的企业认真研究市场布局，科学进行市场规划，市场开发事半功倍。

高层建瓴，势如破竹。我们通过为企业做推广策划，积累了如下几个方面的心得：

1．制定一至三年市场规划，实事求是地确定目标市场。

2．根据市场的相通特点(市场的影响范围)。在目标市场中确定一期开发重点、二期开发重点和三期开发重点。　　 一期开发重点是企业的基本市场框架，也是企业一定时期之内的根据地。一期开发要"点"，这些"点"形成企业的基本市场框架；二期开发要"量"；三期开发要"规模"。"量"指的保证企业生存的基本量，"规模"指的是企业满意的市场规模。

3．集中人力、物力和财力，强力开发一期重点。

这里的要点是将重点建成热点。通过建立热点市场，企业可以达到树立企业信心、业务员信心和客户信心的目的。同时，可以培养业务员，积累经验。热点一旦形成，企业的二期开发将会加速进行：一方面有了经验和熟练的业务员，另一方面通过热点的的影响，客户会找上门来，二期目标市场的客户从说服到落实业务条件都会变得相对容易起来。二期市场开发重点开发出来后，三期目标市场的开发会更加顺畅地进行。

按照上述作法，根据我们的经验，一期开发的客户100%是企业去找的，而二期开发的客户40%左右是客户找上门来，三期开发的客户60%以上则是自己找上门来。

只有合理的市场规划和布局，才能使市场开发具有倍加效果，也只有出现倍加效果，企业的市场开发才能策略性可言。在市场开发期，当企业的市场开发效果是以每月50%、100%或更高的速度上升时，企业感到满意才有道理。

进行点的开发靠的是策略，进行面的开发靠的是借势。如果点的开发制定不出好的策略，面的开发无势可借，企业的市场开发势必陷入艰难境地。

市场框架对企业的市场开发和管理十分重要，它是企业市场体系的纲，纲举目张。市场框架所包括的市场是企业市场的晴雨表，企业营销策略的基本调子是依据这些市场制定的。 七、除了销售量，你还有其它营销目标吗？

企业不一定非要越做越大，但必须越做越好。为了达到这--境界，企业不但必须不断地挖掘自身潜力，更重要的是必须不断地积蓄更大的潜力，从而使自己成为一个开采不尽的宝藏。

销售量只对过去有意义，当它变成货币进入企业账户的时候对市场来说它已经一文不值。而对企业有意义的只是带来销售量的原因：企业的产品力、销售力和形象力。

企业在关心、确定来年销售量的同时．还应该更加关心：

1．产品如何才能别具一格，独具特色；

2．成本能否更低一些；

3．如何有效地提升业务员的素质和能力；

4．如何有效地提高企业的营销策划水平；

5. 如何有步骤地将自己的品牌擦亮；

6. 如何有步骤地建立一支优秀的、能力互补的销售队伍和销售管理队伍。 八、1998年你最担心的事情是什么？

在安排新的一年的工作时，企业不得不对如下几个问题有一个清醒的认识：

1.你的企业也许销售规模扩大了，但在哪些方面取得了进步？进步的原因和动力是什么？在新的一年里这些原因和动力是否依然存在？

2.在过去的一年里，你的企业出了什么问题？为什么会出这些问题？在新的一年还会出什么问题？

3.1998年你最担心的是什么？你的心病消除了？

管理者最关心的应该是两大问题：一是企业最大的机会是什么，二是企业最大的问题是什么。在实际工作中，企业在抓机会方面一般还得过去，但在解决问题方面，却往往动作缓慢。如果说机会是“朋友”的话，那么，问题则是企业的“敌人”。对“敌人”手软，意味着企业放弃生存和发展的权利。许许多多“盛极而衰”的企业都是因为对问题视而不见或缺乏必要的敏感所致。有问题而不去处理，必须导致问题最大化。只有使问题最小化，才能使机会最大化。

营销策划工作要点范文第2篇

[关键词] 非学历教育考试；现状；发展；对策。

[中图分类号] G642.0 [文献标识码] A [文章编号] 1008-004X（2011）12-038-05

非学历教育考试是90年代以来随着我国社会主义市场经济发展需要而发展起来由教育考试部门举办的非文凭证书考试项目，旨在按社会经济发展对人才的需求，为劳动力市场鉴定和甄别应试者在某一方面的应用知识和能力。积极开展非学历教育考试，深入推进非学历教育考试发展,培养与社会发展相适应的应用型人才，已成为终身教育的必然选择,对于提升教育竞争力有着重要的现实意义。

武汉市作为中部地区的特大中心城市,必须应对新形势下非学历教育考试中出现的新问题、新情况、新机遇,适应非学历教育考试的特点和市场机制的调节,更新教育观念、管理体制、招考模式,创新管理与服务，务实开拓，实现非学历教育考试规模、质量、效益的新发展。

一、武汉市非学历教育考试发展十年回顾

武汉市非学历教育考试自2002年实施，10年来，相继承担了全国计算机等级考试、全国英语等级考试等13项考试，考试人数由2002年的16787人发展到2010年的92126人，增长率为448.8%，并逐年上升，平均每年递增49.87%，累计报考50余万人次。整体来看，武汉市非学历教育考试呈良性发展趋势，报考人数逐年递增，考试项目逐步增多，考试规模持续增长，考试质量不断提高，考试功能日益拓宽，成为国家教育体系中不可或缺的组成部分。

1.实行科学管理，严格组考程序，形成工作规范。武汉市招考办在自考处设立综合考试部门，负责全市非学历教育考试工作，各区招考办也相应指定专人履行非学历教育考试工作职责。市招考办制定并下发了一系列关于非学历教育考试方面的文件，组织学习《考务管理规则》《考务手册》《监考工作要点及操作规程》《国家教育考试违规处理办法》等文件，并分项印发考点使用，为考试实施提供依据，规范考务管理，同时编制《组考工作安排表》《考场布置规范》《突发事件的应急预案》《巡视工作基本要求》等组考材料实行科学管理，严格组考程序，加强信息收集，形成规范的非学历教育考试考务管理体系。

2.明确岗位职责，落实工作措施，严肃考风考纪。一是高度重视，明确责任。每项考试前，明确工作责任和要求，并与每个考点签定工作责任书。各区招考办和各考点均成立考试领导小组，明确岗位职责，开展考务培训，保障执考人员到岗尽责。二是周密部署，狠抓落实。市、区招考办和各考点从试卷安全与保密、考务分工与培训、考纪宣传与监考、后勤保障与应急等方面周密部署，严格执行，操作有序。三是严肃考纪，措施得力。进一步加大监考和巡视督察力度，接受社会监督，公布举报电话，设立公示栏，对考试过程中违规的考生严肃处理并及时通报处理结果，保障非学历教育考试的社会公信力。

3.狠抓试卷保密，建立应急机制，确保考试安全。考试安全是组考工作的重中之重。武汉市严格执行国家的试卷保密规定，全市考点统一使用市招考办印制的《保密室工作记录本》，并将全市统一规定的保密室四项制度（领导带班、值班、交接班、报告）上墙公示。在考点筹建阶段，督促待批考点按国家要求建设试卷保密室，指导协助办理保密室合格证，考试中采取现场查看、随机抽查、电话询查等方式检查试卷保密室。坚持试卷安全报告制度，考点做到试卷领回进保密柜后立即报告，每天下班前再次报告。为预防突发事件，市、区招考办和各考点都建立应急机制，制定应急预案，确保能妥善解决各类突发事件。

4.拓展考试项目，研究项目特点，提高办考质量。2002年至今，武汉市共举行过13项非学历教育考试，其中9项考试保持考试规模和质量逐年递增，另外4项因无收费许可或社会报考人数过少等原因停考。仍在开考的9项考试是全国计算机等级考试、全国计算机应用技术证书考试、全国英语等级考试、剑桥少儿英语考试、湖北省教师资格认定考试、湖北省计算机辅助英语口语等级考试、湖北省中等职业技能证书考试、武汉市事业单位招聘考试、武汉市中小学幼儿园教师职称晋升考试，停考的4项考试是中国书画等级考试、全国少儿计算机考试、中国市场营销资格证书考试、中国餐饮业职业经理人资格证书考试。为保证考试项目的发展，针对不同的考试，深入研究、分析不同类别考试的特点，采取相应的管理措施，不断提高了办考质量，初步形成非学历教育考试工作新局面。

5.建设管理队伍，开展多样交流，增进工作实效。武汉市招考办定期组织非学历教育考试管理人员培训，学习和交流工作经验，派员参加上级单位组织的专职人员业务培训，及时了解非学历教育考试工作的新精神和政策。同时，针对考试中存在的困难和问题，组织各考点召开专题研讨会进行多样交流，分析情况、查找问题、研究对策、改进工作。再者，坚持考务人员持证上岗制度，考前各考点认真组织监考培训，做到不培训不上岗，提高工作效率和服务水平。

6.注重考试宣传，扩大社会影响，发展考试规模。市、区招考部门和考点通过网络宣传、考点公告、专项活动等方式宣传、推广非学历教育考试，扩大社会影响，促进考试规模的逐步提高。一是坚持在每项考试报名前利用新闻媒体予以宣传，给每个考点编发《报考须知》，并在市招考网项目介绍和报名公告。二是组织非学历教育考试项目活动，在各类大型教育招考会议上不失时机地进行项目推广，多渠道、全方位的宣传，提高非学历教育考试知名度，扩大了社会影响。

二、武汉市非学历教育考试存在的问题

武汉市非学历教育考试在不断发展壮大的同时还存在着一些问题：

1.管理体系不全。当前，非学历教育考试缺乏相关法律法规，导致管理体系不完善，一些考试项目还缺乏必要的考试实施细则、考点管理办法、考试管理的综合评价体系等，不利于发挥非学历教育考试对社会发展的积极作用。同时，非学历教育考试管理队伍人员从总体上看数量不足,结构也不太合理，缺乏具有一定专业知识的管理人员、专职学科专家、教育测量专家和计算机专家，现有人员业务知识更新慢。加之少数行政管理人员的业务水平和协作能力还不能完全胜任非学历教育考试工作,从而给非学历教育考试管理带来困难。

2.办考方向模糊。非学历教育考试旨在对应试者作出某一方面应用知识和能力的证明，为劳动力市场服务，为有关部门和企事业单位录用和考核工作人员提供一个相对统一、客观、公正的标准并促进某一知识和技能在社会中的普及和推广，从而推进全民文化素质的提高。目前，社会还缺乏对非学历教育的全面认识，部分考试承办机构和考点也没明确办考目的，没有把非学历教育考试当作一种事业发展长远打算。更有些考点重经济效益，轻社会效益，在经济利益的驱动下不惜降低考试要求，牺牲考试质量，放松考风考纪监管，以吸引考生，影响非学历教育考试的健康发展。

3.项目开发不足。从考试自身来看，非学历教育考试覆盖面广，考试内容和考试形式变化快，需要不断调整和开发新的考试项目，但目前武汉市非学历教育考试还局限在计算机、英语和有限的一些岗位职业技能考试。随着经济社会的不断发展，各行各业对人才的要求不断细化，非学历教育考试项目开发进程远不能满足广泛的社会需求。目前，武汉市坚持开展的9项考试的发展规模不足10万人，不及东部、南部城市1项考试都大于20万人的发展规模。武汉市非学历教育考试项目开发程度严重不足。

4.考试手段落后。非学历证书考试现代化手段应用方面与国外较先进的办考手段还有一定的差距，主要表现在考点考场建设、考试形式、评卷方式等方面。一是办考形式仍然是统一的时间、大规模的纸笔考试，不能满足考生参加考试时间和地点的需要。二是考试形式主要采取人工评卷、经过人工填涂登分卡用光电阅读器将成绩输入计算机的方法，浪费了大量的人力、物力。

5.学习研究匮乏。首先,对非学历教育考试的理论和应用研究比较薄弱,不少人认为此项工作的内容仅仅是组织考试实施,不需要研究,缺少理论指导的非学历教育考试很难获得深层次的突破和发展。其次,非学历教育考试的专门培训不足,对当前政策、形势的学习和认识不够。再次,非学历教育考试的概念认识比较模糊,如非学历证书考试、非学历教育考试以及考试项目的内容、操作程序、概念需更明确的界定。同时，从事非学历教育考试的管理人员综合素质和业务水平,已成为制约我市非学历教育考试发展的重要因素。

另外，武汉市非学历教育考试仍属于发展阶段,办考成本不断上涨,考试费仍沿用数年前的收费标准，多年未予提高，市、区招考办和考点在非学历教育考试的组考经费上都感到压力较大。

三、武汉市非学历教育考试发展对策与展望

非学历教育考试的发展，从总体上来看是社会经济发展的要求，以及社会成员适应这种需求这两方面因素共同作用的结果，我市非学历教育考试要进一步持续、科学、健康发展，必须站在构建现代终身学习体系，建设学习型和谐社会的高度，以科学发展和务实开拓的基本精神，创新管理，为非学历教育提供更为有效的管理和服务。

1.健全管理，完善机制，促进规范化发展。首先,要加强非学历教育考试的规范管理。只有不断完善管理体系，实现考试管理规范化，坚持有法必依，执法必严，从严治考，才能保证考试质量。建议将非学历教育考试发展纳入市、区教育绩效管理的范畴,制定明确具体的推进目标,加强监督、管理和指导，建立一个层次清楚、管理职能明确的管理体系。同时，可根据国家和省里有关非学历教育考试的政策法规文件,结合本市实际情况,制定市级非学历教育考试发展的具体实施方案,包括详细的考点和项目审批与管理程序、考试项目营销策划和推广、考培分离措施、考生管理、财务管理等详细管理规定。

其次,拟定非学历教育考试发展规划。根据我市非学历教育考试发展的现实情况,制定全面、系统、完善的发展规划,提出工作发展的具体目标,明确工作措施,把握工作重点,对未来非学历教育考试提出总体构想,提高发展的现实性和可操作性,使非学历教育考试工作的参与者把握工作目标和方向,明确工作思路和操作策略,推进非学历教育考试有序发展。

第三,建立非学历教育考试考籍管理体系。考籍管理至关重要,它是规范管理的基础，也是服务考生、方便考生以及检验非学历教育考试社会效果的重要方面。加强对考生自然信息和成绩数据的采集、挖掘和利用，逐步实现所有非学历教育考试项目对考生的个人诊断评价，为考生进一步学习提高和用人单位聘用提供参考。武汉市非学历教育考试考籍管理工作,应逐步形成由招考办主管、各区相关部门和考点齐抓共管,实行考生首考登记建档制度，建立考籍管理网络平台，实现信息化管理，为非学历教育考试长远发展奠定强有力的工作基础。

第四，建立质量评审制度。开展考试管理质量评审，是在不断探索考试科学管理的基础上，对考试管理工作建立有效的监督制约机制，利用目标管理、量化考核、过程管理、信息反馈等管理科学的理论和方法，实现考试管理的规范化。建立质量评审的指标体系，制定考试管理的管理目标责任制，对考试各个环节目标进行分解，制定各项具体工作目标。要从非学历教育考试的命题、考试实施、评卷、统计分析到证书发放的各个环节都要开展质量评审，建立严格的监督制约机制，增强非学历教育考试的科学化水平，提高考试信度。

2.提高认识，加大宣传，促进品牌化发展。第一，要了解我市非学历教育面临的新形势。建立终身教育体系，形成学习型社会，已日益成为国际社会教育改革和发展的方向。武汉要建设资源节约型、环境友好型社会,必须发挥科教优势,提高市民受教育水平，培养两型社会建设急需的高质量、高素质、技术能力过硬的专业技术人才队伍，必然要求我市非学历教育考试向更广领域、更高层次发展。

第二,宣传非学历教育考试的政策法规。目前,全国考委已出台了《关于积极发展非学历教育考试的若干意见》等系列政策,对非学历教育考试的评价体系、管理方式、行业合作机制、培训管理、队伍建设、项目推广和运营机制、理论和应用研究等方面做出了明确具体的规定和要求。我们要通过多种形式、多种途径宣传国家政策,使更多的教育工作者了解、熟悉、规范和推动我市非学历教育考试的健康发展。

第三,宣传我市开展非学历教育考试项目和典型。一方面要加大考试项目宣传力度，通过网络、报刊、会议、广告和在企业、培训机构和学校开展专项活动等宣传途径和方式宣传推广非学历教育考试项目，提高知名度。另一方面要积极宣传近年来涌现出的一批在非学历教育考试领域中的典型学校、考点以及通过非学历教育考试成才的考生典型,宣传典型经验和做法,为其他学校、机构和考生提供学习的榜样，树立我市非学历教育考试的品牌形象，提高美誉度。

3.多方合作，开拓市场，促进规模化发展。首先，打造非学历教育考试区域特色。非学历教育考试是市场经济发展的产物，考试的证书就是一种产品，能否适应市场，取决于“产品”的特色和质量。要加强对武汉区域的人才状况与市场调查，结合区域产业发展特点，积极引进社会影响大、面向全国、可持续发展的新考试项目，并对项目进行动态追踪、量化评估。同时，要建立健全非学历教育考试开考与停考机制，在突出社会效益的前提下，保证开考项目的良性循环和平稳发展，社会需求下降的项目要逐步淘汰。

其次，建立部门行业合作机制。一是与行业合作，实现优势互补，资源共享，充分发挥部门行业在人才需求、培养目标和方式、专业课程设置和人才使用等方面的优势，联合开发和培育适应社会需求、符合部门行业特点的非学历教育考试项目，为劳动力就业和人才素质提高提供服务。二是与劳动人事部门及社会专业部门合作，协调并推进同类别考试证书的互认，避免考生重复考试和认定，加重考生负担。

第三，推进考试项目的国际化。引进国外的培训机构、考试机构和国际上通用的考试项目，开展考试项目的营销与策划，以服务武汉本土考生，增强非学历教育考试的社会竞争力。美国教育考试服务中心（ETS）、全美考试检测中心（ATA）和英国剑桥大学考试委员会等国外考试机构的成功经验值得我们学习。

4.科技引领，创新手段，促进科学化发展。非学历教育考试管理过程中现代科技手段的应用，是提高非学历教育考试服务水平的需要，也是提高非学历证书考试办考效率和考试质量的重要手段。在统一各类非学历教育考试信息标准，规范非学历教育考试管理工作流程的基础上，利用数据通讯技术、网络技术、数据库技术等高科技手段，建立统一、高效的网上协同工作平台，逐步实现考生报名、网上收费、考场编排、考试指挥、考试数据传送、网上考试、网上阅卷、统计分析、成绩、证书查询和管理工作全过程网络化管理。建立、健全非学历教育考试管理规章制度和业务规范，以减少人为干预的因素和行为的随意性确保考试的安全，维护考试的公平与公正，保证考试质量。重点做好推行网上报名、上机考试和多时多次考试，提高管理实效，方便服务考生。

第一，进行网上报名管理。这对非学历教育考试起着良好的支持作用，将成为非学历教育考试发展的一个重要趋势。网上报名促进管理机制的改革和考试流程的创新，目前报名采用的是省、市、区三级管理，报名管理难度较大，并且浪费了考生的大量时间。进行网上报名，由考生事先在网上填报个人信息，有利于减少现场报名工作量，提高工作效率。实现网络化报名关键在于建立一套统一的考试管理系统，包括考生信息库、考点信息库、立体化的非学历教育考试服务网络等，这也是完善考生诚信档案、提高非学历教育考试信用度和权威性的重点。

第二，推行上机考试方式。非学历教育考试方法目前主要采用传统的笔试方法，客观题使用填涂答题卡，主观题使用答卷。这种方式组织部署难度大、运行成本高、安全保密效果差、阅卷周期长、善后处理工作繁重。通过采用网络信息技术实现上机考试可以有效解决这些问题。另外，上机考试既充分利用现代技术能实现考试内容的立体化，也给考生一个明确方向，就是应更多地注重应用能力。

第三，实行多次多时考试。非学历教育考试一般限时限次，不利于实时测试考生的水平和能力，相对集中的考试日期又大大加重了各考点的压力。当非学历教育考试完全实现了计算机化，这个问题就迎刃而解了。可以多次多时考试，只要考生能力达到一定标准，就可以申请参加考试，考试服务完全由招考部门承担，可减轻考点压力，合理配置资源，使各种教育资源利用率最大化。

5.整合力量，强化培训，促进专业化发展。一是整合各方力量。非学历教育考试是一项有巨大成长空间的开拓性事业,涉及到方方面面的各个环节,要加强领导,有序推进,形成合力。招考部门要与教育行政主管部门、劳动人事部门、用人单位、相关院（校）等相关单位和培训机构、考点以及电力、交通、城管等有关部门协调一致,整合各方力量,树立全局观念,各负其责,逐步形成相互支持,密切配合的良好工作格局,共同推进非学历教育考试事业的发展。二是加强管理培训。对非学历教育工作人员进行以政策培训、考务管理培训、系统管理培训为主要内容的专门培训,并根据不同考试类别培养部分精通考试内容专业的非学历教育考试骨干队伍。培训应将长期培训与短期培训相结合,个人自学与专门培训相结合,以不断提高我市非学历教育考试人员的业务素质和工作水平。三是做好专题研究。目前我们对非学历教育考试的认识远没有达到科学、客观的高度,基本上只是一些感性方面的认识,因此是一些肤浅的认识,从长远来看对非学历教育考试的发展极为不利。当前的非学历教育考试还面临和劳动人事部门、社会机构举办的非学历考试的市场竞争与合作,要增强工作的预见性,建立灵活的机制,提高应变能力,更应根据社会经济发展形势和政策,把握规律,明确措施,提倡、鼓励和加强非学历教育考试的专题研究。

非学历教育考试已成为武汉市建设终身教育体系和学习型组织、学习型城市的重要平台，已不能再被定位于学历教育的补充，在对个人价值和社会价值的构建上，对学历教育是一种必然的超越。政府和社会对非学历教育当重新定位，大力推进非学历教育考试改革，促进武汉教育可持续发展。

[参考文献]

[1]吕小强.非学历教育考试发展研究[J].继续教育研究，2011,(5).