家居培训总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇家居培训总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

家居培训总结范文第1篇

90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

一、房产合作

(放长线才能钓大鱼)

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，人住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

二、装修合作

(让别人为您推销产品的最佳方法)

跟各装修公司合作，利润共享，由商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：

一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20％以上的利润点。

智能设计培训：

一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训XlO智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司：

如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

三、系统集成商合作

(最佳的合作是更大成功的前提)

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

四、设立下一级经销商

(分享赚钱的方法，才能获得更多的财富)

通过做地方性的招商广告来寻找下一级及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的政策。

五、专业市场设点

(把力用在刀刃上，才能事半功倍)

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

六、智能家居专卖店

(最亲切的服务、最专业的品牌效应)

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

七、超市式销售

(贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户)

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式：

家居培训总结范文第2篇

近几年来，我们不断学习、不断摸索智能家居的营销策略及销售方法。从与品牌装饰公司的结盟，到与设计师的合作；从设计院到发展商；从工程项目的跟进到渠道建设；从集成商到终端客户；我们不断尝试，不断从失败中获得教训，从成功中总结经验。直到今天，在智能家居行业即将起飞的时机，面对日益增强的市场竞争环境我们更加充满信心。非常感谢《数字社区&智能家居》杂志能给我这样一个与广大业内朋友交流经验的机会。

我们关注到，近些年来一些开发商开始加大智能化特别是家庭智能化方面的投入，新装修的业主也开始选择体验这个时尚且极具诱惑力的全新智能家居生活。据统计，中国富有阶层正在形成，该部分家庭户均年收入在5、6万元以上，人口约4460万人，1400多万户，占城市人口的10％，总人口的3.5％，占全社会消费购买力总和(6万亿元)的17％左右，因此主要针对这部分人的智能家居系统其市场总量为1400万套。我们相信，随着经济环境的进一步改善，特别是房地产的蓬勃发展，股市攀升带来的丰厚利润，已经为智能家居产品的市场营销创造了一个前所未有的发展良机，创业者多年的积累必将在未来两年内产生巨大的回报，智能家居行业的第一轮红日也即将升起。

智能家居与其它热门行业一样，只有销售量上升，才能吸引更多的资金投入，才会有更多的从业人员投身到这个新兴行业。而目前多数智能家居的生产商都属于创业型企业，资金实力薄弱，市场推广投入小，研发投入不足。生产规模小都是制约企业发展的诸多因素。事实上，许多智能家居产品的生产商确实面临进退两难的境地。市场推动力不足，“内热外冷”，令一些厂家举步维艰。如何度过这段困难的时期迎来智能家居的春天，如何迅速将产品推向市场，有效开展与品牌房地产商的合作，以及建立完善的经销渠道是目前众多厂家面临的挑战。

很显然，对于目前众多智能家居的中小型生产商、商来说，通过各地经销渠道开展区域市场的营销似乎是必由之路。当然，技术先进、质量可靠的产品是参与市场竞争的可靠保证。如果产品质量上不去，性价比低，最好的营销策略也难以奏效的。而另一方面，一个成功的品牌推广，一个产品的销售增长都需要从厂家到销售渠道、集成商、服务商以及从业人员的通力合作。下面，我就从渠道策略与区域市场推广两个方面来谈谈个人的从业感受。

从渠道商的角度制定营销策略

经销商、商与厂家之间唇齿相依，利益休戚相关，但有时又会由于各种利益冲突而变得貌合神离。任何的合作都需要合理的商业利润作为保障。对于占主导地位的生产厂家来说，这就需要一个具有凝聚力的合作伙伴发展计划。销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商？采用何种策略寻找渠道合作伙伴是厂家首要考虑的问题。有人认为，只要有好的产品和营销政策，就可以找到合适的加盟商或商？事实证明，这个观点是错误的。产品和政策是硬件，是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。

渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断某个产品是否有竞争力，某家企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。对于智能家居产品的渠道商来说，他们主要关注的方面有以下几点：

1．产品竞争力。包括产品的技术路线、外观风格、质量、系统可靠性、安装的方便性、使用方便性、品牌知名度以及产品定价等；

2．技术支持能力。在产品导入阶段厂家是否能提供系统详细的技术培训，在业务开展的初期，是否能协助经销商做产品应用的方案设计，提供系统布线及设备安装调试等方面的技术咨询服务等；

3．产品服务支持。包括产品的退换率、供货周期、付款条件以及促销政策等；

4．市场销售培训支持。经销商往往还需要得到及时有效的产品销售培训，这对经销商快速建立一个区域市场营销团队将非常有利；

5．广告支持。这包括企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等；

6．经销权益保护。这是经销商非常关注的一点，厂家需要有明确清晰的市场保护政策以确保渠道伙伴的利益市场效益不受损害。

就上述渠道伙伴非常关心的问题，厂家必须提出有针对性的营销政策，以吸引有志从事智能家居行业的有实力、有市场资源的优秀合作伙伴。 找到优质的渠道合作伙伴是智能家居厂家迈向成功的第一步。与经销商共同打造企业及产品品牌，共同经营发展区域市场，提升产品销量，做好终端用户的售后服务，使经销商能赚到钱，才是企业成功的关键所在。所以，企业只有不断的修炼内功、加强产品竞争力、扩大品牌知名度，贯彻执行企业理念、促进品牌文化的建设及传播才能提高企业本身的核心竞争力。

如何做好区域市场推广

在渠道建设与区域市场推广方面，厂商应坚持以品牌为依托，以技术优势的产品，以合理的利润空间，以细致周到的服务开展与区域经销商的合作。一般来说，区域伙伴分为三级，即省级总，市级总以及区域经销商。

商市场经营的好坏，直接影响到公司在当地的销售。为协助商做好区域市场销售，我们主要采取以下措施：首先，前期市场准备工作，包括市场调查，客户群体定位，业态分析、商人员培训、产品陈列与演示厅、服务意识等。其次，市场管理工作，包括协助建立“进、销、存报表”，营销管理政策及网络维护，定期沟通与巡视，企业理念磨合等。

市场前期准备工作主要是对商所在区域进行详细的市场调查，掌握此区域消费习惯、消费水准、楼盘档次、其它同类产品经营基本情况等基本资料，以便为以后的市场开拓做好基础性的工作。

一、详细的市场调查

主要包括：

1.所在区域的地产发展现状、售楼定价、购买阶层等基本信息，以便对所管辖区域客户形成一个初步的定位。以上调查以表格的形式进行体现，便于分析整理，为商的客户选择做好准确的信息搜集、判断，同时也方便查阅和更新。

2.业态调查：掌握当地主流业态，包括建材市场、装饰公司、安防渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各个品牌业务员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。而且必须及时准确地掌握市场竞争对手价格、性能，市场渠道，各个商的变化情况，对市场做出正确的判断和调整。

二、商人员培训

对商的关键人物，如领导层、终端销售人员进行产品方面的培训，一般要先让商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。必须让其对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注;帮助其分析消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。并对商做好品牌意识、产品专业知识、导购技巧等有利于销售促进的培训，增加商对产品的认同感和销售信心。

三、产品陈列与演示

家居智能系列产品，我们通常的叫法是“智能家居系统”，并非传统家用产品，直观的产品陈列或是演示厅在所必要，良好的陈列布置与演示厅能更好的展现产品应用功能，才能对消费者形成较好的说服力，通过演示使消费者对产品产生强烈的体验欲望，刺激产品的销售。

四、服务意识

商直面消费者，对于产品信誉和品牌的建立与成长起到了至关重要的作用。在市场竞争异常激烈的环境下，服务口碑好的企业和产品越来越受到消费者欢迎，因此作为厂家与消费者之间桥梁的商应具备良好的服务意识。

商的服务意识不仅体现在与消费者的关系，同时还应兼顾厂家与分销商。作为厂家与分销商的中间环节，兼有二者的角色职能：对厂家来说是其全国不同区域的分销，对分销商来说是其具体的厂家，最了解二者的的服务需求，应具备对上游厂家的信息互动、产品推广、通路管理以及解决市场突发事件与问题的服务。对下游分销商，应具备经营管理指导，培训辅导以及良好的物流配送服务等功能。

五、市场管理工作

商管理是市场工作中非常重要的环节，公司的市场政策包括促销、广告宣传、培训等最终都是要有商来担当落实的，及时准确了解商的市场政策执行、人员变化等情况，做好公司政策落实的沟通；同重点销售人员与技术人员保持良好的沟通，及时掌握较为真实的市场信息；协助商建立相关制度，以便保证商良性运作。例如可以协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数，从而帮助其做好库存管理工作。“进、销、存报表”的建立可以让商了解其某一周期实际的销货数量和利润。此外，帮客户建立“先进先出”的库存管理原则，也可以让客户减少损失。

六、定制合理的营销管理政策

厂商要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。必要时还应该制订激励政策。着重向商推介专业支持、推广支持、管理支持，还包括能为商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广。此外还应该给商作专业培训，作详细的助销计划。同时，也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对商进行支持。

为规范市场，确保各地商之权益。我建议采取区域市场保护制度。经销协议应规定，在不与当地经销商业务产生直接竞争的情况下，授权经销可在授权区域之外其它地区发展房地产项目业务，但须知会当地经销商并征得此地区区域经销商或商的认可，并按产品销售额之一定比例向当地经销商交纳市场推广费。

家居培训总结范文第3篇

广州番禺，莲花山下，狮子洋畔，制造企业星罗密布。

即便是传统制造业和实体经济略显萧条的当下，这里仍然有不少工厂开足马力，夜以继日地生产。作为国内最知名的定制家居品牌之一，诗尼曼的智造车间正在利用全自动信息化生产线，应对全线飘红的客户订单。

长期以来，定制家居是一个野蛮生长、技术壁垒有限的行业，然而诗尼曼这家发轫于珠江之滨的企业，却在十来年间，把家居玩出了万千花样，从一个小作坊变成在全国拥有上千家专卖店，产品与口碑俱佳的明星级企业。

这样一家企业，背后究竟隐藏着怎样一位企业家，以及怎样一种力量？

一针捅破天

解读今年50岁的辛福民，以及拥有14年历史的诗尼曼，可以放在传统产业如何在新环境中重新崛起的大追问中。

2003年，靠卖纱窗起家的辛福民，怀揣20余万元创建定制家居品牌诗尼曼。与当时很多洗脚上田、白手起家的家居行业老板不同，辛福民受过良好的教育，做过高校教师，干过房地产和互联网，学历背景和职业经历决定了他的格局够大，视野够广阔。

基于此，诗尼曼成立之初，辛福民就选择了由高打低，用“定制”进行降维攻击。

彼时，家居市场并无“定制”概念，成品家具是顾客的主流选择，而带有“定制”元素的木工家具，却因为受到生产周期和生产效率制约，无法在市场有更大的作为。辛福民敏锐地察觉到，在消费升级趋势下，满足顾客个性化需求的定制化产品一定是家居市场爆发的方向。

于是，辛福民单点突破，把“定制衣柜”作为“针尖”，想要一针捅破天。诗尼曼第一个门店面积不到100平方米，楼上办公，楼下卖货，员工仅有四名。没有人想到，这个毫不起眼和默默无闻的小门店，日后会成为中国定制家居领域的明星品牌。

事实上，从创业者到企业家的气象转换，没有人能一蹴而就，甚至一开始就要面对企业生存的压力。

诗尼曼初创阶段，进卖场，只有犄角旮旯，参加展会，被归入五金建材类别……凡此种种，辛福民没有任何怨言，而是抱着“好产品自然会说话”的坚定信念，带领员工埋头苦干。此后数年间，凭借着高性价比的衣柜产品和优质服务，诗尼曼在广州站稳了脚跟。

然而，辛福民并不满足，他想要诗尼曼成为一个家喻户晓的全国知名品牌。

2008年，金融危机袭来，辛福民却做了一个大胆的决定―扩大产能，从占地两亩的工厂搬到一个占地22亩的工厂。当时很多人并不理解辛福民的这种“冒进”，殊不知，这种逆势而为的底气，其实来自于辛福民对行业的信心。

危机背后是生机，事实证明，辛福民是对的。定制家居正在不断蚕食着传统成品家具的市场份额，并逐渐发展为一个新的细分市场。诗尼曼扩大产能后，很快便以凌厉之势席卷南粤，继而剑指全国。

5年后的2013年，诗尼曼再次上演了战略性胜利的好戏码，斥资建成占地150亩的番禺生产基地，并引进智能化生产线，使产能再次扩大了数倍。这一举措的直接结果是，诗尼曼连续4年增速超过70%，经销商数量发展至上千家。

何以得天下

“企业想要长久发展，就必须让你的经销商赚钱！”辛福民的话掷地有声。

很多传统企业的经销体系，厂商是割裂的，厂家只是把经销商作为渠道和终端。在固化思维之下，一些厂家为了完成销售指标不断向经销商压货，让其苦不堪言，有的甚至与经销商争夺利益。

相比之下，诗尼曼始终将经销商的利益放在首位。在辛福民看来，诗尼曼不只是品牌，更是经销商与消费者沟通服务的平台。只有服务好经销商，才能更好地服务消费者。

具体而言，诗尼曼围绕经销商提供了一套堪称“全程保姆式”的服务体系，涵盖店面选址、人员培训、市场推广、渠道引流等。另外，诗尼曼还成立了商学院，全国巡回对经销商团队进行针对性培训和指导，传授经营管理之道。

辛福民认为，“给经销商真正的帮助是输出方案、输出团队，一起战斗。”

比如，有的经销商不擅长营销，诗尼曼就会派出市场营销人员协助经销商制定推广方案，组织促销活动;有的新经销商缺乏经验，突然遇到大批量订单时手足无措，诗尼曼便会立即抽调设计和安装人员“江湖救急”;又比如，为了杜绝总部与经销商争利，无论是在诗尼曼自营电商平台“家居100”，还是在天猫、京东旗舰店，消费者购买任何一款产品，都必须点击进入所在区域的实体店下单，采购和服务由当地经销商完成。

虽然这种全程保姆式服务比其他厂家付出得多，但这恰好体现了诗尼曼的决心，要让各地的经销商变得优秀，使其拥有强大的获单能力和销售能力，享受品牌和业务增长的红利。

这种“共生”关系带来的是双赢，对于诗尼曼来说，一支素质高，战斗力强的经销商队伍，可以强化终端能力。反之对于经销商来说，抓住一个优秀品牌不仅能赚钱，还能让他们在初创阶段少走弯路，少缴“学费”。

销商王文强对此深有体会。早在2011年，王文强就加入诗尼曼成为山东济宁地区的经销商，一个80平方米的门店，一年销售额达到1 200万元。躺着赚钱的日子让王文强有些找不着北，辛福民便鼓励他不要小富即安，要有更大的愿景。在诗尼曼总部的支持下，王文强2014年进军济南市场，3年时间开了3家门店，并创造了月销售额300万元的佳绩。

回归商业的初心

一家企业的风格，往往就是这家企业老板的风格。以此为维度，我们可以更好地理解诗尼曼以及它所释放出的稳健感。

外界看辛福民，觉得他是行业里的学院派，一方面善于思辨，另一方面却低调务实，步步为营。而辛福民审视自己，却认为他只是遵循了最基本的商业规律而已。

辛福民时常会想起小时候在山东农村老家生活的场景：肥沃的土地上，母亲辛勤地耕种，施肥，在泥土芳香中收获丰硕的果实。对标诗尼曼经营管理之道，辛福民将其总结为四个字：“万物生长”。

事实上，诗尼曼在发展过程中的确做到了稳健与有序，既没有“拔苗助长”，也没有“打激素”。比如，诗尼曼不打价格战，而是注重对经销商的培养，让他们参与到诗尼曼的整个生态体系中去;又比如，诗尼曼从不做花里胡哨的营销，因为开店速度和销售额的飙升就是最好的广告;诗尼曼甚至很少讲C2M、F2C、柔性供应链等热门概念，因为在经销商看来，诗尼曼雄厚的设计实力和工厂实力，就是好产品的保证。

在公司治理方面，辛福民提出了“分好钱，分好权，有愿景”，让各级员工、经销商不仅成为了诗尼曼的“利益共同体”，更是一种“命运共同体”。

世间的真理都是朴素的，而支撑一门持久生意的商业思想也是朴素的。从一个人内心深处流出来的真情，是可以流入到另一群人内心深处去的。多年来，诗尼曼和员工、经销商确实形成了同心圆与手足情的关系，辛福民重感情，经销商也感恩诗尼曼为他们带来的改变。

万物生长。中国定制家居行业，大风正在过境。

家居培训总结范文第4篇

相对全国来说,山西市场贫富差距的两极化趋势比较明显,相对上层的消费群体对于智能家居的感性接受并不会受到单纯的价格因素影响。客户更为看重的是在服务过程中,所产生的直观印象及横向对比中体现出的价值。

在这片承载着厚重历史积淀的三晋大地上,“智能家居”对于很多人来说或许还称的上一个名副其实的新鲜概念,但近年来随着以煤矿为主体的能源经济快速发展,一批具备较强消费力的消费群体应运而生,这同样也为定位高端的智能家居产品提供了一片独特的市场空间。

另一方面,国内外一线品牌敏感的“触角”早已深入了这座太行山脚下的内陆省份,看似平静如水的市场表象下,悄无声息的竞争正不断推进着市场对于经销商们的检验。在采访过程中,从这些智能家居市场的“晋商”身上流露出的那份对于行业的执着与信心,着实给我们留下了深刻影响。

市场两极分化

高端客户需求凸显

每个地区都有自身的地域性特色,虽然存在些许差别,但在根本问题,尤其是与住宅、高尚生活、享受这些元素相关领域,消费需求在很大程度上都是相似。易品智能总经理王文博告诉本刊记者:“相对全国来说,山西市场贫富差距的两极化趋势比较明显,相对上层的消费群体对于智能家居的感性接受并不会受到单纯的价格因素影响。客户更为看重的是在服务过程中,所产生的直观印象及横向对比中体现出的价值。”

目前工程项目覆盖太原及周边地区的引航商贸,近期正在施工的一个项目是太原某别墅区,在采访过程中,引航总经理毕雷表示:“已经有不少客户流露出对智能化方面的兴趣,因为别墅本身配备有地下室,这样为专业家庭影院的配置提供了条件,公司更为注重智能家居和家庭影音房相结合,前期会由专业设计人员为业主制定相关的系统方案,一般的工程造价平均在二三十万左右,目前这一别墅区已有十几套的预定量。”

众所周知智能家居在家庭应用外,在商用市场方面都是以项目性和工程性为主,易品智能也在尝试这种交叉式的运行,王总认为:“这样可以更好的将一些建筑智能和商用智能的技术更好的运用到家庭,而把家庭应用的细腻属性和客户心理的沟通融合到商用领域,毕竟家庭应用的基数还是很大的。”

终端用户认知低

装修合作瓶颈多

一如全国其他区域市场,与装修渠道的合作,目前在山西市场经销商的经营中同样占据重要的份额,但随着市场的发展,这种渠道模式的实际操作过程中也受到了越来越多的诟病。新兴市场开发难度大,较成熟市场却很难实现量的积累成为了困扰不少区域经销商的瓶颈所在。

太原盈智科技总经理杜智广认为,“本地市场的认知情况还不是很乐观,在产品营销中,消费者对产品的认识和了解都依靠设计师及营销人员的‘渲染’,不少高端别墅业主选择智能家居产品,往往是看智能家居产品在总的装修报价中所占的比例并不大而选择的,并不是对智能家居具有更多功能层面上的认知,在这样的情况下由设计师进行智能家居的概念引导便显得十分重要。”

对于一些智能家居处在一个萌芽状态的二三线市场,装饰装修公司对智能家居的概念更多的还是停留在大概了解的阶段。长治元邦智能总经理李绍元表示:“现在同装修公司的合作还处在一个起步阶段,虽然开展了大量的工作,但如何提高家装设计师的认知度还在逐步的尝试,设计师缺乏相应的专业知识向客户推广,还没有深层的意识到智能家居这个设计卖点。”

“作为主要客户来源的装修公司与设计师对智能家居的认知度还比较低,大部分的装修公司并未将智能家居融入到其整体设计理念当中,而是将其视作与传统建材类似的产品,主要的销售动力还是来自于产品本身创造的利润,虽说大家也都将智能家居作为发展的趋势,但在实际操作过程中,同样是有一些来自方方面面的阻力,比如:客户的预算,客户对智能家居的认知度和设计师对产品本身的理解,设计师对于智能家居知识培训普遍热情不是很高,设计师在销售过程中主要还是负责前期对客户的引导,起到桥梁作用,主要的销售工作还是由自身销售人员完成”,尚品智能崔经理在与装修渠道的合作中也总结出了其中所存在的问题。

突破装修模式桎梏

迈步渠道多元化

智能家居需要发展,无论是在消费理念还是在用户接受度上,都离不开更多消费者的认同,正如很多厂商越来越多提到的智能家居需要直面终端的市场理念,智能家居在营销模式上,突破目前占据较大比例的装修渠道,全面走向渠道多元化,已成为必然趋势。

在采访过程中,我们也了解到,越来越多的经销商开始重视自身的体验店建设,其中大型建材卖场成为不少经销商的首选,在居然之家卖场中设有智能家居门店的太原引航商贸主要客源已经摆脱了完全依赖装修公司渠道的局面,逐步向多渠道并进过渡,其中令人欣喜的是,“之前已经有几个单子是来自门店体验厅,原先居然之家没有专门的智能区域,通过与卖场积极沟通,让他们对智能家居也有了认可,目前太原居然之家的智能化区域也形成了多家商户聚集的效应。虽然在卖场中处于拐角的位置上,但由于临近卖场中的餐饮区,人气还是得到了相当程度的保证”,引航商贸总经理毕雷告诉记者。“结合居然之家卖场中定期的促销活动,同样吸引了大批装修业主,目前通过门店渠道来的客户还是年轻人居多,对于智能家居是很多客户听说过,但却不了解,通过在卖场体验厅的展示和体验,考虑到90平米的小户型花费在万元左右,而实现局部功能也只需几千元,灯控、影音共享也比较受消费者的青睐。针对不同层次的客户群体,引航也会为其订制不同的消费套餐,无论是90平米的小户型还是200平米的复式,都有适合他们的选择”。

在智能家居这片新兴市场上,经销商们更多扮演着探路者的角色,易品智能王文博总经理在与采访过程中也谈及了多年来在智能家居市场上所收获的感悟,作为接触智能家居相对也比较早的专业经销商,从中自然获得了一些成功的喜悦,当然也经历过一些不愉快的坎坷,对于记者提出的销量预期,王总则认为销量对于智能家居市场为时过早,毕竟两年内市场还是不够成熟的,经销商的思路应该是稳扎稳打,目前的易品智能的客户来源也同样是几种渠道方式相结合,实现整合营销。

发展“鱼水关系”

实现共赢发展

通过观察我们不难发现,随着几年下来的市场积淀,正有一批区域经销商在市场的扩展中,逐步走向成熟,他们对于市场发展症结的探索也逐步走向理性和客观。

在分析厂商、经销商、用户三者关系上,易品智能总经理王文博谈到:“经销商与客户的沟通过程中,如果总是站在经销商自身的立场上或是利益上,这样很难与客户达成共识,很难得到一种互相的理解和支持,经销商与厂商之间也同样是‘鱼水关系’,我们希望与厂家建立融洽的关系,但也必须是建立在好的产品和技术基础上,专注于做高品质的智能家居的前提下,我们主张建立一种厂商融洽的市场推进关系和客户服务关系。”

引航商贸总经理毕雷则从经销商与厂商的互动、沟通机制出发指出,目前相关厂商定期安排相关市场及技术人员来当地常驻一段时间,对工作人员进行培训指导。与此同时,对于经销商有价值的建议,厂商也都会来收集、整理和采纳,这种互动机制也成为当下市场上厂商对于经销商最大的支持。

而另一方面,“作为使用中的产品,难免会有问题,关键在于有了问题需要能够及时解决。售后方面,经销商自身也需要定期对客户进行回访和沟通,当然最好还是没有售后,因为没有售后就意味着产品质量的过硬。智能家居作为新生事物消费者的认识还是需要一个过程,智能家居产品的前景还是很好的,这一点我很看好。”经过多年的坚守,毕总话语间更多还是流露出的是对行业发展信心。

挫折中自我调整

守候市场升温

在记者对以太原为中心的山西智能家居市场采访过程中发现,一些前两年接触智能家居并且在本地开始市场拓展的经销商朋友纷纷因为各自的原因或转行,或压缩了智能家居自身经营中的份额,在问及导致这一局面的原因时,这些经销商的回答也无一例外的集中在了本地市场消费者的认知度不高上,这也直接影响了智能家居产品经销对于量的要求。

山西美佳智能前两年也曾经营过智能灯控、电动窗帘等智能家居产品,据美佳智能吴经理透露:“随着智能产品经营状况的不尽如人意,公司的主营业务还是回归到之前的地板经销上了。在智能家居方面基本上停滞了,现在有客户需求的话,我们也可以安装,但不做专门的推销。”

吴经理认为,关键还是智能方面的业务量比较少,但造成这一现象的主要原因并不是竞争的激烈,而是消费者的认知度不高,其原先经营的灯控产品安装起来整套造价也不过三、五千元,但有的客户在布线方面嫌麻烦,怕复杂。特别是碰到一些客户前期完成布线后,又突然变卦,这也让前期的精力都白白浪费。但之所以没有像其他转型经销商那样完全放弃智能家居,关键还在于其对于未来的发展还是满怀希望,公司还具备自身经营传统建材具备的门店和客户资源,在整体市场升温时,还是会考虑重回智能家居市场。

同样是前两年将侧重点放在智能家居市场的盈智科技,目前已转向以监控业务为中心,杜智广总经理指出:“智能家居量比较小,我们这边别墅业主主要都是煤老板,对安防的要求比较高些。一般都是以安防为主肩带做一些智能的单子,要靠智能家居根本养不活公司,必须得考更多的工程业务。智能家居利润并不低,关键还是量的积累。”

产品本质成最大市场瓶颈

在本地市场的推广过程中,引航商贸通过卖场体验店以及口碑营销等方式不断完善着自身的市场渠道。在被问及目前市场存在的瓶颈问题时,毕总指出:“事在人为,市场拓展中的困难肯定是存在的,我们所希望的是无论哪个厂家的产品,稳定性必须放在首位,智能家居给客户提供的自然也是他们在以往所想不到的功能,对于产品的后期维护,不能是安装过后两三年后就损坏了,客户对产品稳定性的要求至少得在十至二十年以上,对于本地市场的拓展和销售都不成问题,关键还是在产品的质量,智能家居市场发展这么多年来,很多以前接触的厂商现在都消失了,这样的问题也是存在的。”

无独有偶,易品智能王文博总经理对于市场瓶颈的焦点也同样集中在了产品本身,“目前国内的智能家居技术较之国外先进水平还相差很多,从技术和品质,哪怕是一些需布线的总线品牌在降低故障率和保证稳定性方面还有待突破,产品本身的设计和品质也存在较大的差距,如果市场上充斥过多的不稳定产品,便会造成消费者对智能家居的印象就会逐渐趋于不可靠,卖弄噱头的印象,稳定性、故障率、品质工艺性、融合扩展性都是衡量的关键因素所在。”

家居培训总结范文第5篇

特许经营是指包括专利、商标、经营模式等各种知识产权在内的无形资产，由特许人有偿转让给受许人使用的一种经营方式。其特点是特许人、受许人双方的投入都少，适用范围广，渗透力强，扩张速度快，成功率高，易冲破区域壁垒，可以迅速地实现集团化、国际化，是一种低成本快速扩张的双赢经营模式，

电子商务与特许经营结合在业界被称为是商务模式的绝配，其优势主要体现在：分布广阔的特许连锁网络能为电子商务的物流配送提供实际意义上的支持，实行门到门的服务，使信息流、资金流与物流的链接有了可靠的地面支持系统，实现了从虚拟到现实的突破，无形网络传播信息，有形网络传输物流，形成大物流、小卖场的新的商业形态。但是电子商务和特许经营如何实现成功对接?对接后特许经营企业在物流配送方面增添和实施哪些新的功能?这些问题不仅在企业实际操作中很不成熟，在理论上也鲜有论及，本文将对此做一探讨。

一、电子商务企业和既有特许经营企业的整合模式

电子商务企业与特许经营进行结合的基本形式有两类：一类是契约合作体，或称非股权合作体；另一类是股权合作体，或称合资经营企业。

1．非股权合作体

指各公司相互同意共同采取某种经营方式的联合，各企业经营管理仍有独立性，而只是利用对方的业务特长，一般由各合作方分别提供资金、技术、设备、经销网点、管理人员等，在互利互助的基础上从事经营合作，并通过签订协约规定各方的权利、义务及利润分配的松散型联合。合作体不具有法人资格，没有独立的财产权，合作各方都以自己的身份承担法律责任。各合作方的权益、义务和具体的职能与任务如风险分担、资源投入、利润分享等均在合同方式规定下进行。对经营活动、财产管理与使用，则由合作各方派出代表组成管理机构进行管理，也可以推举其中一方代行管理。它是一种有计划的持久性合作关系，合作双方彼此能满足对方的需要，并为实现共同的利益具有共同的价值取向、目标和企业战略。

非股权合作体的基本特点有：

(1)财产性质。灵活的出资方式，各方出资形式可以是资金、技术、机械设备、无形资产、营销网络等，均可作为经营投入。不论那种形式出资均不作股计价，盈亏也不一定按投资比例计算，而是按契约规定的各方收益率和风险分担比例。如果采取非法人式合作，财产所有权则分属各出资方，联合体只有使用权和管理权；如采取法人形式，则财产归合作企业。

(2)组织形式灵活多样。合作体既可以是非实体性质的，也可以是实体性质的法人企业。合作规模不限，期限可长可短，经营可以是分工单作，也可以是综合协作，结构简单，其合作方式与形态等均可通过协商确定，不像合资经营那样有较多的程序与规定。

(3)审批程序简便。其相关报批文件如项目申请书、可行性研究报告、合同书等，可一次性报批，复杂一点的综合性项目可分开报批。主审机构一般为当地政府部门，一旦获准，在工商管理部门登记后，受当地法律保护与管辖。

(4)税收方面。与合资经营一样，合作经营享受有相应的优惠政策，特别是合作于优先发展的领域，可以减免企业所得税。

全球最大的房产连锁品牌美国21世纪不动产公司，在全球拥有6300家加盟店，平均每一分钟有一个房地产交易发生于其系统上，其所取得的成就是其同电子商务的结合密不可分的。首先21世纪不动产公司在美国在线(AOL)创立之初，即与之成立了战略联盟。AOL与21世纪不动产公司建立虚拟专用网，所有的加盟商与经纪人可以从该网上看到系统内的关于培训、管理及经营的最新信息。通过现代科技与管理的组合，21世纪不动产公司成功地将近8000家在美的加盟店通过合并重组的方式，整合为现在的4400家较大规模的加盟店，使经济效益大大提高。

新浪网与中国最大的特许连锁体系亚飞汽车连锁总店联手，在网上进行汽车租赁、销售业务，利用亚飞的连锁网络进行物流配送和售后服务，实现了信息时代无形网络与汽车市场有形网络的结合。二者的结合是松散的战略联盟体。

2．股权合作体

它是由合作各方通过签订合同而建立起来的契约式企业：有自己的章程、管理形式、组织机构，由董事会作为最高权利机构，任命经营班子负责日常经营工作。合作各方投资入股，共同经营、自负盈亏，按股权大小分担风险和分享收益。其企业组织结构更加紧密，管理控制比较复杂，企业作为独立的法人拥有所有财产权，以全部资产作为责任限度，实行有限责任制。另外合资经营企业在纳税、法人地位、投资回收、经营期限、享受优惠政策等方面也有诸多优势。

上海正广和网上购物销售公司就是由上海的中公网和正广和公司联合新成立的企业。两家业务的领域和性质虽然不同，但原本就有渊源，相互已经非常了解，决定凭借各自的优势，共同开拓电子商务和物流配送。合作的结果是，上市公司上海梅林占上海正广和网上购物销售有限公司70%的股份，控股中公网的上市公司ST海虹为25%。2000年1月，由正广和提供经营理念和商业模式、中公网提供技术平台支持的85818．com．cn网站开通。从该公司成立以来运营情况看，经济效益非常好。

二、实体企业实行电子商务过程中自建特许经营网络

实体企业指生产性企业和流通性企业，他们在实行电子商务的过程中，完成了企业信息化的基本改造后，为了建立一个物流配送的地面支撑系统，自行建立特许经营的网络。总部和各个加盟店之间，产权分离，经营权相对统一。

1．自建特许经营网络的基本条件

特许人首先是要拥有强势品牌，在消费者和社会公众中拥有很强的忠诚度、凝聚力和渗透性，这是特许经营最有价值的资产，也是受许人在购买特许经营时希望得到的最重要部分。其次是要有特有的技术和服务。特有的技术和服务是现代特许经营不可分割的一部分，是特许人通过经验获得的，具有鲜明的独有性，如高科技技术和老字号工艺及传统的神秘

 配方等，它可以被转让，却不易被公众立即掌握；不受专利权保护，却会给掌握者带来竞争方面的利益。再者要有成功的经营管理模式。特许者所推广的经营管理模式应该是特许人实行和总结出来，并被实践证明是正确和成功的。由于估计到受许人所处的经营环境的差异，这些经营模式应该具有一定的柔韧度，即根据不同的情况可以做出适当的调整而取得成功，确保受许人取得稳定的经营效益。

2．建立特许组织的关键步骤

(1)试点经营。检验和发展特许制度的生命力，促使消费者从内心里接受它。确定可能出现问题的领域，以便特许人找到相应的解决办法，也可获得实际经营经验和不同类型地点的经营潜力方面的认识。

(2)制定操作手册。手册中包含以书面形式提供的经营特许业务的详细方法，包括日常经营业务所需的各个细节方面的指导资料。

(3)选择受许人。受许人在多方考虑、认真调查的基础上，应重点把握的一是财力方面：在受许人在开始时有足够的资金很重要，如果受许人没有投入自己的资金，那么他遇到困难时很可能轻易地放弃业务；二是有较好的资质信誉和一定的经营运作经验。在对申请人做出全面评价以后，才能决定是否选择其作为受许人。

(4)培训：建立一支高素质的培训队伍，对加盟者进行科学有效的培训，是建立和扩展特许网络的关键。

三、特许经营连锁店的新功能——物流末端的家居配送

特许经营的传统业务是终端零售，和电子商务结合后，又增加了新的重大功能，即电子商务物流末端的家居配送，主要表现在：

1．进行物流末端配送，快速送货

家居购物将给零售业和消费者的消费行为带来巨大的变化。但是无论生产制造业，还是流通业，真正的挑战是有效的末端配送和尽可能低的成本，家居配送可能涉及狭窄的通道、不同的顾客，商品量少，需要分别派发，大量工作要靠人力和手工完成。专门建立数量众多的末端配送点需要花费大量的资金，其市场空间覆盖面也很有限；建立单独的配送仓库也不经济，而分布在各地的，具有一定规模和数量的特许连锁店，熟悉社区环境，和订单用户的家庭距离较近，在做好原有零售业务基础上，又可以作为小型分拨配送点使用，在店内按照区域内用户的订单进行集货、储存、分拣、送货，做到快速反应、及时送货，非常便利而且节省资金。特许店进行家居配送的种类主要有：多品种、少批量配送；定时、定量及定点的社区内配送；即时配送；店内交送等。如英国Tesco公司已经在它的特许连锁店开办了家居配送服务，家居购物销售额大幅上升，取得了处理大批小量订单方面的经验，并获得了很大的竞争优势。

2．加工和包装

特许店按用户要求，设立加工场所进行的活动，如卷板展平、开片、下料、原木锯材、型煤加工、玻璃集中套载等，把货物变为用户需要的尺寸、规格或成分；还有器件组装、包装、集装、换装等。

3．信息处理

特许店介于供应商与用户之间，一方面它要为供应商提供物流服务，同时也充当用户与供应商之间的信息传递的重要角色。特许店处于市场一线，与用户距离较近，所传递与反馈的市场信息比较真实可信。