vip营销方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇vip营销方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

vip营销方案范文第1篇

一季度营销工作

我们采取“早动手，早抢占市场，落实全员营销”的营销理念。

1）在个人金融方面，我们需要继续维护（）公司，密切跟踪，寻找合作机会。以转变思想、更新观念，以优质服务稳定老客户，vip客户，在此（）老客户一月份存入拆迁款项5000万元

2）VIP客户是我们赖以发展的重要资源，我们以建立VIP客户管理数据库。根据不同类型客户的特点，分别拟订标准化营销方案及相应风险防范措施，按月通报VIP客户信息，对VIP客户的挖潜工作，主要是挖潜区内有实力的企业老总及拆迁户。

3）在个人理财方面，理财经理充分发挥对金融理财的认知度，要与VIP客户经常联系，而我们也做出了一个斐然的成绩：一个新开发的VIP转来资金1300万元，并叙做800万元的人民币理财。

4）发展培养新客户是我们公司战略方位目标，只有稳定老客户，拓展新客户，才能使我们的利润“根本固而枝叶茂，源泉壮而流源长”，在这方面，我们员工及领导对客户的公、私联动，推动了个人网上银行业务的拓展

5）在发展对公司的存款中，在深度维护（）公司的同时，要第一时间掌握资金动向，这要求我们员工要对各个公司的信息作出最快的反馈，在及时对各个公司信息的了解中，我们完成了一笔大业务：（）公司一季度转来征地补偿款2。7亿元

6）继承精华，开拓新地。我部门虽然地理位置偏僻，但领导及员工积极开拓思路，实行全员营销，所以我们作出了在国内结算新开户业务的成绩。

7）在对企业的贷款业务中我们主动与中小企业联系、走访了区内多家客户，并筛查有贷款需求且符合条件的客户，及时上报，目前已有两户经过审查，在等待审批。

vip营销方案范文第2篇

首先既然是贵宾，当然是优质的消费群体，我们也要提供优质的服务以提高这个群体的“支付意愿”，从而赚取更大的利润。但网吧属于“快餐式消费”或者可以说是“平民性消费”，在这个消费群中VlP顾客的消费较普通顾客的消费金额和消费频率是相差不多的。进一步假设网吧的VIP是两种顾客，一种是懂的理财的优质顾客；一种是沉迷网络的“网虫”，笔者曾对这两种顾客的心理做过研究。网虫的心态是这样的：总是想再玩一段时间就要开始健康的生活，开始努力的工作，结果这一段时间可能要经历一年或几年，在钱不多的时候又想着玩3个小时就走，结果很可能是3小时又3小时，最后是30小时，优质服务在这个群体眼中变得不再那么重要。积分制，相信以“网虫”的“明日复明日”的心态也不会去关注，但当他“不知不觉”达到积分时，他会主动索取优惠；“优质顾客”心态又是另一个样子：积分制仍然不重要，如果有那种消费目标还不如去组装一台Pc，到网吧为了气氛及见见朋友，价钱也不重要，当然有优惠例如充100送80，自然要充100慢慢用了，平时的电话卡，乘车卡可能都是这样理财的。可见这两种VIP顾客的消费多少源于他们本身对上网需要，与一系列VIP服务的关联不是很大，直白点说，网吧行业目前的积分，黄金会员等制度只是一种降价促销的手段，并不能等同VIP服务的范畴。

“机会成本”的计算

既然是促销手段，那么我们来计算一下它的机会成本。有必要先做一下术语解释――机会成本――相同的资源用在各种用途上的最大收益的比较。来做一个案例的机会成本的计算：笔者现在管理的网吧充100送80即可以成为黄金会员，同时可以特殊享受2.5元／小时的资费，约有500个黄金会员。普通会员及临时卡的收费是3元／小时。黄金会员的实际消费折算约为1.3元／小时。

预计刷卡次数为1500次／天。假设每天有300个黄金会员每人平均消费5小时，共1500小时。那么网吧每小时为黄金会员提供优惠3元／小时－1.3元／小时=1.7元／小时。1500小时总共为黄金会员优惠了1500小时+1.7元／小时约为2500元。每天为黄金会员优惠2500元，每月为黄金会员优惠2500*30=75000元。每年为黄金会员提供的优惠为75000*12=90万元。难道我们必须付出90万元这么多才可以做出今天的成绩吗(500个黄金会员，代表了500个忠诚度非常高，消费稍强的顾客)？难道90万元不可以支持其他方案吗？

也许大家能设计出几十种性价比更高的方案，这里只用简单的投资案例来计算机会成本。首先假设我们软性地把优惠幅度调整到1.8元／小时，为顾客让利1.2元／小时，就可以节约出27.5万元／年。27.5万元如果开业时用来装修一个VlP专区，假设专区共40台机器，把原每台配置3000元的机器改为4000元的配置，40台机器共花费4万元；为VIP专区装修花费10万元；请高素质管理人才，高素质服务团队每年多开销12万元：VIP专区40台机器在软性调整后的平均资费的基础上(118元／小时)每台加价1元，每天上机率10小时(以笔者目前管理的网吧为分析对象)，每天多收入400元，每年多收入400*365=14.6万元。那么27.5万4万-10万-12万+14.6万=16.1万，即我们出资在网吧建立一个VIP专区后，又出资增加人力成本后(甚至配备了好的管理及营销人员)，以人为本，通过人才所达到的高质量综合营运水平，及所设计的营销方案在仅优惠90-16.1=73.9万元的情况下提高500个顾客的忠诚度，我们每年仍然有16.1万剩余。何必让利那么多，引导市场整体降价呢?

VlP在网吧行业的应用

宏观上VIP服务在网吧行业是不能大行其道的，甚至与VlP一脉相承的经济学理论80／20原理(用20％的顾客创造80％的价值，还有一种说法是20％VIP利润等同于80％普通客户利润)在网吧这个行业里很难行得通。而网吧行业甚至那些便利店，超市之类的“平民性消费场所”为什么仍然要开展VlP服务呢?究其根源，借VIP在消费者心目中的地位在经营中实施自己的市场细分策略。任何地方都有高消费能力的顾客群，我们为他们设置高配置区域，甚至机器仍然用“古董机”，为他们定个高资费，激发他们的攀比情绪；在消费能力不强的学校，或者在离网吧较远的娱乐场所，我们为其设计低收费的VIP卡，在增加了顾客消费成本时我们降低了价格，从而提高这部分顾客的支付意愿。

既然网吧行业是“平民性消费”，原则上VIP由于消费金额和消费次数与普通顾客(低质顾客)的差距不大，如果我们花大量资金去搞VIP促销和全面实行VIP服务，和现状相比是得不到合理的回报的。我们要考虑的只是经营过渡到成熟期后的市场细分问题，以及细分后如何提高对消费金额较多的顾客的服务质量问题。

VIP服务的本质

vip营销方案范文第3篇

双11营销活动方案一一、双十一的规划和准备

首先要考虑的是目标营业额，这个怎么去衡量和判断，需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比，结合店铺的基础，老顾客，推广渠道去判断。

本文会以一家女装店铺为例，带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程。店铺当前月营业额是200万左右，日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价，判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。

那我们要如何实现这680万的业绩呢?针对这点需要做出一个业绩分解的计划

第一：导入阶段

日期：10月1日-10月6日

目的：推广唤醒客户对双十一的记忆

推广工具：数云，短信，邮件，微博，微淘，微信工具和平台进行老顾客的推广营销，利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。

第二：预热阶段

日期：10月10日-10月30日

目的：引导客户逗留店铺，收藏店铺，双十一款宝贝收藏，发送优惠卷

工作内容：店铺首页装修，专题页装修，双十一活动策划

第三：升温阶段

日期：11月1日-11月10日

目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顾客为目标，并利用各种推广方式，宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息，利用好短信，邮件，sns，电话，等工具通知。

第四：阶段

日期：11月11日

目标：加大当天的曝光率，强化当天销售量，为求达到预期的营业额

整体来说，双十一需要配合多方面的流量，老顾客维护，收费推广，店铺装修，营销活动，sns推广各个维度进行策划工作。

二、店铺目标细分

4个阶段的计划出来了，接下来是计划工作细分，先从流量说起，为了双十一达到目的的重点，流量有分多少种?

(1)自主访问;

1)收藏/购物车流量

2)优惠券流量

3)老顾客直接访问流量

(2)自然流量;

1)会场流量

2)天猫/淘宝搜索流量

(3)付费流量;

1)直通车流量

2)钻展流量

3)淘宝客流量

4)聚划算流量

5)其他推广方式流量

统计出针对店铺比较有效的流量来源，并加强利用，这时候有很多人问，为什么基本流量都来自淘宝，并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入?这个问题当初我们也想过，但结合工商管理学的PEST环境分析，既然用资金开发一些没有把握的项目，还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头，把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广。

好了说这么多，下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配

【自主访问】这个主要是老顾客的流量来源，我们在整个10月都利用短信，微信，微博，邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。

1、2次以上的购买顾客

2、5次以上的购买顾客

3、10次以上的购买顾客

分别统计出3个阶段的顾客，联系通知他们，收藏店铺优惠卷，等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息，考虑到平均成交年龄都在25岁左右，早上中午发送的话由于上班期间，容易被当作垃圾信息，短信发送时间均在晚上20点-24点。

【自然流量】这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量，会场加入申请必须在一有入口就申请，而天猫方面的自然搜索规则，针对的是新品、转化率、客单价，而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合，提高客单价，和新款的转化率，同时利用老顾客进行新款购买，综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索，主要是上下架时间，收藏，在10月期间已经策划，把双十一的重点款，进行上下架调整

分别上架时间为，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 为求双十一当天，能有最高的展现，而收藏方面，店铺会策划收藏有礼的活动，并在店招，首页展示，其次手机淘宝也会做这方面的工作，目的是让收藏量大大提高，获得自然搜索里面的更多权重。

【付费流量】这个主要是针对，直通车，钻展，淘客，聚划算，进行策划细分。

直通车、钻展、淘客，这段3个阶段进行推广策划

(1)预热阶段(10月1日-10月31日)

这个阶段主要是测试双十一的推广图，10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率，为制作双十一钻展投放图片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是为了找到更好感觉和效果的图片，结果出来后文案改成双十一的文案，并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。

(2)升温阶段(11月1日-11月5日)

这个阶段主要利用测试出来的推广图，进行推广力度的调整，目的是为了引入更多的流量，收藏能在11月11日当天爆发，这段都不能看投产比，因为大部分顾客都会在双十一才购买，这段时间我们主要看的是收藏。

(3)高温阶段(11月5日-11月11日)

这个阶段，直通车关键词必须卡位，找出100个左右精准词，核心词，中心词，进行卡位。

三、店铺活动方式以及装修

第一：双十一店铺活动

以上主要是流量的工作和统筹，也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度，大家也知道，流量再多，页面，活动的吸引力不够，都会事半功倍

活动方面我们除了做了一般的折扣，为了突显优惠卷，提高双十一当天回来使用的基数，我们分了4个阶段，

5元：无使用门槛

20元：满199元可用

50元：满399元可用

100元：满599元可用

这些门槛都要看着自己的利润，推广费进行策划，5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。

除了以上，我们双十一当天还举办了免单活动，免单时间是0:00-2:00期间，免单必须在8分8秒付款即可免单，共有12个免单时间点，这里会有人问，免单不就是亏本?其实不会的，想一下0:00-2:00这个高分期间，做了这个免单活动，而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买，这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下，12件衣服送出去，可能为店铺带来更多的订单。

而且后面还有一系列的活动，整点秒杀活动，凌晨3-8点外，0-2点，9-24点整秒杀，每小时2款，价格9.9元至29.9元包邮，每小时抽奖1次，双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会

一等奖 10名 ipad

二等奖 50名 电蒸锅

三等奖 200名 P106的项链一条

四等奖 若干名 3个月店铺包邮卡(12月，1月，2月可用，不限次数)

大家发现了没?这一系列活动都在进行一个晚上，并不是等到双十一当天早上才进行，因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上，而这一系列的活动，看上去感觉都在亏本出售，但留意一下，都是分时段，限名额的，目的是为了，让顾客，错过了一个活动，不怕接下来还有，让顾客停留在店铺长点，收藏店铺多点，加强活动的紧迫感，从而让顾客更疯狂的购买，而利用满就送等类型的活动，来提高客单价，让客单价不会因活动过低，影响天猫的搜索权重，这些在策划活动的时候必须要考虑。

第二：店铺装修方案

页面看似简单，但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品，而且要利用好手机支付，来解决不能支付的问题。

总结：经过以上的工作和努力，店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。

四、数据简析

10月店铺经营数据

日均营业额：10W(10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W)

全司转化率：1.58%

日均全司访客数：32600

手机淘宝营业额：1W

手机淘宝转化率：2.45%

11月11日当天店铺经营数据

日均营业额：580W

全司转化率：13.45%

日均全司访客数：25.8W

手机淘宝营业额：58W

手机淘宝转化率：2.45%

这一切都来之不易，而店铺并不是过了双十一就完了，而对于更多店铺来说，双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好，你们的店铺也好，做好了双十一的活动，后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客，好好利用双十一给店铺带来的权重，加以利用，让店铺突破瓶颈，往另一个层次发展。

双11营销活动方案二线上部分：

【活动一：超省行动 大牌返场惠】

活动时间：11月13日-11月19日

活动机制：将用户需求量大的商品返场销售力度依旧，清理库存，再次拉动销售

活动规则：

1、针对双十一期间，过多备货造成库存积压的商户开展;

2、商品优惠保持与双十一一致;

3、活动选品以开放平台商品为主，包括服装、百货、钟表、家居、建材等

【活动二：满千返百/满千降百 】

活动时间: 11.711.12

活动内容：购传统大家电(彩电、空调、冰洗、厨卫等)单件商品满1000元返100元礼金券，购3C品类(电脑、通讯、OA等)单件商品满1000元返50元礼金券，以此类推，上不封顶。特价机不参加。

【活动三：大牌团购惠】

活动时间：11.711.12

活动内容：除制暖产品外，其他传统品类以品牌团购及返券/直降活动为主，进行活动力度配合，主要利用制暖产品品类人流进行活动力度转化，以带动销售。

【活动四：套餐推荐】

活动时间：11.711.12

活动内容：为了提升传统品类整体销售，促进终端多件成交，须针对空调、彩电、冰洗套购进行重点推荐。总部牵头梳理家装类的套购机型，分高中低档次进行推荐。

二、线下部分：

年度家电疯省榜

活动时间：11月28日-11月30日

【海量爆款】

活动内容：活动期间，总部各事业部及各分公司统一洽谈价格敏感、知名度高的明星机型作为爆款进行点打，以单品映射整体力度。

活动要求：总部统一梳理部分产品下发，各地需在报广等宣传形式中包装爆款及折扣产品专区，体现活动力度。同时各地自行梳理特价机型进行补充。

双11营销活动方案三活动时间：20xx年11月7日-11月11日

活动内容：

一、全场满就减：

双11大牌美妆任你挑：全场购物满300元立减100元。双11超级护肤套盒低至7折!

二、O2O(线上线下互动)，十万大牌折扣券提前抢!

1、十万抵用券免费疯抢!大牌化妆品折后满额立减，低至折上7折!

活动细则：

1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择10个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。

2)每人每个品牌仅限领取10张。

3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。

4)单张小票仅限使用一张折扣券。

备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供货商和店铺按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。

2、屌丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!

活动细则：

11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!

三、品类营销亮点出击：

双11作为店铺的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议所有品类均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。

1)保湿膏霜类

2)补水乳液类

3)原液/精华液类

4)彩妆类

四、VIP营销情感攻势：

VIP浓情招募：

单日消费满50元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满500元即可升级为钻石卡。

1、 双11VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在xx甜心饮品获得指定热饮一杯。(异业联盟，无费用)

2、 双11VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至XX游乐园免费畅玩一次。

五、文化营销攻心为上：

1、双11，马上走起!

1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。

活动地点：店内

2)单身男女报名即可参加心动对对碰活动。单身男女将随机多次组成不同的假设情况共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!

活动地点：店外

备注：活动具体操作细则及项目规则另附。

2、双11，单身情人场光棍走起

单身男女在本店购物满198元即可以获得xx电影院单身贵族专属票，男生还可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。

活动时间：11月11日

活动地点：xx电影院1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准)

六、氛围布置营造旺销：

1、店门口主展区/各品类展区：

沿用20xx年秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。

例如：光棍节来XX化妆品店=屌丝逆袭白富美等鲜明标识。

vip营销方案范文第4篇

但卖系统、卖方案并不是产品的组合形成高端，而是对客户的价值高。其消费群也主要是针对中高端用户。高端客户的购买力很强，但这类消费者内心都比较骄傲，不容易认同他人的看法，只有在极其认同的情况下才购买你的产品。

石家庄南华工程有限公司A.O.史密斯全系列产品，公司做主动营销已经有七八年的时间，有专门的团队去做主动营销，公司主动营销细分为几部分：

一是公司系统中的客户资源，即每年在石家庄地区的8000多老客户的主动营销，进行深挖。二是在所有老客户的基础上再深挖一些VIP客户，将销费3万元以上客户定义为VIP客户，这些VIP客户往往有一定的社会地位，其朋友圈子肯定也是类似的客户，可开发的潜力也非常大。三是合作客户，主要指装修公司、设计师、水电工等，南华统一将之定义为合作客户。四是品牌联盟，除传统业态的家电品牌都可以归于品牌联盟中，如建材渠道、卫浴、花洒渠道等的合作客户。五是小区推广，这也是见效最快的渠道。

在针对高端客户的主动营销方面，从前期的宣传，到所有终端的销售话术，以及售前售后人员的配合等，已经形成了一套主动营销售的体系。

针对小区，只要企业分析认为这个小区是高端用户，针对小区的各类户型，每个户型适合安什么样的系统，工程师必须要给出相应的方案设计，再将方案传至终端销售人员，当顾客到终端来询问，一问是哪个小区的，销售人员就知道该销售哪款方案，会告诉消费者，这套方案的利益点在哪里，有什么优惠活动，大概是什么价位，告诉客户怎么改水电，怎么安装更合理，后期使用更方便，更省水电，可以上门给客户免费设计等等。这样，顾客就会认为，他买这些产品是需要设计的，而你所销售的这些产品都可以提供免费设计。

以石家庄恒大华府为例，企业在该小区做了半年的小区推广活动，单小区只销售A.O.史密斯一个品牌的产品就实现了1000多万元的规模，他们是如何做到的呢？

第一是广告宣传到位

在小区即将交房但还没有交房的时候，就要把品牌的广告宣传植入到小区当中。例如小区门口户外的大喷，小区内的条幅，地下停车场的玻璃单透贴等。这个时间段广告宣传到位了，业主在看自己房子在盖得怎么样的时候，就能够第一时间就看到品牌的宣传，印象中就有了A.O.史密斯，企业称之为广告拦截。

第二是人员到位

传统的商要想不受电商的影响，必须要给顾客提供方案，在小区还没有交房的时候，就要派业务人员进入小区，把整个楼盘中所有小区的户型图都要画出来，再依据不同的户型做主推方案，讨论出什么样的设计是最合理的，针对每个户型都设计出最为合理的系统方案。

第三是客情到位

在小区交房之前要想进入小区内，首先就是跟物业的客情要到位，包括与小区内的保安、物业交房现场的工作人员等，都要有人提前去做渗透，以保证做到客情到位。客情到位之后，物业愿意与你合作，就能够第一时间得到业主信息，手中就能够掌握很多可跟单的资源。而且后期在小区内进行推广时，物业公司也会给你一些其他品牌不具备的便利条件。

第四是终端配合到位

所有终端卖场关于这个小区的设计方案要统一，当户型系统设计图出来之后，企业会在石家庄市的40多个零售终端全部发放到位，并配有终端统一的销售口径。在所有的终端，只要知道是恒大华府的顾客，直销员如果卖低端机，没有提成或提成减半，只有卖套餐收入才会更高。因为主推的是高端产品，顾客在这个卖场看他的房型最适合3万元的系统，去另外的终端给他推的还是这个3万元的系统，顾客无论到哪个卖场，销售人员给他推荐的都是统一的方案，这样顾客就会深信不疑，潜意识当中就会认为自己的房子必须买这个3万元的系统。

第五是小区的展示到位

公司的要求是包括小区推广在内所有终端展示都要做到鹤立鸡群。现在建材、家电品牌都在抢小区市场，企业在小区内也是采用传统的标准展位，做到当顾客进入小区后，第一眼就能够看到A.O.史密斯，一看这个品牌就与其他品牌不一样，销售人员在给业主介绍产品的时候也会特别有底气，而且让小区的业主有买这个品牌是身份的象征的感觉，这样会带动其他人跟风购买。

第六是售后服务到位

在石家庄市，A.O.史密斯终端的价格是统一的，标价就是实卖价，但热水器和水系统的安装会产生材料费，这也是最容易产生客诉的地方。为了避免不同家庭出现不同的材料费，在小区内的第一户业主安装前，会由售后安装人员、服务经理、销售经理以及公司副总形成一个工作组，一起到业主家中，去研究最合理的安装方案，基本能做到同样户型的业主，安装的效果是一样的，安装中产生的材料费也是一样的。这样做对客户的利益点是A.O.史密斯的产品售价一样，售后服务不乱收费，口碑会非常好。

第七是后期关怀到位

恒大华府小区推广是从3月份开始的，在10月份，天气转冷之后，由售后服务人员和销售人员共同到小区内已经安装A.O.史密斯终端系统的用户家中做上门回访，告诉用户怎么样使用热水或净水更舒适、更节能。通过定期的跟踪回访，让顾客感觉到我们在想着他，对他们很关怀，进一步提升品牌的口碑。

vip营销方案范文第5篇

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。

(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。

(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。

(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。

(5)、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化。

(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

三月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

四月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

五月份：

(1)、加强旅游促销

(2)、加强商务促销。

六月份：

(1)、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

(2)、加强商务促销。

七、八、九月份

(1)、7、8、9月属于住宿业旺季

(2)、加强宣传力度

十月工作重点：

(1)、加强会议促销。

(2)、加强商务促销和协议签订

十一月、十二月份：

(1)、加强对春节市场调查。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

全年营销应对策略

20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。

(1)、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力。

(2)、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。

营销特色策略：

降低房价，免费提供停车场，免费接等;与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本：

酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。

(1)、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。

(2)、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。

(3)、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

(4)、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。

(5)、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：

a、优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合。

b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。

c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略：

要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。

营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

营销预算

全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。

评估控制

1.年度计划控制：

由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：

由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。