饲料营销工作计划
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇饲料营销工作计划范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
饲料营销工作计划范文第1篇
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革，
某饲料企业市场部工作计划书(很详实)。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组·····
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合，如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
六、工作进度
第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分公司推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分公司做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、 夏季电影宣传工作的计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
饲料营销工作计划范文第2篇
要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。下面是小编为大家整理的2021年销售部工作计划模板，供大家参考!
2021年销售部工作计划模板1一、检讨与愿景20__年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊陨恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保谐〔恐挥刑峁┝苏庵痔怼⒐宋省⒔塘肥降娜谈俜瘢谐〔坎拍艹沟赘谋湟幌呷嗽倍云涞钠婵捶āJ谐〔孔さ惚匦胪瓿闪矫娴墓ぷ鳎?/p>a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。
如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队1、合理配置人员：a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析1、竞争激烈几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。2、整合资源我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。1、品牌形象为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)2、产品定位根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。4、市场推广a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。(班主任工作计划)
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。六、工作进度第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
2021年销售部工作计划模板2新春即将来临，大地万物复苏，生机盎然，新年新气象。201_年度的工作即将展开，作为销售部的领头人，提升销售业绩是我为之奋斗的目标。
201_年度销售部工作，我将重点放在以下几方面：
一、销售部队伍组建
随着终端门店网点的持续增长，市场督导的职责也逐步转为重要角色。督导是总部与全国各地合作商沟通的重要枢纽，如果督导的工作环节跟不上，信息传达不及时或者信息传达失误。最终将导致合作商对公司的忠诚度降低，直接影响到我司的品牌声誉。
按目前我司的发展趋势，将逐步以第三方合作店为主要的经营路线，那么市场督导将是重中之重。
为了能更好的为第三方合作提供良好服务质量及客情维护，建议增聘综合素养、学历相对较高的督导人员。二、强化终端销售人员培训
回望201_年度普遍存在的终端人员缺乏学习、工作激情，201_年将围绕着营运手册进行终端人员全员学习，制订每日一学、每日一考核的学习计划，提升终端销售人员对我司的认识及工作积极主动的意识。
三、行业市场信息采集
销售部需要不断的收集更多的行业信息及市场动态，走访终端，掌握目前茶行业市场销售信息，了解各地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等。便于制订行之有效的提升销售业绩方案。
四、制订终端促销方案
针对春秋茶上市及各传统大节日制订对应促销方案，促进门店业绩及第三方订货业绩的提升。
五、制订门店巡查工作表
进一步规范门店管理工作，便于市场督导工作开展，制订门店巡查工作表，主要针对日常门店工作、门店形象、销售业绩、库存情况、广宣品配置等等。
六、加强第三方合作商客情维护
第三方合作商是我司的主要业务来源，201_年将进行全国各地门店片区划分，分配片区给市场督导及储备干部，做到分工明确、责任到人，制订每日一电话，每周下店的工作任务，提升服务质量!
企业的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支"亮剑"的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。销售部在201_年有信心，有决心在公司领导的指引下为公司再创新的辉煌!
2021年销售部工作计划模板3一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)工作计划。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些_，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
2021年销售部工作计划模板4转眼间又要进入新的一年--201_年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了201_年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的"十一""中秋"双节，还有201_带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
以上，是我对201_年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望201_年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接201_年新的挑战。
2021年销售部工作计划模板5一、销量指标：至20__年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20__年度销售计划表附后);
二、计划拟定：1、年初拟定《年度销售总体计划》;2、年终拟定《年度销售总结》;3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类：根据06年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。
为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。
3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!
20__年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。在20__年的工作中，预计主要完成工作内容
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;
负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等;
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
饲料营销工作计划范文第3篇
【关键词】深度营销ARS战略掌握终端
一、深度营销的理论基础
我们在讨论一个企业的营销策略时,应首先考虑该企业的事业理论。管理学大师德鲁克的事业理论说:扫描企业所处的外部环境,设计出一套清晰有效的事业理论来确定企业的使命、意愿和核心竞争力。外部环境的假设决定了公司的利润来源,公司使命的假设则决定了哪些策略在公司的眼中具有意义,核心竞争力的假设说明了公司为了保持自己的领导地位所必须具备的特长。杰克・伟尔奇的数一数二理论告诉我们,消费者只记得住第一第二的品牌。我们明确了战略与使命,才能运作企业的营销。目前,我们所面临的生存环境是:产品的差异化的能力有限,零售终端争夺激烈。在目前这种环境下,我们赢得市场竞争的关键是什么?美国教授迈克尔・波特提出了价值链理论。所谓价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服务和生产辅助等过程中所进行的一系列价值创造和价值实现的集合。现代企业不是自己关起门来做企业,不是只考虑自己企业内部的产、销、人、财、发,而是要考虑企业价值链在产业中的延伸,价值链在产业中的延伸体现在产业价值链上。完整的产业价值链是供应商价值链、企业价值链到渠道价值链,再到买方价值链。饲料行业所处的环境要求我们构建出一个管理型产业价值链,获得产业链各环节的系统协同效率。由此可见,深度营销的理论基础是德鲁克的事业理论和波特的价值链理论。
二、深度营销的基本思想
理解深度营销的理论基础,进一步来讨论深度营销的基本思想。在做一件事情之前,我们应先了解清楚这件事的来龙去脉,只有认真地对待才能把它做好。思想指导我们的行动,先理解它的思想、思路,由理论指导实践,再从实践中总结出适合本企业的营销思想,就可以探索出一条适合自己的营销之路。
深度营销要加强经销渠道价值链和买方价值链的有效联系,达到营销系统的协同效率,从而获得竞争优势。饲料企业,要长期同经销商和养殖户打交道,因此,我们要认真培育经销商渠道,培育我们的经销商和养殖户,从而达到营销系统的有效协同。饲料行业的本质是:谁拥有合理的经销渠道,谁就能控制市场。对整个经销商队伍的素质的培养及建设显得非常重要。除了要对经销商作养殖技术的培训,还要对经销商作经营管理能力的培训。
深度营销要求企业与经销渠道和养殖户的协同,使产品和品牌力发挥到极致,获得持续的竞争优势。品牌的认同得靠用户来认同,除了产品的质量让养殖户认同,还要提高养殖户的养殖技术水平,提高养殖户管理养殖场的能力,提供整个养殖的系统解决方案,帮养殖户提供优势虾苗,收购养殖户的成品虾,让养殖户赚到钱,他们才会对我们企业的虾料品牌产生极强的忠诚度。
深度营销强调营销价值链的动态管理,强调集中和滚动,渐进和持续开拓市场。经销商队伍在变化,有的经销商今年同厂家结清了账款,但并不表示明年一定能结清,要随时对经销商作调查与跟进,掌握经销商的经营动向。养殖户的档案资料也是一个动态的过程。养殖户的变化也是非常大,虾塘的所有权也是经常变化,虾的长势各不相同。因此,要经常对养殖户作常规的调查。
深度营销强调有组织的努力,注重营销队伍培养,强调市场的精耕细作。一种营销模式多么好,如果不对它进行有力的执行也是徒然,深度营销也就是一种营销模式而已。营销不是基于模式,而是基于企业的运作能力。深度营销要求对市场的精耕细作,对要进行深度开发的市场,我们的调查要像“扫大街一样”,对经销商和养殖户的调查的效果就会非常好。比如对一个片区的所有经销商作一全面的调查,结果一统计,本片区的市场容量,竞争对手的销量和市场占有率等指标就显得非常准确,而不是只能从竞争对手的业务人员口中去打听。通过对市场精准的调查,我们就可以把市场像老农种地一样把它分成良田、瘦地,哪些市场是肥肉,哪些市场是骨头,就一目了然。
深度营销强调掌控终端。很多人就以为深度营销是要求我们对养殖户进行销售。它是强调掌控终端而不能拥有终端。几十万养殖户你能销售得过来吗?销售还得靠广大的经销商队伍。我们对养殖户进行调查,一方面是对养殖户进行沟通,另一方面也是对经销商的资金流向有一个很好的了解与掌控。
深度营销的三个基本转化:一是由传统的做业务,简单交易关系转化成做市场;二是由粗放式扩张的市场运作转化成对渠道精心培育与发展;三是由过去的单枪匹马的业务选手转化成职业化的耕田的行家里手。三个转化,深化关系,做市场,职业化,将会对营销人员和企业产生深远的影响。
通过对深度营销的理论基础和基本思想的分析,我们总结了深度营销的含义:深度营销也就是ARS战略,它是通过有组织的努力,掌控终端,提升客户的关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
德鲁克曾说,观念的改变并没有改变事实的本质,改变的只是对事实的认识。管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”,其验证不在于逻辑,而在于成果,其唯一权威就是成就,其实营销也一样。如果我们对深度营销只是了解,而不去实践,它也只是一种理论知识,对企业来说同样没有任何价值。我们只有对深度营销了解后并在营销中运用,深度营销才会显示出它的威力。
三、深度营销的实务操作系统
1、切入市场 。一般从三个方面来考虑切入市场。一是从竞争角度来考虑,找竞争对手相对薄弱的市场入手。我们在抢占市场时,应先是针对那些品牌不响的企业来抢,针对那些小企业的饲料品牌来抢,或是针对强劲对手的薄弱地盘来抢夺。二是从市场角度来考虑,我们运作深度营销时,应是选择那些有发展潜力的市场,市场容量大的市场,养殖条件好的市场。三是从企业改革角度来考虑,运作深度营销,工作难度大,一定要有上级领导的支持,整个销售队伍的认同。因此,我们要高层领导关注深度营销,并要求各公司认真去落实。只有从意识上正确对待一件事才有可能把一件事做好。只有激发业务人员的销售热情,只有喜欢营销才有可能做好营销。让业务人员认识到通过深度营销可以提高大家的业务素质,对自己所属市场有好处。深耕了田地,秋后定会有好的收成,有了好收成,他才可能认真地去运作深度营销。
2、市场调查。深度营销的市场调查最为重要,没有市场调查一切都无从谈起。市场调查有五方面的好处:一是深度了解市场,只有洞察地力,方可能精耕细作;二是深入亲和市场;三是发现市场机会;四是精化市场管理;五是历练营销队伍。深度营销的市场调查内容,也就是我们想要知道什么。一是从市场宏观面去调查该地区的人口特征以及经济状况,从市场容量及其构成和变化趋势等方面入手。二是调查竞争对手的情况,对主要竞争对手的营销模式,以及市场4P策略等进行调查。三是从经销商情况方面调查,对经销商的资金状况、信用情况、人脉关系及经营能力等进行调查。调查时间的分配大致如下:拟定方案占总时间的4%-6%;文案调查占总时间的10%-15%;实地调查占总时间的60%-70%;数据整理占总时间的15%-20%。在调查的过程中,最好使用“甘特图”把各项工作所需的时间制作成一张图,严格按照所列的时间进度来推行,效果肯定好。3、方案制定。方案制定主要是从四个方面来考虑:制定进入战略;制定市场策略;编制营销计划;财务核算分析。对于制定进入战略,深度营销的基本市场竞争战略是掌握优秀经销商和终端资源(养殖户),构建以企业为主导的高效增值的营销价值链。虾料市场基本上是抢占了市场较优秀的经销商资源和养殖户资源。制定市场策略,可以从四方面考虑:确定定价方案;确定投入产品;设计渠道方案;确定促销方案。对于渠道要有合理的规划,渠道的结构方面要有层次,有宽度和连接关系,还要有合理的合作关系,合理的区域划分。经销商的能力要与养殖户数量相匹配,经销商太多,对养殖户进入恶意抢夺,付出的成本太大,经销商没有利润可赚时就会离你而去。在对渠道规划时,要做到有效性、经济性、控制性和发展性。有效性,保证三流(物流,资金流,信息流)畅通;经济性,渠道开发、维护、管理成本要低;控制性,对经销商有主导的地位,而且能对其进行有效的掌控;发展性,行业在变化,经销商也要有所变化。对经销商进行定期的调查是非常必要的,经销商队伍在发展,在变化,有的经销商不能适应市场的发展,要有“换血”的意识。
4、管理平台搭建。运用目标管理对营销过程进行管理,制定销售目标,并将销售目标进行分解,布置到具体的工作计划中去,而且要对工作计划进行检查、控制、指导。深度营销没有对过程进行检查与指导,其结果还是同过去的销售一样。以前的销售只强调结果,只要你完成了销售任务与回款,你就成功,这种成功有很多时候有太多的幸运成份。有些市场,如养殖情况好一些,销量就可能大一些,业务员有可能付出得并不多,但年底一样有成绩;有的地区可能养殖情况差,无论你怎样付出,年底资金回收并不如人意。对业务员的考核,怎样才算公平公正,并不能光看销量和资金回收两个指标,还应看对市场进行开发和维护的情况。要做长久的市场,不是做短期的市场。深度营销,是一种长远的计划,考虑的是公司的现状与未来,它的过程比结果更重要。对于评估和考核,要实行有效的激励,有物质上的激励,也需要精神上的激励。
5、市场启动、发展、巩固。市场启动主要是按照市场准备,市场启动,成为市场NO.1的顺序进行。要落实每项计划,人员数量,财务经费支持,产品供货及时,促销品的准备等。开发目标市场时,同经销商的谈判最为重要。同经销商谈判时,要设计好双方合作的利基,设计出共赢的模式。对经销商的管理与维护是深度营销的一个重要内容。对经销商建立档案,并对其进行账务管理与存货管理。市场启动后,面对同一市场,多个经销商共存的局面,经销商之间会产生冲突。对市场的冲突要有一个清楚的认识:没有冲突的市场是一个不好的市场,冲突太大的市场又是一个危险的市场。没有冲突的市场说明我们独家经销,市场平静,但销量肯定上不去。
6、推广复制。在推广复制的过程中,要做到“集中优势,强力切入,区域第一,滚动发展”的原则。复制推广的区域选择条件较成熟的市场,由易到难,逐渐向其他市场扩展,随着营销队伍的成熟,逐步提高复制的速度和广度。复制要准备充分,严格按照实施步骤执行,扎实有效,切记“欲速则不达”。在一个片区里首先开展深度营销,做出明显的业绩后,就向其他片区复制推广。
深度营销是构造企业未来的核心竞争力的重要战略,要清醒地认识到现在的投入是未来的收获。营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革,而且是企业整体性变革,需要企业系统的协调。因此,需要我们企业高层理念认同,思想统一,采用自上而下,全员参与的变革方式,保证有强大的组织执行力来完成深度营销,实现公司的市场营销目标。
深度营销也是一种营销理论,其理论兴起与实践的操作都很不成熟,需要营销人去探索,需要营销理论界和企业管理界投入更多的精力去研究与实施,为理论界发展出新的营销理论,为企业管理界带来更多的利益。
【参考文献】
[1] 菲利普・科特勒:营销管理[M].人民大学出版社,2001.
饲料营销工作计划范文第4篇
2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文一： 一 、本年度工作总结
2017年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司2017年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三.市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.2008年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文二： 一、本年度工作总结
2018年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四.2018年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2018年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
2018年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2018年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文三： 作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：职责阐述：1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
咳嗽
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在x总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
以下是一组数据
销量增长率：%
新客户增长率：%
这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还
是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来!
三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台目标经销商的大力拜访市场造势邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究 ，随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
饲料营销工作计划范文第5篇
企业营销一线的现状到底如何?中国企业业务员到底缺什么?为了了解中国一线营销，近期，《销售与市场》研究人员及部分编辑深入营销一线(县城、乡镇、村)进行了大量调查，记录了众多业务员的工作过程，主持召开了多家企业的销售会议。给我们留下深刻印象的是，虽然我们走访的是一些区域强势企业，但其中大部分企业的一线业务员营销表现竟然如此之差!这些企业目前活得还挺“滋润”，他们靠什么取得成功?答案只能是对手比他们做得更差。
一线营销如此差不是最可怕的，最可十白的是众多企业高层对一线营销的现状一无所知。当我们和企业高层一起深入一线时，老总们说他们很少这样做。高层平时通过汇报听到的要么是好消息，要么是要政策的声音。看完我们在销售会议上逐个解剖业务员每天的工作后，一家销量连年翻番的公司老总说自己简直无地自容，“真想从20楼跳下去”。调研中，我们在这些企业发现了一个普遍的现象；大多数营销管理人员只关心销量，根本不关心业务员的工作过程，对业务员的评价也只是通过销量这个单一指标。这种价值取向传递到业务员那里，也是一切围绕销量转，似乎所有人都忘记了销量是持续营销工作的结果。
企业的所有营销工作，都要通过业务员落实下来。那么，业务员们到底在干什么?他们的工作是否体现了企业的意志?他们的工作是否有助于销量的增长和营销工作的持续改善?我们发现，真正能将一线营销工作做好的只有个别业务员。这些业务员能将一线营销工作干好，并非公司要求到位、指导到位，而是基于业务员个人的能力和自觉性。
大多数业务员处于两种不正常状态：一种是愿意做好营销工作，但不会做有成效的工作；另一种是根本没有做好营销工作的意愿，整天与管理者玩“老鼠戏猫”的游戏。
忙，为什么不见成效
“忙，但不见成效”，这句话可以概括一半以上业务员的工作状态，而且处于这种状态的业务员通常对此浑然不知。这些业务员并非不想做好营销工作，只是不知道自己该做什么。大多数业务员都是按照本能做事，而不是根据专业的指导做事。“知道效果不好，但不知道错在哪里?”当我们问业务员应该做哪些事时，很多业务员一脸茫然。在一家培训做得很好的企业，我们发现普通人员竟然对“什么是CEO”说得头头是道，却不知道持续提升销量最有效的工作是什么。“培训只是增加了茶余饭后的谈资，没有用于改善本职工作。”这也从一个侧面反映了培训工作的尴尬。
当我们详细记录众多业务员的日常工作后，发现了那些忙碌但无成效的业务员的典型状态。
典型现象1：月初开例会，月底冲销量
案例：4月1日，在一家饲料企业的销售会议上，我们要求一个业务员说出3月份最后一周所做的工作，发现该业务员月底每天所做的工作竟然完全一样：每天见一个客户，然后要求客户无论如何也要在月底前进一批货。
诊断：“月初开例会，月底冲销量”已经成为业务员的一项例行工作。为什么月底要冲销量呢?因为如果当月销量完不成，不仅提成拿不到手，还有可能下岗。那么，月底冲销量的结果是什么呢?实际上是透支了下个月初的销量。从大多数企业的发货情况看，似乎月初是淡季，月底是旺季。其实，这种发货的淡旺季是人为造成的，是月底冲销量的结果。月底冲销量并不是市场缺货，而是在并不缺货的情况下人为压货。为了在客户不缺货的情况下把货硬压下去，业务员必须做客情关系。为月底冲销量所做的工作，只是实现了全月销量的不均衡分布，人为制造发货的淡旺季，基本上属于对持续增加销量无用的工作，但业务员为此花费的时间通常为7～10天。
“月初开例会”也成为一些企业的惯例。为什么要开例会?有的是为了回公司报账，不报账业务员没钱花；有的是为了照顾业务员回家的情绪，特别是对于那些已婚业务员。据我们观察，大多数企业的月初例会对当月营销工作基本没有影响。销售会议的基本内容不外乎这样几方面第一，业务员提一堆市场问题，发一通牢骚(质量不稳定、价格太高、促销力度不够、广告费用太低)，第二，要求公司政策支持，第三，分解销量任务。如果会议规模较大，就只有领导讲话和分解销量任务两项工作了，业务员连发牢骚的机会都没有。
月初例会、般花多少时间?来回路上需要2～4天，会议大约2天，报销1天，处理家务大约2天。一场例会，最少也要花7天时间。
月初例会需要7天，月底冲销量又花去7～10天，一个月还有多少时间去做对销量增长有贡献的工作?
典型现象2：销售工作围绕订单(货款)转
案例：下面是一个休闲食品公司业务员一周的工作内容：
3月14～15日，说服(河南)唐河县经销商进货。
16～17日，到(河南)邓州经销商处，商量库存货品促销问题。
18～20日，返回唐河经销商处，拿货款。
诊断：该业务员一周的时间，有 5天花在说服一个经销商订货、拿货款上。实际上不仅这个业务员在花大量时间催订单，很多业务员都是这样，大多数时间都花在催订单上。为什么业务员必须亲自说服经销商下订单、拿货款呢?因为经销商对是否经销该企业的产品无所谓，看到业务员苦苦哀求，想到平时关系还不错，给业务员一个面子，就进一二万元的货。为什么经销商对企业的产品无所谓呢?我们发现，一个县级经销商，如果经销一个企业的产品能够获得8000元以上的月毛利，产品还没卖完就会急着下订单，生怕断货，如果月毛利只有5000元左右，只要业务员打电话提醒一下，也会及时进货；如果月毛利低于3000元，就对是否经销该公司的产品无所谓了，业务员催得紧了，就看在业务员的面子上进点货，下次进货还是不积极。
与经销商搞好客情关系确实能让经销商不情愿地进货，要让经销商主动进货，就必须想方设法帮经销商把所进的产品销出去，获取更高的毛利。该业务员把大多数时间花在说服经销商进货上，必然陷入恶性循环，下次必须花更多的时间才能说服经销商打款进货。因此，与其把时间花在让经销商进货上，还不如花在如何让经销商卖货上。
典型现象3：跑市场而不是做市场
案例：下面是一名业务员2004年8月22日的工作内容：
8：00～9：00，在山东巨野县处理退货及订新货，经销商不大愿意进货。
10：30―11：40，从巨野县坐车到郓城县。
13：00～14：30，在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况。
15：00，到郓城经销商处，订新品。
16：30～17：40，从郓城到梁山县。
18：00，到梁山经销商处。
诊断：如果业务员管辖的市场范围过大，经销商过多，业务员又抱着“哪个市场都不放弃”的心理，为了全面均衡地照顾每个市场，势必在经销商之间来回奔波。曾有一名业务员一个月开着面包车跑了5000公里。这意味着该业务员白天有一半时间是在路上。本案例的业务员一天之内连跑3个市场，都是蜻蜓点水，没有解决任何实质问题。
对于管辖市场区域过大的业务员，一定要在照顾大面、做好市场“广度开发’的同时，做好重点市场的“深度开发”。当“广度开发”与“深度开发”之间有冲突的时候，可以适当放弃部分没有市场基础的客户，集中精力培育核心市场。
典型现象4：围绕促销冲销量
案例：在一家白酒企业的培训会上，培训师问：“销量下滑怎么办?”业务员们齐声回答：“促销。”培训师再问：“销量还是上不去怎么办?”业务员们声音更洪亮：“加大促销力度。”
诊断：我们参加过很多企业的销售会议，发现一线经理和业务员的月度计划非常一致，基本上只包括两项内容：一是销量分解计划。这项计划做得最好，有时甚至分解到单品。二是促销计划。
从业务员的月度计划和日常工作看，我们发现月度销量的完成高度依赖促销，或者说离开了促销，业务员就不知道该如何做销售。
促销确实能够在短期内提升销量，但是，这种销量提升通常会透支后期销量。如果没有基础工作做支持，通路促销通常造成两个后果：一是经销商一个月提两三个月的货；二是月底经销商存货压力加大，业务员不得不为消化经销商的库存而奔波。
促销在很多时候是必要的，比如促销与新市场、新客户的开发相结合，促销与消费者批量购买相结合。但是，如果业务员对促销过度依赖，就会加速通路产品的老化。
月度计划无疑应该包含销量计划，但更应该包括工作计划，即明确“销量从工作中来”而不仅仅是“销量从促销中来”。
典型现象5：走马观花看市场
案例：下面是某肉制品公司一个业务员3月7日的工作日记：
8：00～12：00，在(山东)新泰经销商处：(1)对散货意见很大； (2)希望公司多给一些促销方面的支持。
13：00―15：10，坐车从(山东)新泰到(山东)泰安。
15：50―18：30，到市场去了解情况：(1)市场铺货率很低，有个别的大型超市没有我们的货，小商店里基本没有我们的产品，(2)品种很少，大型超市只有五六种单品，卖得比较好的是双汇、金锣、得利斯。
诊断：如果该业务员只是初次到市场调研，先走马观花看市场，则无可厚非。可是，这是一名老业务员，并且几乎天天在做类似的工作。通过上面的日记，我们可以看到，除了向公司要政策，让管理者了解市场情况外，这个业务员并没有做对持续增加销量有贡献的工作。
走马观花看市场的业务员，也许能自我安慰“我没偷懒”，但我们要问，走马观花的结果是什么?如果不能通过看市场安排经销商的工作，或者根据市场状态调整自己的工作，走马观花就没有任何意义。
那些市场范围大、客户众多的业务员，很容易陷入走马观花看市场的状态。正确的做法应该是：进入市场之初，先走马观花看一遍市场，并据此安排经销商的工作。然后，业务员在通过通讯手段了解市场并安排经销商的工作的同时，应该把主要精力放在重点市场。
典型现象6：销售工作围着问题转
案例：在统计一家食品公司业务员某月的工作时间时，我们发现该业务员用于处理两家经销商历史遗留问题的时间为3天，处理三家经销商变质过期产品的时间为4天，处理两家经销商包装问题的时间为2天。该业务员当月在市场上的实际时间为22天，处理问题所用时间竟然多达9天。
诊断：什么样的市场问题多?通常不是销量大的市场，而是销量小的市场。为什么销量小的市场问题多?因为销量大的经销商有能力自行消化问题，比如，少量退换货自己就承担了。销量小的经销商，不愿意承担哪怕一丁点损失，遇到一点问题就找厂家。因此，好市场经验多，差市场问题多。
如果业务员的精力都投到处理问题上去，没有时间做市场，问题必然会越来越多。遇到问题当然要处理，但处理问题的最佳手段是帮助经销商找到处理问题的方法。如某低温肉制品公司的业务员，每次在经销商处发现快到期的产品，都会组织经销商的业务员到菜市场做直销，很快就消化了积压产品。经销商找到了处理积压产品的门路，以后有积压货就直接处理了，再也不麻烦业务员了。
且看“老鼠戏猫”
世界上最难管的是中国人――因为中国人太聪明，而且由于工业化历史短，还没有建立稳定的职业价值观。
中国人中最难管的是业务员――太笨的业务员可能被别人骗，不能要；太聪明的业务员又可能欺骗公司和上司。招聘一批能干的业务员，就意味着管理难度将增加。
对业务员的管理面临着一对难题我们不能低估了业务员的道德自律，把所有业务员都想像成“坏蛋”来设计管理模式，那样将伤害那些优秀业务员的自尊心；也不能高估了业务员的道德自律，把所有业务员都当做“好人”来设计管理模式，那样将让自律意识差的人钻空子。
任何现实的管理模式都调和了“人之初，性本善”和“人之性恶，其善者伪也”两种绝然对立的人性假设。
中国大多数业务员目前仍处于跑单帮状态，由于缺乏行之有效的监控措施，一些没有自律意识的业务员就有了空子可钻。
迪斯尼的动画片《猫和老鼠》颠覆了传统，让我们看到了强者的弱点。在营销体系中，管理者是强者，业务员是弱者。但是，营销系统不断上演的“老鼠戏猫”却不得不让我们重新思考到底谁是强者谁是弱者。相对于业务员们层出不穷的招数，即使训练有素的管理者也穷于应付。
典型现象1：“老8吨”现象
案例：某饲料公司有一名业务员绰号叫“老8吨”，因为这名老业务员连续多年每个月的销量都是8吨左右。
诊断：坐吃老本，出工不出力，这是“老8吨”的典型工作状态。即使没有业务员，传统市场可能仍然维持8吨的销量。
对于提成制，我们曾经表示强烈反对，因为它给那些“老8吨”提供了生存空间。对于“老8吨”们来说，8吨的销售提成已经可以活得很滋润，要扩大销量不是没有可能，但是要下大工夫，所以不愿干。
管理学家说：闲暇也是一种收入。当经济收入已经“够本”时，很多人可能不再选择增加经济收入，而是选择增加“闲暇”。提成制的激励作用对于把闲暇当收入的人不起作用。
我们提倡一种“归零”式的收入分配模式，即以现有销量为“零起点”，重点考核增量，业务员的收入主要来源于增量而不是总量，这样就可以医治“老8吨”病。
典型现象2：呆在经销商那里混饭吃
案例：一家食品公司的业务员曾经在山东即墨市经销商那里连续呆了4天，经销商开门他就准点“上班”，经销商开饭就“共进午餐”，经销商关门他就回招待所。4天时间里，这名业务员既没拜访终端客户，也没替经销商做任何工作。
诊断：我们曾经以为这只是个别现象，后来发现这种现象很普遍。老总们总以为把业务员赶到市场就可以放心了，殊不知有些业务员到市场“只产生成本，不产生效益”。现在有很多经销商害怕业务员，对业务员不仅要管饭，有的还要陪着娱乐。
业务员帮经销商牛什么?这是一个很重要的问题。业务员开发市场通常分为两个阶段第一阶段是寻找经销商，第二阶段是帮经销商做市场。但很多业务员就是进入不了第二、阶段，只知道泡在经销商那里，不知道如何帮经销商做市场。帮助经销商做市场时，又要对经销商分类，做得特别好的经销商不用帮，做得特别差的经销商不能帮(要淘汰)，有潜力的经销商应该是重点帮扶对象。要通过帮助，使有潜力的经销商成为“不用帮的经销商”。
典型现象3：借机回公司或偷跑回家
案例：一家农化企业要求业务员每月呆在市场的时间为23天(月度例会时间为7天)。当我们在公司销售会议上要求一名业务员说出最后10天的工作内容时，业务员却说一直呆在厂里。原来，半个月前一家经销商到厂提货时，业务员顺便回来了。难道经销商提货也要业务员陪同吗?业务员说“害怕不保险”。经销商提完货，业务员应该回市场了吧，可业务员竟然回答：“还有十来天就要开例会了，干脆在厂里等开完会后再下市场。”
一个更极端的案例是：一家白酒企业为了把业务员控制在市场上，不让其早回，规定报销时要检查车票日期。业务员为了提前回家，竟然买两张车票，一张提前回家，另一张报销用。
诊断：“把全世界最有效的管理手段拿过来，也管不住这些没有职业道德的跑单帮的业务员。”一位老总曾经这样感叹。对于没有职业道德的业务员，激励和信任已经没有任何价值。一些企业已经意识到，要么以一个团队做市场，要么不做市场，绝不让业务员跑单帮。只有团队做市场，才能把管理推进到营销一线。
典型现象4：晚上夜生活，上午睡觉
