商务谈判实训总结

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商务谈判实训总结范文第1篇

中图分类号:G64

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)03-0212-03

《商务谈判》模拟考试法是指以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。该体系紧扣应用型本科生培养目标,结合《商务谈判》课程特色,旨在培养学生扎实的理论基础上突出实践能力。本文拟对该教学体系的实施情况进行总结。

1 实施模拟谈判考试法的原因

随着世界经济一体化进程的加快,企业对高素质商务谈判人才的需求日益迫切,对于高校而言,培养符合企业需要的,能胜任实际谈判工作的人才是当务之急。但是传统的教学模式培养的学生具备相关的知识,却缺乏实际的能力,不能满足企业的需求。为了响应教育部“高度重视实践环节,提高学生实践能力”以及学校“为大学生就业创业服务”的号召,我校《商务谈判》模拟谈判考试法改革小组进行了一系列的改革和探索。

首先进行考试方式的改革,即通过创设真实的商务谈判背景,让学生组建虚拟公司,在教师的指导下进行为期两周的准备后,在规定时间内完成商务谈判的全过程,该项改革的推出受到了学生的欢迎,他们认为通过模拟谈判,感受了真实的谈判情境,体验了团队精神,锻炼了书本上学不到的能力。武汉多家报纸对此进行了报道,肯定了这种新的考试形式。但是,在该项改革进一步实施的过程中,我们发现在只进行理论教学的情形下,学生虽然有为期两周的准备,但在考试中的表现却并不令人满意。究其原因,是因为学生在学习过程中缺乏实践机会,不善于将所学知识与企业商务活动的实际联系起来。通过总结,我们认为这一教学改革成功的关键不仅要帮助学生更加牢固的掌握相关理论和知识,更重要的是培养其树立现代商务谈判观念,对其进行商务谈判方法、技能的训练,使其掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,锻炼其运用所学知识解决实际问题的能力,培养学生务实的工作态度和团队合作精神,为将来从事实际的商务谈判活动奠定良好的基础。正是在这一认识的基础上,我们逐步形成了以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。具体而言,我们从事这项教学改革的的原因和动力主要来自以下几方面:

1.1 培养具备较强实践能力的应用型本科专业人才的需要

应用型本科专业的基本特征是以学科为基础和注重应用性。其培养的学生不仅要掌握坚实的基本理论、知识和方法,而且还要具备运用所学知识发现、分析和解决实际问题的实践技能,同时还要具有创新能力。只有具备扎实的理论基础、较强的实践能力、综合素质高的人才,才能适应用人单位的需要,才具备较强的社会竞争力。而模拟谈判考试法这一教学体系既重视理论教学,又突出实践教学,并强调两者相辅相成、缺一不可。理论教学使学生掌握知识,实践教学使学生会用知识,这既是我们的教学目的,也是学生的迫切需要。

1.2 深化《商务谈判》课程教学改革的需要

《商务谈判》是一门具有很强的实践性和应用性的课程,传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性,忽视了实践性,不利于学生能力培养;在教学方法上以教师讲授为主,学生的参与程度有限,教学手段单一,缺乏新意,难以调动学生的学习兴趣;在考核方式上最后一张考卷决定成绩,学生不重视平时学习,考前临时抱佛脚。显然,在传统的教学过程中,学生处于被动接受知识的地位,主动实践和锻炼谈判技能的机会很少。他们能考高分,却不会谈判。

模拟谈判考试法是以考试方式的改革为推进发展起来的,其强调以考核为龙头,理论教学为主体,课外实训和集中实训相结合,强调以考试促教学、以考试带学习。首先,可推进理论教学方法和手段的优化。学生是否牢固掌握理论知识,是模拟谈判考试法顺利实施的基础。在理论教学中运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演等形式优化教学方法和手段,可充分调动学生学习和掌握商务谈判理论的积极性和主动性。其次,可推动实训体系的建立和完善。学生较强的实践能力既是模拟谈判考试法实施的目的也是其有效实施的保障。实训体系的建立本着符合商务谈判职业岗位要求,贴近当前企业商务活动的实际,突出学生主体地位的原则,为学生提供了一条理论联系实际,自主学习、自主探索的途径。除了谈判背景的创设,谈判规则的确定,实训指导书的编写,还有校内的模拟谈判场所,校外的模拟谈判活动基地的建设,都是必不可少的,这些都是模拟谈判法得以顺利实施的要素。其三,可推动教师队伍建设。商务谈判模拟教学法能否顺利,教师的教学能力是关键,教师不仅需要具有扎实的理论功底,还需要具备丰富的实践经验,较强的组织能力、应变能力和语言表达能力,从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。

1.3 有助于解决传统考试形式存在的弊端

传统考试形式存在的弊端主要表现在:其一,不利于学生对基础知识的掌握。在传统的考试形式中,学生能够较熟练记忆理论知识,加之一定的笔头答题技能就能过关甚至考高分。这就导致学生考前死记硬背,考完就忘,对基础知识的掌握并不像分数反应的那么牢固。而模拟谈判法注重对学生平时学习过程的考核,加之最终的考试形式也是模拟谈判的方式进行,平时的学习和实训情况会直接影响谈判过程及个人最终的得分,因此会使学生重视平时的学习过程,有利于其对基本理论及知识的掌握。其二,不利于学生的能力培养。传统的考试形式主要考核学生对理论知识的掌握程度,对学生运用理论解决实际问题的实践能力考核不足,导致部分学生高分低能。模拟谈判考试法通过全景模拟谈的形式考核学生理论联系实际的能力,有利于学生的能力培养。

2 模拟谈判考试法的实施方法

模拟谈判法这一教学体系由理论教学、实训教学和全景模拟谈判考试这几部分构成,具体实施步骤如下。

2.1 组建虚拟公司

虚拟公司由4-5名学生组成,是模拟谈判法实施的基本组织形式,理论教学、实训教学,以及全景模拟谈判考试均以虚拟公司为单位进行。在上课伊始,由学生根据性格互补、能力互补的原则组建公司,并根据谈判案例的要求,确定参加谈判的相关人员,一般包括首席谈判代表、技术人员、法律人员、财务人员和翻译。在虚拟公司的运作过程中,学生首先要按照真实的岗位职责规范自己的言行,还要经常“轮岗”,即在不同的谈判背景中担任不同的角色,通过自主探索、相互磨合、互相协作,培养良好的职业道德和团队意识,树立正确的谈判观念,发现自身在知识和能力上的不足,加深对与商务谈判密切相关的学科知识,如市场营销、国际贸易、国际商法、商品学、工程技术知识、组织行为学、社会学、心理学等的理解,锻炼运用相关知识解决实际问题的能力。

2.2 分模块进行理论教学

在模拟谈判考试法中,理论教学是帮助学生树立正确的谈判观念,系统、全面、准确掌握现代商务谈判的基本理论和知识的阶段。因此在这一阶段,教师首先要充分考虑学生的特点,不断优化教学方法和手段,充分调动学生的学习兴趣。其次可围绕“4个问题”:谈判是什么,谈什么,如何谈,怎样谈好,分“5个模块”实施教学,具体包括:(1)认识模块。包括商务谈判的概念、特征、构成要素、基本形态、评价标准等内容;(2)基本知识模块。包括商务谈判的内容、商务谈判心理和商务谈判的礼仪与禁忌等内容;(3)程序模块。包括商务谈判的准备和商务谈判的过程等内容;(4)策略与技巧模块。包括商务谈判策略和商务谈判的沟通技巧等内容;(5)国际商务谈判模块。重点介绍国际商务谈判的特征以及不同地区商人的谈判风格。

2.3 分阶段实施实训教学

实训教学是与理论教学配套的实践环节。在这一环节中,学生处于主体地位,通过亲身实践可加深对理论教学内容的理解,进一步了解和掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,为将来从事实际的商务谈判活动打下良好的基础。本阶段共开出5个实验个,包括:第一,商务谈判计划书的拟定;第二,商务谈判策略的运用;第三,商务谈判的沟通;第四,商务谈判礼仪;第五,商务谈判综合模拟实训。其中,前面4个实验与理论教学同步,以虚拟公司为单位,按照《课外实训指导书》的要求,由学生利用课外时间,在任课教师的指导下进行相关理论知识的学习和讨论,以及相关技能的实践。

集中综合实训则在教师的指导下,安排在模拟谈判室按照如下步骤进行:第一,研究模拟案例。学生首先要明确模拟的任务,其次要明确当事人各方的基本情况,还有谈判的议题及内容,以及谈判背景,并在此基础上进行人员分工。第二,选择谈判对象。通过双向选择,每个虚拟公司选择一个(或多个)谈判对象,就同一个案例进行谈判。第三,进行谈判准备。教师和学生兵分两路进行准备工作,教师确定模拟谈判的规则,组织正式谈判前的模拟谈判,并进行物质条件的准备。学生要制定谈判计划书,一份科学合理的计划书要求学生在相关信息收集整理的基础上,与谈判对象沟通,并进行反复地讨论模拟,最终确定谈判目标体系、谈判议程和谈判策略等。第四,组织正式谈判。谈判各方按照商务谈判的程序,根据各阶段要求进行谈判。第五,点评及总结。通过自评、互评和教师点评几种方式回顾谈判过程,肯定成绩,发现不足。

2.4 组织全景模拟谈判考试

全景模拟谈判考试既是模拟谈判考试法的引擎,也是评价学生学习效果的手段和衡量课程建设的重要尺度。学生通过理论知识的学习,经过实训环节的训练,对相关知识已经烂熟于心,对谈判程序和技巧已经了然于胸,在考试之前已经是摩拳擦掌,跃跃欲试了。在正式谈判之前,分别由双方公司代表围绕着“商务谈判是什么?谈什么?如何谈?怎样谈好?”这些问题,进行15分钟的理论知识报告与问答,然后各虚拟公司就同一个案例与谈判对象进行谈判。谈判结束后进行小组间互评和教师点评,之后教师根据小组的谈判表现、谈判计划书和合同的质量、个人平时成绩和考试成绩,综合评定后,确定每个学生最终成绩。该考试方式的考评主体多元化,既包括任课老师、还有校内导师组的教师、小组成员以及学生个人,能全面真实的反映学生的学习程度,考评的内容兼顾了理论和实践。

3 模拟谈判考试法的实施注意事项

模拟谈判法这一教学体系的构建始于考试方式的改革,通过考试方式的改革来发现教学活动中存在的问题,从而推动理论教学的改革、实训体系的建立与完善,因此,在实施该体系过程中,一要有全局意识,二要注重细节。

首先在教学理念上,要着力构建“一体两翼”的教学体系。模拟谈判考试法是以全景模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外实训和综合实训为两翼的系统,各教学环节相辅相成,缺一不可。实践表明,如果没有配套的理论教学和实训教学,仅仅推行全景模拟谈判考试的话,学生既缺乏知识,又缺乏运用知识解决实际问题的能力,考试很大程度上会流于形式。事实上,如果没有理论教学,学生缺乏商务谈判的基本理论和知识,后续的实训环节和考试就无法顺利进行。如果没有实训环节,学生就失去了应用知识,锻炼谈判技能,体验团队精神的途径。如果学生在课外实训环节没有经过谈判技能、商务礼仪的训练,在综合实训阶段就感觉比较吃力。当然,如果没有考试环节,整个体系的运转就失去了动力,理论教学和实训教学的效果无法体现。因此,在实施该方法的过程中,应该环环相扣,相互渗透,形成合力,使之成为一个有机的整体。同时要突出该教学模式“主导・主体”的特征。在整个教学过程中,首先突出学生的主体地位,从学生的特点、需求、兴趣出发考虑问题,设计组织教学活动,还要发挥教师的积极性和主导作用,实现教学相长。

其次在具体操作上,将各环节工作做细做实。特别是在实训教学和全景模拟谈判考试的过程中,要做好如下工作:一,进行合理的模拟设计。事先确定模拟谈判的流程,各阶段阶要求及时间,从而保证学生按照规范在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度,教师还可在谈判过程中变更谈判背景,比如可改变市场状况、股市行情,也可引入新的竞争者,调整谈判人员的构成等。二,选择合适的谈判案例。谈判案例起着重要的导向作用,是模拟谈判的基础,可将案例分为两类:一类是涉及多个知识点的综合案例,还有一类是侧重训练某项技能的专业案例,例如实践谈判沟通技能、谈判礼仪的案例。 在确定案例的时候,要考虑学生的专业背景,在选择案例的时候,既要有一定的难度,时间上也要新。教师可在已经发生过的谈判实例的基础上进行改编,可根据亲身参与过的谈判进行编写,也可虚构。三,创设仿真的谈判环境。选择专门的房间作为谈判室,并进行商务风格的布置,可根据案例要求,利用小道具提高模拟谈判的仿真度,例如在国际商务谈判中摆放各方的国旗等。要求学生着商务服装,言谈举止符合商务规范。四,进行恰当的谈判指导。教师指导有几个关键的时间点,其一,模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析,各方的分歧何在?需求的焦点是什么?谈判的切入点是什么?双方的优劣势?谈判要涉及的议题?具体的谈判内容?其二,当谈判出现僵局或陷入“烂泥潭”的时侯,进行干预、引导,推动谈判向前进行;其三,对学生在准备过程中的困惑予以解答,或告知解惑的途径。五,进行及时的谈判总结。谈判总结和点评具有很强的时效性,应在谈判完毕后立即进行,学生的印象才深,效果才好。可采用“360°评价法”,自评、小组间互评、教师点评相结合,口头评价和书面评价相结合。

我校管理学院自从2005年实施模拟谈判考试法以来,基于学生的反馈和社会反响,该方法的应用是富有成效的。模拟谈判考试法的实施符合教学改革的初衷,也产生了积极的社会影响。

参考文献

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商务谈判实训总结范文第2篇

关键词：市场营销商务谈判教学方法考核方法

一、前言

谈判在我们的生活中无处不在、无时不在，外交场合中，国家和国家之间的谈判，菜市场和购物商厦里买主和卖主的谈判，等等，我们每天都生活在一个充满谈判的社会。

高职院校的市场营销专业，是向社会输送实用型人才的主要平台，对沟通技巧的要求很高，卡耐基曾经说过：一个人的成功，85%取决于他的沟通交际能力。作为市场营销专业的核心专业课程之一，《商务谈判》这门课程高度强调沟通技巧的培养和提升。

二、《商务谈判》教学改革中的制约瓶颈

由于《商务谈判》在我国高职院校中开设的时间并不长，在实际的教学过程中普遍存在着重理论、轻实践的现象。这就导致学生在学习过程中，埋头苦学理论，开口即暴露问题，大部分学生很难通过自身把商务谈判的绝妙之处表现出来。听老师讲的头头是道，学生的语言表达能力、商务谈判技巧却没有充分地挖掘利用。因此，《商务谈判》还有待形成一整套科学合理的教学体系，这需要教师和学生的共同努力。

（一）学生基础薄弱

高职院校的学生普遍基础薄弱，导致在学习过程中，学生发现问题、分析问题和解决问题的能力较差。除此之外，在学习过程中，自控能力较差，长期以来形成的懒散自由的学风，严重影响到学生的学习态度。

大部分学生对自己的学习目标定位不准确，受社会上一些错误观点的误导，认为课堂和教学都是无用功。虽然期盼毕业后能有一个良好的职业，但是并没有制定适合自身的职业生涯规划。

和本科院校相比，高职院校的课堂上有一个普遍的现象，就是学生的参与度明显不足。究其原因，一是学习态度不正，目标不明确，不知老师所云，但是大部分学生还是能够认真听讲的，导致他们不能积极参与课堂的原因大多是“不知道怎么说”和“不知道说什么”，也就是语言的表达技巧和知识方面的欠缺。

（二）专业教师匮乏

《商务谈判》这门课对教师的要求非常高，严密的逻辑思维、宽泛的专业知识、随机应变的能力、严谨的教学态度都是必不可少的。但是，国内绝大部分高等院校并没有开设专门的商务谈判专业，《商务谈判》只是作为经济管理类专业（例如：市场营销专业、国际经济与贸易专业等）的核心课程之一，这样就导致学生很难从各个角度认识商务谈判，充其量只是认识了皮毛。

进入高职院校任教后，教师自身还需要学习和提高。精读罗杰•道森、尼尔伦伯格、龙永图等国内外政界、商界成功人士的谈判著作，了解他们所经历的一些重大谈判，例如，罗杰•道森如何深入虎穴，与萨达姆谈判，成功解救了人质？龙永图如何带领中国的入世谈判团队，历经艰难，最终使得中国获得入世资格？这就要求教师在上课之前做大量的准备工作，以此克服专业层面的困难。

（三）硬件配套设施不足

《商务谈判》是一门实践性很强的课程，仅有理论显然是不够的。而在平时的教学过程中，让学生能够立刻将所学理论和实际进行结合也是不可能的。这就要求谈判实训室的配合，而就目前来看，国内高职院校对商务谈判实训室的建设还是非常不足的。

三、市场营销专业《商务谈判》的课程特点

《商务谈判》的理论大都可以在现实生活中找到原型，其理论大多也可以用身边的例子加以解释说明。在市场营销专业的授课过程中，笔者总结出以下特点。

1.直观性。

《商务谈判》中，涉及到的纯理论很少，而且都能够用身边的例子加以解释说明。例如，在处理商务谈判中的僵局时，一般会使用劝诱性的语言。劝诱性的语言一般是含蓄而委婉的，但柔中带刚，以旁敲侧击的方式使对方改变立场，转而接受己方的观点。在我们的生活中，劝诱性的语言可谓是无处不在，比如广告，绝大部分广告使用的都是劝诱性的语言，“天才第一步，雀氏纸尿裤” 、“妙恋——初恋般的感觉”等等。

2.理实结合。

根据直观性的特点，授课过程中，必须要做到理实一体化，这也是高职院校教学的一个鲜明的特征。对于市场营销专业的学生来讲，他们以后的工作本质就是与形形的人打交道，进行各种各样、大大小小的谈判。和本科院校相比，高职院校的学生在校时间短，这就要求教师在授课过程中，弱化理论，强化实践，通过大量的案例和身边的实例引导学生能够用理论去解释生活中的经济现象。

3.知识面宽。

一位成功的商务谈判人员无疑是上知天文，下晓地理的。但是对我们高职院校市场营销专业的学生来说，这是有困难的。商务谈判过程中，对风俗民情、政治文化、、自然环境、经济状况、法律政策都要有一定的了解，还要对经济学、推销学、心理学、礼仪学等学科有一定的掌握，再加上扎实的专业基础知识，才能保证一场较为成功的商务谈判。

4.影像资料。

纵观人类历史，我们的祖先创造了很多发人深省的谈判案例，包括军事谈判、政治谈判等。出使西域的张骞、完璧归赵的蔺相如，三下西洋的郑和、抗美援朝时期的板门店谈判，都是我们重要的教学资料来源。在教学中，如果能将这些重大历史事件转化为影像资料，通过观看增进直观认识，一定会起到事半功倍的效果。同时，结合国内外一些商务谈判专家的演讲视频，可以让学生了解到商务谈判的真正魅力。

从专业角度讲，营销专业的学生还需要了解经济管理类的常识，通过观看《优秀销售员的孙子兵法》、《催眠式销售》等视频了解销售领域最前沿的理论和方法；通过观看马云、牛根生、史玉柱等优秀企业家的演讲了解创业、团队合作以及风险投资等各方面的知识。

四、市场营销专业《商务谈判》教学的改进措施

飞速发展的市场经济造就了优秀营销人员的巨大缺口，一名优秀的市场营销人员需要具备以下基本技能：一是敏锐的市场嗅觉，也就是市场信息的搜集和挖掘潜在客户的能力；二是广告策划能力和执行力；三是学习能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具备获取新知识的能力；四是与各色人等沟通交际能力。其中的嗅觉、学习能力和沟通能力都可以通过《商务谈判》这门课来有所提高。针对目前《商务谈判》教学过程中的现状和问题，可以从以下几个方面加以改进。

1.加强实战演练。理论联系实际，必然要求我们不能仅仅照本宣科。在教学过程中，组织一些模拟谈判，将学生分成不同的小组，设立不同的谈判主题，让学生轮流扮演总经理、总经理助理、法律顾问、财务人员和专业技术人员等角色，第一次模拟谈判的材料可以由教师准备，以后的材料完全由学生进行搜集整理。

同时，还可以通过辩论赛的形式，比如“在商务谈判中，‘听’和‘说’哪个更重要？” 、“在我们的学习中，实践和理论哪个更重要？”等话题，训练学生的语言表达能力、提问和倾听的技巧、团队合作能力等。

通过这些例子，将枯燥的理论转化为生动的事例，可以引导学生将学习的触角直接伸向社会，伸向市场，有意识地训练学生的市场嗅觉。学生能够将理论转化吸收，最终将其转化为实实在在的销售业绩，助其在职场获得成功。

2.实习基地的建设。如何引导学生实时地将课堂上学到的理论快速运用到实践中？实训室可以发挥举足轻重的作用。一般的商务谈判实训室，可以规划为容纳10个人左右的谈判室，因为，最理想的谈判小组是4-5人，在实训室里，主要设备有：正式的会议桌、办公椅、多媒体投影仪、话筒、男士所需的正装、女士所需的套裙和简单的配饰。这些基本设施可以帮助学生快速进入角色，身临其境地感受商务谈判的魅力。

3.拓宽学生的知识面。可以通过教师引导、学生主动学习的方式。教师根据教学大纲，事先将学生需要查阅的资料列出清单，然后学生根据清单有条理、有意识地进行查阅和总结，这样既训练了学生自主学习的能力，又增强了学生总结归纳问题的能力。在教会学生知识的同时，也在无形中传授了一些学习的方法，有助于学生学习能力的提高。

4.完善考核方式。将传统的试卷评分转变为多种考核方法相结合，这样可以激励学生更加积极地参与课堂，参与到老师布置的各项任务中。

商务谈判实训总结范文第3篇

关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义

《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。

相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。

二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例

在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。

1.前期准备。“凡是欲则立、不欲则废”，做好充分的教学准备是角色扮演教学获得成功的前提条件，在前期准备阶段，教师应做好以下工作：一是提炼课程教学的重点，选择素材，创设场景。在此阶段教师要完成具体的教学设计，编写内容详尽、任务明确的活动计划书，如同拍摄电影中导演编制的“分镜头导演手册”。活动计划书是课程教学活动的“剧本”，是保证角色模拟教学活动顺利展开的重要基础。二是做好教学活动的组织工作，包括布置教学模拟场景、配备设施，指导学生复习相关知识、为学生分组、选派角色、进行角色分析等。三是做好宣传鼓动工作，让学生明白课程的价值，激发学生参与活动的兴趣，以积极的态度和饱满的热情投入教学活动。学生在此阶段的主要任务是收集相关的信息，完成知识准备，通过复习课本上的理论知识和研究教师提供的活动计划书，以小组讨论的形式明确各角色的特征和角色定位并草拟台词，做好扮演角色的准备。

2.课堂实施。在教学的实施阶段，教师处于观察员、指导者和监督管理人的位置。主要任务是维护课堂秩序，及时帮助解决学生在活动中出现的问题，及时纠正学生偏离计划书的行为。同时做好现场氛围的调控，当活动陷于困境或学生之间的观点相持不下时给以及时的指导，保证活动的顺利开展。在此阶段，有扮演任务的学生根据教学任务书的设计，完成自身的角色扮演任务。其他无角色扮演任务的学生作为观众在一边进行观察，并将角色扮演者的表现记录在观察记录表上，进行间接学习。在此期间教师应尽量安排扮演者与观察者轮流互换，尽可能使学生都有参与角色表演的机会。

3.总结评价。活动结束后，应要求学生提交参加本次教学活动的心得体会。教师可以采用专题讨论课的形式，及时对活动的全过程进行总结和评价。一是再次明确本次活动所涉及的知识点和技能要求，二是对学生在课堂上的表现和学生提交的报告书作出评判，三是指出活动不足之处，并就相关知识点提出一些更深层次的问题，引导学生把学习引向深入。

三、角色扮演教学法在《商务谈判》课程中的应用实例

1.情景描述。某学院新校区建设，需要购置教学用计算机205台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示器1套。众多供应商闻讯后纷纷与学院联系，表示愿意优惠提供质量上乘的产品。为了更好地采购所需设备，学院由设备管理处牵头组成采购小组对供应商进行遴选，并与符合条件的供应商谈判。

2.教学准备。将学生按学院方（买方）和供应商（卖方）分成两组，每组按照商务谈判组织的要求配备好主谈人、陪谈人、决策人和智囊团（技术人员、财务人员和法律顾问）等成员角色。然后按照分工通过网络进行谈判前调查，确定谈判主题、谈判目标和谈判策略，准备谈判资料，写出谈判策划书，形成谈判方案。

3.活动实施。上课时教师先通过提问的方式，对相关理论进行简要的回顾。然后扮演买方和卖方的学生分别进入各自的角色，根据任务书的要求进行现场表演，在设定的时间内完成谈判开局、摸底、报价、还价、议价、打破僵局、促成交易等商务谈判的各个环节。教学活动可分4组来进行，有条件的最好在商务谈判实训室里进行。教师组织其他学生现场观察，对各角色的行为方式和解决问题的风格和效果等进行记录。

4.课后总结。活动结束后，由教师组织专题讨论课对教学活动的整个过程进行回顾和总结。在总结中，教师一要根据教学的要求和学生所提交的活动报告，将要求学生掌握的商务谈判的策划、谈判心理、谈判的程序、谈判的策略和谈判的技巧等相关理论融入点评之中，进一步引导学生把在活动中的直观、感性的体验提升到理论的高度，实现理论的升华。二要对学生在活动中的表现给予中肯的评价，详细地指出学生在理解角色和扮演角色方面正确的地方和不足之处，并分析出现偏差的原因，以此来突破教学的难点。最后，教师应对学生表示感谢，鼓励他们继续努力。

四、角色扮演教学中可能存在的问题及对策

角色扮演教学可以较好地满足《商务谈判》课程教学的需要。应用这种教学方法，既提高了学生对课程的兴趣，也提高了老师的授课热情，能够有效地促进“教学相长”良好局面的形成，师生对此反馈的信息都非常积极。但是作为一种教学方法，角色扮演教学也存在局限性。一是它不适用于基础理论知识的教学，不能替代课堂讲授和教材阅读。二是在课堂上无法完全模拟和重现现实商务谈判活动的实际情景，教学过程带有浓重的表演性质，与真正意义上的情景教学尚有不小的差距。三是在教学过程中学生可能难以进入角色。由于每个学生的资质不同，并不是每一个学生都能将自己溶入角色，而且这种角色扮演还必须在观众面前展示。这对于某些学生来说也许很容易，而对另外一些学生则可能不自觉地会产生一些抵触。针对角色扮演教学中可能产生的问题，我们的建议如下。

1.应把角色扮演教学法与其他教学方法——包括传统的课堂讲授法综合起来使用，毕竟“教学有法，但无定法”。

2.在进行教学设计时要采用多种手段和方法，尽可能创造出高度仿真的场景。另外，在选题上最好选择现实生活中的真实案例，以利于学生真情投入，最大限度地减少活动中的“表演”成分。

3.组成学生小组的时候，将不同性格的学生进行合理搭配，尤其要选配好小组长。对因性格比较腼腆而难以融入角色的学生要不断鼓励，反复训练。

4.要有详细的脚本和周密的活动计划，教师要努力通过各种途径，不断提高自身控制场面的能力。

5.对作为观众的学生要提出具体的要求，要事先设计好观察记录表格，指导学生认真观察过程并详细记录，事后要求其写出实训报告。

参考文献：

[1]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）：36-38

[2]华洪珍.论情景模拟教学中教师的责任与角色定位[J].广西教育学院学报，2004，（5）：10-13

[3]高文.情境学习与情境认知[J].教育发展研究，2001，（8）：30-35.

[4]翁亮，陈畴镛.浅析管理模拟教学[J].杭州电子工业学院学报，2002，（2）：58-60.

商务谈判实训总结范文第4篇

本文作者：侯云辉工作单位：渭南师范学院经济管理学院

教学观念创新当前高等院校教学重点仍然没有完全摆脱强调对书本知识的掌握而不注重实践能力培养的老传统，即强调理论知识的掌握和学术水平的提高，理论教学占主导地位，无论在课程设置、教学课时安排，还是在教学内容、教学方式上都表现的很明显。尽管授课教师也认识到商务谈判是一门实践性很强的课程，但实践性教学环节较少却是一个不争的事实。鉴于现代市场竞争对高等教育人才培养目标提出了新的要求，未来的营销职业人员必须具有传递和接受信息的能力，与他人一起共事的能力和创造性地解决问题的能力，实践技能项目是营销人才的硬件素质之一，所以高校应及时转变办学理念，创新人才培养模式。对营销专业的大学生来说，实践能力才是他们在社会上的安身立命之本。因此，教育的目标是要培养出具有解决实际问题能力的应用型营销人才。具体到商务谈判这门课上就是要一切为学生服务，学生是课堂的主角，教师辅助学生提高谈判的综合实力。2．2教学模式创新合格的市场营销专业的大学生需要具备合理的知识结构，应具有营销专业知识和与营销密切相关的财会、贸易、管理等知识并将其整合起来。如此丰富的知识积淀不仅需要不断提高课堂的学习效率，同时还需要开设第二课堂。1)以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。教学模式需要变革，课堂讲解不应以教师“教”为中心，而以学生“学”为中心。优化授课内容的结构，可以大大提高课程学习进度，节约时间，增加学生们上课期间的收获。课程内容可以分为三大部分———基本理论、案例分析和模拟谈判，教师可以将三者之间的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，注重商务谈判实践性内容。教师应精选谈判案例，商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，因此应充分借助案例教学来提高学生对策略、技巧、礼仪和文化等相关知识的理解和运用能力。通过案例讲解对学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，智商和情商得到提高，促进课堂吸收。2)主动积极地开设第二课堂。教师应鼓励同学突破课时限制，在课外期间进行模拟谈判，任课老师担当这些课外活动的观摩者，进行点评。同时支持学生们以小组为单位定期组织辩论赛。利用辩论赛增强学生们参与谈判的自信心，锻炼其口才从而加强实践能力。还可以通过广泛联系周边知名的校外企业进行实践教学的方式，增强实践环节。实习可以给学生们创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件。沙场演练比“纸上谈兵”更具有真实感和震撼性。教学方法创新摩教学法请商场的成功人士和谈判领域的专家到课堂进行演讲和成功经验交流，拉近学生与真实谈判之间的差距。请相关课程的教师参加课堂教学的听课，特别是实训课的教学过程，评判课程教学中的不足以及指出学生们努力的方向，教师改进的途径。也可以通过视频演示，观摩国内外成功的谈判案例，要求学生们整理思路，结合已学的理论知识，写出观后思考和启发，期望通过多角度的学习，增强商务谈判的立体感和真实感。模拟训练法模拟谈判不仅能锻炼学生们的观察能力、表达•689•能力、交际能力，还考验了学生的团队协作能力，所以应该注重实训课的利用效率，在有限的条件内增强模拟谈判在教学中的比重。组织模拟谈判过程中，可将学生分成若干小组，进行角色饰演。教师应提前布置任务，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料、搜集信息、进行全面的准备。谈判小组中可将其中三组分别扮演买方、卖方和竞争者。在一个相对真实的谈判场景中实践如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。其余小组学生还应按照实践要求进行谈判场所的布置、座次的安排并检验着装、签约等商务礼仪知识。在模拟中教师应主动参与，对谈判进行中期检查，评阅各组制定的谈判方案，并就存在的问题与不足给予指导与建议。在谈判结束后，教师还应进行多角度、全方位的总结和评价，加深学生们对此次谈判的体会。真实演练法在商务谈判实训教学中，可以利用课余时间或集中学习时间让学生组成学习团队深入到企业进行“真刀真枪”地实习和锻炼，真实的谈判实践可以让学生增强职业角色体验感，亲身感受谈判的风云变幻，增强了学生的职业意识和职业素养，拓展学生的眼光和思维。教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。考核方式创新《商务谈判》在众多的高校中仍然沿用过去的考核方式，期末一张考卷决定学生一学期的成绩，考核简单容易操作。跟其他的文科课程一样，通常平时作业很少甚至没有，许多学生平时不认真上课，或上课不主动思考，不积极参与案例讨论，到期末考试前紧张复习一段时间就可以应付，这种考核方法无法真正促进学生能力发展。考核要真正起作用，应该更加注重平时考核。考核方式可由三部分组成:平时签到与作业(30%)，小组模拟表现(40%)，期末考试(30%)。这种考核能够使安排使学生从课程一开始就认真对待，并且能够积极参与任课教师的教学实践环节的安排，形成良好的教与学的互动。

通过《商务谈判》教学改革，加强实训科目在课程体系中的比重能极大地调动学生学习积极性和参与热情。学生将成为课堂的主角，课前需要认真阅读案例和收集资料并进行深入的分析和思考;在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，进行细致的分工协作，需要主动去搜集谈判的相关信息，自主设计谈判方案和选择谈判策略，需要布置谈判场所等。通过教学改革可以激发学生的学习动机和创造性思维，激发他们的学习兴趣。创新谈判人才培养模式《商务谈判》是一门集综合性和实践性为一体的课程，所以应通过学习努力塑造应用型人才。课程改革，可以改善传统教育模式培养知识型和研究型人才不适应市场经济的现状，能有效提高学生的整体素质和综合能力，创新人才培养模式。例如在角色扮演和模拟谈判中面对分歧和矛盾，组内成员之间需要进行良好的沟通，说服其他组员，最终达成共识能有效地锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。提高市场营销专业的就业率和就业质量众所周知，我国的高等教育已经进入了国际上公认的大众化阶段，原来是“天之骄子”的大学生开始出现“未就业，先失业”的现象。为适应新形势、新环境，营销专业的毕业生将来无论是就业还是创业，只要是与市场接轨就需要掌握一定的商务谈判知识。而就业过程实际上就是自我推销的过程，只有做好充足的知识储备和实践经验才具备与用人单位谈判的筹码，商务谈判课程会给学生提供一个增强信心、超越自我的机会和空间。各个高校也可将实训式商务谈判作为公共课供全校学生选修，对于锻炼大学生的社交能力、逻辑思维能力、解决现实问题的能力，磨炼学生战胜困难和面对挫折的勇气、丰富学生的人生经验和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分现实的意义。如果通过商务谈判课程改革能使学生们顺利就业，体面地进入工作岗位，使用人单位招到符合要求、能为企业带来效益和价值的员工，在一定程度上缓解本专业毕业生的就业压力，提高就业的质量，也是作者期望实现的另一个愿望。

《商务谈判》的现行教学方法存在不少问题，必须进一步对课程的教学目标、教学内容、教学方法、教材选用进行改革，并完善配套措施，才能切实提高该门课程的教学质量，实现该门课程的教学目标。

商务谈判实训总结范文第5篇

关键词：教学方法；商务谈判；实例《商务谈判》课程是高等院校市场营销专业的一门专业主干课，具有较强的实践性。教学过程中，教师应注意培养学生将所学知识应用于学习、生活以至工作中解决实际问题的能力，真正做到学以致用。笔者在《商务谈判》课程的教学过程中针对教学方法做了一些积极的探索，有一些心得体会，应该说对《商务谈判》课程教学效果的提高具有一定的借鉴意义。

一、精选生活案例

案例教学法是商务谈判课程的传统教学方法，可以有效地调动学生学习的积极性。通过对不同案例的讲解，使学生能够将理论与实践结合起来，形成对谈判的感性认识，体会理论的科学性，并进一步理解与掌握谈判的技巧与艺术，从而引导学生扎扎实实地学好商务谈判的理论知识。

孔子说：“知之者，不如好之者；好之者，不如乐之者。”每个人都愿意听故事，案例教学法正是利用了人们的这种心理。而案例教学的成效取决于案例的选取与分析，笔者主张《商务谈判》课程中的案例应生活化，精心挑选一些发生在身边的，和老师或学生密切相关的生活性案例应用于商务谈判的教学过程中。由于这些案例是取材于我们身边的，是学生所熟悉的，更容易引起学生的关注，引发共鸣；也更具有感染力与启发性，远比挑选那些离我们生活、学习比较遥远的某公司与某公司的案例效果要好得多。通过贴切、生动的生活性案例，更容易调动学生的兴趣，培养学生运用所学知识解决实际问题的能力。真正做到乐学和学以致用。例如：在讲到商务谈判的辩证思维中舌头与耳朵的辩证关系时，笔者举了一个学生都相当熟悉的系里老师的例子。讲这位老师人缘好，那为什么呢？因为他憨厚老实、性格好，最重要的是他不太爱说话或者说是说的少听的多，这样给别人发挥的空间就大。所以，在商务谈判中，我们主张聪明的谈判人员应该是多听少说，多听听谈判对手是如何说的，从中发现其薄弱的环节，加以利用；同时少说少错，隐藏自己。

二、创设谈判情景

在商务谈判的教学过程中，应注重商务谈判情景的创设，充分发挥教师的主导性作用和学生的主体性作用，通过参与式、交互式教学，实现“教”与“学”之间的平等交流与相互切磋。通过情景式教学，可以调动学生学习的积极，激发其对商务谈判课程的学习热情，对提高课堂教学效果，实现教学目的具有积极的作用。

情景设计应科学合理、贴近实际。所选用的选题应力求贴近现实，最好是一些热点问题，具有典型性。另外，情景设计要有一定的挑战性、趣味性，这样才能激发学生的兴趣，例如，在讲到商务谈判中的沟通时，可以在课堂上和同学们一起做一个“撕纸”的游戏。说明单向的沟通方式通常会出现很大的差异，听者总是见仁见智，而使用了双向沟通之后，沟通的效果有所改善，虽然差异依然存在。所以，在商务谈判的沟通过程中，我们要重视沟通的方式与方法，关注沟通的效果，无论是信息的者还是信息的接受者都要把握好关键的信息。最后，为了使情景模拟教学达到一定的效果，在模拟结束后应进行必要的总结与评价。通过总结与评价，帮助学生巩固所学到的知识，并及时发现问题，解决问题。

三、注重课堂练习

商务谈判课程的实用性很强，但由于课时、时间等方面的限制，我们不可能花大量的时间去开展实训活动，让大家去锻炼所学到的知识。所以，在每一节内容之后，教师可以精心挑选一些具有代表性的测试题在课堂上和同学们一起练习，既可以帮助学生巩固刚刚所学的知识，又可以强化师生间的互动性，有效地调动课堂气氛。笔者在教学的过程中就精心挑选了一些相关的习题附在相应章节的后面，课堂上抽出一点时间和学生一起来探讨，这样做有效地活跃了课堂气氛，加强了师生间的互动。而且通过这种互动，可以探知学生的内心世界，加强师生间的情感沟通。

四、融入电影元素

电影教学法是截取与商务谈判相关的视频片断，把一个个鲜活、具体的场景摆在学生面前，这样做既能弥补年轻教师由于经验不足导致授课不够生动这一缺陷，又能活跃课堂气氛，调动学生学习的积极性。电影的世界丰富多彩，价值观、沟通、说服、能力等话题无不在这里得到体现。通过与学生讨论电影的相关内容，教师也能够进一步走进学生的心灵，了解他们的真实想法，加强情感交流，让教师能够及时地了解学生的心声，从而进一步改善与促进教学工作；同时，也有利于学生全面了解教师，并与老师产生情感共鸣，形成和谐的课堂氛围，建立平等、轻松、愉悦的师生关系，从而使学生更加积极主动地投入到商务谈判的学习活动中。例如：在讲到商务谈判的沟通时，笔者选取了《肖申克的救赎》中摩根·弗里曼申请假释（前两次假释申请被驳回，最后一次假释申请获得批准）的三个片断。影片中，三个片段展示了不同的沟通方式，带来了不同的结果。所以，我们应高度重视沟通的技巧，提高谈判的技能。

影片中第三次会面，摩根改变了谈判的策略。首先，不再沿着对方的思路去回答问题，而是引导对方按照摩根的方向去思考，成功的夺过了谈判的主动权。所以，谈判中，如果你发现对手给出的定义对我方的谈判不利，那么你应该去引导对方重新制定标准，让对方按照我方指定的思路去考虑问题。其次，当摩根吸引了对方的兴趣之后，就开始讲故事，模拟了年轻的自己和现在的自己的对话，来讲明自己的观点。故事是最打动人心的，所以谈判当中要学会讲故事。最后，摩根表示自己根本不着急出去，结果假释申请获得了批准。所以，在商务谈判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于显示己方的实力；不要急于表明自己对产品、市场行情的了解；不要急于成交等等，所谓“伸出去的拳头只能被人打，收回来的拳头才能打人”就是这个道理。

总之，只有不断地探索与实践《商务谈判》课程的教学方法与方式，才能不断的提高课堂的教学效果，激发学生学习的积极性，培养和提高学生的谈判能力与应用能力。（作者单位：宿迁学院）

参考文献

[1]潘俊.角色扮演法在《商务谈判》课程教学中的应用研究.《教育教学论坛》[J].2013（7）：54-55