房地产销售论文

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房地产销售论文范文第1篇

关键词：房地产企业营销渠道选择

房地产企业对销售渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加；优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。

一、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心

在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析顾客的服务需求

房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。

1.2顾客渠道偏好调查

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响

1.3考虑顾客购买准则

在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。

1.4监控顾客购买行为的变化

企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。

1.5提供灵活的渠道选择

不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。

二、房地产渠道选择与房地产企业定位

当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。

设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。

当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。

三、房地产渠道与顾客购买行为

顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。

3.1房地产销售点的选择原理

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。

房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。

3.2消费者对房地产销售现场的认知

销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。

四、房地产渠道与产品

在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。

4.1客户购买风险

房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。

4.2服务要求

产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。

4.3产品识别产品的生命周期

房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。

4.4产品的生命周期

产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道

中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。

五、渠道与沟通

来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。

5.1收集与销售有关的一切信息

（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。

（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。

（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。

（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。

5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。

（2）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。

（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开况、竞争情况报告给公司。

（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。

（5）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。

（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。

六、利润：渠道选择的经济标准

营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。

渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。

渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：

（1）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。

（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。

（3）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。

总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。

参考文献：

[1]潘蜀健,陈琳。房地产市场营销[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.

[2]纪宝成。市场营销学教程（3版）[M].北京：中国人民大学出版社,2002.

房地产销售论文范文第2篇

【关键词】房地产业 VAR模型 脉冲响应函数

一、研究背景

房地产业是我国的支柱产业，房地产业的快速发展，在一定程度上缓解了严峻的就业问题，房地产业从业人数从1998年的825888人增长到2011年的2256964位人，同时房地产业的快速发展也促进了GDP水平的进一步提高。

但目前房地产业出现了市场泡沫，市场价格高位运行远超普通老百姓承受能力。在这种背景下，为了更好的发挥房地产业对经济增长的促进作用，房地产业投资额应有怎样的规模和水平，中国房地产业如何与国民经济保持协调发展，如果房地产业受到正的或负的冲击，会对国民经济产生怎样的影响？这些都需要我们深入的思考。

本文从总量的角度，通过建立VAR模型以分析房地产业与国民经济的内在规律。通过此研究对于我们深化房地产业和国民经济的关系、合理调整房地产业稳定我国的房地产业投资规模都具有现实意义和理论意义。

二、研究设计

本文采用VAR理论对房地产业与GDP的关系进行实证研究，并在VAR模型的基础上分析变量的脉冲响应函数。根据研究需要搜集了1991年～2011年的变量数据，并按当年的价格计算，本文中所有数据均来自中国统计年鉴。

为建立VAR模型，首先做数据的平稳性检验，若是平稳的则直接建立VAR模型。若不是平稳的，进行协整分析，在满足协整分析之后，做VAR回归并进行Granger因果关系检验，以判断因果关系的类型。为检验被估计VAR模型的稳定性，利用AR特征多项式根的倒数进行参考，如果被估计的VAR模型所有根模的倒数小于1则其是稳定的。为判断房地产业的正负冲击对GDP的影响，应用脉冲响应函数进行分析，以分析冲击力度和方向。

三、实证研究

本章将对房地产业与GDP之间的关系进行定量分析，并在建立VAR模型的基础上，进行脉冲响应函数分析。

为了消除异方差性的影响，对数据gdp和fdctzr.fdcxs.fdczjz（gdp和fdctzr.fdcxs.fdczjz分别指GDP、房地产投资额、房地产销售额、房地产业增加值）取自然对数，然后对lngdp和lnfdctzr lnfdcxs lnfdczjz做单位根检验，经检验得出上述变量数据数据都不是平稳的。继续检验一阶差分，检验结果显示在1%的显著水平下，lngdp和lnfdctzr lnfdcxs lnfdczjz均为一阶单整序列，满足协整检验条件。

利用EVIEWS软件对上述变量进行Johansen协整检验，从检验结果可得出，存在三个协整变量，可知lngdp和lnfdctzr lnfdcxs lnfdczjz之间存在长期均衡关系。所以可以建立VAR（K）模型。通过LR统计量、最终预测误差（FPE）、SC信息准则、AIC信息准则与HQ信息准则五个指标来进行判断，本文选取VAR（1）模型。

通过对VAR（1）模型进行检验（检验结果不再赘述）可以看出，方程的拟合度很好，调整的R^2分别达到了0.998和0.994、0.982、0.992，F统计量很大，残差平方和也比较小，AIC和SC的值都很小，模型拟合的比较理想。

通过对AR特征多项式根检验，四个根均小于1即都是位于单位圆之内的，所以VAR（1）模型是稳定的。经Granger因果检验显示可知lnfdczjz、lnfdcxs、lnfdctzr在1%的显著性水平都能Granger因果lngdp。这说明房地产投资额的变化，房地产销售额的变化，房地产增加值的变化在1%的显著性水平下都能引起GDP的变动。

考察lnfdctzr lnfdczjz lnfdcxs对lngdp的冲击。

由第一行第二图可知，给房地产增加值一个正的单位标准差的冲击，GDP在3时期前会有一个同方向的变动且斜率较大，至3时期到达顶峰，并在此后时期缓慢减弱至7时期开始平稳。这说明当所有从事房地产活动的常住单位在一定时期内新创造的价值提高时，GDP刚开始上升幅度很快，但是上升到一定时期后，经过约一个时期的调整，然后缓慢下降。

由第二行第一图可知，当给房地产销售一个正的单位标准差的冲击，GDP在5时期前，会持续平缓的上升。这说明我们促进房地产的销售，确实增加了GDP值，但是在5时期后继续增加房地产的销售，给GDP带来的增长并不是很显著的。

由第二行第二图可知，给房地产投资额一个正的单位标准差的冲击，GDP在2.5时期前会有一个同方向的变动，且缓慢逐渐加强，至2.5时期到达顶峰并在此后时期非常缓慢的减弱至3.5时期突破0。这表明，当我们采取促进房地产市场发展的政策时，GDP在刚开始的时期会有缓慢显著的增长的，这说明在冲击的前期，给经济增长是带来同方向的变化的，但是如果继续刺激房地产市场，这将会不利于GDP的增长，会出现缓慢的下降。因此这可以解释1998年以来，持续给房地产市场正的冲击给GDP带来了增长，这从2009年前年GDP增长率达8.9%就可以看出。同时也可以从11年经济增长首次低于8%，也可以看出，持续对房地产市场进行正的冲击，将会减弱GDP增长的。

四、模型启示

通过以上的分析，我们可以得出以下启示，大力发展房地产业在短时期内会促进GDP的增长，但是从长期来看，对GDP增长会产生非利好信息。当在短期给房地产销售一个正的单位标准差冲击时，房地产投资额总体会持续缓慢上升。从脉冲响应函数中也能得到此结论。

所以，我们应该科学的认识我国的房地产业政策，不能一味的采取刺激房地产业的措施。房地产业有其自身的调控系统，当经济发展到一定阶段时，投入到房地产业的资金应转入其他行业。

同时，我们应联系现实，当前我国的房地产业已经出现了诸多问题，以前为促进经济增长而采取的大力促进房地产业的政策措施，已经产生了不好的影响。应针对性的采取新的政策，通过合理的调控房地产市场，来长远的促进我国GDP的增长。比如地方政府在保障政策性住房得到切实履行的前提下，适当着眼其他的经济增长点，例如发展新型服务业，金融业等，以更好的促进国民经济增长。

参考文献

[1]中国房地产业发展现状分析报告[N].金融时报，2013-7-26 （1）.

[2]中国统计年鉴[G].2012.

[3]杨文武.中国房地产业指标体系研究[M].成都：四川出版集团，巴蜀书社，2008.

[4]易媛媛.我国房地产业发展与GDP关联性的实证研究[D].吉利大学硕士学位论文.2010.04.

房地产销售论文范文第3篇

中图分类号：F293.3

文献标志码：A

文章编号：1000-8772(2015)25-0038-02

从1988年以来，我国的居民住房制度经历了很大的改革变动，我国的房地产行业在这几十年的过程中经历了从无到有的发展。全国各地的房地产发展都经历了很大的改变，内蒙古是我国的经济发展大省，近几年的内蒙古的房地产发展的变化也较为明显。

一、房地产发展以及发展模式

1.房地产市场的基础情况

在经历了2008年至2011年这四年的快速发展时期后，的房地产市场进入了缓慢发展的时期，特别是在2013年后内蒙古给城市的房地产行业指标都有所下降，对内蒙古的经济发展影响也是较为明显的。

（1）房地产开发销售

根据内蒙古住房厅和建设厅的调查报告现实，针对2013年全年房地产行业下滑的态势，政府部门进行了相应的调控操作，并且取得了一定的成效。次年，内蒙古各地市县的房地产市场综合发展势头较好，各项指标呈现升温状态。2014年的1—7月份自治区房地产开发投掷达到了613亿万元，较去年同期增长了69亿元，同比增长率达到了14.31%。整个区内的住房销售面积达到了962.3m2，商品住房的销售额达到了443.36亿万元。区内的商品房的平均售价为4212元/m2，环比增长不明显，同比增长为6.64%。从这些数据我们就可以看到，内蒙古的房地产市场呈现持续回收的状态，预计2015年的房地产形式将全面好于往年。

（2）区内税收和信贷

房地产税收主要会出现在房地产的三个环节，即开发、销售和保有。根据相关的数据报告，内蒙古全区房地产税收同比增长率为22.3%，占当地地税收入的6%。

从近几年内蒙古房地产发展态势来看，区内的信贷增长较快，个人房贷形式区域平稳增长态势。

2.内蒙古房地产的发展模式

近几年我国经济高速发展，作为我国的经济发展大区，正在逐渐成为我国的政治、经济、文化、体育和金融高速发展的典型大省，内蒙古的房地产需求已经出现了不断上升的市场需求力度。但是，我国多数省市的房地产发展模式都是模仿其他省市或项目的，的房地产框架依然如此。的房地产发展可以说已经进入了不断完善的阶段，但是，还是与我国“北上广”地区的房地产发展仍然有一定的差距，主要的差距是房地产项目设计、销售理念、经验、建设成本控制等多个方面。“北上广”等的房地产发展模板并不一定适用于的房地产发展方向，因此，我们应该从内蒙古房地产的实际情况出发，建设符合自治区的特色建筑，形成一套独特的房地产开发模式。

二、房地产行业发展中存在的问题

1.区内房地产整体形势不是很乐观

当地房地产市场的运行很不稳定，住房的供应很不科学合理，个别地市县出现了住房供应大于需求的表现，从而出现众多的空房。因此，房地产的市场持续应该进一步得到规划，住房开发、房地产销售、二手房中介和物管服务等一些环节仍然经常出现侵害消费者合法权益的现象出现。住房产业化的整体水平较低，其品质有待进一步的提升。

2.城市化总体程度不是很高，有效住房的需求受到影响

最佳的城市化发展是工业与城市化的结合体，两种发展要素互相协调共同发展。的土地城市化速度明显快于人口城市化的速度。这一典型问题主要是受到内蒙古当地的历史、人文、体制和发展方式等一些因素的影响。主要是以草原为主，以往人们多数过着游牧的生活，随着内蒙古城市化建设的发展，并且在不断的加快速度，在土地城市化的同时没有考虑到人口城市化的因素，从而造成了人口与现有房地产行业出现冲突的现象。

3.房地产不良信贷的增加，信贷风险不断增大

随着房地产不断的发展，大量资金不断的融入，内蒙古的金融支持着开发商和投资商的资金运转，但是这种需求缺乏刚性的支撑，长时间以后导致经济萧条现象的出现，民间借贷的链条随之断裂，随之民间借贷链条的断裂，房地产投资方和开发商的资金就会出现两种状态，既：套牢、撤离，最终导致当地房价直线下降。

三、完善当地房地产的市场调控，促进房地产平稳发展的建议

1.的当地政府应该继续贯彻和落实国家各项有关于房地产的相关政策，把更多的调控自己投入到中小企业的发展中，从而让当地经济更好、更快、更平稳的发展。应该顺应当地经济结构转型的发展的方向，让更多的投资回归到实体经济当中，同时让投资者看到实体经济的重要性。经济基础稳定牢固发展的实体产业，是提升社会经济和改善人民生活水平，应对房地产行业外部冲击的有效保障。

2.全面推进大中小城市的整体发展，逐渐解决城市结构不科学合理的现象。如果在人口城市化和土地城市化的过程中，不能进行科学的分配，那么就会导致出现一二级城市出现住房供不应求，而三四线城市的住房无人购买的两个极端现象。内蒙古小城镇建设是内蒙古城市化过程中的特色表现。可以说是小城镇体系是发展的重要组成部分，建设过一批批具有发展机制、城乡统筹活动、吸纳游牧民等优势的特色发展城市。鄂尔多斯可以说是这一建设方式下的典型城市。

3.地市县的政府部门应该做好房地产市场的监管力度，防止房地产信贷风险的出现。要采取积极的态度对房地产市场进行合理的调控，从而让房地产行业保持一个平稳发展的态势。同时，还应该根据目前的情况，判断出房地产未来发展的走势。

结束语

在的城市化进程中，房地产行业具有极大的推动力。但是，我国的房地产发展集中区还是处于我国的东部，内蒙古地区的房地产行业想要得到蓬勃的发展，就应该结合当地城市房地产的实际情况，结合人们的住房需求，构建一个符合的房地产发展框架。

参考文献：

[1]刘冰.寿光市房地产发展现状与对策研究[D].咸

阳:西北农林科技大学硕士学位论文,2014.

[2]于淼.辽宁省县域房地产发展问题研究[D].沈阳:

沈阳建筑大学硕士学位论文,2011.

作者简介：李滨（1970-），男，内蒙古呼和浩特人，经济师，从事房地产登记工作研究。

房地产销售论文范文第4篇

关键词：温泉旅游经济 城郊房地产 协调发展

温泉地素有宿城的说法（王艳平、孙巧耘、傅轶，2007），温泉旅游是商家集中之地，为了满足旅游需求，一般会大规模的兴建各种娱乐设施、服务设施。有研究表明，无论是城市中心的温泉还是远郊的温泉都会吸引洗浴、住宿、餐饮等消费（王艳平，2009），这就表明温泉旅游经济的发展离不开房地产的支持，但大量的温泉分布在城郊地区，这些地方区位优势不明显，房地产发展面临一定的挑战，如何推动温泉旅游经济与城郊房地产协调发展便成为一个值得探讨的课题。

温泉旅游经济对城郊房地产发展的影响

（一）温泉旅游经济发展有利于带动房地产行业投资

温泉旅游地具有重要的经济价值已经为世人所认识，“中国温泉之城”――广东省清远市2012年旅游总收入达到178.71亿元，有29家企业主要依托温泉资源运营，这些企业接待游客总数达到686.57万人次，清远市温泉旅游总收入达到59.57亿元，温泉旅游带来的人流、物质流势必形成吸引大量的外部资金汇聚，包括房地产行业投资，从而为城郊房地产的发展提供资金支持。以首届中国旅游投资洽谈会温泉项目招商情况来看，投资额度最大的项目达到30亿元（北京国际体育运动培训、温泉度假休闲中心），投资上十亿的项目包括天津东丽湖温泉度假区、重庆南温泉核心景区等项目，由此可见，温泉旅游经济的发展对外部资本吸引力较大，能够为房地产行业的发展提供支持（温尚锟、闫弘文、赵志英，2013）。

（二）温泉旅游经济发展有利于提升房地产价值

温泉旅游产业的发展不仅本身会成为一个重要的经济增长点，而且会带来土地、房产及基础设施等要素的普遍升值，这主要是由于温泉不仅会成为一个重要的消费项目，而且温泉会成为一张“名片”，成为宣传地方特色，提升地方形象的重要渠道，从而拉动房地产价值增值，我国香港便是靠“商”成为国际大都市的典范。以海南万宁钓鱼台山水温泉度假区为例，截止到2014年3月，该地区在售住宅项目达29个，其均价为9600元/平米，但度假区的房价却达到18000元/平米左右，温泉旅游带来的房地产价值增值由此可见一斑。实际上，由于温泉旅游经济的发展，不仅会带来大量的人流、物流，从而增加了人们对房价上升的预期，同时，部分社会公众特别是有较强经济基础的社会公众期望享受温泉带来的便利，因而会增加房地产的需求，这将有效地拉动房地产价值增值。这一过程中，郊区房地产的非理性消费将发生重要的作用，即由于消费者甚至于政府部门、企业等主体市场信息的不充分，不能全面、客观地确定温泉旅游区域房产价格，从而有可能进一步推动房地产价格上涨（刘铁军，2007）。

（三）温泉旅游经济发展有利于促进房地产销售

房地产行业特别是城郊房地产如何提高周转率，加快产品销售是一个重要的课题，特别是，当前我国房地产行业正经历深入调整期，房地产库存大，销售压力大。中国指数研究院数据显示，截至 2013 年 11 月，一线城市、二线城市、三线城市可售面积平均出清周期分别为9个月、10个月和37个月，可见二、三线城市、城郊的房地产销售不容乐观（梁倩、齐健，2014）。而温泉旅游经济的发展不仅会带来大量的游客并吸引部分有购房需求游客，而且游客会将温泉旅游所在地的房产信息传递给周边的人，并进而激发市场需求，促进房地产销售。特别是，对于非刚性需求主体即房地产投资主体而言，如果其预期温泉旅游发展潜力大，未来该郊区房地产前景看好，则会通过团购等方式投资于该地，进而拉动房地产销售（刘铁军，2007）。

城郊房地产行业发展对温泉旅游经济的作用

温泉旅游经济的发展与繁荣需要众多的条件，包括商业、住宅、工业地产的支持，特别是，现代温泉旅游经济多以度假村（区）的形势出现，这一区域内部生产生活设施要配套，要能够满足游客吃、住、玩等方面的需求，只有这样才能吸引游客、留住游客，才能真正达到发展旅游经济的目标，而这无不需要发展房地产行业。此外，由于房地产行业关联度大，拉动作用明显，因而会促进旅游经济的繁荣。

（一）温泉旅游经济发展需要商业地产支撑

温泉旅游经济需要各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的商业地产的支持，研究表明，旅游核心区已呈现严重旅游商业化的现象，旅游购物设施（地产）中，越是核心区域商业越丰富，支持购物的地产也越多，餐饮和住宿反而偏少，而在核心区域的则会大量布局餐饮、住宿等商业地产（徐静，2013），从这种研究来看，温泉旅游经济的发展对商业地产的需求表现在两个方面：一方面是温泉消费本身的需求，如温泉休闲等，这类地产为消费提供了场所，特别是当前一些能够提供综合的温泉酒店，其规模庞大，需要大房地产项目进行配套。另一方面是温泉旅游相关的需求，包括购物等带来需求，这类地产是必不可少的。实际上，在温泉旅游经济发展过程中，这类地产是增值速度最快、市场前景最为广阔的地产，并且这种地产一般以“购物一条街”等形式存在，需要大量的投资才能建设开发完毕，因而需要经过政府部门的严格审批并规划才能开工建设，但盈利空间也较大。

（二）温泉旅游经济发展需要住宅地产支撑

温泉旅游相比较于其他旅游具有一定的特殊性，表现在温泉旅游不仅要让游客看到温泉，体验温泉的文化，同时还要亲身体验温泉水，享受温泉所带来的健身等享受，并且这是一种长期性的活动，不能简单的一次性的享受就终止，因而会形成强大的住宅地产需求。特别是，随着温泉旅游经济的发展，旅游区域会产生大量的就业岗位，大量劳动力进入并长期性的停留在这一区域，UNWTO的研究结果表明，旅游业每增加1个就业岗位，就可带动相关行业增加4.2个就业机会，因此，温泉旅游将带动大量的劳动力就业，这些人员会产生住宿等方面的需求，这就需要有住宅地产来支撑。按照北京大学的《中国民生发展报告2013》标准，全国家庭平均住房面积、人均住房面积分别为100、30平米，因此，每增加1个就业岗位就相当于共有5.2个人就业，会产生156平米的住房需求。由此可见，如果温泉旅游经济繁荣，则必然会带来相当的住宅需求。

（三）温泉旅游经济发展需要工业地产支撑

温泉旅游发展到一定阶段后将面临提质的需要，化学制品、香料、精油等工业品将会被广泛地应用，奶浴、茶浴、葡萄酒浴甚至咖喱浴等产品也将更为流行，这些产品需求的增大将吸引相关企业的入驻，如果规划科学合理，本地资源优势明显，甚至可能在某一细分领域形成完善的产业链条，这就需要大量工业地产的支持。特别是，由于这些工业产品并不需要大规模的厂房，更多的是对科学研究等的需求，因而政府部门可以利用城郊土地建设标准化厂房，并以出租等方式提供给相关的企业。

（四）城郊房地产行业发展的其他作用

温泉旅游经济是一个综合体系，必须有相互联系的行业作为支撑，特别是，各地在发展温泉旅游的过程中还会依托地方资源积极开拓其他的旅游产品，如宗教旅游、文化休闲旅游等项目，以此提升旅游品质，如山东省夏津生态旅游区就以温泉旅游为主导，配套打造了以休闲旅游与为内容的文化旅游项目，以椹文化为内容的（生产类）主题旅游项目，形成了较为完善的产业链条。而这种产业的发展都必须有房地产业的支持，此外，房地产行业作为一个与其他行业关联度大、牵涉面广的产业，与旅游相关的包括房地产布局、房地产项目勘察与设计，此外，还包括房地产项目的整体运营，特别是温泉旅游相关产品展示、批发经营等，这都表明温泉旅游经济要发展必须有房地产作为支撑。

推动温泉旅游经济与城郊房地产协调发展的思考

《山东温泉旅游消费体验活动调查报告》资料显示，我国温泉旅游地产建设中存在较大的问题，表现在温泉地产开发前期为占据先机，特别是为占据温泉旅游核心板块，大量的房地产企业一哄而上“圈地”，尽可能多地抢占土地，而这一过程由于温泉多处于相对偏远的郊区，地方政府为吸引投资商掀起建设热潮，往往采取宽容甚至支持的态度对待这种行为。在房地产开发过程中存在规划设计不科学等问题，部分地产项目内部结构设计不合理，如残疾人设施不健全等，交通等配套设施不健全。房地产项目建成后则存在后续开发利用不足等问题，如物业管理配套不完善等，因此，推动温泉旅游经济与城郊地产协调发展需要有针对性地破除这些问题。

（一）树立正确的温泉旅游地产理念

要坚决破除在温泉旅游区建设房地产就是温泉旅游地产的思想，而要从温泉旅游文化出发，融旅游、休闲、度假、居住为一体，这种房地产项目的特点在于温泉、旅游、房地产三者紧密结合，基于此，在房地产项目的选址上要突出温泉这一主题，虽然可以与温泉所在地有一定的距离，但是不能过于遥远，要能够感受到温泉的气息，在温泉的辐射范围内；在房地产项目设计中要包含温泉元素，如在房地产外观上能够让人联想到温泉，在房地产项目文化、房地产项目经营中能够与温泉旅游保持密切的联系，只有这样才能真正做到温泉旅游经济发展与房地产项目关联度大。

（二）明确目标对象科学确定不同开发项目

温泉地产项目可以分为不同的类型，因此，在开发过程中必须明确目标对象，如果以商户为目标则开发商业地产，如果以住宅为主则开发商品房，如果以工业品加工为主则开发工业地产，通过明确这种细分目标确定房地产开发模式。在这一过程中，房地产项目开发者要做好三大工作，即做好市场调研，充分了解温泉所在地房地产供给和需求情况，了解各类房地产项目开发、布局情况，在市场调研的基础上明确哪一类市场还有较大的市场容量，还具有较大的市场空间；结合自身的优势合理选择开发项目，一般而言，房地产企业本身在工业地产、住宅项目、商业地产方面各有所长，房地产企业要结合自身的优势明确开发模式，控制项目风险。

（三）科学规划并推动郊区房地产建设

作为城郊的房地产项目，其开发将面临资金等方面的压力，即使利用温泉旅游等概念来吸引外部投资，也必须通过科学的规划才能达到开发的目标（封季媛、王宁，2013）。在实际操作中，要搞好房地产项目空间布局，要针对工业地产、住宅地产以及商业地产对温泉旅游的需求不同，以及城郊所处区域的道路规划科学的布局房地产项目，达到既方便又集约的目标，集约即要推动同一类型用地特别是工业用地相对集中，对于温泉核心区域要提高投入强度保障土地得到充分开发；要做好房地产项目配套规划，包括交通规划、绿化规划、生活配套规划，通过这些配套设施的完善提升房地产项目的价值，促进房地产产品销售（黄翔、代鹤锋、袁净，2011）。

（四）注重后期经营开发

提高持续经营能力。温泉旅游地产更重要的在于后续的开发与经营，而不能“赚了钱就走”，因此，在房地产项目开发建设过程中，要选择合适的物业等管理单位，提高房地产项目的经营管理水平。此外，在运行过程中，要根据市场发展的需要，不断提供新的服务，如针对残疾人的需求改进一些基础设施，针对疗养需求建设一些公寓型住宅等。

参考文献：

1.徐静.周庄古镇旅游商业类型、布局与规模研究[J].安徽师范大学硕士论文，2013

2.栾桢，宋秩宇.基于 AHP 法的温泉旅游竞争力测评与投资反溯[J].浙江旅游职业学院学报，2011（2）

3.王艳平.温泉旅游经济效益四圈层结构研究―以辽宁省弓长岭温泉为例[J].旅游学刊，2009（1）

4.封季媛，王宁.桂林国家旅游综合改革试验区发展策略―雁山旅游地产 LPFs 模式的探讨[J].商，2013（7）

房地产销售论文范文第5篇

【关键词】利率政策 通货膨胀 货币政策

利率政策是货币政策中非常重要的中介指标和杠杆工具。近五年来我国央行对利率政策的调整比较频繁，2006年至2010五年期间，央行共15次调整一年期金融机构存贷款基准利率，其中有10次上调，5次下调。2011年5月前我国一年期存款利率已上调至3.25%。2008年以后我国经济表现为“内热外冷”：以国内投资的快速增长及居高不下的通货膨胀表现为“内热”，全球经济发展减缓则表现为“外冷”的现状，使得2011年我国在控制通货膨胀与保持经济增长之间陷入了加息的两难选择。

我国利率政策调整的机理分析

通货膨胀预期是利率政策调整的主要因素。费雪效应（1930）指出通货膨胀与名义利率之间存在正相关关系。即公众对通货膨胀的心理预期往往会造成通货膨胀的恶化，此时央行为了控制通胀，若提高名义利率，那么名义利率的调高又会在公众心中形成通胀加重的预期。①2006年至2010年我国通胀率与名义利率的变化关系也印证了费雪效应的存在。

2006年我国出现通货膨胀苗头，央行在第三季度提高一年期存款基准利率，但当年第四季度至2008年第二季度，CPI指数依然逐月高位攀升，随即央行运用了积极紧缩的政策进行应对；2007年第四季度存款基准利率已调至4.14%，但是上调的幅度仍低于通胀率的增长幅度。2010年我国CPI逐月走高，至11月时已至5.1%，央行第四季度开始又上调了基准利率，2010年末，一年期存款利率已至2.75%。从央行的控制看，没有达到预期效果，反而增加了公众对通货膨胀继续上涨的预期，出现了存款基准利率逐渐提升，CPI也逐月增长的现象。可见，制约通货膨胀是我国近几年利率调整的主要因素。

防范国际金融危机是利率政策调整的偶发性因素。全球经济的联动性使中国在此次金融危机中遭受很大的影响。2007年第四季度数据显示，我国出口增速较前三季度下降了6个百分点，低于全年平均水平；2008年第四季度我国出口增长仅为4.3%，出口萎缩，沿海中小企业面临破产危机。由于外部影响，2008年第四季度我国国内生产总值（GDP）增长仅为6.8%，低于全年平均水平。2008年次贷危机后，英国、日本、西欧及美国无不例外采取了宽松的货币政策下调基准利率防止经济下滑。我国央行从2008上半年紧缩性的货币政策转为“适度宽松”的货币政策，并于2008年下半年五次下调基准利率，实施积极扩大内需的刺激性政策措施。中国利率政策方向的迅速转变，成为2008年我国利率政策调整的主要原因。但是从2006年至2010年利率调整的总趋势看，金融危机是我国利率调整的偶然性因素。

人民币汇率升值压力是利率政策调整的联动因素。开放经济环境中，汇率的变动会通过影响外汇收支，从而导致国内资金市场供求发生变化，进而影响利率水平。目前外资投行普遍认为，2011年人民币对美元的升值幅度在5%上下。②在人民币升值预期的促动下，大量短期资本会通过各种渠道流入中国市场，加剧了流动性风险和通胀压力。通胀压力的增大使我国不断增强紧缩货币政策的运用，利率因此也跟着上调，而上调的利率又促动游资的进入。因此，人民币汇率升值是我国利率调整的联动因素。

货币政策的不断调整是利率调整的重要因素。2006年至2010年，我国GDP增长率平均在10%左右，但是经济发展的好坏并不以经济增长率的高低为标准，在高增长的同时，国内也出现了很多问题。为了稳定经济发展，央行从整体上实施的是谨慎、偏紧的政策。由于国内经济发展状况的需要，货币政策频繁调整，货币政策的变动是我国利率调整的重要因素。

近五年我国利率政策调整的效应分析

利率政策的调整对我国经济的各方面都产生了不同的影响，笔者认为最为明显的影响主要有四个方面，即：商行信贷资金的投放、居民储蓄、房地产市场、股市。

利率调整对我国商行信贷资金投放的影响。2006年至2010年，我国市场中存在流动性过剩隐患，央行主要是运用货币政策调节商行的信贷行为，控制市场中的流动性。但在现实中，由于商业银行放贷的多少主要取决于存贷款净利差的大小。因此，央行利率水平的调整并不一定会有相应的效果。③我国在2006年至2010年期间紧缩的利率政策，对商行信贷资金的影响就并未产生应有的效应。

利率的调整对我国居民储蓄的影响。2006年10月末，人民币储蓄存款余额为15.8万亿元，同比增长15.5%，是2005年4月以来的最低点；2006年至2008年随着我国存款基准利率的提高，居民储蓄存款总量是逐年增加的，2008年末突破2.1万亿元；2008年第四季度央行下调存贷款基准利率至2.25%，并且2009年全年都维持此存款利率，但2009年我国居民存款总额仍是增加的。2010年央行第四季度全国城镇储户问卷调查结果显示：我国居民投资意愿增强，消费意愿稳定、储蓄意愿下降。④可见，利率的高低并不是影响我国居民储蓄的关键因素。但是，从利率变动与储蓄存款结构的变动看，活期存款总额比重均随利率下降呈上升趋势，长期储蓄存款减少，其流动性增强。⑤

利率政策的调整对我国房地产市场的影响。房地产行业与国民经济有很强的相关性。利率调整对房地产需求市场的影响主要表现在房地产销售面积、销售额、购房贷款及房地产空置率等方面。

利率调整对我国房地产需求市场的影响总体来讲是逐渐上升的趋势。2006年第一季度房地产销售面积从0.95亿平方米上升至年末的4.16亿平方米，增长了近3倍多；2007年年末已达7.6亿平方米；2008年上半年的房地产销售面积降至2.6亿平方米，可见2007年的利率上调政策至2008年发挥了应有的效应。2008年下半年在下调利率的影响下又回升至6.2亿平方米。2009年末房地产的销售面积达近9.4亿平方米，商品房销售额4.4万亿元，比上年增长75.5%，增幅显得较为突出；2010年末销售面积突破10亿平方米，销售额为5.3万亿元，同比增长18.3%。从数据可看出利率政策对于房地产市场需求有一定影响，房地产需求随利率的升高是增加的。主要因素在于我国房地产的需求曲线是向右上方倾斜的，利率升高，需求也会增加，其中关键因素在于消费者预期未来房价一定会上涨。⑥因此，利率调整虽能发挥一定的调节作用，但是政策调节效应并未完全显现。

利率政策的调整对我国股市的影响。降息对股票市场而言，是长期利好的因素，股票价格与市场利率一般呈反向关系。从短期指标看，2006年至2010年间我国利率的调整与股市表现出了三种关系，分别是上调后的上涨、下调后的下跌、上调后的下跌，此三种状态只有第三种是符合金融理论的，即2010年后利率的调整对股市的影响比较明显。这种反常现象的原因主要在于公众对利率调整的幅度有过度的预期，则对股票价格的变动幅度也会有较高的预期，另外从调整利率到其对股票价格的影响充分体现，时间滞后为1到1.5年，表明利率对股票价格的影响要经过较长的时间才能充分显现。⑦

结 论

从以上几个角度的分析可以看出我国利率政策的整体效应偏弱。利率政策的上调及下调通常很难达到预期的调节效果。主要原因在于：第一，利率政策存在“时滞效应”。时滞效应的存在是利率政策无法发挥效应的内生因素，解决的思路是降低时滞性带来的不利影响。第二，利率政策对经济的调节效果不理想，主要原因是利率的市场机制不完善，增加了利率政策工具在传导中的磨擦系数，导致了利率传导渠道受阻。即央行调节利率与市场产生利率存在冲突⑧。优化利率传导机制，构造一种启动投资需求和启动消费需求的传导渠道应该是新的方向。⑨（作者分别为延安大学财经学院副教授；硕士研究生）

注释

①封福育：“名义利率与通货膨胀：对我国‘费雪效应’的再检验”，《数量经济技术经济研究》，2009年第1期，第89～91页。

②“战通胀 机构料央行上半年还会加息”，省略，2011年2月14日。

③王国刚：“调整利率政策思路防范银根紧缩”，《农村金融研究》，2009年第3期，第4～6页。

④《2010年第四季度货币政策执行报告》，中国人民银行网站，2011年1月30日。

⑤王超洋：“利率政策理论及其政策效力的实证分析”，《全国商情（理论研究）》，2010年第20期，第52～53页。

⑥段进：《我国股票市场与货币政策的相互影响研究》，湖南大学博士学位论文，2007年，第143页。

⑦陆前进，卢庆杰：《中国货币政策传导机制研究》，上海：立信会计出版社，2006年，第257～258页。