成功八步培训总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇成功八步培训总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

成功八步培训总结范文第1篇

由于地板终端门店培训模式对于销售业绩提升要求的局限性，很多情况下地板门店的培训都以讲授式培训为主，由于讲授式的培训互动性比较差，很难对结果形成有效互动，往往就是培训师讲，学员听，最后很容易造成对培训内容的理解比较差，对培训的内容往往不能够熟练的应用。

根据地板门店培训的特点，笔者开发出地板门店沙盘模拟培训模式，主要对地板门店销售过程中经常遇到的问题，以研究、分析、讨论和演练的方式进行总结和分析，并形成有针对性的解决方案，让参加培训的学员在互动中，发挥个人的积极性和主动性，实现个人参与与培训内容的互动，最后收到很好的培训效果。

为了便于读者对沙盘模拟培训进行操作，笔者把门店沙盘模拟培训总结成以下的十个步骤，供地板行业的培训人员共享：

第一步：组建团队，组建团队是此次培训活动的第一步，也是关键一步，团队组建成功的与否，将直接决定了后续培训活动的成功与否，根据笔者的经验，团队的组建在一定程度上，将考验培训组织者的经验和能力，有的培训师也把这个过程称之为破冰。对于这个过程，笔者认为，要尽量做的彻底，让每一个参与此项活动的人员，都能够深刻感受到，他或者她在这个新组建团队中的重要性。我们可以根据参加培训的人员数量，进行分组，最少要有两组以上，每个小组的人员最好不要少于10名，但是不要多于20名，否则，人数太多，容易造成对某些个体的疏忽，而导致团队成员对团队的依赖感的降低；

第二步：产生队长，由参加培训的人员民主选举产生队长；

第三步：队名队呼，由队长组织全体队员，选出队名和团队的口号，队名最好容易记忆，并且喊起来比较上口，这样才能够响亮的喊出来。

第四步：确定目标，由队长根据团队情况，确定团队的目标，目标确定后，由队长带领队员共同承诺，要努力达成这样的目标，同时由组长对队员进行承诺，例如：组长可以承诺，如果小组最后一名，组长将做三十个俯卧撑等等。

第四步：公布任务，由培训活动的主持人，宣布每个小组的任务，这些任务是根据地板行业销售的特点，有针对性的制定的任务，我们可以下达这样的任务，由团队成员举出地板门店销售中最经常遇到的五个问题，并由队长组织写在题板上，这个时候，队员都会积极踊跃的提出他们经常遇到的问题等等。

第五步：任务交换，这个环节往往是参加沙盘的学员所想不到的，在问题确定的时候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的无法解决的问题，而此时此刻，却把问题抛回给参加出问题的学员，由主持人把各个小组的问题进行交换，要求交换过的小组回答题板上的问题，并根据解决的方式，以模拟的方式，把结果演练出来。

第六步：解决方案，任务公布后，由主持人宣布，每个小组成员之间开始研究和讨论，并确定最终的讨论结果，并形成文字内容；

第七步：方案模拟，由每个小组选派组员，对任务的内容进行演练解决，运用讨论过的解决方案，对遇到的问题进行研讨，并形成最终的讨论结果；

第八步：方案评比，由评委根据每个小组对任务的解决方式、解决能力、活动组织情况等内容进行评分，并在每个小组对问题解决过程中的重点进行分析和评析，最后形成主要的解决观点；

第九步：结果公布，由主持人根据评委评比的结果，公布小组评比的结果；

成功八步培训总结范文第2篇

试用期里面我们肯定通过具体的工作学习到了很多的东西，所以才能够通过考验成为正式的员工，那你知道销售转正的工作总结应该怎么写吗？下面小编整理2020销售个人转正工作总结范文5篇，欢迎阅读。

销售个人转正工作总结1回首过去的_个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。

一、积极参加公司开展的各项活动

今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月_日，公司组织了两厂之间的办公室文员去__欢乐世界一日游;_月_日前一个晚上，公司组织了__的全部管理人员去K歌;_月_日，和__办公室的同事们去清远__峡漂流，_月_日入住__温泉酒店泡温泉;_月_日，国庆前的两天，和办公室的同事去__水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。

二、认认真真，做好本职工作

1、责任心和奉献精神。

这是我们__公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。

2、勤快，团结互助。

跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。

这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。

4、吃苦精神。

做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

三、处理好跟客户和外部协作单位的关系

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。

销售个人转正工作总结2我于_年_月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。

一、遵守岗位职责，认真履行本职工作

我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款;然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销;及时完成各项数据统计，做好月工作总结。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通，遇到解决不了的'问题向领导请教。

三、正确对待客户需求并妥善解决

了解客户的需求，主动提出在拜访发现隐藏的问题。关注产品的陈列位置和价位(同竞争对手做比较)，有预见性地提出提高销量的建议。

四、工作总结认真学习拜访八步骤，灵活运用到工作中

客户就是市场，只要我们赢得客户就赢得市场。拜访八步骤就是百事公司的精髓。从工作准备到拜访结束都是最理想的，我在工作中感到拜访八步骤是一把金钥匙，可以打开每个客户的大门。学习了公司的拜访八步骤后我才发现到一个客户那要做的其实有很多，其中的道理也得在实际工作中来体会。

五、在今后的工作中我要作好以下两方面的内容

在拜访客户时不卑不亢，妥善处理客户提出的问题。对签有协议的客户严格按照条款执行，不足之处立即调整，杜绝其侥幸心理。培养自己的竞争意识。在拜访客户时关注产品的陈列包括冷冻数pop等(包括同类竞争品牌)，要力争最好的位置。加强自己的语言表达能力。

在和客户沟通时准备好陈述的内容，力求条理清晰，言语简洁，通俗易懂。在以后的工作中希望继续得到大家的支持和帮助，做好个人热门思想汇报工作计划，为我们能把工作做的更好加油!

销售个人转正工作总结3白驹过隙，转眼从入职至今已快三个月了，通过这三个月试用期的锻炼和磨合，在领导和同事的指导帮助下，我对工作有了一定的了解，经过这三个月的工作学习，个人综合素质有了新的提高，回顾这三个月来的工作历程，总结如下：

一、工作中的体会以及成长

1、努力学习工作知识。

刚入职时，对这份工作充满了茫然与期待，对整个工作内容都是不了解的，又期待尽快加入到工作团队中，领导从最基本的内容开始教我们，教我们整个工作的流程，然后就开始投入到实践中去，学习产品知识及业内知识，接着给银行客户进行产品培训，然后是一系列巡展，巡展结束后紧接着与行里进行对账。通过这一段时间的工作，我对贵金属行业有了一定的了解与认识。

2、能够较好地完成上级安排的任务，例如给银行客户进行产品培训、巡展等。

认真遵守公司的各项规章制度，严格按照员工手册约束自己。用心做事，能够较好地完成本职工作。把银行客户遇到的问题当做自己的问题来解决，尽力为银行客户解决所遇到的问题，热情，耐心地帮助他们。

3、态度与责任，身处什么样的岗位，就应该承担什么样的责任，有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。

具体而言，我对工作的态度就是既然担起来了，就要尽自己最大的努力去完成。在各位领导指导下、同事的帮助下，我在不停的完善，把事情条理化，规范化，这也是一种态度，诚然，这也是一种责任。在日常工作中，必须踏踏实实、认认真真、扎实的做事，不以事小而马虎，不以事多而敷衍，真正将每件事情都当作一件作品来对待，只有这样才能有好的工作成果。

二、工作中的不足

1、不断加强学习，学习更多的贵金属专业知识，向身边的同事学习，积累工作经验，逐步提高自己的知识水平和业务能力。

从工作中总结，提高效率，提高工作能力。

2、经过三个月的时间，虽然在思想和工作上都有了一定的进步，但与其他同事相比还存在着很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要发扬自己的优点，还要客观地面对自己的不足之处，需要进一步改进和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考虑事情不周全的缺点，应变能力、协调能力都还有待进一步提高。

克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中努力完善提高自己，弥补不足。

3、任劳任怨、孜孜不倦。

对领导的安排是完全的服从，并不折不扣的执行，一如既往地做好每天的工作;始终以一个初学者的身份向同事请教工作中的经验。不断的提升自己的专业水平及综合素质。经过三个月的试用期，我认为我能够积极、主动、熟练的完成自己的工作，并积极全面的配合公司的要求来展开工作，与同事能够很好的配合和协调。在2020年以后的工作中我会一如继往，不断的提升自己的业务水平及综合素质，以期为公司的发展尽自己的一份力量。

销售个人转正工作总结4在这三个多月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下汇报。

一、通过培训学习和日常工作积累使我对大发有了一定的认识

在_月份，我拿到的第一份资料就是公司简介，当时觉得企业规模较大，发展空间。经过了不太漫长的程序而入职，其间对公司有了一定的了解。通过了三个多月的亲身体会，对本职工作和公司有了更深的了解。我对这一文化理念非常认同，公司发展不忘回报社会的壮举，令人敬佩。公司以人为本、尊重人才的思想在实际工作中贯彻，这是不断能发展壮大的重要原因。

二、遵守各项规章制度，认真工作，使自己素养不断得到提高

爱岗敬业的职业道德素质是每一项工作顺利开展并最终取得成功的保障。在这三个多月的时间里，我能遵守公司的各项规章制度，兢兢业业做好本职业工作，三个月从未迟到早退，用满腔热情积极、认真地完成好每一项任务，认真履行岗位职责，平时生活中团结同事、不断提升自己的团队合作精神。一本《细节决定成败》让我豪情万丈，一种积极豁达的心态、一种良好的习惯、一份并按时完成竟是如此重要，并最终决定一个的人成败。这本书让我对自己的人生有了进一步的认识，渴望有所突破的我，将会在以后的工作和生活中时时提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。

三、认真学习岗位职能，工作能力得到了一定的提高

根据目前工作分工，我的主要工作任务是历史审稿。通过完成上述工作，使我认识到一个称职的__人员应当具有良好的专业基础、流畅的文字写作能力、灵活的处理问题能力。

四、不足和需改进方面

虽然到公司来了三个多月，对公司还不够了解，审稿熟练程度也不够，问题还很多。随着对公司和工作的进一步熟悉，我觉得多做一些工作更能体现自己的人生价值。“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不断学习业务知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识，并用于指导实践。在今后工作中，要努力做好本职工作，把自己的工作创造性做好做扎实，为公司的发展贡献自己的力量。

五、几点建议

公司正处于企业转型期，是一个非常关键的时期，这一时期应该从管理上下工夫，企业管理的好坏，会决定企业转型的成败。首先，要加强思想观念的转变，加大培训力度，特别是管理干部要改变老观念，要从实干型向管理型转变。领导干部定期参加外培，这样可以开阔视野、学习管理理论。其次，公司要健全管理制度、明确岗位职权、建立激励机制、完善考核方式。好的制度可以改变人的行为，好的制度可以激励员工，好的制度可以强化管理。第三，要做好后继人才的培养工作。成立十五年了，当年创业的壮年人已经逐渐变成了老年人，这也是客观规律，从现在起，要做好老同志的传帮带工作，把他们的好做法传下来，永载史册。第四，既要引进人才，还要用好人才，特别是要挖掘公司内部现有人才，最大限度发挥各类人才的作用。来到公司工作，我最大的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与进步，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往创造，相信在全体员工的共同努力下，公司的美好明天更辉煌。

销售个人转正工作总结5转瞬即逝，我来__分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。

我是学__专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里，我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。

一、学习销售业务及简乐(ERP)操作系统的操作

1、经销商报价：此项工作就是每天在8：50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格。

2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售。

3、简乐(ERP)操作系统采购管理业务学习：

a)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单;

b)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库;

c)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核;

d)做采购结算;

e)做采购结算审核。

4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习：

a) 新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同;

b) 做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货;

c) 客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额;

d)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案。

5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部。

6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同。

7、学习做三方贸易的业务流程。

二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料

1)北材南销推进表。

2)周经营报表。

3)减值测算。

4)毛利测算表。

5)当月资金计划调整。

6)冬储调研。

7)当月/次月利润预测和资金计划。

三、客户走访

共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家;再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。?从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。

在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。

主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程;在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络;对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。

成功八步培训总结范文第3篇

经销商转型

经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商们将面临着生存的考验，成长空间越来越小，经销商如何突破发展瓶颈，怎样转型，找到适合发展的空间，将成为新环境下经销商们关注的焦点！我们先来关注下不同环境下经销商存在的问题与生存现状。

强势有实力的经销商，协助厂家做深度分销，销售区域逐渐缩小、零售网点减少，依靠厂家做分销，自身分销能力差，变成承担资金和物流的配送商；一般品牌厂家的经销商，掌握低价格，依靠自身能力开发市场，厂家投入极小，也没有专业的市场运作能力，产品销量有限，经营风险非常大。

作为强势经销商与一般经销商都面临共同的问题那就是，市场竞争将越来越激烈，而经销商的竞争能力却在逐渐减弱，促使经营规模难以扩大，利润严重下滑，经营风险加剧。

城区经销商现状，销售网络稳定，协助厂家做分销，没有业务人员，只负责收款和卸货，很少走访市场和与下线客户沟通，典型的“坐商”，自身竞争力较弱，脱离了品牌便很难生存；乡镇经销商的生存现状，依靠自身能力开发市场，对市场的掌控能力较强，但是没有专业的市场运作，产品销量有限，只能局限于在局部的区域范围，经营风险非常大。城乡经销商所面临共同的问题：所在区域市场竞争加剧，价格战难以应对；分销费用大幅上升，整体业绩难以提升；利润严重下滑，经营风险加剧。

经过对经销商现状生存情况的调查，总结经销商面临的挑战有：失去了品牌的依靠，企业就面临困境，必须要有厂家的协助，才能开展分销工作，价格战是市场竞争的救命草，市场在不断萎缩，利润下降，经营风险逐渐加剧。

经销单位的运作寿命往往较短。美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究，美国6000家经销商，80％的经销商在3～5年内倒闭，10％在5～15年内倒闭，只有3％左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，最主要的原因是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，必须要目光远大，主动改变。

新的时期，经销商面临着严峻的挑战。经销商目前普遍头疼的问题是：竞争能力逐渐减弱，经营规模难以扩大，利润严重下滑，经营风险加剧。长期以来，经销商习惯了在企业的指导下工作，失去品牌的依靠，经销商就面临困境，必须要有厂家的协助，经销商才能开展分销工作。而如今，随着企业营销转型和市场环境的变化，经销商必须全面转型才能生存和发展。

经销商面对如此多的问题与挑战，究竟怎样来转型呢？

未来经销商的转型趋势

未来经销商的发展趋势有这样几个方向：1.拥有自己的品牌。通过买断经营等形式拥有自己的品牌和自主知识产权，以强大的营销能力掌握市场主动权。2.建设自有网络，通过连锁餐饮或商超店等形式建设自己的网络。3.转化为配送整合服务商。自己拥有仓库、运输、配送能力，实现物流中心职能，或承担起某个流通环节的整合服务。4.经销商形成战略联盟。经销商组建批发商联盟、零售商联盟等，实现利益共享和对销售环境的制衡。5.混合式模式。结合以上四种形式，灵活处理各种利益关系。

优秀经销商在经营上的共同特点

经销商的成功之路各不相同，但是经过比较就会发现，优秀经销商在经营上具有共同特点：1.积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报。开拓的方式主要有扩大分销、维护良好口碑、强化终端、拓展团购市场等。2.与对手进行顽强竞争，接近竞争对手，了解、获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进行打击，赢得竞争优势。3.精耕渠道和终端的经销商业绩稳中有升。4.凡是坚持推广、促销的经销商获利更大。在生产企业资金、人员、支持缺乏的情况下，经销商坚持推广、促销往往能取得佳绩。

经销商的未来之路

通过对市场环境和营销发展趋势的研究得出结论，经销商的未来发展之路将是主动营销＋伙伴营销＋深度营销。

一、 主动营销

主动营销就是从原来的被动销售、等待厂家政策和培训、配合厂家促销、对市场信息不重视等转变为主动出手，主动树立品牌新形象。

二、 建立渠道伙伴关系

建立渠道伙伴关系的目的是和企业由交易型关系向战略伙伴型关系转变。渠道伙伴关系的特点是注重提供高服务水平来满足现有渠道成员，关心长期合作利润的最大化，着眼于未来交易和长期利益。厂家与经销商结成伙伴关系，联合起来进行一体化经营，既可以实现厂家对通路的有效控制，又能使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，实现双赢（或多赢）。渠道伙伴关系的实施基础是经销商由赚钱变为掌握赚钱方法，由原来的以交易为中心，变为以终端市场建设为中心。 经销商通过对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。

强化营销服务。强化配送功能，做到和企业信息对流、风险分担、利益共享。

三、深度营销

深度营销有三个基本转化：由简单交易关系（短期行为）转化为做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）；由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作；由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队。

深度营销是通过有组织的努力掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度营销的关键词是掌控终端、提升客户关系价值、滚动式培养与开发市场、冲击区域市场第一。

有组织的努力涉及四个方面：一是集中资源于关键区域或关键因素；二是反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；三是发挥组织营销功能，强化过程控制；四是进行营销队伍的建设与管理。

案例：W商贸公司创新分销管理

W商贸公司总经理的心得是：除了把厂家的品牌当作自己的品牌经营外，就是分销管理上的成功。1999年，W商贸了一个全国知名的饮料，决定改变多年的“坐批”习惯，用新的营销思想来经营市场。于是，开始实行创新管理，从二批商、零售商、直到消费者，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升，在当地市场的占有率达到了60%以上。通过对W商贸的深入访谈，可以从四个方面分析W商贸的创新分销管理。

一、逐步建立分销联合体，固化下游客户。

传统的饮料批发体系繁杂，分销渠道成员忠诚度差，价格体系混乱。

1999～2001年，W商贸摒弃传统的批发市场，开始全力打造分销联合体：1.W商贸在众多的下游批发部中选择最有潜力的分销商结成战略联盟，把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。2.W商贸通过渠道结盟，改变了饮料分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。3.通过对整个网络的控制，产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等得以更快、更好地执行。

二、强化分销管理，提升渠道竞争力。

很多饮料企业也企图将渠道重心、管理重心下移，建立二级联销体系。但建立分销联合体后，厂家没精力、人力、财力支持分销管理，经销商也没意识加强分销管理，最终的渠道下沉只能流于形式，市场反应肯定不理想。

W商贸重视分销管理，把分销管理落到实处，主要通过以下几个方面：

1.选择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟。

2.控制账龄，提高资金周转速度。

3.管好库龄，保持合理的库存结构。

4.规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量。

5.协调统一价格，降低销售重心。

6.深入现场，提高回访的数量与质量。

7.提高地、乡、镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点。

8.研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一的地位。

三、 强化分销人员管理，采用七定八步骤来提高对分销网络的掌控。

七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定。定域，每个业务人员的销售区域相对稳定。定线，每个业务人员的工作线路相对稳定。定点，每个业务人员的销售网点相对稳定。定期，每个网点的访问频率相对稳定。定时，每个网点的访问时间相对稳定。定标准，每个网点的巡访作业标准统一。

八步骤：出发准备；检查POP；统计进销存；陈列理货；填制巡访卡；建议销售订单；及时送货；返回交单。

四、强化分销创新管理，提高产品核心竞争力。

经营该饮料期间，W商贸采取了许多创新举措，主要有：

1.模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。W商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期为每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。

2.淡季做市场，旺季做销量。在饮料销售淡季，W商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的饮料企业背道而驰。

3.制定《销售服务手册》，掌控终端。W商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记。公司另有专人负责手册登记数字的统计、分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的“进、销、存”，及时应对市场的各种变化！

4.建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，W商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。

5.先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。

6.重广告宣传。W商贸实施“铺天盖地”的广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品尽量都印制上该饮料的标志，如门头、店招、车辆等。

7.重公关，不断提升该饮料的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，W商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，邀请政府人员来现场颁奖。

8.对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利（奖励物品多为三轮车、自行车等业务用车）。对零售商的促销策略主要是积分卡促销。

成功八步培训总结范文第4篇

“阳光育人”是“以尊重、理解、赏识、激励为核心标志的用赋能的爱、有趣的教、快乐的学为学生的幸福人生奠基的教育”。在落实“阳光育人”思想的过程中，学校进行了三方面的实践探索。

开发“阳光课程”，让学校成为学生求知的乐园

让学生投入到社团活动中。丰富多彩的社团活动有效缓解了学生的学习压力和焦躁情绪，同时促使我们丰富、拓展校本课程。结合学生的年龄特点，高年级开设象棋课程，中年级开设凤秧歌课程，低年级开设硬笔书法课程。同时成立了多个学科兴趣小组，由学生自主选择喜欢的活动，在每周四下午课后活动时间开展，让学生在兴趣中体验到了学习的快乐。

让学生体验到“此时此刻”的积极情绪。为有效提升学生的幸福感，学校精心设计了多项活动，比如“校园吉尼斯人物”评选活动，为在各个领域中表现突出的学生提供展示的舞台;开学典礼，目睹特警学院官兵整齐的队列表演以及升国旗的场景，学生激情澎湃……一次次展示的舞台，一次次彰显才能的机会，使校园充满生机，学生们有了向往，有了精彩。

构建“阳光课堂”，让课堂成为学生成功的舞台

“阳光课堂”构建之初，学校提出了三个转变：一是把微笑带进课堂，用积极语言融洽师生关系;二是把民主带进课堂，激活和谐高效的课堂;三是把智慧带进课堂，让学生敢于质疑、学会思考，积聚学习正能量。让每一堂课都呈现出积极、快乐的元素，让积极语言真正进入课堂。

因此，学校与专家合作，开展了“积极语言在课堂教学中的运用实践研究”活动。对全体教师进行积极语言应用培训，组建专门的研究队伍对教师积极语言的使用情况进行调查，帮助教师寻找“阳光课堂”实验的有效方法，在总结和反思中凝练出“四环八步五要点”的教学模式。“四环”包括：课前学习――经验准备;课堂学习――创设情境、明确目标、自主学习、多方对话;实践应用――运用提升、教师小结;效果检测――目标检测。“五要点”包括：课前学习并非只针对学生，而是包括教师、学生和家长;明确目标要分层;要以多种学习方式达成目标;教师一定要做小结;要重视并坚持达标检测环节。

塑造“阳光教师”，让干部教师感受工作的意义

学校管理逐渐淡化层级化管理，旨在营造教师专业成长的生态环境。围绕“阳光育人”办学理念，启发和引领中层干部统筹思考分管工作，以项目管理的方式运行，各部门联动，加强协作，让干部教师体验更多工作的意义和乐趣。

教师的能力体现于职业精神和专业化水平的提升。我们以“雁阵式培养”为主线，采取四个举措培养“阳光教师”，提高师能：一是树立典型，二是师徒结对，三是搭建平台，四是抓好课题研究。

通过以上的探索实践，学校的“阳光育人”成果初显。

校本课程体系初步形成。学校对优势学科、周边优势资源进行整合，建构起以三大艺术社团为主干，以兴趣小组为分支的阳光校本课程体系。

教师团队呈现积极向上的文化氛围。“通过努力成就别人”是学校团队建设的重点。我们一直致力于教师心态的改变，追求心与心的交融。共喜、共忧、共分担成为教师工作的常态，彼此分享着温暖与快乐。

学生自信心增强。班级自主管理，学生积极参与班级建设，逐渐学会欣赏他人、完善自我。

成功八步培训总结范文第5篇

关键词：阳光育人 积极心理 赋能 减负增效

“学习是必然有压力的。”调查问卷及访谈结果表明，这种压力造成的主要原因是来源于学生过重的心理负担。针对我校学生过重负担产生的主要原因，在学校管理中，我们引入积极心理学，从“心理减负”着眼，确立了“阳光育人”的办学思想，并建构起“阳光育人”理念体系。

一、“阳光育人”理念体系

学校办学的根本是育人，办学的灵魂是理念，办学的关键是举措。“阳光育人”理念体系的构建与实施，有利于学校的自主发展、内涵发展、特色发展。实施“阳光育人”，时时关注积极心理，有利于“减负提质”，更有助于提升学校的办学品味。

“阳光育人”理念体系：

办学思想：实施阳光育人，奠基幸福人生；

办学目标：使学生成为身心健康，快乐自信的阳光少年；

使教师成为质朴博爱，进取智慧的阳光教师；

使学校成为温馨和谐，充满内涵与生机的阳光学校。

办学策略：实施阳光管理；塑造阳光教师；构建阳光课堂；落实阳光德育；打造阳光校园。

二、探索“阳光育人”，助力“减负增效”

“阳光育人”是“以尊重、理解、赏识、激励为核心标志的用赋能的爱、有趣的教、快乐的学，为学生的幸福人生奠基的教育”。这种育人方式，更尊重学生心理需求，更重视遵循教育规律，更关注学习的积极作用和意义。学校以积极心理学为理论依据，努力改变传统的“问题取向”教育方式，围绕塞利格曼提出的“幸福五元素”理论，培养学生积极主动乐观的心态，让学生走进阳光。实施阳光育人，是我校落实“减负增效”的重要举措。

“幸福五元素”如下图所示：（其中，积极语言是引发积极情绪的重要因素） ：

他人 意义

（人际关系） 幸福 （随时间改变）

投入 积极情绪 成功

（回顾过去） （体验现在） （追求未来）

图1 幸福五元素（PERMA）结构图

在落实“减负增效”过程中，我们减掉的是不符合教育规律、负面多余的东西；我们坚持的，是符合教育本质和规律、增加教育教学效能的东西。我们相信这样做，教育质量必然会提升。基于这样的考虑，我们在“阳光育人”路上，引领教师用赋能的爱呵护学生成长，以教育的智慧引导学生发展，努力使学校成为学生向往的殿堂。初步进行了以下三方面的实践探索：

（一）开发、建设校本课程，让学校成为学生多彩的乐园

1.让学生“投入”到活动中

“社团活动”是各种各样有趣的游戏，非常吸引学生的兴趣。丰富多彩的社团活动，会有效缓解学生的学习压力和焦躁情绪。

借助传承赵全营去碑营村非物质文化遗产“凤秧歌”之机，学校组建了第一个社团——“凤秧歌”社团，让学校有了响动。在迎接演出的一个月准备过程中，学生们投入其中，老师们也热烈关注，平静的校园热闹起来。“投入”意味着学生运用了自己标志性的优势，对于学生此项活动或其他方面都更容易表现出热情及获得成就。5月18日，演出的成功，振奋了全校师生，师生自信心油然而生，积极情感充盈整个校园。

2.让学生体验到此时此刻的“积极情绪”

让学生在体验当下时能感受到快乐、舒适，都会有效提升学生的幸福感和生活满意度，因此，学校精心设计了多项大型活动，每次活动都作为校本课程开发和建设，创新活动形式，为学生的“此时此刻”铺设健康成长的阳光大道。比如：

“校园吉尼斯人物”评选活动，为在各个领域中表现突出的孩子提供展示的舞台。

“阳光体育节”开幕式，学生意气风发，高举彩旗。每一名学生都体验到参与的快乐。

3.让学生在活动中学会与“他人”相处

游戏的乐趣、活动的成功、自我价值的提升，都与他人有关，一个包容的、接纳的、支持性的氛围，富含安全感的学习环境，让学生感受到温暖，得以放心的成长。在这样氛围中的学生，不会拒绝学习，不会逃避责任，不会厌烦学校。所以，我们非常重视建构学生的社会支持系统，即：“我成功的时候是因为有人和我共同努力的”，“我有困难的时候总会有人帮助我、理解我的”，“我欢喜快乐时总会有人和我一起开怀大笑的”。学生在多彩的学校生活中获得的积极情感体验会伴随终身，受益永远。

（二）构建“阳光课堂”教学模式，让课堂成为学生追求“成功”和掌控“成功”的舞台。

全员培训积极心理学，结合幸福五元素，理解“阳光”内涵，目的是使“积极语言HAPPY进课堂”的实践研究掷地有声。我们依据学生心理发展规律、教育规律以及学生年龄特点，在对课堂教学随听随评的过程中，帮助教师寻求阳光课堂实验的有效方法，在总结和反思中凝练了“阳光课堂”教学模式：“四环八步五要点”，核心环节为，创设情境——开启学生愉悦学习的智慧；自主学习、多方对话——培养学生愉悦学习的品质；运用提升——提高学生愉悦学习的能力；教师小结、目标检测——丰富学生愉悦学习的智慧，让学生在 阳光课堂中热爱知识、提高能力，感受成功的快乐。“对话、质疑、合作、探究”多样综合的学习，让学生参与到课堂中来，课堂教学随之活起来。

四环八步五要点

课前学习——经验准备

课堂学习——创设情境 明确目标 自主学习 多方对话

实践应用——运用提升 教师小结

效果检测——目标检测

①课前学习包括教师、学生和家长；②明确目标要分层；③要以多种学习方式达成目标；④教师小结非常必要；⑤要重视并坚持达标检测环节。

为使课堂教学时时充满阳光，充满快乐，充满关爱，充满对学生思维发展的培养，处处体现阳光课堂的构建价值，全面提升教育教学质量，需要我们在实践中深入探索，细致研究，从而真正实现为“增效减负”助力。

（三）项目管理、任务驱动，引领干部及教师感受自己工作使命的“意义”

教师是学校的第一资源，是办好学校的原动力，是学校减负增效的主力军。

学校管理逐渐淡化层级化管理，目的是营造教师专业成长的生态环境。围绕“阳光育人”的办学理念，启发和引领中层干部统筹思考所分管工作，以项目管理的方式运行，整合各部门联动，加强协作，让干部更多体验工作中的意义和乐趣。中层干部带领创意团队精心策划、制定方案、构思活动流程。“六一”庆祝活动、新学年的开学典礼、运动会开幕式、教师节“阳光教师”的表彰……受到师生的称赞。活动后的固化，成为学校的节日校本课程；干部的策划能力和执行力得到了提升，彰显了集体的智慧，也培养了干部的乐观精神。

教师之能，体现于职业精神和专业化水平的提升。我们用两大工程，一项大赛，两个行动，提升教育教学能力，我们称之为“212”项目。“212”项目即两大工程：青蓝工程、名师工程；一项大赛，教师素养大赛；两个行动，研修和练兵行动。

我们以“雁阵式培养”（培养头雁，带动群雁）为主线，四举措培养阳光型教师，提高师能：一是树立典型。每学期举行一次师德事迹汇报交流活动，激发教师内驱力。二是师徒结对。骨干教师与新教师结对，骨干教师上示范课，引领成长；新教师上展示课，汇报成果。三是搭建平台。组织参加课堂教学展示、联片教研等活动；展示硬笔字、粉笔字、朗读基本功；开展各类教学比武，优秀教案、优秀作业展评等活动。四是抓好课题研究。结合学校“积极语言HAPPY模式进课堂”以及“阳光课堂”构建主题，每周安排三名教师进行经验交流活动，征集积极语言运用的教学反思、案例。这一切活动，都让教师深刻感受到自己归属于学校，更加自觉做着超越自我的思考和工作。

三、效果与困惑

（一）取得的初步成效

1.校本课程体系初步形成

落实“阳光育人”办学理念，我们通过整合周边优势资源；整合优势学科；整合学校各方面工作对学校课程进行整合，建构起以三大艺术社团为主干，以兴趣小组为分支的阳光校本课程体系。

2.教师团队呈现积极向上的文化氛围

“通过努力成就别人”是我校团队建设的重点。“深入调研——计划解读——策划执行——过程指导——评价反馈——反思改进”是学校团队建设的管理机制，致力于教师心态的改变，追求心与心的交融。教师节学校制作的视频，引发教师对曾经过往的美好回忆，一张张熟悉的面孔绽放出灿烂的笑容。新教师团队，阳光课堂核心研究团队，艺术校本课程团队……的展示，将有梦、有智、有爱的人连接在一起，为着同一个愿景打拼。“新教师第一次亮相汇报，学校领导全程指导；一人赛课，组长挂帅，全组上阵；阳光课堂的研究，教师们与积极心理学结缘，寻找阳光课堂与积极语言的契合点。共喜、共忧、共分担成为教师工作的常态，彼此分享着温暖与快乐。

3.学生自信心增强

班级自主管理，学生积极参与班级建设，逐渐学会欣赏他人、完善自我。丰富和高质量的活动体验让孩子们悟道、悟德。德育活动的创新，激活学生的生命：武警官兵展示升旗仪式、一小时的军训；班主任设计组织的开学第一课等，每一年的九一开学典礼都能给孩子一份惊喜。新颖的活动形式拉近了家长与学生的距离，更拉近了家、校之间的距离。

4.阳光课堂基本教学模式构建促进教师教学方法转变

“阳光课堂”的核心是课堂中的人，关注师生的体验与发展，着力于在师生共融、和谐愉悦、自主互动的氛围中获得知识。自主学习、自主探究成为数学课堂的主旋律；分层出示目标及有效评价、检测，是语文教研组初步的研究成果；多彩活动贯穿教学是英语教研组为全校教师提供的教学方法。核心组的尝试，体现了以学生为主，以自学、合作为主，以实践为主的教学策略。教师自始至终做学生的引导者、启蒙者和学习合作伙伴，减少思维束缚，鼓励自主、自由参与学习，营造了 “自信学习、愉快学习、合作学习”课堂氛围。

课堂教学“关键事件观察与分析”观察量表的使用，成为教师反思教学设计，总结成功经验的有力助手。“课堂提问有效性”观察量表，成为全校教师备课、评课的指南。课堂量表的使用促进了教师教学方式的转变，让让阳光课堂真正成为高效课堂。

在阳光课堂构建的过程中，课堂观察量表的使用，真实的反映了学生的变化。学生课堂学习投入状态：非投入学生所占比例为5%--10%；一般性投入学生所占比例20%--25%；投入学生比例占65%--75%。学生课堂活动参与度：参与人数达到了85%--100%。从这两组观察数据不难看出，阳光课堂教学模式的构建，营造了一个宽松、民主、愉悦、和谐的阳光课堂。越来越多的学生乐于参加课堂活动，喜欢课堂学习，学习主动性得到了大幅提高。

5.积极心理学课堂实施策略基本成型

课堂教学是师生交流的过程。在课堂中教师有意识地、自觉地尝试运用积极心理学、积极语言，在传授学生知识、技能，发展学生智力和创造力的同时，注重提高学生的心理素质，培养学生健全人格。

一是营造积极氛围、培养良好心态 ：教师用自己快乐、饱满、振奋的情绪诱发学生的快乐、饱满、振奋的情绪。向学生传递积极向上、愉悦宽松、民主合作的情感信息。通过教师自身的言语、动作、递给学生亲切、鼓励、信任的信息，切实做到“微笑、点头、专心、倾听”。 二是开展激励评价，培养学生自信：关注正向，善于发现学生的闪光点。教师要积极给与肯定和赞扬。让不同的人在课堂上有不同的发展，尊重个体差异。给每个人以展示自己的平台，调动学生参与学习的积极性，锻炼胆量，增强自信。教师的一句肯定或赞扬，对于学生培养自信来说是最好的催化剂。三是培养学生合作，培养团队精神：积极心理学强调合作交流，学生在学习时会遇困难，教师要鼓励学生展开多方对话，学会师生、生生合作，才会在以后的学习中，能以一种顽强的意志去战胜困难。通过小组合作学习，激发学生思考，表达，在小组中体验到成功的喜悦，培养团队精神。

（二）困惑

1.中小学衔接，影响着学校发展

纵观教育现实，不难发现这样一个弊端，即基础教育中，中小学教育存在严重的“脱节”问题，中学教育和小学教育存在着人为的“鸿沟”，中学与小学不能浑然一体而“各自为阵”。这既不能适应基础教育改革与发展的要求，不利于实现义务教育的九年一贯制，更不利于教师的教育教学。怎样与上一级学校更好地衔接，是摆在我们面前的一个现实问题。

因学校地处农村，学生又多以借读生为主，家长对学习成绩的关注度，远远高于对学生的身心健康发展的关注，怎样在确保学生学习成绩的基础上，让家长认可我们的特色建设，是我们现阶段思考的问题。

2.如何找准积极心理学、积极语言与阳光课堂的契合点。