验收管理论文

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验收管理论文范文第1篇

1产权理论认为,企业经营者应当享有剩余控制权和部分剩余索取权

所谓剩余控制权,是指企业契约中由企业所有者把权利和责任都已经界定清楚的那部分控制权委托给人后,剩余的没有被明确界定的权利。剩余索取权是指对企业货币收入在支付了各项生产要素的报酬和投入品价格之后所剩余的（如净利润、未分配利润等）索取权。

依据产权理论的观点,企业经营者除了要拿正常的工资之外,还要拥有企业的剩余索取权和剩余控制权。剩余索取权和剩余控制权体现着企业所有者与经营者对企业剩余(净利润、未分配利润等)的占有和控制权的分配,涉及到产权改革的诸多领域。企业所有权本质上是由企业剩余索取权和剩余控制权定义的(或由剩余控制权定义更为明确)。因为一种产权结构是否有效率,主要视其能否为在它支配下的人们提供将外部性较大地内在化的激励,进而调动生产者的积极性、主动性和创造性。只有激活人的因素,生产力才能彻底解放,而规范的MBO就可以达到上述目的。

近20年的改革和探索,国有企业走过了从扩大企业自、实行经营责任制、利改税到承包制、建立现代企业制度等一条责权逐渐明晰的道路。但红塔集团的褚时健、首钢集团的周北方等事件的发生再一次引发了学者们的大讨论,制度缺陷因素的影响、中外企业经营者在报酬制度(尤其是剩余索取权与剩余控制权上)的差异成了讨论的主题。讨论的结果大都认为所有者缺位、经营者激励不足是困扰国有企业发展的最大瓶颈问题。我国国有企业改到今天终于触动到了产权,而产权的改革是最复杂、最容易给以后留有隐患的,但我们不能因为惧怕风险而畏缩不前。因为经过MBO后,原来的国有企业不仅实现了产权主体多元化,而且实现了出资人到位,企业开始真正成为市场的主体,其经营运作效率将逐步提高,企业发展将更有后劲。

2委托———理论认为,降低成本可以看作是企业经营者激励问题的翻版

由于“委托———涉及一个人(委托人,比如雇主)如何设计一个补偿系统(一个契约)来驱动另一个人(他的人,比如雇员)为委托人的利益行动”,所以,委托———理论所研究的问题,实质是激励问题,降低成本可以看作是企业经营者激励问题的翻版。因此,有关“道德风险”和“逆向选择”现象的研究,在经济学中也被称为激励理论,它是经济学家迄今为止所拥有的分析激励问题最有效、最通用的工具。

在资产所有权和经营权高度统一的古典企业中,资产所有者分配之后的剩余控制权和剩余索取权均归于所有者。但在现代企业中,由于企业制度的“所有权与经营权”两权分离的安排,出资者只承担部分所有权职能,如何解决现代企业的成本,使人按照委托人所希望的目标行事,就成为了一个敏感的话题。

因为在现代企业制度中,企业很大程度上是由企业经营者控制的,企业所有者与经营者之间存在着信息的不对称、契约的不完全,经营者为追求自身效用最大化,从而会在企业经营中产生逆向选择和道德行为,经常会偏离甚至损害所有者的利益,导致成本的发生。在这种情况下,企业既要强调所有者利益最大化,在非常倾向于经营者在享有很高剩余控制权的同时,又享有部分剩余索取权。但是由于剩余控制权掌握在企业经营者手中,二者存在一定的利益冲突或矛盾。如果从委托———理论出发,为降低成本,促使经营者行为与所有者利益的一致,必须给予经营者适当、有效地激励和约束,实现两者相容。因此,矛盾的有效化解,就是让人参与剩余分配,让他们享有企业家在不确定性条件下经营和其承担市场风险的收益,努力使经营者行为与所有者利益相一致。完善形式下的管理层收购就是一种充分尊重和理解经营者的价值,将人及附加在人身上的管理要素、技术要素与企业分配问题制度化的激励改革措施。

3管理激励理论认为,给经营者以寻求剩余最大化的较大空间是调动企业经营者积极性的重要举措

因为不同的报酬对于企业经营者的激励作用并不相同:固定的工资收入只是企业经营者的保健因素———经营者得不到会产生不满,但得到后则没有不满(并不一定满意);如果经营者享受利润分享计划、股票期权计划、管理层持股(包括MBO)计划等激励因素—————得不到则不满,得到后才感到满意。

另外,管理激励理论的观点指出:让企业经营者享有剩余控制权和部分剩余索取权的重要意义在于可以让决策者承担决策的全部经营后果。在这种激励———约束动态平衡的条件下,企业经营者的自利动机就会驱使他尽可能地作出好的决策,强化决策的科学性和长远性,减少失误和短视。相反,如果作决策的一方只负担决策引致的部分成本或收益,那么他就有可能“怠工”。因此,如果留给企业经营者的寻求剩余的范围是一块不可预见性的范围的话,如果企业得到的剩余就是接近于经营者非常规性的挖掘和开创性的努力,他们就会去挖掘其潜力,全力实现剩余的最大化，剩余越大,激励效果就可能越好。

4企业家理论认为,经营者是企业最主要的生产要素

虽然企业家理论研究的是一般意义上的企业家的需求与供给问题,但随着现代企业制度的发展,企业家理论所探讨的企业家精神、企业家角色、企业家对于经济发展的作用等一般意义的企业家的供给和需求问题,基本对应到了现代企业的经营者身上。企业家理论认为,现代企业家是经营者型的企业家,是以自己的人力资本投入生产过程并承担经营风险的,作为人力资本所有者应该同投入生产过程的劳动力、土地、资本等其他要素一样,而且随着经济社会科技的发展,经营者(即企业家)成了企业最主要的生产要素,无论形式上还是实质上都要拥有报酬索取权和分享企业剩余价值的权力。

尤其是进入20世纪90年代以来,西方国家,经济持续地发展,这与其成功完成经济转型,IT等高新技术产业成为国民经济的先导产业不无关系。在高新技术产业所必需的劳动力、土地、资本和企业家的才能这四大生产要素中,企业家的才能自然而然地成了最主要的组成部分。因此,企业家同非人力资本所有者之间的关系已经是一个根本性的问题。现在我国经济发展到一定阶段以后,知识经济、信息经济等高科技产业的迅猛发展突显出人力资本的地位空前强大,于是人力资本所有者拥有企业的所有权(此即MBO的直接操作结果)是企业制度不断发展的结果,是历史发展的必然趋势。

5人力资本理论认为,将人力资本产权化是经营者激励性报酬制度的原动力

舒尔茨的人力资本理论,形成了对市场中企业及人力资本与非人力资本要素投入企业进行价值创造的完整描述,论及了人力资本与非人力资本在分享企业产权和共享企业剩余控制权及剩余索取权的完整的理论框架。在我国众多的国有企业和国有控股企业中,由于所有者不到位或者即使到位但不具人格化特征的局限,企业的经营发展主要依赖于企业经营者的经营管理能力和道德自律。如果将人力资本产权化视为经营者激励制度的原动力,人力资本所有者被当作企业财富的真正创造者,通过MBO方式让企业经营者同时享有企业的剩余控制权和部分剩余索取权,让人力资本所有者成为企业财富的真正创造者。

6实证分析发现,把剩余控制权和部分剩余索取权授予企业经营者优于授予企业的全体成员

中西方实证分析发现,如果企业所有的团队成员依赖于对利润的分享,则集权的企业经营者偷闲的增加所导致的亏失将超过对其他团队成员不偷闲的激励的增加所导致的产出收益。

实行MBO后,企业的经营者成了公司的真正“老板”,进而具有企业股东和管理者的双重身份,此时剩余控制权和部分剩余索取权归属于集权的企业经营者,那么由于他们同时既是决策者又是管理者,出于追求尽可能多的剩余的愿望,他们就会竭尽所能地作出好的决策和实施有效的管理。因此,MBO的真正好处在于可以很好地解决企业经营者与所有者的利益冲突,达到从根本上激励经营者的目的,同时,这种激励方式优于员工持股。

7结论

从以上分析中我们可以看出，虽然MBO在引入之初，由于经验不足，法律法规还不健全，政策也不成熟，一度出现了国有资产流失、定价过低、暗箱操作等一系列不良现象，但是，只要我们去客观、冷静、正确、辨证地看待和对待MBO,既不盲目夸大它的作用,也不一概否定它的积极意义。国有企业难以从整体上借助外部投资者来推动产权制度改革,而拥有控制权的企业经营者深知企业的价值所在,愿意成为公司未来的股东,因此MBO就成为今后我国国企改革的一种现实选择。笔者深信,只要公平、公开、公正的原则贯穿于MBO的全过程,只要能够从制度上改革,企业是能够焕发活力的,企业经营者的人力资本价值也一定能够得到一定程度的体现,日后MBO在我国也一定能够取得成效。

摘要从产权理论、委托———理论、管理激励理论、企业家理论、人力资本理论及中西方学者的实证分析发现入手,我们当前的态度应当是客观、冷静、正确、辨证地看待和对待MBO,既不能盲目夸大它的作用,也不能一概否定其积极意义。

关键词管理层收购产权理论委托———理论人力资本理论

参考文献

1靳玉英.MBO:特点及作用[J].中国改革,1998（6）

2张维迎.企业的企业家———契约理论[M].上海：上海三联书店、上海人民出版社,1999

3黄慧群.企业家激励约束与国有企业改革[M].北京：中国人民大学出版社，2000

验收管理论文范文第2篇

【关键词】激励机制作用意义方法

在管理学中,激励是指激发、鼓励、调动人的热情和积极性。所谓激发,就是通过某些刺激使人发奋起来。从诱因和强化的观点看,激励是将外部适当的刺激转化为内部心理的动力,从而增强或减弱人的意志和行为。从心理学角度看,激励是指人的动机系统被激发后,处于一种活跃的状态,对行为有着强大的内驱力,促使人们为期望和目标而努力。美国管理学家贝雷尔森(Berelson)和斯坦尼尔(Steiner)指出,“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等都构成了对人的激励,它是人类活动的一种内心状态。”所以激励也是一种精神力量或状态。

一、激励的作用和意义

1.可以挖掘员工的内在潜力。激励就是创设满足职工各种需要的条件,激发员工的动机,使之产生实现组织目标的特定行为的过程。管理人员对下属进行激励,就是使下属的需求和愿望得到某种程度的满足,并引导下属积极地按组织所需要的方式行动。美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯通过对员工的激励研究发现,实行计件工资的员工,其能力只发挥20～30%,仅仅是保住饭碗而已;而在其受到充分激励时,其能力可发挥至80～90%。其中50%～60%的差距是激励的作用所致。

2.可以吸引组织所需的人才,并保持组织人员的稳定性。随着社会的发展,智力劳动的作用日益显著,组织内所拥有的各种专门人才的数量和质量对组织作用的发挥已经成为决定性的因素。因此,许多企业都在进行生产经营的同时,运用各种有效的激励方法来吸引人才,如支付高额报酬,提供良好的工作环境和生活条件,给予继续学习提高的机会等等。同时,管理者有效地运用各种激励方法,也可以消除职工的不满情绪,增加其安全感、满意感,增强组织的吸引力,保持组织内人员的稳定性。

3.可以鼓励先进,鞭策后进。任何一个组织人员的表现都有好、中、差之分,对不同的人运用不同的激励方法,可以使先进的人受到鼓励,继续保持其积极行为,也可以使表现一般和较差的人受到鞭策,认识到自己的不足,从而主动改变自己的行为。

4.可以使员工的个人目标与组织目标协调一致。个人目标是由个人需要所决定的,它往往与组织的目标和要求相矛盾。运用激励方法进行目标管理,让员工参与自身目标和组织目标的制定,在设置组织目标的时候尽可能地考虑个人目标,并把组织目标具体分解为个人目标,可以使个人目标和组织目标很好地结合起来。同时,运用激励方法,满足员工的合理需求,减弱或者消除其不合理要求,也可以调节员工的行为,使其与组织目标协调一致,更好地实现组织目标。

二、激励的方法

1.目标激励:目标激励,就是确定适当的目标,诱发人的动机,以调动人的积极性。

2.责任激励:所谓责任激励,就是让每个人认识并担负起他应负的责任,激发其为所承担的任务而献身的精神、满足其成就感。

3.工作激励:工作激励是一种直接激励,就是让工作过程本身使人感到有兴趣、有吸引力,从而调动职工的工作积极性。

4.事业激励:让员工把个人事业的发展与单位的前途命运紧密地联系在一起,可以充分调动员工的内在潜力。

5.晋升激励:晋升激励就是将表现好、素质高的员工提拔到高一级的岗位上去,以进一步调动其工作积极性。

6.经济激励:所谓经济激励,就是通过满足人们经济利益的需求,来激发人们的积极性和创造性。

7.强化激励:所谓强化激励,是指对人们的某种行为给予肯定和奖励,使之巩固和发扬光大,或者对某种行为给予否定和惩罚,使之减弱和消退的过程。前者称为正强化,后者称为负强化。

8.参与激励:现代员工都有参与管理的要求和愿望,创造和提供机会让员工参与管理是调动他们积极性的有效方法。

9.尊重激励:一个企业的发展基石是对员工个性的尊重和对员工能力真诚、坚定的信任。只有相信、尊重个人、尊重员工,才能够激发员工的能动性。“尊重人是企业的成功之道”。

10.荣誉激励:所谓荣誉激励,是对那些为企业作出突出贡献的人,给予一定的荣誉,以调动其工作积极性。

11.情感激励:所谓情感激励,就是通过建立良好的情感关系,激发员工的士气,从而达到提高工作效率的目的。

12.成果激励:成果激励是一种重要的激励手段,即利用人们对于成就感的追求来激发人们的工作积极性。

13.环境激励:环境主要是指工作与生活环境,包括组织中的行为规范、人际关系、工作与生活条件等方面的内容。

14.员工持股激励:员工持股激励是在市场经济条件下,员工激励的最根本的方法之一。

15.危机激励:危机激励的实质是树立全体员工的忧患意识,做到居安思危,无论是在企业顺利还是困难的情况下,都永不松懈,永不满足,永不放松对竞争对手的警惕。

16.公平激励:就是根据公平的心理规律,在管理中采取各种措施力争做到公平,必须坚持客观、公正、民主和科学,使员工产生公平感,从而调动工作积极性超级秘书网

三、建立现代考核体系,完善人才激励机制

验收管理论文范文第3篇

关键词:非寿险;偿付能力;监管模式

近年来，我国非寿险市场空前繁荣，成为国内最具增长潜力的朝阳产业之一。然而，在其快速发展的同时也暴露出许多问题，如低估准备金业务集中度较高快速扩张费率竞争等。对比欧美国家保险业发展历程，发现这些问题恰是欧美非寿险公司20世纪90年代破产的主要原因。对于这些问题，我国偿付能力监管模式能否真实准确地进行反映?能否对财务处于困境的公司做出准确的识别和预警?因此，研究我国非寿险偿付能力监管具有重要的现实意义。

一欧美非寿险公司破产原因

保险公司破产原因多种多样，既有内部操作的原因，也有外部环境原因，并且常因多种因素同时发生而导致破产。1990年美国Dingell报告及2002年Massey对StHelen’sMissionTransitCasualtyDrakeIndependent等8家公司的调研，分析总结了非寿险公司破产原因，主要有:低估准备金定价不足巨灾快速扩张(常伴随定价不足)再保险不足不可预见的赔案(如“沉石棉”案)欺诈贪污外购和委任的管理投资失败虚假报告等。

1999年，保险评级机构A.M.Best调查了1969-1998年之间640家破产公司的破产原因，其中214家公司不能识别主要破产原因。调查结果表明，准备金低估定价不足是非寿险公司失去偿付能力的主要原因，占破产公司的54%，见表1。

二我国非寿险公司存在的问题

近年来，非寿险市场和监管环境都发生了显著变化，公司经营暴露出许多问题，如精算规定变革业务结构费率竞争投资环境等。

2005年以前，我国非寿险业务按照财务规定提取赔款准备金。宋晓春(2005年)和张伟(2005年)分别从理论和实证的角度，对IBNR准备金提取的财务规定的合理性进行了研究，结论表明，财务规定低估了IBNR准备金。2005年，非寿险公司采用精算方法评估准备金，IBNR准备金比例远高于4%。然而，当总公司采用新标准衡量分公司业绩时，遭受到强烈的反对，“赔案报告体系不断现代化，为什么年底IB-NR赔案的报案和处理时间反而延长?”同时，税收部门坚持，“新财务管理办法不曾出台，精算办法由保险监管部门颁布(监管会计)，税收计算应采取财务标准①(税收会计)”。双方各执一词，很显然，精算办法的实行还需要保险会计分公司精算实力等各个方面的配合支持，否则这种低估准备金的现象短期内仍将持续。

非寿险业处于高速发展阶段，人保太平洋和平安财险，2004年的保费增长率分别为12.920.23&.44%。中华联合天安永安等中小型财险公司迅速崛起，尤其是中华联合2004年和2003年保费收入增长率分别为246.22%和263.39%。皇家太阳东京海上三井住友等外资财险也都以超过50%的保费收入增长率迅猛发展。2004年24家财险公司3年业务增长率如图1所示。从图中可看出，同2002年相比，2003年和2004年保费增长率超过80%的公司占比明显上升。在快速扩张过程中，绝大多数财险公司采取“低价格高手续费”策略，新公司小公司甚至通过“恶性价格竞争”的手段，导致保险费率不断下降，手续费率一再攀升，车险业务普遍亏损。

公司竞争的焦点主要集中在财产险车辆险货运险等少数险种。表2给出2004年人保太保平安等9家公司主要险种的占比及业务集中度的赫芬达尔指数H，H值越大意味着险种集中程度越高。表中数据显示，人保车辆险比重过高，接近70%，H指数偏高，太保平安太平险种集中度相对较低。中华联合天安主要集中于车辆险和企财险，H值最高。以美亚上海皇家太阳东京海上为代表的外资保险公司业务较为分散，H指数均低于0.35。当保险业务过于集中时，风险集中程度较高。

近两年，投资渠道不断放宽，保险公司相继被允许投资股票外汇资金境外运用间接投资基础设施等，多样化投资有利于提高资金运用效率。然而股市波动剧烈，债市动荡，投资风险也日益凸现。

上述分析表明，我国非寿险市场存在的诸多问题恰是20世纪90年代欧美财险公司破产的主要原因，如果监管无法识别或控制这些风险，我国的非寿险市场也必然会发生破产的现象。

三我国现行偿付能力监管模式的缺陷

对于上述问题，我国偿付能力额度监管模式①能否真实准确地进行反映?占梦雅(2006)从欧盟法定最低偿付能力额度标准的理论根源出发，分析了偿付能力额度公式中计算比率和拐点的设置，并指出我国非寿险公司赔款额与自留保费之比普遍低于0.7，从而导致基于近三年平均赔款额的计算公式不起作用，需要重新修改标准。赵宇龙王证(2006)指出欧盟标准中隐含的假设不符合我国实际，并根据2002和2003年偿付能力报告数据进行实证分析，重新计算临界点和计算比率。

然而，上述修正主要针对模型参数的设定，并不能解决偿付能力额度模式结构上的缺陷。比如监管者根据实际偿付能力额度与最低偿付能力额度比率，即偿付能力充足率大小采取相应措施，而实际应用中，保险人可通过定价不足或低估准备金降低法定偿付能力额度要求。另外，目前我国偿付能力额度监管模式不曾考虑投资风险再保险人信用风险。具体表现为:

(一)低估准备金影响法定偿付能力额度要求

在偿付能力额度下，已发生赔款是计算法定偿付能力额度的基础，它的数值基于理赔的估计成本。如果准备金计提规定不完善，将可能导致不同的赔款成本估计，谨慎的保险人倾向于高估准备金，隐藏盈余;面临财务困境的保险人可能倾向于建立较为宽松的规则而低估准备金。低估准备金会增加实际偿付能力额度，而已发生赔款则受评估水平和业务规模变化的双重影响。已发生赔款可表示为:It=PtRt-Rt-1。

其中，It表示已发生赔款，Pt表示当年已付赔款，RtRt-1分别表示年初年末赔款准备金。因此，这里从准备金评估水平一致(年初年末具有一致的低估水平)和评估水平降低(年初正确评估，年末低估)两种情况，对业务规模稳定增长萎缩的具体分析。在准备金评估水平一致的情况下，业务增长时，低估准备金会导致低估已发生赔款，从而降低法定偿付能力额度要求;业务稳定时，低估准备金不影响已发生赔款和法定偿付能力额度;业务萎缩时，低估准备金会高估已发生赔款和法定偿付能力额度，但高估比例受系数23%或26%的影响，远小于实际偿付能力额度被高估的数额。在准备金评估水平降低的情况下，三种业务模式均低估已发生赔款和法定偿付能力额度。这样一来，公司可通过操纵准备金评估来应对偿付能力额度监管，满足偿付能力比率，监管的预测力大为降低。

(二)定价不足降低法定偿付能力额度要求

依照第一种方法，偿付能力额度基于保费基础，会产生如下问题:保险人A定价低于预期成本(定价不足)，而保险人B采用充足费率，两者法定偿付能力相同。但很显然，保险人A承担的承保风险远远高于保险人B。因此，保险人可通过定价不足降低法定偿付能力额度，虽然充足率满足监管要求，但实际偿付能力可能由于费率不足而进一步恶化。

正如1997年Müller的观点:法定偿付能力额度监管以保费和实际赔款为基础，难以应付长尾业务的风险。若保险公司的费率未经过审慎计算，运用保费指数时，必然降低法定偿付能力额度要求。虽然这个结果可以被实际赔款指数所修正，但会存在一定时间的延迟。因此，保费指数对长期业务并不合适，特别是第三者责任险业务。Müller提出完善偿付能力监管需考虑到第三个指数，即赔款准备金指数。不过，欧盟2002年偿付能力监管改革中未采纳这一做法。

(三)未考虑投资风险

在欧盟实施偿付能力额度之初，投资工具单一，投资环境稳定，完全可以不考虑投资风险对公司偿付能力的威胁，因此“非寿险第一指令”中未考虑投资风险。20世纪90年代以前，欧盟各国非寿险市场竞争激烈，承保亏损较大，投资收益相对比较稳定，常用于弥补承保损失。进入90年代后，资本市场长期疲软，投资环境开始恶化，股票市场大幅滑落严重影响非寿险公司的偿付能力。投资风险越来越受到关注，1997年Müller指出，“现行偿付能力监管体系仅考虑承保风险(负债面)，未涉及投资风险(资产风险)”，并给出考虑投资风险的方案。很显然，我国监管借鉴欧盟标准，并不适用于投资环境巨大变化的非寿险市场。

(四)完全信赖再保险

欧盟标准下，非寿险保险人可基于再保险降低法定偿付能力额度，享有50%的最低扣减①。而我国法定偿付能力额度计算中，两种方法均直接采用再保后的净值，给予再保险人完全的信任，即再保完全可以摊回。但随着法定再保比率限制的逐步取消，再保险市场完全放开，国际上自然和人为巨灾事件的接连发生，监管标准仍能不考虑再保险人质量类型，再保风险转移程度(如财务再保险)，再保险人的违约风险吗?答案显然是否定的。

(五)未考虑业务集中性风险

法定偿付能力额度计算中，均采用总额数据，即对于经营险种分散和业务集中的公司采取同样的风险态度，不考虑险种风险的差异。例如:车辆险与家财险的保费收入蕴涵同样的风险，然而事实并非如此。区域性同全国性保险公司相比，面临台风所造成财产损失，对前者可能是毁灭性的灾难，而对后者则可能非常微小。欧盟偿付能力额度模型从公司整体损失率出发，对于险种集中或经营范围狭小导致的风险未曾细化，因而很难从结构上进行解决风险集中性问题。

(六)未考虑增长风险

快速成长可能会隐藏财务上的问题，同美国风险基础资本监管模式相比，偿付能力额度监管并未对成长过快公司的超额成长加以惩罚。成长过快的公司常通过不足费率迅速掠夺市场，导致偿付能力隐患，尽管目前现金流充裕，但一旦赔付规模真实暴露，将引发各种问题，甚者破产。成长惩罚并非限制公司业务增长，而是引导公司稳健的成长，避免快速扩张带来的定价不足，核保理赔IT系统不配备等危及偿付能力的问题。

基于上述分析可看出，偿付能力额度模式存在结构上的缺陷，根本不能通过改变计算比率和临界点得以弥补，必须寻求能够综合投资风险再保险风险，考虑业务集中性风险过度扩张风险，并引导公司确保充足准备金和费率，完善内部风险控制的新型监管模式。

四未来偿付能力监管模式

2001年国际清算银行提出“新巴塞尔协议”之后，世界各组织国家地区纷纷开展对风险的研究。国际保险监督官协会制定保险监管核心原则和方法，探索以风险为基础综合评估公司整体偿付能力的监管框架。继美国率先实施风险基础资本(RiskBasedCapital，RBC)制度以来，加拿大新加坡台湾也纷纷借鉴美国经验，构建并实施RBC体系。德国保险行业协会从1997年起开始研究风险导向型偿付能力监管模式，英国金融管理局除了按照欧盟的最低资本要求外，还要求计算增强资本要求(EnhancedCapitalRequirement，ERC)。欧盟2000年启动的“SolvencyII”项目也是朝此方向对各国保险监管体系进行修正。

美国风险基础资本(RiskBasedCapital，RBC)监管模式历经十余年的不断修正及调整，无论从结构涵盖面，还是风险分类因子调整等各个方面来看，都值得作为风险资本方法的范本进行分析和借鉴。它综合考虑了承保投资信用资产负债不匹配等风险，通过集中度调整反映公司业务(或资产)集中性风险，鼓励公司经营多元化，投资风险分散化。RBC监管要求根据公司准备金充足率调整行业准备金不利进展因子，如果公司赔款准备金低估，则历史准备金充足率降低，风险系数提高，同时配套各种完备的准备金规定，限制公司低估准备金;通过公司近三年赔付率调整，限制公司定价不足;对于扩张过快公司的超额增长部分加以准备金和定价成长风险惩罚，引导公司健康稳健的成长。上述诸多优点正逐渐被世界各国所关注，并受到青睐。风险导向型监管模式不仅是国际潮流之所趋，更是从监管角度解决目前我国非寿险公司面临问题的必经之路。

参考文献:

[1]Dingell，FailedPromises：InsuranceCompanyInsolvencies，Febru-ary1990.

[2]谢志刚，周晶晗.非寿险业务准备金评估[M].北京:中国财政经济出版社，2006.

[3]张伟．保险公司IBNR准备金财务规定的实证研究[J].甘肃社会科学，2005，(5).

验收管理论文范文第4篇

关键词：煤炭销售管理 重要性 问题 解决措施

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01

煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭销售管理的重要性

煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：

1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。

2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：

1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。

而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。

2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。

同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。

3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。

三、煤炭销售管理问题解决措施

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：

1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。

同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。

同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、总结

销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）

验收管理论文范文第5篇

现代意义上的营销，是一种比较容易使企业取得成功的经营思路，。是贯穿企业经营始终的一种机制，而不是某一部门的个别职能。非寿险营销模式，是适应非寿险行业特点和市场形势的销售体制范式，是以市场和客户为导向的经营机制形成后，非寿险销售机制的示范创新，是先进管理与技术融入的结果，具有产品销售的全盘策略和支持系统整合性的特征。

非寿险业存在着现有错误模式和观念的障碍，而要建立适应市场和自身发展的、融入市场机制的营销模式，需步出下述误区：一是营销理念误区。摒弃初级的、以生产和产品为中心的推销观念和对寿险营销模式的盲目追随。二是营销信息与调研系统误区。去除凭感性拓展业务习惯，充分利用科学有效的营销信息系统，实现保险企业目标最大化。三是市场定位与分销渠道误区。改变缺少对非寿险市场购买能力、倾向、心理和周期的行为分析状况，实现非寿险市场产品和营销模式的差异化。

保险市场对非寿险营销模式的影响

国外先进保险企业的营销模式冲击着国内非寿险业。

随着中国入世承诺的兑现，国外保险公司不仅在国内设立分支机构提供直销服务，还会利用保险中介或国际互联网等，打造新的销售模式，实施快捷有效销售。据美国独立保险人协会预测，今后10年，37％的个人保险产品和企业财产险的31％，将通过国际互联网完成。目前，一批有较强营销能力的保险主体，已经以先进营销模式逐鹿中国保险市场，招商信诺人寿保险公司宣布放弃人营销模式，采取利用合作伙伴招商银行的网点和电话、网络进行渠道营销；美国友邦北京分公司不聘有保险从业背景人员，重筑新的保险市场营销理念，都影响着转型期非寿险营销模式的构建。

保险市场主体的完善，打破沿袭多年的非寿险销售模式。

近年来保险市场主体长期缺位现象得到初步改变。一方面，在组织结构形式由国有、股份、合资外资和国控外资等日趋多元化形势下，需要创新出与之匹配的市场化营销模式另一方面，大量保险中介基于生存的压力，必然依托自身种种优势，竭力拼杀市场，迫使非寿险公司改变沿袭已久的靠层设机构、分片固守和增员展业的直销模式，在将来的市场博弈中，走与保险中介“竞合共赢”之路。据悉，2003年国内保险专业与经纪公司保费收入已近百亿元。

保险监管思路的变化，促使非寿险营销模式的市场化创新。

入世后我国保险监管将遵循市场取向和发展观，渐由管理监管向服务监管转变，偿付能力和市场监管并重。保监会陆续出台了向非寿险公司开放第三领域、放宽高管任职、车险航意险费率放开，和允许保险公司通过保险中介机构、或设立营销服务部的方式开展业务，不仅使众多保险中介获得难得的业务空间和市场机遇，而且为非寿险公司实施多元化营销模式，提供了更为广泛的产品选择和市场环境，同时放宽保险高级管理人员任职资格，使业内外优秀人才气融入非寿险管理层，为非寿险营销模式的构建和创新，提供广泛的人力资源支撑。

股改上市后的非寿险龙头人保财险，借助国际市场的外力推进自身体制改革，全面推进产品、技术、管理和营销的升级，实现差异化经营与精细化管理，建立组织管理机制、员工配置机制、以客户和市场为中心的流程创新机制，使业务增长方式由要素驱动型向知识技术驱动型转变，由粗放型向集约型转变，同时以业务流程和客户为主线，重组营销、承保、理赔和产品开发流程，设置个险和团险营销管理部，开展差异化营销管理，提升了营销技能。特别是近期又筹建了北京、上海、山东和广东四家保险经纪公司，进一步改革与活化营销机制，以效益为中心增加市场开掘深度，创造专业化的分工协作模式，真正走上股份化、市场化、国际化的发展之路，对中国非寿险营销变革影响深远。

非寿险营销模式的发展均向

一、多元化趋向。随着经济全球化和金融一体化，保险公司组织形式出现集团化和公开化特征。集团化后的非寿险公司，必然推进信息技术深层应用，重新定位保险企业主体功能，专注于产品开发管理的核心职能，诸如展业、承保、理赔等社会化和专业化的职能，将分交专业中介机构承担。非寿险公司经营核心化的趋向，将推进着我国非寿险市场营销模式的多元化。

二、差异化趋向。差异化是近年保险市场竞争的一大特点，车险改革已有充分体现，在2003年的《保险公司管理规定》征求意见稿中，保监会又放松了对保险条款和保险价格的管制，以后主要险种的条款和价格不再由保监会制定，而由各保险公司制定后报保监会备案，这将催生更多的差异化产品，产品的差异化必然为营销模式的差异化提供积极条件，可以预见，针对不同产品和不同的保险市场，定制相异的营销模式，将成为今后非寿险公司发展战略重点之一，单纯的费率竞争也将会逐渐转型为营销模式的竞争。

三、创新趋向。不同规模和不同发展阶段的非寿险公司，会有不同的营销模式。大型的全国性非寿险公司，会重新定位市场，改变无效益的庞大组织机构，剥离分支机构为专业网点，组建由总公司控股的专业经纪公司。新创的成长型公司，会选择并购多家不同特色、规模较大的专业公司，突破展业规模限制，迅速占领保险市场。以往保险超市的营销模式，也将分化出专卖店、特色点等新的灵活模式。营销模式将出现不断创新的发展趋向。

重组中国非寿险营销模式的路径

一、依发展趋向创新非寿险蕾销理念

营销发展历程，已经历了生产观念、推销观念、大众营销阶段，直至目前发达国家的“以关注个性化需求满足为特征的定制化阶段”。要实现非寿险业营销模式本土化创新与发展，与国际保险业接轨，经营者需要“机制未动、观念先行”，要有超前的营销战略思维，以未来的发展来关注现状的调整，建立现代非寿险业全新的“大营销理念”。一方面，新的非寿险营销理念，是从公司的整体系统创建“以客户需求的满足为核心、以企业的优质市场占有为目标、以多种营销策略的组合为手段”的大理念。另一方面，新的寿险营销理念，是一种战略的理念，是保持公司竞争力在市场上的唯一性、不可复制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中国非寿险业的运行机制和战略思维，赶上国外先进保险企业步履。

二、按市场需求构筑非寿险营销框架

一是关于整体营销系统。按照新非寿险营销理念，作为融人公司运营机制的营销模式，要在整体经营和组织架构中渗透“新非寿险营销”思想，建立具有非寿险需求分析、市场细分、目标市场和市场定位的战略模式，具有产品、定价、分销、促销的策略模式，架构大营销模式。二是关于营销部职能规范。要建立含有市场调研、企业诊断、营销策划和决策咨询功用的营销部，在信息源链接下的采集、分析、决策和实施系统，引导经营决策以市场为导向进行。正如“世界上唯一不变的就是变化”一样，没有完美的、一成不变的规范模式，任何规范和模式都是在随着保险市场变化而变化的，都应建立在适应保险企业自身需求，能持续保持杨b竞争力和市场领先地位之上的。适合的模式才是最好的。

满足非寿险消费者尚未满足的需求，梯度开发非寿险企业的市场机会，需要充分利用企业自身资源，准确把握非寿险公司自身的营销手段，不断创新与改进适应市场和产品的营销渠道。目前主要的非寿险营销渠道有：l、直销改进型，在调整产品结构过程中通过提升服务质量和内容，进一步优化现有直销队伍，实现销售效益最大化，2、中介拓展型，以保险经纪人和专业为依托，战略拓展效益性业务：3、银保合作型，借助寿险业银保范例，打造非寿险业的银保合作模式；4、销售型，发挥行业优势，开展兼业保险，优势互补拓展业务空间，5、网络保险型，利用网络资源，开发非寿险网络投保系统，在互联网上建立公司网站、保险超市和风险交易市场等平台；6、电话投保型，创建类似人保财险95518专线服务电话，提供上门投保服务和全方位后续服务保障体系：7、媒介广告型，在电视时代的中国，媒介的消费导引作用十分明显，充分利用媒体进行产品推介和企业形象宣传，将是日益重要的非寿险营销渠道之一。