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我是盈众传媒的营销总监李涌。我们公司主要的业务是汽车传媒兼营平面广告,电视广告等业务。我的职责主要是负责公司新业务的开展。7月14日我司与盈众doing汽车销售有限公司签订了项目合同。7月15日我司与众赢汽车俱乐部签订了项目合同。7月16日,我司与远航汽车销售有限公司签订了项目合同。7月17日我司与厦门盈众汽车销售有限公司签订了项目合同,负责厦门盈众九周年庆的宣传策划。我司在未来将继续加强与汽车业务有关的公司的合作。
任职期间不足之处:在项目合作过程中并未使合作伙伴的业务宣传达到理想效果。针对这一问题我今后会加强与合作公司间的循环合作,形成“从宣传到业务服务”的链式服务,使宣传效果明显改善。
以上是我的述职报告,谢谢!
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一、统一思想。
反映出了工作中很多的困难和问题,1关于态度在大家的述职和相互交流的过程中。比如市场网络、招标、药事会的召开时间…问题和困难自然不可避免,但我觉得,导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事:一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了结果分别如下:甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。
但都没有推销出去,乙:卖出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。
并且可能会卖出更多。跑了几个寺院之后,丙:卖了1500把。没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳…并且分成不同档次,香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。
处方药的市场管理当中,态度决定一切。大家知道。常见的管理方式有预算制和承包制两种。公司采用预算制的形式,即由公司承担着整个市场的风险,以此为基点,公司要建设好队伍,并达成目标,就需要运用管理工具对大家进行管理,并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态,前阶段的工作中。遇到难题就消极地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。不错,市场运作的初期有不少的问题,但如果什么问题都没有,还需要我大家来干什么?如果作为一个省级经理,成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人,怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人,不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展‘
人与人之间没有太多区别,拿破仑。希尔曾经说过。只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。因为你没有网络,所以你要比别人更勤奋,才可能赶超别人。经常有人会这样说—如果当初我怎样怎样,那么现在肯定会…人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?
市场机制会愈趋规范,市场竞争日趋激烈。每个公司、每个人都会面临不断的变化,并不断会有新的挑战摆在面前,以一种什么样的态度去对待它就会得到一种什么样的结果。
每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标,2关于目标任何公司都有公司发展的目标。这个问题上,认为有两点值得大家思考:一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一,使得在实现公司发展目标的同时,实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会不断的发展,要上新产品、要购并药厂、要上市…只有上下统一起来,步调一致,才能往前走。这就需要大家加强相互沟通,达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
并将目标切实分解落实。只有可分解的能实现的目标,二是实现目标要有一种正确的观念、方法。才是可行的目标。mzd说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。目标确定和实现的过程中,不能仅依靠经验值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
学习是有经济性的用经济的方法去学习,3关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶。用学习来创造经济。应该从理论上、实践中和相互的交流中学习,不仅要注意学习的方法,更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态,也就是说在接受别人的观点或意见之前,带着一种质疑的态度,这是应该改正的要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见,即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点,然后经过自己的深思熟虑,对其观点加以批判性的接收。
公司花费金钱,就像我组织开会和培训。同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结,如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个人都有优点,都值得大家相互学习,如果你无法改变自己的心态,也就不会进步。
只有不断地学习、思考、总结,也经常对大家说。才能不断地提高和把事做好。
起初从零开始,这个过程就像下围棋一样。水平都差不多,慢慢知道了布局,有了进展之后,对水平低的就不屑一顾,自以为是进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往,如果继续学习和总结,就逐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大,就这样在不断的学习当中进步,其实,工作中也是一样,需要不断地学习、充实,销售部要尽力塑造一种学习的氛围,来培养一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和经验主义,要切记与实践相结合,学以致用,相得益彰。
但江山不是一个人打出来的而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业,4关于团队每个企业都要做大做强。不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,要把原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。
首先是长者,每一个销售部经理在面对销售部员工时。有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感,能获得收益,能够不断成长;要努力培养下属,将自己的知识和技能毫无保留的传给他要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它要切实加强团队意识,加强培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。
不参加培训的人不能当经理,有句话说得好。不会培训人的人当不了大经理。
会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,随着公司的发展。团队建设的过程中,面临着一个信任与控制的问题,现在运用各种表格加强过程管理,其实只是管理的手段之一,大家不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和发展的过程,最终的目的都是一样的
每个人都处在一种角色的转换中,5关于管理在公司里。下级面前是管理者,上级面前是被管理者。而从另外一个角度,大家都是社
管理具有科学性和艺术性,会人、企业人。要真正达到有效管理,队伍出现问题的时候,医院开发的临床跟进上,沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说,管理就是沟通。其重要性不容置疑。
而不注重市场调研和来自市场一线的材料,许多经理常常过份依靠自己的经验值。这是一种错误的观念,必须改正。有没有管理一支团队的意识,下属遇到困难的时候,有没有与他一道进行协同拜访和辅导性拜访?
要向管理要效益,没有规矩不成方圆。管理是一种投入。不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训。
同时,1财务意识有待加强需要强调的一定要严格按比例控制整个营运成本。开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务控制的态度。
加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作,首先要学会算帐。帮助经理算帐、分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务管理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去进行摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度出发,什么事情该做,什么事情不该做。
对于医药代表存在价值,其次。要与他所辖区域的销量相关联,工资可以根据具体的市场情况进行调整,基本工资和奖金提成上灵活变动,增加还是减少激励成分,不同销售部可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他工资。
要抛打紧用,所有的结果最终都落在财务指标上。先紧后松,加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析,帮助经理做好财务控制。
公司管理的大前提是预算制管理,2严格规范、有效管理前面说过。而制度仍处在不断的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要执行,不要流于形式,否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要,对规范个人的行为、解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理通过其规范的报表很容易就能发现问题,并及时加以追踪解决。
要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生,对于年度计划。并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务,任务是必须要完成的
同时经理们要严格要求对自己的管理,要加强目标管理和时间管理。要以身作则,才能带好团队。比如,如果经理自己睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的成本就一定要出效益。下一步我正在考虑上ERP系统,来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
一直倡导合适的就是最好的不一定最优秀的就是最好的选人用人上,3人力资源管理首先有一个用人标准的事情。还要注重员工的忠诚度和专业性。
员工的工作能力如开发医院情况,其次在形式表现上。工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
采取不同策略,最后要通过培训。把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合,达到整合资源,发挥团队优势的目的
对于的运用在现在特定的阶段,市场人员运用策略上。可以予以考虑,但必须事先向公司声明。
主要从三个方面来进行,对医药代表的培训上。一是培养大家一个良好的工作习惯,通过经理的榜样作用,加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,利用辅和协同性拜访,带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满足大家,才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我事业。
经验固然重要,4市场策略各省经理对市场都有不同的感觉。但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,市场直觉的基础上,加上科学的分析和研究,这样得到成功才是一种必然。
肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研,不妨看一则关于肯德基的故事:准备进入中国市场的时候。第一位职员在达王府井后,看见熙熙攘攘的人流,凭直觉马上判断值得在王府井开店,于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后,主要的路口开始计时统计通过的人流情况,按层次、按年龄加以分类,同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查,最终通过数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差别大家可以很容易看到所以第一位职员回去之后就被降职了如果我市场操作的过程当中,能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来,则成功将会属于我
分清主要矛盾与次要矛盾,要学会分析市场。主要矛盾的主要方面与次要方面,抓住重点,才能有效地开展工作。比如湖北市场,由于网络很熟,开发进医院可能相对比较容易,但临床跟进比较缺乏,所以,下一步的重点就要适当向临床上倾斜,包括招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来说,医院开发力量较弱,所以在招聘人员的时候,必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要采取不同的策略。
结合主要与次要矛盾,市场推广方面一定要抓住一个中心。有效避免东一榔头,西一棒槌的事情发生。
但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看,带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段。只有能为医生全方位提供解决方案,专业化、学术化才是未来的方向。只有综合运用这些手段,抢占先机,才能走在别人的前面。所以,现阶段首先必须从意识上上升到一种高度,体现出我专业化、规范化的形象,有效整合各种资源和方法,有系统、有计划地去做市场推广,通过正确的市场策略的运用,来达到建设队伍、营建网络的目的
各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险,5物流管理一是货物风险的问题。加强风险管理的意识,做到预先统筹,以避免临时抓瞎。
必须时刻与经销商、医院进行沟通,再一个就是货物周转率。随时了解它存货状况,发现问题,找到问题产生的原因,及时采取办法加以解决。
在这段时间里,我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强;在实践工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃!
就这样,一个月,两个月过去了,我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了,在工作中积极向上,善于发现问题,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!
首先,我介绍一下所在市场的基本情况,我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。
其次,我很有幸能够参加20xx年啤酒大战,感受啤酒营销,在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒,餐饮渠道的雪花啤酒,当然了还有其他品牌的啤酒,如青岛啤酒,燕京啤酒等等。
在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油,展示两个月,27元/箱;维雪20带3,28元/箱;雪花10带2,28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地,各个厂家都在抢,真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争,更是在比拼实力,都在买店,你出3000,我出5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店,但也付出了沉重的代价,花费了将近200万买店费!
时止今天,我的实践期已经结束了,在这三个月当中,我付出了很多的辛劳,同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色,已成为集团公司的一名正式销售人员,享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后,感谢我的母校——河南商业高等专科学校,一直以来对我的培养,感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识,感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!
根据Regalix的最新报告,2014年有91%的B2B营销人使用了事件营销,57%的B2B营销人认为事件营销对加速商机产生及销售管道增长非常重要,33%说比较重要。
2014年,57%的B2B营销人说他们只在线下开展事件营销,35%的说他们的事件是线下与线上的联合实施,9%的说他们只在线上开展事件营销。
二、2014年B2B事件营销的主要类型
2014年,使用最多的B2B事件营销的方式是新闻会。排在第二到四位的依次为:商业秀,展览,网络研讨会。
排在第五到十位的依次为:研讨会,网络事件,会议,研习班,产品会,见面会。
三、2014年B2B事件营销的主要目标
2014年,B2B事件营销的主要目标依次为:1)商机产生;2)品牌建立;3)客户融入;4)需求产生;5)客户教育与培训;6)客户提升销售;7)社区建立。
四、2014年B2B事件营销的平均数量
2014年,44%的B2B营销人说他们一年平均要组织超过10次事件营销活动。18%的人说一年搞1~3次,18%的人说一年搞4~6次,14%的人说一年搞7~10次。
五、2014年B2B事件营销的主要渠道
2014年,B2B营销人营销事件的主要渠道为:1)电子邮件;2)社会化媒体;3)网站;4)社区;5)直接邮件;6)博客;7)在线显示广告;8)电话营销;9)付费搜索;10)联盟营销;11)纸质媒体;12)移动APP;13)短信;14)移动网页。
六、2014年B2B事件营销的主要指标
时间转眼即逝,经过一个多月的理论学习以及外拓实践,收获颇多。理论学习、外拓实践、复盘总结、每周例会每一个环节都历历在目。
成长计划伊始,听培训老师授课,讲调整心态,讲营销技巧,做实战演练。专业老师带我们深入拓展,我们底气更足了。
在与客户交流中充实自我,在对产品宣传中体现价值,有成功营销的喜悦,也有被婉言拒绝的失望。在成功营销与被婉拒的过程中,感到了自己的进步,学会了如何愉快顺畅地与客户沟通,如何简洁明快地与客户达成协议,如何深入挖掘出客户的潜在需求。
在细节上用心去关心客户,从生活渗透到业务,有效地做好业务跟进,完善客户档案,筛选有效客户,做好客户跟踪维护。提供更优质贴心实用的服务,从而为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。
通过理论学习与实践相结合,将会让我们在今后的营销路上,以更加自信的状态,更加饱满的热情,更加专业的理论,培育出更加丰富的经验,收获更加优秀的业绩。