冰箱推广策划方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇冰箱推广策划方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

冰箱推广策划方案范文第1篇

有很多的企业或者个人在策划新产品上市之前，大都委托专业的市场调研公司进行调查。当然，这种做法并无不妥。产品的上市要以市场调研为基础，只有调研的结果出来之后才能给你的产品更加准确的定位和切实可行的的操作方式。市场调研是重中之重，但出现问题最多的地方也是这里，最后导致整个策划案的失败，所以市场调研这一着棋走错，产品的策划、推广就会满盘皆输。

那么，到底怎么做市场调研？

A、不要轻信市场调研公司。

不止一家企业吃过这方面的亏，白花花的银子花出去，换回来的却是一堆垃圾，最后却是哑巴吃黄连有苦说不出。看似详实的数据实　则伪造的有之；走马观花、敷衍了事的有之；调查表由自己人胡乱填写的有之；更有甚者，有的市调公司连调查都不调查仅凭主观想象、闭门造车就能拿出一份调查报告来。依托于这样的调查报告做出的策划案不失败才怪。所以，不要过分依赖市场调研公司，应尽量用自己人做市场调研。

B、市场调研要针对目标消费群体

为什么有的市场调研公司非常卖力的去做调研，但最终的数据分析、最终所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。比如调查了一百个人，而实际上其中只有二十个人是可能消费该产品的人，而这二十人当中，能够产生购买的只有五个人，这样算下来，真正的目标消费群体只有20%，而实际消费者则只有5%。但是市调公司在最后进行统计分析的时候却要把另外的80%非目标消费群算在里面，这就导致结论中的“水分”加大。笔者曾亲自运作成功的肝复春胶囊就与前期成功的市场调研密不可分。当时笔者曾亲自守候在各大药店门口，向已购买过同类肝保健品的人询问其为什么会购买该产品，是价格、产品本身、广告还是别的原因，进而从中发现问题，找到竞争对手的弱点，针对对手的弱点制定出最适合消费者需求的策略。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案能够直击对手的软肋，在肝复春上市不到三个月就将对手逼出了上海市场，从此销声匿迹。

C、脑白金的市场调研是怎么做的？

有人说脑白金没有做过市场调研就上市了。这种说法是极不负责且可笑的。如果真要是这样的话，我想史玉柱先生都应该去申请吉尼斯世界纪录了。其实在脑白金上市前期做了非常详细的市场调研，史玉柱先生曾亲自去无锡的公园与晨练的老人们闲聊，询问困扰老人们最多的问题是什么，经过两个月的调查，最终得出的结论是大多数的老年人肠道和睡眠不好，基于这个市场调查的结果才有了后期的脑白金的功能主诉及策划方案。从脑白金的成功也可以看出其市场调研的成功，直接针对目标消费群体去进行调查，得出的结论才真实有效。所以，要想策划成功一个产品，必须要了解目标消费者的需求是什么，最想要的是什么；当你比消费者还了解消费者，你的产品能满足他们的需要，能够让他们满意，那么说明你的策划方案已经成功了，你的产品推广也就成功了。　 二、将消费者的购买习惯拉伸到极致

大多数的保健品短期内很难显效，只有长期服用效果才好。如果　消费者只是少量购买，那么最终只能是因显效太慢而对产品失去信心，难以进行二次购买。这就要求在保健品销售的过程中一定要加大消费者的购买量，常用的方法有两种：

A、以大赠送的促销政策诉大周期概念。

现在，大多保健品采取此种方式进行促销以加大购买量，被众商家所用且屡试不爽。比如市场上正在销售的一种针对糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促销力度就相当大，若购买可以服用两个月的该产品就赠送一个月的，即买12盒送6盒，若买20盒则送10盒，能吃五个月，甚至进行过买18盒送18盒的大促销活动，这样的优惠对于消费者来说是非常有诱惑力的，商家利用买卖双方的信息不对称，告知对方是在优惠期内才可以享受这样的优惠，利用人们多爱占便宜的心理，以如此大的优惠攻破了消费者的心理防线，一次便将消费者吃透。

现在热销上海的几个以为儿童增高为主要诉求的保健品同样采取这种促销方式。笔者的一位朋友就为其孩子购买了一个大疗程（共4000元左右，赠送6瓶，价值1000元左右）的该系列产品，这样算下来就可以服用半年。半年的时间对于正在生长发育的青少年来说，即使不服用该产品其身高也会有所增长。何况其产品还会起到一定的作用，但最终的功劳却全会归到产品身上，足见商家的精明。

B、组合拳营销，促销差异化。

以笔者所运作的肝复春为例，以肝复春＋泥鳅冻干粉的组合拳（买10盒肝复春赠送3盒能有效补充肝损伤患者所需蛋白质的泥鳅冻干粉，价值324元，可服用四个月，为一个大周期。若买半个周期则送一盒泥鳅冻干粉）促销方式不仅以大优惠促使消费者大周期购买，也将使消费者因长期服用而效果显著。同时也避免了同类产品的降价促销和跟风。这充分体现了组合促销的优势。

组合促销的方式不仅在医药保健行业被广泛运用，在其他领域也在推广。像香港美容健身品牌舒适堡也在运用组合拳进行促销：办一张880元的季度卡就可以赠送价值1300元的冰箱一台。如此强大的促销力度直击目标群体，令消费者失去反抗能力，最后乖乖的去办卡然后把冰箱搬回家。 三、产品营销要关心消费者――售后服务更重要

大家都知道，海尔以完善的售后服务著称于世。海尔不仅以优良的产品赢得了广大消费者，同时也因其优质的售后服务增加了消费者对其产品的忠诚度，因口碑宣传增加了产品的美誉度。那么，保健品的营销止于哪里？是不是顾客买了东西交了钱就完事大吉了？保健品要不要完善售后服务？答案当然是肯定的，不仅要，而且是非常要必须要。保健品的售后比售前更重要。

一个产品的营销分为售前、售中和售后，这是销售的三个环节，缺少其中任何一环其整个营销过程将是残缺的。那么如何做好保健品的售后服务，最常用也是最方便、最实用的方法就是免费送货与电话回访。

A、免费送货上门最早运用在家电行业，近年来很多保健品的营销也采用这种方式。送货上门是将自己的服务更加到位，满足不同消费者的需求。看似简单，实则不然。比如有些老人出行不便，如果能送货上门则方便了许多。还有一些涉及个人隐私的消费者为了避免去药店而遇到熟人的尴尬也会要求用货上门。送货上门不仅拉近了与消费者之间的距离，也因直销而增大了产品的利润空间，并且可以详细记录消费者的电话、住址等，以此收集顾客的信息并存入数据库，也为将来市场发展到一定时期的营销模式转型做好了前期准备，可谓一举三得。

冰箱推广策划方案范文第2篇

核心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切价值活动（直接展现在消费者面前的是营销传播活动）都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值。品牌管理的中心工作就是清晰地规划勾勒出品牌的核心价值，并且在以后的十年二十年，乃至上百年的品牌建设过程中，始终不渝地要坚持这个核心价值。只有在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点，不会被风吹草动所干扰，让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌作加法，起到向消费者传达核心价值或提示消费者联想到核心价值的作用。久而久之，核心价值就会在消费者大脑中打下深深的烙印，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。

定位并全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀。品牌之王p＆g对品牌核心价值的构造与经营可谓处心积虑。p＆g有一个行之全球的信念，那就是一个品牌与产品没有特质是很难成为赢家的，这里所说的特质就是品牌的核心价值。p＆g一旦通过消费者研究，对品牌的核心价值进行了严格定位，就绝不轻易更改，一切广告与营销传播活动都是以核心价值为原点进行演绎。如舒肤佳的核心价值是“有效去除细菌、保持家人健康”，多年来电视广告带换了几个，但广告主题除了“除菌”还是“除菌”；潘婷品牌的核心价值是“健康亮泽”，广告中的青春靓女换了一茬又一茬，但“含维他命原b5”、“拥有健康、当然亮泽”的承诺总是一脉相承。p＆g的许多广告，就其原创性而言往往是平淡无奇的，大多是比较性广告。可其强劲的销售促进力却令人称奇！奥秘就在于对品牌核心价值的精确定位和持之以恒的坚持。p＆g在推广全球性品牌时，也特别注重使品牌在各个国家与地区消费者的心智中有一个清晰且始终如一的资产或识别。从一个国家到另一个国家，品牌核心价值定位是一致的。护舒宝是p＆g在全球范围内都十分强劲的品牌。护舒宝的价值是“一种更清洁、更干爽的呵护感觉”，在不同国家都坚持这一诉求。只不过根据不同国家的文化调整了广告表现形式。如在中国采用平铺直叙式，但日本妇女对此话题很隐秘，就采用悄声耳语式。

反观我们国内的很多品牌，几乎不存在对品牌核心价值的定位，营销战略经常受到战术目标的左右而偏离对核心价值的追求，广告十分随意，诉求主题月月新、年年变，成了信天游。尽管大量的营销广告投入多少也能促进产品销售，但几年下来却发现品牌资产、整体价值感与品牌威望并没有得到提升。企业产品多样化后，一般都是通过品牌延伸新老产品共用已打响的品牌。这时，经营品牌核心价值就显得更为重要了。如1997、1998年，国内家电业出现了“同心或相关多样化”经营的浪潮，长虹挺进空调、电源行业；tcl进军冰箱、洗衣机、pc；康佳涉足洗衣机、冰箱、手机；春兰则有空调、冰箱、彩电等产品相继问世……但所有企业在为不同产品做广告时，只知道各讲各的优点好处，很少看到各不同产品广告之间的有机联系。其实，国际范围内众多家电企业麾下的几百种家电产品都用同一个品牌，主要是因为消费者对冰箱、洗衣机、彩电、音响等产生信赖的原因，都可以归结为一个共同点，即对这一品牌在技术、品质、服务、亲和力上的高度认同。因此，春兰、长虹空调的广告就不应只在宣传空调的质量、功能上做文章，更应在构造综合电子电器品牌的核心价值上进行努力。海尔则通过传播“oec零缺陷管理”、“畅销对质量要求苛刻的德国”、“海尔，china，中国造”、“国际星级服务”、“真诚到永远”等对各种电器都有销售促进力的信息，所有这些信息都是围绕着“真诚、人性、卓越科技、国际级大品牌（业内领导者）”这一核心价值而展开的，有效提升了综合家电品牌的含金量。

深入地研讨中国企业品牌核心价值信天游的原因，有利于大家在品牌管理中有意识地、有针对性地避免犯类似的错误。国内企业品牌核心价值月月新、年年变的主要原因为：

维护品牌核心价值

品牌管理是一门博大精深的学问，真正科学透彻地理解长期维护核心价值不变的重要性的企业家、市场总监、品牌策划家、广告人，其实少之又少。解决这一矛盾的最好办法就是培养大批专业品牌管理人才，并且不断地创造机会向企业界、策划界、广告界传播这一原则。围绕核心价值更换广告

其实也有一些广告公司明知维护品牌核心价值长期不变是非常重要的，但有时围绕同一个品牌核心价值与诉求主题，拍更多的影视广告片，设计新的海报、吊旗等平面作品，企业往往会觉得不理解、不同意。为了多赚钱，广告公司只好换核心价值。所以企业要清醒地把握品牌战略的原则，对这种广告公司有所警惕，用火眼金睛识破它。另外企业认为同一核心价值就没必要多拍广告片是不科学的，广告公司完全可以采用不断渗透的方式对企业进行洗脑，改变企业的这一错误观念，一次不行二次，二次不行三次，要有恒心。如举国际大品牌的例子，百事可乐的核心价值是“年轻、未来一派、紧跟时代步伐的精神特质”，十多年来一直未变，但广告片换了不下五十个；耐克的核心价值是“超越———强劲有力、生气勃勃、富有进攻性”，不也是几乎每隔半年就会有一条新广告片吗？长时间不换广告，消费者会十分厌倦，品牌会给人陈旧、呆板、不时尚、档次降低的感觉，也会杀伤品牌。只有围绕核心价值更换广告，不断地给消费者视觉听觉新鲜感，又接收持续一致的信息，品牌才能茁壮成长。用类似的说服方式，肯定能成功地给企业洗脑。如此，广告公司能多拍片多赚钱，企业的品牌又能不断增值，何乐而不为。

企业频繁换广告公司

这是中国企业的大通病，缺少平常心，整天这山望着那山高，对策划公司、广告公司辛勤的智力劳动成果不尊重，策划与创意稍不满意就换策划公司。一换就换出了大问题，新的策划公司能否吃透原来策划公司对品牌的战略规划就是个问号，即使有能力吃透，也得否定一下原先公司的策划方案，才能体现技高一筹。所以，核心价值往往就得变一变！有时候，即使同一广告公司和策划公司，换了一个新的服务小组和一批新的人马，新的人马也有为表现"技高一筹"而换一换的冲动。

策划、广告人的专业情结

很多异常敬业、专业情结浓郁的策划人、广告人，以标新立异和不断超越出新作品为荣，似乎隔一段时间不出新创意就会被人认为脑子不好使，震不住客户。这非常可贵。但一出新创意就把核心价值给新掉了。

广告传播的效果

其实，要让消费者知晓并牢牢记住品牌核心价值等信息是十分困难的。即使是舒肤佳在中国花了近十年的时间说同样一句话“有效去除细菌”，但全中国记住了这句话的人不可能到30％。乐百氏纯净水“足足二十层净化”，是理性广告诉求的经典之作，全国红棉杯广告大赛金奖。此广告语简单、独特易记，开门见山地传达了产品的独特卖点，按大家的想像，广告一轰炸，全国人民一下子就能记住。事实上，就是这样很容易让消费者记住的广告语，乐百氏于1997年5—月3个月内仅上海地区就花了560万元高额投入电视广告后，立即进行调查表明，只有7．2％的人在不提示下能回忆起“二十层净化”。可见，如果我们不能持久保持核心价值的稳定，品牌是无法在消费者心智中留下一个清晰印记的。

企业缺少体制与人才保证

由于绝大部分中国企业乃至许多大企业都没有专门的品牌管理机构与人才，往往由销售总监、广告经理代替品牌管理的职务，而销售总监会以年度销售目标的实现为主要目标、广告经理易沉溺于具体广告创意、促销策划的创新与执行等战术工作，从而忽略了品牌战略的贯彻。企业应该成立以总裁为主的品牌战略管理委员会，进行品牌战略的实施与制定，执法检查，品牌总监或市场总监进行日常的品牌管理。品牌管理工作由企业内部主导进行，企业在换广告公司时就能确定核心价值不被改头换面。其实，企业在频率不是太高的前提下换广告公司还是有益的。一方面可以保持对广告公司的压力；另一方面，不同广告公司的创意手法上各有特色。即使是在欧美发达国家，广告公司有较强的品牌管理能力，也有很多著名品牌的品牌管理工作是由企业内部主导的。

冰箱推广策划方案范文第3篇

备战糖酒会

春节刚过不久，大和食品公司西南区域经理梁歌就踏上了奔赴成都的火车。他此行担负一个重要的使命是，为公司参加在成都举行的糖酒会做前期准备工作。梁歌并不经常乘坐火车，但是他没有想到火车会这么拥挤。和他同行的大多数是准备参加糖酒会的厂家代表，大家在一起聊着共同的话题，旅途倒也不寂寞。其中他和广州一家鸡精厂的张经理聊的最好，大家通过短短的旅途交谈成为了好朋友。

梁歌以前没有参加过糖酒会，对糖酒会的意义也不太看重，他考虑更多的是如何改变目前西南市场的营销局面。大和食品公司的主打产品是薯片，这类产品在西南占主导地位的是云南的天使薯片和百事的品克薯片。其中天使薯片采取低端路线，一小包一元钱左右，销售终端主要是零售店；而品克选择高端路线，采用纸筒包装，规格繁多，价格相对很高，主要集中在商超销售。而大和薯片只有中等规格的塑料包装，零售价格在2.5元左右，更适合在商超销售，而实际渠道只是在传统的批发通路。从产品来讲大和薯片属于填补市场空缺的产品，高不上去低不下来，毫无优势可言。此前老板周小姐刚开发了小包装薯片和系列青豆，希望通过糖酒会能够一炮打响，而就梁歌看来这些所谓新产品毫无新意，更没有什么产品力。

梁歌迫切希望升级渠道以建立完善的分销系统，同时改变目前单一的依靠批发市场自然分销的局面，进入以连锁商超为主导的现代渠道，最后通过适度的广告投放建立产品的品牌形象，通过推拉结合来促进产品的销售。对于渠道建设周小姐全力赞成，但是对于投放广告建设品牌却三缄其口。梁歌发挥超级推销口才痛沉利害，周小姐最后同意在成都作个试点。

到了成都之后的第二天，梁歌就投入了糖酒会的筹备工作。糖酒会的特点是开幕式和闭幕式同一天举行，大多数交易都是在场外进行，这样就造成了糖酒会会场天府广场附近的宾馆非常紧俏。临行时公司老板周玉小姐再三叮嘱一定要在西藏宾馆定一个好房间，当他赶到那里时，却被傲慢的大堂经理告知房间早已订完。梁歌想，既然近处已经没有那就向远处看看，他看了附近的几个地方，不是感觉价格偏高就是环境不好，最后他干脆选择了距离会场最远的火车站前的成都大酒店。他这么选择一是因为这里的空房间还有很多，其次是这里的环境布局比较好，毕竟是三星级宾馆，而那些被热捧的地方很多连星都没有。另外梁歌本能地感觉到，这里面对火车站，是参展代表的必经之所，距离西藏饭店步行不过十几分钟，而且成都大酒店的名字非常容易记住，这样从会场出来的代表们肯定会顺便过来一睹的。还有一点可以告慰的是河北旭日升集团的展团也在这里。

糖酒会是成都传统的大型商业活动，成都大酒店平时一天120元的房价已经上升到280元，而且会展期间定房至少十天。选择了22层的一个房间（下面的已经被订满了），交付了定金，这时他认为自己的使命已经完成了。

距离开展还有几天，他利用剩下的时间开始联系广告宣传的事情。他约见了成都电视台的广告部人员，请他们为大和薯片创作广告并制订三个月的媒体计划。很快电视台的人员为他策划了几条电视广告创意和播放计划，并提交了费用预算。

火爆招商，定单如雪

就在糖酒会开始的头两天，梁歌接到了周玉小姐的电话，她要求他在成都大酒店花2、3千元定一个广告位。这种破天荒的事，大概是受到新上任的营销总监陈福安的鼓动。

成都大酒店的最大厂家是河北旭日升集团，据说他们参加这次糖酒会投入了几十万。酒店的正面挂满了他们的条幅和气球，酒店广场摆满了宣传气球，大堂里到处是他们的冰茶陈列，仅促销小姐就有几十个。大和食品的规模和他们相比，简直是青蛙面对恐龙。

酒店的销售人员带他看了一下广告位，梁歌不仅大失所望。一个一米见方的广告牌就要2500元，而这样一块广告牌在旭日升的宣传氛围下就象大海里的一片叶子。梁歌还是采取人弃我取的原则，专门挑旭日升没有占据的地方，更选酒店没有想到出售的地方。他在大堂的最里端，电梯口处发现这里没有厂家宣传。这里有四部电梯，分列两面，每面可以划分两个广告位。梁歌问酒店人员这里每块多少钱，那位负责人随口说一各位2800元，两个位（一面）5000元。梁歌心里一阵狂喜，但是不动声色地说，太贵了，4000吧。酒店负责人说至少4500元，梁歌说那就定下来吧。酒店负责人满意地离开了，其实他哪里知道梁歌拣了个天大的便宜。

第二天，销售总监陈福安先行赶到了，他带来一些样品和宣传海报。交完了费用后，两个人开始张贴海报，一面墙上贴满了同一张海报视觉冲击力立刻显现出了。广告媒体分为主动接受媒体和被动接受媒体两种，现场陈列宣传品为被动接受媒体，很容易被受众忽略掉，特别是在有其他品牌强势宣传的情况下。而梁歌选择在电梯间上张贴海报形成的墙体广告，使每个来参展的商家都无法摆脱它的影响。旭日升的广告虽然规模大，但是却无法覆盖它拥有的空间，大和的十几张海报在最狭小的接触空间达到了充分的覆盖。梁歌以小博大出奇制胜，达到了一剑封喉的效果。

老板周玉小姐协同老公带着大包小裹终于到来了，在等电梯时梁歌问她，这个广告效果如何是否物有所值，周小姐连声说物超所值、物超所值。

在焦急和盼望中糖酒会终于到来了，现场的火暴超出了所有人的想象，事情的发展和梁歌的判断完全一致。成都大酒店尽管位置稍微偏远，但是由于它的独特位置和旭日升的宣传，吸引了大批参展商家门的光临。四部电梯已经不敷使用，电梯间积聚了大量人群，有些性急的人开始步行上楼了。梁歌的墙体广告发挥了巨大作用，大批客商直奔大和的参展房间。

周玉小姐从来没有见过这种阵仗，梁歌听老经销商门讲，周小姐开始起步时，带着一个小女孩参加糖酒会，可怜巴巴的躲在角落里连话都不会讲，有些客户是看她不容易出于怜悯才有些小合作。而此时几个人开单已经应付不过来了，有些客户从底层爬到22楼却开不上单，等了几十分钟后赌气走了。好在临时聘请的两个女大学生充当接待员，她们用魅力和微笑以及大和的食品把焦急的客户挽留下来。送走最后一位客人，销售总监陈福安开始统计交易金额，结果是600万，他慌不迭地向周玉祝贺，乐得周小姐合不拢嘴。梁歌旁边暗笑，这个职场老狐狸在欺负老板愚昧无知，这合同金额哪能算真金白银。

第二天情况同样火暴，不过是来的客户们表现地更为理性，他们在确定合作前一定要明确厂家的市场操作计划。梁歌和陈福安发挥了作为职业经理人的专业素养，二人不约而同地按者跨国公司的市场操作模式来描述大和的未来市场宏图大略，听的客户热血沸腾。梁歌那来自成都电视台的广告策划方案这时起到了现场证言的作用，商家们见到这么具体专业的市场推广方案大都确信不疑。周小姐展现了作为一个商人薄情寡意的本性，对于过去的客户不理不睬行同陌路，专心翼翼作她的专职开单员。随着合同越来越多问题开始出现了，有些地方一个城市出现了几个意向合作伙伴，有时还都彼此认识，大家面面相觑充满了火药味。因此决定哪个客户首先汇款就优先合作，哪个客户交易金额高就和哪个优先合作。为了鼓励客户履行合同，临时决定5万元奖励冰箱，十万元奖励手机！

三天下来硕果累累，合同金额已经超过了2000万。而梁歌更看重的是通过招商使渠道得以健全和完善：填补了省级空白市场，过去华东市场基本是零，现在各地的经销商全部确定；达到了渠道扁平化，在一些北方市场不仅省级权被瓜分，一些二级市场也发展了经销商。这对一个小型企业是不敢想象的事情。

三天下来，糖酒会的热闹归于平静，节俭的周玉小姐破天荒地在锦江饭店为大家举行庆功宴会。而梁歌并没有什么喜悦，因为他负责的西南区域重地四川招商没有太大成果。原因是他的老客户范童在西南食品城实力雄厚影响颇大，有些客户来到现场一听说这个产品是老范的都不敢问津转身就走。而这个范童不太重视这个产品，又固守着老批发户的套路，一个月销售也就十多万，相对天使薯片的天量销售简直是不可同日。看着公司上下欢天喜地的样子，梁歌有点为人作嫁的感觉。

周小姐带着一干人等回去备战发货了，梁歌空守在酒店将直到定期结束。这时他发现在火车上同行的张经理居然也和他在同一个楼层，大家少不了一番你来我往。

一对一超级推销

糖酒会后厂家代表们开始了疯狂的易货行动，梁歌用剩下的样品换了十几瓶北大仓，和几瓶红酒，这些东西将用来陪伴他度过余下的日子。

这天梁歌在寻找易货对象时来到了张经理的门前，推门进去看到张经理正和一个干练的年轻人交谈，张经理给他介绍说这是他新发展的四川经销商，名叫陈升。梁歌心里不仅一震，他意识到他期待的机会降临了：鸡精类产品只能在商超里销售，而商超渠道正是他急需进入的。陈升说他以前分销过大和薯片，产品还可以。梁歌表示希望能够和他合作并留了名片，陈升为了尽地主之仪，晚上请张经理吃火锅，梁歌也应邀列席。

第二天，陈升如约带着女友来到梁歌的房间洽谈合作，在闲聊中陈升讲述自己的发家史。他原来在一家公司做业务，负责向商超供货，明白了路子后自己在绵阳最大的一家超市承包了糖果柜台，一年的销售达到了200多万，因为自己的市场局限于绵阳而没有独立品牌，目前想在成都立足面向四川市场。

梁歌暗想，专柜销售的毛利在50%以上，这样他去掉费用一年下来的利润也有近百万，资金可谓充足；现在意欲发展壮大，迫切需要寻找有市场的经销产品；而他以前在自己的小食品专柜上卖过大和薯片，对产品不存在疑虑。把他拿下，四川市场可谓无忧了！

梁歌说，大和公司的进一步市场发展将立足于分销渠道体系的建立，更要强化在连锁商超渠道的工作，大和公司的合作伙伴首先必须具有现代营销理念，能够与厂家共同开拓市场。其次还要有一定的商超关系，当然也需要具有一定的实力。

陈升说，大和寻找的正视他具备的，大和计划要做的也是他期待的。他特别关心今后如何处理和范童的矛盾。

梁歌对范童的经营方式进行了一番批判，又表现了对目前销售状况的不满。并暗示说目前批发渠道和连锁渠道前期分开操作，待时机成熟后一脚把范童踢开。

接着粮歌描绘了厂家市场操作的计划，将对他进入终端以及终端促销的支持。为了加强说服力，他又拿出了电视台的那份广告计划书。陈升认真看后不再犹豫不定了，他仿佛已经拥抱了成功。

接下来梁歌谈到了第一次进货。陈升表示，因为刚开始操作，希望能够适量进货，尝试销售。梁歌表示十分认同，他说，能够保证在目标终端达到品种规格齐全并准备50%的库存，这是最低的进货数量。粮歌请他计算预计进入的超市数量，陈升如数家珍地一一报出，加起来初期进入的超市终端有80多个。粮歌按着单一终端个别规格最低一件的标准，先乘后加，算出的金额让陈升后悔不迭，第一次进货金额居然要35万。陈升表示第一次这么多有难度，希望减少，梁歌说那就30万吧，陈升还是面带难色，梁歌说可以给他5万的信誉额度，目前发货有促销激励以后就没有了。陈升终于接受了，他表示要亲临大和公司进行考察，然后付款。

梁歌暗想，看来工程复杂，夜长必然梦多。他说这样当然妥当，但是时间比较长，如果最后合同不能履行，其他合作合同必然会受影响。如果陈先生确有诚意，就在这里付一千元定金吧，这样就可以彻底放弃其他意向伙伴了。陈升和女朋友商量了一下，就同意了。梁歌把情况向周小姐汇报后，周小姐连声叫好，两天后，陈升飞赴广东完成了交易。

老客户范童时刻注意这边的动向，他闻说梁歌发展了新的客户马上跑来问罪。梁歌安慰他，两家一起做可以互相补充，超市销售能够起到宣传推广作用，更有利于产品在批发渠道的销售，而且他还不必承担全部的销售压力，说的范童转怒为喜。为了表现自己的实力，他说那我也定10万，为了给老婆挣个手机！此前他短期内不打算进货的，而且以往进货从来没有一次超过5万！