高端营销方案
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高端营销方案范文第1篇
一、前言
ERP作为我国管理软件市场中最为重要的市场之一，在目前的市场格局中一直占绝对优势的位置，而SAP作为企业管理系统软件的一种，是ERP解决方案的先驱，也是全世界排名第一的ERP软件，可以为各种行业、不同规模的企业提供全面的解决方案。从我国的ERP市场观察，以企业管理系统软件为例，因为本土软件企业的起步较晚，因此更多的是对ERP中低端市场进行开拓，在中高端市场的渗透不足，只有金蝶、用友等企业的ERP软件为切入口逐渐向高端市场进军，但是却在营销模式的选择上出现了一些一些不足之处，亟需得到解决。基于此，文章以SAP为例对ERP中高端市场的营销模式分析为题，重点就ERP中高端市场的开拓营销模式展开了深入的分析，旨在提供一些该方面的理论参考，促进我国ERP企业的进一步发展。
二、ERP中企业管理系统软件中高端市场发展前景分析
从目前我国整体的ERP市场上观察，其正处于一个快速增长的过程中，从2010的69.56亿，到2016年的119.53亿，再到2016年的256.41亿，平均两年就可以实现市场份额的翻倍，而企业管理系统软件作为ERP软件中最为重要的组成部分，这一趋势更为明显[1]。而从我国ERP市场的组成观察，其主要集中于对中低端市场的开拓，在中高端市场的开拓较之西方发达国家还处于很低的份额之下，因此未来还具有辽阔的空间。此外，从宏观的经济发展趋势上观察，我国中小企业在不断市场化经济体制的建设中，也逐渐开始对中高端的ERP产品具有越来越大的适应需求性，越来越多的中小企业开始在经营管理中，企业管理系统软件的需要不断提升，开始追求精细化管理，因此这也为我国ERP中高端市场的发展提供了很大的发展空间。
三、ERP中高端市场开拓中的不足之处
（一）SAP产品设计不健全
以SAP为例从目前我国ERPa品进军中高端市场存在的首先问题，便是我国ERP企业本身在ERP设计能力上的不足，在目前所设计的ERP产品上存在着十分名新概念的不完善问题，具体而言主要集中于两个方面：其一为在ERP产品解决方案的功能上还不完善，导致客户在使用中的感受出现负面影响，而中高端市场用户所在乎的往往就是使用感受，如代码存在瑕疵、执行效率底下以及业务流程不完善等等；其二为设计ERP产品在扩展性和灵活性上存在着不足的问题。对于中高端ERP使用者而言，面对市场的快速变化往往在对ERP的功能需求上也是处于不断变化中的，因此要求所使用的企业信息系统在扩展性和灵活性上一定要很高[3]。但是目前我国诸多ERP企业所设计生产的ERP软件，首先在流程和功能上的灵活管理和配置不足，不能随客户的需求会随着市场的变化而变化；其次为在进行ERP系统的部署和上线运维过程中，可针对于客户需求进行针对性设计开发的能力不足，而这则是高端ERP市场的必要需求，也是目前我国ERP开发高端市场中存在的不足之处[4]。
（二）综合服务能力欠缺
对于ERP的中高端市场营销而言，除了需要在产品本身具备过硬的质量之外，售后服务也是营销策略本中的重要组成部分，而目前我国主要ERP开发企业在自身营销中，在综合服务能力上也存在着欠缺的问题。首先为诸多向SAP中高端市场开拓的企业，在行业解决方案的咨询实施能力上存在着十分突出化的不足问题。因为人力资源缺乏等方面的问题，很多本土ERP企业都难以高质量的向企业提供咨询服务，而这却是中高端市场的重要需求因素之一，导致很多企业在进军中高端市场之处便出现了客户满意度不足的问题；其次为SAP渠道商的所提供综合服务能力有限，难以通过渠道提供高质量ERP产品，也让中高端市场难以触碰。
（三）不能实现中小企业市场全覆盖
在我国长期ERP市场认知中，一直认为高端ERP市场主要是针对于大型企业，而非中小企业。但是随着我国市场经济体制的不断深化，以及大数据时代打带来的精准营销要求，越来越多的中小企业对ERP的精细程度要求越高越高，开始成为成为ERP中高端产品的消费者。但是目前我国SAP的中高端产品却难以实现对整个中小企业市场的全覆盖，一方面对中小企业的市场定位还没有完整清晰认知，一方面适用于中小企业的中高端ERP产品也较少，都是亟需解决的问题[5]。
四、ERP中高端市场的营销模式分析
（一）针对不同市场健全ERP产品
以SAP为例，就我国ERP的中高端市场营销策略而言，在产品策略上需要对于目前存在着的中高端产品设计不健全的问题，进行针对性的完善。首先需要在中高端产品的解决方案问题上予以解决，并保障自身产品具备深入行业特性的灵活性和定制性，可基于市场中企业对ERP系统的需求变化，对上线的系统配置进行针对性的调整，不断演化、重构、拓宽ERP系统的功能，进而在产品层面满足中高端ERP产品消费者对ERP产品的各种定制化和专业化的要求。对于我国的ERP产品设计企业而言，在整体的ERP产品进军高端市场的营销策略上，产品策略是基础所在，只有在产品功能上达到了中高端消费者的需求，在解决方案的管理价值上符合中高端市场的观念，才可以在进一步的渠道、价格上有进一步发展的空间，是进军中高端SAP产品市场，站稳脚跟的第一步和唯一出路[6]。
（二）完善ERP综合服务质量
在ERP产品中高端市场的有效营销模式中，第一步需要在产品功能和质量上达到中高端市场的要求，第二步则需要在SAP产品的综合服务质量上也跟进，达到中高端市场的要求，具体包括ERP产品配套服务的完善和渠道服务质量完善两个方面。
首先在ERP产品配套服务质量方面，目前在ERP产品的中高端市场上已经拥有国外SAP公司、Epicor公司等常年耕耘，已经从卖方市场逐渐转向为买方市场，对于传统市场中原来仅仅处于辅助位置的产品服务也成为了中高端市场中重要的评价标准之一，而我国诸多ERP产品企业在产品服务上，尤其是在产品的咨询服务上则存在着严重不足问题[7]。因此在我国ERP产品企业完善产品的综合服务质量上，则可从而SAP产品咨询服务的售前咨询服务和产品上线后的咨询服务两个部分出发，加大对咨询人才的引进工作，同时基于ERP产品具备的高专业性特点，同时也保障咨询服务人员具有很高的专业水平，保持老客户的良好关系，同时不断吸引新客户，不断在中高端市场获得发展[8]。
其次还需要在ERP产品销售渠道上，提升渠道综合服务质量。虽然ERP产品开发企业可以通过强化自身服务质量的方式，减少对渠道的依赖，但是基于中高端市场的对产品服务要求的高密度，ERP产品开发企业还是需要依赖渠道展开中高端市场营销工作。这要求SAP产品企业通过各种措施提升渠道商的综合服务质量。同时，在对渠道上提高要求的提升背景下，也扩大渠道商的盈利能力，让渠道综合服务质量进入良性的质量提升循环中。
（三）强化区域优势和市场覆盖率
最后在ERP中SAP产品营销模式建构上，还需要强化自身的区域优势以及市场覆盖率，尤其是在中小企业市场上的覆盖。对于我国ERP厂商而言，企业的市场竞争力源自自身销售、研发和服务能力三者的几个，而其中服务和销售两者的深度和广度则都直接受到企业的区域市场覆盖能力的影响，即对现有市场的维系和新市场的开拓。中小企业作为未来我国在ERP中高端产品需求上的最大增长家，目前却在尚未完全覆盖的问题，而这一点是我国诸多ERP企业在自身产品进军中高端市场中营销模式建构中所必须解决的问题之一。具体而言，一方面，需求明确中小企业作为未来ERP中高端市场的主要增长极和企业中高端市场ERP产品销售主要对象的基本认知，进而在采用营销模式中将中小企业作为重点对象；另一方面还需要基于不同行业中小企业对ERP产品需求不同，进行针对性的开发，并实现产品类型的全覆盖，增加针对于中小企业的ERP产品种类和数量，依托于我国中小企业的整体发展良好势头，带动我国ERP进军中高端市场。
五、结束语
综上所述，SAP市场作为软件市场中十分重要的一个市场，而我国则因为较之欧美等国家在起步上较晚的问题，以SAP为例，目前主要是在中低端市场中进行业务的开展，在中高端市场上还处于刚刚涉足的态势下。而随着我国整体ERP开发能力的提升，以及中下企业对中高端ERP产品需求的不嗵嵘，可预期我国为了在ERP软中高端市场上具有十分广阔的发展空间。但从目前的实际情况进行观察，目前在ERP中高端市场开拓中则出现了十分突出化的ERP产品设计不健全、综合服务能力欠缺、不能实现中小企业市场全覆盖等问题，严重制约了ERP开发企业向中高端市场的开拓。基于目前我国诸多ERP企业在中高端市场开拓中存在的不足之处，以及未来我国ERP中高端市场的广阔发展市场，文章提出了针对不同市场健全ERP产品、完善ERP综合服务质量、强化区域优势和市场覆盖率营销模式，值得我国诸多ERP产品开发企业在进军中高端市场时充分合理使用。
参考文献：
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[4]余昭.基于SAP的销售与分销ERP系统设计与实施[D].苏州大学，2012.
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[6]谢璐琼.基于SAP的某跨国食品公司营销费用管理系统的设计与实现[D].上海交通大学，2013.
高端营销方案范文第2篇
深挖客户高端需求,提升高端顾问专业服务价值,客户高端需求主要集中在三个方面:投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题,是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求,对接高收益的长期理财产品,既可提高客户收益率,长时间绑定客户资金,又能提高我行中间业务收入,并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求,主要通过营销网上银行和银行卡业务,实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户,要深入挖掘其企业金融需求,实现公私联动营销,零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展,将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道,是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措,全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求,可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求,可制作高端投资理财产品及服务方案,积极向企业宣讲。上市公司股票增发,可联系第三方机构进行产品定制,参与增发项目,实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求,努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求,可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等;家族财富的分割、传承,可提供私人银行法律事务咨询服务,以及财富保全顾问服务。
做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。
开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。
开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。
此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。
高端营销方案范文第3篇
携技术优势和市场占有率抢占制高点
迪威视讯的主要产品为定制化的专网视频通讯解决方案，主要为政府、公安部门等专网用户提供定制化的视频通讯综合解决方案，包括相关软硬件产品的研发、制造及相关技术服务。自2007年以来，公司在公安专网视频通讯市场占有率始终保持第一位。过去三年中，公司营业收入和净利润年均复合增速分别达到34.5%和26.5%。
迪威视讯的竞争力优势主要体现在产品技术领先，高端用户先发优势明显，以及行业经验丰富。迪威视讯在公安领域专网视频通讯市场占有率第一，在政府专网视频通讯市场占有率第四，并且通过不断积累案例经验，与占有率优势形成良性循环，促进公司未来发展。通过不断研发与创新，迪威视讯已构筑起“视讯底层技术+行业应用技术”的完整技术体系。技术领先优势和市场占有率优势共同构筑了公司的核心竞争力。随着视频通讯技术应用的普及以及专网客户业务流程的日趋复杂，作为专网视频通讯综合解决方案商，迪威视讯对于华光通信局、公安厅等中高端客户具有明显的竞争优势。
增长驱动行业迎来黄金发展时期
专网视频通讯解决方案将通讯技术与视频应用相结合，能够有效的提高行业用户办公效率。近几年我国专网视频通讯市场一直保持增长态势，根据数据统计，2005年以来我国专网视频通讯的总体市场规模年均复合增长率为23.07%，2009年达到48.24亿元。
覆盖行业扩大、使用范围普及和应用需求升级是未来行业增长的主要动力。至2014年，专网视频通讯行业市场容量将达到150亿元，年复合增长率为25%。其中，公安领域专网视频通讯市场容量达到60亿元，年复合增长率接近40%；政府专网视频通讯市场容量超过32亿元，年复合增长率约23%；国防、交通、能源、金融等细分市场也将保持两位数的增长速度。因此，未来几年将是专网视频通信发展的黄金时期。迪威视讯将直接受益于政府和公安两大市场的范围扩大和需求升级，同时借助优势快速进军国防、交通、能源等行业。
安全性与个性化是专网视频通讯的显著特点。对于行业所属企业来说，如何满足安全性与个性化的差异化需求，是专网视频供应商核心竞争力所在。“高端应用案例+营销网络”为迪威视讯的市场扩张奠定了基础。迪威视讯由高端行业应用方案入手，在高端视频专网通讯市场取得占有率优势。通过长期的定制研发，公司逐渐建立起适合专网定制研发需求的研发机制。此外，公司在政府和公安领域积累了大量的应用案例。公司目前已经在全国19个省市建立了“总部-大区-办事处”的三级营销服务体系和完整的客户档案，创新的采用3D营销模式，即技术支持、技术产品开发、市场销售管理有机结合。高端应用案例与营销网络配合可为拓展市场提供必要的条件。迪威视讯在专网视频通讯公安细分市场占有率有望进一步提升。
资本市场助力未来三年高增长
高端营销方案范文第4篇
一、年工作指标情况：
1、截止12月31日，我行储蓄存款余额万元，较年增加万元。
2、中间业务手续费万元。
3、工资月额万元，年累计万元，万笔，单位个。
4、牡丹e时代卡（即牡丹灵通卡）营销张。
5、营销人寿保险面额万元，手续费收万元。
6、国债发行万元，兑付万元。
7、基金万元，中间业务收入万元。
二、年主要工作：
1、措施实，行动快，夯实存款，实现存款的稳步增长。为了完成市行下达的指令性存款任务，新年伊始，支行及早制定了《支行个金部揽储任务指标及奖罚方案》、《支行员工综合业绩考核方案》等。支行对员工的揽存方案进行了调整，在考核中做到真实、公平、公正，有效地调动了员工的积极性，为储蓄存款稳定增长起到积极作用、开展高端客户营销活动。
2、支行认真贯彻落实省、市行提出的“高端客户营销服务年”活动精神，号召员工从立行兴行的高度，围绕高端客户营销，积极行动起来，全身心的投入到支行经营工作之中，领导班子身先士卒、率先垂范、走在营销前列，同时还推出了《员工绩效工资考核办法》等项措施，通过动员和组织全行力量开展高端客户营销攻坚，使个人高端客户营销取得了较好的成效。全年就营销个人高端客户近100户，揽存达3500万元，为完成全年增储计划奠定了坚实的基础。
3、设立大学atm机，重点营销潜在客户。
年初以来，支行着眼于行业发展需要，立足市场、创新服务。经过支行领导班子认真研究和对大学实地考查论证，认为工行在大学附近没有固定营业网点，校内教职员工和学生持卡量1.5万张，而大学在校学生的数量在全省是最多的。如能在校园内设立atm机，将为该校师生提供极大的便利，而且对扩展我行业务发展领域十分有利。对此，支行及时向市行汇报，市行领导高度重视，行长亲自协调运作并安排该项工作、带领支行相关部门员工加班加点，加快从安装到筹备等项工作的进度，在较短时间内完善了繁锁的相关手续，并一次通过公安部门验收。此次地区工行第一台离行式24小时atm自助网点的诞生，不仅一举打破了城区长久以来没有24小时离行式自助网点的历史，为支行大力营销牡丹卡、加速电子银行业务步伐，扩大中间业务收入奠定了良好的基础。
4、大力营销理财产品，增加中间业务收入。
一是积极寻找效益的增长点，全力增收中间业务收入。支行高度重视中间业务工作，从细节抓好工作，通过良好的服务，精确的核算做好人民币解算业务。
二是培养我行良好的客户资源,充分利用我行在大学校园内的atm机优势开展阵地宣传，安排人员积极营销灵通卡业务一增加收入。
三是组织好客户经理营销队伍，进行全方位营销,确保实现中间业务收入和利润的经营目标。
四是深入挖潜，多创中间业务收入，全行员工拓宽营销范围，挖掘客户资源，在营销保险、基金、理财等方面下功夫,努力做大中间业务。同时积极开展工资转存业务。
五是加大网上银行业务的宣传与营销，对优质客户如:农发行、中储粮等大的客户要加大营销力度。
三、年工作安排：
1、全力开展好春节营销活动。
首先，支行制定了走访中高端客户方案。对大客户有行领导亲自走访百万元以上的客户，提出需要的特殊服务理财。如购买债、保险、基金等，中级客户由主任、客户经理分别走访，给予相应的慰问品，并征求服务上的意见，以利于在服务上的改进，方便客户，稳定客源。其次在营业大厅摆放花卉，营造良好的服务氛围，提升档次，在大厅外悬挂条幅。三是到市场宣传我行的金融产品，如速汇业务等争揽户源。
2、搞好集群客户的营销。
支行将利用农发行、北方物流中心、中储粮等客户的平台，大力办理个人结算帐户，增加储蓄存款，并开办网上银行、灵通卡等，全面营销各类新产品以此促进中间业务的增长。
3、动员全行力量争揽储蓄存款。
支行将采取下列措施：制定相应的存款考核办法与绩效考核工资挂钩，采取上不封顶，下不保底的规则，创造公平、公正、公开的平台，充分调动员工的积极性。
4、发挥客户经理职能作用。
切实发挥大堂经理的职能，分流客户、引导客户、疏导客户，用亲切的语言，便捷的解答。员工迅速的办理业务。将潜在客户和有理财需求的客户。介绍到理财经理，进行理财辅导，购买各种产品。发挥理财产品的相关知识，给客户一满意的理财回报。
5、增加客户经理人数，加强客户经理队伍力量。
高端营销方案范文第5篇
【关键词】科技公司；营销策略；市场推广
【中图分类号】F27 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）07-0103-2.5
经营环境的日益复杂，促使企业从单纯营销策略组合而为立足自身整体战略高度，做出营销决策，即营销部门在公司战略规划基础上，综合分析市场机会及自身资源等因素，选定目标市场，择取合适的产品、渠道、推广、定价组合方式，也就是常说的4Ps营销策略组合，并加以有效实施及控制的过程，称为营销战略。本论文选取B公司为研究对象，对其内外环境、营销战略和策略进行了较为深入的分析，为同行业其他企业营销战略的制定提供了参考与借鉴。
一、B公司营销战略构思
（一）公司营销战略描述
向客户提供集成服务方案。B公司营销体系业务定位必须考虑产品与服务的结合，要为客户提供系统的解决方案，树立品牌形象。通过提供系统解决方案，为客户创造更高价值，是行业先进企业成功的关键因素之一，也是B公司营销战略制定和营销体系建设中所重点关注的要素之一。公司的服务属性，决定了生产过程必须围绕客户的目标来运作，必须服从客户的整体需要，并提供针对性的解决方案。B公司在参与市场竞争时，必须放弃无序的低价血拼，审慎对待高新技术的引用，而将精力运用在与客户共同开发产品，最终为客户提供整体解决方案上。B公司必须通过加强服务，在设计服务、技术应用、产品生产、物流配送等多个方面帮助客户选择最优的产品设计和售后服务方案，帮助客户提高产品品质，节省成本，节约时间，实现客户利益最大化，从而使之成为企业的忠诚客户和战略发展的合作伙伴。
品牌定位。对于重视自身品牌化经营安全，注重防伪产品的技术和质量，注重防伪产品和服务提供的安全性与保障性的企业客户，B公司的“B安全”品牌具有很多优势，可以更好地保护与提升客户品牌资产。
营销业务领域。B公司营销体系以现有市场业务为基础，以防伪为特色和主线，规划未来各阶段的主要开拓业务和优势业务。（1）业务发展规划。营销战略业务发展规划可分为两个阶段，一是近期阶段，自2013年至2015年，在现有业务的基础上开拓新业务，同时培育成新的优势业务。二是中长期阶段，自2016年至2020年，是关键的业务发展阶段，此阶段主要开拓业务的核心是新的业务，同时将现有业务逐步培育成优势业务。（2）业务成功要点。各业务拓展的成功要点是不同的，营销战略必须专注各业务的成功要点，推动业务自身的提高和业务市场销售业绩。在业务成功要点中，强大的团队协作与客户开发能力，以及客户关系建立与维护能力是两个通用的成功要点，即每一个业务在开发中，客户关系和开发能力都是关键的成功要素。
营销市场领域与客户选择。当前B公司非常关注销售额，而忽略了如何去选择客户和选择什么样的客户，这不仅对当前销售额和利润带来了不利影响，也为公司未来发展带来了潜在的危机。根据B公司未来发展战略，营销体系必须发现并抓住潜在客户群，将大中型客户作为开发重点，尤其是大客户的开发，同时逐渐淘汰一些低价值甚至负价值的小型客户。
B公司确立大客户的标准可分为定性可定量两类标准，定量标准——预计需求规模200万以上可以作为近期大客户选择的必要条件，随着公司发展，大客户预计需求规模门槛需不断提高。定性标准包含品牌知名度、经营区域、客户性质、行业地位和合作可持续性等。
（二）营销战略目标
1.财务目标：2013年至2020年间，B公司市场业务必须适应公司做大作强的战略目标，实现销售收入的快速增长，销售收入目标2015年达到3.2亿元，2020年达到9亿元。其他的财务目标包含：销售利润目标、利润率目标、合理的应收款目标等。2.市场目标：（1）市场占有目标，整体市场占有率或相对占有率符合战略规划，市场业务销售额系统内企业排名稳步上升。重点区域取得突破性增长，各大区域获得有效增长。（2）品牌目标，树立起新的品牌形象，建立中国驰名品牌。确立行业领先的品牌专业化形象和差异化形象。3.价值链：（1）从单纯的以产品生产为主，向集产品技术、设计、生产、服务相结合的方式转变，提供系统解决方案。（2）通过掌控（或主导）价值链的关键环节来确立B公司的竞争地位。（3）强化在价值链的各个环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递。4.业务方式：（1）从单纯提品向提供综合的产品与集成服务增值转变。（2）从单纯以产品销售为重点的模式逐步向以集成服务方案销售为重点的模式转变。5.产品：（1）由依靠防伪技术和主业品牌，转化为通过技术、服务和综合竞争三者并重，形成高端产品线，壮大现有中高端产品，逐渐淘汰低端产品。（2）能够通过分析客户的需求，向客户提供物超所值、整体和系统的产品与服务方案。6.人力资源：（1）吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才，形成一个专业化的营销队伍。（2）确立价值评价和价值分配的办法，将个人目标与组织目标协调起来，激发销售人员市场开拓积极性，鼓励营销体系其他人员的营销积极性。（3）通过培训提高市场人员业务和技术素质，以及团队协作能力，增强营销体系整体的市场反应能力。
三、B公司营销组合策略
（一）产品策略
产品开发的思路。B公司应摆脱当前以自身的生产能力和防伪技术为出发点的产品生产观念，建立以市场导向和客户需求导向的产品生产观念，根据市场的需求趋势和客户的需求特点来提升自身的防伪技术、设计能力和生产水平，从而更好地满足客户的需求。
产品创新策略。B公司面对市场，营销为客户提供的不仅仅是传统的产品，而应该是以产品为基础的整体解决方案，解决客户的问题，满足客户的需求。因此，B公司产品创新策略是多个方面的创新。包括技术创新和服务创新。技术创新是基于客户需求的产品技术创新，包含设计创新和生产技术创新等方面，以提升满足客户需求的产品防伪属性、产品质量和独特价值，以及营销体系对客户需求的反应能力等。服务创新。营销体系要在有效整合公司内外部资源的基础上，积极为客户创造新的服务和价值，以提升B公司产品的竞争力和强化服务品牌形象。创新可以是对行业先进者的学习和模仿，也可以是创造出新的服务形式。
产品组合策略。B公司应建立一个包含面向中高端防伪市场的产品组合，以高端产品展现技术实力，服务高端客户，树立品牌美誉度；以中高端产品占领市场，服务大众企业客户，以提高B公司产品和品牌的市场知名度，创造利润。
（二）价格策略
完善定价机制。B公司营销体系必须完善定价机制，改变当前以产定价的局面，增强定价的市场导向性。未来定价机制必须在成本核算的基础上，给予营销更大的定价权限。完善定价机制，首先应以公司财务成本核算为基础，明确营销体系的价格管理职责。其次明确定价得的权限和价格审核程序，并在此基础上建立定价管理机制。
价格管理。在针对每一个客户的产品定价中，根据基本的定价目标，有多种定价方法可供业务人员和价格管理人员选择，见图3。竞争导向定价法是B公司当前和近期参与市场竞争定价的主要方法，需求导向定价法将是未来B公司定价的重要基础，而成本导向定价法是B公司对价格实施管理和控制的重要方法。B公司营销体系价格管理包含两个流程，一个是成本导向的定价流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一个是市场导向的定价流程（包含需求导向和竞争导向），通过有效的成本控制或市场影响，能更好的保障公司产品价格的竞争力，见图4。
价值定价法。价值定价法是市场导向定价机制中的一个重要定价法，也是适合B公司未来产品定价的一个重要定价方法。价值定价法是在了解和影响客户认知价值的基础上，以产品能够为客户实际带来的价值为基础制定合理的价格。客户认知价值是客户对某一产品和服务的性能、质量、品牌、保障和利益等的认识和评价，并根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合自身经验对价格做出评判。
（三）渠道策略
专业化销售为主。建立以产品专业化为核心，区域销售平台为支撑，形成业务管理与区域监督相结合的矩阵式销售渠道。专业化产品销售机构，负责全国产品的销售和客户开发，通过派驻专业销售员实现对全国市场的覆盖。办事处形成对各产品销售的支持性平台，对专业销售部区域内的业务开发工作提供支持并对业务人员进行监督指导。
明确区域市场开发责任与目标。营销体系必须加强区域销售的目标管理，加强销售部和办事处在区域销售目标实现中的协同作用，促进营销战略发展和公司战略的实现。
①加强区域市场开发。从销售目标上，加强各销售分部的区域销售目标管理，有意识的推动销售分部对重点区域市场的开发。②增强区域办事处的能动性。从区域管理上，应逐步增强区域办事处市场管理的能动性和职责，在完成区域市场开发任务和销售目标上给予区域办事处更大的权限，使区域办事处与销售分部之间在区域市场开发方面具有更强的相互监督和相互促进的作用。
（四）市场推广策略
B公司营销体系应加强产品、技术和品牌的推广活动，具体应由市场策划部统筹规划全国的市场推广活动，并定期与应用研究所、销售部、销售分部、区域办事处、分公司和公司领导等沟通讨论。市场推广应形成分产品、分地区、分阶段的策略和方法，应配合公司完善产品线的行动，争取把公司的品牌、技术优势和产品介绍给每一位潜在客户。市场策划部制订方案并由营销副总审批后，相关各部门应按方案要求配合执行。
【参考文献】
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