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包商银行建设专职理财师队伍的重要意义

对个人和组织的个性化理财已成为金融机构间竞争的重要方面。银行储蓄利率的不断调低、居民金融资产数量的上升和金融理财意识的增加，再加上我国的股票市场、债券市场、商品期货市场、黄金市场等都已初具规模，使得投资的专业性和复杂性开始凸现,传统的、单一的投资方式已不能适应人们的现实需求。随着企业及个人对专业理财服务的需求在不断扩大，越来越多的银行已不再满足于开展以传统存贷款和支付结算业务为主要内容的金融产品和服务,而把竞争目光投向了个性化金融服务产品，发展对个人和组织的个性化理财业务已成为金融机构的主要竞争策略。

理财业务是银行零售业务最重要的组成部分，市场不断扩大。现阶段，银行正由“产品为中心”向“客户需求为中心”的服务模式转型。银行零售业务由于具有受宏观经济波动影响小、风险分散、收益比较稳定等优点，已经成为现代商业银行最重要的利润增长领域之一，而理财业务又是零售银行业务最重要的组成部分。近年来，银行专职理财业务取得了长足发展，针对个人与组织的个性化理财的需求在不断增加，市场不断扩大，银行的专职理财业务的能力将影响其业内竞争力。对大多数个人客户与单位客户来说，如何选择恰当的投资方式和产品组合来实现理财收益的最大化，如何更好地来管理自己的财富，都需要有专业理财人员的指导和帮助。对于银行而言，理财业务能够促进银行的利润增长。

专职理财师队伍是维系优质客户的有效手段。为客户提供更为人性化的服务，能够让客户深入了解银行品牌，提高客户忠诚度和信任度，扩大银行的品牌效应，甚至能够带动传统业务的发展。个人与组织的理财规划是一项专业性很强、涉及范围很广的智力密集型业务，其从业人员必须经过严格的系统培训。而金融理财师培训认证体系正好为金融理财从业人员提供了一套规范的职业发展模式。现在，国内依照严格的程序和统一的执业标准培养起来的金融理财师数量有限，市场上的需求又很旺盛，因此，金融理财师对于金融机构个人理财业务的发展至关重要。通过对业务员工进行理财师学习、培训，能够使业务人员具有更为广阔的职业发展空间。把理财业务与客户分层、关系营销和整合营销结合起来，将成为维系优质客户的有效手段。因此笔者认为，在金融机构竞争激烈的同业竞争中，包商银行不应停留在传统业务方面，而应抓住机遇，与时俱进地建立起自己的专业理财师团队。这应该是包商银行快速发展的重要举措之一。

包商银行组建专职理财师团队过程中的困难分析

包商银行在组建专职理财师团队的过程中可能会遇到三个方面的困难：第一，虽然国内一些大银行具有理财服务方面的经验和模式，但想要找到适合包商银行自身的发展模式，需要靠自身的摸索和积累。第二，虽然理财观念在过去10年中渐入人心，但客户对于理财顾问费用的疑问颇多，对于包商银行这样一个“后起之秀”来说，要想推广业务，建立稳定的客户群，需要经历一个相对长的过程。第三，包商银行近年来处于快速发展期，对于理财师团队建设的投入必定有限。如何能够使理财师队伍的建设进入实质性的具体实施阶段，这是包商银行发展自身理财师团队需要解决的问题。

摘要：目前我国商业银行的个人理财业务与现实中的个人理财需求不相适应。本文指出了商业银行个人理财业务存在的问题，简要分析了个人理财业务需求，提出了解决上述问题的建议和对策。

关键词：商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

近几年个人理财市场的迅速增长十分引人注目。有数字表明，国内个人理财市场2002年底的利润约为250亿元，年均增长率为16.5%，这一指标远远超过美国、日本和英国。工商银行行长姜建清说，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务呈现出巨大的发展潜力。这种迹象从2003年开始表现得更加明显。首先，银行、保险、证券公司的理财中心随处可见；其次，今年推出的大部分金融产品都打着“理财”的大旗，比如招商银行的“受托理财计划”，民生银行的“安心理财”，中信实业银行的“中信理财宝”，券商银行理财产品“同赢委托理财计划”、“上海安丹理财计划”、“金理财”、“长江超越理财计划”等等。

对于普通的老百姓来说，似乎除了见到“理财”这个字眼的频率逐步提高，对于如何安排理财，并享受到专业理财带来的好处，实实在在的感觉恐怕并不多。老百姓感觉不到理财服务和自己的关系，是现有的市场状况决定的。加上现有的银行客户经理还需要很多培训，如果连客户经理都不知道该推介什么服务、如何推介服务，客户怎么可能知道？

制定合理的个人理财方案，开展理财业务的目的多是为了吸引客户注意力，进而推销我们的产品，出于这样的目的，关注顾客的需求成了理财规划首要的目标。一个真正意义的理财顾问，绝对是站在客户需求的角度来考虑问题的。

尽管现在很多商业银行非常重视理财，但是仔细询问之下，答案无非是“买些国债”、“炒股票”、“买保险”、“认购基金”等等。由此可见，即使是银行工作人员对于“理财”这一概念所涉及的具体内容以及专业化理财方案的制定和修正等仍然并不完全了解，这样就在一定程度上影响了个人理财服务的实际效果与相关产品的进一步推广。对于专业化理财的方法及意义，应当是在顺应当前经济和金融市场发展形势的情况下，经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济形势的不断发展对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。由此可见，即使是简单的个人居家理财，也并不是单纯地把钱投入到股市、银行、债券市场等一系列

简单的方法。从以下几个方面来加以分析、阐述：

首先，理财方案的制定必须根据客户资产规模、顺应当前金融市场形势对理财方案加以规划。虽然不一定每个客户经理都具备专业的经济和金融分析能力，但是至少应该看清眼下哪部分投资会面临较大的风险。例如，去年沪深股市从6月底开始下跌，那么即使该客户风险投资偏好测试结果为进取型或积极投资型，客户经理也不应该在8月为客户制定的理财方案中把“股票投资”这一项列为资产增值的重点，因为此时这个市场中的预期风险要远远大于收益。受此影响，同期债券市场走势相当强劲，这个时候投资债券不仅能够有效地规避风险，而且还能带来稳定的收益。理财方案与投资策略的制定需要周密的分析，并且根据当前金融市场的不断变化加以修正，这样才能保证方案的高效性。

摘要：与西方商业银行发展迅速的个人理财业务相比，我国商业银行这项业务的发展明显落后，且差距很大。面对当今我国商业银行传统业务风险日趋增大，存贷款利差日趋缩小、外资银行步步进逼的新形势，我国商业银行应当深刻反思其发展滞后的原因，提出切实可行的发展对策。

关键词：我国商业银行；个人理财业务；滞后

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%.在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：一是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异，但内容却大同小异，缺乏特色，面对形形色色的顾客，在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色，强调个性化服务。可见，我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距，拓宽盈利空间，提高竞争实力，我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因，并要有切实可行的发展对策。

1商业银行个人理财业务发展滞后的原因

1.1分业经营金融政策的制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。

摘要：与西方商业银行发展迅速的个人理财业务相比，我国商业银行这项业务的发展明显落后，且差距很大。面对当今我国商业银行传统业务风险日趋增大，存贷款利差日趋缩小、外资银行步步进逼的新形势，我国商业银行应当深刻反思其发展滞后的原因，提出切实可行的发展对策。

关键词：我国商业银行；个人理财业务；滞后

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%.在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：一是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异，但内容却大同小异，缺乏特色，面对形形色色的顾客，在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色，强调个性化服务。可见，我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距，拓宽盈利空间，提高竞争实力，我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因，并要有切实可行的发展对策。

1商业银行个人理财业务发展滞后的原因

1.1分业经营金融政策的制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。