酒店营销论文范文精选

一、襄阳MF酒店营销存在的问题

襄阳MF酒店虽然是一家五星级酒店，但与襄阳其他五星级酒店相比，酒店尚还处于起步阶段，在营销方面还存在以下不足之处:

(一)目标顾客群相对比较单一酒店

目前主要的营销对象是以会议客人及商务客人为主，而商务型客人对酒店所在的城市的经济发展要求很高，他们因公务出差来过这座城市之后可能再也不会前来，客人成为酒店回头客存在着极大的不稳定性。因此，襄阳MF酒店必须不断地开发新的目标市场。

(二)酒店产品消费层次不明显

MF酒店是一家商务型酒店，在产品策略上，酒店提供的住宿产品、宴会餐饮产品以及休闲服务产品具有明显的针对商务客人的特征，酒店产品档次豪华、注重品位，符合酒店当前消费者在商务便利上以及身份地位上的心理预期。但是，在酒店业竞争如此激烈的市场环境下，MF酒店在设计酒店产品时，只考虑到商务型客人的特点，而没有关注到其他类型客人的需求，没有为其他类型的客人设计出符合其特性的酒店产品，使得酒店产品消费层次不明显。

一、我国星级酒店的发展现状

1、我国星级酒店的发展状况随着改革开放的不断深入,星级酒店向着多元化方向发展,产业规模迅速扩大,酒店的整体得到提升。数据表明,目前我国的星级酒店超过了16000家,客房超过170万间,参与酒店工作人员超过200万人,酒店管理体系趋于完善。

2、我国星级酒店的特点从我国星级酒店的发展历程来看,一些四星级、五星级酒店的发展规模以及发展数量都是处于稳定的增长状态。我国举办奥运会期间,星级酒店出现大规模的增长。整体来看,星级酒店的客房出租率较高,并取得可观的经济收益。主要特点如下:高星级酒店的客房数量在星级酒店中占有较高的比重。有关数据表明,2010年,我国四星级客房占客房总数的五分之一,出租率高达百分之七十五。五星级客房占客房总数的十分之一,出租率近七成。星级酒店中,高星级酒店的营业收入远超低星级酒店。以北京市为例,2010年北京市四星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的十分之三,五星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的二分之一,四星级酒店和五星级酒店的数量占到24%,但其营业收入占总收入的五分之四。我国高级别的酒店基本被国际酒店垄断。在全国的星级酒店中,国外酒店管理集团为五十二家,中国市场中拥有八十多家国际酒店,六百多家酒店由国外进行管理经营,我国高级酒店基本被国际酒店垄断。

二、我国星级酒店在营销管理中出现的问题

1、营销与销售误区尽可能满足用户的需求是酒店营销的目的。酒店营销就是为了满足用户的各种需求,从而达到为酒店创造利润的目的。营销的目的是为了与客户建立起长期的信任关系。但是,在我国,一些管理者错误的将营销与销售进行等价,以为只要争取足够数量的客户,就是成功。这些人通常忽略了顾客的真正需要。一些高级酒店的管理人员认为酒店应当将精力花费在营销策略上,这样不仅会增加企业的成本,而且不容易留住顾客,不利于酒店的长期发展。

2、忽略内部营销随着我国经济实力的不断增强,各个星级酒店的设施差距越来越小,星级酒店的竞争重点集中在服务方面。酒店只有推出高质量、有特点的服务,才能在市场中拥有一席之地。因此,酒店要注重对员工的培训,重视员工在营销活动中的重要地位。随着时代的不断进步,酒店的管理日趋完善。酒店的高级管理人员明显不足,这便限制了酒店营销活动的顺利开展。旅游业管理的毕业生由于没有切实的服务经验,不能在短时间内担任管理人员的角色。酒店是服务性较强的行业,酒店中的工作人员不可避免的要与客户进行面对面的沟通、交流,所以,酒店工作人员的一言一行直接代表了酒店的形象,潜移默化中对酒店起到了宣传的作用。

一、重新理清酒店与消费者之间的关系

进入大互联时代之后，商业民主意识和消费者主权渐渐崛起，这对企业的市场营销提出了更高的挑战。市场营销不再是从一端向另一端的商业过程，而是品牌与目标消费群之间的交流互动过程，甚至要求二者之间的关系愈加亲密，继而形成品牌与目标消费群之间的强关系，这种关系应该是一种“生活关系”。简言之，就是将品牌的市场营销活动与消费群的社会活动有机结合起来，对于双方来说，自觉地建立起亲密友好型的关系。

二、酒店营销的几点思考

（一）提供更好的支付体验

手机扫码，完成支付，无需前台过账，即可自动收款。随着人们生活节奏的加快，这种新型便捷支付逐渐成为了酒店营销的新内容。作为中国移动互联网最大入口的微信，拥有七亿的用户。微信支付依托着微信的大数据库，强有力地占据了便捷支付的大部分市场。近期，长沙佳驰软件与腾讯微信深度合作，将简单点免费酒店管理系统全面接入微信扫码支付，为酒店提供“一部手机住酒店”的全新到店支付方式。该项支付流程为旅客在酒店前台扫描入住登记单上的二维码---输入密码---确认支付，即完成房费的支付，旅客无需携带银行卡和现金即可完成支付，酒店也无需为客人找零。这种体验让追求数字化生活的消费者大呼过瘾。

（二）酒店自建销售平台，避免过度依赖OTA

一、当前我国酒店营销模式的发展现状

(一)产品的同一性，缺乏新鲜感

当前人们在选择酒店上更加注重酒店的主题特色，然而，多数酒店的产品雷同只是充当了产品的单向提供者。在实际的推销过程中，盲目地从自身产品的特性出发，而忽视了消费者的实际心里感受与需求，从而给客户带来了不好的客户体验，使客户再次选择的可能性降低，直接影响了酒店自身的经营收益。

(二)低价盲目竞争，扰乱市场秩序

削价竞争成为一些酒店存活的手段，通过单纯的降价让利来获得客户的认可。在初期会得到一些顾客的青睐，但经过一段时间的市场检验，低价竞争的模式不仅影响自身酒店的品牌与知名度，而且影响了行业之间的良性竞争。一定程度上容易使顾客产生误区，认为越便宜越有问题，从而丧失了自身酒店的忠实客户。在现代多样化的市场经济下，价格已不再是影响产品畅销度的主要因素。

(三)营销手段单一，网络利用不够

一、沈阳高星级商务型酒店营销策略现存问题

（一）所制定的营销目标脱离实际营销目标是要严格契合酒店实际营销状态的，在制定营销目标的同时要将地区经济状况、酒店入住客人层次等诸多因素考虑在内。沈阳地区的高星级商务型酒店目前所指定的目标过高，过于追求利润，而忽视了高质量才是酒店切实提升销售业绩的根本。

（二）没有结合自身特点制定一条适销对路的营销办法高星级商务酒店所提供的服务是明显不同于经济型酒店的，它的服务是更高端的，更高品质商务，而非快节奏的。目前沈阳地区的高星级商务型酒店全部为国外酒店管理集团的下设酒店，其管理系统完全沿用总公司的管理系统，其中包括酒店的营销策略、人力资源管理规划、行政手段等。

二、沈阳高星级商务型酒店营销策略现存问题原因

（一）营销目标制定的过于宏观酒店的销售目标的制定是由宏观目标以及微观目标两部分组成的。而沈阳地区的高星级商务酒店在制定营销策略的过程中，过于追求宏观目标，而忽视了微观调控对酒店营业额的作用。

（二）营销办法没有结合自身特点酒店营销部门在工作中没能认真结合自身特点进行销售策略的改进，没能将酒店的地理因素、当地的经济现状等客观因素以及地区宾客消费心理、宾客消费层次等主观因素考虑在内。