集镇个人金融市场探索
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1．中小企业主及其中高层管理人员。台州乡镇和农村中小企业多以“夫妻店”和“家族式”为主，且数量众多、地域分散，企业主及其高管人员大多积累了较为殷实的个人财富，对资金的流动性、安全性和回报率要求都比较高。这部分群体的资金大多“公私不分”，金融需求主要体现三方面特点：一是处于创业初期的客户，具有高额度、多优惠的贷款需求和快速、便捷的结算需求：二是经济实力较强的客户，具有较强的投资意识，需要银行提供更为专业的金融服务，包括私人银行等高端服务和收益更高的理财产品：三是有积数贷款预期的客户，金融资产比较多，对高收益的理财产品和临时性大额贷款需求较多，虽然一般不需要贷款，但又时刻在为贷款作准备，谋求存款高积数回报。
2．专业市场经营户和个体工商户。截至2011年底，台州共有各类专业市场497个，全年成交额113664亿元，同比增长11．4％：其中以中国日用品商城、小商品批发市场为代表的亿元以上商品交易市场92个。全市共有个体工商户23．82万户，从业人员65万余人，资金额达129，47亿元。从地域看，专业市场基本上处于城镇，经营户以农民或村民为主。这部分客户现金流量较大、资金多以活期存款和理财形式沉淀，对资金流动性和结算便捷性要求较高，对银行的贡献度较大。
3．种植、养殖大户和渔民。近年来，随着现代农业的稳步发展，全市形成了临海蜜橘、仙居杨梅、玉环文旦、三门青蟹等14个“中国特产之乡”。到2011年底，全市共有农民专业合作社4199家，平均每个乡镇有合作社30多家，其中年销售额1000万元以上的129家；共有社员94745个，带动非社员农户4862万家，资产总额达28．05亿元。这部分群体既存在季节性的专业合作社购置生产资料、收购农产品、推进技术革新等企业贷款和社员小额贷款需求，也存在便捷的结算和资产保值增值需求，资金使用和回笼具有较强的季节性和集中性，能为银行带来一定量的存款。
4．农村休闲旅游行业人员。近年来，台州“农家乐”休闲旅游规模快速发展，内涵不断丰富。2011年全市“农家乐”村(点)231个，接待游客达990．55万人，实现经营收入5．56亿元，同比增长19．3％，成为助农增收的新型经济业态。以仙居为例，继“杨梅经济”之后，近5年又举办了一年一度的“油菜花节”，累计吸引游客215万人次，每年油菜花节期间附近村庄从事旅游服务的农户达1000多户，平均每年实现旅游收入1亿多元。这部分客户群体具有一定规模的季节性融资需求，存款资金相对集中、稳定，期望资金保值增值。
5．外出经商、务工人员。目前台州外出创业人数、创办企业家数、实际投资额和年创GDP均在全国333个地级市居第二位，仅次于温州。截至2011年末，共有140多万人外出创业，创办企业3万多家、个体工商户30万户，年收入近3000亿元，相当于整个台州的GDP。这部分群体现金流量大，资金异地结算多，主要有结算便捷、手续费优惠或减免，投资、购房、购车等较强的金融消费和融资需求；有一定的理财服务需求，谋求资产保值增值。
台州分行与涉农金融机构在集镇和农村个金市场竞争力分析
1．从渠道布局看。截至2011年底，台州分行物理网点84家，都主要集中在市区和县城，集镇网点仅23家：而农信社、农行、邮储分别在集镇和农村设立网点45家、240家和66家，三家行在集镇和农村的网点占全市所有金融机构集镇和农村网点总量的66．89％：尤其是农信社，其网点遍布每个乡镇，占比达64．61％，竞争优势非常明显。从自助渠道建设情况看，台州分行在集镇和农村也落后于农行、农信社。截至2011年底，农行、农信社分别在集镇和农村设有自助网点15家、20家，分别占各行自助网点总量的31．92％和37．14％，而台州分行在集镇和农村仅设自助网点5家，占自助网点总量13．51％。农行、农信社在集镇和农村分别投放ATM168台和337台，分别占各自ATM总台数的30．44％和61．72％，而台州分行在集镇和农村投放ATM1O2台，占ATM总量的23．77％。
2．从产品性能看。首先是存款业务方面，农信社存款利率全部一浮到顶，无论长短期存款利率均上浮10％。这方面台州分行、农行均处于劣势。其次是贷款业务方面，由于集镇和农村个人客户素质参差不齐，信用意识较淡薄，赌博、民间高息借贷等现象盛行，抵押物缺乏，而台州分行、农行人员较少，社会信息获取渠道狭窄，存在严重的信息不对称问题，故对融资业务比较审慎，业务拓展有一定难度。目前台州分行、农行主要以房屋抵押、积数贷款为主，产品与农村个人客户现实需求的契合度还不够。相对而言，农信社的融资产品灵活性高，吸引力强，其网点设到村镇，与农村居民有着天然的联系，每个村都设有专门的联络员，能够比较准确地了解村民的家庭经济实力、收入来源、负债情况、信用状况和人品，并建立了“农户经济档案”，保证了贷款的准确性和安全性。最后是结算产品方面，目前台州分行还没有专门针对集镇和农村客户设计资费相对优惠的结算产品，收费高于农行和其他中小银行。相反，农行结算费用具有较大优势，农行信用卡异地汇入汇款和商人卡通过自助设备向异地汇款均全免手续费，导致异地汇入款项大多通过农行归集。
3．从心理契合度看。农信社、农行扎根农村数十年，营业网点遍布农村各个角落，长期与农村客户打交道，积累了丰富的经验。大多数农村居民认为农行、农信社是“农民的银行”，习惯于在这两家“农”字头银行办理业务，在其他银行没有更为明显优势产品和服务的情况下，惯性思维促使他们不愿更换银行。
本文作者：王国才
