期货公司子公司的盈利模式

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在定价服务方面，可以为客户提供点价交易、均价交易、远期和互换等个性化的定价服务和风险管理工具的引入。例如原材料采购的定价服务、产成品销售的定价服务、融资贸易的定价服务、废旧物资的定价服务、战略规划的定价服务、金融衍生理财产品定价服务、应收账款定价服务、市值管理定价服务、政府定价服务等[3]；在基差交易方面，可以引导和培育客户更好地利用期货市场完善定价机制和进行风险管理。例如基于基差组合投资的期现结合避险产品、基差套利、套期保值的基差交易、基差定价等。

子公司的服务对象

按照“指引”的规定，风险管理子公司的客户应为商业实体、金融机构、投资机构等法人或组织，以及可投资资产高于100万元的高净值自然人客户。可见重点是服务产业客户和产品客户，其中产品客户主要是银行等金融渠道的高端个人客户[5]。

商业实体：主要提供基于期现结合的合作套期保值、定价服务、仓单服务和基差交易服务等全程综合性业务服务；

金融机构：主要为金融机构提供基于风险规避、市值管理、自营等业务的合作套期保值、定价服务和基于产品投资需求的定价服务、仓单服务、基差交易等综合服务支撑；

投资机构：主要是提供仓单服务、基差交易、定价服务等服务支撑业务；

高净值自然人客户：主要提供基差交易业务；对于产品客户集合管理计划则是提供定价、仓单、基差交易与合作套期保值的综合服务业务。

子公司开展风险管理业务的案例

期货公司设立子公司，开展风险管理业务，主要是围绕产业客户或产品客户进行仓单、定价、合作套保等期现结合业务。下面通过“融资贸易服务项目”案例进行分析：

1项目名称

A期货公司对B物资贸易公司为C电缆生产企业提供融资贸易服务的风险管理项目。

2背景

A期货公司在对B物资贸易公司和C电缆生产企业提供风险管理服务过程中，发现B物资贸易公司和C电缆生产企业在风险管理服务需求基础上，存在各自不同的需求和不同的优势，具体如下：

C电缆生产企业的需求（1）缺资金，资金成本在10%以上，且手续繁杂；（2）缺风险管理，签订合同后价格波动直接影响其收益，需要锁定原材料采购成本；（3）缺原材料供应和物流配送，因资金和节约成本而提出的签订合同、采、产、配送、资金回笼的一条龙服务；（4）缺专业人才，包括避险人才和产品创新协调等专业人才；（5）缺专业服务支撑，特别是在定价、风险管控、产品创新、融资服务、咨询等方面的服务支撑。

B物资贸易公司的需求（1）缺客户资源，特别是需提供综合服务的客户资源；（2）缺风险规避策略和专业人才；（3）缺专业服务支撑，特别是在前期调研、产品定价、产品创新、方案设计、效果评价、咨询协调等方面的服务支撑。但是，B物资贸易公司可以提供原材料供应的“贸易融资”服务，具有资金成本优势和融资规模优势；可以提供物流配送与资金回笼等综合服务支撑。

A期货公司的特长（1）可以提供B\C供求双方资源对接与整合；（2）可以为B物资贸易公司提供“前期调研、产品定价、产品创新、方案设计、效果评价、咨询协调”等方面的风险管理服务支撑；（3）可以为B\C双方提供“风险规避策略和专业人才培养”的服务支撑；（4）可以为B\C双方提供专业风险管理咨询服务；（5）协调双方需求、解决存在的问题、疑点、难点，最终达成三方合作共赢。

3业务解决方案

经三方友好协商，最终达成期货公司、物资贸易公司和电缆生产企业三方共赢的“融资贸易服务模式”，开创了期货公司风险管理服务业务的新纪元。具体业务解决方案如下：

A期货公司为B物资贸易公司金属铝融资贸易服务项目提供风险管理咨询服务，具体包括调研、定价、避险策略等；为C电缆生产企业提供采购定价、风险规避策略咨询等服务。

B物资贸易公司为C电缆生产企业提供1亿元贸易融资服务；按照固定价格（长江现货物资均价上浮100元/吨）提供铝锭3000吨和铝杆3500吨分四次供货；提供产成品验收、物流配送、资金回笼等综合服务。

C电缆生产企业需为B物资公司提供20%的预付保证金。

具体条款（1）B物资贸易公司为C电缆生产企业提供1亿元贸易融资；（2）C企业为B公司提供20%保证金，即5000万元；（3）B公司为C企业按照合同签订日后5个交易日长江现货钢材价格上浮100元的固定价格供货，四个月分别按2000吨、1500吨、1500吨、1500吨比例供货；（4）融资贸易账期内年利率为基准利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供货时间为2013年1月5日至2013年4月5日；（6）项目回款时间为2013年6月5日；（7）手续费为合同金额的1%。

4核心技术问题的解决

针对B\C双方关注的问题，A期货公司提出各项具体风险管理解决方案：

风险控制问题线缆企业关注价格波动风险：可以固定价格供货或期货套期保值下的分批供货模式；物资公司关注的违约风险，可以采取银行承兑汇票（50%保证金）、国内信用证（20%保证金）、银行保函（10%保证金）、联合账户（不用保证金）等方式解决；物资公司固定价格供货风险，可以采取全额现货一次采购、分批配送（资金占用大）或参与期货套期保值分批供货方式解决。

定价机制问题经三方协商，最终确定资金成本为基础贷款利率上浮40%；原材料采购价格锁定长江现货未来一周日均价格上浮100元/吨；预付款20%；争取优惠付款条件，结余利润双方共享。

咨询服务问题A期货为双方提供资源共享、前期调研、方案洽谈、双方接洽、签订合同等前期投资咨询服务；提供供货方案设计、预期效果方案设计等产品设计咨询服务；提供每日交易策略、动态风险诊断、套期保值交易策略追踪、专题策略报告、项目执行结果评价等特色规范服务支撑；提供拜访、座谈、新产品推介等持续跟踪服务。

5期货公司收费项目

通过“融资贸易模式”确立的“三位一体”的产业客户风险管理服务模式，是在定价机制、融资服务、期现结合、贸易生产结合等咨询服务创新的基础上形成的。期间实现了产融结合的期货公司风险管理子公司盈利模式的创新。

项目咨询、策划、产品定价服务收费（1）全年向B物资贸易公司收取项目咨询、策划、产品定价等一次性专项费用100万元。（2）针对每个项目的前期调研、可行性论证、方案设计、资源共享、业务衔接等合同签订前的咨询服务项目，收取该项目毛利的20%作为项目咨询、策划费。（3）根据项目所处的时间和市场环境，提出具体的产品定价方式和操作模式，收取产品定价费用，每次2万元。

日常咨询服务费（1）向B物资贸易公司收取“套期保值交易策略（日报）、套期保值动态风险诊断（周报）、套期保值策略追踪（月报）、套期保值专题策略报告（事件）”等定额咨询服务费用20万元/年。（2）向C电缆生产企业收取“套期保值交易策略（日报）、套期保值动态风险诊断（周报）、套期保值策略追踪（月报）、套期保值专题策略报告（事件）”等等定额咨询服务费15万元/年和单次创新产品咨询费3万元/次。

专题评价费用（1）为B物资贸易司提供针对具体项目的项目执行结果专项评价服务，每次收取5万元咨询费；（2）为B物资贸易公司参与期货套期保值业务执行效果提供年度专项评价服务，收取30万元咨询费。

专项培训收费根据市场推介的需求，联合交易所、行业机构举办具有针对性的专题研讨会，收取一定培训费用，培育目标客户，提升公司影响力。

结束语

本文通过对《期货公司设立子公司开展以风险管理服务为主的业务试点工作指引》的研究，系统地分析了期货公司以风险管理为核心业务的子公司的业务范围与内涵、服务对象与模式；通过融资贸易服务项目的案例分析，提出了期货公司子公司的业务开展模式、业务流程、收费模式等。最终概括性地提出了子公司的盈利模式。

作者：赵晓东单位：新时代证券有限责任公司