商行服务营销环境阐述

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在当前日益激烈的市场竞争下，通过SWOT分析可以帮助我国商业银行找准市场定位，开展有效的服务营销。

一、优势分析(Strength)

1、本土优势

与外资银行相比，国内银行更了解国家的宏观经济政策，熟悉相关的金融法律法规，了解国内客户的金融需求和消费习惯，能够与客户进行较好的沟通，在开发满足国内客户需求的产品、服务上占有很大的优势。他们有一批稳定的客户群和一定的品牌知名度，更容易被本国客户所接受和认可，这些都是本土化所带来的优势，这种优势在一定时期内还将继续保持下去。

2、网点优势

经过二十多年的发展，中资银行有遍及全国的营业网点和分支机构，分销渠道非常广泛，仅四大国有银行的分支机构就超过十万家。而外资银行在中国的营业网点少，只在中心城市有为数不多的分支机构。在间接分销渠道上，网上银行、电子银行、自助银行的建设也在不断加快。庞大的网点优势为国内银行拓展业务、争夺客户、抢占市场、进行有效的服务营销奠定了基础。

3、客户群优势

国内银行由于经营的时间较长，在多年的经营中，与国内企业特别是大型国有企业己建立起长期稳定的共存共荣的合作关系，有一批巨大的稳定的客户群，这种银企关系在短期内仍不容易被打破。在目前存贷款业务中，中资银行仍占据绝大部分份额，大多数企业和居民选择还是中资银行。外资银行的业务范围主要集中在零售银行和中间业务，外资银行的客户群相对较集中于外资企业。我国商业银行应努力提高服务水平，积极改进营销手段，提高营销质量，维系原有的客户群，提高客户的忠诚度和满意度，继续保持与国内客户的原有关系。

二、劣势分析(Weakness)

国商业银行进行服务营销的劣势主要在三个方面:1、综合实力较弱;2、创新能力不足;3、客户满意度不高。

三、机会分析(Opportunity)

1、金融服务需求增加

随着我国人均可支配收入的增加和消费观念的转变，居民对银行提供产品的种类和服务层次的要求不断提高，超前消费理念的流行，直接刺激了银行消费信贷和信用卡的发展。

2、信息技术的发展

电子信息技术发展及计算机的普及使用，为银行业的发展提供了新的技术手段。自助银行、电话银行、网上银行的推广，使银行业务不再受时间、空间的限制，并且大大提高了效率和降低了成本，拓宽了银行的营业渠道，丰富了银行的业务范围，进一步推进了银行的营销活动。

3、WTO的加入

加WTO以后，外资银行先进的营销理念和金融技术，对国内银行起到了良好的示范作用，加快中国银行业与国际的接轨。同时，在我国国内金融市场全面对外开始的同时，WTO其他成员国的金融市场也要逐渐向我国全面开放，中资银行在市场准入、开办业务中可以享受国民待遇，在海外设立分支机构，拓展海外业务，这为我国商业银行进行国际化经营提供了宏观环境，有利于其在激烈的竞争中争取更广阔的发展空间，与国际化接轨。

4、金融法规的不断建立和健全

我国日益完善的金融法规为中国商业银行的公平有序的经营提供了制度保障，也为银行营销策略的运用提供了更广阔的空间。同时，监管当局对金融分业经营的政策进行了适当的调整和放松，为我国商业银行进行金融创新、有效的开展服务营销提供了政策支持和安全保护。

四、挑战分析(Threat)

1、外资银行的不断进入

外资银行进入我国后定位目标直指大客户和优质客户等高端客户，把与其有密切联系的跨国公司作为其基本客户，并全力争取有发展前景的中资企业和大集团客户。由于外资银行有雄厚的资金实力做后盾，在客户的抢夺中，可以运用渗透定价的策略抢夺客户，这对于中国银行业是一个很大的挑战。从争夺业务方面看，外资银行凭借规模优势、技术优势和资金优势等众多的优势，大举争夺中国有巨大潜力的零售业务市场和中间业务市场，对在这一领域营销经验不足的内资银行产生极大的压力。

2、直接融资市场的冲击

由于银行存款较低，对居民的吸引力越来越小，我国居民的储蓄意向减弱。随着国内资本市场的发展，除投资购买股票外，购买债券、保险、基金、黄金等金融资产的居民大量增加。同时资本市场的快速发展还吸引和分流了一批原来属于银行的优质对公存款客户，使得商业银行传统的以信贷收入为主的收入结构模式受到直接融资市场的冲击。

3、经营风险的增加

随着利率和汇率市场化改革的推进，我国商业银行的外部经营环境的不确定性日趋增加。不仅面临着客户违约的信用风险和操作风险，还面临着汇率、利率、价格变动而引起的市场风险等。我国商业银行在运用各种促销手段的时候，一定要注意风险的防范，不要一味的追求客户，放宽贷款限制和银行卡审批条件，影响资产的质量，加大银行的经营风险。

4、分业经营的限制

虽然国内金融业开始尝试银保合作、银证合作来实现业务的多元化和风险的分散化，以增强竞争力，但混业经营政策尚未出台，真正的混业经营模式还未形成。外资银行的综合经营理念和混业经营管理模式经过长期实践已经达到成熟，金融创新的范围和品种要明显高于中资银行，更能满足客户全方位的金融需求，这给国内商业银行产品与业务的创新与开发造成巨大的压力。

5、银行同业间的竞争日趋激烈

除了国有商业银行、全国性的股份制银行以外，邮政储蓄、不断组建成立的城市商业银行、大批涌入的外资银行，使我国的消费者在满足金融需求的时候有了更多的选择，对银行的服务质量、服务态度、服务速度、网络安全、产品创新有了更高的要求。银行若缺乏持久的服务创新，采用各种形式的营销方式，就很难争夺客户，抢占市场。

五、小结

通过对我国商业银行营销环境的SWOT分析，我们可以得出:虽然面临着银行同业、非银行金融机构的激烈竞争以及分业经营的制约，但是我国商业银行当前的机会还是大于挑战的，本身又具备一定的优势，应尽快增强竞争实力，提高服务营销的水平，开展适合我国国情的营销管理和营销策略。