市域银行理财产品行销探究
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产品同质化现象严重，品牌产品缺失
由于目前我国实行金融分业经营，客观上限制了商业银行个人理财产品的创新，各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。另外目前各家银行开发的理财产品虽然种类繁多，但大多是各行之间的模仿复制，形成特色品牌的很少，从而使客户觉得各家银行都一样，影响了银行的吸引力。
产品营销对象单一，缺乏分层设计
根据客户的收入水平和资产结构不同，个人理财市场大致分为“高资产净值”群体的高端私人银行服务和相对大众化的理财服务。目前，国内商业银行理财业务市场绝大多数定位于后一类，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。由于我国资本市场长期以来不景气，导致居民金融需求的提升，高端的私人银行业务需求必然大幅增长，商业银行必须尽快提升理财业务的水平和层次。
产品营销渠道单一，缺少促销组合设计
目前，由于我国个人银行业务的电子化水平较低，我国的个人理财业务主要还是依靠银行网点的柜台来办理。各家银行以数量型扩张营业网点来促进产品分销，竞争市场份额，显然不利于营销效率的提升，导致的直接结果是经营成本的提高和资源的浪费［2］。另外各家银行产品促销手段层次不高，缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随意性，在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，体现不出整体的促销决策，也不能收到良好的促销效果。
产品营销人员素质偏低，服务质量低下
目前国内银行理财产品营销人员大多是从原来银行柜面员工中抽调出来临时培训，本身缺乏金融理财知识方面的底蕴，只要通过金融理财师(CFP)的相关考试即能上岗。即使是一些高端人才，银行或他们自身也对理财产品营销工作“不屑一顾”，认为是人才的浪费。正是这种现状和意识导致目前理财产品营销人员只能为客户提供一些低端的、低质量的理财服务，严重阻碍了银行理财产品业务的拓展。
扬州商业银行个人理财产品营销策略选择
开发新型理财产品，打造个性化理财品牌
个人理财产品的开发不能单纯从银行的立场去考虑，而应建立在对客户需求的充分了解和未来需求变化的分析和预测基础之上，建立先进、科学的个人理财产品研发系统。同时应设置一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品的开发速度。另外，要着力打造区别于其他银行的品牌效应，如:根据新产品的特点和业务流程选择先进的IT系统，提高产品的含金量;注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度等。
加强人员培训，提高从业人员业务素质
首先，对产品营销人员进行专业培训，使他们精通各种投资理财工具，并具有丰富的投资理财操作经验;其次，对产品营销人员进行素养培养，使他们掌握与客户交流必备的基本素质，如社交礼仪、心理分析和沟通能力等。只有这样才能使产品营销人员与客户之间建立一种长期稳定的关系，并取得客户的信任。因此，理财产品营销人员的素质至关重要，他们必须通过专业资格考试，具备丰富的工作经验和良好的职业道德，只有这样，才能为理财客户提供更为高效、优质的服务，才能为银行理财产品市场的进一步发展奠定坚实的基础。
本文作者：冷松作者单位：扬州职业大学
