理财师团队建设思索

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包商银行建设专职理财师队伍的重要意义

对个人和组织的个性化理财已成为金融机构间竞争的重要方面。银行储蓄利率的不断调低、居民金融资产数量的上升和金融理财意识的增加，再加上我国的股票市场、债券市场、商品期货市场、黄金市场等都已初具规模，使得投资的专业性和复杂性开始凸现,传统的、单一的投资方式已不能适应人们的现实需求。随着企业及个人对专业理财服务的需求在不断扩大，越来越多的银行已不再满足于开展以传统存贷款和支付结算业务为主要内容的金融产品和服务,而把竞争目光投向了个性化金融服务产品，发展对个人和组织的个性化理财业务已成为金融机构的主要竞争策略。

理财业务是银行零售业务最重要的组成部分，市场不断扩大。现阶段，银行正由“产品为中心”向“客户需求为中心”的服务模式转型。银行零售业务由于具有受宏观经济波动影响小、风险分散、收益比较稳定等优点，已经成为现代商业银行最重要的利润增长领域之一，而理财业务又是零售银行业务最重要的组成部分。近年来，银行专职理财业务取得了长足发展，针对个人与组织的个性化理财的需求在不断增加，市场不断扩大，银行的专职理财业务的能力将影响其业内竞争力。对大多数个人客户与单位客户来说，如何选择恰当的投资方式和产品组合来实现理财收益的最大化，如何更好地来管理自己的财富，都需要有专业理财人员的指导和帮助。对于银行而言，理财业务能够促进银行的利润增长。

专职理财师队伍是维系优质客户的有效手段。为客户提供更为人性化的服务，能够让客户深入了解银行品牌，提高客户忠诚度和信任度，扩大银行的品牌效应，甚至能够带动传统业务的发展。个人与组织的理财规划是一项专业性很强、涉及范围很广的智力密集型业务，其从业人员必须经过严格的系统培训。而金融理财师培训认证体系正好为金融理财从业人员提供了一套规范的职业发展模式。现在，国内依照严格的程序和统一的执业标准培养起来的金融理财师数量有限，市场上的需求又很旺盛，因此，金融理财师对于金融机构个人理财业务的发展至关重要。通过对业务员工进行理财师学习、培训，能够使业务人员具有更为广阔的职业发展空间。把理财业务与客户分层、关系营销和整合营销结合起来，将成为维系优质客户的有效手段。因此笔者认为，在金融机构竞争激烈的同业竞争中，包商银行不应停留在传统业务方面，而应抓住机遇，与时俱进地建立起自己的专业理财师团队。这应该是包商银行快速发展的重要举措之一。

包商银行组建专职理财师团队过程中的困难分析

包商银行在组建专职理财师团队的过程中可能会遇到三个方面的困难：第一，虽然国内一些大银行具有理财服务方面的经验和模式，但想要找到适合包商银行自身的发展模式，需要靠自身的摸索和积累。第二，虽然理财观念在过去10年中渐入人心，但客户对于理财顾问费用的疑问颇多，对于包商银行这样一个“后起之秀”来说，要想推广业务，建立稳定的客户群，需要经历一个相对长的过程。第三，包商银行近年来处于快速发展期，对于理财师团队建设的投入必定有限。如何能够使理财师队伍的建设进入实质性的具体实施阶段，这是包商银行发展自身理财师团队需要解决的问题。

包商银行专职理财师团队建设的四点构想

良好的组织架构是建设好专职理财师团队的前提。由于良好的组织架构是建设好包商银行自己的专职理财师团队的前提，因此本文建议：在分行成立理财中心，负责全行理财知识的普及和理财业务包括理财品牌打造、全行高端理财客户的专享服务与维护等指导管理工作。理财中心作为分行的二级部室，挂靠在分行个人金融部。其优势在于：一是可以集中全行优秀的理财师力量，对全行高端客户提供一对一的专属服务；二是可以避免经营行因理财人员的能力不足导致高端客户的流失；三是可以打造包商银行理财服务的品牌。理财中心可设内容丰富的咨询区、轻松快捷的体验区、宽敞气派的多功能区、优雅尊贵的洽谈区、典雅私密的理财区、功能齐全的交易区、温馨舒适的休闲区等七大功能分区，着力打造一个为高端客户从容驾驭财富的专属空间。理财中心可设首席理财师1人，高级或中级理财师1～2名，理财师2～3人，一般来讲一位理财师管户不超过150户，高、中级理财师管户不超过100户，首席理财师管户不超过50户。具体编制多少人，根据银行中高端客户数和具备理财师资格的人员多少而定。理财中心服务客户对象重点为在负债类资产为100万至500万元的客户，同时协助做好负债类资产500万元以上客户的维护工作。理财中心通过理财师和网点客户经理共同为服务对象提供私密性、专业化、个性化的金融服务，诸如综合理财、金融资讯、延伸服务、优先优惠、超值服务等一系列高端服务，以及为客户提供包括投资策略、理财规划、资产配置等专业化的金融资产管理，还有退休养老计划、财产传承、信托、保险、法律、税务等，为客户实现资产保值增值。

理顺理财中心与分支行的关系。理顺理财中心与分支行的关系非常关键。理财中心类似于私人银行部，为全行服务，应当定位为“指导与服务的关系”，但不应该存在与网点争抢客户资源等问题。在理财中心内部应该分设理财小分队，由1位高级或中级理财师和1～2位理财经理组成理财小分队，小分队采取包行、包片形式开展工作，即对每位高端客户，配备由理财中心小分队、经营行理财经理或客户经理等成员组成的“专业服务”团队，为客户提供从资产配置建议、投资形势分析、财富产品定制等特色服务到产品信息提供、日常交易便捷办理等一系列高品质的金融与非金融服务。做到“一站式”服务，为避免客户出现等候情况，最好采取分时段预约方式，力求使理财中心客户有充分时间咨询和办理理财业务，避免浪费客户的宝贵时间。通过“首问负责制”、“限时服务制”，简化办事程序等规则，最大限度地提高工作效率，让客户满意而来，高兴而归。

明确职责分工。分行的理财中心的主要职责应体现在五个方面：一是主要负责高端客户拓展、专业维护工作。二是不定期举办投资讲座、理财沙龙各类型的主题活动，并为客户提供生活、文化、健康等各方面的人文关怀与亲情服务，从中发现商业机会和寻找合作伙伴。三是负责理财产品提供、服务创新、市场开拓、定向营销、理财产品业务培训等工作。四是负责制定理财业务的客户服务、产品销售、业务推广等工作的计划、组织落实和检查指导工作，并进行相应的产品风险控制管理。五是负责客户经理对中高端客户的维护情况、产品渗透率进行检查、指导和帮助。支行在理财管理方面的工作职责是：一是建立本级行理财团队，负责本级行金融资产100万元以下客户的维护与跟踪服务；二是建立中高端客户目录库，对于有理财需求的客户要逐个进库，对于金融资产100万元以上的，由支行向分行理财中心推荐，分行理财中心建立目标库，由分行理财中心理财小分队与经营行联合营销与维护；三是支行要充分发掘高端客户，对新发现的有理财需求的客户要及时分层次进理财客户目录库。

打造理财中心优良的日常管理模式。理财中心的日常管理模式主要体现在五个考核上：一是专业水平考核。考核理财团队成员的新业务、新知识、新政策掌握程度，培育一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识、懂得营销技巧、又通晓客户心理的高素质理财管理团队。二是能力考核。考核理财团队成员理财报告、理财讲座、理财信息的统计分析能力。三是团队协作考核。在小分队的团队服务模式下，理财师必须为网点客户经理提供后台支持、产品推荐、服务创新、市场开拓、定向营销、业务培训等服务，共同维护好高端客户，保证高端客户规模快速增长。四是营销成果考核。理财中心对管理的高端客户资产配制建议、产品推荐、产品渗透率、交易产品业绩和管户经营行的管户经理进行双重考核。五是客户增长考核。考核高端客户的客户增长率，考核高端客户的产品渗透率，考核白金卡以上客户的资产增长率。

本文作者：刘星罗显华作者单位：包商银行