住房贷款市场影响策略研究

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编者按：本论文主要从外资银行的优势与对住房贷款市场的影响；功能多样的产品和服务种类；丰富的产品定价经验；灵活多变的销售策略和营销手段；强大的系统支持和高质量的服务水平等进行讲述，包括了超前的产品定位与经营理念、充分发挥优势，加大自有资源的投入、加快融资型服务向理财型服务的视点转化等，具体资料请见:

2006年12月11日起实施的《外资银行管理条例》向外资银行开放了境内公民的人民币业务，取消了其开展人民币业务的地域和客户限制，对外资银行实行了国民待遇。虽然按照目前的行政许可程序和申请内容，外资银行完成转制和业务申请将需1至3个月，但外资银行开办人民币业务的现实，意味着外资银行将对国内金融市场产生全方位的冲击，对时下各家中资银行竭力拼抢的住房贷款市场更是影响深远。

1、外资银行的优势与对住房贷款市场的影响

1.超前的产品定位与经营理念

欧美、香港等地的外资银行普遍将住房贷款定位为零售银行业务的关键产品，并以此建立起多种零售金融产品和服务的平台，以争夺更多的个人客户资源和零售业务市场。这是因为住房贷款不但年限长、坏账率低，可以带来稳定的利差收入，还可以作为客户营销工作的切入点，带动诸如个人理财、信用卡、消费信贷、保险业务等零售金融产品，达到扩大业务规模、巩固客户资源和增加附加利润的目的。外资银行对住房贷款产品的深刻认识与准确定位，使其在经营过程中自觉地将政策和资源向该产品进行倾斜，并不遗余力地以此为阵地争夺零售市场。

2.功能多样的产品和服务种类

外资银行的住房贷款产品与服务种类丰富、功能齐全，能够充分满足客户的融资和理财等多种服务需求。例如，某新家坡外资银行围绕房产抵押为核心做足了文章，并根据客户在购买、运用和出售房产等过程中的不同行为，结合不同的人生阶段和时期，以客户需求为出发点，设计出一系列产品和服务，如担保额度循环贷款、过渡期搭桥贷款、转按揭、加按揭和贷款套餐组合等服务。如图为贷款套餐组合的简单示意，即充分运用固定利率、浮动利率与贷款期限进行不同组合，形成贷款配套产品包：如可将贷款本金分成四部分，一部分实行浮动利率，另外三部分分别实行不同期限档次的固定利率，每部分的贷款金额和贷款期限由客户根据自身资金状况和理财计划做出具体安排。这样不但能够抵御利率波动风险，还能规避固定利率提前还款交付违约金的成本，将固定利率和浮动利率的优势有机的结合起来，在满足基本融资需求的同时，充分发挥出按揭产品的理财功能。在灵便客户还款计划方面，某香港外资银行仅贷款偿还方式就推出定额供款、定年供款、定息供款、外币供款、渐进式供款、递减式供款、延期供款、净息供款、半月供款等多种灵活方式。

3.丰富的产品定价经验

外资银行较高的定价能力主要得益于本身过硬的成本控制与核算水平和多年积累的市场竞争经验。以香港外资银行为例，由于住房贷款市场竞争十分激烈，基本达到完全竞争的状态。在产品定价方面，大多银行的按揭贷款利率在采取最优惠利率(P)减2.5—2.8%的基础上，都根据不同的贷款组合，给客户以不同程度的让利和优惠(许多银行甚至对客户给予其贷款额7.5—8%左右的现金回赠)。由于各家银行的资金来源不同，不同银行之间的最优惠利率P是有差别的，但这种现象将不会持续太久，随着市场竞争的白热化，P值将趋于一致。在利差几乎接近极限的情况下，诸家银行仍积极争夺这一市场，尤其是香港恒生、渣打等知名银行更是全力推动本地住房按揭业务。这说明各家银行对自身不同按揭贷款组合的资金成本、运营成本和信贷成本有着精确的测算和控制能力，对预期收益也有着清醒认识，表面看其按揭贷款产品或者部分产品组合盈利空间很小甚至如其宣传的“亏本”，但其产品的综合收益水平必然是能确保在一定水平的。

4.灵活多变的销售策略和营销手段

外资银行在住房贷款业务的经营过程中，都会根据当前经济整体运营形势、住房消费市场走势和不同客户种类表现出的变化与特点，制订出有针对性的、灵活、系统的营销策略与销售方案。整体而言，在产品宣传方面，一旦有产品和服务的创新或者最新优惠政策的推出，外资银行就会利用各种渠道和媒介进行宣传，在对外推广时，倾向于使用较为形象的诠释方法，喜爱使用表格的方式，把自身产品与“其他产品”进行直接对比，简洁明了的将产品间的差距呈现给客户，并突出自身产品的特点与优势，同时将联络电话和网站地址以极其醒目的图样表现出来，打动客户并留下深刻的印象。在客户服务方面，为给客户提供一对一的专业化服务、提高对客户的维护水平和挖掘深度，绝大多数外资银行配备了专家销售团队专职营销住房贷款产品。在销售渠道方面，除了专家销售团队，外资银行还会充分利用房产、开发商、中介公司和存量客户等渠道，通过营业网点和网上银行等多种平台扩大销售。

5.强大的系统支持和高质量的服务水平

完善的信息系统支持是实现高服务效率和服务水平的保证。某外资银行的个人贷款信息系统不但是业务操作系统，同时也是个人贷款流程管理系统和客户关系信息系统，为其住房按揭贷款业务的处理、操作、审批和运营等提供了有力的系统与信息支持。银行通过该系统不但能及时掌握某笔贷款业务在办理流程中所处环节及进展情况，还可以与其他相关数据库(或系统)及个人信用信息库自动连接，查询与该客户个人贷款有关的所有信息，诸如申请记录、贷款记录、还款记录、信用卡提款记录、坏账、诉讼、破产记录等等，并会根据该行个人信贷政策和信贷标准自动计算有关数据及比率，对满足条件的部分业务还能由计算机进行自动审批，极大的提高了业务办理效率和质量。同时，灵活多变的系统参数设置为银行促进产品创新、提高客户服务水平和满足客户个性化需求提供了便利。所以，该外资银行有着较强的差别化服务能力，紧密的客户关系和较高的客户满意度。

几十甚至上百年的经营积累和市场考验，都使得，外资银行无论在信贷管理水平，还是在服务文化等更深层次上都领先于中资银行，这必将对国内住房贷款市场和中资银行的住房贷款业务带来巨大的冲击。

2、中资银行的有关对策建议

虽然面对外资银行，中资银行在经营理念和服务水平等诸多方面存在差距，但多年本土经营积累起的丰富客户资源、尤其是客户偏爱中资银行所体现出的政府信用口碑，长年经营的老字号优势，与开发商多年共同成长的经历和对中国经营环境的准确把握，都使得当前阶段中资银行在国内住房贷款市场上有着得天独厚的优势。对此，中资银行必须有清醒的认识，随着国内金融市场开放程度的提高和市场化的不断演进，如果中资银行不采取现实有效的措施和对策，这些优势必将逐渐逝去。

1.充分发挥优势，加大自有资源的投入

中资银行要对住房贷款产品进行清晰准确的发展定位，从人、财、物等多方面政策和资源上向其进行倾斜，从银行内部为其创造有利的业务发展与经营环境。中资银行应抓住外资银行进入初期的宝贵时机，认真分析自身竞争优势，从加快营销团队建设和提高从业人员专业素质人手，在不断丰富并完善销售渠道的同时，以服务质量去巩固与新老客户的互利合作关系，深入挖掘客户资源：保持老字号的晶牌口碑，进一步塑造良好的公众形象；对中国市场进行持续的系统性研究，紧紧把握住房贷款市场的脉搏，全面提高市场竞争力。

2.紧密围绕客户需求，提高服务效率和服务水平

中资银行应将注意力真正转移到百姓需求和市场变化上来，深入市场进行专项调研，努力做到“以客户为中心”：要根据国内不同地区的特点，针对不同客户类型制定相应的评价标准和服务标准，提高客户的差异化和个性化服务能力，加快升级业务操作系统和有关信息系统，为有效提高服务质量提供有力的软硬件等基础支持，在加强贷款风险概率研究的基础上，优化业务办理流程，争取根据不同贷款条件对应的风险概率，制定相应的业务办理与审批程序，在提高标准化作业水平的基础上，兼顾风险控制与业务办理效率，不断提高客户满意度。

3.全力推进产品创新

分析香港住房贷款市场，各家银行在产品设计时都不约而同的存在着减少各自产品间的可比性、突出产品目标客户群体特征的倾向。这是由于住房贷款市场处于激烈竞争的状态，一家银行推出新产品或新服务很快就会被其他银行模仿或复制，从而容易导致银行间的恶性价格竞争。各家银行在产品设计时，无论是还款计划、最优惠利率、现金回赠，还是在罚息期等方面，都体现着各自不同的优势。而客户很难找到各产品中“最好的”，只能找到“最适合的”。中资银行应在提升自身成本测算和控制水平的同时，不断提高自身产品创新意识和风险定价能力，紧跟市场需求，在细分市场和客户的基础上，加快产品创新、细分产品种类、提供个性化的产品与服务。中资银行可重点围绕抵押房产多做文章，从贷款对象、贷款条件、贷款成数、贷款期限、贷款利率、还款方式、优惠项目等方面不断细化，同时丰富各种方式间的搭配与组合方式，扩大住房抵押贷款的内涵和外延，以此搭建功能齐全、品种多样的个人融资平台，并及时进行产品升级，满足各客户群体的不同需求。

4.加快融资型服务向理财型服务的视点转化

当前，外资银行的住房贷款已不只用来满足百姓居住栖身的基本需求，而是大打“增加客户权益”牌，集置业安居、综合理财、财富管理和信用培养等诸多增值服务与功能于一身，逐渐成为百姓投资理财的重要方式之一。渣打银行推出的“MongageOne增值按揭户口”就是近年来香港银行业按揭前沿产品中一个革命性的创新。该帐户将按揭借款人的工资帐户、存款帐户和按揭帐户相关联，按日计息，可把存款帐户每日的余额作为借款人提前还贷的本金，用以减少借款人的利息支出，而提前还贷的存款部分又成为借款人新增的授信额度，客户可随时从存款帐户中支取。此外，该账户还具有“住房按揭供款保障”功能，可为客户在失业时提供保障。MortgaZeone帐户极大满足了百姓的需求，成功占有香.港50%以上的按揭市场。目前，外资银行力n快推出有关理财产品的趋势愈加明显，中资银行应在以提供住房贷款融资服务为契机不断扩大客户资源的同时，根据国内市场特点和区域百姓需求，逐渐融入综合投资理财理念，加快向理财型服务的转变。

外资银行对国内银行业的冲击是显而易见的，对住房贷款市场长期以来中资银行一统天下的局面更是形成了巨大威胁，但也为中资银行服务水平和竞争能力的快速提升提供了良好的市场环境。中资银行要做的工作很多，虽然转变过程充满艰辛，但这必将使得国内住房贷款市场愈加繁荣，百姓将是最终的受益者。