银行信贷营销问题分析

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一、针对中小企业信贷营销的现状

1.国有银行加大对中小企业的支持力度。

国有银行逐渐转换运营机制、调整信贷结构，由专心紧盯大企业、大集团，转向兼顾中小企业，并不断加大对中小企业的支持力度。从2010年起，中国农业银行河南省分行明确了对农业小企业贷款重点支持对象，加大信贷支农力度；中国银行河南省分行、建设银行河南省分行积极推广“信贷工厂”模式凭借雄厚的资金优势和广泛的分支机构网络，河南省国有银行在中小企业金融业务方面发展较为迅速。

2.股份制银行对中小企业的特色服务。

股份制银行大多有服务中小企业的传统，通过战略转型和系统化、规模化的发展来进一步拓展生存空间，并在不同的细分领域，不断深耕特色服务。例如广发银行围绕物流做文章，有力的支持了钢材、煤炭、有色金属等行业中的贸易型中小企业。招商银行郑州分行在“点金成长计划”的基础上再度强力推出“助力贷”，产品体系包含“易速贷、信用贷、供应链融资、特色贷”和中长期信贷系列。

3.外资银行纷纷进入中小企业金融服务市场。

花旗银行郑州分行推出了为小企业主量身打造的“优智商务”成长企业服务，为广大小企业主提供一站式服务。东亚银行东亚银行郑州分行坚持差异化的市场营销策略，针对中小企业推出了商业按揭贷款、酒店贷款、建筑开发贷款、法人按揭贷款、票据通、显卓理财、企业理财等产品。

二、中小企业信贷营销中存在的问题

1.担保难。

中小企业在整体抗风险方面能力比较弱，因此，在银行为了减少风险在审批中小企业信贷时，基本上都需要增加担保抵押以作为第二还款。由于中小企业拥有的抵押物、担保资源有限、在抵押率、担保条件方面各个银行授信标准相似，银行产品差异化不大。所以，近年来商业银行在审贷时都加强了对企业担保抵押品的要求。但这却成了中小企业贷款难的最直接的原由。一是中小企业实力较弱，资产较少。部分企业没有抵押物，即使拥有少量资产，也难已满足银行对于抵押物流动性和变现能力的要求。二是抵押率较低，资产评估问题较多。目前，商业银行抵押贷款通行的抵押率为：土地、房地产为60%，通用设备为40%，专用设备为30%。评估等级部门分散、手续繁琐、收费昂贵；资产评估中介服务不规范，还属于部门垄断服务，对抵押物的评估往往不按市场行为准确评估，随意性很大。三是担保难。主要表现为中小企业难以找到合适的担保人，效益好的企业不愿为别的企业担保以免陷入代偿的风险。实力一般的企业,不具备担保资格，银行也不允许作担保人。

2.融资成本比较高。

一般但就目前大多数银行而言，没有针对中小企业的特色业务，不论金额大小，都需要经过与大型企业大致相同的信贷审批程序，造成了中小企业信贷融资成本高。中小企业的融资成本主要包括筹资费用和利息支出。因为中小企业相对于大型企业没有优惠利率，而且还要支付更多的风险溢价，更要付出担保费、抵押资产评估费、保险费等费用。而且中小企业贷款申请的拒绝率也比较高。商业银行基于防范金融风险和降低银行不良贷款率的目的，在上收贷款管理权限的同时撤并了原有大量的分支机构，致使商业银行对中小企业信贷服务大量收缩。商业银行的信贷人员在中小企业的信贷风险识别和防范方面经验不足，缺乏对中小企业行业增长前景、市场竞争状况等方面的技术，片面高估中小企业风险，大大减少了对中小企业的信贷支持。

3.产品形式单一。

目前从现有的中小企业信贷产品来看，仍然局限于传统的贷款业务，应收账款质押贷款、流动资金贷款、房地产开发贷款、委托贷款等形式。传统贷款产品占有绝大多数比重，专门针对中小企业开发的产品十分有限。而且开发客户都是单个开发，成本、时间都比较大。

4.审批流程繁琐。

中国人民银行基于控制信用风险的考虑正式建立了统一授信制度，对信贷业务采取统一标准的信贷准入管理，对不同规模的企业、不同的产品类型采取“一刀切”政策，这些授权政策都是针对大企业而定的，其信贷审批程序比较繁琐和发放速度比较慢，不符合小企业贷款额度小、次数频的特点，不能满足中小企业的需求。而商业银行高度集中的信贷权限，使各级分支机构的贷款审批权限有限，贷款需要层层上报审批导致，繁琐的流程造成了审批效率低下。

三、中小企业信贷营销对策建议

1.优化产品类别。

产品应坚持以市场为导向，以客户需求为中心，以标准化为基础，以差异化为灵魂，提供中小企业的专业化金融服务产品。针对不同的目标顾客设计部不同产品。抵押担保不一定是房产抵押，也可以动产抵押。例如企业为保证正常生产经营，需有大量的存货，存货一般为流动性强、价格透明的大宗商品银行可以采用现货质押模式厂商差额回购。如果中小企业服务的对象时固定的信誉良好的大型企业的情况下，也可以用应收账款、订单等等形式融资。

2.优化内部流程，提高服务效率。

首先细化操作流程。银行一般将中小企业的信贷业务划分为：授信申报、授信审批、放款、贷后管理等业务阶段，为了提高效率对各业务细分为具体环节，强调专人专岗，对每个环节涉及的操作人员、工作职责、质量标准、考核评价进行清晰明确界定。减少申贷会的次数，加强审批人员的责任；加强审批人员的效率激励。

3.下放审批权限，减少审批程序。

对于中小企业流动资金贷款，可以在统一授信的前提下，将授信额度内贷款的发放审批权下放到各级分行，增强对中小企业贷款的针对性、时效性。

4.省级商业银行的支持。

2014年12月成立的中原银行是河南省的商业银行，在原洛阳银行、许昌银行、新乡银行、南阳银行、开封银行、、信阳银行等13家城市银行的基础上组建的一家省级商业银行。该商业银行成立的最初目的是为为中原经济区建设提供服务支持、服务更多河南企业。因此更应该开发出更多，更适合目前河南中小企业的金融产品，这样才能更好地支持河南经济建设。

作者：王双燕 陈蒙果 单位：郑州大学西亚斯国际学院