企业融资需求浅析
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1安徽省中小企业发展概况
改革开放已经走过了30多个年头，我国的中小企业跟随中国经济一同成长，据《中国中小企业年鉴2011》统计数据显示:截止到2011年底，我国中小企业总数达到4300多万家，占到企业总数的99%，对GDP的贡献超过了60%，创造了80%以上的就业岗位，占对外贸易总额的60%，对税收的贡献比例达到50%，这些成就足见中小企业在国民经济当中的特殊地位。与此对应，安徽省中小企业发展势头迅猛，成为工业经济发展的一支“生力军”，在推动地方经济发展中发挥了重要作用。如表1所示，据2008－2011年《安徽省统计年鉴》数据显示，截止到2011年底，安徽省规模以上中小工业企业已达11785家，完成工业总产值达到15352．91亿元，完成工业增加值3699．17亿元，占全部工业增加值的55%，实现主营业务收入14482．45亿元，占比达到58%。在对外贸易方面，2011年全年中小企业完成出货值540．57亿元，占比达到43%。在取得的成绩面前必须看到，受内外各种因素的影响，后危机时代安徽省中小企业的发展还存在很多突出问题亟待解决，否则会导致很多企业的衰亡。
1.1创新能力和动力不足
由于创新需要有雄厚的资金实力，同时需要承担较高的风险，很多中小企业往往望而却步，选择了仿制策略，缺乏自主知识产权。目前，安徽省中小企业绝大多数处于产业链的最低端，产品附加值低，处在过度竞争的领域，随着生产成本的不断上升，很多中小企业出现了生存危机。
1.2企业经营管理水平不高
安徽省中小企业普遍存在人才缺乏、管理水平低、制度不健全、财务不规范等情况，很多都是家族式企业，在经过创业期之后，弊端开始显现。大多数企业缺乏科学的长远战略规划，都是抱着“走一步，看一步”的思想。
1.3融资难问题没有得到有效解决
由于历史和现实等诸多原因，加上中小企业实力有限、经营的失败率相对较高、财务不规范、信用度不高等原因，中小企业融资的难度远高于国有大型企业，融资成本高，渠道狭窄，这在很大程度上制约了中小企业的健康发展。
2安徽省中小企业融资需求分析
2.1安徽省中小企业的融资现状
中小企业对促进国民经济发展起到了生力军的作用，但融资难的阴影一直没有散去，严重制约了其进一步发展壮大。尽管近年来从中央到地方各级政府采取了一系列措施来缓解中小企业融资难的问题，诸如财政税收、信贷政策等，但融资难依然是中小企业面临的首要难题。在国家宏观调控的政策环境下，很多商业银行都对信贷规模进行了控制，国有商业银行对中小企业的贷款规模进行了严格控制，地方中小金融机构的存贷比已经逼近75%的监管红线，实际上无钱可贷。以铜陵市为例，据2011年人民银行铜陵中心支行调查显示:65．2%的企业认为从银行融资困难。贷款难度增加就会导致贷款周期的延长，在铜陵，金融机构贷款周期普遍从先前的1个月延长到3个月。随着贷款利率的提高，企业的融资成本也在不断增加，在实际操作中情况更加严重，国有大型商业银行一般规定:对企业贷款利率在基准利率基础上上浮10%－30%不等，其中对中小企业上浮30%，铜陵市的地方金融机构如铜陵农商银行(原铜都农村合作银行)对中小企业最高上浮达到60%，同时贷款的手续费名目繁多，这导致企业实际获取的贷款额的减少［1］。为了缩短贷款周期，很多中小企业开始向物华、鑫源、威斯达、海纳、上峰等17家小额贷款公司融资，仅2011全年就发放贷款30．5亿元，这些民间借贷年息达到40%，远超银行贷款基准利率。融资成本加上原材料和人工成本的水涨船高，中小企业的利润空间不断压缩，从“微利时代”进入“无利时代”，经营难度增大。供应链上下游单位的融资压力普遍加大导致企业资金回收期变长，为了保证现金流的通畅而从民间融资，经营风险增加。
2.2安徽省中小企业融资需求特点
(1)信贷需求普遍具有“短、小、频、急”等特点。安徽省中小企业融资主要是解决资金流动性不足的问题，从而保证企业资金链的通畅。中小企业的生产周期较短，对1年以上5年以下的中期和5年以上的长期贷款需求并不旺盛，需求主要集中在6－12个月的短期贷款，金额较小，贷款频率较高［2］。(2)中小企业要求贷款审批流程简化高效。安徽省中小企业贷款主要是解决资金的燃眉之急。中小企业的规模较小、经营范围狭窄，受季节性等因素影响较大，业务量不稳定，生产经营具有很大的不确定性，对市场需求的分析和预测能力较弱，偶然性的一笔大订单会在很大程度上影响企业1年的经营业绩，因此它们对融资的及时性和高效性要求较高，希望审批周期在1个月以内，个别甚至要求1周内资金到位。目前银行机构贷款审批程序复杂、手续繁多，从申请到放款最少两三个月，长则达半年之久，实际贷到的资金往往不能满足企业的实际需求。为了解决短期资金的缺口，企业被迫通过民间融资，但无异于饮鸩止渴。因此中小企业迫切期望银行业金融机构能够提供简单高效的融资服务。(3)中小企业融资需求行业性和阶段性特征明显。不同行业、不同发展阶段的中小企业具有不同的融资特点，对融资产品的需求具有多样化的特点，需要不同的融资渠道，这要求金融机构做好客户细分，不断进行产品创新。从融资角度可以把中小企业分为加工制造型、服务业型和科技型。加工制造型的中小企业对融资需求具有额度相对较大、周转率低、风险高等特点，贷款期限相对较长;服务业型企业对融资产品的额度要求低，主要是解决流动性不足的问题，周期较短，贷款频率较高，风险相对要小;科技型中小企业的研发资金投入较多，对流动资金需求较大，具有“轻资产、高发展、重创意”的特点，缺乏有力的担保手段，很难受到传统融资产品的青睐，这类企业除了通过传统融资渠道外还需要通过风险投资基金来共同融资。处于不同发展阶段的中小企业也具有不同的融资需求，在企业的初创期主要靠自筹资金和风险投资，只需要通过商业银行进行少量的短期融资;进入到成长期，企业的资金需求主要是生产成本和营销费用，当进入到规模化发展阶段，生产设备、土地和产品研发的资金需求陡然增加，自有资金很难满足需求，中长期的银行贷款需求迫切;进入到成熟期，主要以公开上市、大股东参股、员工认股和银行筹集等方式进行融资，融资的方式和渠道丰富多样。(4)中小企业对信贷产品的需求具有多样性特征。数量众多的中小企业组成了一个庞大的信贷市场，随着其深入发展，对融资产品的需求也呈现出多样化的特征。90年代起步时期的信贷形式主要为存贷款、商业汇票等，如今信贷产品的形式丰富多样，如担保、承兑、信用支持、保函和信用证等。面对中小企业个性化的融资需求，现有的信贷产品已经不能满足它们的需求，有的商业银行创新融资模式，陆续推出了“投联贷、供应链融资、信用贷、商标贷、专利贷”等一系列信贷产品迎合中小企业融资需求。
3安徽省中小企业融资需求特点的营销启示
3.1用细分策略解决同质化竞争现象
企业的竞争优势主要来自两个方面:成本优势和差异化优势。从规模上看中小银行很难获得综合成本优势，所以差异化是中小银行的战略性选择。独特的发展历程和生存环境造就中小银行的同质化发展现象，同质化的低效竞争使其缺乏核心竞争力，目前我国银行业在产品服务、客户群、战略选择上都存在同质化现象，很难满足顾客的独特利益。在大金融时代，恰当的市场定位是中小商业银行获取差异化竞争优势的关键，目标顾客群、竞争区域和核心业务是市场定位的核心要素，只有通过这些要素的传播才能使银行树立别具一格的形象。首先是目标顾客的差异化。中小银行不要盲目和银行巨头去抢大客户，可以为中小、微型企业提供专业化的融资服务，从行业和发展阶段的特点来进行产品设计，进而多层次解决中小企业融资问题。例如河北银行为中小企业推出了“成长阶梯金融服务方案”，从发展阶段分为“创业亨通、展业亨通、宏业亨通”，分别为资产规模较小的创业期客户、资产规模迅速扩张的成长期客户和金融需求较多的成熟期客户提供融资产品，取得了很好的经济和社会效益。其次是服务区域的差异化。中小银行追求的不是在较大市场取得较低的市场占有率，而是在细分市场拥有较高的市场占有率，作为资源有限的中小企业应该实行经营的专业化。中小银行多为地方金融机构，立足区域市场，熟悉区域人文环境，契合度较高，它们更容易了解客户信息，能有效避免“信息不对称”所导致的逆向选择，便于开展关系营销。中小银行更多的是服务地方经济，可以充分利用当地的人才等各种资源，在面临外来强大竞争对手的时候，这种地缘优势能够使其保持强大的竞争力。国外的中小银行也都具有这种特定的市场功能，美国的社区银行和信用社的服务对象主要是当地居民和企业，为他们提供融资、住房贷款和消费贷款等服务;德国储蓄银行和信用合作银行通过吸纳个人存款为当地居民、个体户和中小企业提供融资服务;日本的地方银行如相互银行主要为当地居民和小型企业开展银行的日常业务，服务于大银行的空白点［3］。再次是金融产品定位的差异化。中小银行受限于自身的实力不应该像大银行那样开展“大卖场”般的综合业务，而应该有自己突出的特色业务。
3.2加大金融产品的创新力度，满足中小企业多样化融资需求
利率市场化、金融脱媒已是大势所趋，银行业客户下沉不可避免，中小企业客户将是未来银行业市场的蓝海，这一目标客户群的融资需求特点是抵押不足、担保缺失、存款少、贷款多、融资急，行业内谁能更好地解决中小企业融资的“额度、速度、便利度”并为特定融资需求量身设计产品，谁就能占领这块细分市场。由于历史问题的积累，我国银行业存在内在的脆弱性，不利于产品创新，加上法律法规建设的滞后和现行金融监管制度抑制了银行的创新动力，高存贷利差使银行利润丰厚，长此以往，形成创新惰性。随着银行业竞争的日趋激烈，对中小银行形成了一定的生存压力，使其意识到需要细分市场，进行金融产品创新，但是目前市场细分不到位，产品特色不明显，普遍存在定位不鲜明、产品设计粗线条等问题，很难满足目标顾客的个性化需求。对“二八定律”认识教条化，认为“关键客户”是“大客户”而非“最有价值客户”，于是把眼光紧盯那些垄断行业和大型国有企业，与大型银行展开直接的竞争，却忽视了中小企业的融资需求。在银行客户下沉的新环境下，加快中小企业金融产品创新将是大势所趋，需要为客户特定的融资需求提供定制化的解决方案。除了通过完善行业法律法规、放松金融管制、提高社会信用度等措施外，更主要还是需要银行内部建立起完善的产品创新体系。中小商业银行可以从以下三个方面来构建产品创新体系。首先是要建立现代企业制度，做到产权清晰、治理结构合理，重塑创新主体，强化自主经营、自负盈亏的经营机制，当然政府部门也要杜绝“越殂代疱”的现象，这样才能充分调动创新主体的积极性，加快金融产品的创新。其次要做好企业创新战略规划。创新和营销是现代企业的两大核心职能，随着市场竞争的不断加剧，金融产品的生命周期日趋缩短，新产品的开发和推广将是企业经营的一项重大决策。中小银行应该成立新产品开发部门，专门负责金融产品创新，根据企业的市场竞争地位和发展定位来制定具体的实施步骤，整合内外部资源，提高创新效率。再次就是可以引入模块化理论来创新管理模式，加快金融产品创新。为此可以引入产品平台管理，建立金融产品库，便于管理者对每一项产品的盈利状况、市场反馈、营销服务、未来发展态势进行深入了解、分析和评估，在此基础上构建模块化产品创新体系，将金融产品按不同类别划分为多级标准化模块，在需要时从中抽取适用的模块进行组装设计，推动产品快速上市，减少产品的复杂性，减少开发层次的相互依赖，提升产品质量，节省开发资源，最终提高产品创新的效率［4］。例如，民生银行不断创新业务模式凸显差异化，2012年初推出了资源整合型业务“投联贷”和“撮合投”。“投联贷”是以信用、股权质押、VC/PE保证或类保证等方式为中小企业提供的短期融资业务;“撮合投”是为中小企业客户和股权投资机构之间的股权投融资交易提供的居间财务顾问服务。民生银行改变传统的业务思路和贷款条件，深入分析客户用资需求及关联资源，理解乃至唤起客户的现实及潜在诉求，取得了良好的市场业绩。
3.3基于企业价值链视角构建自身的核心竞争力
中小银行可以运用波特的价值链理论来审视自身的运营体系，构建自身的核心竞争力。首先要重构内部价值链以更好地适应市场竞争，不断优化产品组合，推陈出新。营销部门要准确掌握客户信息和需求状况，增强客户的满意度，为了建立有效的激励机制，可以与员工以契约形式明确双方的权利和义务，调动他们的积极性。要适时把产品竞争提升到品牌竞争，推行CIS战略并进行整合营销传播。其次要重构买方价值链，增强满足目标客户需求的能力，通过数学模型并利用先进信息技术深入分析客户信息，挖掘客户价值，以此找到供需双方的利益契合点，尤其是客户索求的价值点，为中小企业客户提供完善的金融服务方案。再次要重构上下游价值链，尤其是渠道价值链，拓展基层网点和业务范围，在网络时代尤其要完善电子渠道，渠道是市场扩张的基础，是赢得市场份额的基石。波特的价值链理论在银行业的典型应用就是“供应链融资”。供应链理论是价值链理论的演变和发展，是由供应商、生产商、分销商和最终用户共同构成的网络结构系统，每个成员都是网络中的一个节点，中小企业往往是作为供应链核心企业的配套而存在，由于实力、经营的不确定性和信息不对称造成融资困难。例如，邮储银行经过对中小企业客户调研发现:“缺乏有效信用纪录、自有资金不足、抵押资产缺乏”等是它们融资时遇到最多的问题。为此于2012年推出“供应链金融”业务，引入核心企业、仓储监管机构等主体，对供应链不同节点提供封闭的授信支持及其他结算等综合性的金融服务，创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式，具体开设了“动产质押业务、应收账款质押业务和保兑仓业务”，助力中小企业成长，取得了良好的经济和社会效益。2012年华夏银行也推出了供应链金融品牌“融资共赢链”。可见，价值链理论能为中小商业银行打造核心竞争力提供一个全新的视角。
3.4建立中小商业银行战略联盟
为了更好地应对中小企业融资需求特点，中小银行可以建立战略联盟。首先通过联盟可以解决中小企业资金需求的不规则性所带来的暂时资金短缺。小银行一个贷款不能超过资本金的10%，通过“联网”也可以参与到一些大项目当中;其次是可以分散经营风险。通过联盟有助于达到财务、经营和管理的协同效应，提高资金实力，不同机构之间资金可以调剂余缺，资金配置更加合理，同时提高联盟整体的管理水平和运作效率，实现规模经济效应;再次可以构建新的竞争秩序。组建战略联盟增强资金实力，可以重塑公众信心，打造自己的品牌，为自己的客户所认知、依赖和喜好，提高市场占有率，从过去相互挖客户的恶性竞争中走出来，专心培育自己的忠诚客户，形成一种良性的竞争态势;第四可以实现资源互补和交叉销售。中小企业融资需求具有阶段性和行业性特征，战略联盟的建立可以实现跨地区中小商业银行之间的地区性互补和业务互补，更好地为原来不熟悉的行业、地区和处于不同发展阶段的企业提供融资服务，更重要的是可以共享联盟内的客户资源和渠道资源，通过交叉销售扩大市场份额［5］。
4结语
中小商业银行的存在提高了金融市场的竞争效率，促进了金融行业的健康发展。中小商业银行在很多国家都在为中小企业融资中扮演主要角色，为了更好地为中小企业提供融资服务，有的国家还成立了中小型政策性金融机构。资金需求的差异性要求金融机构不断创新产品，如今中小商业银行已成为金融产品创新的生力军。中小企业在我国国民经济中占有重要地位，大力发展中小企业可以促进经济社会持续稳定发展，对扩大就业功不可没，然而长期以来融资难等诸多原因阻碍了其健康发展，拓宽融资渠道是促进其健康发展的内在要求。为中小企业提供融资服务大型金融机构天生不适合，加上我国现阶段中小企业多为劳动密集型，资本市场无法解决这一问题，唯一的可行方法就是大力发展中小金融机构［6］。中小商业银行本身也是中小企业，对解决其融资难问题具有先天优势，只要政府在政策上加以扶持，消除中小金融机构发展的障碍，中小商业银行将会和我国其他中小企业一起共同成长。
作者：杨贤传周泽将单位：铜陵职业技术学院安徽大学
