小结石油市场的拓展办法

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一、搞好调研

科学决策要“走出去”就需要与来自不同方面的竞争对手展开竞争，就需要以广阔的胸怀、战略经营的眼光全面收集、整理和分析市场信息，有选择、有重点地选择工作目标，划定战略区域，继而集中优势力量，强化运作，达到市场选得准、进得去、立得住。只有这样才能制定出统一的战略和经营规划，实现各个市场的规模经营和持续、稳定发展。因此，得到市场信息之后，要根据市场情况，组织有关人员作进一步的调研，为排兵布阵和投标做准备。同时，无论是国内项目还是国外项目，都需要一支高水平、精通项目的技术专家、经济专家和外经贸专家队伍搞好评估，项目评估必须真正从项目的原始数据、项目的技术可行性、经济可行性出发，做出客观的评价，要坚决摒弃项目评估是为领导的项目立项决策找论据、做文章的做法。决策者必须充分尊重项目的评估结论，不能因为急于“走出去”或为了承揽某个项目而降低评估标准，应把项目评估结论作为决策的依据，以降低和规避市场风险。

二、统筹规划

开拓市场要全面系统地收集、整理、鉴别和分析市场，有重点地选择目标，划定战略区域，制定经营规划，继而抓好调研，谨慎运作，集中优势力量，科学调配钻机布局，达到市场选得准、进得去、立得住、打得赢，为公司发展提供一个强劲的市场空间。四、钻井工程投标近几年来钻井二公司开拓市场、参与工程项目钻井工程招投标工程不再提把市场做大，而是强调要做强做优，坚持以提高盈利能力为核心，保持稳健的发展速度，科学谋划各项经营活动，总体上走的是内涵式发展道路。

1．投标人员组成。为了迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，特别是重点探井、评价井、参数井和1字号井的投标应成立投标小组。投标小组主要由二种类型的人才组成：一是经营管理类人才；二是技术专业类人才。经营管理类人才从事工程投标经营管理，制定和贯彻经营方针与规划，负责投标工作的全面筹划和安排，具有决策水平。专业技术人才主要是指从事钻井工程的各类技术骨干人员，应具有本专业最新的专业知识、丰富的钻井施工经验，以便在投标时能根据工程项目的具体情况从本单位的实际技术水平出发，预测到各项专业技术的实施可能。

2．投标决策。今后乃至现在大部份项目施工单位，只有进入市场，才能承揽到任务。但对各油田来说并不是每标必投，即使去投，但投什么性质的标，如何采用以长制短以优胜劣的策略和技巧，至关重要。因为决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到单位的发展前景和职工的经济利益。当得到钻井施工投标信息后，对工程的可行性、业主的可靠性和可能参加投标的其它单位情况，均应进行多方位的了解。视情积极参加投标或者放弃投标。

3．投标技术准备。若决定参加投标，投标单位应在规定时间内与业主取得联系、报到并办理相关手续；并在甲方的引导下实地考察市场背景、市场概况，市场前景，财务技术风险，该项目已有的施工和竞争情况；编写工程项目投标书。投标书一般应附投标邀请书、投标函、资质证书、单位简介及本单位的特点和优势；重点是投标项目钻机规模、工程地质、施工措施、投资估算及经济指标的初步预测和设想，以及钻井施工的重点和难点；在工程施工中可能要采用的新技术、新材料，并分析是否有制约工程上马的技术、环境、经济等因素，以体现切实为甲方服务的精神。同时，对如何保证工程质量和满足甲方对施工进度的要求要作较详细的论述和具体安排，以消除甲方对工程质量、进度、工期及投资等方面的顾虑。

4．甲方提供条件。在确定投标报价之前，必须对甲方提供的条件十分清楚。如开展钻井施工的钻机搬迁和占地赔偿费用等工农关系，地质资料的收集和气候情况、建项目部和整理费用，项目人员的办公、生活、交通费用等是否明确。因为这些都直接关系到投标单位的经济利益，且利于在工作过程中让具体工作人员了解甲方的责、权、利。

5．投标报价。报价是整个投标工作的重中之重。报价工作即有技术性又有技巧性，一般先根据工程规模、性质依据石油系统现行定额计算，再根据工程特点、市场情况适当降价后报出。报价不仅与钻井工程难度、竞争对手强弱、本单位任务多少、或为打入新的市场及工程位置有关，而且与甲方的性质（国营、民营）和对钻井工作的重视程度都有密不可分的关系。

三、钻井投标工作的建议

1．严格执行定额标准，不搞恶性压价竞争。由于钻井单位多、业主素质参差不齐，对钻井工作内容和重要性认识不足，投标压价现象十分普遍，致使以钻井工程为主体的单位生存、发展受到威胁。故要求各投标单位，严格执行国家、部门规定的现行定额标准，不搞压价竞争。

2．国家部门应规范业主行为。国家部门应根据工程的规模、任务及综合情况，对业主的资格及其行为做出相应的规定。现在对施工单位相应的资格和行为规定很多，而对甲方单位规定较少。在具体操作过程中，一些甲方单位对钻井施工程序不熟，对工程安全的重要性更缺乏认识，且无论工程大小是否进行设计招标没有具体、明确、强制规定，完全由业主说了算。这对设计单位和施工单位是不公平的。

3．以质量求生存，以信誉求发展。在当今市场新形势下，工程设计的质量显得尤为重要。各单位都应以质量求生存、以信誉求发展，以质量和信誉求社会知名度和市场占有率，拒绝不按工程标准、不讲工程质量、不计工作深度、不顾工程效益、编制假资料，给工程后期施工埋下事故隐患，给国家和人民财产造成不应有的损失。

4．国家部门、甲方应维护施工单位的合法权益。市场经济是法制经济，市场竞争有序竞争。各项目业主在比选项目钻井施工单位时，应把着眼点主要放在资质等级、经营范围、技术水平、已工程质量、服务水平和社会信誉上，不以地方、行业保护或不合理压价决定取舍，避免决策不当可能给国家造成的损失。同时，各级国家主管部门在安排指令性任务时，也能按国家规定的价格标准落实到位，支持和维护设计单位的合法权益。

作者：李秀珍单位：中原石油工程有限公司钻井二公司