制造业应收款管理探讨

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一、正常的应收账款余额对企业未来发展的影响

1、通过赊销，增大企业销售额，使企业销售利润增加。在现今日益激烈的市场经济中，企业要不断发展，不断壮大，就必须持续的销售，增大产品的市场占有度，增强企业的获利水平。赊销方式是当前企业扩大销售额的最有效手段之一，特别是在市场大环境萧条的情况下，利用赊销获得市场的更是主要的手段。在一个企业进行新产品促销、开拓新市场时，赊销方式更是增加企业市场占有率的一种强有力的销售手段。

2、库存商品的减少、仓储费用降低。伴随着产品销售不畅，就会造成库存积压也就产生仓储费用升高，同时随着时间推移，库存产品还会贬值及仓库损耗。这时，企业就会采用销售折让与折扣等的方式进行赊销，将存货转为应收账款，以降低相关费用的产生。

二、过高的应收账款余额对企业发展的影响

1、增大了坏账的几率，增大了企业的收款费用。赊销过程中，因为急于销售，处于买方市场，难免对对客户的信息掌握不够，特别是在经济不景气时，公司决策层为达到经营指标而在没有全面了解情况下做出误判，这就使得应收账款成为坏账的风险比率有所提高。

2、对资金利用率的影响。资金周转率是衡量资金利用率的一个重要参数，随着大量的应收账款的存在，致使资金周转期加长，严重影响资金使用效率，使企业无钱购买生产资料进行下一步生产，严重的会造成企业工资都难以下发，影响到企业的生存

3、夸大财务部门的利润成果，容易对报表的使用者产生误导。从企业的财务报表上放映了企业当期所获得的利润，但是这个利润实际上并没有形成现金流流入企业，还造成企业相关税费的增加，使得企业的资金使用更为紧张、资金周转不畅。二、企业应收账款形成原因的分析企业形成应收账款的原因。主要有以下几个方面：一是企业产品的市场竞争优势缺乏，造成了产品的大量积压，使企业为了增大销售就不得不做出让步，如在产品质保期方面进行延长、验收货款交纳比率提高，验收条件更苛刻等，使得企业的应收账款数量增大，资金回笼的速度进一步放缓，应收账款的质量进一步恶化，增加了企业的负担。二是企业相关领导对信用管理的意识不强。企业对客户资信调查情况不重视，对客户资信不定期进行更新，特别是在当前买方占主导市场的情况下，饥不择食，导致企业坏账比率的快速增加。三是企业应收账款的内控防范风险工作不到位，没有建立起相应的管理办法，缺少必要的内部控制。四经营者片面追求高收入、高利润，盲目赊账，很多企业都没有确定明确的应收账款管理目标，只顾追求企业利润最大化，而不重视企业的现金流量管理，这在国企管理中最为突出，其中一个最重要的原因就是对企业领导人的考核时过于强调利润指标。五对应收账款的会计监督相当薄弱。六没有建立应收账款定期清查制度，不按期对账，不进行清理。现实中有的企业不定期与客户进行对账，有的即使是对了账，但是没有取得合法有效的对账依据，起不到保护企业利益的作用。六相关职能部门的考核制度不到位。一些企业对营销部门的绩效考核，很多是采取年度总销售额作为销售部门业绩的考核指标，自然使得营销部门把开拓市场和实现销售放在首位，对销售回款反而不是很重视。再加上财务部门对各客户欠款信息管理不到位，不及时做出反馈，由此造成各部门责任不明确，周而复始，应收账款数额也就居高不下。七我国社会信用体系尚待健全。在一个国家的现代经济生活中，信用制度是不可缺少的，它是整个市场经济良性运转的基础。

三、加强企业应收账款管理的措施

（一）加强和改善应收账款管理，企业首先要确认发展目标的问题。一个企业，利润最大化如果是他的长期发展目标，那么就会出现对企业面临风险的忽视，产生近视行为。应收账款的管理就是要树立使企业价值最大化的现展目标，不仅仅是保证企业资产增值保值，还要保证资金的良性运转。这就需要企业的管理者要事先制定应收账款余额占企业资产的比率，或者年末余额实行应收账款占当年的销售总额的比率，经测试35%的比率是比较合理的，在每一年的年初清收计划中应该明确应收账款的年末余额目标，把清收计划落实到每月中，作为销售部门的考核业绩的依据，实行灵活的销售政策，根据市场需求、竞争对手情况及时改变销售策略，分客户、地域区别对待，同时紧盯应收账款比率，把应收账款比率控制在安全范围内，确保企业正常运行，特别是在市场经济出现下滑的情况下，更要严控赊销规模。

（二）合理的信用政策的制定。这包括了宽严适度的信用标准、规范合理的信用条件和合理的信用额度，对购货单位进行资信调查，控制赊销风险。信用政策是企业为对应收账款的进行管理，减少坏账风险而制定的管理规范，一般包括客户信用管理制度（事前）、授信销售管理制度（事中）、应收账款管理制度（事后）以及相关各类人员的考核办法。企业在从事赊销业务时，应从以下几个方面开展工作：1、认真做好赊销对象的资信调查。由专人对拟赊账的客户的自身特征、客户优先性特征、信用及财务特征等进行深层次的调查，根据调查的结果由另一个部门来评定其信用等级，例如我所在的企业就是由销售的情报部门进行调查，而应收账款项目组给出信用评级，建立客户信用等级档案。2、制定合理的赊销方案。企业可在借鉴国外在商业信用上的一些做法，制定适合自己的可防范风险的赊账制度。如带担保的赊销等。3、评估企业每个客户的信用，确定适宜的赊销规模。赊销客户的信用等级评定工作应每年一次，不定期的更新。按赊销客户的还款能力和信用等级，作出评分，确定赊销额度。对于资信差的客户采用钱货两清销售，并要提供定金，对资信一般的客户可以采用银行承兑汇票的收款方式，对于资信好的客户则可以采取分期收款或者货到付款的销售方式，但是收款的最后期限上和累计赊销金额上都要有一个最大的限制额。

（三）应收账款风险防范的强化，企业风险管理水平的提高。1、转变营销理念，以市场为出发点，以顾客为中心，提高企业产品市场竞争力，发挥企业品牌产品战略效应，研发新的产品，开辟新的销售市场，比同类企业产品有所优势，变被动为主动，使企业对销售客户有选择权，增大预收款的比率，从源头上减少应收账款，最大限度降低应收账款在企业资产中所占的比率，促进企业的销售。2、对应收账款逾期率高的企业首先对其信用评级降低，再销售时应提高首付比例等措施，同时成立专门部门或人员进行催收工作，并与销售部门密切注意该用户的信息防止出现坏账的可能，实行严格的货款回收责任制和清查制度。3、发挥内部监审部门的监督作用，不断完善加强内控制度，同时查找造成用户不还款的原因，如;产品质量问题、售后服务问题，从内部加强管理并追究问题根源，消除由于自我原因给用户提出不还款的理由，也可促进企业产品质量提高，从而提高公司的竞争力。

（四）企业间进行债务重组。在不可避免出现应收账款不能返回时，如对方经营有可能出现重大问题时，可进行必要的债务重组，尽可能的收回货款。避免重大的经济损失。现在很多企业在一直催收效果不佳的情况下只能接收降点收款或是以物抵债，损失在5%到10%左右，希望通过这个办法能够收回大部分账款，把企业的损失尽可能减少。

（五）赊销审批制度的建立。企业要增强管理，对每一笔应收账款业务的发生都落实到人，各个企业可根据自身的特点和管理成本，制定相关级别的人员的审批权限，建立销售台账，每个人员对自己所经手的业务负责，并制定相应的奖惩制度，对造成不能回收的账款各级要负相应的责任。

（六）实行规范的合同管理，用法律保护自己的合法权益，企业的销售合同应使用规范的合同文本，主要合同条款要素要具备，特别是收款条件，违约责任等更要清楚、明确，对信用额度低的企业更多的实行提供预收款的比率，就向我现在所在的制造业企业，针对应收账款高，还款记录不良的企业更多的实行3.6.1销售政策，及30%预防款，60%提货款，10%的质保金，只有如此才能在企业面临收款风险时用法律的手段来保证利益不受侵害。

（七）发挥财务部门的专业知识职能，促进应收账款的回收。企业的财务部门不仅要按赊销客户核算应收账款明细账，还要定期对应收账款各客户的风险进行评估，从资产方面、从现金流方面、从对企业的后续经营发展方面做出一个预测，及时的向上反馈给企业的管理者，让领导者充分及时的发现企业面临的风险。

（八）更多的利用OA现状办公管理体统对应收账款的数据进行及时的分析和管理，特别是应收账款在企业资产中占比高的企业应设置专人进行这项工作，设置预警金额，及时分析向领导者反映。

（九）建立合适的应收账款周转率考核指标，定期分析总结，找出原因。一般来说，应收账款周转率越高越好,表明公司收账速度快，资产流动快。与之相对应，应收账款周转天数则是越短越好。如果公司实际收回账款的天数越过了公司规定的应收账款天数，则说明债务人拖欠时间长，增大了发生坏帐损失的风险；同时也说明公司催收账款不力，使资产形成了呆帐甚至坏帐，造成了流动资产不流动，这对公司正常的生产经营是很不利的。但从另一方面说，如果公司的应收账款周转天数太短，则表明公司奉行较紧的信用政策，付款条件过于苛刻，这样会限制企业销售量的扩大，特别是当这种限制的代价（机会收益）大于赊销成本时，会影响企业的盈利水平。

随着现代经济的快速发展，资金规模的日益扩大，在任何一家企业，应收账款都在我们的资产中占有不可忽视的地位。应收账款的回收快慢都直接影响到企业的运营资金，甚至可以说决定了一个企业的生死存亡，我们当前的社会里不乏因为资金的短缺而破产的企业的例子。因此，加强对应收账款的管理和控制，发挥应收账款的优势，是每一个企业势在必行的工作。

作者：陈雯单位：桂林橡胶机械厂