保险市场中的投保人研究

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〔摘要〕在我国寿险市场，体现保险意识程度并真正决定投保与否的主体，经常是具有支付保险费经济能力的投保人。目前，支付保险费的投保人（不含投保人、被保险人同属一人情形，下同），除了被指定为受益人（这主动权也在被保险人手中）和在分红保单中享有红利分配权外，大多数保险条款并未体现更多对于他们的经济利益和保障空间。过于专注于被保险人保障，而对投保人缺失充分利益引导和利益诱惑，是保险业在非投资型险种上长期的忽视行为。本文尝试论述针对投保人，设立新颖的“投保人条款”，是否会开发他们的投保意欲空间，从而对寿险市场形成崭新的良性刺激。

〔关键词〕投保人；条款；市场

“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

1.什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务发展的首要利用平台。

2.以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、教育金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些企业为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。二、“投保人条款”存在庞大的市场需求基础

1.从消费心理及我国国情分析。有买就有卖，买商品首先考虑满足自身需求，这是商品经济的普遍消费心理规律。也正因为存在这样的消费心理规律，市场得以循环运转。在我国，笔者相信目前大量投保人其实长期存在期望、在不大了解所购保险条款情形下甚至以为自己就是保单所有利益获得者的心理。而目前的保单中，受益人（不排除是投保人）需由被保险人指定、生存金成长金养老金等由被保险人领取，是普遍的条款设定；支付保险费的投保人除在分红保单中享有红利分配权外，似乎并未能得到更多的好处。这似乎有侼现代消费观。例如祖父母为孙子女投保，就可能存在投保人不愿意让未成年孙子女的直接监护人（孙子女的父母亲）得悉的情况、和希望自己具有代领孙子女（包括成年后）各类生存金的权利；（上接第143页）父母为子女投保的，也会存在希望在子女成年后，自己仍然具有领取为子女投保险种的各类生存、成长金权利的心理。其实，从目前保险市场看，不少投保人本就以为被保险人的生存养老金、教育金乃至伤残身故金等可以由他们领取才投保的。从这方面看，市场的需求是非常庞大的。

2.从签订保险合同的主动权归属上分析。有人说，保险的需求其实就是投保人的需求。确实，每一份保单的签定，投保人其实起着最关键的作用。因为以目前的买方保险市场状况和保险公司竞争现状看，从保险公司选择营销公关的对象，到投保意欲的反馈主体，无一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正决定接受保险条款并同意交纳保险费与否，并最终使保险合同成立。因此，作为需求购买的主要决定方，被给予新的保险产品利益回报，将更能刺激其需求欲望，供求将实现更大的双赢。

3.从保单关系构成及经济能力上分析，投保人占有绝对的优势。我国寿险保单的“投保关系”（按：并非保险关系），主要集中为亲属为个人（主要指未成年、年老、失业等弱势群体）投保、企事业单位团体为其所属员工投保、个人为自身投保这三块。无论从投保意愿还是经济承担能力，此三类投保人在“投保关系”中都处于绝对的主动地位和具有相对的经济优势。因此，进一步刺激具有如此主动地位和经济优势的群体，必更能刺激真正的市场需求———他们是需求的根源群体。

三、如何实现“投保人条款”功能

1.条款设立。条款的设立一是重新设计保险条款，即以新产品的形式来开拓市场，主要是吸引新客户的新单投保，进而辐射影响旧客户。二是对旧产品进行条款升级。特别是那些已进入市场成熟期、饱和期甚至衰退期，但又在过去或现在广受欢迎的拳头产品。这主要是在原有客户群中开发、培育新型客户，进而辐射市场吸引新客户。对保险公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

2.条款宣传。涉及投保人利益的条款，其实很多险种一直存在。但由于一来长期将其作为了被保险人保险责任的微弱依附而不被重视，二来保险公司的展业公关宣传习惯于专注在被保险人保障责任上，使得市场越来越形成了保险只是对被保险人保障的意识，使部分投保人望而却步。笔者不否认人寿保险是以被保险人为保障中心的保险传统和保险主流，但当市场出现符合双方利益需求的情形下，审时度势顺应市场是成功企业的极大体现。

因此，设立“投保人条款”后，深度培训从业人员，从媒体、网络和业务人员等全方位进行宣传，是形成新型投保文化的重要手段。

3.条款实施。条款的实施基础是经条款设立和条款宣传后，保险合同的成功订立。保险合同不订立，当然不存在实施条款可言。简单地说条款的实施其实就是保单卖出去后的新契约、核保、保全、咨询服务等业务管理和客户服务工作过程。当然，更重要的还是给付环节，它对客户信心、良性投保文化的形成至关重要。这些，都有赖于保险管理部门、保险公司、业务人员共同努力。

综上所述，笔者认为投保人在国内保险市场占据着多么重要的地位。开发投保人，不但在具体业务拓展上开发客观投保人群体，更可利用新颖的“投保人条款”来开发市场的主观投保意欲，拓宽整个市场的投保空间。这或许会是一件令投保人和保险公司觉得双赢的事情。