零售商品采购价格

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[摘要]零售企业的商品采购价格是影响采购成本的主要因素，为了获得最大利润，作为采购方的零售企业往往要与供应商进行价格谈判，如何确定商品的目标采购价格，就成为采购方成功谈判的法宝。本文通过价格倒推分析供应商成本结构来确定商品采购的目标价格。

[关键词]采购价格供应商成本价格倒推

零售企业管理中的一个重要环节是商品的采购，目前，零售企业为了获取更大利润，通常绕过中间商直接向制造商采购商品。在具体采购的过程中，作为采购方的零售商希望采购商品的价格最低，从而获得更多的利润，因此商品的价格往往成为零售企业与上游的制造商谈判中的焦点。

目前，零售企业的商品采购价格通常是先由供应商报价，再由采购人员收集每周所接受的报价单，并进行初审，对通过初审的品项，进行访价，访价的目的是调查3~4家以上竞争对手的价格进行比价，从而作为议价的基础。零售企业利用这一方式确定商品的采购价格，仅仅从表面上对价格做了简单比较，而没有更深入地考察供应商所定的商品价格是否合理。

下面从影响商品采购价格的因素入手，采用供应商成本分析的方法，来说明零售企业在其采购活动中，如何确定商品的目标采购价格。

一、影响采购价格的因素分析

1、采购商品的供需关系

当零售企业所采购的商品供过于求时，则采购方处于主动地位，通常可以获得最优惠的价格；当需要采购的商品为紧俏商品时，则供应方处于主动地位，价格可能会趁机被抬高。

2、采购商品的品质

零售企业对采购商品的品质要求越高，采购价格就越高。采购人员应在保证物品品质的情况下追求价格最低。

3、采购商品的数量

商品采购的单价与采购的数量成反比。供应商为了谋求大批量销售的利益，常采用价格折扣的促销策略。所谓价格折扣是指当采购方采购数量达到一定值时，供应商适当降低商品单价。因此大批量、集中采购是一种降低采购价格的有效方法。

4、交货条件

包括承运方的选择、运输方式、交货期的缓急等。如果商品由采购方承运，则供应商会降低价格；反之，价格将提高。

5、供应商成本的高低

供应商所供应商品的成本是影响采购价格最根本、最直接的因素。任何企业的存在都是因为利润，任何产品的生产都是受到利益的驱动，供应商进行生产的目的是获得利润，因此商品的采购价格一般在供应商的成本之上，两者之差即为供应商的利润，供应商的成本是采购价格的底线。

从以上分析可以看出影响商品采购价格的主要因素是供应商的成本。

二、供应商的成本分析

供应商在长期经营中，必须把价格定在一定的水平上，才能补偿自身的总成本，并能够获得一定的利润，否则企业将无法正常经营。

目前商品定价通常掌握在供应商手中，零售商充当的往往是杀价角色，并且零售商对于定价信息的掌握远远少于厂商，因此常处于被动的信息不对称状态，这一状况给零售业的采购人员分析供应商的成本带来了一定困难。尽管存在困难，但仍有一些方法和途径，帮助零售商分析供应商的成本，如采用倒推价格的方法来分析供应商成本。

所谓“倒推价格分析”是指采购方根据供方企业的产品报价，借助各种信息估计供应商的总成本结构，即如果供应商以适当的方法分摊成本，通过推算得出商品的成本。具体分析时，将供应商所报的商品价格分解成物料、劳动、营业费用和利润等不同成本项。

通常情况下，供应商不大愿意与采购方分享内部成本数据，这时作为采购方的零售商应借助于供应企业公开的财务资料，如对于公开交易的企业，可以利用从其网站上的财务报告中获得相关信息，主要包括资产负债表、损益表、现金流量表及年度报告，并对此做出估计。而对于未公开交易的企业如一些私有企业，则很难获取或估计成本数据，这时可借助于社会同类企业的一些成本数据作为参考。

例如某供应商属于私有企业，提供给零售商的报价是30元/单位，从社会同类企业的财务报告信息中可估计这类产品的毛利是15%，因此30元的价格中估计利润是4.5元，扣除供应商应得的合理利润后，剩余的25.5元包括直接原材料成本、直接人工成本和生产间接费用。对于物料成本，可以通过这些物料的当前价格信息以及所需物料的数量估计出来，如通过调查和估算，得出物料成本是4元，即价格的20%；直接人工成本可以通过社会同类企业的合理成本得出，假设为3元；25.5元的成本中扣除直接物料成本和直接人工成本后，得出营业费用间接成本为18.5元。这时零售商应分析供应商在每单位价格为30元时，支付18.5元作为营业费用间接成本是否合理。通常营业费用是用人工成本的一个百分比表示。对劳动密集型行业，这一比例可能低到150%，对资金密集型行业，则高达600%。本例中营业费用对劳动的比例则达到了610%，很显然，营业费用比例偏高。有了成本估计，零售商在与供应商进行价格问题的谈判时，就可以占据主动。在谈判中，零售商可以从以下几方面与供应商展开讨论：

1、设备使用情况。由于生产设备的利用率直接影响供应商的成本结构，因此应考察在当前情况下，供应商是否是满负荷生产，是否可以通过提高设备的利用率来改善其成本结构。

2、供应商的劳动力。供应商的劳动力影响成本结构，如职工的质量意识和责任对成本结构都有一定的影响。

3、管理能力。每一成本都是采取某种管理行为的结果。管理可以通过以下方式来影响成本，如以最有效的方式指挥劳动力，实现物料生产能力的长期改进，规定企业的质量要求和管理技术等。管理的效率与能力会对企业的成本结构产生有形或无形的影响。

4、采购效率。供应商采购工作的好坏直接影响其物料成本，因此零售商在评价供应商时，应考察他们在采购物料时所用的工具和技术。

零售商通过对供应商的报价、供应商的成本分析及与供应商的讨论，会发现供应商的报价是否合理，是否可以通过改善供方企业内部管理来降低商品成本。

被奉为零售业巨头的沃尔玛，多年来一直采用供应商成本分析的采购策略，这一策略使沃尔玛的商品采购价格在同行企业中始终保持最低。沃尔玛的采购人员在选择供应商时，会安排时间与供应商会晤，了解供应商的成本构成，当供方的业务流程清晰化后，再与供应商进行谈判，从而更有把握缩减供应商成本。在价格谈判方面，沃尔玛被供应商认为是极为苛刻的“价格杀手”，其采购人员通过先进的信息系统，对供应商的成本了如指掌，因此总能把价格压得很低。如在袜子的采购中，沃尔玛的采购人员会由袜子需要多少纱线及纱线的成本来推算生产商的成本。

当然，尽管价格是采购中一个非常重要的因素，应予以重视，但也不能过分重视，而忽略其他采购因素，如商品的质量、交货条件、运输、包装、服务、付款等因素。因此，零售商在具体的采购作业阶段，应当注意要使所采购的商品在适当的品质、数量、交货条件及其它有关条件下，做到采购价格最低。

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