企业电子商务市场战略

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一、电子商务市场的三种战略

1.卖方控制型市场战略。

它指由单一卖方创建，以寻求浩繁的买者，其目的是创建或维持其在交易中的市场权势的市场战略。比喻，由举世最大的网络路由器生产商思科(Cisco)体系公司创建的因特网站，使主顾能够相识他们订货的全历程，检查生产提前期、价钱、订货和货物发运的状态，并在网上得到相干的技能咨询服务。现在，这个站点每年贩卖30亿美元的产物，约占思科公司总贩卖额的40%。另外，议决在网上公布技能文件，向主顾提供产物信息，思科公司每年节省了2.7亿美元的印刷费、订单及其处理错误丧失和以电话为基础的技能支持用度。其网上营销也议决加速订单处理和订货状态实时跟踪而增长了主顾的品牌忠诚。

2.买方控制型市场战略。

它是由一个或多个购置者创建，旨在把市场权势和价钱转移到买方的市场战略。虽然许多情况下涉及中介商，但有些特别大的购置者已经为自己创建了电子市场。比喻，日本航空公司是一个机上斲丧品的大客户，它通常在其网上公布诸如塑料垃圾袋、一次性杯子等产物的需求信息，以便发明最有吸引力的提供商。

买方控制型市场战略除了由一个购置者直接创建的电子市场之外，还包罗买方署理型和买方相助型两种买方控制型市场战略。

“在线自由市场”(FreeMarketsOnline)公司创建了一个典型的买方署理型电子市场，该公司为传统的产业企业探求一批竞争的零部件和半制品提供商。该公司提供一次离线（offline）服务，它针对每一个买主的要求，探求出一批潜伏的提供商，一旦这批可行的提供商确定后，该公司为这些提供商举行一次为期3个小时的网上竞价。“在线自由市场”公司创建的这种买方署理型市场资助买方迅速有用地得到了餍足其专门须要的提供商，更紧张的是，提供商之间的网上竞价使买方购入的零部件和半制品的价钱降落10%--25%。

买方相助型电子市场则接纳另一种要领。它把几多公司的采购团结起来，以增长其讨价还价的本事。“TPN登记表”公司是由通用电器信息服务公司和汤姆生出书公司出资建立的一个合资公司。刚开始，它仅为通用电器公司灯泡奇迹部下属的各分厂举行团结采购，其后扩展到通用电器公司的全部奇迹部，如今，它的服务工具已经逾越了通用电器公司，成为包罗通用电器在内的多家大型企业举行团结采购的公司。这一买方相助型电子市场大大低落了订货的处理时间（比喻，使通用灯泡分部的订货处理时间从一周降落至一天）、淘汰了订货处理资本，而且使采购物品的价钱降落了10%--15%。

3.中介控制型市场战略。

它是由交易双方之外的圈外人创建，以便立室交易双方的需求与价钱的市场战略。“快速配对”（FastParts）公司是一个专门交易积贮电子元件的电子市场。它拥有大量的提供商和购置者的信息。通常，该公司凭据不愿对用户果然公司名称的企业的积贮电子元件的产物信息，议决电子市场对商品举行拍卖。这使三方都受益：卖方得到了比传统经销商出价更高的贩卖价；买方则以市场价迅速得到了它须要的电子元件，更紧张的是，“快速配对”公司检验了这些产物，并给予这些产物以完全的质量保证；“快速配对”公司则赚得8%的佣金。在这个市场中，三方都是赢家，输家大概只有传统的经销商。

但是，中介控制型电子市场的出现并不一定倾轧传统中心商。比喻，“数字市场”（DigitalMarkets）公司创建了一个以电子元件为交易工具的电子市场，其目的不是转变交易双方的关连，而是要使交易更有屈从。它议决电子市场把买方的订单提提供分销商，再把价钱、送货等信息反馈买方。“数字市场”公司还能使买方确认和跟踪他们的订单。为此，公司向卖方收取肯定的交易用度，买方则不需为此付费。

二、电子商务市场战略的选择

1.电子商务市场能否节省交易资本

议决更有屈从地处理交易低落资本是当前企业参与电子商务活动的主要缘故原由。以是，企业应该细致阐发其整个业务处理历程，特别是贩卖历程，以便发明议决电子商务市场节省资本的要害。在早期的电子商务市场中，大多数企业已经发明议决在其因特网站点上公布在线产物促销信息，DEC公司每年节省了50万美元的产物目录印刷和邮寄用度。

另外，在一个企业的产物贩卖乃至生产谋划历程中有许多其他要害可以精简。从产物开发到生产制造管理，从财政信息的管理到跟踪提供商品格量的纯净，电子商务市场具有不行预计的影响。其影响的水平依赖于现行交易的状态。搪塞像戴尔（Dell）公司这样议决早期的直销和用度，但要比其竞争对手想象的小得多。

第二种情况是企业可以议决电子市场扩大用户的领域而受益。哈特福德盘算机公司议决“TPN登记表”公司将其产物打入通用电器公司的更多奇迹部，使其贩卖额增长了4倍。

第三从电子市场受益的情况是对买方而言的。很显着，议决电子商务市场，买方能从更透明的市场竞争和由此而使价钱低落中受益。

2.该产物的电子商务市场是否生长得很快

虽然从总体来说，电子商务市场的潜伏利润越大，企业界创建它的热情就越高，但是，还须要思量另外一些因素。当一个企业要害产物的电子商务市场生长得很快时，该企业和它的竞争对手就有动力迅速创建起一个电子商务市场，以便得到先动上风（Firstmoreadvantage）或创建进入壁垒（Entrybarrier）。这对买方、卖方和中介商都适用。

通常，一种产物的电子商务市场的生长速率取决于两个方面的因素：即当宿世意业务的无屈从水温和买方的成熟性。交易的无屈从是由信息的分歧错误称，产物分销条理过多、分菹体制过于庞大，供求双方太疏散等缘故原由造成的。斲丧者的成熟度通常与斲丧者确定具体产物的本事、对产物差异化的准确明确等因素有关。

搪塞交易无屈从水平高和斲丧者成熟度高的产物类型，如维修产物、小我私家电脑、旅行服务、网络终端产物，最有大概进入电子商务市场（如图书1的第一象限）。比喻，戴尔（Dell）公司早就看到小我私家电脑出现了几多电子商务市场（如pcorder,com,Ecadvantage和ONSALE），由于戴尔公司也迅速地创建了自己的网上贩卖站点，从而低落了其斲丧者被竞争对手抢手的速率，也推迟竞争对手其他市场份额和价钱上风的腐蚀。

搪塞那些快速厘革的产物，购置者的战略应该是只管即便多地使用电子商务市场，以便节省资本；而提供者的战略则应是使用电子市场以得到更多的斲丧者，并制止或推迟买方控制型市场的形成；中介商的战略则是会集精神吸引市场交易双方中的要害群体加入到它的电子市场中来。

3.企业是否具有较高的市场份额和市场权势

为了确定什么样的市场战略对卖方最有用，我们须要思量卖方的市场权势及其产物的牌着名度两个因素。要是一个商是这个行业的主导厂商而且其产物具有显着的品牌着名度，那么它应该思量创建自己的因特网站点贩卖产物。比喻，思科公司是路由器市场的主导厂商，使用它的品牌着名度的其因特网站点上得到大量的客户。而那些缺乏富足的市场权势和品牌着名度的厂商，则应该进入多个电子商务市场，以便扩大它的贩卖领域。

搪塞买方电子商务市场战略的选择略有差异。这里要害的因素是买方的采购量和潜伏提供商的数目搪塞有许多提供商且采购量特别大的购置者可以创建自己的因特网站点。大概用与其他大买主相助采购的情势进一步增强买方的市场权势。相助采购的情势还适用于许多小买主的团结采购搪塞有大量提供商的小买主则可以使用企业集市（Businessmall）以便对更多的提供商举行曲比力，在这种下，招标采购也是一种可以使用的情势，由于提供商之间同样存在着猛烈的竞争。