软件企业营销管理

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关键词:营销模式软件电子商务市场营销计算机

原文

第一章绪论

1.1选题背景

1.1.1营销模式对企业的重要意义

销售是一门艺术；销售部门是企业的龙头，是连接企业与市场的桥梁，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。企业的各项工作最终是以市场为检验标准，因此销售工作的成功与否直接决定企业的成败，是实现企业目标至关重要的一环。而营销模式选择得合理与否，又直接影响到销售工作的成功与否。因此，选择合适的营销模式，对企业的生存、发展、壮大是至关重要的。对于软件这种特殊的产品，软件行业这个特殊的行业，采用什么样的营销模式，在营销过程中服务又占据何种角色，本文将对此进行一定的分析。

1.1.2软件产业的现状

我国软件产业的发展始于八十年代，快速发展与近年。截至2002年8月，国内从事软件与信息服务的企业已超过11000家，其中掌握自主知识产权和拥有软件研发能力的软件企业6000家左右，从事软件销售、维护和服务的企业5000多家【1】。近年我国软件产业结构及发展变化见图1-1。由此可见，服务占据了软件产业的半壁江山，相对于软件销售来说，服务的重要性也表现得越来越突出。

另外一方面，目前中国软件市场上，国外的产品基本上占据了高端的操作系统、数据库管理系统、系统管理软件等的大部分市场份额，国内厂商仅在财务管理软件、教育及娱乐软件、防杀毒软件等应用软件市场占据一定优势。应用软件一直占据着中国软件市场的最大份额；今后，应用软件仍将是中国软件业最具发展潜力的领域，将成为中国软件业未来发展最快的核心市场。

1.2研究思路及框架

1.2.1研究问题界定

自上个世纪八十年代，我国的软件产业开始发展至今已二十余年，但我国软件企业规模小、市场占有率低、技术相对落后、相对于硬件的发展非常不均衡

......

目录

第一章绪论

第二章营销模式研究的重要理论基础

第三章软件产品的特点及营销现状分析

第四章软件企业的渠道营销模式分析

第五章服务对软件销售的重要性分析

第六章结合交大通用软件公司的实证分析

参考资料

[1]欧新黔著：《中国服务业发展报告》，中国经济出版社2004年1月版

[2]郑宏、廉鹏飞著：《营销人员薪酬与考核》，企业管理出版社2005年1月版

[3]秦毅著：《如何管理与控制销售队伍——打造金牌销售团队II》，北京大学出版社2004年1月版

[4][美]罗伯特•E•海特韦斯利•J•约翰斯顿等著，张永伟等译：《管理销售人员：一种关系管理方法》，中信出版社2003年4月版

[5]李青、陈丕积、秦彩虹著：《营销绩效评估实操》，广东经济出版社2002年4月版

[6]吕一林著：《现代市场营销学》，清华大学出版社2004年2月版

[7]傅云新著：《服务营销实务》，广东经济出版社2002年1月版

[8]李晓著：《服务营销＝ServiceMarketing》，武汉大学出版社2004年版

[9][美]阿德里安•佩恩著，梁卿译，《关系营销：形成和保持竞争优势》，中信出版社2002年版

[10]赖丹声著：《营销模式100》，海天出版社2001年12月