连锁零售业供应商评估指标研究

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编者按：本论文主要从零售企业与生产企业选择供应商的差异分析；连锁零售企业供应商评价指标体系构建原则；连锁零售企业供应商评价指标体系构成分析等进行讲述，包括了采购过程中看待商品的角度的不同、采购的商品不同、采购商品的多样化程度不同、品牌认同度不同、科学性原则、系统性原则、可比性原则、可得性原则、可靠性原则、定量与定性相结合的原则等，具体资料请见：

摘要：分析生产企业和零售企业在选择评价供应商时的差异，总结已有指标体系在设计方面存在的不足，结合连锁零售企业的经营特点，构建连锁零售企业选择和评价供应商的指标体系，为连锁零售企业在实际应用中提供帮助，使其能挑选出较为合适的供应商。

关键词：连锁零售；供应商评价；指标体系

零售供应商的选择与评价是零售供应链管理的基础，同时也对整个零售供应链的运作绩效有着重要影响。近年来，不同的学者根据自己研究的侧重点不同，各自都给出了一些评价指标体系。这些评价指标体系都为特定企业的供应商选择或虚拟伙伴选择发挥了一定的作用。但全面分析这些评价指标体系，并结合连锁零售企业供应商选择的特点，不难发现已有的这些指标体系设计方面存在一些不如意的地方：一是已有的这些供应商选择评价指标体系几乎全部都是针对生产企业或工业企业来设计的，很少有根据商业企业特别是零售企业的需要来设计出适合的供应商选择评价指标体系；二是已有的供应商选择评价指标体系大多偏重于价格、数量、质量等指标，但在强调专业分工以及电子商务迅速发展的当今时代，企业间的竞争重点已经逐渐转变成各自供应链运行绩效的竞争，谁能以最快的速度、最低的成本将定制化的产品送交到顾客手上谁就能在竞争中获胜，在评价供应商时应该充分考虑到供应链的柔性；三是现今社会已步入了信息时代，只有企业和供应商在同一信息平台上实现需求预测、库存状态和生产计划等信息的集成，双方之间的战略伙伴关系才能稳固并得以加强。

一、零售企业与生产企业选择供应商的差异分析

无论是生产企业还是零售企业，采购活动都是保证企业持续经营的一个重要环节。生产企业和零售企业在经营活动中的不同必然决定了它们在采购活动中存在差异，从而导致二者在供应商选择时各自考虑的侧重点存在着诸多的不同。

(一)采购过程中看待商品的角度的不同

Webster认为组织采购的最基本的目的是要通过确保商品的可得性来保证企业的连续经营。从这一点出发，采购人员的职责中最基本的职责就是要确保企业能够得到维持持续经营的产品。但在这基本职责之外，不同企业还会对采购人员提出不同的要求。生产企业在获得产品后还要对其进行加工，而不是直接销售给顾客，企业为了获得尽可能大的价格优势，生产企业的采购人员必然要求尽可能减少成本，相同质量的产品，生产企业必然选择价格较低者。因此，生产企业的采购人员更多地关注商品的价格。但是，零售企业却与此不同，零售企业采购进来的商品一般都是直接销售给顾客，除了需要控制成本外，更重要的是创造收入，即商品进价与销售价之间的差额——毛利润。质量相近的商品，销售量也相近时，企业肯定愿意选择毛利润高的商品。因此，与价格相比，零售企业更关注毛利润。人们在零售商品中经常会看到一些促销人员，他们总是极力向顾客推荐某些同类商品，这些商品往往就是毛利润高的商品。

(二)采购的商品不同

生产企业是为了进行再生产而采购，采购的产品主要是原材料和半成品；而零售企业是为了确保有足够的商品销售给顾客而进行采购，采购的产品主要是产成品或终端消费品。因此，生产企业必须采购满足企业生产所必需的产品，而零售企业必须采购消费者愿意买单的商品。生产企业认为最合适的采购产品是能满足其进行再生产的必需品，而零售企业则认为最合适采购的商品是能满足其最终顾客的商品。生产企业从进行再生产的需要出发进行采购，如果一些商品虽然受最终顾客所喜爱却不满足其进行再生产的需要，生产企业必然不会采购；同样，如果一些商品虽然质量好却没有顾客愿意购买，零售企业也绝对不会将其搬上货架。也就是说，生产企业更关注产品的质量，零售企业更关注商品的销售情况。

(三)采购商品的多样化程度不同

生产企业在选择原材料和半成品时，虽然市场上有不计其数满足其要求的原材料和半成品，但生产企业也不会每一种类型的原材料和半成品都采购一些，它只会选择价格最低的少数几家供应商。因此，生产企业在选择供应商时，追求的是选择出尽可能少的供应商。

但是，任何一家大型的零售商场或连锁门店，其货架上却摆放着众多品牌的同类商品。由于零售市场面对的是形形色色的单个消费者，而不同的消费者有着不同的消费偏好，只要某种品牌的某类商品被部分消费者喜欢，其销售数量大于利润临界点数量时，零售企业便会将其摆上货架。由此可见，零售企业所面对的顾客需求的多样性远大于生产企业所面临的需求多样性，在对某类商品进行供应商选择时，零售企业不可能像生产企业那样选择尽可能少的供应商，而是尽量满足顾客需求多样性的基础上，选择合适数量的供应商。

(四)品牌认同度不同

有研究表明，顾客对最终产品品牌的关注程度要远大于其组成材料的关注程度。因此，生产企业在选择供应商时更加关注供应商提供原材料和半成品的技术指标，很少关注原材料和半成品的品牌影响力。因为在技术指标都相同的情况下，品牌产品肯定会价格更高，这势必会导致企业生产出来的最终产品成本增加。零售企业在选择供应商时，会比较在意商品的知名度和美誉度，知名度和美誉度高的商品必然会受到消费者的喜爱，同时也可以提升商场对顾客的吸引力，在一点程度上显示商场的实力。

二、连锁零售企业供应商评价指标体系构建原则

根据连锁零售企业的经营特点和指标体系的设计目的，连锁零售企业供应商选择评价指标体系的构建必须遵从如下几个原则：

1、科学性原则

指标要建立在科学分析的基础上，能够客观地反映连锁零售企业的本质特征和经营特点，能够准确反映零售企业对供应商的内在要求，科学反映供应商的实际情况。

2、系统性原则

构建的指标体系不仅能够全面反映供应商企业目前的综合水平，而且还能够体现供应商企业未来的发展趋势和发展前景。

3、可比性原则

指标体系应符合时间和空间上的可比性，尽量采用可比性强的相对量指标和具有共同特征的可比性指标，便于区分。

4、可得性原则

指标体系所需的信息必须是可得的，并且指标概念明确，计算方便简洁，要排除信息不能或难于收集到的指标。

5、可靠性原则

所选取的评价指标应该是客观存在而不是主观臆造出来的，指标的物理意义明确，测定方法标准，统计方法规范，尽量减少主观因素对评价结果的影响。

6、定量与定性相结合的原则

在设计零售企业供应商选择评价指标体系时，既要考虑定量指标，也要考虑定性指标，不能因为定性指标不方便度量而将其舍弃。实际上，只要科学合理地设计定性指标的度量方法和度量标准，定性指标同样能对评价对象作出科学的评价。

三、连锁零售企业供应商评价指标体系构成分析

结合对长沙、株洲和湘潭三市连锁零售行业有丰富实践经验的管理、采购、仓储、配送、销售等部门的高中层管理人员、经理和一般员工等人的调查咨询问卷的抽样调查结果，借鉴生产企业选择和评价供应商时设计评价指标的一些有益经验，笔者认为连锁零售企业在选择与评价供应商时可以从赢利能力、销售能力、配送能力、服务能力和发展能力五个二级指标20个三级指标来进行评价。

(一)赢利能力

1、毛利润

在目前的零售市场上，很多的供应商都对自己生产的产品在终端消费市场的销售价格进行统一定价和限价，零售企业不得擅自提价销售，因此零售企业不仅仅关注商品的采购价格，更关注的是自己的利润空间有多大，该指标用销售价格与采购价格的差来衡量。

2、残次品率

残次品率太高会使商品的销售量下降，从而降低零售企业的利润，同时这也是衡量商品质量或合格率的一个指标，该指标一般用10000件产品中不合格产品的数量比率来度量。

3、过期商品处理

由于各种原因，零售商采购的商品在保质期内不一定能全部销售出去，在一定程度上会对企业的赢利能力产生影响。对于这些过了保质期的商品，零售企业希望供应商给予相关优惠政策进行处理。如果供应商全部召回，以1度量；如果供应商一概不管，完全由零售商自己承担，则以0度量；如果供应商在产品过期日的前一段时间给连锁零售企业出台一些优惠措施促销，协助零售商尽快将接近过期的商品销售出去的，则根据实际情况在0与1之间取值。

4、订货批量折扣

对于大批量采购，可以降低供应商的销售成本，所以供应商一般都会对批量采购提供一定的价格折扣，但对于提供折扣的最低采购量和折扣率，不同的供应商相差很大。零售企业希望提供折扣的最低采购量越低越好，折扣率越高越好，这可以降低零售企业的采购成本，从而增加利润。所以，该指标可以用平均折扣率和提供折扣的平均最低采购量的比值加以度量。

(二)销售能力

1、产品技术含量

消费者对于高科技产品有偏好，商品所包含的技术含量对销售有重要影响，用供应商在该商品中所拥有的核心自主知识产权数、专利数与该产品所包含的核心技术总数的比率来度量。

2、品牌影响力

品牌商品一般不愁销售，对品牌的偏好是消费者的共性。但这是一个定性指标，可以将国际品牌用1来度量，将没有任何品牌性的商品用0来度量，其他如国内品牌、省内品牌等依次从高到低在0和1之间取值度量。

3、促销政策和广告

促销和广告是销售商和生产商经常采用的一个营销策略，销售量与促销和广告是正相关的，用供应商出资广告和促销活动的费用占总零售商进行广告宣传和促销活动的总费用的比率来度量。

4、可替代品数

功能上是独一无二的商品在市场上肯定供不应求，但在当今社会的零售市场上很少有这样的商品，绝大部分的商品都存在着可替代品，可替代品率的高低在一定程度上也会影响商品的销售，可替代品率高的商品，消费者的选择面大，可替代品率低的商品，消费者的选择面小。用市场上可以完全代替供应商产品的产品总数来度量。

5、销售包装

零售市场上很多商品为了卫生、防损、保湿、保鲜等的需要，商品必须包装起来进行销售。销售包装是影响消费者购买的一个重要因素，如果商品质量好，价格实惠，但包装粗糙或没有销售包装，不一定能激起消费者的购买欲望；但如果包装太过奢华，包装成本占产品总成本的比率太大，消费者也会敬而远之。销售包装也是一个定性指标，根据专家估计，销售包装成本占产品总成本的1％～5％是比较恰当的。在这个范围内的，以1度量，不在此范围的，根据实际情况以大于0小于1的数度量。

(三)配送能力

1、配送周期

在零售市场，供应商一般是周期性地向零售商供货。如果供应商的配送周期太长，势必导致零售商库存周转慢，库存成本增加；如果供应商的配送周期太短，又会导致零售商采购成本增加和缺货概率上升，紧急订货次数增加。合理度量该指标需要考虑连锁零售企业自身的企业规模、销售历史等实际情况，一般以与销售周期相匹配为最佳，可用1度量，否则以大于0小于1的数度量。

2、配送方式

送货方式一般有供应商直送、零售商自提和直送与自提相结合几种方式。直送对零售商最有利，以1度量；自提是零售商最不愿意的，以0度量；直送与自提相结合的方式则根据零售商自提路段的远近以大于0小于1的数度量。

3、配送成本

在零售领域，配送成本一般有供应商全额承担、零售商全额承担和双方共同分担几种方式，供应商全额承担以1度量，零售商全额承担以0度量，零售商和供应商共同分担则根据供应商分担成本的比例加以度量。

4、订单处理时间

以供应商收到订单之日起，到这批产品发货时止所经历的全部时间，一般以天为单位度量。

(四)服务能力

1、货款支付时间

在零售领域，一般都是零售商向供应商赊货销售，赊货的时间定义为货款支付时间，用连锁零售企业收到商品后多少天支付货款来度量，单位为天。如果是先付款后发货，该指标值为0，如果是货到后立即付款，该指标值为1，如果是商品销售完以后再支付，则以连锁零售企业商品的平均销售周期天数来度量，这也是零售企业最愿意的情况，故也可以用一个历史上的最大值来度量。

2、准时交货率

以供应商准时交货次数占年交货总次数的比率来度量，如果是新供应商，则可以考察该供应商与别的企业的准时交货情况。

3、售后服务

这是一个衡量供应商服务能力的重要指标，一般以要求供应商提供售后服务的总次数中要求得到满足的比例来度量。

(五)发展能力

1、流动资金额

流动资金额的多少直接关系到供应商今后的企业运作和经营发展，一般以供应商在银行中的经常性流动资金来度量。

2、企业信誉

信誉是企业发展的基石，没有信誉的企业不可能发展壮大。这是一个典型的定性指标，可以根据供应商经营历史、合作伙伴评价和自身对其印象进行综合评价，最差为0，最好为1。

3、科学管理

科学的管理是引领企业快速健康发展的动力，这是衡量企业发展的一个重要指标，该指标可以根据以下几个方面加以度量：公司运营目标已被建立，并着重于改进产品、过程和体系，该目标应与实际相符合；执行的计划应包括行动、时间表及负责人，高级管理层应对该计划实施情况进行定期审核／检查；已对员工进行全面质量培训；有内部审核计划并已实施过内审；关键的质量成绩被跟踪以确保持续改进；长期目标是零缺陷；来自管理层的文件化的质量方针已向全部员工公布；工作流程井然有序并安全。由于这是一个定性指标，连锁零售企业可以根据供应商在这些分指标的实际情况，结合自己的偏好，最差为0，最好为1。

4、信息技术应用

在当今信息技术主导的时代，一个企业如果不广泛使用各种先进的信息处理技术，它将会被信息社会所遗忘。但信息技术多种多样、功能不一，在评价供应商的信息技术应用能力时，零售企业不能片面追求供应商应用信息技术的数量和先进性，而主要是考虑供应商应用的信息技术与自身所使用的信息技术在业务往来方面共享和传输数据信息的简洁性和方便性。如果供应商所应用的信息技术与自己的信息系统有友好的交互接口，可以完全实现双方共享和传输数据信息的简洁性和方便性，则以1度量；否则，根据实际情况以大于等于0小于1的值度量。