首页 > 文章中心 > 正文

商务洽谈进出口贸易论文

前言:本站为你精心整理了商务洽谈进出口贸易论文范文,希望能为你的创作提供参考价值,我们的客服老师可以帮助你提供个性化的参考范文,欢迎咨询。

商务洽谈进出口贸易论文

1、进出口贸易商务洽谈前的准备工作

(1)资料的收集与准备古人云:“知己知彼,百战不殆”。在商务洽谈前,收集与准备必要的相关谈判资料是一项非常重要的工作。它对于谈判人员制定洽谈战略,控制谈判过程,促进洽谈双方互相沟通,起着重大的意义。首先我们应对国外市场进出口商品信息进行调研。在国外同一市场上,销售着各国同类的商品,有些商品占有率小,有些商品占有率大,我们应摸清这些商品的市场适销情况,特别是研究市场畅销品种的特点,以便主动积极适应市场的需求,扩大我们的出口。同时,还要了解国外产品技术的先进程度,工艺程度和使用效能,以便货比三家,进口我们最需要的,价格最合适的商品。其次我们应对国外交易客户的信息资料进行调研。主要了解客户的政治经济背景及对我们国家的态度。凡原意在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来,贸易合作的客户,我们都应该积极与他们交往。在友好的氛围中,我们也应了解客户的支付能力,注册资本的大小,了解资本负债情况及借贷能力,了解客户的经营范围,经营能力以及经营作风。以确保双方在今后的交易中合作愉快。最后我们应对洽谈方国家的法律信息资料进行调研。主要全面收集对方国家有关经济政策的相关法令及制度;收集洽谈对方国家关税税率,关税税则,关税征收方法的资料;收集对方国家外汇管制政策,以及进出口配额与进出口许可证制度方面的情况。

(2)洽谈目标明确在商务洽谈前我们必须明确通过这次洽谈想获得什么?我们就要静下心来,想想我们最低目标是什么?其次可以接受的目标是什么?最后我们最期望的目标是什么?整个商务洽谈都会紧紧围绕这一系列目标来进行,都为实现这一目标而服务。因此洽谈具体目标的确定,必须认真而慎重地考虑。最低目标,它是洽谈必须实现的目标,是洽谈最低的要求,是我们的底线,若不实现,宁愿洽谈破裂也没有讨价还价,妥协让步的余地。可以接受目标,它是洽谈中可以努力争取或作出让步的范围。可以根据具体洽谈的氛围来争取更好的贸易条件,或我方因长远考虑,也可以向对方作出一定的让步,以取得对方的信任,从而建立一种长期合作关系。最高目标,它是我方在商务洽谈中所追求的最终目标,也往往是对方所能认可的最高程度。因此,洽谈人员应充分发挥个人才智,为我方争取最高目标,但也不妨为我方谋取最大利益的前提下给对方适当的让步,双方在友好和谐的气氛中谋求一致,皆大欢喜。

2、进出口贸易商务洽谈中的技巧

商务洽谈的过程中,情况复杂多变。在了在洽谈的过程中取得好的效果,实现我方的利益,适实地实施一些洽谈技巧,是非常有必要的。虚虚实实,真真假假,它是商务洽谈中常用的一种技巧,是兵不厌诈的具体运用。这主要在报价阶段应用。报价时要留有一定的虚头。在国际行情看好时,卖方报价可以高些,虚头是为以后洽谈留有余地。货比三家也是很好的洽谈技巧。对方不怕杀价,就怕有竞争,洽谈人员应牢牢记住货比三家,进行商品质量,价格,技术等全面的货比货,争取在洽谈中取得有利的条件。软硬兼施是在洽谈僵持阶段中最好的谈判技巧。在洽谈谈过程中,对方在某一问题坚持不让步时,我方可时软时硬,配合默契,就可迫使对方作出让步。商务洽谈要经历一个错综复杂,千变万化的过程。洽谈则开始,双方通过旁敲侧击的交谈方式以推测对方的意图。但最终决定成败的还是报价。因为洽谈双方为了不同的利益而来,肯定存在不同意见,洽谈双方也会有对立的状态,此时应沉着冷静,尽量避免无谓争执,或是双方妥协,或是一方让步,努力使双方分歧缩小,以求符合双方利益的解决方案,最终达成交易。

作者:陈小英单位:江苏省无锡市人民医院