进出口贸易商向供应链管理者的转变

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[摘要]传统进出口贸易商JC公司在新的市场竞争环境下，唯有以客户为中心，围绕市场需求，重新改造业务流程，从时间和成本两方面增加产品附加值，才能逐步建立核心竞争力。

[关键词]供应链管理；进出口；核心竞争力

JC公司系某大型央企集团下属全资子公司，成立于1995年，拥有外贸进出口权，专业从事进出口业务。主要为集团公司技术引进和技改服务，出口主要是集团内各家工厂自产产品。JC公司为扩大销售，在世界各地建立了16个工厂、销售公司和代表处，营销网络遍布世界60多个国家和地区。经历两次金融危机的打击后，JC公司出口大幅下降，收入和利润双双下滑，海外公司也因当地货币贬值需求萎缩而连年亏损，公司面临前所未有的生存危机。公司管理层经过研讨决定向业务链条的纵深开拓。

1供应链管理实践

供应链是指由客户的需求开始，经过产品设计、原材料供应、生产、批发、零售等环节，到最后把产品送到客户的各项制造和商业活动所形成的网链结构。JC公司核心业务和主要市场是围绕摩托车的出口。因此，深度介入并管理好摩托车的供应链是可以创造价值的。最终供应链：四个流程与经过的不同阶段摩托车的基本供应链：零配件采购→研发/生产/装配/检验→报关出口→海运→进口报关→分销→零售→最终消费者。而JC公司仅仅负责出口这一个环节（生产是同一个集团内摩托车工厂完成的）。这个环节在整个链条中附加值较低，可替代性强，无法形成核心竞争力，因此JC公司只能靠大量产品的出口费维持生存。当出口量大幅下降后，同比降低的费就不足以支撑公司的开销和发展了。由于国内摩托车行业调整，集团下属摩托车工厂大幅压缩产能和产品线。出口市场因竞争的加剧，需求的多样化，仅靠摩托车产品已远不能满足市场需求了。因此，JC公司决定扩大摩托车产品的采购，并逐步介入供应链。公司首先设立专门的采购和技术质量部，招聘有经验的技术质量和采购工程师。同时，加快培养本公司的外销业务员，引进成熟的摩托车销售人员，和有相对比较优势的摩托车个体及私营企业合作，签订战略合作协议等。在组织架构和人员到位后，JC公司选取若干重点市场，抽调技术、采购和销售人员组成联合团队，深入目标市场调研需求。过去只是销售人员跑市场，对客户和市场需求响应很慢。现在，对客户需求的任何细微变化都能快速评估和响应，效率大大提升。JC公司基于和私营个体企业的合作，成立“摩贸通”平台。通过几年实践，逐步建立和完善各项风控制度，充分利用社会资源公司自身优势，实现若干细分市场的相对优势，极大提高了市场份额和品牌知名度。经过一段时间的实践，JC公司的供应链管理效率大幅提升。从客户端，对客户的批发和零售价格进行干预，实行指导价销售，定期监控客户和市场价格及库存，保证市场正常供应和价格稳定；从供应端，利用自身良好银行资信和大型央企的背景，吸引更多优秀供应商加入链条中，和银行合作为零部件供应商提供供应链融资方案，和出口信用保险公司合作为“摩贸通”平台企业的出口提供信保支持。JC公司以客户为中心，围绕市场需求，利用JC品牌（全国驰名商标和商务部重点支持的出口品牌）和资信（银行、税务、信保，海关等）优势，深耕目标市场，建立自己的核心竞争力，成为摩托车出口链条中的核心企业。

2供应链管理效果

经过几年的探索实践，JC公司的摩托车供应链管理初具规模：为市场提供的车型大幅增加。主销车型由原来的3款增加到目前的12款；主销国家的数量及主销国家的订单量增加。主销国家增加了6个，主销国家的销量也平均增加了30%；市场销量快速回升，出口利润增长明显。自2016年起，市场销量开始回升，2017年增长近60%，2018年有望增长30%。在若干细分市场成为名列前茅的摩托车供应商。比如，尼日利亚、加纳、布基纳法索、多米尼加、缅甸、菲律宾等。

3管理启示

JC公司的供应链管理只是刚刚开始，在过程中也不可避免的遇到一些困难和问题。首先遇到的困难就是人才匮乏。作为一个传统的进出口外贸企业，多的是进出口外贸和销售人员，而适应现代物流条件下的供应链管理人员几乎没有。供应链管理不仅仅是采购部门的事，它涉及采购、运输、仓储、报关、财务、销售、市场、甚至管理等几乎公司每一个部门。因此，在培养少数专业和管理人才的同时，还要培养全体人员的供应链管理知识，提高企业的整体素质。其次，供应链管理的根本方法是要通过对流程的重新设计和优化，从时间和成本两个方面为产品增值。为了实现这一目标，信息化必不可少。JC公司所用的只是普通的外贸业务软件，要想实现供应链管理，必须有相应的供应链管理软件。最后，供应链管理本身是实践的产物，因此JC公司需要不断的学习、实践、和改进其供应链管理的水平，以适应新的市场竞争环境。

【参考文献】

[1]利丰研究中心.供应链管理：香港利丰集团的实践[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

作者:孙舒平 单位:金城集团有限公司