外贸经营策略管理

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加入WTO后，中国经济必须在世界贸易组织的框架下，按照世贸组织通行的规则运行。我国对外开放的范围和领域将越来越大，民族地区也日益从对外开放的后方转变为前沿阵地。从地域、市场、环境、资源等方面看，民族地区对外贸易的潜在优势是非常明显的。要使这种潜在优势转变为现实优势，必须改变传统的贸易经营策略，走一条全新的、具有民族特色的对外贸易之路。

一

第一，民族地区具有发展对外贸易的地缘优势和人缘优势。

从地缘优势看，民族地区地处边境，漫长的边境线是民族地区发展对外贸易重要条件。民族地区位于中亚、西亚、西伯利亚的结合部，与蒙古、俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、印度、尼泊尔、锡金、不丹、缅甸、老挝、越南等国家国土相邻，边境线长达16537.45公里，[1](P10-15)地理位置十分有利。这样的地理位置使民族地区与邻国或从邻国转口进行外贸比内贸运距小，成本低。例如，从伊犁通哈萨克斯坦、俄罗斯，从喀什通塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、阿富汗、巴基斯坦，由拉萨通尼泊尔、不丹、锡金、印度、孟加拉国，从婉町通缅甸，从河口通越南、老挝、泰国，都是方便的近途。据测算，从云南昆明经瑞丽到东南亚，比绕道广州、香港要缩短5000公里，从新疆阿拉山口至荷兰鹿特丹，比走天津到欧洲缩短距离7000公里，大大节约了时间，降低了成本。此外，云南、西藏作为南亚次大陆的后脊之地，陆路打通之后，可使我国打开一个朝向印度洋的窗口，有利于民族地区在广阔的范围内与中亚、西亚和南亚各国建立紧密的经贸合作关系。

在民族地区漫长的边境线上，许多民族之间的贸易交流历史悠久，早已形成了许多传统的贸易通道和口岸。在甘肃有与蒙古交易的马鬃山口岸，在新疆有阿拉山口岸，在西藏有与尼泊尔和印度交易的樟木和亚东口岸，在云南有与越南、老挝、泰国、缅甸交易的口岸。这些口岸是民族地区各省区发展边境贸易的重要通道，也是民族地区发展外向型经济的突破口。

从人缘优势看，民族地区与相邻国家具有共同的宗教信仰和历史文化传统。有统计显示，全国有30多个民族跨境而居，其中绝大多数分布于民族地区。他们的风俗习惯相近、语言相通、宗教信仰相同，有的甚至是“山脉同缘，江河同源”，相互之间具有人缘、历史和习俗等方面千丝万缕的联系。例如，蒙古及独联体国家与我国国情相近，技术水平相适应，近年来彼此之间扩大经济技术交流的要求和发展趋势日益明显。中东地区和我国宁夏、新疆、甘肃、青海等省区有着共同的伊斯兰教传统，充分利用我国的穆斯林优势，完全可能在伊斯兰文化圈各国拓展广阔的国际市场。南亚及东南亚各国受佛教文化的影响甚深，与我国青藏高原有着共同的文化背景，易于沟通。从开放和发展的角度来说，这种海外联系具有其他因素无法替代的优势。

第二，民族地区与周边国家经济互补性很强，发展对外贸易有着良好的市场基础。

西南地区与南亚、东南亚的印度、尼泊尔、锡金、不丹、缅甸、老挝和越南的地理位置相近，资源都比较丰富，其生产的蚕茧、丝绸、名酒、中药材，同东南亚国家的橡胶、玉石、石油、木材、椰油、贵金属，彼此都有需求，可进行多种资源的余缺互补。大西南地区在电子、航天、机械制造等方面的技术明显高于东南亚国家，后者则偏向于发展轻纺工业和一些组装型新技术产业。北部地区与俄罗斯、中亚诸国、朝鲜、蒙古、巴基斯坦等国毗邻，中亚诸国和蒙古经济水平相对低下，尤其是纺织、食品和其他日用消费工业品比较落后，由于自然环境限制和人口稀少，农业不发达，劳动力和技术缺乏。但这些国家的木材、钢铁、水泥、化肥、重型机械等行业具有相对优势。相比之下，中国的轻纺工业发达，劳动力资源充裕，资源相对不足。可见，中国的紧缺产品正是这些国家的优势产品，中国的优势产品正是这些国家的紧缺产品。这种经济上很强的互补性构成了民族地区与周边国家开展经济技术交流合作的社会经济基础。中国与这些国家的对外贸易发展潜力很大。[2](P23)（见表一）

表一：东南亚、南亚国家对华贸易情况(1997)

附图

第三，民族地区具有发展绿色贸易的资源和环境优势。

绿色贸易是建立在绿色生产、绿色包装、绿色质量认证、绿色消费基础上的，有利于人类生命健康，有利于环境保护和经济可持续发展的对外贸易。随着世界环境保护和可持续发展运动的深入进行，绿色浪潮席卷全球，绿色贸易成为新的国际贸易形式。目前，世界上形成了一个由绿色产品、绿色技术、绿色服务、绿色消费等构成的丰富多彩的庞大的绿色市场。绿色产品层出不穷，从绿色食品到绿色药品，从绿色服装到绿色玩具，从绿色家电到绿色汽车，从绿色能源到绿色材料，多种多样，应有尽有，为国际竞争增添了新热点。民族地区独特的资源和环境地位决定其具有发展绿色贸易的天然优势。

首先，民族地区具有发展绿色贸易的资源优势。由于人迹罕至，很多民族地区至今仍保持着完好的自然地貌和野生动植物资源。这里有世界上最为壮观的地理垂直分布立体结构，包含了从寒带到热带的多种动植物，既有世界寒带植物，也有纬度最北的热带雨林。例如，云南素有“植物王国”“天然花园”“香料之乡”的美誉，由于气候和地形种类多样，其植被类型、植物种类、遗留种和特有属均居全国首位。仅热带、亚热带的高等植物就有1万种以上。在这些植物中，可供利用的资源植物在千种以上，主要有药材、香料、咖啡、胡椒、橡胶、冬早蔬菜、特种花卉等等，其中的药用植物更是闻名中外，是举世瞩目的“生物基因宝库”和“生物资源王国”。[3](P144)此外，内蒙古的优质牧草，宁夏的中草药，新疆的瓜果，四川的油菜等都具有得天独厚的资源优势。依托这些资源，可建成我国的绿色产品生产基地，如内蒙古草原牧业生产基地，青海省优质牛羊肉生产基地，川渝优质油菜生产基地，云南名优茶生产基地，新疆优质水果和棉花生产基地，西藏的高原绿色蔬菜生产基地等等。

其次，民族地区具有发展绿色产业的生态环境。民族地区现代工业发展起步较晚，大部分地区在以往的工业化岁月中被远远抛在后面，工业发展程度比较低。特别是青藏高原、西北、西南的广大地区，由于城市化和工业化程度低，其生态环境系统基本上还保持着原始循环状态，有大片无污染区域和上千种未受污染的动植物品种。相对东部地区来说，这里有洁净的水，碧蓝的天，灿烂的阳光和未受工业污染的耕地、草场和大气，被称为“人类最后一块净土”，完全具备生产绿色产品的土壤、水质、气候等条件。据调查，西藏东南部水资源十分丰富，由于人烟稀少，交通不便，几乎没有任何污染，水质十分纯净，且富含多种营养成分，可用于发展绿色饮料、绿色蔬菜、绿色水果、绿色中草药等多种产品，具有其他地区无法替代的优势。民族地区可以利用其良好的生态环境和气候条件发展生态农业、生态牧业、生态旅游业、生态制药业、保健品业、花卉业等等，积极开拓国际市场。此外，由于“绿色壁垒”成为新的贸易保护主义措施，进出口商品中的环保指标越来越多，越来越高，一些过度工业化的国家和地区的商品由于工业污染被禁止出口或销售，这就给工业化程度相对较低的民族地区天然食品、药品、保健品的出口带来更大的商机。

再次，民族地区仍保持着发展绿色产品的传统耕作技术和方法。在人们对工业化带来的负面效应进行深刻反思的过程中，传统农业在让经济向可持续发展方面显示了现代工业技术难以媲美的优势。例如，东部非洲的一些国家迄今仍然在按传统农业的方法耕种收获庄稼，并且获得了较好的收成。其中最常见的是玉米，当地农民使用让吃玉米的害虫也有吃的办法（在玉米旁边栽种一种植物让玉米的害虫吃）以满足害虫的需求，或者在玉米地里套种专吃玉米害虫的植物，从而减少害虫对玉米的破坏。这些经验很值得我们借鉴。在我国偏远和交通不便的民族地区，广大农牧民仍然沿袭着千百年以前的传统生产方式，其耕作、灌溉、收获、储存、饲养、加工等各个环节都远离工业文明。例如，农药、化肥等农用生产资料的使用在内地已司空见惯，并已经引起人们越来越多警惕和抵制。而在许多民族地区，化肥和农药等产品则远没有普遍使用，而是采取人工驱虫，植物诱虫等“土”办法消灭病虫害。例如，在受佛教影响深远的青海、西藏和云南某些地区，当地人认为，在青稞田里喷施农药杀虫剂和在草场中投放灭鼠药是违背宗教教义的行为。在这种状况下生产的食品和药品，完全具备纯天然、无公害、无污染、无有害化学物质等绿色产品的特质，符合后工业化时代人们追求返璞归真的消费时尚，成为具有市场竞争力的稀缺资源。

二

但是，由于种种原因的制约，民族地区的对外贸易优势还只是以潜在状态下存在着，现实优势还远没有发挥出来。与东部地区相比，西部地区对外贸易还十分落后。据统计，2000年，对外贸易额东部为3898亿美元，占全国的84.1%，西部为168亿美元，仅占4%。[4](P22)从出口依存度来看，东西部差距更加明显。[5](P37)（见表二）

表二：东西部出口依存度比较（1998年）单位：亿元

附图

造成这种状况的原因是多方面的，其中一个重要的原因在于民族地区的贸易经营策略还比较陈旧落后，无法适应世界范围内经济结构调整和消费需求的新变化。民族地区要充分发挥自己的外贸优势，必须改变传统的外贸经营模式，实现以下几个方面的转变：

（一）从追求一个完整的产业转变为占领某个产业或产品的生产环节

长期以来，民族地区在自然经济和计划经济的影响下，以建立独立完整的国民经济体系为目标，热衷于追求一个完整的产业体系。如采矿业、冶炼业、纺织业等等。现在看来，这种做法既无必要也不大可能。从必要性来看，经济全球化使国际分工越来越发达，产业内分工成为国际分工的主导形式，原先在一个企业内部进行的设计、开发、加工、组装、分配和营销等一系列环节分散到了国外进行。跨国公司为了系统利益的最大化，无不把价值增值链的不同部分安排在最能发挥作用的世界各地，同一产品的各种零部件往往来自许多国家和地区，整个地球俨然成为一个大工厂。如果我们游离于国际分工体系之外，继续搞“大而全”“小而全”，不仅无法分享国际分工带来的巨大利益，而且要承受成本和效率的巨大损失。从可能性来看，民族地区由于科技水平落后，社会经济发育程度低，产业关联度低，自身协作配套能力差。靠自身力量发展一个完整的具有国际竞争力的产业是十分困难的，其结果只能是低水平重复建设，导致资源的巨大浪费。因此，民族地区要根据各地的实际情况，主动接受跨国公司的全球战略安排，不必再追求一个完整的产业，而是根据自身的优势和生产条件占领某个产业或产品的一部分，成为跨国公司国际生产链条上一个环节，成为其在国外的生产基地，并利用跨国公司的全球销售网络扩大产品出口。具体说来，在科技、人才优势比较明显的地区应尽量占领某个产业的高技术和高附加值生产环节，如飞机制造、航空航天、生物制药、仪器仪表、军工制造、家用电器等；在劳动力资源比较丰富、基础设施比较好的地区应尽量占领某个产业的劳动密集型生产环节，大搞“三来一补”等加工贸易；在旅游、通讯、金融、保险等第三产业比较发达的地区应尽量占领服务贸易生产环节；在自然资源比较丰富的地区占领某个产业的上游产品的生产环节。通过跨国公司的经济运行机制把这些生产环节连接起来，使之成为全国甚至全球生产和销售系统中的一部分，这样才有可能获得较高的经济效益和稳定的销售市场。

（二）从追求制成品比率转变为追求产品的技术含量和国际竞争力

传统观念认为，出口商品中制成品和初级产品比率是一个国家或地区经济发展水平的重要标志。认为制成品比率高了，农副产品比率下降了，出口结构就优化了。因此，在以往的对外贸易中，民族地区大都以提高出口产品中制成品比率为主要目标，致力于发展资源加工业，盲目发展制成品生产。由于受资金、技术、设备等因素的制约，大多从事产品的粗加工，不仅影响了产品的竞争力，还导致资源浪费，环境污染。目前，民族地区制成品在出口商品中已占相当大的比重，但粗加工所占的比例很大。实际上，在国际竞争日趋激烈和国际分工日益发达的今天，出口结构优势不完全在于出口什么产品，关键看出口产品的技术含量和国际竞争力，看出口产品所包含的零部件中，特别是技术含量高的零部件中有多少是自己生产的，因为这才真正反映了对外贸易的效益。目前，世界上农产品出口大国大多是发达国家，如美国是粮食、豆类、柑橘、肉类、禽类出口大国；澳大利亚是羊毛出口大国；加拿大是粮食、畜产品出口大国等等。因此，民族地区发展对外贸易不宜盲目追求制成品比率，而应把重点放在特色农业、特色牧业、特色民族手工业、特色旅游制品等初级产品和劳动密集型产品的生产上。如内蒙古的乳品和羊绒，新疆的优质棉、优质水果，云南的烟草和花卉、贵重的酒，宁夏的中草药，西藏的卡垫、氆鲁等等，要积极利用外资，引进技术和人才，增加这些产品的技术含量和附加值，提高其在国际市场上的竞争力。

（三）从追求成本竞争力向追求环境竞争力转变

环境竞争力是指构成产品竞争力的环境因素。迄今为止，民族地区衡量一个企业的产品竞争力，仍然主要看它的价格因素和非价格因素，即产品的价格、质量、包装、装潢、品牌和服务等等。从人们的消费需求态势上分析，这种传统观念已变的不全面了。因为，越来越多的人为了保护人和动物的生命和健康，为了保护生态环境，在购买产品时，不仅重视价格和质量等因素，而且非常重视产品对生态环境的影响。反映在外贸上，许多国家对进口商品不断推出与环境有关的新规定，限制或禁止不利于环境保护的产品进口。如欧盟1996年起全面禁止使用偶氮染料，迫使我国104商品退出欧盟市场。[6](P23)我国冰箱、空调等数百个品种，50多亿美元出口商品也因使用氟里昂制冷而受到出口限制。[7](P8)因此，在各国越来越重视环境保护的今天，有些产品尽管在价格和质量方面都有竞争力，如果不利于环境保护要求，最终还会失去竞争力。可见，随着人们环境意识的增强，环境因素对产品的影响日益凸现。产品是否符合环境保护要求，已成为产品竞争力的一个十分重要的因素。

与东部地区相比，由于资金、技术、人才、管理等生产要素比较缺乏，民族地区在产品的成本竞争力上优势并不明显，而在环境竞争力方面则独具优势。民族地区要充分发挥自己的绿色资源优势和绿色生态优势，做好绿色产品的营销工作，努力增强产品的环境竞争力。具体要做好以下几个方面的工作：(1)进行绿色设计，在设计中注重产品的易于回收、节能、耐用、无污染或低污染、不影响健康等性能。(2)实施绿色生产，按照生态工业模式，实现“清洁生产”，尽量避免使用有害原料，减少生产过程中能源和原材料浪费，减少废弃物，保持产品的清洁和卫生。(3)铸造绿色品牌，企业产品应符合环保要求，取得国际环保标志，突出企业产品鲜明的特色或个性，创造绿色品牌。(4)实行绿色包装，企业要按照进口国绿色包装制度的要求，采用易于回收或易于自然分解的包装。(5)实施符合国际标准的绿色认证制度。目前，国际上通行的是ISO14000标准，它是适用于一切企业的环境管理体系，它要求企业实行以预防为主的办法，对生产实行全过程的控制，通过所谓“清洁工艺”，达到杜绝环境污染的目的。如果产品寿命周期中的每一个环节都能通过评定，改善环境影响和减少环境负荷，这个企业便可称为“绿色企业”，并授予相应标志，其产品无疑就是“绿色产品”，并获得绿色称号。有了这张“绿色认证书”，就表明该企业的环境管理和环境效果是良好的，也就等于取得了一张国际贸易的“绿色通行证”，就可以打破绿色贸易壁垒。因此，提高产品环境竞争力的根本对策是依靠科技进步和科学管理，提高绿色产品的质量和水平，争取通过国际标准绿色认证或出口市场的绿色标志认证。

（四）从粗放经营向集约经营转变

如前所述，民族地区发展边境贸易的地缘优势十分明显。在过去的几年里，在国家有关优惠政策和相关措施的指导下，各沿边省区的边境贸易有了长足的发展。但在发展中也存在诸多问题，最突出的问题是粗放经营。一是边境贸易批量小、品种杂，经营分散，形不成规模。很多地方还停留在传统的边民互市、调剂余缺，易货贸易等低层次上。例如，1996年，广西有边贸企业151家，边贸进出口额为3.4亿美元。云南边贸企业为802家，边贸进出口额仅为1.36亿美元。在西藏与尼泊尔的边境贸易中，小额及边贸互市贸易约占70%。[8](P60)二是出口商品结构单一，质量较低。由于资金、技术、人才等方面的制约，边贸商品大都质量不高，多数为品质一般、加工粗糙、附加值低的初级产品和劳动密集型商品，如服装、日用百货、木材、羊毛、皮张、水产品、油料作物等等，甚至相当数量的假冒伪劣商品充斥边贸市场，给中国商品的声誉造成严重影响。前些年出口俄罗斯的劣质羽绒服、运动鞋、牛仔裤等就是明显的例证。三是边境贸易宏观管理力度不够。各外贸企业缺乏统一协调和统一管理，盲目竞争，压价竞争，无序竞争现象比较严重，给国家造成了巨大损失。例如，1996年第四季度，在新疆境内有近50家商户做大米生意，他们竞相降价销售，使卖价从550美元／吨跌至340美元／吨，降幅达38.2%。[5](P8)有的企业为了卖出商品，送给国内外客商各种好处费，使经营成本上升。这些现象的存在使一些本来有效益的商品变的无利可图，不仅使企业，也使国家的利益受到了损害。

要改变这种状况，必须加快边境贸易增长方式从粗放型向集约型转变的步伐，提高边境贸易的经济效益。具体措施如下：

一是扩大产业规模，形成规模经营，提高规模效益。规模经济理论告诉我们，在生产能力的限度内，扩大产业规模，可节约生产费用，降低产品平均生产成本，获得规模效益。民族地区要以资源为依托，通过国家扶持和东西合作、中外合作等方式，广泛发动民间资本，引进技术和人才，建设边境地区大宗商品出口基地，提高集约化经营水平，提高出口商品的质量，使边境贸易向正规化、集团化和规模化方向发展。如内蒙古草原畜牧业生产基地、青海优质牛羊肉生产基地，云南名茶生产基地，新疆瓜果生产基地，西藏高原优质蔬菜生产基地等等。

二是加强东西部合作，调整出口商品结构，提升边贸水平（档次和级别）。民族地区要面向国际市场，以优质原料为基础，通过技术进步，对原料进行深加工和精加工，提高产品技术含量和附加值，提高产品质量，使边境出口商品逐步从初级产品为主的结构向科技含量高、附加值高的中低档商品结构转变。为此必须加强东西合作，形成贸、工、农、商一体化。近几年，东部地区与民族地区合作的势头方兴未艾。以上海市为例，它与民族地区开展了多层次、多形式、多渠道的经济技术合作，2000多家各类企业在民族地区安营扎寨，一批轻纺、机械已转移到新疆、云南等地，如精纺生产线、葡萄酒生产线等。技术转移为民族地区的出口基地的建设提供了技术支持，增加了产品的技术含量和附加值，提高了产品竞争力。

三是建立国际商贸城和边境自由贸易区。为了提高边境贸易的集约化水平，还必须发挥好边境城市的功能。城市是一个地区的经济、政治、文化中心，也是一个地区资金、技术、人才、信息等资源聚集的中心。大城市的服务功能、聚集功能、辐射功能、市场功能、流通功能是不可替代的。因此，要更好地发展民族地区边境贸易，必须建立民族国际贸易大都市，使其成为对外贸易生产基地，信息服务中心，金融服务中心，商品交易中心，成为各国客商聚集地。如新疆的乌鲁木齐，地处亚欧大陆桥中心，是这条国际贸易通道的咽喉，其航空、邮电、通讯等基础设施也基本具备，只要我们采取积极措施，加大投资力度，围绕商贸发展其他第三产业，就一定能建立起综合功能完善的国际性商贸都市。另外，黑龙江的黑河市，与俄罗斯的布拉戈维申斯科市隔江相望，地理位置也比较有利，只要我们加大基础设施的投资力度，广泛招商引资，大力发展第三产业，完善各项服务功能，也将会发展成一个名副其实的国际商贸城。

四是加强对边境贸易的宏观管理。边境贸易涉及面广，内容繁多，情况复杂，搞不好会引起民族矛盾或宗教矛盾，必须引起高度重视。外贸部门和有关单位必须服从国家统一领导，联合对外，不能各自为政，各行其是。必须坚持“统一政策，放开经营，平等竞争，自负盈亏，工贸结合，推行制”的方针，有步骤地深化外贸体制改革。同时，运用经济、法律手段和必要的行政手段来加强对外贸易的宏观管理。要在统一领导、统一政策和联合对外的前提下，适当扩大各地区、各部门和生产企业的外贸经营权，做到统而不死、活而不乱，为边境贸易的健康发展创造一个良好的外部环境。

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