保险中介机构竞争力培育
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一、保险企业核心竞争力的界定。
“核心竞争力”最早由两位美国企业几应战略管理学家帕拉哈德和哈默1990年在《哈佛商业评论》上提出来。他们认为，所谓核心竞争力是指企业内部经过整合了的知识和技能，尤其是协调各方面资源的知识和技能。它是企业长时期形成的，蕴涵于企业内质中的和企业独具的，支撑企业过去、现在和未来竞争优势，并使企业长时间内在竞争环境中能取得主动的核心能力。它包括企业品牌优势的扩张、产品技术的创新、市场销售的拓展、人力资本的聚集、企业文化的感召、整体资产的增值以及对上述各类能力要素资源的整合和运用能力。它具有独特性和不可模仿性的特点。
保险企业是经营保险产品的特殊企业。从理论上讲，保险企业的核心竞争力的研究成为保险企业竞争能力研究和战略噶理论的重要内容；从实践上讲，保险企业的核心竞争力是针对保险企业的业务品种多元化和资产规模的过度扩张，强调以核心竞争力为导向重构保险业的发展策略，研究如何实现价值和利润的最大化。
保险企业的核心竞争力有不同于一般企业之处。首先，保险企业无法依靠市场的分割或垄断为基础建立核心竞争力。其次，保险商品无法申请专利，竞争对手是否推出这样的产品取决于对手的模仿能力和对产品市场前景的判断，产品创造价值的多少，不但取决于产品的设计，还取决于服务的构成及附加服务的质量，模仿者能够依靠更优质的服务来战胜创新者。以新产品为手段构建核心竞争力是不可靠的。第三，出于金融监管的考虑，监管部门会要求保险企业所提供的保险产品的相关信息要公开和透明，便于监管者和可二胡对该产品的掌握和批判，这同时也为竞争对手模仿带来便利条件。换句话说，在一个充分竞争的市场，保险产品与服务的竞争更多地体现为“品牌”的竞争。所以，保险企业的核心竞争力体现于对手所模仿和获得的素质。如独特的企业文化、服务体系、人力资源状况等方面。这些素质是创立“品牌”的条件，以此才能够形成保险企业强大的竞争力。就保险企业经营性质而言，其“核心竞争力”应表现在以下五个方面：强大的品牌塑造能力；适应市场细分的、定价定位合适的产品开发能力；完备的市场拓展体系与能力；灵活的市场反映和风险防范、控制、处理能力；强大的资金运用和增值能力。
二、加入WTO后我国保险中介机构面临的挑战与机遇
根据有关法律文件，在中国加入WTO五年，外资保险中介机构可以不再受中国合资公司的有关要求和限制。而我国保险中介市场发展严重滞后的现状是不争的事实，原本可以借鉴和效仿西方的发展模式，慢慢着力培育与发展，但在当今竞争日趋白热化，经济日趋全球化的开放浪潮冲击下，已不允许我们“而今迈步从头越”了，WTO虽然是一全球贸易组织，但其本质上的开发性决定其成为当今开放浪潮的先性者，必将对我国至今开放程度不高的保险失察功能产生前所未有的冲击，保险中介市场因发展滞后更是如此，对此必须要有清醒的认识，进而通过有所为来抵御和化解这种冲击。加入WTO后我国的保险中介机构面临的挑战主要表现在以下几方面：
（一）巨大的保险中介市场拱手相让。20世纪90年代，中国保险业以前所未有的速度迅猛发展，保险收入从1980年的6.2亿元人民币增加到2001年的2109.36亿元人民币，增长300多倍，近二十年的平均增长速度达36.7%，保险公司总资产3800多亿元，可见我国保险市场的容量是惊人的，而保险中介时常与保险市场的共生关系决定了保险中介市场容量也是颇为可观的，据统计，这种比重一般在15%左右，亦即每百元保费收入或赔付中将产生15万元左右的中介收入，据此推算，去年我国保费收入和赔付总计约为2700亿元左右，保险中介市场的收入大约应在400亿元左右，随着我国保险业的迅猛发展，保险中介收入还将不断增长，如此可观的市场“钱”景，理所当然吸引了众多外资保险中介机构以身试法，大量业务非法流向境外。而我国保险中介体系不健全，供给主体形式单一、结构失衡、数量匮乏等现状决定了保险中介市场无法如原保险市场般预先抢占大部分市场分额，建立一定的抵御力，整个保险中介市场如同不设防般，任由经WTO合法进入的众多外资保险史介机构长驱直入，市场将拱手相让。
（二）“以市场换技术与人才”的开放原则难以实现。加入WTO后，根据无歧视原则、国民待遇原则等要求，国内保险中介机构将逐失去保护伞，和外资保险中介机构处于同一起跑线上，但我国中介机构起步晚、规模小、经验少将导致其在竞争中处于绝对劣势，优胜劣汰，在市场上生存都很困难，更别说学习先进的管理技术和经营理念，恐怕到时“市场”、“技术”两头落空。
（三）保险中介人才将大量流失。由于我国保险中介发展滞后，中介人才教育也相对落后，造成目前专业保险中介人才奇缺，外资保险中介机构进入后，必将实行“本土化”策略，以丰厚的报酬与良好的发展前途广纳保险中介人才，其后果是本已稀缺的保险中介人才资源纷纷流向外资中介机构，对本已处于竞争劣势的内资保险中介机构来说无异于雪上加霜，形成恶性循环。在知识经济时代最关键的竞争是人才竞争，人才的流失如同人体“失血”般最具杀伤力，对这方面的冲击必须要有足够的认识和准备。
（四）对保险中介市场监管提出严峻挑战。目前我国保险中介市场由于主体单一，业务内容简单，因此只需运用一般金融监管手段便绰绰有余，譬如1999年经过一番专项清理整顿后，保险中介市场秩序明显好转，但加入WTO后，市场主体日益多元化，业务内容日趋丰富复杂，且外资保险中介机构所遵循的国际惯例肯定会与我国的国内法规条例相冲突，如何进行高效率低成本的监管，如何去协调规范创造出一个公平有序的竞争市场环境，对尚缺乏经验的保监会而言是一个新的研究课题。
加入WTO后我国保险中介机构的发展同样面临着机遇，随着保险公司数量的增加、险种的千差万别及一些险种费率市场化，经纪公司需求将会增大；外资保险公司大量进入我国市场，将需要更多的公司为其拓展业务；保险业务的增多，理赔业务将增加，公估公司前景光明。
第一、入世会促进中国保险企业加快现代化企业制度建设步伐，从而使保险中介机构的作用将日趋明显。
中国入世，保险业逐渐开放，意味着国际保险“巨无霸”的纷涌而至；它们的进入，必将带来先进的保险理念和科学的管理经验。国内的保险企业要想与这些国际保险企业有效抗争，必须首先建立现代化的企业制度，包括注重效益的管理模式。过去，中国保险企业自己养一批保险展业和理赔队伍，成本很高。而国际的通行做法是，企业和个人投保时不直接找保险公司，而是通过保险中介人。欧洲市场80%的商业保险是通过保险经纪人安排的。这样做的好处是，既避免了保险人与被保险人的直接利益冲突，也减轻了保险人的成本开支的压力。对保险人、被保险人及中介人都有好处。因此，中国入世，中国保险企业将会欢迎中介机构在保险产品的介入，保险中介的服务中介机构的作用将日趋明显。
第二、中国入世将拓展中介机构的生存空间。
保险观念和管理经验的引进，将促进中国保险业的发展。国外保险产品的开发不完全是保险公司开发，由保险主管部门认可。有关险种的费率制定也不是固定的和统一的，国外有些保险产品的开发是由保险人与中介机构之外的第三者（如保险服务公司）进行，由保险主管部门认可，有些是由保险人与中介人共同开发后在保险当局备案。有些高风险的产品和费率完全是由市场决定，只要保险人、保险中介人及被保险人达成一致合约，保险产品即行有效。中国入世，国际上的做法将逐步在中国推广。保险中介机构参与产品开发的愿望将会逐步实现。费率也将由市场决定，从而给中国保险中介机构留出更多的生存空间。
（一）培育建议
与一般的企业一样，保险中介机构的竞争力也包括营销竞争力也包括营销竞争力、研发竞争力、理财竞争力等，但这些只是保险中介机构某一方面的竞争力，而核心竞争力却是处在核心地位的、影响全局的竞争力，是一般竞争力的统领。按照笔者的理解，保险中介机构的核心竞争力的构成，最主要有三个部分：企业文化、服务体系和人力资源。其中，最基础的是企业文化，外围是良好的服务体系与良好的人力资源。最后依次是：完善的激励约束机制，完备的规章制度，具有市场竞争力的金融产品，牢固的客户群，稳定的市场等。
1、形成独特的企业文化传媒
独特的企业文化，是保险中介机构核心竞争力形成的首要条件。按照阿伦·肯尼迪和特伦斯·迪尔的在《公司文化》中提出的企业文化五要素观点，企业文化包括：企业环境、价值观、英雄人物、礼节的仪式、文化网络等五项要素。其中价值观是组织的基本思想和信念，它们本身就形成了企业文化的核心。成功的保险中介机构的领导者应该根据企业所处的环境，提出明晰的价值观（信念），为全体干部员工提供共同的奋斗目标和日常行为的准则，并通过本企业英雄人物和传奇、仪式和典礼来维护和强化这种价值观。企业的成败往往也系于其干部员工能否识别、接受本组织的价值观并按之行动。如果企业能够作到这一点，那么它的企业文化必将是独特的，而这样的保险中介机构也将是很强竞争力的。这样的企业文化，借助保险中介机构的扁平化结构，还将促进保险中介机构形成富有竞争力的“学习型组织”。
2、独特的服务体系
保险中介机构有竞争力的服务体系的独特性应体现在两个方面：
一是模式独特。保险中介机构决策层次少，业务集中，决策效率高，同样的技术条件下业务调整速度快。因此，保险中介机构完全可以采取“灵活服务体系”。建立弹性服务体系需要整合保险中介机构的业务流程。新的流程是：保险中介机构的对外营销人员发现市场需求——鉴别需求的经济价值——锁定客户——代客户提出业务需求——保险中介机构为客户研发新业务——整合业务流程（依照客户需要）——营销人员为客户提供服务并反馈客户信息——修订并提高业务水平。如此反复循环。营销人员“接单”，其他部门相当于“生产车间”，看单下料，以市场为导向进行“生产”，依照市场需求灵活调整“生产线”，提供个性化的服务。能够这样提供产品与服务的保险中介机构将是最有竞争力的保险中介机构。
二是包含着独特的企业文化。同样的服务模式，会因不同的企业文化而具有不同的个性，使顾客有不同的感受，从而决定是否使交易双方产生认同感而持久维持交易关系。保险中介机构的企业文化特征会渗透到服务的各个环节。好的企业文化的存在，将调动员工的积极性和创造性，增加组织的柔性，还能够弥补企业组织僵化的不足。服务体系运行中的缺陷也能够得到及时的纠正。这样，即便竞争对手建立起同样的服务体系，拥有独特企业文化的保险中介机构也会在相当长的时期内保持明显的竞争优势。
3、良好的人力资源开发
保险中介机构是人力资源密集型企业。人力资源的开发不是“以人为本”那么简单。保险中介机构的人力资源开发必须作到：一是要立足于企业文化建设，形成能够吸引人才、留住人才、发挥人才潜能的良好的企业文化氛围。二是要建立良好的激励与约束机制。在这样的机制中，核心是正确、透明的信息传递，从而能够科学公正地评判个人、部门及各管理层次的工作绩效，为优秀人才能力的发挥创造良好的企业层次的制度环境。并且能够及时公正地奖惩，注重奖惩的时效性。同时注意“放管结合”，给予创造性劳动以生存的空间。三是以现有人才为主，合理引进人才，积极进行人力资源开发。要打破常规，用人所长，鼓励创新，及时给予必要的待遇，引导各类人才将本职工作作为自己的事业。努力建立科学的、系统的人才评价与培训体系，提高各类人才的综合素质。其次，要合理引进人才，确定科学的人才选聘标准。引进人才的方针政策要和保险中介机构的长期发展结合起来。要有意识地将人力资源部门发展成为促进企业发展的战略性部门，做好人才资源开发的战略规划，并扎扎实实地落实。保险中介机构也可以考虑与地方高校建立人员培训与培养的广泛的联系，为企业的发展打下牢固的人才基础。此外，保险中介机构也要建立自己的研发部门，或与其他金融研究机构合作，随时跟踪和研究当前行业发展趋势、相关政策。基于这样的基础，逐步将保险中介机构建设成为富有竞争力的“知识密集型”企业。
（二）、我国保险中介机构培育核心竞争力的途径
1、提高领导者的核心竞争力意识。忽视核心竞争力最大的风险是无法自觉形成保险中介机构自己的核心。保险中介机构为保持核心竞争力的领先，就必须从其主观方面努力。而提高企业领导人特别是灵魂人物的核心竞争力意识是一种无意识的企业行为的结果。其培育的速度和强度同本企业有意识地塑造和提升行为的影响相比，要慢得多、弱得多。具有核心竞争力意识的企业领导人，都能够在认准市场需求和产品技术变化趋势的基础上，对保险中介机构的核心竞争力进行准确定位，塑造和提升核心竞争力意识，这是保险中介机构培育核心竞争力的一个首要条件。
2、集中资源于关键领域。保险中介机构不能只是简单地讲市场、产品优势或科技战略等，这些职能战略是保险中介机构外在和显性化的战略，最多只能获取暂时的优势。唯有把培育核心竞争力与保险中介机构长远整体利益融合在一起的战略，才是使其立于不败之地的根本战略，许多成功企业的经验为我们树立了榜样：这些企业集中资源，通过对本行业的专注、忠诚和持续投入，苦心经营，精心培育核心竞争力，把它作为基础而开展相关性、多元化经营，把核心竞争力延伸到力所能及的范围，最终在各个领域均取得了成功。因此，我国保险中介机构应将资源重点集中在风险控制、业务创新和发展电子化、网络化建设，以及重点地区和重点客户上。
3、构建与发展比较优势。从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自己的比较优势，并把它培养起来，进行差别化经营与管理，从而构建支掌这种优势的核心竞争力。决不能总是跟风，跟风的市场风险和成本是非常之大的。所谓从竞争对手那儿寻找机会，就是要通过对竞争对手的分析，发现他们的弱点，发展自己的比较优势；而从市场空缺中寻找机会则是通过对客户需求变化的分析，找到自己能够为客户提供特殊利益的方式和方法，而这本身就是在建立和发展核心竞争力。保险中介机构既要把自身与市场比，又要把自身与竞争对手比：既要与国内同行比，还要同外资保险中介机构比；既要与当今的时尚比，更要同悉心研究可预见的未来潮流比。只有在这种综合比较中才能找准并确定各自的潜在能力，培养并掌握自己的核心技能，从而确立竞争对手难以企及的优势。
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