工程投标定价技巧分析

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编者按：本论文主要从标前决策在实际工程投标活动中；综合决策；复杂性、风险性很强的企业经营活动等进行讲述，包括了对业主诚信度了解不够、对当地市场环境变化估计不准、投标技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧、资格预审阶段、研究标书阶段、现场考察阶段等，具体资料请见：

【摘要】文章将投标决策过程分为两大阶段即标前决策和综合决策阶段。其中标前决策阶段详细讨论了决策的步骤、影响因素与方法；在综合决策阶段分析了常见的三种报价策略及其适用情形，并结合投标的各个阶段提出相应的投标技巧并强调报价技巧只是一种手段，投标决策才是基础，切不可本末倒置。

【关键词】投标；决策；风险；报价；技巧

自《中华人民共和国招投标法》颁布以来,绝大多施工企业都须通过参与市场竞争而取得工程承包权，但由于我国建筑有形市场建立时间尚短,与招、投标法配套的相关法律、法规还不健全以及政府对建筑市场主体监管机制尚未形成等原因,必然在一定时间内造成施工企业在市场的激烈竞争中将面临诸多风险.所以为了规避风险，施工企业必须进行投标决策以决定是否投标，一旦决定投标，施工企业还需认真研究决策的技巧以决定如何投标。一般来讲，投标决策可分为标前决策和综合决策。标前决策是在业主颁布招标公告前施工单位通过相关渠道获取到该项目的有关信息，针对这些信息，结合本企业自身实际，运用科学的方法来决定是否进行投标.一旦决定投标,施工单位根据招标文件的要求和其他主、客观条件，做出如何报价的决定，这一系列的后活动称之为综合决策。

1.标前决策在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费和影响营销人员的士气。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。“知彼分析”即分析与投标工程相关的一切外界信息包括项目基本情况、业主的诚信及美誉度情况，当地市场环境情况、竞争对手情况等。“风险分析”即对以上两类分析中出现的各种因素进行风险分类并排队，分别为各个因素确定权重；然后将每个因素按出现几率大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值；最后将每项风险因素的权重与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，就要按照企业内部既定的程序进行仔细分析，组织企业的相关部门和专家进行评审并最终决策投不投标或以什么策略进行投标。

2004年5月，我公司在内蒙一城市通过竞标承揽了一项房屋建筑工程。项目经理部进场后不久通过成本预测就发现存在诸多潜亏点，潜亏额近300万元。经过分析我们发现造成潜亏的原因主要有：

(1)对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包;

(2)对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。

2.综合决策综合决策是一个系统决策过程，与投标过程息息相关，但关键在于报价策略的决定。如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在投标过程的不同阶段，技巧也不尽相同。

2.1在通常情况下，投标报价策略有以下三种：表1序号报价策略适用情况使用频率1高价赢利策略①施工条件差②专业要求高、技术密集型③本公司有特长或专利技术并有着良好的声誉④总价较低的中小型工程⑤特殊垄断性工程⑥业主要求苛刻且工期紧急的工程⑦竞争对手少且弱⑧支付条件不理想不常用2微利保本策略①工作较为简单，工作量大，竞争对手众多②本公司工程任务不足，有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用③该项目本身前景看好，为本公司能创建业绩，以利于资质提升④该项目分期执行，前期进入后能够通过运作得以续签后续项目；⑤有可能在中标后，将工程的风险部分可以实施转嫁的常用3低价亏损策略①市场竞争激烈，公司又急于打入该市场创建业绩②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失不常用在以上报价策略中，企业一定要慎重使用低价亏损策略报价，这种策略是一种冒险行为，如果处理不当，当风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为而不是恶意所为，这一点尤其重要。

2.2投标技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而实际上投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标。

2.3资格预审阶段。通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

2.3.1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；

2.3.2本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；

2.3.3了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；

2.3.3.1业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；

2.3.3.2了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；

2.3.3.3监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；

2.3.3.4严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。

2.4研究标书阶段。研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：

2.4.1分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；

2.4.2了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；

2.4.3及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；

2.4.4弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；

2.4.5工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；

2.4.6弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；

2.4.7弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；

2.4.8弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作；

2.4.9弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；

2.4.10对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。

2.5现场考察阶段。从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：人文情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查。

2.6调查竞争对手。知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。

2.7标价计算阶段。在标价计算阶段应注意的问题包括：

2.7.1认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。

2.7.2对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。

2.7.3通常情况下，具体投标技巧包括：

2.7.3.1不平衡报价。不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。

2.7.3.2零星用工单价。零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

2.7.3.3突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图就放弃等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。

2.7.3.4低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有某些后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

2.7.3.5多方案报价法。

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。但随着招投标市场的规范化和科学化，这一策略近两年很少能得到使用。

2.7.3.6推荐方案报价法。有的工程由于因施工方案、方法等不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要求承包商按照指定施工方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求做出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。

3.结论投标是一个复杂性、风险性很强的企业经营活动。企业应搞好投标前的风险评估，谋划好投标中的应对之策同时做好投标后的得失分析与经验总结。投标决策是基础，报价技巧只是一种手段，切不可本末倒置，唯有如此，企业才能在市场竞争中防范风险，占得先机，不断提高中标率。