建筑工程投标报价技巧分析

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1报价的类型

报价的费用一般由直接费、间接费、利润、税金和不可预见费等组成。投标报价方式分为工料单价方式和综合单价方式两种，投标人可根据招标文件的要求，选择其中一种。报价是投标人根据自己的具体情况以概(预)算造价为基础浮动的价格，它反映了投标人的管理水平、技术力量、装备能力、劳动效率等。在投标中，如何击败竞争对手并使企业获得最大限度的利润是投标报价的策略问题。企业在不同时期、不同竞争环境下，其主客观情况不同，利润目标也不同，则报价策略、报价类型都不相同[2]。

1.1以获得最大利益为投标目标

施工企业实力很强、社会信誉高、核心竞争力突出，或者企业的经营业务在中长期都处于饱满的状态时，企业参加投标时的报价策略，常常会以经营效果和中长期利润目标为主，以获得较高利润为目的，不会采取压低价格投标的手段，而是投以“高标”或“中标”。

1.2以保本或微利为投标目标

施工企业刚刚成立或在业务严重不饱和的情况下，为了解决企业“窝工”现象，维持企业的正常运转，企业会以争取中标为主要目的，所以企业在投标报价时会报以保本或微利的低价。

1.3以开拓市场为投标目标

随着我国建筑市场的开放，地区或部门垄断被打破，施工企业的市场范围更加宽阔，竞争的舞台进一步扩大，许多企业为了开拓新的业务和建筑市场，创造广泛的、良好的社会信誉，这种情况下，企业无论实力多强，也可能会投与成本相同或稍高于成本的低标。

2投标报价的技巧及案例分析

2.1多方案报价法

多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书或合同条款为目的的一种报价方法。运用该报价技巧的前提是必须对原招标文件中的有关内容和规定进行报价，否则，可能被认为对招标文件“未做出实质性响应”，而被视为废标。工程说明书或合同条款不公正或不明确，投标人往往承担很大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但报价过高导致被淘汰的可能性增大。这时可采用多方案报价，一方面是按原工程说明书或合同条款报价，同时加以注解“：如工程说明书或合同条款作某些修改，可降低多少费用或可减少预付款百分之几”等，吸引业主主动修改工程说明书或合同条款，又使报价较低。案例分析:某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的10%，开工日支付，基础工程完工时扣回30%，上部结构工程完成一半时扣回70%，工程款根据所完工程量按季度支付。

承包商B对该项目进行投标，经造价工程师估算：总价为9000万元，总工期为24个月。其中，基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；安装与装饰工程估价为3000万元，工期为6个月(假定贷款月利率为1%，为简化计算，季利率取3%，各分部工程每月完成的工作量相同且能按规定及时收到工程款，不考虑工程款结算所需要的时间)[3]。承包商B考虑到该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，所以除按上述数额报价外，另外建议将付款条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月度支付，其余条款不变。

2.2增加建议方案法

投标人在编制投标文件的过程中，如发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可以增加建议的方法另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如在一项教学楼工程的施工投标中，A企业在按原招标文件中的有关内容和规定进行报价的基础上，还建议将框架———剪力墙结构改为框架结构，并对两种结构体系进行了技术经济比较，证明框架结构体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，而且能增加使用面积，提高空间利用的灵活性，降低工程造价3%[3]。

这个案例中，通过对两个结构体系的技术经济方案进行比较，意味着对两个方案均报了价，论证了建议方案即框架结构体系的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。典型的案例还有：法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

2.3突然降价法

工程投标的全过程，也是企业相互竞争的全过程，竞争者之间总是随时随地互相侦察对方的报价动态，要做到报价绝对保密有时很难，这就要求参加投标报价的人员能随机应变，当了解到第一报价不能保证中标时，可在自己承受范围之内采用突然降价法制胜。

如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高、中、低三个报价到达杭州后，通过各种渠道了解投标者到达的情况及可能出现的竞争者的情况，直到截止投标前10分钟，他们发现主要的竞争者已放弃投标，立即决定不用最低报价，同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了“中标”，结果成为最低标，为该项目中标打下基础。又如在某建筑工程的投标中，承包商认真分析了工程条件、自身的状况和竞争对手情况，得知本企业在该项目的竞争中，实力较强，但仍有几家实力相当的潜在投标者，经精心研究，编制了较高的报价，并同时准备了一份声明将原价降低4%的补充材料。投标书在规定的投标截止日前一天报送招标人，而在规定的开标时间前十分钟又递交了那份补充材料。

该承包商恰当地运用了突然降价法，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天，这既符合常理，又为其他竞争者调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争者的作用。若提前时间太多，则会引起别人的怀疑；而在开标前突然递交一份补充文件，这时其他竞争者已不可能再调整报价了。

2.4不平衡单价法

不平衡单价是国际投标报价常见的一种手法，即在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，既不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益[2]。不平衡报价一般有两种表现形式：一是将那些必定发生的工作项目的内容填报较高的价格，而将那些发生可能性不大的工作项目填报较低的价格以增加承包商的收益水平；二是将那些在前期发生的预备性和一般性工作项目填报较高的价格，而对后期实施的项目填报以较低价格，以利于承包商资金周转。在标前的谈判过程中，业主往往会要求投标人对其报价的不平衡性做出解释。

对于前者，业主会要求投标人对那些被认为是明显偏高或偏低的项目单价提交单价分析，做出合理解释，如有闲置的设备、有现成的临时设施，或拥有特别优惠的采购渠道，或拟采用的施工工艺可使相关成本大幅度降低等等，业主一般不会在此类问题上过分计较。但如果个别单项的成本在整个工程项目中所占比重较大，且其投标价严重背离市场价格，而投标人又无法自圆其说时，不排除业主会以投标人未正确理解招标文件的内容为由判定投标书“未做出实质性响应”，列为废标。因此，采用这种方法时，要特别注意显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。

对于后者，如果价格分布的不平衡表现出严重的头重脚轻，业主也可能将所有投标人的报价按预计的付款进度折算为同一时点的现值，将不平衡报价可能给业主带来的建设成本增加计入投标人的评标价，从而在客观上削弱不平衡报价者的价格竞争优势。此外，业主还可能在标前谈判过程中要求投标人提高履约保函的比例，以保护业主的利益。

不平衡报价的具体策略有：对难以准确计算工程量的项目（如土石方工程）或能先结算工程价款的项目(如土石方、基础工程)、施工过程中可能增加工程量的项目及估计暂定工程，其单价可适当高一点，但应进行合理解释；对施工中会减少工程量的项目、估计不会施工的部分或对工程内容做法说明不清楚的项目、对后期项目(如装饰、安装工程)或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。

2.5投标文件中附带优惠条件法

按相关法规，在招标文件中缺乏具体规定，对超过最低标准的参数缺乏评标权重的情况下，满足和超过最低标准的投标人应受到同等对待，超过招标文件要求的最低标准而带给业主的额外利益在评标时不予考虑。但在实践中，不排除业主在不影响按正常程序选择承包商的情况下顺水推舟，接受投标人承诺的优惠条件，并将其纳入合同，从而演变为承包商的一种额外合同义务的做法。只要此类做法不违背招标文件确定的基本原则，对合同当事方的义务不产生实质性影响，也是可以的。所以在投标文件中，给业主提供一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，替业主解决困难，有时也能成为中标的关键。

如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得了业主缺乏钢板桩的消息，就在投标书中提出可以垫借12000根钢板桩给业主，并可力争提前15天完工（工期与竞争者一样），解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价较高，但却中标[1]。

2.6综合法

实际报价中，可以根据具体情况，采用综合报价的方法，即同时应用以上几种报价技巧，以增加投标的竞争性。

3结语

合理确定投标报价是一项涉及面广、内容复杂的工作，投标单位要根据自身和工程项目的具体情况合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，力争使报价合理，提高中标率[4]。但是，投标报价与一般确定报价的方法不同，无论是国内投标，还是国际投标，研究、掌握并灵活应用报价艺术和报价技巧，能对争取中标起到重要的作用。