供电单位市场营销的缺陷及策略

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对市场需求研究分析不够鹤壁供电公司在开展市场调研及电力负荷特性研究与市场分析预测方面做了大量的工作，但缺乏应有的深度，缺少客户资料的有效积累，没有成熟的理论和应用工具。对于各个地区经济特点的市场分析，地区能源市场结构，各种能源终端消费所占比重，可替代产品的市场比较规模以及在用户或消费者中，经济方面出现哪些变动会影响电力企业的市场份额，市场的倾向和需求变化趋势的分析研究工作还不够。

营销人员服务意识不够由于电力行业的特殊地位和垄断经营，使电力企业淡化了市场意识，大部分员工缺乏用市场开放的视角来观察事物的能力，靠优质服务去开拓占领市场的观念也未真正的树立起来；再者就是服务手段单一，电力业务报装和售后服务的效率不是很高。无论是服务理念、服务设施还是员工素质、服务态度都与用户的要求存在较大差距，不能适应市场经济和激烈竞争的要求。

农网建设相对滞后改革开放以来，国民经济平均以10%的建设增长，而电力建设相对滞后，电力企业早期发展时因电力供应紧张而形成的“重发轻供不管用”的指导思想给当前供电企业的发展留下了“后遗症”，轻视电网建设导致电网建设资金投入严重不足，电网建设滞后，电网建设跟不上实际发展的需要，电力输出的配套设施不全，低压供电网络十分脆弱，既制约了经济的发展，也制约了电量的增长。虽然自2000年起，鹤壁供电公司对农网进行大规模的改造，部分解决了电网脆弱问题，但低压配网问题没有得到根本性的解决，随着公司业务的扩充，客户用电报装增加，没有足够的资金来源支撑配网建设与改造，势必会影响到电力的销售。

新形势下鹤壁供电公司电力营销策略研究

1实行峰谷电价和预购电优惠政策电力市场有时表现为缺电状态，其实这种紧张是电力负荷紧张而非总量紧张，事实上在用电的低谷时段，用电的负荷还是很低的，可以对工业用户实行优惠的低谷电价促使某些工业用户的生产避开用电高峰，由于工业用户的用电量集中，利用某一两个工业用户进行调峰，其作用可能比一个街区的居民用户的作用还大，管理较方便，一方面可以平稳电网的电力负荷，提高电网的安全性，保证整体供电；另一方面可以开发低谷时段的用电量。长期以来电费清零工作都是困扰供电企业的一个大问题，现在由于新技术的发展与应用，电费计量工作已经有了较好的技术保证，在工业用户中也可采取居民用户IC卡管理方式，先付费，后用电。可以较好地完成电费回收工作，尽量少地积压资金。

2大力加强需求侧管理，完善对用户的激励机制推行电力需求侧管理，实施峰谷分时电价政策，其意义不仅限于在缺电情况下发挥其调节作用，而应是符合我国国情和能源政策的切合实际的长远之计，是实现电力工业可持续发展的战略选择。目前鹤壁地区电力短缺的重要特征是负荷高峰时段缺口很大，峰谷差大，采用需求侧管理的方法削减这部分高峰负荷，可以缓解电力供需紧张的压力。鹤壁供电公司应把需求侧管理工作纳入社会经济和能源发展的总体规划，加快建立强化电力需求侧管理的长效机制，实现电力需求侧管理从以行政手段为主向以经济、技术手段为主转变，从以移峰填谷为主向提高能效为主转变，逐步建立起法律政策配套、组织有力、机制灵活的长效机制。供电公司对用户的激励机制可以采取两种措施：一种是对投资的DSM设备优先提供贷款，或减免部分贷款利息；一种是通过制定相关的法规，明确用户在DSM项目实施中应享有的电价优惠或补偿标准。只有采取了有效的激励机制，DSM的实施才能得到用户的配合，供电公司才能得到较好的效果。

3加强对竞争市场的分析与竞争对手抢占终端能源市场是用电市场扩大销售的重要内容。抢占市场如同战场拼杀，只有做到知己知彼，才能百战不殆。在能源市场上与竞争对手抢占能源市场，同样应详细了解竞争对手的优劣势，扬己之长，克彼之短。鹤壁供电公司在竞争对手的分析上做得不够，因此下面分别从替代能源、客户自备电厂及供电企业间的竞争这三个方面分别叙述一下它们的优劣势及鹤壁供电公司应采取的策略。但是，电力市场的开拓就是要通过减少投资、降低使用费用、加强宣传、搞好服务、政策引导（政策限制）等综合手段来实现增加电力、电量销售，以达到提高自身经济效益和社会效益的目的。

4增强优质服务意识，提高优质服务水平优质服务是一切企业生存与发展的基础和前提。由于电力产品其本身具有特殊性，作为产品整体概念构成之一的服务，在电力市场营销中就显得尤为重要。国家电网公司将电力的优质服务定位成“国家电网的生命线”，足见优质服务对于电力企业的重要作用，迫切要求每一个电力员工增强优质服务意识。虽然现阶段鹤壁地区在一定程度上仍然表现为季节性缺电，但是鹤壁供电公司更应该从各方面提高优质服务水平，以便为将来电力供需平衡或者电力供大于求的形势打好基础。要求鹤壁供电公司每一个员工都应当树立服务基层、服务一线、服务客户的大服务理念，才能把优质服务做到“人人是窗口，事事在服务”。也只有用大服务理念支撑的供电优质服务才能成为每一个员工的自觉行动，才能为客户提供优质的电力和以人为本的服务。

5加大农网建设，提高电能质量长期以来我国电力系统中“重发轻供”的现象较为突出，电网建设落后于电厂的建设，尤其是农网建设方面由于自然条件差，加之长期以来投入较少，农电设备状况差，致使农村用电水平低下。目前部分地区农网80%的设备是六七十年代的产品，40%的配套设备为高耗能产品，本省电能在变电、输电、配电过程中电能损耗占供电量的9%，而农网由于设备陈旧、老化、耗能高等原因，平均线损、变损在20%以上，有的地方甚至高达60%，这大大增加了原本就达不到规模效益的农村用电的成本负担，以至于城乡电价平均相差0.20元，一方面满足不了农业经济发展的需要，另一方面限制了农村生活用电消费。从扩大内需、加快基础设施建设、推动国民经济增长的需要考虑，加强农电体制改革、加快农网建设与改造，实现城乡用电同网同价已是大势所趋。

6加强电力市场营销管理电力市场营销管理是对电力市场营销活动进行计划组织和控制的过程。电力市场营销计划即前述各种电力市场营销策略的制定，应全面综合制定并执行。在执行过程中需要一个高效有力的营销机构作保证。鹤壁供电公司要加强电力市场营销管理，优化营销组织机构和加强营销队伍素质的建设，营销人员应及时反馈市场信息，为新一轮的营销计划提供准确的建议，形成动态的市场营销管理。现在鹤壁供电公司已进行了新的营销组织体系的建设，但是对各机构的定位没有统一要求。各单位对新的营销机构的定位不尽一致，营销部有必要对此进行统一，为鹤壁地区电网营销规范管理奠定组织基础，在新体系建设中要重视完善市场营销策划职能，因此要加强营销组织体系的协调统一。

结语

但是由于电力市场营销策略研究在我国处于初始阶段，没有现成的经验和比较完善的理论可借鉴，所以本文只能对鹤壁地区电力市场做以简单分析，有待于在今后的电力市场营销工作中再做进一步的研究；同时，文中提出的一些措施、方法还有待于实践的检验，并在实践中逐步完善和改进。

作者：樊高立孙秀兵单位：鹤壁供电公司